10种风险逆转的模式

1、第 1 页 共 1088 页 10种风险逆逆转，迅迅速增加加利润的的模式！ 通过向潜潜在顾客客承诺从从你这里里购买的的所有东东西都有有保障，以此此来逆转转风险是是消除“客户顾顾虑”的一种种非常好好的方法。然而而有相当当一部分分小型企企业主和和专业人人士不愿愿承担全全部有时甚甚至是部部分交易易风险。 这正事目目光短浅浅的表现现。这对对于客户户来说不不公平。我们可以这样样考虑：如果商商家对其其所销售售的产品品与服务务考虑不不周，那顾顾客又凭凭什么购购买他的的产品呢呢？ 影响销售售成功的的最大的的障碍就就是：购购买人担担心有风风险。如果你能能消除潜潜在客户户这种担担心，那那么你就就可以成成功销售售。

2、 利用风险险逆转来来确保购购买，这这是什么么意思？我们来来解释一下，对对以一个个公司、一个供供应商或或者企业业来说，你一定定要确保新客客户跟你你打交道道做生意意时非常常容易的的，那么么你就要要让他放心。 例如，达达美乐比比萨就彻彻底的清清除了障障碍：如如果300分钟以后送到到，你就就可以免免费享用用比萨。 在很多时时候，你你都可以以用退款款保证来来清除每每次销售售的障碍。我总总觉得奇奇怪，为为什么有有那么多多生意人人担心购购买者利利用这一点而而不愿意意这样做做。 如果销售售时你不不愿意提提供退款款保证，那么，你一旦旦了解了以下几几点，就就会马上上改变你你的做法法： 第 2 页 共 1088 页

3、 1、大多多数人并并不会因因为你有有退款保保证就真真正要你你退款，哪怕他们们对产品品非常不不满意。 2、与消消除风险险而带来来的销售售额增长长相比，任何退退款都是微不足足道的。 3、美国国的法律律规定：如果在在30天内内顾客对对产品不不满意，卖方有义义务退款款。许多多国家也也有类似似的法律律规定。 4、如果果产品或或服务真真正是物物超所值值的。从从原则上上讲很少有客户户会要求求退款，因为他他们买到到产品后后高兴还还来不及及呢！ 在消除顾顾客的心心理障碍碍方面，其策略略要具有有灵活性性。如果能够消消除客户户与你做做交易的的担心，你就会会有稳定定的客户户资源。 在一开始始我们在在美国做做研讨会会的

4、时候候，二十十年前是是5万美金，当当时是很很贵的，为了说说服客户户能参加加，我们们是这样样做的： 首先，发发起一个个录音带带，我在在里面讲讲两个重重要的概概念；第二，我我们跟他他们讲，我们这这个5天课程程结束之之后，再再过两天半后，我们才才跟他结结算。比比如说你你用支票票的，我我们在课课程结束之后后的两天天半，我我才去银银行换成成现金。那么信信用卡也也是一样，两两天半之之后兑现现。确保保你对我我们的课课程是认认可的，而且我们是是事先给给他价值值50000元的的材料，所以这这个客户户就非常的放心心。我们们第一个个月就有有10000个客客户来参参加我们们价值第 3 页 共 1088 页 15000

5、0元的课程程。而且且，前面面我们没没有用这这个方法法的时候候，你要卖掉掉5000块钱美美金的课课程你都都是很难难的。所所以你就就可以看出这一一招是多多么有威威力。也也就是在在5天的课课程，我我跟他们们说你上了了两天半半的时候候，不满满意可以以不交费费用，之之后我们们才收取。 更多杰亚亚伯拉罕罕的资料料请到：wwww.alli1000866.coom/qqqwwww.yyhtaao.ccom当然，首首先你要要确保说说到做到到。 第二，你你要管理理好预期期，你不不能漫天天的让他他们感觉觉这个预期非常常的高。你根本本达不到到的话，你肯定定是注定定要失败败的。 第三，你你一定要要在承诺诺之前，这个风风

6、险要很很好的做做评量，不能盲目目的承担担风险。也就是是在你做做出很大大的承诺诺担保之之前，我建建议你在在小范围围内做下下测试，来看一一下你的的成果会会增加多少，也就是是到时候候会有多多少人要要你承诺诺担保的的要你兑兑现？你的的成本会会有多高高，你不不能盲目目的来逆逆转这个个风险。 让我们从从理论层层面过渡渡到实际际操作层层面，你你要能够够随意组合这些些具体策策略，但但也要谨谨防被它它们束缚缚。 如果你想想要“消除顾顾客心里里障碍”，但却却又不想想“保证退退款”，那那么你可可能会马马上想到到其他风风险逆转转策略。这种思思维方式会把把你的竞竞争对手手打得毫毫无喘息息之地，因为他他们怎么么也想不出，

7、你什么么时候变变得这么么聪明了了。 第一种方方式：提提供全部部退款保保证 “如果对对我们的的产品不不能1000%感感到满意意，可以以退货，我第 4 页 共 1088 页 们会当场场全额退退款。”比如，如如果你使使用了我我这个药药会长头头发，或或瘦身10公斤，或者者晚上可可以睡得得着觉了了等等，你跟客客户说如如果在30天不见效效的话，我全额额退款。有的公公司提供供30天的满意意保证，如果果你在30天内用我我们的产产品，不不满意的的话，我我们全额退款。但是我我并不赞赞成这样样的做法法，你要要保守的的来做，可能你的产产品不完完全能够够实现其其价值，当然如如果你很很有自信信的话，你的的产品确确实能够够

8、带来这这样的利利益和价价值，你你就可以以这样做。 这是最常常见、最最明显的的一种策策略，之之所以常常见，是是因为它非常有有效。但但我所认认为的“常见”。却是是因为它它“常见于于各种策略略”中。事事实上，大多数数公司并并不对此此大作宣宣传，因因为他们担担心购买买者会利利用这一一点，大大肆敲诈诈他们。而现在在你应该清楚楚，如果果你的竞竞争对手手还在担担心这一一点，那那么你就就能轻松打败败他们。 第二种方方式：部部分风险险逆转 在中国买买方和消消费者是是参差不不齐的，如果我我们向客客户完全的风险险逆转，可能会会有些风风险，我我们可以以部分风风险逆转转。 比如，如如果你完完成我们们的运动动课，我我们可

9、以以书面保保证至少减肥115公斤斤，还会会增加220%的的肌肉强强度，550%的的精力，没有任何附附加条件件。但是是同时我我也需要要你给我我写下一一个保证证第 5 页 共 1088 页 书，你会会按照我我的锻炼炼计划，每星期期来几次次、每次次锻炼多多长时间，你你要知道道这个锻锻炼不完完全取决决于我，而是你你本人，假设我的方方法很好好，你不不用的话话还是减减不了肥肥。 所以在中中国要做做风险逆逆转的话话，最好好让客户户也做一一定的承诺，这这是相互互的承诺诺。 实际上很很多产品品和服务务给客户户带来的的利益是是最大的的。你会发现客客户在使使用你这这个产品品或服务务的时候候，使用用得当的的话给他们带

10、带来的好好处和利利益是最最大的。 还有部分分的保证证，你可可以给客客户奖励励或弥补补的方式式降低客户的风风险。比比如有个个人卖信信息简报报的，一一年订阅阅费是2200到5000块美金金，如果果你发现现一年后后你的收收益没有有超过110倍订阅费用用的话，我们会会帮助你你花钱购购买你指指定的另另一个刊刊物。 我们开一一个研习习班，我我们要求求他们把把我们发发下去的的所有材料看完完，上课课要认真真做笔记记，课件件休息的的时候认认真交流流，小组讨论论要积极极踊跃，课后还还有作业业，我们们就跟他他们说呢呢：如果我们们说的你你都做到到了，对对我们的的教学质质量不满满意的话话，我们就可可以把1100%的学费

11、费退给你你。 我们还有有按比例例来退款款，就是是根据你你付出的的努力来来退款。 这些是要要非常灵灵活的，这样子子可以让让你和竞竞争对手手一下子拉开差差距。 第 6 页 共 1088 页 第三种方方式：提提供分期期付款服服务 “只给119元，就可以以马上把把产品带带回家。”如果最初初客户只只需要付付很少一一笔钱，那么他他们就会会认为整体风险险也很低低。大多多数人对对首次付付款之后后的事情情并不多多做考虑，他他们只是是认为：“哇，才才19元呀呀！”，尽管管实际情情况是，他们在以以后几年年每个月月都要附附上199元。 如果对产产品有足足够自信信，你可可以把这这一策略略与返利利策略综合运用用，客户户会

12、觉得得这样的的购买风风险就显显得微不不足道了了。 第四种方方式：提提供免费费试用产产品 “第一件件商品免免费。”药品经销销商提供供免费试试用样品品，并不不是没有有原因的的。你可能还记记得，在在之前的的内容中中，我们们讲过降降低客户户购买的的门槛。如果果特价商商品完全全免费或或定价低低得可以以忽略不不计，那那么客户在购购买时几几乎没有有任何风风险，这这样，你你就能获获得更多多的反馈。 但是，如如果是财财务状况况不佳的的公司或或者行销销新手，这一策略显然然是不合合适的。因为这这一策略略要产生生收益要要较长的的一段时间。但是，对于更更有经验验、具有有抗风险险能力强强的行销销人员以财务务状况良良好的公

13、公司来说说，它却却是是最最具功效效的行销销武器之一。 第 7 页 共 1088 页 第一件产产品免费费虽然看看起来有有点划不不来，但但是，正正是这第一次免免费将我我们的产产品展示示给了购购买者，并且，如果你你的产品质量量过硬，那么，这次免免费也可可以让购购买者对对你产生生信赖感，从从而一而而再、再再而三地地光顾你你。 第五种方方式:提供产产品的后后续服务务 “如果55年内产产品有任任何问题题，我们们会244小时上上门维修。”如果客户户非常担担心你提提供的产产品会出出故障，那么这这样的保证在某某种程度度上能够够消除顾顾客的心心理障碍碍。如果果客户了了解到，一旦旦产品出出现故障障，他们们只需打打个

14、电话话，你就就会派人人上门当场维维修好，那么他他们就没没有后顾顾之忧了了。 更多杰亚亚伯拉罕罕的资料料请到：wwww.alli1000866.coom/qqqwwww.yyhtaao.ccom第六种方方式：提提供见效效后付款款的承诺诺 “一开始始你不用用付钱。如果我我为你撰撰写的广广告方案案帮助你增加了了利润，你只需需把增加加利润的的10%付给我我就可以以了。”聪明的行行销顾问问运用这这种“为结果果”付钱的的策略，因为他们对自自己的能能力完全全有信心心。而这这种策略略对于客客户来说说能够彻底消消除他们们的心理理障碍好，如果他他能帮助助我增加加利润，那么么分给他他10%的利润润也是应应该的，否则

15、我我就一分分钱也不用付给给他。 第 8 页 共 1088 页 如果你对对所销售售产品的的效果非非常有信信心，并并能以有有效方式进行结结果追踪踪，而且且能确保保客户值值得信赖赖，那么么这一策策略相当不错错。 第七种方方式：提提供免费费的支持持服务 “通常，我们买买了一种种产品，但根本本不知道道它的使使用方法，而销销售该产产品的公公司却对对我们置置之不理理，还要要让我们们付支付服务务费用。”这一策略略对软件件公司非非常适用用。我曾曾经成功功销售过过一些软件，所所以我知知道提供供免费支支持服务务并不总总是一种种可行的的赢利模式，因为要要让客户户一次性性付费太太难了，而且你你还得数数十年如一日日地为他

16、他们提供供支持服服务。那那么怎么么能达到到收支平平衡呢？ 如果你的的产品装装备精良良，几乎乎不需要要任何支支持服务务，那么你可以以安全地地承担这这种风险险。 几年前，我以相相当低的的折扣销销售了一一个软件件源代码码包，其开发费费用就超超过了1100万万美元，但我却却以每套套软件110000美元的超超低价没没给了220000个客户户，对于于他们来来说真是是划算，但我知道道，如果果我还要要免费为为他们提提供如此此大工作作量的后后续支持服务务，那么么这笔买买卖就完完全没有有意义。 于是，我我把这些些客户组组成一个个客户群群，并为为他们介介绍了一个能够够以合理理价格为为他们提提供支持持服务的的顾问组组

17、。 第 9 页 共 1088 页 就这样，顾问组组降低因因无法得得到后续续支持服服务而带带来的购买风险险，而且且还让他他们做出出了更多多的购买买决定。 第八种方方式：购购买之前前先试用用 “在300天的试试用期内内，使用用我的产产品不用用支付任任何费用。”在广告文文案传奇奇人物加加里哈尔波波特（GGaryy Haalbeert）看来，这是是功效最最强大的的一个策策略，他他的原话话是：“只有少少数人真正敢敢试用。”他还曾先先让客户户把支票票寄过来来，但许许诺自己己30天内内不会去兑现现，直到到客户完完全满意意产品为为止。 而实际情情况是：在这330天内内，大多多数人都都会忘记记他们曾经寄出出过支

18、票票，所以以这样做做的风险险其实比比我们想想象的要要小得多。 第九种方方式：对对承诺的的深入思思考 “3倍返返还”这似乎有有点不可可思议，但如果果你的产产品在999%的的情况下下都能有效效使用，那么这这样的承承诺又是是怎样一一种情况况呢？即即使你做出这这种3倍返还还的保证证，也只只有1%的客户户可能会会要求返还，而而其中真真正要求求你按33倍返还还的客户户却是少少之又少少。将返还额额与你从从中获得得的收入入增长相相比，这这种3倍返还还的承第 100 页 共 1008 页页 诺还是有有赚头的的。 如果客户户不会使使用该产产品，我我们还可可以上门门免费服服务！ 当然，你你自己必必须要试试用过这这个

19、产品品，确保保其真正正能够有效使用用，但我我敢打赌赌，真正正会向你你提出返返还要求求的客户户一定会很少少（除非非你的产产品确实实很难安安装）。即使对对于通常常很难安装的的产品，这一承承诺也会会有效，但你必必须为产产品附带带上简单易懂懂的安装装指南或或步骤说说明书。 30分钟钟内将为为你送上上热气腾腾腾的比比萨，否否则免费费。 明白没有有？也许许之前的的两个例例子并不不是名副副其实的的检验标准。但他们们同样能能够增加加销售额额。把消消除顾客客心理障障碍的策略完完好地融融入到检检验标准准中，结结果将是是不同凡凡响的。 第十种方方式：比比无风险险逆转更更好的保保证 “比无风风险更好好”的保证证，可以

20、以让你做做到一些些连厂商商保证或逆转转风险的的手法都都做不到到的事情情。“比无风风险更好好”的保证就是是承认并并且回报报客户，对你关关注的时时间及信信心，引引导他们向你你购买。当你告诉诉我，如如果我都都不满意意，你不不但会立立刻退还还所有购买的货货款，并并且答应应另外给给我最好好的报酬酬，即是是为了回回报客户第一一次花费费时问、精力做做出购买买的决定定。我一一定会感感受深刻，我我很难对对你说不不。以下是一一个在实实际交易易中“比无风风险更好好”的保证证如第 111 页 共 1008 页页 何发挥功功能的例例子：我使用“比无风风险更好好”的方式式出售商商品的训训练过程程。首先，我我要求他他们加入

21、入前，先先让他们们以书面面及录像像两种方式先感感觉一下下使用的的方法，我答应应他们会会得到一一个实实实在在及可以以产生利利润的方方法，他他们可以以用来好好好赚钱钱。即使使他们决定就就此打住住，依然然可以保保留这些些分发的的材料。一旦他他们决定加入入，在加加入的六六周前，我会发发给他们们价值550000元的材料。我我鼓励他他们在参参加讨论论会前读读、听，并检查查所有我我发给他们的的材料，并且教教他们如如何应用用。如果果他们并并未因此此而获得明显显增加的的利润，我欢迎迎他们取取消报名名，并且且保留三三分之一的材材料。我并未就就此打住住。如果果他们确确实照我我所建议议的那样样，应用所有的的前期材材料

22、并且且赚到钱钱，我还还是未把把他们当当做必然然要加入，直直到他们们完整地地经过了了二分之之一的训训练过程程。如果果在我为期三三天的训训练计划划中，在在第二天天下午两两点，他他们还未未获得超过价价值50000美美元的利利润，他他们随时时都可以以离开，并且马上可以以退款，并不会会问你任任何问题题，也不不会伤感感情。此此时我会要他他们保留留所有的的材料。“比无风风险更好好”保证的的概念就就是对客客户不满满意之处处予以补偿偿。“比无风风险更好好”的保证证是一项项很少使使用，但但是可以给你你及你的的公司一一个超级级武器。你可能对对这一步步有些不不习惯，让我们们来看看看你在“比无第 122 页 共 100

23、8 页页 风险更好好”保证中中可能用用到的几几种方式式。例如如你销售售产品或或服务，允允诺客户户购买时时，再额额外提供供一些福福利与特特别的退退款保证，即即使客户户要求退退款，他他们还可可以保留留这个额额外的优优惠部分。风险逆转转简易五五步法： 第一步：从现金金的角度度来说，报告最最广的证证明或个个案研究。即你你从感到到满意的的客户或或买家那那里得到到的可以以衡量或或量化的反馈馈是什么么？ 马上去和和你最佳佳的客户户取得联联系，你你应该和和他们进进行深入的交流流，看看看到底对对你这个个产品哪哪些是最最满意的的，他觉觉得你这个产产品和服服务对他他们造成成了什么么样的积积极影响响，请他他们现身说法

24、法来讲一一讲，靠靠你的产产品提高高了他们们多少生生产力？或减少了多多少体重重等等？通过这这个讨论论你可以以深入了了解客户户到底发现现了哪些些实用价价值，有有些事你你自己都都没有注注意到的的。而且，你你通过这这种访谈谈式的方方式，让让客户觉觉得你非非常的尊尊重他们，这这样可以以提升他他们对你你产品或或服务的的忠诚度度。这样样一来你可以以利用他他们的反反馈来设设计你的的风险逆逆转的计计划。 第二步，如果你你的客户户或潜在在客户保保持现状状，会受受到什么惩罚。 你在设计计风险逆逆转的时时候，要要向客户户表明如如果他们们不购买你的产产品和服服可能对对他们的的生活带带来负面面的不利利的影响响。 第三步，

25、了解竞竞争对手手最有力力、最优优越的保保证是什什么？ 第 133 页 共 1008 页页 你想要和和竞争对对手不一一样，你你就要比比竞争对对手做的的更上一个层次次。举个个例子，像家具具行业一一般保证证是六个个月，而而我的一个客客户他是是十五个个月的保保修，可可以看到到这个比比行业的的平均水平提提高了两两点五倍倍。当然然，来维维修的数数量增加加了，但但市场也增加加了，这这个完全全可以弥弥补他的的投入。也就是是看你的的风险逆转手手段怎么么样超越越你的竞竞争对手手。 第四步，让别人人选择你你的企业业，建立立业务往往来的话话，你能够保证证满足的的最低期期望值是是什么？ 在美国做做的普遍遍的，在在中国也

26、也可以仿仿效。那那就是你你要知道客户对对你的期期望值是是什么？与此同同时，你你对客户户最低的的期望值是什什么？就就是他们们不能无无礼的来来要求退退款或赔赔款。双双方都要非常常诚实，按照约约定来履履行各自自的义务务。 第五步，你情愿愿给别人人提供的的最具体体、最低低的保证证是什么？ 这是从我我们前面面的观点点引申出出来的观观点，你你必须比比你的竞争有很很大的优优势，你你必须要要卓越你你的客户户，通过过这些与与竞争对手形形成差异异化。 你想一想想为什么么我们要要这样做做？我们们的战略略怎样做做？这是我唯唯一可以以解决问问题的方方案，帮帮助客户户来降低低他们的的风险？你可可以把这这些方法法结合到到一

27、起，你结合合的越多多，对你你的方案就越越有利。 军事上有有一个术术语，意意思就是是说：如如果有一一个战争争，军第 144 页 共 1008 页页 队会利用用各种各各样的做做法，比比如先派派遣先锋锋队，投投弹，或或者是用海陆陆导弹，或者是是步兵和和坦克结结合在一一起，进进行攻击击。也就是他他们利用用各种战战术和武武器与敌敌军打仗仗。 在战争中中是利用用不同的的工具，那么在在我们的的业务当当中也是如此，我们有有很多种种策略，要把他他们结合合在一起起，从此此与竞争对手手形成差差异。 更多杰亚亚伯拉罕罕的资料料请到：wwww.alli1000866.coom/qqqwwww.yyhtaao.ccom注

28、：风险险逆转是是一个强强有效的的一个工工具，如如果你能能够有效效的加以以利用的话，我相信信肯定是是会卓有有成效的的。大家家不要把把风险逆逆转运用用到所有的业务务，你可可以针对对某一个个特定的的部分，某一个个特定的的服务或或是某一个特定定的市场场促销，来进行行这个风风险逆转转的设计计，而且且不要忘忘了，对于这个个风险逆逆转的效效果要进进行衡量量。尽管管它在美美国、澳澳大利亚亚等地都是一个个普及的的做法，它可以以使你的的收入翻翻一倍、翻三倍倍，但我我们同时也发现现有5%到10%的客户户确实是是要求退退款的，但是因因为你可可以增加你的收收入到1100%、3000%的，这些是是可以弥弥补你退退款损失失

29、的，所所以你们一定定要理解解这一点点。尽管管有的消消费者他他恶意的的利用了了你风险险逆转的这个机机制，但但你的业业务还是是得到了了健康的的成长。 以下的大大部分案案例都使使用了风风险逆转转策略，请请你思考考如何把把这种策策略运用用到自己己的企业中中。 1. AAhroon KKatzz第 155 页 共 1008 页页 - 原原始信息息 -自自： AAhroon KKatzz 至： Jaay AAbraahamm发送：220022年8月1日，星星期四，下午112:554我是 AAhroon KKatzz， AA-abbc 设设备和空空调公司司的创始始人，公司位于于德克萨萨斯的达达拉斯，拥有“红

30、色的的小货车车”。每年年的营业额额有约11千万美美元。我要与你你分享的的例子中中采用了了三个JJay策策略。这三个策策略是：1. 风风险逆转转。这样样，顾客客没什么么损失。2. 成成为你公公司的发发言人，因为人人们更愿愿意和一一个人而而不是一个个实体打打交道。这样会会为你的的广告增增加知名名度和反反应性，效果果会增加加超过330%。3. 如如果你对对产品或或服务有有信心，提供免免费或折折扣样品品会非常有有效。如如果长期期关系有有利可图图，那么么这种关关系会让让你的业务成成指数级级的增长长。采用这些些策略后后，以下下是三个个成功的的结果。1. 通通过学习习自己做做电台广广告，我我成为公公司的发发

31、言人。我使用JJay 的风险险逆转策策略向顾顾客做出出个人承承诺。“你会喜喜欢我们的的服务，否则你你不用付付钱。”第 166 页 共 1008 页页 最后，我我在一个个星期六六的下午午，主持持了一小小时的电电台广告。在几年年中，对对A-aabc 的认知知度一家拥拥有“红色小货车”的公司司，从33%增加加到超过过40%。2. 作作为服务务的开始始项目，我提供供了免费费的一氧氧化碳探探测器和免免费的检检查。我我们送出出了15500个个一氧化化碳探测测器，做做了2000次安全全检查。总费用用是1万万3千美美元。但但因此得得到的顾顾客，在112个月月内所带带来的销销售额是是11万万2千美美元，毛毛利润

32、率率为43%。在224个月月内，销销售额增增加到225万美美元。3.我为为每位拥拥有5年以上上房龄的的顾客提提供一项项价值119.995 美元的能能量核算算。正常常价格是是1500美元。这一计计划为我我带来了超过2200名名顾客，12个月月内营业业额为1110万万美元。总而言之之，这三三个策略略让公司司的知名名度增加加了超过过10000%，公公司的营营业额增增长超过过上百万万美元。在过去几几年中，我不断断地利用用这些策策略。他他们帮助助我公司的成长长，在77年内利利润增加加超过1100%。Jayy的理论论和方法法确实有效效 2. AAlann Foorreest Smiith- 原原始信息息

33、-自： Alaan FForrrestt Smmithh 至： Jay Abrrahaam 发发送：220022年8月月15日日下午 5:442第 177 页 共 1008 页页 Jay，你好：我能说什什么呢，我没买买过多少少你的书书，但我我确实采采用了你的方方法。自从读过过你的书书后，我我采用了了其中许许多不同同的方法法，特别是多重重流动和和与其它它人建立立伙伴关关系。但但这并不不是我想想要告诉你的的。我想想说的是是更具体体的事。我拥有一一家美发发店，网网址： httpp:/wwww.biigsccisssorccomppanyy.coom 。 我希望扩扩展业务务，但不不确定什什么是最最好的

34、方方法。我我们这行中，员员工一直直是一个个问题。虽然对对新员工工我努力力“提高待待遇”，但但还是很很难在行行业中招招募新人人。我希望美美发店不不断有新新顾客流流入。这这样我们们在一年年中就没有淡季季了。象象许多其其它行业业一样，美发业业也受到到季节的的影响。首先是损损耗系统统。我是是这么做做的。首首先利用用我们的的数据库开始。我检查查了店里里的损耗耗率和数数量。我我们在66个月里里损失了约5500名名顾客（我们每每星期为为1600名顾客客提供服服务）。这会是“新新生意机机会”的来源源。我开开始给他他们发电电子邮件件，并发出了三三封信的的邀请。第 188 页 共 1008 页页 首先提出出了软邀

35、邀请，最最后提出出免费邀邀请，获获得/生生命等等。邮件件的回复复率为660%。我现在在每年两两次查找找流失的的顾客。这样做大大大地促促进了美美发店的的营业。第二封信信是提醒醒。每星星期简单单的提醒醒，让顾顾客知道道到美发时间了了。其回回报率极极高，但但做法非非常简单单，无需需什么成成本。 下一封是是介绍。虽然我我过去也也试过，以前一一直不重重视，没有努力力尝试。我们给给每位顾顾客发放放了一张张介绍优优惠券，可以推荐一一位朋友友。顾客客和新的的顾客下下一次来来可以有有50%的折扣。新的的顾客其其实不会会得到这这些折扣扣，因为为我们受受到良好好的培训，向向他们推推销更多多的产品品，多数数顾客会会购

36、买染染发品和和其它产品。我们也在在每封电电子邮件件里附上上介绍优优惠券。 现在我们们谈谈具具体细节节，这有有用吗？当然，现在我我们的营业额为为30万英英镑。相相信我，在英国国的一个个矿业小小城市，对一个小型型美发店店来说，这相当当不错了了。我甚甚至也成成为我们们所使用的染染发品品品牌的最最大的销销售商。在英国国，我们们是染发发产品的前110位销销售商之之一。这让我们们的美发发店的营营业额从从16万万英镑增增长到330万英英镑。对我我来说呢呢？开玩玩笑吧。我甚至至建立了了一套管管理系统统，现在我每每星期只只需一天天工作时时间。我我已经脱脱离了美美发店的的业第 199 页 共 1008 页页 务，

37、正在在做其它它的事情情。目前前，我的的主要目目标是继继续自我我教育，成为为一位著著名的/报酬优优厚的广广告词撰撰稿人。我正在在沿着大路前前进。请请访问hhttpp:/wwww.orranggebeeetlle.cco.uuk那么我会会再听到到你的消消息吗？老实说说，我没没有读过过你所有的电子子邮件，但我确确实读过过你和其其它几个个人的作作品。我我离开学校时时什么都都没有，没受过过良好的的教育。我现在在拥有55百万英镑的的资产，4个好好孩子，漂亮的的汽车，所有普普通的一一切。我对上帝帝的信仰仰从未如如此强烈烈，生活活真美好好。所有这一一切不是是机会或或突然发发生的。不错，你的员员工确实在工作作，

38、这也也不是航航天科学学，只是是普通常常识。知知识不是是力量，从不不是。是是我和其其它人在在读了你你的书后后，对知知识的运运用创造了力力量。祝安，并并致感谢谢。LeigghLaancss WNN7 44NP，Braadshhaw gatee 106号号 Biig Scisssorr 公司司， 电电话： 44 (0) 19942 60667066 httpp:/wwww.biigsccisssorccomppanyy.coomhttpp:/wwww.haaireee.ccomhttpp:/wwww.orranggebeeetlle.cco.uuk第 200 页 共 1008 页页 以上所述述均真实

39、实可靠，你可以以在宣传传和营销销时使用用我的 3. AAllyyNoooralli- 原原始信息息-自： Aaali Noooralli 至至： JJay Abraahamm 发送送：20002年年8月22日星期期五，下下午5:26首先，感感谢你的的成功故故事。我们尝试试过你的的许多不不同的策策略，确确实，带带来了大大量新的商机，我们不不得不慢慢下来，有时候候甚至停停止营销销工作！令人惊奇奇的是，简单的的策略是是最有效效的策略略：1. 标标题不同同的直接接邮件。我们发发现，“免税组组织者”最为有效效（我们们是一家家会计公公司）。2. 电电话后寄寄出邮寄寄广告。我们尝尝试在不不同的间间隔后寄寄出

40、广告，即1星星期、22星期、3星期期等等。最有效效的是在在1星期期以后。3. 提提出退还还保证。这在会会计行业业中非常常普遍。我们保保证，如果果顾客对对服务不不满意，他们可可以退回回发票，标明“撤销”，我我们会退退还他已已付的费费用。不不用说，这很成成功。然然而，我们做得得更好，我们提提出免费费提供第第二年的的会计服服务。我我们得到的回回应翻了了一番。第 211 页 共 1008 页页 4. 通通过新闻闻报道的的定期接接触收到到了良好好的反应应。然而而，当我们在在报道中中用标题题注明提提供一个个小时的的免费咨咨询，反反应就更加热热烈。5. 进进行调查查，提供供在健康康农场渡渡过一个个周末的的奖

41、励，也非常成成功。6. 介介绍系统统：最有有效的是是三个联联系人的的介绍。如果两两个人成为为签约顾顾客，则则介绍联联系人的的顾客可可以获得得年费225%的折扣，是每年年的折扣扣！（只只要新介介绍的顾顾客不退退出）。7. 分分发顾顾客手册册对新新的顾客客也非常常有效。8. 除除了新闻闻报道以以外，定定期发送送促销文文章。我我们试过过几种方法法，但信信件格式式（以信信件格式式写的文文章）最最为成功功。9. 形形成顾客客网络，具有相相同兴趣趣的顾客客会在其其中一方方觉得工作作负担太太重时相相互分忧忧。10. 安排顾顾客访问问工厂/技术场场所，帮帮助他们们增进对对其行业内相相关业务务的了解解，这也也非

42、常有有效，并并让顾客客学习了了许多知识。还有很多多，一一句话，我们需需要应用用你的策策略，我我们感谢你的的策略。第 222 页 共 1008 页页 谢谢，祝祝好运！ Allly4. AAndrrewRRicee- 原原始信息息 -自：AAndrrew Ricce 至至：Jaay Abraahamm发送：20002年77月311日星期期三，上上午5:11Jay，你好：我的职业业生涯是是在听到到Rogger Dawwsonn(罗杰杰道森) 先生生的“谈判判的秘密密力量”课程后后开始起起飞的。他提出出这样的的概念，每次次你与他他人“眼对眼眼，面对对面”时，你你就是在在和我用用心谈判。从此开开始，在在

43、自我发发展的道道路上我我开始研研究Toom Peteers, Jaay AAbraahamm 和 Antthonny RRobbbinss的理论论。Jaay的技巧不仅仅对我个个人而且且对我的的事业非非常适用用，我希希望向你你提供一些事事例来说说明这点点。风险逆转转 在申请一一份年薪薪正常在在4-55万英镑镑的工作作时，我我提出两两周的免费费工作，但要求求增加77万5千千英镑的的补贴率率。如果果那里我没有证证明我的的价值，我就会会辞职。他们立立刻说，没必要要，然后下个个星期我我就签了了合同。力量支柱柱 第 233 页 共 1008 页页 在这个多多风险的的时代，这一技技巧会提提供额外外的红利利。

44、我为个人和和企业创创造了多多个收益益渠道。从个人人来说，我开始始为多个公司司工作。就企业业来说，我把我我们的公公司带入入几个不不同的领域，包括汽汽车、财财务和政政府。因因为接触触了不同同的领域域，我们的公公司能够够生存下下来，保保持收益益，努力力转向人人们愿意意花钱的行业业，同时时我们看看到竞争争者的失失败。那么为什什么我还还不是个个百万富富翁呢？到目前前为止，我关心的是与与我的家家庭一起起享受生生活。自自己成为为百万富富翁没什什么好处。我我也在生生活中发发现其它它的东西西，最近近，我在在发展自自己的兴趣爱爱好，丰丰富自己己的生活活，我有有一个mmoviiethhemeed 魔魔术节目，我我在

45、发展展一项生生活培训训业务，在建立立一个关关注人民民的政党。在在我发展展生活的的各个方方面的同同时，他他们会共共同发展展，互相补充充。祝愉快Andyy5. AAndrrewRRussselll- 原原始信息息 -自： Anddreww Ruusseell 至：JJay Abraahamm 发送送：20002年年7月225日星星期四，上午88:133Jay，你好：第 244 页 共 1008 页页 谢谢你的的电子邮邮件。 有一天，我收到到Tonny RRobbbinss 对你你的访谈谈，作为为他的“谈话力力量”系列书书籍的免免费宣传传，自从从那一个个命运之之日起，我就成了了你的忠忠实拥护护者。它

46、它引起了了我的思思想革命命，希望望从下面你能能够了解解到，我我们很好好地运用用了你的的理论。“Arrran Aroomatticss 公司司，Jaay的方方法如何何把我们们的内部预预展变成成数十万万英镑的的订单。“关于我们们公司和和我自己己：我的父母母在19989年年建立了了家族企企业，制制造和销销售优质质化妆品礼物物。公司司在苏格格兰西海海岸风景景如画的的Arrran 岛上，员工有近1100人人，年营营业额为为7百万万英镑，增长率率为每年年约255%。我在19996年年加入企企业，当当时我已已经有了了5年的的资本货货物和包包装销售经经验。证明材料料当我加入入企业时时，营业业额为1140万万英

47、镑，利润不不错，但但我们不断断为缓慢慢的销售售增长发发愁。我我们主要要雇用销销售代理理人，利用用对零售售顾客的的展览作作为产品品销售方方式。我我们的主主要展览每年年二月举举行，一一般成本本为1万万5千英英镑。销销售额为为3万英镑。初初看起来来，收益益不错，但我们们期望更更高。第 255 页 共 1008 页页 我们的挑挑战在于于：1. 许多参会会的购买买者期望望有一位位代表来来招待他他们，而而不是当场场订货。2. 我们的产产品全年年出售，但在关关键的礼礼物购买买时期会会有季节性性高峰。零售商商们不愿愿意在这这以外的的时间保保持库存存，这样就影影响了销销售。3. 零售商的的意见主主宰了我我们的产

48、产品，我我们不能能保持所所有的产品品库存。我的第一一步是利利用你的的赚钱钱秘诀一书中中的一些些技巧。我们修改改了展览览前的邮邮寄广告告，把标标题改为为“是的，你可以在复复活节前前卖出我我们的产产品，这这是其秘秘诀”我们是基基于这样样的事实实，出于于现金流流的影响响，零售售商不希望在淡淡季存在在库存，但他们们总要卖卖东西。我们有有整仓的的库存，在获获得复活活节购买买高峰时时的订单单前在仓仓库里呆呆上24个月。我们们的提议议是，如如果他们们当场购购买完整整系列产产品（达达成第一个目目标，停停止随意意选取，尽量减减少不必必要的后后续问题题），然后我们们会从一一月起向向他们交交货（这这样可以以更快地地

49、销售产产品），我我们在11月以前前不向他他们要求求支付货货款。（说明一般零售售商在6601000天内向向我们支支付货款款，这样样我们的的现金流不会会受到太太大影响响。）55个月的的贷款！第 266 页 共 1008 页页 你应该利利用这点点，来参参加我们们的展览览会等等等。回应非常常热烈，下一个个展览时时，订单单飙升到到12万万5千英英镑，我们们最近的的一次展展览会上上，订单单超过了了50万万英镑（但现在我们的的成本提提高了，因为我我们需要要更大的的展台，更多的的人手处理订订单）。同时，所有的的顾客在在全年签签订重复复的后续续订单，这难难以置信信。说明明：所有有订单在在展览会会上签订订，数字字

50、不包括重复复订单或或结束后后的新顾顾客。第一个关关键是邮邮寄广告告上的标标题变化化，第二二个是我我们怎样为顾客客增加额额外价值值，这就就是在增增加零售售额的同同时延长长信贷，第三三个是超超卖，向向我们购购买完整整的产品品系列，而不是是一种产品，有时甚甚至是几几个系列列产品。我们为为零售商商提供了了一个主要的的动机，让他们们在商店店里摆放放我们的的产品，而不是是我们竞争对对手的产产品。这这样，我我们也赢赢得了新新的顾客客。在过过去两年里，这样做做的其它它优势还还在于我我们现在在不需要要提供延延长信贷了，因为顾顾客发现现他们可可以提前前销售产产品，只只是会要要求更多的东东西，象象是“随产品品附送的

51、的礼物”，这样样也有助助于他们本身的的发展。我们在选选择顾客客以后，尝试着着提出了了5个月月的延长长信贷促销，但但反应平平淡。我我们利用用你在更长的的销售信信中的的技巧（这这与我以以前所学学完全相相反），说明这这一提议议的原因因，这让我们们看起来来是经过过深思熟熟虑，而而不是一一家不计计成本疯疯第 277 页 共 1008 页页 狂销售的的公司。我知道，事实上上，利用用这些高高级技巧巧，在同同一个展展览会上，我我们的订订单金额额是我们们竞争对对手订单单金额的的1025倍。这对我们们的事业业和我们们对待展展览会的的态度具具有巨大大的影响。我我们的销销售人员员不断地地寻找办办法多销销售产品品，增加

52、加让人惊奇的的价值，签订订订单。我我们的顾顾客现在在来我们们的展台台寻找价值，他们知知道我们们能够为为他们提提供这些些价值，他们准准备好签约，你可以以把这称称为顾客客的教育育。我们们帮助他他们发现现事业中的成成长机会会，我们们自己也也得到了了回报。“以上所所述真实实可靠，你可以以在宣传传和营销销时使用用我的材料。”销销售主任任Anddreww SRRussselll Arraan岛KKA277 8DDD ，Broodicck ，Homme FFarmm ，AArraan Arommatiics 公司，电话：00 44 17770 33025595 00044 17770 3030006 (直线

53、线)传真真： 000 444 117700 30025999电子邮件件：网址：第 288 页 共 1008 页页 m6. AAndyyMilllerr- 原原始信息息 -自：AAndyy Miilleer 至：Jaay Abraahamm 发送：220022年8月月2日星星期五，上午99:400案例研究究：风险险逆转 背景： 你的技巧巧中，我我最常运运用的是是风险逆逆转。我我从你那那里学到的一一个问题题和思想想是：“如果我我只能从从结果中中获得报报酬，我会会怎么做做？”这是个个强有力力的问题题！现在在我从事事培训行业。我问了了40个个同事这这个问题题，他们们看着我我好象我我疯了。他们们的回答答

54、总是“我为什什么会那那么做？”但当我我问他们，如果果根据结结果取得得报酬，他们会会继续现现在所提提供的服服务还是会会改变做做法？每每个人都都说他们们会改变变做法。我觉得得这很奇妙妙，这个个问题让让每个人人认识到到，即使使他们保保持目前前的薪水结结构不变变，他们们也能用用更有效效的方法法提供培培训。这这是4年以以前的事事，所有有40人人都没有有改变任任何事，他们停停留在“现状”中。 巨大的竞竞争优势势：事实是，我的同同事没有有得到这这个问题题是一个个巨大的的优第 299 页 共 1008 页页 势！首先先我改变变了自己己的计划划，让我我的顾客客得到更更多的结结果，无论他们们会不会会为此向向我支付

55、付报酬。其次，我有一一个巨大大的销售优势势。当我我与潜在在的顾客客会面时时，我们们讨论如如何付款款。我提出了了3种方方式：按按人，按按天或按按结果分分成。他他们总是是对按结果分分成感兴兴趣，因因为没有有其他人人提出这这样的选选择。我我会解释清楚楚，我们们对自己己的工作作有信心心。我们们的目标标是带领领他们走过一一个过程程，确切切的了解解他们的的需要。然后，我会展展示要做些什什么，要要多长时时间，会会有什么么样的结结果。因因为我们们是根据结果果取得报报酬，我我们建议议的每件件事都是是从顾客客的最佳佳利益出发，对他们们没有任任何风险险。 效果如何何：当我询问问这些潜潜在的顾顾客，是是否有其其它的培

56、培训公司司提供相同的选选择，他他们说没没有。 我问为什什么不？他们对对自己的的工作没没有信心心吗？这这样做非非常有效，1000%的时时间顾客客会告诉诉我他们们不会考考虑其他他公司了。这太太令我惊惊奇了，每个公公司都期期望顾客客会觉得得按天付付费比按结果果分成便便宜而选选择按天天付费 量化结果果：我不知道道确切的的结果，但我估估计，在在过去44年中，我的公司签约约金额每每年增加加了300万美元元，用其其它方式式这是不不可能第 300 页 共 1008 页页 的！Andyy Milller7. AArmaandoo Orrtegga-原始始信息 -自自： AArmaandoo Orrtegga 至

57、： JJay Abraahamm 发送：220022年7月月26日日星期五五，下午午3:119Jay，你好：Jay Abrrahaam 对对我的最最大影响响是我拥拥有了“远见”，这让我在研研究一个个行业时时，能够够立即明明白其在在许多领领域内的的潜在利润。在过去去的122个月中中，由于于这种新新的能力力，我挽挽救了一所重点点学校，这所学学校属于于我所在在州的主主要大学学，大大大地提高了入入学率（我也得得到了满满意的报报酬），并且挽挽救了一一家濒临破产产的目录录公司，这家公公司现在在正在成成为一家家全国性性的公司（我我的合同同报酬是是每月110000美元律律师费以以及该企企业100%的股票）。在

58、第一个个例子中中，墨西西哥Chhihuuahuua大学学Facculttad de Zoottecnnia 学校的的管理者者来找我我寻求帮帮助。他他们告诉诉我说，大学每年年的入学学率在过过去122年里持持续下降降，学校校面临解解散的第 311 页 共 1008 页页 危险，这这样会让让许多人人失去工工作和机机会。他他们给我我看了一一项研究和教教育领导导的决定定，如果果入学率率仍然不不能回升升，那么么就要关闭学学校或是是与其它它处于类类似情况况的学校校合并。这是在在20011年的11月，学学校委员员会立即即批准让让我参与与改革，费用是是85000美元。我必须须立即着着手，因因为时间间不等人人。但

59、一一天后，他们推翻翻了这个个决定，因为委委员会的的一个成成员提出出反对，他说不需要要我，另另外，我我在签约约前已经经告诉他他们整个个计划。“我们自己能能做。”他告诉诉委员会会成员。我回答答道，“如果你你们自己能做做，为什什么他在在过去112年里里什么也也没做呢呢。知道道做什么是一回回事，但但真要做做起来，就是另另一回事事。”两个月后后，就在在春假的的前几天天，他们们打电话话给我，“我们准备签签合同，我们说说服他了了。让我我们开始始吧。”我在44月21日第第一次开开始接触触学生，报名的的那天是是6月99日，这这样我们们有6个星星期的时时间采取取行动我们们能做的的不多，因为到到1月份，学学生们已已

60、经决定定就读哪哪所大学学。不管管怎样，前一年年的报名人数数是600个一年年级新生生，我把把这个数数字提高高了1332%，几乎是1550名新新生。我是怎么么做的：我做好好准备工工作，送送出一系系列的信信息和教育信件件、手册册和“特别报报告“，送给给Chiihuaahuaa 市和和附近小城市的的85000名预预科学生生。第一一份特别别报告是是我写的的一个小小书，标题题是选选择最佳佳职业的的57个小小诀窍“，第二二份是另另第 322 页 共 1008 页页 一本小书书500种为学学生赚钱钱的方法法。对学校来来说，报报名率的的提高是是赢得220011年全州州范围内内年度质量奖奖的决定定性因素素之一。几