青岛某公司营销部规章制度

1、营销部规章章制度2011年年8月青岛吉盛联联行房产产经纪有有限公司司目 录TOC o 1-3 h z u第一部分 组织架架构及主主要岗位位职责在房地产开开发的市市场价值值链中，销销售是最最重要的的一环，它它直接关关系到企企业成本本的回笼笼、利润润的实现现以及前前期所作作的各项项努力能能否得到到体现，因因此，销销售就是是盈利的的连接点点。人员组织架架构 销售售主管 置业顾顾问 置业顾顾问 置业顾顾问项目经理 销售主管 置业顾顾问 置业顾顾问 置业顾顾问 营销总监监 销售助助理 项目策划主要岗位职职责：1.营销总总监：1）负责在在总经理理指导下下，主持持本部门门的日常常管理工工作，协协调与其其他部

2、门门的工作作关系。2）负责根根据公司司下达的的定员编编制和部部门职责责范围，组组织制定定和修订订本部门门的组织织架构、工作流程、定定岗、定定编、员员工的岗岗位职责责、相关关的规章章制度和和岗位作作业指导导书，做到责任分分明，办办事有据据，提高高工作效效率。3) 负责责本部门门新聘员员工的招招聘、面面试和试试用期的的考核工工作，并并公正、客客观地提提出转正正建议。负责本部门门员工辞辞职报告告的审核核及上报报工作。4) 负责责本部门门员工业业务培训训的组织织安排工工作。5) 负责责按照公公司制定定的考核核方案和和规章制制度， 对本部部门员工工进行日日常业务务考核，根据员工的的实际表表现，提提出晋升

3、升、奖罚罚等相关关建议。6) 负责责本部门门核定费费用的控控制，做做好费用用开支的的审核，用用车的审审批，杜杜绝不合合理费用用的发生生。7）负责本本部门的的办公用用具、家家私和设设备的日日常维护护和使用用管理工工作，并根据需要要对购置置、领用用或报废废处理的的报告进进行审核核。8）负责组组织编制制和修改改以下各各项报告告、方案案和规定定： 1、公司司房地产产开发项项目的市市场调研研报告； 2、公司拟拟投资房房地产项项目的可可行性报报告； 3、公司房房地产开开发项目目的项目目市场定定位方案案和营销销策划方方案； 4、公司司房地产产项目的的销售定定价方案案、付款款方式及及优惠的的规定； 5、公司司

4、出租物物业的租租金定价价方案及及优惠的的规定； 6、公司司售楼员员的提成成方案； 7、公司司房地产产项目的的促销活活动、封封顶仪式式、入伙伙庆典活活动的策策划方案案； 8、公司司房地产产项目营营销费用用（含媒媒体广告告发布）预预算及调调整补充充方案。9） 根据据公司房房地产项项目开发发计划，及及时督导导办理下下列有关关手续： 1、 房地地产初始始登记手手续； 2、 房地地产转移移（二、三三级市场场）登记记手续； 3、商品品房房房产证的的申办手手续； 4、 商品品房退购购备案登登记手续续； 5、庆典典活动露露天环境境布置等等有关城城管部门门的申办办手续。10）负责责提出公公司拟开开发房地地产项目

5、目的规划划设计思思路，参与公司房房地产项项目的总总体与单单体设计计。11）负责责房地产产项目租租售方案案的跟进进、调整整和实施施，确保保租售计计划的完完成。12）负责责房地产产项目促促销活动动的组织织实施，适适时做好好媒体广广告宣传传，严格控制营营销费用用的开支支，并在在事后督督导完成成总结报报告。13）负责责对广告告公司、礼礼仪公司司等外协协单位的的业绩和和策划水水平的调调查评估估，提出比选报报告，做做好与公公司选定定的外协协单位之之间的沟沟通和联联系工作作，参与广告策策划、广广告创意意的审定定和广告告的设计计制作工工作。根根据营销销需要，适时开展广广告发布布，并负负责广告告效果的的测评工工

6、作。14) 负负责售楼楼书和各各种宣传传资料的的委托设设计、校校对审核核、印制制发放工工作。15) 负负责组织织实施公公司房地地产项目目开盘的的各项准准备工作作，包括括： 1、编制制销售手手册； 2、现场售售楼员的的招聘、培培训及考考核上岗岗； 3、售楼模模型的设设计制作作； 44、售楼现现场和楼楼盘环境境的设计计和布置置.2. 项项目经理理：负责案场日日常监督督管理，下下达销售售任务组织市场调调研，及及时了解解与项目目有关的的市场信信息，将将市场变变化反馈馈给公司司，并根根据市场场变化，及及时调整整销售策策略负责持续的的培训工工作负责营销策策略的贯贯彻执行行负责业务执执行的督督导与公司各部部

7、门或合合作部门门做好协协调工作作解决案场的的突发事事件关爱团队，培培养骨干干，激发发斗志，加加强和提提高团队队凝聚力力监督规章制制度的执执行，对对销售人人员工作作表现做做奖惩措措施按公司要求求完成相相关报表表。销售助理：负责公司销销售合同同及其他他营销文文件资料料的管理理、归类类、整理理、建档档和保管管工作。负责各类销销售指标标的月度度、季度度、年度度统计报报表和报报告的制制作、编编写，并并随时答答复领导导对销售售动态情情况的质质询。负责收集、整整理、归归纳市场场行情、价价格，以以及新产产品、替替代品、客客源等信信息资料料，提出出分析报报告，为为部门业业务人员员、领导导决策提提供参考考。协助销

8、售人人员做好好上门客客户的接接待和电电话来访访工作；在销售售人员缺缺席时，及及时转告告客户信信息，妥妥善处理理。负责客户、顾顾客的投投诉记录录，协助助有关部部门妥善善处理。做好部内内内务、各各种部内内会议的的记录等等工作。逐步推广使使用电脑脑信息系系统处理理营销资资料，妥妥善保管管电脑资资料，不不泄露销销售秘密密。完成领导临临时交办办的其他他任务。销售主管：完成销售部部经理下下达的销销售任务务及其他他工作任任务对置业顾问问日常工工作进行行监督，严严格执行行各项管管理制度度每天收集来来电、来来访登记记表，并并检查填填表质量量，在能能力范围围内帮助助置业顾顾问处理理业务问问题配合销售部部经理做做好

9、房源源的控制制，以利利于房源源有计划划的顺利利去化定期安排销销售代表表进行市市调，汇汇总提供供有利的的市场信信息编制月度案案场人员员排班表表，并报报销售部部经理备备案每日例会的的组织与与召开协助销售部部经理对对客户投投诉的接接待和处处理督促销售人人员催缴缴房屋余余款对案场人员员的违规规违纪情情况做出出记录和和处罚意意见，上上报销售售部经理理。置业顾问：熟知项目情情况及周周边市场场状况，做做到灵活活运用、对答如流并随时反馈市场信息；按照销售布布署的工工作方针针，负责责客户的的接待、看看房、解解答、回回访、谈谈判、直直至与客客户签定定认购协协议、购购房合同同；严格按照轮轮班制度度接待来来电、来来访

10、客户户；负责对本人人接待的的来电来来访客户户、成交交客户进进行归类类统计、填填报及分分析，并并及时上上报销售售部经理理；负责自已客客户及指指派客户户的联络络、沟通通、跟踪踪及催款款工作，完完成销售售任务；负责开发新新客户，协协助建立立完整的的客户资资料；负责贷款客客户，并并协助客客户办理理贷款的的各种事事宜；负责通知客客户各项项代办事事宜的进进程及结结果，若若客户出出现违约约现象的的有义务务通知该该客户；作为公司直直接对外外的形象象代表，负负责对外外展示公公司形象象，外界界信息收收集及反反馈；对客户的服服务要热热情、周周到、专专业、善善解人意意，提供供最高品品质的服服务，不不得与客客户发生生争

11、吵；熟记自身项项目的各各项数据据，并牢牢记销售售说辞，不不得给客客户销售售说辞以以外的任任何相关关承诺。定期进行周周边市场场市调工工作，熟熟悉并了了解市场场的最新新信息主动学习房房地产等等相关知知识，努努力提升升自身综综合素质质。案场之内，明明确上下下级制度度，服从从命令，听听从指挥挥。认真完成上上级领导导交予的的其它工工作。薪金体系（一）各岗岗位薪金金构成及及标准佣金总平均均为回款款额的11.6。具体体分解如如下：薪金标准一一览表职位岗位基本工工资佣金（业绩绩系数）备注营销总监根据公司和和项目总总业绩提提成项目经理根据项目总总业绩提提成，可可根据实实际情况况分配给给案场主主管销售助理根据总业

12、绩绩提成项目策划根据总业绩绩提成销售主管个人业绩，根根据实际际情况略略会调整整置业顾问个人业绩实习置业顾顾问个人业绩设计、办证证、财务务、司机机、保安安等直接接服务于于销售工工作的人人员总业绩根据考核情情况分配销售部门销售部机动动使用合计注:岗位基基本工资资每月根根据出勤勤考核情情况进行行发放，出出勤率为为1000%的，工工资满额额发放。 （二）佣金金计提方方法按照实际完完成情况况执行（三）佣金金发放制制度1、佣金按按销售回回款额提提取，销销售回款款额是指指全款到到帐金额额。2、享受特特殊折扣扣（正常常销售折折扣以外外）的销销售回款款，佣金金按500计算算。3、团购如如成交价价与明折折明扣一一

13、致（未未享受特特殊优惠惠）系数数为1；如享受受特殊优优惠，每每优惠11个点，系系数减少少0.22，依此此类推，但但最小系系数为00.1。4、房款抵抵顶工程程款、广广告费的的，不计计提成。5、退房销销售提成成不予计计算，如如果退房房提成已已经发放放，则从从下次提提成中扣扣除。6、销售人人员中途途经批准准离开公公司，办办好交接接手续且且无欠帐帐或违规规处罚行行为的，公公司可按按规定发发放销售售（走时时已经到到帐的销销售额）提提成；销销售人员员中途不不辞而别别或未经经批准离离职的，不不发放提提成。7、佣金按按月随工工资一起起发放，月月份发佣佣金的880，余余20%年底一一次性发发放，中中途离开开公司

14、的的不补发发此项余余佣金，集集团公司司之间调调动的除除外。8、每月初初销售部部经理将将上月销销售部人人员考勤勤及工资资实发情情况上报报公司。（四）佣金金发放流流程 销销售主管管上报签字字 销销售助理理制表 销销售部总总监及经经理签字字 财财务中心心核实签签字 分管销销售的副副总签字字 总总经理签签字 财务中中心发放放（五）末位位淘汰连续两个月月销售回回款额排排名末位位的置业业顾问，公公司将予予以警告告或予以淘汰除除名处理理。第二部分 管理理制度销售是直接接面向市市场与客客户的窗窗口，代代表了公公司的形形象。为为保证项项目销售售工作开开展的统统一性、规规范性、严严肃性，提提升公司司的专业业形象，

15、特特制定本本管理制制度。工作守则微笑服务：销售人人员的职职责包括括推销公公司楼盘盘及推广广公司形形象，是是帮助公公司与客客户建立立良好关关系的基基础，所所以销售售代表应应任何时时间都要要维持专专业态度度，“以客为为尊”，经常常保持笑笑容，态态度诚恳恳，工作作积极，并并不断改改良，让让自己做做得更好好。守时：守时时应是一一个销售售人员所所具有的的最基本本的工作作习惯，不不仅上班班时间不不迟到、不不早退外外；约见见客户时时一定要要准时，切切忌让客客户等候候。纪律：销售售人员必必须遵守守公司的的各项规规章制度度及管理理条例。保密：销售售人员必必须遵守守公司的的保密原原则，不不得直接接透露公公司的客客

16、户资料料，不得得直接或或间接透透露公司司员工资资料，如如薪金、佣佣金等；不得直直接或间间接透露露公司策策略、销销售业绩绩或有关关公司的的业务秘秘密。着装：在售售楼处（或或与项目目相关的的各类活活动中 ）必须须按照要要求统一一着装，并并且佩戴戴司徽、胸胸卡。考勤制度上班实行指指纹打卡卡签到制，不得得迟到、早早退，无无故缺勤勤、离岗岗。严禁禁代签，一一经发现现将严肃肃处理。工作时间：在青岛总公公司上班班打卡时时间为早早8:330，晚晚间视情情况而定定。（根据项目目情况具具体排班班）。休息安排：销售主主管经销销售部经经理批准准根据项项目实际际情况，在周一一至周五五每天安安排一名名或多名案场场人员休息

17、息。一旦旦确定，必必须严格格按照值值班安排排表执行行，如有有变化，须须提前通通知，在在安排好好替班后后方可轮轮休。原原则上周周六周日日不安排排轮休。节假日及广广告日：视项目目具体情况况调整上下下班时间间及休息息安排。每日实行值值日、值值班制。请假手续病假：因病病需要休休息的，须须有正规规医院证证明并由由销售部部经理审审批；事假：事假假手续必必须至少少提前一一天书面面申请，由由销售部部经理审审批，事事假不足足半天者者按半天天计；调休：如要要调休必必须提前前一天申申请销售售主管，非非特殊情情况，销销售人员员不能当当天打电电话告知知调休；凡外出人员员，在外外出之前前须填写写外出出登记表表，并并由销售

18、售部经理理签字确确认方可可外出（若若经理不不在现场场，则由由主管代代签），返返回时，须须注明返返回时间间，否则则按矿工工处理。备案销售部经理理每月提提前一周周把下个个月排班班表发回回公司备备案，公公司主管管部门会会按售楼楼处的排排班表不不定期地地在上下下班时间间进行抽抽查；销售部经理理于每月月首个工工作日将将上月考考勤统计计，销售售人员实实发工资资标准（罚罚款未交交的月底底加倍扣扣罚等情情况说明明）送回回公司，以以确保薪薪资的正正常发放放。 仪容着装规规范每位员工需需着统一一制服上上岗，应应保持良良好的精精神面貌貌，着装装要整洁洁大方，女女士须化化淡妆，餐餐后要及及时补妆妆。头发：头发发最能表

19、表现出一一个人的的精神状状态，要要求精心心的梳洗洗和护理理，不能能留比较较新潮或或者前卫卫的发型型。男士士头发长长度前不不能遮额额，两侧侧不能过过耳，后后不能盖盖衣领；女士过肩肩长发及及头发蓬蓬松者要要扎起，头头发前不不能过眉眉，两侧侧要露耳耳；耳朵：耳朵朵内外须须干净。男男性不能能佩戴任任何耳环环、耳饰饰。女性性的耳环环与耳饰饰不能过过于夸张张，应该该保守一一些，体体现出端端庄、大大方的风风格；眼睛：眼睛睛应该干干净，不不能有任任何看着着不干净净的东西西留在眼眼睛附近近。女性性的眼睛睛化妆不不能过于于夸张，以以淡妆为为宜。眼眼镜也要要保持干干净；鼻子：鼻子子要保持持干净，鼻鼻毛不可可露出鼻鼻

20、孔；嘴巴：牙齿齿要干净净，不留留异物，如如果明显显能看出出烟熏的的痕迹，应应该清洗洗干净，口口中不留留异味；胡子：男士士不能留留胡须，胡胡子要刮刮干净。不不可留大大鬓角；手部：指甲甲要修剪剪整齐不不留污垢垢，指甲甲长度男男性不超超过1mmm， 女性不不超过22mm，双双手保持持清洁。女女性若涂涂指甲油油应该选选择淡雅雅的颜色色；衬衫领带：衬衫最最好能每每天更换换，注意意袖口和和领口是是否有污污垢或破破损；领领带颜色色不宜太太鲜艳，图图案不宜宜太夸张张。领带带的打法法要严谨谨，长度度以下摆摆正好遮遮盖皮带带扣为好好；西装：女士士衣服纽纽扣必须须全部扣扣住；西西裤的长长度以穿穿鞋后距距地面11cm

21、为为宜，束束黑皮带带；上衣衣口袋不不要插笔笔，与两两侧口袋袋一样不不要放东东西，以以免衣服服鼓起不不平整。衣衣服要熨熨烫平整整，不得得有破损损和污垢垢；男士士须着正正式西装装，以深深蓝为宜宜，不得得穿休闲闲装；鞋袜：一律律黑色皮皮鞋，男士士配深色色袜子，女士配肉色丝袜，穿裙子时要求穿连裤袜，并须保持袜子的完整，能看到破洞抽丝的袜子不能穿。鞋子粘上泥土要及时清理，保持皮鞋的干净光亮。女士须穿包头包跟的黑色中跟皮鞋。业务规范所有案场工工作人员员必须严严格遵守守案场的的各项管管理制度度，服从从现场统统一管理理，项目目组各级级人员应应在自身身权限范范围内开开展业务务工作，在在工作中中如有任任何问题题，

22、不得得私自处处理，私私自越级级对接，必必须逐级级上报，实实行统一一的规范范化操作作流程；工作期间，随随时保持持各自岗岗位及洽洽谈桌整整齐和整整洁，与与工作无无关的杂杂物、水水杯、书书刊等一一律不得得置于销销控柜台台上，每每位置业业顾问在在客户离离开后应应立刻清清理洽谈谈桌面并并将椅子子恢复原原位，保保持销售售大厅整整洁；上班期间，销售人员要保持良好坐姿，随时留意门口客户到访情况。严禁伏桌休息、大声喧哗吵闹、嬉戏，不得在工作期间吃零食、抽烟、喝酒、闲聊、玩手机游戏、看无关书刊及不文明言谈举止等所有影响工作和有损售楼处形象的行为发生。销售人员应应保管好好各自资资料、物物品；下下班前，自自觉清理理前

23、台及及自己的的办公桌桌，将所所有文件件尽数归归档，并并收存好好自己的的办公用用品；所有工作人人员应有有成本控控制意识识，不得得随意浪浪费任何何宣传资资料和物物品，不不得有损损害公司司和合做做部门利利益的行行为发生生；销售人员严严禁将售售楼处电电话做非非工作用用途，或或长时间间占用电电话，不不得打声声讯电话话，以上上情况一一经发现现，严肃肃处理。若给客户、公司造成损失或麻烦，影响公司利益和形象，将予以开除；销售人员之之间应团团结协作作，密切切配合，发发扬团队队精神，共共同维护护公平竞竞争原则则，对蓄蓄意制造造任何形形式的恶恶性竞争争、惹事事生非、拉拉帮结派派、诋毁毁诽谤等等破坏业业务工作作的不正

24、正当行为为应坚决决杜绝；销售人员业业务说辞辞必须严严格按照照最新确确认的项项目销讲讲资料执执行，凡凡有疑问问应向销销售部经经理或销销售主管管请示，严严禁向客客户承诺诺有关不不祥、不不实事宜宜，或有有影响业业务正常常进行的的言行；销售人员应应具备独独立完成成销售工工作的能能力及较较强的应应变能力力，不断断提高房房地产专专业知识识及销售售技巧，有有意识的的培养自自身的客客户分析析及判断断能力，通通过业务务情况、客客户资料料的整理理，为制制定与调调整广告告策略提提供依据据；房源销控统统一由销销售部经经理管理理，出现现差错，责责任由销销售部经经理及发发生差错错的业务务员承担担。落定定前必须须认真核核对

25、确认认，以免免发生一一房两卖卖。严禁禁对客户户私自转转让房号号，如有有特殊情情况应及及时通知知销售部部经理，销销售人员员不得蓄蓄意参与与任何形形式的“炒楼”或私下下洽谈转转让房号号，对未未交定金金的客户户，销售售人员不不得私自自承诺保保留房号号；销售人员严严禁超越越自己的的权限与与客户谈谈价格，不不得随意意承诺客客户任何何优惠条条件，更更不得以以任何形形式暗示示客户向向公司领领导或政政府主管管部门等等寻找优优惠关系系，除财财务外，所所有业务务人员不不得经手手客户的的各类现现金钱款款；所有销售文文件都属属于内部部重要的的保密性性资料（包包括认购购书、各各类销售售报表、相相关协议议合同书书等文件件

26、），除除公司领领导、销售部部经理、销销售主管管外，其其他销售售人员不不可随意意翻看，不不得以任任何形式式向外界界透露案案场销售售及业务务状况；销售人员应应及时做做好客户户登记、成成交登记记和值班班工作记记录，对对自己的的客户资资料做好好保密工工作，不不得以任任何形式式向外界界泄露客客户信息息资料。以上情况如如有违反反，销售售部经理理有权据据情节轻轻重做出出批评警警告、罚罚款或开开除处理理。并视视情况上上报公司司领导。审查制度考勤制度审审查上下班请人人代签考考勤，则则代签及被签者各扣罚罚20元元；忘签签者每次次扣100元；员工上下班班因迟到到或早退退而未真真实填写写考勤表表者，每每次扣款款20元

27、元；员工因私事事外出未未上报或或虚报者者，扣220元；按规定时间间员工迟迟到100分钟以以内（含含10分分钟），扣扣10元元；11-330分钟钟，扣330元；30分分钟以上上，视为为旷工半半天；员工每月累累计迟到到三次以以上（不不含三次次），当当月所有有迟到加加倍处罚罚；早退当天按按旷工处处理，未未办理任任何请假假手续而而缺勤者者按旷工工处理，未未按请假假程序执执行的均均以旷工工处理，旷旷工按情情节轻重重扣罚三三倍当日日的工资资额。每月迟到四四次或旷旷工两次次以上，员员工做自自动离职职。仪容着装要要求审查查未按照仪容容要求留留染发型型怪异或或其它仪仪容不端端的，限限期改正正；未达达到标准准，当

28、日日不得上上岗接待待客户；限期未未改正，处处以500元罚款款，并处处以行为为过失单单。未按照着装装要求着着装，每每次扣220元罚罚款，并并处以行行为过失失单，当当日不得得上岗接接待客户户；着装装要求未未达到标标准， 继续停停接；业务规范审审查在公共场合合顶撞上上级，或或无理取取闹无事事生非者者，根据据情节严严重性每每次扣款款1000元；与公司其他他部门或或客户、外外界发表表不利于于案场言言辞或公公司声誉誉的，根根据情节节严重性性每次扣扣款1000元；销售人员发发生影响响公司形形象行为为的、上上班期间间进行与与工作无无关活动动的、员员工之间间制造矛矛盾，发发生冲突突的，根根据情节节严重性性处以5

29、50元罚罚款；不服从上级级管理和和工作安安排，对对本职工工作消极极怠工、拖拖延不做做，或弄弄虚作假假、阳奉奉阴违者者，第一一次扣罚罚50-1000元，以以后累加加。超过过三次予予以辞退退；无故占用案案场电话话3分钟钟以上者者，处警警告并罚罚款100元。情情节严重重劝退；未经允许对对客户擅擅自承诺诺的，根根据情节节严重性性每次扣扣款1000-5500元元或开除除；擅自收取客客户回扣扣，负面面影响较较大的，根根据情节节严重性性每次扣扣款1000-5500元元或开除除；与客户发生生污辱性性言语或或肢体冲冲突的，根根据情节节严重性性每次扣扣款1000-5500元元或开除除；对外界严重重泄露案案场销售售

30、机密，根根据情节节严重性性每次扣扣款2000-110000元或开开除。案场管理制制度由销销售部经经理负责责审查执执行，营营销总监监负责监监督。其其他未尽尽事宜可可根据实实际情况况由销售售部经理理做审查查处理，并并上报销销总监及及公司CCEO。项目例会管管理制度度晚会一般在下班班前半个个小时左左右（视视具体情情况安排排），由由销售经经理及主主管主持持，售楼楼处全体体销售人人员参加加。会议主题：检查仪容仪仪表、出出勤情况况；销售主管（或或销售部部经理）简简单总结结当天的的工作情情况、工工作重点点；存在在问题及及解决方方法； 公布当天的的销售情情况：售售出单元元、预留留单元、转转换单元元、未补补定单

31、元元、补齐齐定单元元、拟定定可重新新发售单单元；第二天推广广部署及及需注意意的事项项；销售人员互互报一天天销售中中存在的的问题，销销售主管管（或销销售部经经理）总总结分析析，予以以帮助解解决。周会每周五下午午4点（视项目具体情况安排），由销售部经理主持，售楼处全体人员参加。会议主题：总结每周工工作，包包括客户户跟进、成成交业绩绩、存在在问题、特特殊个案案分析、客客户意见见并提出出合理化化建议；讨论每周议议题，进进行市场场分析，围围绕本行行业的工工作开展展，包括括市场、销销售、竞竞争对手手、政策策法规等等范围结结合实际际案例进进行讨论论、分析析，并针针对本楼楼盘作出出合理化化建议，以以提高楼楼盘

32、质量量、销售售业绩、及及销售人人员素质质以更好好为楼盘盘服务。同同时也为为组员之之间资源源共享，对对市场咨咨讯进行行相互交交流；下达部门工工作要求求、指令令，并贯贯彻执行行；相关政策法法规、法法律文本本、销售售技巧等等培训。月例会（视视项目具具体情况况安而定定）时间：（待待定），由由营销总总监及销销售经理理主持，售售楼处全全体人员员参加。会议主题：月度工工作总结结及下月月工作计计划项目重大销销售推广广活动的的分析总总结；市场客户及及业主源源状况分分析；竞争项目销销售动态态分析；总结月度工工作；布置下月度度工作；分析销售人人员销售售指标完完成情况况及月培培训计划划的制定定。例会要求销售现场每每天

33、例会会，由销销售主管管组织，对对例会中中任何置置业顾问问提出的的应由公公司解决决的问题题，应在在1天之之内给予予解决方方案或答答复。例例会中每每个人总总结本日日工作及及情况，对对客户提提出的问问题及时时交换汇汇总意见见，便于于对外统统一口径径，把发发现的问问题尽早早解决。销售中心的的例会需需参加的的员工，在在没有特特殊情况况下，必必须参加加。每次例会参参加人员员需做会会议纪要要。第三部分 业绩绩分配制制度业绩判定为树立团结结互助的的团体精精神，有有关业务务交叉由由销售人人员自行行解决，协协商不成成，由销销售部经经理分配配处理；家庭购房时时，夫妇妇、父母母、子女女等直系系亲属视视为同一一客户，其

34、其他亲戚戚不作同同一客户户处理（视视情况而而定）；熟客介绍新新客户，以以取得新新客户的的联系电电话并且且新客户户到访售售楼处时时需说明明介绍人人姓名，且且要有客客户登记记为准，否否则视为为首次来来售楼处处接待；如遇两个或或以上客客户对同同一物业业有意向向时，以以先交定定金为准准。业绩分配销售人员在在成交过过程中，要要求由下下定、补补定跟进进至客人人签约、催催款、全全款付清为为止，期期间需配配合相关关部门同同事共同同解决客客户在办办理银行行按揭手手续时所所提出的的问题。销销售人员员如不能能亲自到到现场跟跟进，则则必须通通知现场场主管安安排同事事帮忙跟跟进，如如无出现现特殊状状况，佣佣金由原原销售

35、人人员享有有。为了了避免节节外生枝枝，原则则上要求求销售人人员亲自自回现场场跟进。1、置业顾顾问以规规定的顺顺序依次次接待客客户，如如遇轮休休或不在在等，则则轮空，依依次往后后顺延。（接接听来电电客户顺顺序同上上）。如如遇已成成交老客客户在场场，原则则上均不不得接待待新客户户，如轮轮到该销销售人员员接待客客户，待待该置业业顾问接接待完客客户后第第一时间间补接一一组客户户。如现现场人较较多，所所有置业业顾问都都在接待待客户，而而现场又又有新客客户无人人接待，该该置业顾顾问可根根据老客客户实际际情况选选择接待待或不接接待新客客户。2、如遇某某个置业业顾问的的已成交交老客户户到场，该该置业顾顾问正好

36、好在接待待新客户户，其他他置业顾顾问则应应该义务务协助接接待其老老客户。如如置业顾顾问老客客户到场场，该置置业顾问问休息，则则由其他他置业顾顾问义务务接待，（按按接待顺顺序由最最后一个个置业顾顾问接待待），如如该老客客户带朋朋友一起起看房，如如果点名名要原置置业顾问问接待，则则朋友算算原置业业顾问客客户，若若已经忘忘记原置置业顾问问姓名，则则该朋友友应登记记到义务务接待的的置业顾顾问名下下。3、在确不不知情的的情况下下，某个个客户一一家人（父父子女、母母子女、兄兄弟、夫夫妻、姐姐妹等）购购买同一一单位，被不同置业顾问接待，并做了登记，若交大定金后发现，则提成二人平分；若交小订后发现则第一接待提

37、成占60%，第二接待占40%；若未交任何定金时发现则算作义务接待，由第一接待继续追访，第二接待退出。成单后，所有的业绩均归第一接待所有。如果经查明存在恶意隐瞒的情况，则所有提成和业绩全部归第一接待所有。若客户成交后其家人再做咨询的无论是否告知其家人已经成交的事实，均算作义务接待，不得再做追访。4、表明身身份的推推销（如如联系广广告、找找工程、市市调等）不不算接待待客户，此此类客户户应转交交销售经经理接待待，否则则视为接接待一次次。5、已买过过项目的的客户均均不算接接待。6、施工商商、广告告公司等等公司带带来的客客户按顺顺序接待待。7、客户不不进售楼楼处，只只取材料料（不带带名片的的资料），则则

38、不算接接待。如如客户进进售楼处处，则由由销售人人员接待待，即使使只取材材料，也也算接待待一次，但但禁止出出现置业业顾问将将客户堵堵在门外外的现象象，如有有此现象象，也算算接待一一次。8、如因客客户太多多，分不不清轮客客户的顺顺序，则则重新按按轮客户户顺序来来接待客客户。9、现场如如客户较较多，禁禁止出现现发多份份资料，登登记多个个电话的的现象，如如果登记记客户电电话、客客户未走走，置业业顾问不不接待该该客户，又又去接其其他客户户，被登登记电话话的客户户被其他他置业顾顾问接待待成单后后算其他他置业顾顾问名下下。10、如有有多个客客户要买买同一房房号，由由销售经经理按照照“先下定定为准”原则做销销

39、控，额额外交代代暂留的的除外，不不允许置置业顾问问发生争争执。11、如老老客户又又到售楼楼现场，没没有置业业顾问认认识或客客户也记记不清哪哪位置业业顾问曾曾经接待待或曾经经电话咨咨询过哪哪位置业业顾问，则则按新客客户接待待；如果果有置业业顾问中中途认出出或追访访时查出出该客户户曾经来来访或来来电，则则以来访访客户追追访期限限1个月月为准，来来电客户户以追访访期限77天为准准。超出出追访期期限，则则视为新新客户，在在追访期期内，则则视为老老客户，由由原置业业顾问接接待。若若是来访访登记客客户，在在交大定定金后认认出，则则提成二二人平分分；在交交小订后后认出则则第一接接待提成成占600%，第第二接

40、待待占400%；在在未交任任何定金金时发现现则算作作义务接接待，由由第一接接待继续续追访，第第二接待待退出。成成单后，所所有的业业绩均归归第一接接待所有有。若是来电客客户，在在交大定定金后认认出，则则第一接接待提成成占200%，第第二接待待占800%，由由第二接接待继续续追访，第第一接待待退出，业业绩归第第二接待待所有；在交小小订后认认出，则则提成二二人平分分，由第第二接待待继续追追访，第第一接待待退出，业业绩归第第二接待待所有；在未交交任何定定金时发发现则第第二接待待算作义义务接待待，由第第一接待待继续追追访，第第二接待待退出。成成单后，所所有的业业绩均归归第一接接待所有有。如果经查明明任何

41、一一方存在在恶意隐隐瞒的情情况，则则所有提提成没收收充作项项目组公公积金。情情节严重重者按照照公司相相关制度度进行处处罚。所所有追访访记录以以业务日日报为准准。12、置业业顾问如如暂时不不接待客客户，下下一个轮轮到的置置业顾问问应做好好准备，保保证客户户到访时时能立即即主动地地接待客客户。13、客户户到现场场售楼处处后，轮轮到的置置业顾问问立即从从接待台台走出，与与客户打打招呼，在在合适的的时机询询问客户户姓名和和是否第第一次到到访。14、客带带客原则则：“客带客客”是特指指新客户户是由老老客户亲亲自带上上门或通通知售楼楼部人员员，且本本人在客客户来之之前已做做记录的的情况下下。新客客户仅仅仅

42、是“听”过某个个老客户户讲起楼楼盘或客客户谈起起认识某某个老客客户，不不能算为为“客带客客”。若发生客带带客的情情况，谈谈客者应应为谈老老客户的的顾问，客客带客不不算接待待名额。老老客户带带新客户户上门时时，若原原见客顾顾问不在在现场，由由末位接接待义务务接待。15约客原原则：由由本人发发出的宣宣传单或或对来电电咨询进进一步跟跟踪后，客客户受邀邀上门，以以来访登登记为准准，记入入接待名名额，仍仍可按原原顺序接接待。16被约客客户由约约客者见见。客户户初次上上门时，由由于未能能准确了了解情况况或约客客者不在在时，则则按由末末位接待待义务接接待。如如果当天天成单（以以大定为为准），则则业绩归归约客

43、者者，提成成二人平平分。17老客户户界定时时间定为为30天天,接电电客户77天。来来访来电电客户必必须三日日内进行行回访，并并有回访访记录。如如在规定定日期内内未再联联络追踪踪该客的的，则视视为原见见客顾问问已自动动放弃该该客户，并并按新客客户处理理。18、为了了保证客客户资料料的真实实性以及及明确个个人岗位位职责，除除销售主主管外，其其他置业业顾问不不准私自自使用保保存客户户资料的的电脑。客户的归属属原则和和争论的的处理办办法售楼员接待待来访客客户，必必须认真真填写客客户来访访登记表表，以以作为今今后结算算佣金的的依据。登登记有效效期为一一个月。每日的客客户来访访登记表表须及及时输入入电脑，

44、由由销售部部经理审审核确认认有效，并并将定期期整理保保存，所所录资料料不得涂涂改或销销毁。客户登记有有冲突时时，以先先登记者者为准。老客户介绍绍新客户户如老客户打打电话直直接给以以前接待待过的售售楼员AA说，要要介绍新新客户来来，并且且A售楼楼员事先先声明自自已的客客户会来来，而且且约好时时间，当当时客户户来甲不不在，排排班在最最后的售售楼员BB有义务务接待，之之后可接接待下一一个客户户。若老客户直直接带新新客户来来，并事事先声明明找A售售楼员，由由A售楼楼员接待待，如果果A不在在B售楼楼员有义义务接待待，之后后可接待待下一个个客户。排排班在最最后的售售楼员义义务接待待。如果老客户户没来，也也

45、没打电电话给AA说要介介绍新客客户来，但但事实老老客户介介绍新客客户自己己前来售售楼处，若若由B接接待，则则为B的的客户，如如有成交交，佣金金算给BB。成交后发生生更名、换换房等销销售变更更的，不不变更经经办售楼楼员，成成交业绩绩和佣金金仍归原原售楼员员所有。对于以上述述条款仍仍无法分分清客户户归属及及佣金分分配的，由由销售部部经理根据据争议双双方过错错大小和和对成交交贡献的的大小提提出书面面意见，报报销售副副总审批批。抢客户确认认及处罚罚原则如客户来访访时说找找某某业业务员，但但接待人人员推绝绝不给找找，而自自行接待待，视为为抢客户户。不按照每日日排班顺顺序接待待客户，有有意跳过过其它业业务

46、员，视视为抢客客户。进门的客户户，接待待员没有有问：“是否与与我们联联系过”，但在在接待过过程中，得得知是来来找其他他业务员员，或已已预约的的客户而而不还给给当事人人，视为为抢客户户。善自联系其其他业务务人员的的客户，视视为抢客客户。一次性进来来一大批批客户，而而销售人人员未进进行询问问，在交交谈过程程中已发发现客户户并非是是一伙的的，一人人自行接接待多组组客户，而而不把客客户让下下一位业业务员接接待的，视视为抢客客户。违反以上原原则，处处罚停接接客户77天，情情节严重重者将予予以辞退退。第四部分 签约约监审制制度为了规范和和保证合合约签定定过程中中的严肃肃性、规规范性，充充分保障障公司和和客

47、户的的利益，杜杜绝因为为合约签签定中的的失误，造造成的经经济损失失和法律律纠纷，特特制定本本签约监监审制度度。认购书监审审制度监审内容房号是否书书写正确确；成交单价是是否书写写正确；销售房屋面面积是否否书写正正确；房屋销售总总价款是是否计算算准确、大大小写是是否一致致；首付款，剩剩余款是是否计算算、书写写正确；其他约定是是否恰当当合理。监审流程和和监审人人监审流程：认购书书填写完完成，业业务员自自查，报报现场合合同管理理人员审审查，确认无无误后盖盖章，一一份交客客户，一一份交合合同管理理人员保保存。监审人：现现场销售售部经理理责任合同管理人人员初查查，检查查出错误误，要求求业务员员必须重重新填

48、写写认购书书；复查后，若若再次检检查出错错误，给给予业务务员500元/次次罚款处处罚。合同监审制制度正本合同（商品房房买卖合合同）监监审内容容房号是否书书写正确确，确保保房号的的“唯一性性，排他他性”，房号号填写按按照认购购书房填填写的房房号；合同单价是是否书写写正确，参参照认购购书填写写；房屋销售总总价款是是否计算算、书写写正确；首付款，剩剩余款是是否计算算、书写写正确；逾期交款违违约金是是否正确确；交房日期是是否正确确；逾期交房违违约金是是否正确确；逾期办证违违约金是是否正确确；客户联系方方式：最最少两个个联系电电话，通通信地址址必须是是能够收收到信件件的地址址。其他监审内内容补充协议是是

49、否正确确签订；补充条款中中约定事事项是否否符合甲甲方要求求；甲乙双方是是否签字字盖章；合同份数是是否正确确。监审流程和和监审人人监审流程：所有合合同填写写完成，业业务员自自查，报报现场合合同管理理人员审审查，确确认无误误后盖章章。一份份交客户户，其余余交合同同管理人人员。监审人：现现场销售售部经理理责任合同管理人人员初查查，检查查出错误误，要求求业务员员改正；现场销售部部经理复复查后，若若再次检检查出错错误，给给予业务务员500元/次次罚款处处罚。第五部分 员工工培训培训内容新入职销售售人员岗岗位技能能培训纲纲要销售人员必必备素质质。房地产产基础知知识，拥有良良好的心心态，成功销销售的必必备素

50、质质。销售人员礼礼仪销售前的准准备工作作。分析竞竞争对手手，通晓自自己的产产品。销售业务流流程。客户接接待流程程与规范范，电话接接听规范范和技巧巧，客户的的管理和和跟踪，客户谈谈判与合合同签订订。销售技能提提升。应变技技巧，议价和和守价，逼定技技巧。实务培训发展商实力力背景介介绍市场情况及及竞争对对手分析析项目基本资资料介绍绍和答客客问模型、样板板房介绍绍统一说说辞案场行政管管理制度度案场销售管管理规范范项目营销策策略简析析银行按揭及及相关财财务知识识购房合同条条款解释释及相关关法律知知识物业管理相相关知识识演练与考核核开盘流程介介绍和演演练培训考核考核方式现场实操考考核书面试卷考考核考核成绩

51、将将作为员员工上岗岗、转正正及年度度考评的的依据。第六部分 业务流流程来电流程管管理 来电接听流流程示意意制定统一说说辞 项目目位置、交交通路线线、均价价、户型型、面积积、物业业费等接听培训 接接电业务务模拟，时时间控制制3分钟钟左右接听 询问问客户个个人资料料（姓名名、联系系方式等等），了了解需求求和得知知途径 非意向客户户 意向向客户 礼貌告别 诚诚邀现场场看房、洽洽谈登记 按要求求填写来来电登记记表来电接听基基本要求求电话接待服服务的基基本要领领：礼貌貌、准确确、高效效。带着微笑接接听，以以电话赢赢得友谊谊，同时时，接听听时端庄庄的姿势势会使你你有良好好的心境境；接听电话时时应清晰晰的报

52、出出公司名名或在售售楼盘名名称，使使用礼貌貌用语：如“您好好，佳隆隆花园”、或“早早上好”等等；切记记以“喂喂”作开开头； 原则上电话话铃声响响三声以以内必须须接听电电话。如如果超过过三声再再接听时时，要先先说：“您好，佳佳隆花园园，不好好意思，让让您久等等了 ”，然后后礼貌的的回答客客户的问问题；对于客户的的询问，应抓住重点耐心讲解，通话时间以控制在5分钟之内为佳；在登广告时应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现场观看；在电话中的的长时间间沉默，会会使对方方产生误误会，或或猜疑你你没有认认真听，因因此，应应在适当当的时候候附和，如如：“是是、对、嗯嗯、很好好、

53、请继继续说”等等；接到打错的的电话时时，应避避免生硬硬地说：“你打打错了”，而而应礼貌貌地说“这是佳隆花园。如果同时有有2个电电话需要要接听，通通常是依依先后次次序来接接听电话话，但根根据实际际情况来来应变是是十分重重要的，先先应付较较紧要的的电话；如果来电找找人而他他不在，你你应先说说：“请稍等等一下”，然后后立即传传达，传传达时不不可大声声呼叫及及要注意意言语表表达。如如找人不不在则应应询问客客人有什什么可以以帮忙客客气的请请对方留留言或留留下电话话，以便便回电；当对方激动动时或言言辞过激激时，仍仍应礼貌貌待客，保保持冷静静、平静静对答；在通话结束束时，对对客户表表示感谢谢“谢谢谢您的来来

54、电，再再见”，待待客户切断断电话后后再挂电电话；在来电登记记表上对对客户来来电情况及及时进行行记录，特别是是客户的的姓名和和联系电电话，即即使有来来电显示示，也最最好与客客户确认认留下可可以直接接联络的的电话，以以便日后后跟踪；打电话再次次与客户户联系时时，应注注意通话话的时间间是否合合适，以以避免打打扰客户户的休息息，切勿勿在对方方睡觉的的时间打打电话。来访流程管管理来访接待流流程示意意制定统一销销讲、接接待流程程培训 掌掌握项目目基本信信息、业业务模拟拟 standdbyee迎客好好 销售售道具准准备（销销售夹、名名片、笔笔 、等等）客户进门 欢迎迎光临、递递上名片片介绍项目 沙盘讲讲解、

55、样样板房讲讲解、户户型解读读、工地地带看入座洽谈 了解客客户需求求，根据据需求推推荐产品品、计算算购房费费用促其下定 利用销销售技巧巧制造销销售气氛氛，促使使客户下下定下定成交 暂未未下定备齐资料，再再次邀约约意向客客户看房房洽谈 送客出门 再次次确认客客户联系系方式登记 按按要求填填写来访访登记表表来访接待基基本要求求迎客：首先先应在门门口欢迎迎客人前前来参观观（对在在门外徘徘徊，犹犹豫不决决的客户户应主动动邀请其其进入售售楼部参参观），并并递上楼楼盘资料料及自己己的名片片，礼貌貌地问候候并询问问客人的的尊称。介绍项目（沙沙盘介绍绍） A、沙盘讲讲解流程程示意（参参考）地理位置介介绍 周边边

56、市政、交交通、商商业等配配套介绍绍项目的概况况介绍（突突出特色色卖点）园林规划介介绍在售楼座的的概况介介绍户型、面积积、价格格概况介介绍B、说明：将客户迎进进销售现现场时，先先将客户户引领到到沙盘处处进行概概括性介介绍；借助沙盘向向客人介介绍楼盘盘总体规规划、工工程进度度、周边边环境、配配套设施施等，重重点突出出楼盘的的特点。同时向客人人介绍发发展商的的实力，曾曾经开发发过的项项目等，以以增加客客人对项项目的信信心。入座洽谈看完模型后后请客户户到洽谈谈桌入坐坐并奉上上茶水，在在对客人人需求已已有一定定程度了了解的基基础上，再再进行针针对性介介绍，同同时可再再详述项项目的优优点、目目前的优优惠，

57、以以增加客客人的购购买欲，力力争成交交。当客户发生生疑问时时，应详详细、耐耐心地倾倾听客户户的疑问问，并不不断点头头表示清清楚客户户的疑问问，在客客户停顿顿时进行行解答。渲染现场销销售气氛氛与销售部经经理或销销售主管管和其他他销售人人员进行行密切配配合，争争取客户户尽快落落定。做好客户登登记完成接待客客人工作作后，不不管客人人是否成成功认购购，都须须记录详详细的客客户资料料及来访访情况，方方便日后后跟进工工作。客户到访登登记之日日起三七天之之内必须须进行第第一次跟跟踪，同时做做好详细细的跟踪踪记录。原原则上每每七天要要跟踪客客户一次次，直到到客户明明确表示示不购买买，每次次都需做做好详细细的跟

58、踪踪记录，对对于分析析客户的的成交或或未成交交原因有有重要意意义。送客完成全部销销售程序序，客人人表示离离开时，礼礼貌地送送客人到到门口，对对客户表表示“因为好好单位所所剩不多多，请尽尽快作决决定，有有什么疑疑问请打打电话给给我”“请慢慢走”等等话话语；最最后为客客人留下下良好印印象，以以便日后后与客人人再次联联系。回到洽谈桌桌进行清清理，并并将桌椅椅摆放整整齐。 客户接待待程序接待规定轮流接待。当当值销售售人员都都应清楚楚自己的的接待顺顺序，主主动补位位。无论是何种种客户，都都视为正正常客户户，不能能挑客、抢抢客。当值销售人人员在接接待客户户时，需需第一时时间询问问客户先先前是否否到访并并由

59、谁接接待过，若若客户明明确找某某位销售售人员的的，一经经确认应应主动将将客户转转交给该该指定销销售人员员接待，事事后进行行登记核核查。当当值销售售人员继继续补位位，而该该指定接接待销售售人员保保留其接接待新客客户的资资格。若若指定的的销售人人员不在在，当值值销售人人员视为为协助接接待，保保留新客客户接待待资格。已作登记或或已成交交的老客客户带新新客户来来访，如如老客户户指定找找回原销销售人员员接待的的，则需需礼貌转转交新客客户，反反之则视视为正常常轮序接接待。客户到访时时，轮候候销售人人员在客客户进门门时能认认出客户户的，可可不计顺顺序优先先接待；若期间间已由其其他销售售人员接接待中，除除非客

60、户户指定更更换销售售人员接接待，否否则不得得自行要要求更换换，仍由由当值销销售人员员继续接接待。凡是自行错错过客户户的接待待机会均均不补偿偿，视为为轮空。但但若因公公司或领领导安排排任务而而导致离离开现场场并错过过机会，过过后给予予补接待待新客户户一次。若当值销售售人员接接待新客客户时刚刚好老客客户来访访，可委委托其他他销售人人员协助助接待。销售人员非非因客户户要求不不得中断断正在接接待的客客户。如如因客户户强烈要要求更换换销售人人员，成成交业绩绩归属后后者。每位销售人人员都有有责任、有有义务在在其他销销售人员员需要的的情况下下，做好好客户的的协助接接待工作作，其接接待新客客户机会会保留。本规