百货商场怎样创新营销

1、百货商场如何创新营销？一、行业背景分析 随着着市场经经济的不不断深化化发展，顾顾客的消消费需求求也不断断向多样样化、理理性化、个个性化和和时尚化化的方向向发展，百百货商场场之间的的竞争也也越加激激烈。百百货商场场在多向向发展、丰丰富硬性性资源的的同时，不不可避免免地陷入入了经营营同质化化、服务务大众化化、营销销雷同化化的困境境。尽管管如此，各各商场也也都在不不遗余力力的地花花样经营营，纷纷纷通过多多渠道、多多模式提提高自身身的软实实力，以以拉拢更更多的消消费群体体。事实实上，如如今的百百货商场场早已从从单纯的的商品经经营转变变为顾客客经营和和服务经经营。 市场场的复杂杂多变、信信息的快快速发展

2、展、消费费需求多多样化，百百货商场场的经营营思路也也在随之之改变。百百货商场场只有不不断通过过创新经经营才可可更好的的决胜于于未来零零售市场场，而在在这一过过程中，营营销创新新则扮演演着关键键的角色色，它是是零售行行业发展展的必然然结果，是是百货商商场可持持续发展展的必然然要求，也也是百货货商场适适应消费费浪潮的的必然选选择。消消费者的的多层次次性及其其需求的的多样化化为营销销创新提提供了广广阔空间间，而营营销创新新在某种种意义上上已经成成为决胜胜未来零零售市场场的秘密密武器。因因此，百百货商场场发展、提提高自身身利益必必须实施施营销创创新。 二、百百货商场场的营销销现状 最近近几年，零零售同

3、行行纷纷疯疯狂崛起起，加之之顾客对对百货商商场的消消费需求求也越来来越精细细化、挑挑剔化，百百货商场场总体发发展明显显偏慢、销销售增幅幅小、营营销成本本增高、毛毛利不断断被营销销费用蚕蚕食。与与此同时时，我们们越来越越明显地地感觉百百货商场场参与区区域竞争争很吃力力，面对对市场反反映出的的诸多不不足，我我们看到到很多商商场先后后都在进进行经营营调整，但但从后期期的市场场验证来来看，整整体销售售增幅、调调整效果果不显著著，调整整前期既既已存在在的很多多问题都都还未完完全解决决，比如如调整新新变化目目标顾客客不为所所知、经经营定位位仍然不不清晰、所所谓的年年轻时尚尚与自身身实际经经营的传传统大众众

4、百货背道而而驰，楼层层商品堆堆砌的购购物氛围围不浓、早早晚吸客客能力不不强、既既有的客客源不断断减少、目目标群体体又迟迟迟争取不不到位。而而这其中中，我认认为营销销“瓶颈”则是一一个眼下下十分急急需解决决的问题题。 目前前，百货货行业营营销水平平普遍不不高，百百货商场场之间的的营销水水平参差差不齐。 一方方面在于于百货商商场的整整体营销销氛围不不够浓厚厚，对营营销扮演演的角色色认识和和重视程程度还有有待提高高，营销销创新和和营销执执行都有有待提升升。很明明显，简简单的促促销包装装不足以以赢得市市场。 一方方面在于于“促销病病严重”。其一一，不促促不销，即即典型的的“促销依依赖症”。淡季季和旺季

5、季、周一一至周四四和周末末、促销销期和非非促销期期一般情情况下的的销售差差别都很很大。这这一点我我们从全全年的销销售时段段就可以以出来，全全年的促促销期间间占据很很大一部部分销售售。其原原因在于于我们通通常做促促销时，随随意性太太强、没没有周密密安排好好、没有有仔细定定位每次次促销的的目的，以以至于促促销过滥滥过繁，或或跟风促促销，或或迫于销销售压力力等等，总总之三天天两头搞搞促销，这这样一来来，促销销成了常常态，正正常销售售却成了了例外。长长此以往往，不促促不销，习习惯成自自然，想想改它也也难，以以至于我我们想停停止促销销时却根根本无法法停止。促促销不是是救命稻稻草，商商场一定定要通盘盘考虑

6、，适适可而止止，关键键还是要要抓好平平常的商商品经营营工作。 其二二，促而而不销。这这一点我我们也很很明白，很很多时候候做了活活动，反反而讨不不了顾客客的欢心心，促也也不销。 其原原因在于于：促销销设计不不完善，比比如促销销力度小小、内容容不新颖颖、地点点不合适适、时间间不适宜宜；促销销组织不不到位，比比如没有有进行促促销内容容的培训训、指导导、监督督；促销销宣传没没跟上，比比如没有有提前宣宣传促销销的内容容或宣传传不到位位；促销销执行有有问题，比比如促销销内容走走样、促促销人员员工作不不积极、执执行不力力导致促促销大打打折扣。 一方方面在于于营销部部门与经经营、职职能部门门之间的的沟通认认知

7、协作作能力、团团队营销销意识还还有待提提高。从从工作时时间和工工作强度度来看，各各百货商商场的业业务部里里的人员员可谓是是加班最最多、干干活最累累的人员员之一，纵纵然如此此，策划划人员却却反而讨讨不了好好，博得得支持困困难。很很显然，不不做事就就不会有有失误、做做事越多多则越容容易失误误，经营营部门有有时认为为活动效效果好就就是他们们的功劳劳、活动动效果差差则归咎咎于策划划人员；职能部部门则厌厌倦策划划人员做做活动，“策划一张嘴、部门跑断腿”、因为“多一事折腾不如少一事安稳”。我个人认为，营销活动的各部门的组织职能早已开宗明义，至于各个职能里，谁重要，谁次要，就整体营销而言，这些狭隘的利益问题

8、，一定不能把它放在首位，因为，如果总是这样地争拗下去，内耗必然无始无终，经营业绩则永远也别想搞上去。 一方方面在于于营销人人员自身身的主观观能动性性不高，“安于现状”、思维凝结、推陈出新意识不强，没有很好地将营销活动和商品销售、消费者、营销环境相结合，因此，常出现活动效果事与愿违：消费者不买账、不愿惠顾商场，竞争者置若罔闻、商场销售“差强人意”，特别是如今频繁地应对商圈竞争、提升销售早已让营销人员疲于奔命。在此背景下，简单地“照葫芦画瓢”组织活动，何来创新营销？ 三、创创新营销销的概念念和实质质 长期期以来，我我们都习习惯性地地把“营销看看作促销销、把创创新看作作就是简简单改变变”。因此此，在

9、经经营过程程中需要要提高销销售时则则通过频频繁打折折、降价价或送券券虚增，应应对市场场竞争时时则让利利保市。 事实实上，促促销只是是营销的的一部分分，营销销活动注注重的是是整合推推出，而而创新营营销是就就某时某某地情况况而进行行的营销销要素的的排列的的最佳组组合，它它是根据据营销环环境的变变化情况况，并结结合我们们企业自自身的资资源条件件和经营营实力，寻寻求营销销要素在在某一方方面或某某一系列列的突破破或变革革的过程程。在这这个过程程中，并并非要求求我们一一定做营营销活动动要有创创造发明明，只要要能够适适应商圈圈环境，赢赢得消费费者的心心理且不不触犯法法律、法法规和通通行惯例例，同时时能被顾顾

10、客所接接受，那那么这种种营销创创新即是是成功的的。创新新营销讲讲究的是是不仅要要满足顾顾客需求求、更要要创造顾顾客需求求，并围围绕消费费者内在在需求的的差异化化营销。 因此此，我认认为，创创新营销销可以说说是提高高百货商商场竞争争力的最最根本、最最有效的的途径，通通过营销销创新，能能够使我我们科学学合理的的整合各各种资源源，能够够使我们们长期保保持竞争争活力，确确保百货货商场获获得可持持续性的的健康发发展。 四、创创新营销销的原则则 为了了让我们们造就的的营销活活动有意意义、有有效益，我我认为在在创新营营销的过过程中，一一定要注注意： 首先先必须要要创造价价值。 这是是创新营营销是否否有价值值

11、的最重重要的评评估标准准，我们们制定营营销创新新在考虑虑获取销销售增长长、利润润提升的的同时，一一定要考考虑给顾顾客的让让渡价值值有好大大。毕竟竟，如果果一个营营销活动动没有给给商场带带来很好好的经济济价值收收益，那那么对商商场而言言营销活活动的组组织事实实上则没没有任何何意义，反反之，商商场获取取经营收收益来源源于顾客客对商场场的销售售贡献，如如果我们们无法确确认给顾顾客的让让渡价值值好大，那那我们又又如何获获得经济济价值呢呢？事实实上，顾顾客在商商场消费费商品时时，顾客客价值不不仅表现现在商品品本身的的固有属属性上，还还包括顾顾客为购购买商品品而付出出的精力力、体力力、时间间、货币币和情感

12、感。所以以创造顾顾客价值值是创新新营销的的关键，在在营销创创新中，必必须创造造顾客价价值。 其次次，创新新的营销销必须具具有很强强的切实实可行性性。我们们的创新新一定要要通过结结合实际际、综合合分析、实实用创意意而来，否否则，仅仅凭个人人嗜好和和主观想想象加以以创造，那那么造就就出来的的创新营营销则会会在可行行性、可可控性、操操作性上上大打疑疑问，甚甚至连我我们的营营销策划划人员对对方案的的执行都都没多少少信心，其其营销结结局可想想而知。 再次次，创新新营销必必须创新新组合。很很多时候候，我们们都满足足一个一一个营销销环节的的成功，一一方面或或一个环环节的创创新要有有其他营营销组合合要素的的配

13、合，否否则这种种营销成成功就要要大打折折扣。由由此可见见，创新新营销的的实质是是组合创创新，百百货商场场的创新新工作应应与营销销组合相相互配合合。 最后后，创新新营销必必须通过过团队创创新实施施。在创创新营销销方面，团团队的合合力总要要大于个个体的力力量，团团队的创创新较个个人创新新多些完完整性和和可行性性，而且且在执行行过程中中，对于于整体的的沟通与与理解要要强于个个体，效效果也自自然出人人预料。 因此此，很多多时候，我我们都要要通过团团队的“头脑风风暴”创意营营销，然然后整体体协作创创佳绩。 五、如如何进行行创新营营销 如今今，很多多百货商商场都在在讲究纵纵向的差差异化营营销，以以求树立立

14、不同风风格、不不同特色色的主题题的创意意营销。而而我认为为在营销销实践中中，除了了要把行行业优秀秀地营销销做法创创造性地地加以应应用外，还还需要更更多提出出和实施施新的适适合每个个百货商商场自身身实际的的营销方方法，尤尤其是重重视横向向营销，即即结合自自身实际际充分整整合各种种资源，用用团体营营销力量量来进一一步提升升百货商商场营销销影响力力，从而而有效提提高公司司整体营营运能力力。 （一一）主题题经营创创新 目前前，百货货商场的的经营现现状各有有不同，有有稳健盈盈利的、也也有持续续亏损的的。那么么我们该该如何经经营，才才能更好好的提升升销售呢呢？我认认为实施施主题经经营创新新，不失失为一个个

15、很好的的方法。其其一，针针对竞争争激烈的的商圈，可可通过差差异化的的经营模模式，与与竞争对对手错位位经营，并并区分培培养不同同的消费费群体，并并通过扩扩大独有有品牌的的经营，来来树立自自己的经经营特色色；其二二，针对对不同区区域经营营欠佳的的百货商商场，充充分论证证，调整整出适合合当地的的经营模模式；其其三，根根据不同同区域的的实际，可可融入家家居、建建材、灯灯具等类类别商品品进行配配套经营营，形成成综合优优势；其其四，探探索百货货专业店店经营模模式，通通过多点点开花的的模式提提高百货货商场在在该商圈圈内的市市场占有有额；其其五，百百货商场场探索通通过扩大大经营自自由品牌牌，并在在条件成成熟的

16、情情况下设设专卖店店，打造造属于我我们属于于百货商商场自身身的自有有品牌店店，以此此获得更更多经营营利润。 （二二）营销销计划创创新 事实实上，一一个好的的年度营营销计划划对于百百货商场场意义重重大。名名副其实实的预先先做好年年度营销销计划，能能够让我我们将多多个分散散的战术术促销转转化为集集中的年年度策略略营销，并并实际运运作加以以实施；能够让让我们早早作安排排，督请请经营部部门提前前与供应应商做好好让利沟沟通，获获取更多多的营销销资源；能够让让我们在在实际营营销过程程中合理理掌握节节奏，有有效避免免同质化化竞争。 1、在在创新营营销计划划前： （11）我们们要集齐齐重点信信息，多多收集、整

17、整理顾客客的有效效反馈意意见； （22）我们们要利用用已有策策划组成成员把定定期已跟跟踪对手手的营销销活动加加以分析析，总结结出对手手的年度度营销规规律，从从而勾画画出对手手的年度度营销计计划； （33）我们们要评估估自身去去年的营营销计划划实施情情况，不不断分析析总结，不不断修补补改进，把把有益的的得失运运用到下下年的营营销计划划中，从从而有效效的提高高下年度度营销质质量。 2、在在创新营营销计划划时： （11）我们们要根据据商圈内内所属主主要消费费需求、竞竞争概况况和自身身实际，结结合传统统的节庆庆假日，利利用商品品的固有有属性，做做到有节节做节、无无节造节节； （22）我们们要随季季节的

18、变变化，定定义出各各个品类类的自然然淡旺季季，在旺旺季加强强引进新新品，增增加新品品推广，同同时组织织厂家促促销资源源，刺激激消费者者的购物物欲望，在在淡季，则则增加价价格促销销，强化化会员情情感营销销，刺激激顾客集集中购买买。比如如在旺季季，客流流如潮，吸吸引人流流就不是是主要目目的，如如何吸引引顾客购购买更多多的商品品才是关关键，而而在淡季季，如何何吸引顾顾客光顾顾就成为为主要的的目标，此此时段营营销活动动的目的的就是给给顾客惠惠顾商场场增加一一个理由由； （33）我们们要做到到细节结结构化，目目标清晰晰化。事事实上，我我们的很很多营销销策划人人员都有有丰富的的实战经经验，但但我们往往往忽

19、视视在说明明文件中中应用结结构性方方法列出出营销活活动的所所有细节节，并针针对细节节过程进进行分类类，然后后将相关关工作分分配落实实到各个个具体部部门，明明确各自自职责，并并为每个个具体的的职责和和动作制制定目标标，以便便执行过过程、最最终测评评都有明明确的标标准。 3、在在创新年年度营销销计划后后： 我们们要在组组织内部部进行彻彻底沟通通，使大大家具有有明确的的服务分分工，以以便商场场整体协协同畅通通无阻。 （三三）营销销思维创创新 我们们要做到到创意营营销，首首先就是是我们的的营销思思维要创创新。一一个好的的思维，就就是一个个创新营营销的切切入点。事事实上，这这些切入入点就来来源于我我们众

20、生生当中的的身边人人、身边边事，或或者说就就在消费费者身边边，尽管管有些人人物很平平凡、有有些事情情发生很很偶然，但但实际上上这些看看似表面面单一实实则内涵涵丰富的的事物就就是消费费者容易易关注的的对象，只只要我们们加以关关心呵护护，就能能得到额额外回报报。比如如我们在在情人节节、妇女女节、教教师节、母母亲节、儿儿童节等等不同的的节假日日去关心心他们多多面生活活并予以以情感营营销和商商品促销销，就能能引起他他们的思思想共鸣鸣、吸引引他们到到商场惠惠顾。因因此，我我们要精精通理论论知识，做做生活中中的细心心人，详详实观察察生活中中的诸多多事物，注注意观察察周围的的事物“消费者者”行为，提提高营销

21、销意识，深深度挖掘掘营销创创新切入入点，并并充分运运用到即即时的营营销活动动中去。如如果缺乏乏营销思思维创新新，我们们就无法法把握住住这些营营销切入入点，创创新营销销也就成成了无本本之源。 （四四）营销销商品创创新 如今今，百货货行业的的市场主主流是向向年轻时时尚化发发展。在在“得女性性惠顾得得天下”的市场场法则下下，很多多商家都都在增加加女用商商品经营营楼层、扩扩大经营营面积，让让女性消消费者买买全逛够够。而很很多百货货商场在在女性快快速消费费品方面面比如化化妆品、女女装、女女鞋、女女包、内内衣等品品类经营营不见起起色，想想引进的的品牌悬悬而未决决、迟未未入驻，已已引进的的品牌则则多数陷陷进

22、了商商圈的同同质化经经营综合合货品不不够丰富富、经营营乏力；既有的的独有品品牌商场场心中培培育无底底、市场场钱景不明明。 因此此，我们们必须要要做到营营销商品品创新，综综合分析析市场空空白点，然然后寻机机介入、错错位营销销。百货货商场要要变年轻轻时尚，首首先得让让店内经经营的商商品有“年轻时时尚”的卖像像，我们们要： 1、商商品招商商创新 商场场经营的的核心是是商品，引引进优质质商品也也是提升升营销创创新能力力的一个个重要表表现。一一是借势势，百货货商场要要运用公公司整体体资源，发发挥公司司渠道、规规模优势势，增大大谈判话话语权。同同时要合合理利用用供应商商的资源源和信息息，增强强聚合能能力；

23、二二是要加加强招商商队伍的的学习培培训，充充分了解解目标品品牌的文文化，掌掌握谈判判技巧和和方法提提高招商商队伍综综合业务务技能；三是强强化目标标管理，加加强目标标品牌的的日常跟跟进工作作，时刻刻关注其其发展动动态，以以确保最最佳引进进时机，尤尤其是要要加大少少淑女装装、职业业女装和和个性女女装的品品牌经营营，丰富富商品系系列，增增添女子子健美系系列、高高尔夫系系列、户户外登山山系列等等运动休休闲用品品。 2、品品牌组合合创新。 在各各品类的的设置上上，我们们一定要要注意层层次分明明，采取取以高带带低的手手法，做做到价格格带分布布有档次次。在每每个品类类尽量设设置2-3个大大品牌做做领头羊羊形

24、象，并并且同品品类同档档次风格格相近的的品牌至至少有两两个以上上，这样样便于顾顾客消费费时有可可对比性性、参照照性和选选择面较较广。同同时，要要扩大优优势经营营品牌规规模、提提升经营营档次、强强化优势势竞争力力。商场场保持这这种竞争争，相信信也能有有效地促促进和激激励供应应商的积积极性。 3、商商品组合合创新。 比如如在商品品的组合合上，我我们不妨妨采用关关联商品品一起布布局的手手段，有有效带动动连带性性商品的的销售。比比如在女女装中穿穿插小饰饰品，男男装中穿穿插打火火机、箱箱包，通通过这样样的布局局，相信信能有效效的调动动连带性性商品的的销售。 4、个个性商品品突出创创新。 我们们在营销销的

25、商品品创新上上，一定定要细化化商品结结构，设设置些个个性强、针针对性较较高的商商品，以以满足小小部分群群体追求求前卫、时时尚的消消费爱好好。 5、中中老年商商品经营营创新。 现在在市场的的主流虽虽然是年年轻一代代，但我我们也很很清楚，如如今的老老年人“不服输输”，可谓谓是与青青年人比比消费时时尚，他他们的消消费也比比较稳定定，虽然然没有哪哪一个商商家明确确重点在在经营中中老年装装（因其其颜色浅浅淡、尺尺码不规规范、货货品形象象比较差差），但但我们不不妨利用用非黄金金位置进进行规模模经营，同同时和儿儿童用品品协同经经营，我我认为长长此以往往可以让让中老年年顾客切切身体会会“时尚夕夕阳美”、“老少

26、乐乐融融”。 6、商商品陈列列创新。 到位位的商品品陈列，给给人感觉觉很轻松松，不压压抑，不不累赘，并并且要尽尽量增添添很多陪陪衬品，丰丰富的货货品中又又富有很很多变化化，各有有不同，并并且把整整体风格格融入一一体，使使顾客光光临到专专柜前能能够眼前前一亮，进进而产生生购买欲欲望，创创造新的的销售机机会。 （五五）营销销顾客创创新 事实实上，如如今的百百货经营营已从单单纯的经经营商品品延伸为为经营顾顾客和经经营服务务，而服服务的主主体也是是顾客，所所以我们们要加强强顾客关关系管理理、善待待我们的的顾客。目目前，很很多百货货商场都都在实行行会员制制管理，但但会员卡卡简单的的积分和和少量的的打折功

27、功能、以以及积分分办卡等等老大难难问题的的长期存存在困扰扰我们会会员的消消费，并并且睡眠眠卡用户户较多，如如何用好好经营好好这部分分群体对对于百货货经营是是一个大大的挑战战和难题题。所以以我们要要从细节节入手，在在顾客身身上做文文章，强强化亲民民路线，加加强关注注顾客的的日常生生活信息息动态并并积极引引导告知知，注重重与顾客客的沟通通联系，通通过问卷卷调查、会会员沙龙龙、户外外采风、贵贵宾体验验日、精精品推介介会、会会员直销销、新品品畅销推推荐等活活动形式式和顾客客形成亲亲密接触触，并从从中了解解并满足足顾客的的消费需需求，积积极引导导。 （六六）营销销宣传创创新 通常常，我们们对外营营销宣传

28、传不外乎乎选择报报纸、广广播、公公交车、站站台路牌牌、短信信、网络络大渝网网、楼宇宇电视、DDM直邮邮等传媒媒进行投投放。但但事实上上，每一一个传媒媒都有其其局限性性，我们们很多时时候没有有很好的的将所要要宣传的的商品属属性和所所要选择择的传媒媒固有特特性相结结合，而而凭我们们营销者者的个人人主观臆臆断去选选择传媒媒，单纯纯地只是是把广告告刊登了了敷衍了了事。这这样宣传传广告让让我们的的目标受受众群体体不知晓晓商场有有优惠信信息，便便吸引不不了他们们来购买买消费、让让我们的的非目标标受众群群体看了了广告没没有兴趣趣他们也也不会来来购买，广广告投放放的效果果便会大大打折扣扣。因此此，我们们要做到

29、到营销宣宣传创新新就是要要： 1、让让“商场广广告适销销对路”。力争争选择合合适的方方式、合合适的媒媒体、合合适的区区域进行行宣传，并并把“图文并并茂”、“有血有有肉”的宣传传信息和和宣传传传媒有机机结合，在在广告内内容上既既要有诱诱人的数数字折扣扣宣传、又又要亲民民的文字字描述，如如果加上上与消费费者的趣趣味互动动，则更更能推动动活动的的成功开开展。与与此同时时，我们们还要合合理掌握握宣传节节奏，在在活动开开始前预预热、活活动进行行的过程程中强化化、活动动结束后后予以点点评并提提示下期期消费看看点。如如果巧用用概念营营销用上上一个经经典的广广告话语语加上得得体的背背景画面面（比如如春季推推广

30、可用用广告语语“拥有美美丽的容容颜就是是拥有美美丽的春春天”，配上上一位女女性娇艳艳的脸庞庞画面；夏季推推广可用用“夏日随随风轻轻轻摆动”，配上上“沙滩、蓝蓝天、椰椰树”等背景景加以诠诠释；端端午节可可用广告告语“这是我我们的端端午节”，配上上教师、儿儿童、医医生、忽忽视、家家庭主妇妇、驾驶驶员的生生活场景景；儿童童节可用用广告语语“孩子们们的笑对对我们很很重要”，配上上很多孩孩子们的的童真笑笑脸）然然后充分分包装，我我认为这这样的综综合宣传传更有卖卖点、更更有灵气气、更能能吸引消消费者。 2、完完善店内内导示宣宣传系统统。通过过指示盾盾牌、楼楼层宣传传栏、上上下扶梯梯楼层指指示明确确楼层布布

31、局、通通道功能能指示牌牌等标注注品类分分布、配配套服务务导购和和优惠信信息，使使顾客一一目了然然，有效效的吸引引顾客产产生购买买欲望、进进而产生生购物决决策，实实现最终终购买。 3、适适时宣传传塑形象象。积极极通过媒媒体、广广告、供供应商、顾顾客的口口碑效应应等多种种形式、多多种层次次、多渠渠道的宣宣传来树树立商场场充满自自信、勇勇于创新新、开拓拓进取、敢敢打善拼拼的良好好精神面面貌，以以营销宣宣传创新新找回信信心、赢赢得尊严严。 （七七）营销销服务创创新 1、员员工销售售服务要要创新： （11）在营营销服务务的创新新上，我我们的销销售人员员要抛弃弃简单的的商品买买卖交易易关系，真真正的做做到

32、以顾顾客为中中心。 （22）自然然的微笑笑服务，不不要添加加做作的的颜料，以以真情式式的服务务来亲近近顾客，以以朋友式式的友善善服务来来给顾客客适时的的服务。 （33）销售售人员要要仔细观观察揣摩摩顾客的的消费心心理，将将顾客真真正需要要的商品品耐心、仔仔细地推推介给顾顾客，并并做好交交付流程程。 （44）避免免跟踪式式的紧贴贴服务，让让顾客不不自在的的购物。 （55）对待待买和不不买的顾顾客，特特别是刁刁难的顾顾客，我我们的销销售人员员都要温温颜相待待、表里里如一，以以争取他他们再次次惠顾消消费。 （66）遇到到商场进进行促销销活动时时，销售售人员要要熟知商商场的促促销活动动，明白白自身销销

33、售的商商品能够够参加什什么活动动，然后后简明扼扼要的告告知，一一定避免免为了获获取商品品销售，而而向顾客客夸大宣宣传给顾顾客虚假假承诺，结结果顾客客购物后后去参加加活动时时却未能能享受额额外受益益，这样样既损害害了商场场形象，也也让顾客客对销售售人员本本身的服服务质量量抱怨纷纷纷。 （77）遇到到顾客疑疑问或退退还货时时，销售售人员要要友善解解决，争争取顾客客的理解解和支持持，提升升他们下下次来消消费的信信心。 2、提提升软件件服务，我我们更要要注重情情感促销销，注重重人文关关怀，坚坚持以人人为本。如如奥运即即将来临临，百货货商场可可通过场场景、音音乐、商商品陈列列营造出出奥运的的氛围。再再如

34、可以以在语言言服务上上，针对对不同的的客群，相相应的使使用对方方易懂的的语言。 3、与与此同时时，每个个营销活活动推出出后，相相关部门门应予以以准确及及时的到到位服务务，以确确保活动动稳健的的开展。 （八八）营销销环境创创新 在营营销环境境的创新新上，新新时期的的零售竞竞争要求求我们不不断加大大对硬性性资源的的投入，比比如增添添楼层休休息椅、饮饮水机、育育婴室、VVIP休休息厅等等等。 同时时，还要要求增加加对卖场场软环境境质量的的提升，以以便更好好的丰富富卖场环环境、创创新主题题、营造造浓厚购购物氛围围。不仅仅包括宽宽阔通透透的卖场场、温馨馨大方的的装修，还还包括季季节氛围围的营造造，比如如

35、以季节节为主题题的情景景展示，还还有结合合各销售售品类特特征，或或生动、或或清凉、或或形式不不拘一格格，丰富富多彩，使使其自然然地融入入我们的的卖场当当中。 并且且多张贴贴季节性性、商品品说明性性、气氛氛性很强强的海报报、旗帜帜及垂挂挂物等用用品，装装设衬托托各类商商品的灯灯具、垫垫子、隔隔物板、模模型等用用品也可可以增加加顾客购购物的气气氛以刺刺激顾客客的购买买欲望。 与此此同时，给给予相关关商品健健康消费费、户外外连带消消费提示示，也能能够为商商场的购购物环境境增色不不少。 （九九）营销销微机系系统创新新 很多多时候，我我们的富富基系统统只能够够简单的的记录些些诸如成成交笔数数、销售售金额

36、，对对于会员员系统，也也只是简简单地记记录了消消费金额额、积分分大小。事事实上，创创新的营营销微机机系统，需需要增添添性别、年年龄、购购买类别别、购买买金额大大小等系系列指标标数据，以以便百货货商场随随时了解解客户群群体的消消费情况况，并实实施相应应的营销销活动。同同时，微微机系统统的反应应速度、既既有指标标数据的的准确度度的提高高，也视视作营销销微机系系统创新新之一。 （十十）营销销管理创创新 事实实上，一一个营销销活动制制定比较较简单。营营销活动动是否有有效，应应该说是是“三分策策划组织织、七分分执行管管理”，因此此，在营营销管理理创新上上，实则则就是要要进行细细节目标标管理，纳纳入绩效效

37、考核范范围，严严格规范范营销操操作流程程，强化化执行力力，实行行量化管管理、分分工负责责，促销销内容要要全面监监督、指指导，全全面动员员，及时时组织、深深入沟通通、排除除阻碍，加加强员工工培训，督督促部门门间进行行协调配配合，确确保活动动事实畅畅通无阻阻，并随随时关注注营销计计划的实实施效果果，根据据顾客和和对手的的反应及及时调整整战术，并并在活动动前规定定的时间间内进行行检查验验收，并并完善落落实。对对待促销销费用、物物品要严严格管控控。 （十十一）营营销分析析评估创创新 在整整个营销销活动的的执行过过程有一一个非常常关键但但经常会会容易被被人遗忘忘的环节节就是活活动的分分析评估估。它是是对

38、整个个营销活活动方案案质量的的检测，一一个活动动的营销销分析评评估创新新，需要要我们在在营销活活动结束束后，做做好反馈馈和费效效分析。通通常我们们都用商商品成交交笔数、商商品销售售同比环环比增长长、毛利利大小、费费用率大大小来分分析测量量并评估估营销活活动的效效果。但但事实上上，这几几个简单单的指标标分析还还缺乏深深度和宽宽度，不不能够体体现出当当期的活活动概况况和营销销成本，我我们还要要参考来来客数、顾顾客满意意度、毛毛利贡献献分布、价价格形象象认可度度、品类类优势、广广告投放放效果、销销售平效效、营销销费用大大小活动动前销售售、活动动中期销销售和整整个活动动阶段销销售等指指标进行行深入分分

39、析。 （十十二）营营销制度度保障创创新 规章章制度的的设置能能够让各各部门人人员有章章可循，形形成一个个组织严严密的团团队。如如果没有有制度保保障，那那么企业业的凝聚聚力就无无从谈起起。因此此，要将将创新营营销的观观念、精精神和思思维方面面转化成成员工进进行营销销活动的的理念和和方法，营营销制度度的保障障作用是是非常必必要的，而而且也需需要我们们不断创创新，包包括适当当的激励励制度，营营销人员员的积极极性和主主动性才才能够被被调动起起来。而而企业制制定的激激励制度度，如将将营销创创新成果果与薪酬酬制度和和晋升制制度相联联系，效效果会更更佳。比比如公司司营运部部可以针针对营销销方案、广广告设计计

40、进行奖奖励，相相信各经经营单位位的营销销策划人人员一定定能更好好为公司司的传统统节假日日献计献献策；各各百货商商场在策策划某个个活动前前可以针针对员工工提出的的营销创创意进行行奖励。 当营营销创新新制度化化后，使使创新观观念、思思维和精精神有了了根本保保障，从从而充分分的调动动了营销销人员创创新的积积极性和和主动性性，促使使公司在在复杂多多变的环环境中有有的放矢矢的进行行营销活活动。 综上上所述，作作为一名名营销人人，我籍籍此希望望百货商商家在面面临竞争争的过程程中通过过创新营营销有效效的提升升公司品品牌，打打造时尚尚化、品品牌化、差差异化、特特色化的的营销模模式，扩扩销增效效创辉煌煌零售业创

41、新新之超市市篇成都有一位位做实业业的企业业家准备备投资连连锁超市市，来征征求我的的意见。我我问他人人人乐、好好又多有有何不同同；红旗旗连锁、互互惠有何何不同；家乐福福、欧尚尚有何不不同。他他大致说说了几点点，都是是对的，而而我问的的目的却却是让他他明白，对对于消费费者来说说他们之之间基本本没有不不同，都都是掏钱钱购物的的地方，业业内所谓谓同质化化竞争亦亦源于此此。 我又问问他愿意意开一家家同他们们一样的的超市么么，他说说还能开开一家同同他们不不一样的的么，如如能，心心向往之之。以下下就是我我同这位位企业家家谈话内内容的归归纳： 做一家家不同于于别人的的超市，借借鉴的对对象是屈屈臣氏。屈屈臣氏可

42、可以与大大型卖场场、购物物中心同同在一处处正源于于此。 超市同同质化竞竞争不仅仅仅是超超市间经经营策略略的竞争争，更表表现在商商品品类类的同质质化竞争争，所以以要避免免同质化化竞争，就就要通过过对经营营策略、商商品品类类管理的的创新，进进而形成成核心竞竞争力。 一、 打破原原有超市市的盈利利模式，还还原零售售业利润润的本质质。国家家虽然出出台了一一系列法法规来废废除进场场费、条条码费等等超市费费用，但但事实上上这些费费用从来来未曾消消失。从从稀缺资资源市场场经济商商品交换换的角度度来说，收收取这些些费用是是有其合合理性的的，但本本质上是是羊毛出出在羊身身上，增增加了消消费者的的支出，导导致物价

43、价上涨。唾唾手可得得的金钱钱轻易放放弃，而而利润需需要消费费者的购购买点点点回流积积聚，决决非常人人所为，正正因为此此，也是是最需要要革新的的核心之之一。 二、 改革商商品定价价机制，确确定平均均毛利率率，以不不让消费费者多化化一分钱钱为企业业座右铭铭。盈利利机制的的变革带带动商品品定价机机制的变变革。学学习借鉴鉴美国的的好事多多仓储会会员店114%毛毛利率加加成定价价。在中中国，消消除了超超市费用用导致的的商品价价格上涨涨因素，平平均毛利利率达到到18%应该是是可以的的，而商商品价格格平均可可以下降降10%以上。这这样超市市可以从从个别低低价做到到普遍低低价。 三、 建立科科学的商商品采购购

44、体系尤尤为重要要。如果果超市的的各个潜潜规则都都被打破破，则搅搅局者将将四面楚楚歌，平平价药店店带来的的风波将将会重演演。我们们在成都都的大卖卖场可以以大致把把商品分分为全国国知名产产品、地地区知名名产品、非非知名产产品，以以及四川川产品、其其他地区区产品、进进口产品品等，而而从卖场场效益来来说又可可以分为为高毛利利产品、低低毛利产产品等。各各产品之之间所占占的比例例是不同同的，笔笔者还没没有这方方面的统统计数据据。当然然四川以以及周边边省区的的产品以以及全国国知名产产品会占占很大的的比例，厂厂家直供供和经销销商供应应占多数数，商家家直采的的比例很很小。如如果要像像屈臣氏氏那样可可以不怕怕卖场

45、的的竞争，又又能够冲冲破商品品采购的的局限，只只能够走走常人没没有走过过的路。我我为这个个企业家家提了一一个发展展思路：在他未未来的超超市里，440%的的商品是是四川的的产品，660%的的商品是是浙江上上海等华华东地区区产品，主主要供应应商以华华东地区区的中小小企业为为主，他他们在当当地有一一定知名名度，经经济实力力也较强强，发展展势头良良好，但但还没有有做全国国市场，希希望开发发西南市市场。公公司在华华东设采采购中心心，在成成都设配配送中心心，不但但满足自自己的采采购需求求，还可可以发展展其他中中小连锁锁零售企企业的配配送需求求。在中中国，这这样的商商品具有有地域特特色的大大型连锁锁零售企企

46、业还没没有诞生生过，需需要解决决的困难难和可行行性的问问题肯定定很多，希希望能和和大家商商讨分析析这个问问题，更更希望有有识之士士能付诸诸实施。零售商促销销促销策策略通过对零售售商的分分类、零零售商促促销的特特点、零零售商的的三大促促销目标标的研究究，我们们对零售售商促销销策略进进行了分分析。 零售售商是面面对于广广大的终终端消费费者而进进行的直直接销售售产品和和提供服服务的行行业的统统称.在在目前的的中国,零售是是一个庞庞大的行行业,其其从事人人员数量量远远超超出生产产企业加加批发企企业之和和. 促销销一直是是零售行行业经营营的主旋旋律,在在各种丰丰富多彩彩的促销销活动中中,往往往一次成成功

47、的促促销就会会使一家家企业和和众多零零售商解解脱于产产品积压压的苦海海,得到到充足的的运转资资金. 一:零售商商的分类类: 零售售商的类类型千变变万化,新组织织形式层层出不穷穷.但是是,归结结其特点点,现今今的零售售主要分分为以下下两大类类型: 即零售售商店和和无门市市零售商商. 零售售商店 所谓谓零售商商店区别别于无门门市零售售商最大大的区别别，就是是零售商商店均拥拥有一家家或若干干家落地地的实体体店面.我国国国内贸易易局在119988年就将将零售商商店归结结为以下下类别: 1、专专用品商商店 专用用品商店店经营的的产品线线较为狭狭窄，但但其产品品的花色色品种最最较为齐齐全。例例如：服服装专

48、卖卖店、体体育用品品商店、家家具商场场 等等等。根据据产品线线的狭窄窄程度还还可以分分为：男男士服装装店和女女士服装装店，童童装专卖卖等等 2、百百货商店店 百货货商店一一般都会会同时销销售几条条产品线线的产品品，尤其其是对服服装、家家具和家家用产品品等行业业，每一一个产品品线都作作为一个个独立的的部门进进行专门门采购和和管理，换换而言之之，也可可以说，百百货商店店就是专专卖品商商店的综综合体罢罢了。 3、超超级市场场 超级级市场是是指规模模巨大、成成本低廉廉、薄利利多销、自自我服务务的经营营机构，主主要经营营各种食食品和家家庭日用用品等。超超级市场场的主要要竞争对对手就是是便利店店、折扣扣店

49、和小小型超市市等等。为为了迎接接竞争，超超级市场场逐向大大型购物物中心发发展，其其规模越越来越大大，品种种越来越越齐全，而而且还增增加很多多服务措措施，例例如，增增加营业业时间、扩扩大免费费停车面面积、开开设各种种休息游游乐场所所等等。 4、便便利店 便利利店主要要体现出出一个方方便的优优势。主主要开在在居民区区附近，多多以销售售生活必必须品为为主，是是消费者者的一种种“填充”式采购购。产品品单价较较高一些些，但是是由于其其方便消消费者随随时购买买，所以以，消费费者也愿愿意支付付稍高的的价钱来来满足自自己即时时的需求求。 5、折折扣店 折扣扣点主要要有以下下特点：经常以以低价销销售产品品；突出

50、出销售全全国性品品牌，因因此价格格低廉并并不是说说明产品品低廉；商店在在自助式式和设备备最少的的基础上上经营；主要选选择租金金较低的的地区，面面向的是是较远处处的顾客客群。比比如：折折扣书店店是最常常见的一一种；还还有类似似的 110店和和2元店店等等 6、仓仓储商店店 仓储储式商店店是以一一种大批批量、低低成本、低低售价以以及微利利多销的的方式经经营的连连锁零售售企业。主主要以工工薪阶层层和机关关团体为为主要服服务对象象，满足足一般居居民的需需要。比比如：城城乡仓储储大超市市、城乡乡超市贸贸易中心心等等，都都是大家家常见的的类型。 无门市零售售商 虽然然大多数数物品和和服务是是由商店店门市销

51、销售的，但但是无门门市零售售却比商商店零售售发展的的更快。以以下是四四种形式式： 1、直直复市场场营销 直复复市场营营销是一一种为了了在任何何地方产产生可度度量的反反应，并并达成交交易而使使用一种种或多种种广告媒媒体相互互作用的的市场营营销系统统。直复复市场营营销者通通过广告告介绍产产品，顾顾客便可可通过电电话或网网络定货货，通过过银行打打款或电电子交易易等，产产品则采采用邮寄寄、快递递等方式式。所以以，这种种直复市市场营销销最大的的支出就就是广告告宣传费费用。 2、直直接销售售 直接接销售也也可以成成为人员员直销，通通常是由由销售员员通过挨挨家销售售、逐个个拜访或或定期举举办小型型销售会会议

52、等形形式。直直接销售售成本高高昂（销销售人员员一般的的佣金在在20%-500%）。这这种销售售模式由由于在中中国特殊殊国情下下，普遍遍不被老老百姓接接受。 3、自自动售货货 使用用硬币控控制的机机器自动动销售是是第二次次世界大大战后出出现的一一个主要要零售发发展领域域。自动动售货已已经被用用在相当当多的产产品上，包包括经常常购买的的 香烟烟、快速速食品、报报纸等等等。自动动售货机机普遍被被安置在在工厂、办办公间、加加油站、街街道等等等地方，面面向顾客客24小小时售货货、自我我服务和和无须搬搬运产品品等便利利条件。但但是，自自动售货货机需要要经常补补货、机机器常遭遭破坏、产产品失窃窃率高导导致自

53、动动售货成成本很高高，所以以产品价价格要比比一般水水平高出出15%-220%。 4、购购物服务务公司 购物物服务公公司也是是不设店店堂的零零售商，他他们专门门为某种种特定的的顾客，通通常是学学校、医医院、机机关等大大型组织织的雇员员提供服服务。这这些组织织的雇员员可以成成为购物物公司的的会员，他他们被授授权从一一批经过过挑选的的、愿意意向这些些成员以以折扣价价供货的的零售商商那里购购货。例例如：有有一家医医院的顾顾员要购购买一批批过节产产品，同同时他们们是购物物公司的的会员，所所以，这这些会员员就可以以在购物物公司指指定的零零售商处处购买到到折扣的的产品，购购买行为为发生后后，零售售商会给给购

54、物公公司提供供一些酬酬金。购购物公司司通常是是 大批批量订购购。 二、零零售商的的三大促促销目标标 1、吸吸引顾客客 通过过促销活活动可以以达到吸吸引顾客客、增加加人流量量的目的的。零售售商可以以用某一一种商品品的低价价吸引顾顾客到店店，顺便便购买其其他正常常价格的的商品，或或者享受受其他高高价服务务，使零零售商获获得更多多的利润润。吸引引顾客是是为了通通过促销销打开商商品买卖卖的大门门，不局局限于让让顾客购购买促销销的商品品，这是是零售商商与制造造商策划划促销时时最大的的不同，也也意味着着零售商商的促销销策划更更具有复复杂性。 2、清清除货存存 零售售商经常常会发现现自己的的存货已已经越积积

55、越多，为为了减少少库存则则会进行行各种计计划外的的促销活活动，降降价只是是其中一一种清仓仓的促销销活动。 3、增增强店面面形象 零售售商可采采用特色色广告或或商品展展示来对对特定的的商品进进行促销销。虽然然零售商商店促销销的只是是某种类类型的商商品，但但是这种种促销却却影响着着消费者者对整个个商店形形象的认认知。零零售商经经常采用用这种方方法来建建立超品品质的店店面形象象，使消消费者感感受到高高档次的的商店买买到低价价格的产产品，这这样就可可以增强强店面在在消费者者心中的的印象和和好感。但但值得注注意的是是，如果果消费者者发现仅仅有促销销商品是是低假的的，很可可能会失失望而归归。因此此，零售售

56、商要在在促销商商品价格格形象与与非促销销品价格格形象之之间进行行协调，以以尽量保保持较为为一致的的价格策策略。 三、零零售商促促销的特特点： 1、针针对性强强 厂商商促销的的对象有有中间商商、消费费者和销销售人员员，而零零售商的的促销对对象只是是市场终终端的消消费者。所所以，零零售商可可以根据据目标市市场消费费者的实实际情况况，选择择适宜促促销工具具，因此此，具有有针对性性强的特特点。 2、刺刺激性强强 零售售商促销销大多是是临时性性措施，为为了引起起轰动效效应，对对消费者者产生强强大的吸吸引力，往往往设置置较高的的促销刺刺激，因因此具有有刺激性性强的特特点。当当然强烈烈的刺激激可能会会导致两两种后果果：一是是获得消消费者的的快速反反映，激激起短期期的大量量购买；二是引引发商站站，导致致无序竞竞争。 3、时时效性强强 促销销时机的的选择与与把