酒水行业分析以及应用讲解

1、酒水：白酒、啤酒（黄啤、黑啤或生啤、熟啤或男士、女士）、红酒品牌、价格、消费群体（年龄）、市场厂家-总经销-经销商-分销商-终端-个体厂家：自主生产销售、贴牌生产销售、小作坊总经销：独家代理（有可能是几种产品，也有可能全部产品）经销商：不止代理一家，同时代理多家厂商产品（分销类似）分销渠道的作用：1、关注区域市场和行业市场的空白点，与合作伙伴共同开拓空白市场，保证浪潮产品的市场覆盖率，使各个市场的用户都能够方便的购买浪潮产品2、从厂商批量采购，提高交易效率，减少交易次数，3、扩大客户覆盖率，减少销售人员的日常工作4、具有良好的销售额增长率和相对较大的市场占有率5、有一个结构化的组织6、可以对客

2、户产生较大的品牌效应一：行业趋势高端酒由于受到国家政策的影响，以及市场消费群体的影响，在不断的下滑。二：酒水销售业务模式业务模式：按照渠道划分按照市场划分不同的产品，由不同的销售人员负责，保证人员的专注化程度区域承包，有区域经理自行分配销售渠道：1、流通型渠道：批发市场，商超，专卖店，名烟酒店等2、餐饮渠道：中高端酒店，KTV，酒吧，咖啡厅等3、庆典型渠道：家庭聚会，同学集会，商务聚会等4，服务型渠道：企业组建品牌俱乐部以及组织会员到开展户外旅游、探险活动5、礼品收藏渠道：不仅可以是礼品，还可以是收藏品，更可以做理财产品等6、团购渠道：企事业单位福利性购买，或者消费者联合起来的集团性购买7、特

3、殊渠道：烟草渠道，客运渠道（列车、飞机等）费用：1、商超渠道: 堆头费、陈列费、海报费、临时促销费、促销员工资等2、餐饮渠道: 堆头费、陈列费、海报费、临时促销费、促销员工资等3、流通渠道: 店招、品尝酒、分销订货会、临时促销费用、促销员工资等4、烟酒专卖店渠道: 专卖店装修、品尝酒、客户订货会、临时促销费用、促销员工资等5、团购渠道: 会议场地、品鉴会道具、礼品酒、客情维护费用等传播途径广宣传播: 电台、电视、报纸、网络、电梯、车体、车站、等促销道具: 海报页、产品手册、易拉宝、门推拉贴、便民卡、提示标语牌等促销礼品: 会根据不同区域制定不同的礼品三：行业通病上班有点，下班没点市场所占份额小

4、，客户维护不到位新产品投入大，终端没有及时铺货客户分布不熟悉费用投入大，回报少差旅费用高，考勤难管理订单难管理库存积压，生产无依据酒水产品功能总结白酒行业培训 产品功能匹配 适用模块：公告、考勤、客户标注、客户拜访、巡店、订单管理、促销、拍照、工作日报、报表。公告传统模式：公司通过每天开早会、电话、短息和邮件甚至是口口相传等方式来实现信息传递，效率低下 出错率高，开早会来下发公告会浪费时间，电话额外的支出，短信和邮件第一可能发丢，业务员不能及时了解最新消息，第二业务员存在扯皮现象，公司还没有证据，监管不到位。图搜天下：通过PC端下发公告，公司能够保证让每一个业务员及时收到电脑平台下发的信息，大

5、大的提高了沟通的效率，降低了沟通成本同时（反复振铃提醒、后台已读未读清晰可见）。考勤传统模式： 市内业务：公司为保证业务员正常上班，一般都要求业务每天来公司报到，跟业务经理 沟通一下今天的拜访计划，才能出去拜访客户。出现问题是业务员每天回公司签到会浪费时间（时间成本高）。 全国业务：一般都是电话报岗或者照片报岗（真实性差，支出大）。图搜天下： 通过业务员手机端进行签到或者签退或者通过客户拜访功能签到，会自动生成地理位置时间信息，既真实准确又大大的提升了考勤的效率节省了业务员的时间和金钱成本，形成的报表方便月底的整理和考核。客户标注和客户拜访传统模式： 除了有成型CRM（客户管理系统）的公司，一

6、般我们见的酒水公司都不太注重客户地理位置这一块儿，他们认为这块蛋糕是个同行都有权利过来吃一口，客户不是特别的稳定，老板一般会讲，自己对某条街上的客户了如指掌，感觉没有必要。（客户不固定，销量不好客户是不会再进的。（1、酒本身的原因2、品牌名气、3、业务员维护不到位和老板的利润不大。）此外，业务员会在每天开早会或者下班前跟业务经理碰下一天的拜访计划（燕格柏是按照街道划分每一个业务员的市场辖区），第一种、带上货去拜访客户，第二种是业务员不带货，（两种模式第一是跟车跟货，第二种是业务员只需要下订单有专门送货的车）因为业务员的工资主要是提成，也就是客户所下的订单量，所以业务员在拜访 过程中往往会故意漏

7、掉下小订单的小型商店，于是跳店漏店现象出现了。图搜天下： 在客户那里进行原始标注，地理位置信息就会显示在电脑后台和管理者手机报表的电子地图上，而且客户的等级和基本信息都会显示出来。让当下的市场发展状况直观的展现到管理者面前，利于人员的调动和市场方向调整。管理者通过在电脑平台给每个业务员推送每天的拜访计划，业务员按照计划去拜访。有没有跳店漏店一目了然，另外，后台会对业务员的拜访情况进行汇总 包括明细及完成率 覆盖率等数据，这样业务员在合理的监督下，加大了拜访量 为公司和自己创收！4巡店业务员按照拜访计划工作，在巡店过程中他会检查产品的陈列摆放情况和销量和库存，别家产品的销量情况，出现问题是业务员

8、现在不关注只是关注客户下不下订单，不能做到详细的信息采集，使管理者对市场分析片面化只知道自己产品销量情况，客户维护情况不了接，只关心结果，不关注过程，但是往往过程决定结果。5订单管理传统模式：公司业务员上门下单 和 门店老板直接电话要货两种形式。现在这两种形式主要是通过电话和纸质下订单两种方式，流程是业务员下完订单，拿着订单先经过公司财务开提货再到公司库房提货，送到门店那里，拿到货款再回到公司财务，让其做账 方便后期汇总。这样繁琐的程序容易产生三个问题订单内容出错率高 2.配送效率低下 3.后期汇总繁琐图搜天下：针对现在下订单模式出现的问题是电话订单容易听不清漏单，而纸质订单不能高效的达到客户

9、的需求，人为出错问题无法避免。而我们订单功能是业务员通过手机端录入订单，自动上传后台，省去大量的繁琐过程方便快捷，同时我们还能了解货物的配送状态，系统自动汇总生成报表，需要时导出表格即可。6拍照功能：拍照是一个灵活的功能，照片含有水印，即拍即传，不能手机内存导入，只需记住一点“防作假”。7工作日报：开会说的就是三项，1、业务员一天拜访客户数，2、今天下多少订单、3、客户在最近销量情况有什么问题。现在公司占用大量的人力和时间成本就是抓的那么几项。工作日报能让我们实现的就是简单、方便、高效，语音录入文字，随时可以汇报工作，从而减少不必要的例会频次。 图搜天下：为公司个性化配置工作日报，老板最想知道的几项事情都会在业务员提交的工作日报中体现，简单直接，也就省去不必要的时间成本对老板而言：统计信息精要简练。对员工而言：省去例会、纸质工作报告等不必要的事情。8报表报表功能可以让企业