盐城市分公司车商团队建设基本法2018

1、精选优质文档-倾情为你奉上精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业专心-专注-专业精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业盐城市分公司车商团队建设基本法（2018版） 为全面落实公司“渠道+资源”发展战略，稳步提升车商渠道店内新车份额，规范车商渠道销售人员的管理，建立健全车商渠道业务健康发展的机制，明确车商渠道人员招聘条件、岗位职责、薪酬待遇和考核晋升等相关规定，确保车商渠道业务可持续发展，特制定盐城市分公司车商团队建设基本法（2018版）。 本办法适用范围为经营单位车商渠道团队人员（包括与公司签订劳动合同、劳务派遣合同，从事车商渠道销售服务的所有人员）。相关经营单位车商渠道团队人员的招聘

2、、任免、考核、薪酬、福利等事项，除另有规定外，均依照本办法办理。一、人事管理车商渠道团队销售人员均须与公司签订劳动合同、劳务派遣合同。车商渠道团队销售人员来自单位内部调配或外部招聘。外部招聘可由市、县两级共同组织实施，但经营单位拟招聘人员必须事先向市公司人力资源部报备并经其初审同意后方可进入试用期，不同意的，严禁擅自试用。人力资源部须严格执行公司规定条件，把好试用入口关。车商渠道团队招聘人员试用期为三个月，试用期满经考核合格的进入市公司用人招聘规定程序（笔试、面试），同意录用的须与公司签订相应的劳动合同，并定岗、定级；考核不合格或不录用的车商渠道团队须予清退。本办法涉及招聘、劳动合同版本提升、

3、岗位晋升等均需参加省、市公司人力资源部组织的统一考试，考试不合格者不予录用、转版或晋升。二、组织架构经营单位成立车商渠道专营团队，从事车商渠道保险产品销售。团队设团队经理岗和服务专员岗。团队经理负责车商渠道团队的全面管理；服务专员负责车商日常管理和维系，可同时管理多家4S店或综合车商。（一）岗位职责1、团队经理岗位职责 = 1 * GB2 负责所辖车商团队各项指标的达成，负责团队的日常管理、协助考核等 = 2 * GB2 负责新车商的拓展和已有车商业务的维护与深度拓展； = 3 * GB2 对理赔资源送修进行日常监控、协调，落实车商分类管理制度和巡店制度； = 4 * GB2 负责所辖车商的营

4、销激励活动的策划和实施； = 5 * GB2 负责车商信息收集统计、承保、理赔数据统计分析及上报工作； = 6 * GB2 负责费用处理、赔案协调处理、店内续保、转保、培训等工作；负责完成上级公司安排的工作。2、服务专员岗位职责 = 1 * GB2 负责所辖车商店内业务咨询、报价跟踪、产品销售、出单等工作； = 2 * GB2 负责协调处理所辖车商网点销售、理赔过程中的简单问题，负责协助查勘定损员进行理赔送修，必要时进行现场查勘； = 3 * GB2 负责所辖车商的单证管理工作，包括单证领用、承保资料收集、承保手续完善与单证返还等； = 4 * GB2 负责所辖车商销售台帐登记、续保跟进、推修

5、信息反馈、单据（含理赔）收集、查勘等工作； = 5 * GB2 负责收集反馈店内竞争对手动态； = 6 * GB2 负责活动量管理系统的日常填报工作； = 7 * GB2 负责完成上级公司安排的工作。（二）任职要求1、团队经理任职要求 = 1 * GB2 全日制大专以上学历，如拥有较多业务资源可适当放宽学历标准至非全日制大专，但年保费量需不少于经营单位销售岗位人均产能的两倍，并报市公司人力资源部审批； = 2 * GB2 语言文字表达能力强，具有较强的沟通协调能力； = 3 * GB2 具备一定的培训、市场策划能力； = 4 * GB2 具有销售管理经验者优先； = 5 * GB2 社会新聘人

6、员需在35周岁以下； = 6 * GB2 符合人力资源其他任职要求。2、服务专员任职要求 = 1 * GB2 全日制大专及以上学历； = 2 * GB2 具有较强的责任意识和服务意识； = 3 * GB2 具有一定的沟通协调能力； = 4 * GB2 具备熟练操作电脑能力； = 5 * GB2 具有保险销售经历者优先；（三）人员配置标准1、团队经理岗经营单位设置车商渠道团队经理，原则上至少维护6个车商以上且年保费规模达600万以上。为保证服务质量和效率，对达到一定规模的团队应进行裂变，且各团队之间应引入竞争机制，对标发展，团队车商年保费规模超过2000万元的团队必须进行裂变(车商集团可除外)。

7、2、服务专员岗经营单位配置服务专员标准可根据车商的年保费规模、双方的合作模式、店内工作强度等因素确定。原则上年保费规模超过200万且不能通过服务专员辐射进行服务的车商必须配置驻店服务专员，年保费规模不足200万元小的店面，按照200万/人的标准配备跑片人员，保证服务的及时性。具体配置标准：200万保费规模 1500万的车商可配置1名服务专员；保费规模1500万的车商可配置2名服务专员。保费规模在3000万以上，每增加1500万规模可增设1名服务专员。另外符合以下条件之一，也应配备驻店员：（1）高端品牌4S店；（2）汽车销量排名前10位的品牌4S店；（3）三星级（含）以上品牌4S店；（4）涉及“

8、总对总”合作的品牌4S店。（目前我司有总对总合作协议的品牌有：东风本田、奔驰、沃尔沃、上海大众、斯柯达、凯迪拉克、雪佛兰、别克、东风日产、北京现代、奥迪、广州本田、宝马）（四）职级标准市分公司根据不同岗位的特点和价值贡献度，以业绩为基础，建立动态调整的车商渠道销售人员职级体系，详见车商销售人员职级地图（一、二）团队经理岗（M）职级定级保费区间（年保费规模：万元）东台、大丰、市区射阳、建湖阜宁、滨海、响水M92001-1801-1601-M81801-20001621-18001441-1600M71601-18001441-16201281-1440M61401-16001261-144011

9、21-1280M51201-14001081-1260961-1120M41001-1200901-1080801-960M3801-1000721-900641-800M2701-800631-720561-640M1600-700540-630480-560车商销售人员职级地图（二）服务专员岗（S）职级定级保费区间（年保费规模：万元）东台、大丰、市区射阳、建湖阜宁、滨海、响水资深客户经理S151171-1051-941-S141061-1170956-1050851-940S13951-1060856-955761-850高级客户经理S12851-950766-855681-760S117

10、61-850681-765611-680S10671-760601-680536-610中级客户经理S9591-670531-600471-535S8521-590466-530421-470S7451-520406-465361-420客户经理S6381-450341-405306-360S5321-380291-340261-305S4261-320236-290211-260见习客户经理S3201-260181-235161-210S2151-200136-180121-160S1100-15090-13580-1201、团队经理岗职级从低到高M1-M9共设9级；2、服务专员岗职级从低到

11、高共设15级，分别为：见习客户经理（S1-S3）、客户经理（S4-S6）、中级客户经理（S7-S9）、高级客户经理（S10-S12）、资深客户经理（S13-S15）。3、初次定级以团队经理、服务专员负责车商的2017年度保费为主要依据，结合经营单位实际，确定销售人员职级。 每运行一个季度，以向前追溯1年的保费规模重新确定调整职级。4、团队或服务专员存量业务保费5折后纳入总保费参与定级。 三、薪酬体系（一）团队经理薪酬1、团队经理薪酬包括：基本工资、绩效薪酬、特殊业务提奖、日常管理考核项和社保福利五部分。具体计算方法如下：基本工资=职级薪酬机构调整系数绩效薪酬=当月团队签单且实收的新车业务收付费

12、保费收入之和（不含税）管理津贴提奖系数机构调整系数2、说明： = 1 * GB2 提奖系数为0.2%-0.6%之间。机构调整系数为机构根据团队经理的实际拓展贡献度对基本工资和绩效工资进行浮动调整，2018年度调整幅度在0.7-1.2之间，其他特殊比例需报备市公司总经理室审批。 = 3 * GB2 团队特殊业务提奖：除所管车商自有新车业务外，其他业务（如家非车续转保业务或非车险业务），险种提奖系数与现有直销各险种提奖比例一致； = 4 * GB2 日常管理考核项主要是考核报表上报工作的及时性，如新车日报等，上报不及时的每次扣罚50元且KPI日常考核项扣1分，漏报每次扣罚100元且KPI日常考核项

13、扣2分，上报不真实的每次扣罚200元且KPI日常考核项扣3分。现金扣罚不设上限，KPI日常考核项扣分上限为10分，扣完为止。 = 5 * GB2 团队经理职级薪酬结合每个考核期的考核结果每年确定一次，在每年的1月生效，并根据季度KPI考核得分情况进行浮动。社保福利按照公司相关人事制度执行。3、团队经理职级薪酬标准团队经理岗（M）职级工资 （元）M94000M83800M73600M63400M53200M43000M32800M22500M122004、绩效薪酬提奖系数 = 1 * GB2 KPI考核得分为60分提奖系数为0.2%，120分提奖系数为0.6%，60分至120分之间提奖系数按照0

14、.2%-0.6%的比例线性计算。KPI考核得分为60分以下，无提奖系数。（二）服务专员薪酬1、服务专员薪酬包括：基本工资、绩效薪酬、特殊业务提奖、日常管理考核项和社保福利五部分。具体计算方法如下：基本工资=职级薪酬机构调整系统 绩效薪酬=当月所管车商自有新车业务签单且实收的收付费保费收入之和（不含税）提奖系数辐射店面系数机构调整系统2、说明： = 1 * GB2 提奖系数为0.3%-0.7%之间。 = 2 * GB2 辐射店面系数是指一位服务专员服务两家以上店面的考核系数。具体系数值为：1.2 = 3 * GB2 机构调整系数为机构根据实际情况对服务专员的实际贡献度对基本工资和绩效工资进行浮动

15、调整，2018年度调整幅度在0.7-1.2之间，其他特殊比例需报备市公司总经理室审批。 = 4 * GB2 特殊业务提奖：除所管车商自有新车业务外，其他业务（如家非车续转保业务或非车险业务），险种提奖系数与现有直销各险种提奖比例一致； = 5 * GB2 日常管理考核项是指其他考核办法涉及的各种奖惩项目（如销管部每月客户真实性考核）。KPI日常考核项分值是由团队长根据服务专员日常工作完成情况进行赋分。 = 6 * GB2 社保福利按照公司相关人事制度执行。服务专员职级薪酬结合每个考核期的考核结果每年确定一次，在每年的1月生效，并根据季度KPI考核得分情况进行浮动。3、服务专员职级薪酬标准驻店服

16、务专员职级工资 （元）资深客户经理S153900S143800S133700高级客户经理S123600S113500S103400中级客户经理S93300S83200S73100客户经理S63000S52800S42600见习客户经理S32400S22100S11800 4、绩效薪酬提奖系数 = 1 * GB2 KPI考核得分为60分提奖系数为0.3%，120分提奖系数为0.7%，60分至120分之间提奖系数按照0.3%-0.7%的比例线性计算。KPI考核得分为60分以下，无提奖系数。（三）试用期员工薪酬试用期员工基本工资的发放标准按相应职级薪酬的80%确定。四、考核办法（一）KPI得分封顶及

17、考核应用月度、季度、年度KPI得分均为120分封顶。其中:月度KPI得分与车商渠道销售人员绩效薪酬中的提奖系数、新入司人员转正、考核淘汰挂钩；季度KPI得分与考核淘汰挂钩；年度KPI得分与次年调级调薪、考核、晋升、降级、奖惩和淘汰挂钩。（二）KPI考核指标1、团队经理KPI考核指标及指标定义与计算口径 = 1 * GB2 团队经理考核指标 = 1 * GB3 团队不包含续保职能KPI指标月度季度年度考核数据权重(%)考核数据权重(%)考核数据权重(%)团队新车份额当月20累计20累计20团队新车保费当月20累计20累计20团队家用新车份额当月15累计15累计15团队家用新车保费当月15累计15

18、累计15团队微信注册率当月10累计10累计10家用车单均保费当月10累计10累计10团队渠道非车险保费当月5累计5累计5日常考核当月5累计5累计5 = 2 * GB3 团队包含续保职能KPI指标月度季度年度考核数据权重(%)考核数据权重(%)考核数据权重(%)团队新车份额当月18累计18累计18团队新车保费当月18累计18累计18团队家用新车份额当月12累计12累计12团队家用新车保费当月12累计12累计12团队续保率当月13累计13累计13团队微信注册率当月10累计10累计10家用车单均保费当月10累计10累计10团队渠道非车险保费当月4累计4累计4日常考核当月3累计3累计3 = 2 * G

19、B2 团队经理KPI指标的定义、计算公式和取数口径，详见下表：KPI预算目标计算公式0分60分100分120分取数口径新车份额本单位今年新车份额目标上年度团队承保新车辆占本单位新车承保辆数比小于起始起始预算挑战手工计算家用新车份额本单位今年家用新车份额目标上年度团队承保家用新车辆占本单位新车承保辆数比小于起始起始预算挑战手工计算团队新车保费已完成新车保费收入/应完成保费收入小于起始起始预算挑战清单查询系统团队家用新车保费已完成家用新车保费收入/应完成保费收入小于起始起始预算挑战清单查询系统团队微信注册率家用车商业险保单注册数/家用车商业险保单数小于起始起始预算挑战清单查询系统团队续保率团队已续

20、保商业险保单数/团队当期终保商业险保单数小于起始起始预算挑战手工计算家用车单均保费家用车签单保费/家用车签单保单数（剔除短期单等）小于起始起始预算挑战后台提数渠道非车险保费已完成保费收入/应完成保费收入小于起始起始预算挑战清单查询系统提升家用车单均方式：在承保车损险、三责险、车上人员责任险（车上司机与乘客须同时投保）的基础上增加承保至少2个效益性险种，包括：盗抢险、玻璃破碎险、自燃损失险、新增加设备损失险、发动机特别损失险、车上货物责任险、机动车损失保险无法找到第三方特约险、指定修理厂险。2、服务专员KPI考核指标及指标定义与计算口径 = 1 * GB2 服务专员考核指标 = 1 * GB3

21、不包含续保职能KPI指标月度季度年度考核数据权重(%)考核数据权重(%)考核数据权重(%)新车保费当月30累计30累计30家用新车保费当月26累计26累计26家用车单均保费当月12累计12累计12微信注册率当月10累计10累计10送修产值比达成率当月10累计10累计10活动量管理平台录入率当月8累计8累计8日常考核当月4累计4累计4 = 2 * GB3 包含续保职能KPI指标月度季度年度考核数据权重(%)考核数据权重(%)考核数据权重(%)新车保费当月30累计30累计30家用新车保费当月20累计20累计20店内续保率当月15累计15累计15微信注册率当月10累计10累计10家用车单均保费当月1

22、0累计10累计10活动量管理平台录入率当月4累计4累计4送修产值比达成率当月8累计8累计8日常考核当月3累计3累计3注：若车商服务专员负责的车商没有送修，则送修产值比达成率考核分值平均分别加入微信绑定率和家用车单均保费两个指标。 = 2 * GB2 服务专员KPI指标的定义、计算公式和取数口径，详见下表：KPI预算目标计算公式0分60分100分120分取数口径新车保费已完成新车保费收入/应完成保费收入小于起始起始预算挑战清单查询系统家用新车保费已完成家用新车保费收入/应完成保费收入小于起始起始预算挑战清单查询系统店内续保率已完成新车保费收入/应完成保费收入小于起始起始预算挑战清单查询系统微信绑

23、定率绑定微信签单数/总签单数小于起始起始预算挑战通过清单查询系统提取数据后手工计算家用车单均保费家用车签单保费/家用车签单保单数（剔除短期单等）小于起始起始预算挑战后台提数后手工计算活动量管理平台录入率活动量管理平台销售录入率小于起始起始预算挑战活动量管理平台送修产值比达成率送修定损金额/签单保费小于起始起始预算挑战送修平台提升家用车单均方式：在承保车损险、三责险、车上人员责任险（车上司机与乘客须同时投保）的基础上增加承保至少2个效益性险种，包括：盗抢险、玻璃破碎险、自燃损失险、新增加设备损失险、发动机特别损失险、车上货物责任险、机动车损失保险无法找到第三方特约险、指定修理厂险。服务专员服务两

24、家以上店面，则考核指标合并计算3、相关说明： = 1 * GB2 KPI指标考核具体得分值；实绩完成情况小于起始等于起始大于起始小于预算等于预算大于预算小于挑战大于等于挑战KPI得分06060+40（实绩-起始）/(预算-起始）100100+20（实绩-预算）/(挑战-预算）120 = 2 * GB2 团队经理和服务专员的各项KPI考核指标值每月动态调整。 = 3 * GB2 服务专员KPI考核指标中的家用车单均保费根据品牌车价来制定不同的考核指标。 = 4 * GB2 服务专员KPI考核指标中的“送修产值比”根据品牌制定不同的考核指标。 = 5 * GB2 团队经理的日常考核得分由经营单位车险分管经理室进行评分。服务专员的日常考核得分由其团队经理进行评分。3、考核调级调薪及奖惩KPI考核结果应用于调级、调薪、及奖惩，具体规则如下： = 1 * GB2 月度根据KPI考核得分进行团队经理及服务专员排名并予以内网公布，同时依据KPI得分情况确定月度绩效薪酬的提奖系数； = 2 * GB2 车商渠道人员季度KPI60分，下发降级警示通知。 = 3 * GB2 车