TCL手机的渠道变革

1、 TCL手机的渠道变革案例简介最近，TCL与苏宁电器签署了一份手机直供销售合同，这标志着TCL抛弃了曾创造辉煌业绩的精细化代理模式，转而采用彩电销售模式-剔除当地的省包（省级代理商）、地包（市级地方经销商），由TCL移动当地分支机构进行自营和直供。 根据据TCLL集团董董事会发发布的220055年2月月的销量量公告，今今年2月月份TCCL的手手机销量量为2000,2298台台，不到到去年同同期的四四分之一一。 重压压之下，TTCL移移动通信信技术有有限公司司总经理理袁信成成开始寄寄希望于于成功的的彩电营营销模式式。 多年年来，TTCL的的手机销销售一直直采用精细化化代理模模式的的渠道策策略。在

2、在当时市市场迅速速成长以以及相对对供不应应求的情情况下，这这种模式式帮助 TCLL成为国国内手机机业的领领头羊。但但是，随随着市场场的成熟熟，这种种代理模模式的弊弊端就逐逐渐显露露出来：代理商商渠道层层层叠叠叠，从区区域上分分，有国国代、省省代再到到地包；从机型型上分，代代理商各各自错位位、各自自为政。 而直直供模式式是把省省包和地地包等中中间环节节砍掉，由由公司的的分属机机构进行行自营，自自己承担担物流，经经销商零零售终端端承担资资金流直直接向公公司本部部转账，经经营部直直接发货货到零售售店。和和彩电销销售的模模式一样样。 这种种销售模模式可以以使TCCL迅速速应对市市场的变变化，准准确预测

3、测市场的的整体需需求；避避免过长长过深的的渠道造造成手机机产品大大量积压压，从而而缩短资资金回笼笼的周期期。 但是是，全盘盘复制彩彩电业的的模式在在TCLL移动原原班经营营团队内内部引起起争议。反反对者认认为，彩彩电大都都直通大大卖场，而而手机的的零售终终端更多多、更复复杂，其其销售模模式也应应更加多多元化；而且，彩彩电销售售强调的的是专业业送货，而而手机更更灵活多多变。 TCCL移动动也为这这次渠道道变革进进行了人人事调整整。新上上任的主主管营销销的副总总经理黄黄万全、TTCL阿阿尔卡特特合资公公司（TTAMPP）中国国营销中中心副总总经理甄甄龙等都都有彩电电业的经经历。这这次的人人事调整整

4、，将职职位与责责权细化化分流，加加入了更更多的彩彩电元素素，以人人的更替替来实施施一种彩彩电的营营销思维维。而职职位的调调整又引引发了部部分中层层的自愿愿辞职。这是两两方面的的原因，一一是新的的领导来来了，下下面的一一些人会会有怀疑疑的眼光光；另外外一方面面，用彩彩电模式式换掉了了原来的的销售模模式，下下面的人人不一定定那么快快接受。 现在在的利润润压力，已已经无法法让TCCL保持持良好的的心态去去做手机机的研发发和生产产，也许许还是营营销的变变革能够够刺激销销售。直直供模式式可能是是未来手手机销售售的一个个趋势，但但是，经经营思路路要符合合大势，业业务模式式却不能能简单等等同。 亲爱的读者者

5、，您认认为TCCL彩电电销售的的经验能能否成功功移植到到手机业业务上？更重要要的是，TTCL应应该怎么么做，才才能使它它的手机机销售渠渠道更有有效，从从而有助助于提高高其在手手机市场场的占有有率呢？案例分析析产品质量、客客户需求求、竞争争环境以以及销售售模式等等都将影影响到销销售业绩绩。TCCL手机机销量的的持续走走低，并并不是由由单一的的某个因因素引起起的，而而是受到到了这一一系列因因素的综综合影响响。世界界经理人人网站用用户分析析，变革革销售渠渠道，可可以使得得TCLL移动和和客户的的沟通更更加顺畅畅，更了了解客户户需求。但但TCLL移动并并不能就就此止步步，应该该针对了了解到的的市场需需

6、求的变变化，加加大对产产品研发发的投入入，同时时做好售售后服务务工作。 渠道变革是是趋势销售渠道扁扁平化是是大势所所趋，尤尤其是就就TCLL目前的的形势来来看，销销售渠道道的变革革，积极极的影响响要大于于消极的的影响，但但应该怎怎么改变变呢？世世界经理理人网站站的用户户认为，TTCL移移动应采采取双渠渠道甚至至多渠道道的销售售模式，针针对不同同的目标标市场，采采取不同同的销售售模式。 多渠渠道模式式素荣荣食品商商行的老李同同志建建议:如如果TCCL手机机要实施施终端经经营的话话，按照照抓大放放小原则则，可以以把终端端客户定定位在全全国连锁锁或者地地区连锁锁的手机机连锁店店和大型型百货商商场。因

7、因为这些些渠道有有一定的的忠诚度度高的客客户，占占有绝大大部分的的市场份份额。因因此在产产品销售售和信息息反馈两两方面都都有代表表性，同同时跟进进和管理理相对容容易，网网络维护护成本低低，而TTCL跟跟苏宁签签定的协协议也应应该有这这个意愿愿。此外外其他渠渠道还是是交给当当地经销销商承担担。 渠道道模式是是一个渐渐进演变变的过程程，在保保证方向向正确的的前提下下，要积积极变革革以适应应市场。因因此，NNEC 通讯（中中国）有有限公司司的QQuinncy Tiaan 给出了了大型型零售商商+传统统地县级级分销商商+运营营商渠道道这样样的渠道道模式方方案。 完善善渠道管管理要要保证销销售渠道道畅通

8、，必必须加强强对终端端销售商商的管理理和培训训。基于于TCLL移动的的现状，江江苏九洲洲投资集集团有限限公司的的笪开开源认认为，要要加强分分支机构构销售点点的管理理和支持持能力，同同时加强强对促销销员的培培训，要要建立分分支机构构对销售售商的支支持，提提供适当当的销售售培训甚甚至是解解决方案案来帮助助他们提提高销量量，同时时，通过过激励措措施，提提高终端端的忠诚诚度。 控制制渠道成成本影影响渠道道模式选选择的一一个重要要因素是是渠道成成本。笪开源源认为为，TCCL在国国内找一一家渠道道商进行行紧密合合作，依依托渠道道商分销销，稳定定一定的的市场份份额，同同时也控控制了分分支机构构人员增增长的成

9、成本。 节省省成本就就是增加加利润。广州的阿木格认为，直销模式减少了流通环节，也就是减少了开支。各分支机构必须与本部密切配合，财务方面和物控方面的沟通要简单化，真正缩短供货反应速度。此外分支机构要对市场做出充分、精细的评估，以减少不必要的库存。只有实现渠道快速反应，才能减少物流费用，减少在途（指从本部到终端之间的环节）库存，而费用就是利润。 世界界经理人人网站用用户担心心的另外外一个问问题是，TTCL自自己承担担物流可可能会增增加成本本。QQuinncy Tiaan 指出：TCLL是否需需要建立立一个独独立物流流体系还还是借助助其他专专业规模模渠道商商满足运运营商的的需求是是值得分分析的。因因

10、为，从从长期来来看，专专业渠道道商（多多品牌）的的成本一一定低于于TCLL的自有有物流系系统。 产品研发是是关键销售渠道的的变革只只能治标标，而产产品研发发才是TTCL手手机的治治本之策策。没有有过硬的的质量，没没有新颖颖、独特特的产品品，仅仅仅靠渠道道的变革革，TCCL手机机并不能能实现真真正的复复苏。 细分分市场手机的的消费群群体庞大大，而且且消费者者对手机机功能的的需求是是多样化化的，并并不仅仅仅限于通通话。因因此，对对市场进进行细分分是非常常必要的的。四川川合信药药业有限限责任公公司的staarsooul和长沙沙市森克克通讯器器材有限限公司的的ciindyy_4建议，在在目前的的市场环

11、环境下，TTCL可可以投入入相当的的市场人人员进行行市场调调研，将将手机用用户进行行细分，重重新锁定定TCLL的目标标群体，有有针对性性地开发发新产品品，进行行市场策策划，努努力将这这个细分分之后的的市场做做成自己己的市场场，将其其他品牌牌的手机机在这个个细分市市场里的的份额尽尽可能地地压缩。 创新新产品电子产产品生命命周期短短，更新新换代快快，而且且手机是是时尚产产品，要要求更新新速度更更快。TTCL只只有加大大对手机机研发的的投入，不不断创新新，实现现产品的的差异化化，形成成核心竞竞争力，才才能在市市场上站站稳脚跟跟。 产品品的持续续成功才才能够带带来市场场的持续续繁荣。佛佛山市星星星制冷

12、冷设备工工程有限限公司的的故乡乡的牛认为，技技术是产产品的基基础，产产品则是是利润的的来源。他他建议TTCL移移动重视视对技术术开发方方面的持持续投入入，不断断推出新新产品，满满足顾客客的个性性化需求求。 新产产品要为为消费者者所接受受，必须须提供给给顾客更更多的、符符合他们们特定需需求的价价值。广广东天乐乐通信设设备有限限公司的的廖壮壮嘉建建议：TTCL如如果没有有彻底掌掌握核心心技术，可可以把产产品外型型、附加加功能作作为开发发的主攻攻方向，强强调产品品的个性性化。 售后服务是是保障与国外知名名手机品品牌相比比较，国国产手机机的一个个软肋是是产品质质量不够够好。当当质量达达不到消消费者的的

13、期望时时，做好好售后服服务工作作就是提提升顾客客品牌忠忠诚度的的良策了了。 具有有良好的的服务意意识，才才具备了了基本的的竞争优优势。cinndy_4认认为，会会提问题题的顾客客一般回回头率都都比较高高，而他他们一旦旦成为你你的客户户，忠诚诚度也会会很高。 良好好的服务务体系维维护了企企业信誉誉，从而而吸引到到更多的的顾客。新新中大软软件的腊月西西瓜建建议：TTCL手手机要化化问题为为机遇，利利用彩电电以前的的售后服服务终端端，形成成一个金金字塔型型的、高高度集中中的、信信息流通通畅通、反反应灵敏敏的售后后服务经经营系统统。并且且，该系系统负责责物流配配送、资资源整合合、售后后服务，由由总公司司统一管管理。 老老