花卉营销专题方案与路线

1、花卉营销方案与路线花卉消费观念落后，阻碍消费行为在许多人眼里，只有办大事时才消费花卉，例如结婚、丧葬和重要会议等。由于地区的差别 性，不同地区的消费存在较大的差别。都市里的花卉消费明显高于农村，发达地区高于落后地区， 高层知识分子的花卉消费明显高于文化限度低的群体。花卉消费被觉得是奢侈消费，局限于这样 的消费观念与心态难以增进花卉的发展。花卉产品构造不合理国内花卉业构造的不合理重要涉及两个方面：花卉业区域机构不合理和花卉产品构造不合 理。由于发展的自发性和自然环境的影响，国内花卉业发展不平衡、布局不合理。国内的花卉重 要产于云南、广东、上海等地区，并且发展势头非常好，北方的花卉产品相对较少。同

2、步，由于 自主生产栽培，产品构造单一，地区性色彩比较浓。而在同一区域产品比较雷同，这样在很大的 限度上使得产品构造同一化，上市日期同一化。而花卉属于季节性产品，同质化导致上市一哄而 上，产品供过于求，价格上不来，损伤了花农的利益；而在淡季花卉价格飙涨，市场不稳定，严 重影响了花卉的销售；所谓的“一村一品牌”，导致相似花卉生产者互相残杀利益受损，不利于 花卉业的发展。产品质量不高，缺少市场竞争力国内的花卉业发展比较晚，这就决定了国内在花卉生产上重要采用老式小农种植方式，种植 花卉的人基本是某些专业知识少、缺少市场意识的农民，除了国内本土产的名花在国际市场上占 有一定优势外，其他产品缺少技术含量，

3、在国际市场销路不好。例如在某些地区，年宵时进口花 卉销路较好，而国内自产的却滞销，价格也比国内的要高出两三倍。可见只有高质量的产品才会 卖高价。花卉消费管道不流畅国内的花卉销售重要存在两种管道：一种是花卉市场，一种是零散的零售商。国内批发市场 一般是批零兼营，绝大多数经营规模小，经济实力弱，缺少专门的经营知识。同步，由于宏观调 控和行业管理不力，导致运送效率低，成本高。可以说，国内花卉业的流通渠道缺少现代批发市场 应有的规范与效率。从实质上看，国内花卉批发市场处在由老式市场向现代批发市场的过渡，有 待于进一步发育成熟。服务人员素质低下国内花卉业的发展基本上是老式方式，花农自产自销。随着花卉业飞

4、速发展，花卉业种植、 销售人员普遍素质低、服务水平差、缺少市场观念的弊病越来越暴露，与花卉业科技含量越来越 高、市场竞争越来越剧烈的发展方向背道而驰。对此，我们必须培养具有现代花卉知识的种植人 员和销售人员。广东作为国内盆花主产地，集中了众多花卉生产销售公司，这里的多种营销模式为业界所关注。这些营销模式按产销环节分，可以分为自产自销和产销分离，随着市场的发展，产销分离模式已 应用得越来越广；按营销对象分，可分为批发营销和零售营销。自产自销模式1.依托大型花卉市场的公司卖场模式大型花卉市场内，具有自身产品的公司 一般都会建立卖场，批零兼营，形成各自的特色，但她们的生产基地分布在周边的其他都市。如

5、 广东维生，在广州花卉科技园拥有批零卖场，而基地分布在中山、三水和韶关等地，定期供应卖 场，草花、红掌、一品红、蝴蝶兰、资材等产品形成了较强的优势。广州花卉博览园的华力园艺， 一品红、蝴蝶兰、竹芋等盆花比较有优势。顺发园艺，广州的分场集中销售阴生植物。七巧园艺 的卖场则偏重于零售市场，整个卖场犹如一种大超市。在公司卖场发展的过程中，除了销售自己 生产的产品外，通过代销、代理、合伙等销售的产品也逐渐增大了分量，如广东维生获得了菲舍 一品红全国代理权后，通过区域分级代理，负责不同市场区域的市场销售，并实行相应的市场保 护。2.拍卖市场模式广州缤纷园艺公司的拍卖市场每日上午8点开始拍卖花卉，完毕后由

6、广州缤 纷公司负责包装上货。当天未能拍卖的花卉产品在市场内进行销售，每天有不同幅度的降价，如 果超过相应的期限，则进行下架解决。据该拍卖市场场长胡振兴简介，拍卖市场从初期尝试到目 前的顺利运营，其重要因素在于：一是产品由缤纷园艺公司的各大生产基地提供，定期按照生产 筹划向市场提供相应数量的产品，少量由其他生产公司提供，保证了货源和产品质量，保证了拍 卖产品的原则化和高质量；二是缤纷园艺公司的产品丰富、产量大，自身产品基本满足其市场定 位下的客户群的需求；三是高质量的产品价格优惠，吸引众多的买家；四是拍卖市场和生产基地 同为一家公司的不同部门，在成本节省、沟通、利益分派方面有不可取代的优势。目前

7、，该拍卖 市场实行严格的会员制度，仅会员公司可进入拍卖市场进行交易，避免了零售商和一般市民进入 市场买货。产销分离模式1.依托市场的店面模式目前，广州的花卉市场重要有波园路、岭南花卉市场 等。这些市场集中度高，产品多样，竞争剧烈，已形成了产品的风向指针，如波园路花卉市场的 观叶植物，岭南花卉市场的切花。波园路花卉市场上以个体经销商为主，从不同的生产商获取货 源（少部分有自己的产品），迅速走量，从中赚取利润。2.拍卖市场模式据广州花卉博览园常务副总经理王建新简介，她们近期正在酝酿启动拍卖中 心，拟借助拍卖中心的拍卖设备，联合业内几家大型生产公司共同组建新型股份公司，拍卖初期 的产品以股东的盆栽花

8、卉产品为主，估计今年年终拍卖中心将正式启动。广州花卉博览园但愿通 过大型生产公司高质量的产品和优惠的价格，吸引众多买家采用拍卖这一形式进行采购，并逐渐 完善定价、拍卖流程、产品原则和货品包装运送等方面的运营，从而带动其他生产公司、经销商 共同参与。3.观叶大卖场模式在广州花卉科技园内，有一种观叶大卖场，据该卖场的市场营运总监董勋 简介，卖场定位于观叶植物的交易平台，采用不从买卖双方抽取差价，而在卖家的整体销售额中 提取12%至15%的利润。生产公司或种植者如果产销一体，营销成本可达到总成本的30%至5 0%。董勋觉得，目前产销分离是花卉产业发展的一种趋势，而卖场这种营销方式将在这个趋势 中得到

9、发展。超市零售模式花卉的零售管道始终是众多花卉公司力求突破的一种领域。七巧园艺、成美园艺和五羊鲜花 等公司进军超市，在花卉的零售管道中走出了一条全新的道路。据七巧园艺副总经理李亚伦简介，广东和上海不同，上海的一部分花卉市场在上海市区，因 此七巧在上海基本以花卉市场内开设店面为主，开拓上海的零售市场。而广州的花卉市场基本都 在市郊，因此七巧和好又多超市合伙，在广州设立了9个七巧园艺的零售点。李亚伦觉得超市园 艺产品属于超市消费者附带购买的产品，消费者多为家庭女性，因此产品价位不能太高，选择性 要强，多元化且易于携带，是入选超市产品的核心。据五羊鲜花经理朱子青简介，五羊鲜花进入了广州百佳超市，其中

10、广州天河百佳超市的产品 涉及工艺品、组合盆栽、仿真花、花药、花肥等。朱子青表达，超市零售模式遇到的较大问题是， 还需要进一步引导消费观念，目前国内尚未形成在超市消费花卉的概念。（台湾花卉产业从上世纪70年代开始起步，在短短30近年的时间形成了完整的产业链，这其 中营销模式起到了重要作用。她们的营销模式具体有下面三方面的特点。引导培养消费台湾花卉行业很注重消费的引导和培养。台湾的花卉生产走过了 30近年的历史，当中也经历 了某些时段产品供过于求的局面。例如说,如果某个年份一品红有过剩的现象,台湾的盆花协会就 会与一品红的生产厂家协商，进入到社区进行促销活动。她们是这样进行社区促销活动的：一方面

11、是一品红的生产厂家每家供应盆花协会相似数量的盆花，盆花协会免费把一品红送给社区的居民, 同步专家社区居民有关一品红施肥、栽植、组合盆栽的技巧，免费派送完之后，一品红的生产厂家 就开始进入社区搞销售了，这样就达到了较好的产品促销目的。上面的例子就是引导冲动消费的 一种例子。尚有培养市场消费的例子，例如一种人历来不养花,你送她一盆,她必然会在家里腾出 一种地方来布置这盆花，也许三个月花就死了，不要紧，再送她一盆，又过三个月，花又死了，还不 要紧，再送，花又死了，对不起,这次不送了。由于几种月下来，习惯了欣赏花,这人每天对着本来摆 花的空位会产生不习惯的感觉，这时她就会自己去买一盆花来摆。这就是培养市场的过程。因此， 花卉的消费是需要引导和培养的,而不是自然而然随着物质生活的提高就可以形成。目前,我们国 内的