发挥信托公司自身优势 开展差异化财富管理

1、发挥信托公司自身优势 开展差异化财富管理发挥信托公公司自身身优势，开开展差异异化财富富管理近年来来，我国国信托业业处于高高速成长长期，信信托制度度优势充充分展现现，受托托资产规规模迅速速提高，各各类信托托产品层层出不穷穷，信托托在财富富管理领领域的应应用日益益广泛。展展望未来来，随着着理财工工具的日日益丰富富以及理理财市场场的逐渐渐完善，居居民非储储蓄金融融资产的的比例会会进一步步提高，高高净值客客户的投投资理念念日趋成成熟，这这必将推推动我国国财富管管理市场场的高速速发展。与与此同时时，十二二五规划划也体现现出强烈烈的时代代特征，过过去的规规划追求求“国强强”，十十二五规规划则追追求“民民富

2、”，体体现了大大多数国国人的强强烈心愿愿，这些些都对信信托的应应用和发发展提出出了新要要求，也也使信托托业迎来来了新挑挑战和新新机遇。因因而，信信托公司司将在财财富管理理领域迎迎来难得得的发展展机遇，而而差异化化是实现现可持续续发展的的必由之之路。一、财财富管理理市场的的发展前前景光明明但也面面临激烈烈竞争在200世纪990年代代，伴随随着全球球经济的的快速增增长、社社会的成成熟稳定定及个人人财富的的不断积积累，财财富管理理市场蕴蕴藏着巨巨大的能能量，财财富管理理业务迎迎来了广广阔的发发展空间间和市场场机会。数数据表明明，全球球百万富富翁的人人数继续续以每年年超过66%的速速度增长长，净资资产

3、的增增加则达达到8%以上，其其中，新新兴国家家的增长长率最高高，中国国、韩国国、印度度、俄罗罗斯及南南非的增增长率都都在155%以上上 。即即使在金金融危机机的最困困难时刻刻，全球球财富仍仍然达到到92.4万亿亿美元，可可投资资资产超过过百万美美元的家家庭数量量超过9900万万户 。如如今，财财富管理理业务已已经成为为银行等等各类金金融机构构的利润润增长点点，是整整个金融融服务业业中成长长最快的的部分，财财富管理理市场的的竞争也也日趋激激烈和广广泛。世世界各大大金融机机构纷纷纷推出各各种具有有吸引力力的产品品和服务务，推动动财富管管理业务务的升级级发展，强强调以顾顾客需求求为中心心，注重重品质

4、服服务的全全面与专专业，通通过收购购及兼并并扩大服服务领域域。总体体而言，为为了满足足客户不不断增长长且日益益变化的的需求，财财富管理理业务已已经变得得非常宽宽广和复复杂。表1 全全球知名名财富管管理类金金融机构构的各项项业务分分类排名名 名次 股权组合 投资 固定收益组组合投资资 奢侈品及艺艺术品投投资 信托服务 家庭办公室室 财富传承和和转移 1UBS UBS UBS UBS UBS UBS 2Merriill Lynnch Citiggrouup PPrivvatee Baank Citiggrouup PPrivvatee Baank Citiggrouup PPrivvatee Ba

5、ank Citiggrouup PPrivvatee Baank Citiggrouup PPrivvatee Baank 3Goldmman Sacchs Crediit SSuissse Grooup ABN AAMROO HSBCPPrivvatee Baank Picteet Crediit SSuissse Grooup 4Citiggrouup PPrivvatee Baank HSBC Priivatte BBankk BNP PPariibass Crediit SSuissse Grooup HSBC Priivatte BBankk HSBC Priivatte BBank

6、k 5CrediitSuuissse GGrouup Merriill Lynnch Couttts JP Moorgaan CrediitSuuissse GGrouup Couttts 6HSBC Priivatte BBankk JP Moorgaan JP Moorgaan Royall Baank of Cannadaa JP Moorgaan Picteet 7JP Moorgaan Deutsschee Baank ING Merriill Lynnch JP Moorgaan Bank Deggrooof 8Morgaan SStannleyy ABN AAMROO Morga

7、an SStannleyy Fortiis Goldmman Sacchs Merriill Lynnch 9BNP PPariibass BNP PPariibass HSBC Priivatte BBankk Socieete GenneraaleBNP PPariibass JP Moorgaan 10ABN AAMROO ING Crediit SSuissse Grooup CoutttsABN AAMROO Fortiis 数据来源：EURROMOONEYY，20007 在中国国，由于于经济的的高速增增长、各各种要素素的商品品化、各各类资产产市场的的发展、婴婴儿潮形形成的年年龄资产

8、产差异和和财富分分配的结结构差异异，中国国所创造造的经济济奇迹正正在产生生巨大的的财富效效应，涌涌现出越越来越多多的富裕裕人士，产产生了以以收入和和财富为为重要标标志且规规模日益益增长的的中产阶阶层。220100年底，金金融资产产在10000 万元人人民币以以上的财财富群体体（也称称为高净净值群体体）数量量为388.3 万人 ，他们们拥有的的可投资资资产总总额将达达到222.4 万亿元元。而近近期的调调研报告告表明，220100年中国国个人可可投资资资产达到到了622万亿，比比20009年增增长199%，高高净值群群体则可可能达到到约500万人，比比20009年增增长222% 。如如果以个个人

9、拥有有的全部部资产来来计算，则则20110年全全国有996万个个千万富富豪和66万个亿亿万富豪豪，分别别比去年年增长99.7%和9.1% 。此外外，中国国各大富富豪榜的的变化也也可以说说明这种种趋势，上上榜的财财富门槛槛和人数数在逐年年攀升，例例如：胡胡润财富富榜的上上榜门槛槛已从119999年的550000万元上上升至220099年的110亿元元，新财财富榜也也从20003年年的2亿亿元上升升至20009年年的133.4亿亿元，而而福布斯斯中国富富豪榜220099年上榜榜门槛则则更是高高达200.5亿亿元 。中中国财富富管理市市场已经经发生了了翻天覆覆地的变变化，许许多金融融机构将将目光锁锁

10、定在高高净值财财富群体体，并且且纷纷以以改善财财富管理理作为未未来增长长的动力力，财富富管理业业务变得得如此重重要并引引人注目目。在未来来，财富富管理市市场仍将将实现高高速成长长，其主主要原因因在于需需求增长长、产品品提升、政政策影响响和社会会习惯四四方面的的推动 。从需需求增长长看，中中国社会会科学院院公布的的数据表表明，中中国166-644岁的劳劳动年龄龄人口在在20110年到到20115年处处在峰值值阶段，我我国的人人口结构构决定了了未来55-100年将是是理财市市场的高高速成长长期；从从产品提提升看，投投资工具具逐步完完备、投投资渠道道日益丰丰富、投投资技术术更加成成熟、投投资策略略更

11、加多多样化，这这使得财财富管理理产品更更加丰富富多元，能能够更好好满足细细分客户户需求；从政策策影响看看，多层层次的资资本市场场和完善善的监管管体系将将推动财财富管理理走向成成熟，尤尤其是金金融危机机以后，法法律制度度体系的的建设有有望加快快且更加加完备；从社会会习惯看看，投资资仍将是是财富群群体的主主旋律，理理财观念念已经深深入人心心，家庭庭资产的的结构仍仍将继续续改善，现现金资产产的比例例会继续续降低。数据来源：联合国国网站图1 未来五五年我国国人口红红利高峰峰：主要要储蓄者者比率（335-554岁占占总人口口比例）很明显显，与瑞瑞士的宝宝盛银行行（Juuliuus BBaerr）、美美国

12、的贝贝西默信信托（BBesssemeer TTrusst）和和英国的的顾资银银行（CCouttts）等等著名财财富管理理服务机机构的诞诞生背景景不同，由由于历史史和时代代的原因因，中国国财富管管理群体体形成的的时间相相对较短短，财富富管理需需求的爆爆发非常常迅速，缺缺乏历史史传统、信信任基础础和专业业技能使使得财富富管理业业务的发发展受到到明显制制约。目目前，很很多金融融机构和和咨询服服务公司司都宣称称在大力力开拓财财富管理理或私人人银行的的业务，但但其中很很多机构构难以提提供为高高端客户户量身定定制的解解决方案案，财产产保护、财财产积累累和财产产传承等等各类服服务还处处于探索索之中，资资产增

13、值值工具、资资产传承承工具、信信托工具具、遗产产管理工工具、离离岸业务务工具和和对冲衍衍生工具具的应用用都处于于初级阶阶段。由于国国内财富富管理市市场蕴含含了巨大大的发展展潜力，准准入门槛槛较低，不不同类型型的金融融机构由由于自身身资源禀禀赋和所所处市场场环境的的差异，具具有明显显不同的的比较优优势，因因此，财财富管理理市场的的竞争日日趋激烈烈和残酷酷。经过过几年的的快速发发展，投投资观点点已经从从简单产产品购买买转变成成资产组组合管理理，市场场特征已已经由卖卖方市场场转变成成买方市市场，多多种金融融机构共共同提供供财富管管理服务务的情形形已经非非常普遍遍，且同同类机构构提供的的产品或或服务还

14、还具有较较高的同同质性。从各方方的优劣劣势分析析，外资资金融机机构依托托强大的的资本实实力和丰丰富的海海外从业业经验，在在高端客客户上的的竞争优优势更为为突出，能能够提供供全球化化服务体体系和全全面的解解决方案案，在风风险控制制、投资资流程控控制、咨咨询服务务流程、人人员绩效效考核、专专业人员员资质等等方面更更具优势势，但也也存在本本土化程程度较低低和金融融危机导导致的品品牌冲击击等问题题。从国国内金融融机构目目前的竞竞争态势势看，银银行、证证券、基基金、保保险和信信托是财财富管理理市场上上的主要要提供者者，其中中，商业业银行拥拥有资产产规模雄雄厚、客客户基础础坚实、社社会信誉誉良好、销销售渠

15、道道广泛的的优势，容容易建立立私人银银行业务务体系；基金公公司和证证券公司司对资本本市场更更加了解解，业务务运作日日益成熟熟，投资资业绩具具有吸引引力，资资产管理理能力强强且客户户认知度度高，同同时，开开展财富富管理业业务的主主要缺点点是门槛槛过高且且产品单单一；信信托公司司是唯一一能横跨跨三大市市场的金金融机构构，其产产品设计计灵活，创创新能力力强且专专注于高高端客户户，其不不足之处处在于经经营区域域受限、资资产管理理能力弱弱、客户户基础薄薄弱和社社会认知知不充分分。总体而而言，各各类机构构在各自自领域充充分发挥挥了自身身优势，在在完善各各细分市市场功能能的同时时，改善善了财富富管理的的服务

16、品品质，增增进了客客户的整整体福利利。二、现现实困难难阻碍了了信托公公司财富富管理业业务的发发展随着我我国国民民经济的的快速发发展，信信托的制制度优势势正在逐逐步显现现，信托托已经成成为广大大高端客客户理财财的重要要方式。信信托密度度（持有有信托财财产的客客户占人人口总量量的比重重）和信信托深度度（人均均信托财财产占人人均财富富总量的的比重）的的提高以以及民事事信托的的广泛应应用，是是不可逆逆转的历历史趋势势，信托托将深入入到高端端财富群群体的生生活方式式中。因因此，开开展财富富管理业业务既是是监管导导向，更更是形势势所迫，财财富管理理领域将将是信托托公司未未来提高高业务报报酬和重重归金融融支

17、柱地地位的主主战场。然然而，从从目前实实际情况况而言，信信托公司司在开展展财富管管理业务务的过程程中仍然然面临一一定的问问题和障障碍，主主要包括括：（一）未未建立全全面的财财富管理理体系资产保保值增值值工具缺缺乏很多全全球知名名的私人人银行取取得财富富管理的的竞争优优势，主主要原因因是其具具备强大大的产品品研发能能力和资资产管理理能力，并并且能够够为客户户量身定定制个性性化解决决方案，可可以覆盖盖客户生生命周期期中的各各类需求求，提供供真正以以生活为为导向的的财富管管理。例例如：瑞瑞士信贷贷集团有有70%的投资资产品由由其下属属的投资资银行和和资产管管理公司司提供，约约有300%的产产品来自自

18、于外部部采购，瑞瑞士信贷贷集团已已经成为为典型意意义的金金融服务务平台。由由此可见见，全面面的财富富管理体体系和资资产管理理工具是是信托公公司为高高净值客客户提供供高品质质金融服服务的基基础。信托公公司面临临的这种种困境体体现在两两个方面面：一方方面，信信托产品品虽然逐逐渐繁多多，但量量身定制制的投资资规划和和产品能能力仍有有欠缺。在在当前财财富管理理市场上上，很多多信托产产品同质质化严重重，无法法形成差差异，形形式结构构比较简简单，服服务附加加值较低低，针对对性和专专属性较较弱，客客户缺乏乏忠诚度度，信托托资金运运用领域域集中在在证券和和房地产产，除了了门槛高高达百万万以上外外，特殊殊的高端

19、端性服务务体现并并不突出出。另一一方面，信托项目来源的渠道非常有限，同时，“刚性兑付”使受托责任扩大化，造成主动投资管理能力难以培养。目前，大多数信托公司仍没有摆脱桥梁和通道的角色，融资方和金融同业将资金流包装成简单的信托计划，产品设计、投资咨询和客户服务多在信托公司体外完成，信托公司并未掌握资产管理和财富管理的核心能力。同时，迫于维稳考虑，每个信托产品都必须安全兑付，即使在个别产品收益无法覆盖风险损失时，信托公司也会采取各种措施避免投资人损失，难以像基金业那样实现“买者自负、卖者有责”，这种情况迫使信托公司广泛开展固定收益类产品，影响了主动投资管理能力的形成和提升。（二）专专业人才才和经验验

20、相对匮匮乏，从从业资格格认证制制度尚未未建立自从信信托法颁颁布以来来，信托托业获得得了前所所未有的的高速发发展，信信托公司司的人才才队伍也也得到了了不断扩扩充，目目前，信信托行业业共有从从业人员员59668人，220-339岁的的员工占占比为770.008%，大大学本科科以上人人员占比比为822.955%，信信托业务务人员占占比为449.442%，这这些数据据表明信信托行业业的人员员结构较较好 。信信托从业业人员的的整体素素质较好好，基本本具备了了相应的的业务经经验和专专业的金金融服务务能力，多多数信托托公司从从银行等等其他金金融企业业聘请来来有丰富富工作经经验的员员工，很很多业内内新进人人才

21、都拥拥有各大大高校金金融经济济学科背背景。但但随着信信托创新新业务的的推进，具具有一线线实战经经验和专专业信托托知识的的人才仍仍然十分分匮乏，能能胜任财财富管理理业务的的人才还还相当缺缺乏，这这些人员员不仅要要熟知国国内外货货币市场场和资本本市场，而而且精通通法律、信信托、保保险、外外汇的规规则和运运作，甚甚至对艺艺术品和和奢侈品品也有足足够的知知识，国国际标准准意义上上的财富富管理专专家通常常都有110年以以上的专专业经验验以及与与客户相相近的管管理经验验和社会会地位，通通常年龄龄是400-500岁左右右，而目目前信托托业的客客户经理理和信托托经理大大多在二二三十岁岁，专业业知识和和业务技技

22、能还不不能适应应高端客客户财富富管理的的需求，业业务能力力、知识识经验和和社会地地位均还还存在较较大的差差距。此外，信信托业务务人员的的资格认认证体系系尚未建建立，也也在一定定程度上上影响了了信托行行业的规规范化和和标准化化。从事事财富管管理业务务的信托托从业人人员应当当具备深深厚的理理论功底底和良好好的职业业道德，有有类似注注册理财财规划师师(CFFP)的的资格和和资历。从从业资格格认证有有利于提提升信托托公司现现有的人人员素质质，满足足信托公公司内部部对风险险管理与与合规管理的的高要求求，提高高业务自自主管理理能力，加加强人员员的系统统化培训训，适应应监管政政策的指指导，有有助于系系统认知

23、知信托业业务的多多元性和和复杂性性，最终终，吸引引、培养养和留住住高端人人才。财财富管理理领域的的竞争，归归根结底底就是专专业人才才的竞争争，缺乏乏人才储储备将使使信托公公司在市市场竞争争中处于于被动和和落后的的局面，而而从业资资格认证证制度是是解决这这一问题题的重要要途径。（三）对对高净值值客户的的理解不不充分，营营销服务务体系有有待改善善高净值值客户与与普通客客户相比比存在显显著不同同的特点点，大部部分高净净值群体体对自身身的投资资渠道和和财富管管理方式式比较自自信，往往往对自自身熟悉悉的专业业领域理理解深刻刻且能够够取得高高于通常常理财产产品的收收益率。因因此，信信托公司司以提供供高收益

24、益理财产产品为主主的现行行服务体体系很难难获得客客户的满满意和忠忠诚，需需要融入入更多满满足客户户需要的的、带有有附加价价值的财财富管理理服务，加加深对客客户需求求的系统统性理解解，熟悉悉客户的的偏好和和特点，切切实提高高服务客客户的能能力和水水平。同同时，由由于信托托公司回回归“本本源”的的时间尚尚短，服服务客户户的理念念目前还还不成熟熟，也采采取了工工业化的的大众营营销模式式，常常常以理财财产品销销售为核核心，未未能形成成以客户户驱动和和生活导导向为特特征的财财富管理理理念，营营销体系系和营销销能力也也有待提提高，宣宣传方式式及营销销手段亟亟待改善善，同时时，售前前及售后后服务的的严重滞滞

25、后也使使得富裕裕人士对对相关金金融服务务一知半半解，无无法真正正享有高高端服务务。因此此，将营营销不足足单纯归归咎于网网点有限限是难以以让人信信服的理理由，服服务标准准、服务务方式、服服务内容容、服务务跟踪等等方面的的短板显显而易见见，过于于强调产产品驱动动的初级级营销利利益格局局必须改改革，面面向客户户的、强强调服务务品质的的、以诚诚信原则则为基础础的营销销体系急急待建立立。信托公公司通常常按照财财富水平平对高净净值客户户进行细细分，但但仅用这这种方式式并不足足以全面面了解该该客户群群的独特特特征和和投资行行为，而而全球大大部分财财富管理理机构采采用更具具指导性性的纬度度从不同同角度更更全面

26、地地了解客客户属性性和客户户偏好，以以及这些些客户真真正想获获得什么么。伴随随中国市市场的逐逐步成熟熟，信托托公司需需要通过过不同的的维度明明确目标标客户群群，并根根据需求求和行为为分析来来其度身身打造清清晰的差差异化价价值定位位。表2 不同同类型高高净值客客户的特特征和需需求偏好好高净值客户户种类客户的特征征和需求求 保守型客户户 (wweallth preeserrverrs )这类客户十十分厌恶恶风险，对对投资收收益要求求不高，将将资产保保值的需需求列为为第一位位 创造财富型型客户 (weealtth ddeveelopperss)这类客户主主要包括括第一代代创业的的企业家家，他们们的风

27、险险承担能能力较强强，实业业管理能能力强，要要求较高高的投资资回报率率 财富继承型型客户 (weealtth bbuillderrs )一般是第一一代创业业者的继继承人，往往往受过过良好的的教育，要要求了解解投资运运作的详详细过程程。风险险偏好在在前两类类之间 藏富型客户户 (weealtth cconcceallerss )包括国有企企业高层层、红色色资本参参与者、政政府高级级公务员员等，对对私密性性和保密密性有很很高要求求 家庭型财团团 (wweallth dynnasttiess )家族性的高高净值客客户，一一般需要要远超财财富管理理意义的的服务，包包括信托托、家族族治理、家家族基金金、

28、遗产产规划等等业务 从客户户的角度度看，高高净值群群体对财财富管理理的认知知度也有有待提高高，只有有约200%的客客户对财财富管理理的概念念和业务务范围有有正确的的认识，对对于信托托的内在在机制和和实践应应用更加加缺乏理理解。中中国财富富管理业业务刚刚刚起步，在在高净值值人群中中的渗透透率仍然然较低。招招商银行行的调查查显示，在在选择财财富管理理机构时时，品牌牌、专业业性和客客户经理理服务依依然是高高净值人人士的三三个主要要标准：品牌建建设方面面的投入入通过多多年的竞竞争已经经成为关关键的影影响力；高净值值群体对对量身定定制的资资产配置置和投资资建议的的要求依依然较高高；客户户经理的的服务水水

29、平直接接影响到到客户的的体验，值值得信赖赖的客户户经理往往往也意意味着专专业、全全面、周周到和细细致。相相比之下下，普华华永道的的调查同同样显示示，国际际上的高高净值人人群也注注重彼此此关系和和服务质质量，对对安全性性和私密密性也有有着较高高要求。由由此可见见，国内内外高净净值客户户都有着着共同的的需求偏偏好，投投资业绩绩和营业业网点并并不是最最受关注注的因素素，信托托公司应应当尽快快完善营营销服务务体系，提提升自身身服务品品质，让让高净值值客户拥拥有更满满意的、更更尊贵的的体验。表3 机构构采用的的客户细细分角度度及客户户关注的的机构服服务标准准排名 机构采用的的 客户户细分标标准 客户关注

30、的的 机构构服务标标准（注注1） 客户关注的的 机构构服务标标准（注注2） 1地理位置 个人关系 品牌与关系系 2流动金融资资产值 服务质量 专业性 3客户的需求求 现有客户的的建议 客户经理服服务 4风险态度 总体印象 常用银行与与基础服服务 5所用的产品品 安全性 投资范围和和品种 6渠道 产品的丰富富性 服务私密性性 7收入水平 谨慎和勤勉勉 预期收益 8复杂程度 第三方的推推荐 增值服务 9利润贡献程程度 投资绩效 网点多 10-灵活性 -11-位置方便 -12-网络覆盖面面 -13-价格 -注1：摘自自普华永永道欧欧洲私人人银行调调查；注2：摘自招招商银行行20011中中国私人人财富

31、报报告 三、差差异化是是信托公公司开展展财富管管理业务务的取胜胜要诀目前，信信托业务务的同质质性问题题甚为突突出，制制约了竞竞争力的的发挥，成成为迫切切需要解解决的问问题。信信托公司司必须跳跳出同质质化经营营的陷阱阱，在差差异化经经营上开开拓思路路，形成成各自的的特色，才才可能“八八仙过海海，各显显神通”。从从某种意意义上讲讲，要想想无可取取代，就就要与众众不同；要想游游入蓝海海，就要要独树一一帜。那那么，信信托公司司如何在在财富管管理上形形成不可可或缺的的特色？笔者认认为，信信托公司司主要包包括以下下几个方方面：（一）理理财产品品差异化化产品驱驱动依旧旧是我国国财富管管理市场场目前阶阶段的主

32、主要特征征，优质质、差异异化、与与时俱进进的理财财产品是是财富管管理的基基石，相相比银行行的基础础性产品品和基金金公司的的专业性性产品，信信托公司司提供的的产品缺缺乏竞争争力，固固定收益益类产品品在货币币政策变变化较大大时经常常受到负负面影响响，而权权益投资资类产品品则对风风险判断断和流动动性方面面的要求求较高。信信托公司司要发展展财富管管理业务务，必须须构建多多元化的的理财产产品体系系，坚持持以产品品驱动为为主的业业务模式式，最关键的的是提升升产品能能力，形形成完整整的产品品线，覆覆盖客户户的各类类收益率率和流动动性需求求，在此此基础上上不断提提升资产产配置能能力。当当前，信信托公司司要努力

33、力提高各各类产品品的自主主开发和和创新能能力，学学习和借借鉴国外外金融机机构的财财富管理理产品，在在充分了了解客户户需求的的基础上上，积极极开发具具有市场场潜力的的金融产产品。同同时，密密切关注注市场动动态和同同业创新新，加快快产品设设计和审审批，可可以考虑虑对外购购产品进进行组合合包装，加加强与基基金公司司、证券券公司、信信托公司司、保险险公司等等非银行行金融机机构及国国外相关关机构的的合作，构构建发挥挥各方优优势的产产品结构构和交易易结构，真真正为我我所用，突突出产品品差异化化。（二）服服务内容容差异化化客户驱驱动是未未来做强强财富管管理业务务的必由由之路，私私密、个个性化、贴贴心的服服务

34、是捆捆绑客户户的主要要手段，即即使同是是高净值值群体，各各层次客客户群体体在服务务环境、服服务内容容和服务务方式等等方面，都都会呈现现出不同同的需求求特点，多多层次的的服务内内容、体体贴式的的服务品品质、前前瞻性的的服务视视角，都都将是有有效切入入市场的的有力武武器。尽尽管目前前信托公公司也加加强了高高净值客客户的服服务，用用名目繁繁多的增增值服务务来展现现尊贵氛氛围，包包括医疗疗健康顾顾问、高高尔夫俱俱乐部、机机场贵宾宾通道、艺艺术和奢奢侈品鉴鉴赏、宏宏观经济济顾问、房房地产投投资顾问问、古董董字画收收藏等，但但是，这这些服务务的差异异化并不不明显，关关键是服服务内容容停留在在浅层次次，多由

35、由市场上上的第三三方专业业机构提提供，信信托公司司不过以以付费购购买服务务的方式式向客户户推介。因因此，信信托公司司要基于于自身对对客户的的深刻理理解和广广泛的资资源网络络，充分分利用信信托机制制和信任任关系，主主动提供供更具有有针对性性和贴合合性的服服务，帮帮助客户户延伸高高品质生生活的触触角，实实现客户户梦想的的生活目目标和独独特体验验，提供供包括教教育、离离岸、避避税、慈慈善、保保险、家家族治理理、退休休安排、财财富转移移、遗产产规划等等系列全全程服务务。总而而言之，信信托公司司不仅要要关注客客户的理理财需求求，更要要注重客客户的心心理诉求求，针对对客户的的特点配配备不同同的客户户经理提

36、提供服务务内容，实实现服务务内容的的差异化化。（三）服服务方式式差异化化高净值值群体具具有高度度的投机机性，倾倾向于直直接参与与投资决决定过程程，很多多客户坚坚信自己己比理财财机构的的经理更更有能力力得到高高回报，妥妥帖的、私私密性强强、个性性化的服服务方式式显得至至关重要要。信托托公司目目前仍处处于粗放放发展阶阶段，推推销产品品的服务务模式与与专注于于客户关关系的服服务模式式相比，存存在的主主要劣势势十分明明显：不不会专门门根据客客户整体体需求来来定制投投资战略略，缺乏乏有针对对性的细细致服务务；客户户经理不不完全了了解他们们正在出出售的产产品，特特别是投投资产品品日趋复复杂时；彼此关关系变得得更为直直接、缺缺少人性