医疗行业区域市场目标管理研讨培训课件

1、医疗行业区域市场目标管理研讨医疗行业区域市场目标管理研讨一、说明 二、市场拓展计划 三、市场分析和计划 四、区域管理工作计划 五、区域管理绩效考核操作办法 六、区域管理费用预算 七、绩效合约目 录2医疗行业区域市场目标管理研讨一、说明目 录2医疗行业区域市场目标管理研讨 作为营销组织，组织的思考力、传播力、执行力是非常重要的，其中执行力的前提是“目标”，建立目标体系是我们科学研究市场的第一步。管理市场，首先是要“理”清市场。 同时，也为营销创新和员工绩效考核奠定基础。 营销创新，把市场细分、差异化市场运作、深度分销、直复营销、服务营销、数据库营销等营销手段，真正运用到我们的实际工作中去。 绩效

2、考核方案是基于“目标管理”（MBO）的思路来设计的。 围绕这一目标对工作进行分解，落实到A级经理、C店经理、区域管理人员、培训老师，走出“目标管理”（MBO）导向绩效管理的第一步。MBO导向绩效管理是将绩效考评与目标管理过程融为一体的绩效管理方式，在目标管理的计划、策划、执行、检查和反馈中进行绩效管理的计划、指导、考评和激励过程，并形成一个闭环。充分发挥激励和约束作用，提高营销组织的经营活力，实现管理和经营的统一。深度营销，再创辉煌。说 明3医疗行业区域市场目标管理研讨 作为营销组织，组织的思考力、传播力、执行力是非常重要确定区域市场发展目标（04年）建立计划体系与公司和A经理沟通工作计划与考

3、核对象沟通绩效合约绩效评价分析及反馈绩效提高计划 这个办法，希望计划拿出来，逐步修改，在此基础上进行有效的工作。4医疗行业区域市场目标管理研讨确定区域市场发展目标（04年）建立计划体系与公司和A经理沟通市场分析和计划 一、营销环境1、宏观环境因素 人口 经济发展 政治法律环境：2、市场现状 分布 竞争态势5医疗行业区域市场目标管理研讨市场分析和计划 一、营销环境5医疗行业区域市场目标管理研讨三、营销组织1、现状：2、营销组织发展方向与时间表3、绩效考核四、销绩效分析1、销售费用分析2、实施与计划的比较分析3、广告促销的绩效分析6医疗行业区域市场目标管理研讨三、营销组织6医疗行业区域市场目标管理

4、研讨二、营销战略 1、营销目标 具体（specific） 可衡量（measurable） 可达到（Attainable） 相关（Relevant） 基于时间（Time-besed）7医疗行业区域市场目标管理研讨二、营销战略 具体（specific）7医疗行业2、战略与环境的适应度市场与环境的匹配度发音成长稳定衰退市场8医疗行业区域市场目标管理研讨2、战略与环境的适应度市场与环境的匹配度发音成长稳定衰退市场五、营销计划分析与建立1、营销目标9医疗行业区域市场目标管理研讨五、营销计划分析与建立9医疗行业区域市场目标管理研讨10医疗行业区域市场目标管理研讨10医疗行业区域市场目标管理研讨2、人才培训

5、计划店经理培训现状和培训计划 序号店 名经 理电 话入行时间文化程度培训记录培训需求培训计划实施情况11医疗行业区域市场目标管理研讨2、人才培训计划店经理培训现状和培训计划 序号店 名经 3、S培训计划S培训现状和培训计划 序号店名或分公司姓名年龄文化程度入行时间培训记录培训需求培训计划实施情况基础专业促销地点时间费用12医疗行业区域市场目标管理研讨3、S培训计划S培训现状和培训计划 序号店名或分公司姓名年龄4、营销广告分析与计划营销广告分析与计划表一：广告实施与分析 序号媒介时段/版面内 容投放目的效果评价费用表二：广告计划 序号媒介时段/版面内 容投放目的费 用效果评价13医疗行业区域市场

6、目标管理研讨4、营销广告分析与计划营销广告分析与计划表一：广告实施与分析5、单店业绩提升计划单店业绩提升一览表序号店 址经 理电 话建店时间存在主要问题对 策效果评价责任人14医疗行业区域市场目标管理研讨5、单店业绩提升计划单店业绩提升一览表序号店 址经 医疗行业区域市场目标管理研讨培训课件六、营销效率控制系统1、物流配送存在问题16医疗行业区域市场目标管理研讨六、营销效率控制系统16医疗行业区域市场目标管理研讨七、获利能力分析 1、品种盈利率、销售率（附件六）品种盈利率、销售率分析序号类别品 名价 格销售率盈利率（占月盈利总额的比例）促销品（占月销售总额的比例）护肤类x一代XX二代蜜施华新能

7、量美白优 活功效类淡斑还白套装面疱护理专家黑头导出二宝局部护理美胸美体雕塑粉颈佳人手部护理时尚产品（保养保健类）耳烛卵巢保养乳腺保养精油系列口服类鳗丽油蜂花粉边缘类B21男士套装防晒排毒沐澡文化皇子儿童系列17医疗行业区域市场目标管理研讨七、获利能力分析品种盈利率、销售率分析序号类别品 名价 2、服务盈利率八、营销信息系统分析 1、营销信息系统现状 2、营销信息系统建立时间 3、营销信息系统费用分析 4、营销信息系统工作计划18医疗行业区域市场目标管理研讨 2、服务盈利率18医疗行业区域市场目标管理研讨九、竞争对手 1、竞争对手概况雅芳（美资）直 销 商大卖场（超市等）（占总销量的25%）专

8、卖 店专 柜（占总销量的75%）雅芳已在75个大中城市开设分公司，“6万非农业人口一个点”，把中口市场划分为5000个区域，现有5500家店。进军三四级城市19医疗行业区域市场目标管理研讨九、竞争对手雅芳直 销 商大卖场（超市等）（占总销量的25%安利（直销无店铺）直 销 商促 销 商非临街店安利推销员90%无报酬10%有报酬完成70%销售额玫琳凯（美资铺）直 销店铺雇佣、销售推销员称为“美容顾问”目前全国有48,000名美容顾问仙妮蕾德（美资）3000家店直 销 仙妮蕾德百货店家居用品饮食化妆品20医疗行业区域市场目标管理研讨安利直 销 商促 销 商非临街店安90%无报酬10%有报酬玫总 部

9、 决 策 信 息 网门店网络网门店网络网顾 客 群 关 系 网六网合一1、门店网络网2、顾客群网3、营销后授网4、资金安全网5、信息决策网6、互联网21医疗行业区域市场目标管理研讨总 部 决 策 信 息 网门店网络网门店网络网顾 客 群2、竞争对手分布3、竞争对手主要产品、服务4、竞争对手研究十、费用计划22医疗行业区域市场目标管理研讨2、竞争对手分布22医疗行业区域市场目标管理研讨QE：区域交通：1200 3人20元20天住 宿 费：3500 20天50元3人奖 金：2700 30元30元3人电 话 IP：500 水 电：100杂 费：500总 计：8000 其中3000元住宿费考虑由A出。

10、A：收入：8000015%=12000元支出：30303=2700 补贴住房 500区域 1200住宿 3500区域管理费用预算（示意）23医疗行业区域市场目标管理研讨QE：区域管理费用预算（示意）23医疗行业区域市场目标管理十一、营销组织形象 忠诚团结 稳健进取 勤恳坚韧 谦虚求智 有所作为 24医疗行业区域市场目标管理研讨十一、营销组织形象 忠诚团结24医疗行业区域市场目标管理研营销组织升级 涉及文化理念、组织架构、岗位设计、流程重组、人员选聘、权责利分配、资源整合。 速度就是生命，效率就是利润。25医疗行业区域市场目标管理研讨营销组织升级 涉及文化理念、组织架构、岗位设计、流程重市场导向

11、顾客需求导向竞争需求导向职能协调管理重心下移26医疗行业区域市场目标管理研讨市场导向顾客需求导向管理重心下移26医疗行业区域市场目标管理十二、计划控制 猎狗和兔子 PDCA 情景管理27医疗行业区域市场目标管理研讨十二、计划控制27医疗行业区域市场目标管理研讨区域工作计划 一、工作目标 1、整合营销 2、单店业绩分析和提升 3、培训二、分工 1、整合营销 2、单店业绩分析和提升 3、培训三、计划28医疗行业区域市场目标管理研讨区域工作计划 一、工作目标28医疗行业区域市场目标管理研一、单店业绩分析和提升序号时间店 名管 理营 业整改措施人商圈顾客管理护肤仪器新项目29医疗行业区域市场目标管理研讨一、单店业绩分析和提升序号时间店 名管 理营 二、培训计划 1、沙龙 2、单店促销 3、培训（心态培训、专业培训）序号时 间店 名执 行 内 容执 行 效 果30医疗行业区域市场目