推销人员对顾客态度管理手册

1、推销人员对顾客态度对应练习手册推销,最主要的目的,就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行调查客户需要的同时,你也发觉到客户的各种不同反应和态度。 接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习(一)客户对对你的产产品的反反应,通通常可分分为四类类:*接受:客客户对你你的产品品表示满满意。*怀疑:客户对对产品的的某项特特性非常常感兴趣趣,但是是怀疑你你的产品品是否真真的具备备这个优优点。*冷淡:客户因因为不需需要此产产品,因因而表示示兴趣小小。*异异议:不不接受你你的产品品。客户户:你你很有说说服力,我的确确需要节节省燃料料费用。这句话话显示客客户什么么态度? 接受受 冷淡淡 异议议 怀疑疑答案

2、: 推销时,客客户的反反应可能能为接受受,也可可能表示示导议,这是两两个完全全相反的的态度。在这两个极端之间,客户还可能有的另外两个反应为? 答案:怀疑,冷淡。解释名词:客户对你的产品表示满意,称为 答案:接受客户对你的产品不感兴趣,称为 答案:异议如何判断客户异议态度? 我不管丰年牌的功效如何,我买不起! 年轻人,你听着。我不打算买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。 丰年牌具备了各种符合我需要的优点。 嗯,我真应该采用可以减少土地龟裂的肥料。答案: 解释名词:客户对产品的某项特性非常有兴趣。但是,怀疑你的产品是否真的具有这个优点,称为 。答案:怀疑客户因不需要你的产品,而表示兴趣缺乏 。答案

3、:冷淡如果,客户对产品相当有兴趣,但是怀疑的产品是否真的不错,这种反应是: 冷淡 怀疑答案: 如果,客户因为不需要此产品,因而表示没有兴趣时,称为 冷淡 怀疑答案: 下面各题,如果客户的态度是冷淡则记以,若是表示怀疑则记以。坦白说说,我的的工程不不需要用用到像这这样的推推土机。答案我相信信的底盘盘是坚固固的,但但是,推推土机就就像是车车子一样样,过不不久,零零件就会会出故障障,就需需要修理理费了。答案的确,目前我我是需要要一部省省油的推推土机。但但是,我我怀疑象象牌的引引擎能够够节省我我的油料料。答答案你的机机器不错错,但是是年来,我使用用的虎牌牌推土机机也很不不错。答案客户由于不不需要,而对

4、你你的产品品不感兴兴趣的态态度称为为 。答案案:冷淡淡当客户对对产品的的某项特特性很重重视,但但又怀疑疑你的产产品是否否有此特特点时,称为 。答答案:怀怀疑客户对你的的产品表表示满意意称为 。答答案:接接受客户对的产产品表示示不满意意,称为为 。答案案:异议议以下各各种客户户反应,如为接接受则记记以,冷淡淡则记以以,怀疑则则记以,异异议则记记以。我很喜喜欢象牌牌具有宽宽轨距和和铝带的的特点。但但是,我我很难相相信它在在斜坡上上的稳定定性。答案虎牌产产品带给给我的麻麻烦真不不少。答案丰年牌牌是不错错,但是是我不想想改掉目目前正在在使用的的牌子。答案不错,丰年牌牌可以节节省我的的时间和和金钱。答案

5、(二)应付客客户各种种不同态态度的方方法当客户对你你表示冷冷淡、不不理睬时时,最好好的方法法是使用用一连串串的闭锁锁式调查查问话法法来发掘掘他的需需要。调调查、发发掘客户户的需要要使用 发掘掘客户的的需要。答案:闭锁式调查问话法客户的态度度冷淡时时,你该该如何? 。答案案:使用用闭锁式式调查问问话法来来发掘客客户的需需要。当客户表示示异议时时,你要要立刻解解决此问问题。如如果,你你遇到客客户表示示异议时时,你应应该: 辩解 立刻解解决问题题 不管管它答案案: 当客户显示示出怀疑疑的态度度时,你你应该举举出实例例,来证证明产品品的优点点的确属属实,通通常一般般的反应应次序如如下:.发掘客客户的需

6、需要.客客户的需需要被发发掘.介介绍产品品特性或或服务. 客户户表示怀怀疑. 提出实实证*注注意:通通常,就就在你介介绍产品品或服务务的特点点之后,客户立立刻对你你表示怀怀疑。客户对你的的产品或或服务表表示怀疑疑时,你你应该: 辩解解 提出出实证 用闭锁锁式问话话法答案案: 完成下表:客户的的态度 你的策策略:.异议 。答案案:立刻刻应付它它。.冷冷淡 。答答案:用用闭锁式式调查法法找出客客户的需需要。.怀疑 。答案案:提出出实证。有时候,客客户并不不直接表表示拒绝绝你,而而使用拖拖延时间间的方法法,例如如:*嗯!我我看,四四个月以以后你再再来好了了.或等我我和我的的经理商商量之后后,再和和你

7、联络络。碰到到这种情情况,你你要继续续找出客客户不直直接回答答你的原原因。客客户故意意拖延,不直接接给你答答复是用用来表示示: 接接受 需需要 异异议、冷冷淡、怀怀疑答案案: 当当客户故故意拖延延,不给给你正面面答复时时,你的的应付办办法是: 继续续找出客客户冷淡淡的原因因,并解解决它。 继续找出客户的需要是什么? 继续找出客户不直接答复的原因答案: 应付顾顾客怀疑疑态度的的练习(一)如何提提出实证证:当客户说出出他的需需要后,你立即即介绍产产品或服服务的特特性,但但是,有有时候客客户对你你所说的的话并不不全然相相信。为为了要使使客户相相信你及及你的产产品,而而应该提提出实证证做证明明的情况况

8、是: 客户接接受你说说的话时时 客户户对你表表示冷淡淡不理睬睬时 表表示怀疑疑时 拒拒绝你时时答案: 碰到到客户表表示怀疑疑时,你你应该提提出 。答答案:实实证客户户表示怀怀疑时,你该怎怎么办?答案:提出实实证以下下情况中中,哪一一个需要要提出实实证? 我不不相信这这个空气气调节系系统,能能达到的的效果。 从前也有人向我保证过这类情形。每个人都答应一天之内就送货,但是都不守信用。 我的工厂,不需要空气调节系统。 目前我对正在使用的空气调节系统,感到相当满意,我已经用了年了。答案: (二)实证的的资料来来源当你要提出出实情来来说服客客户时,你需要要一些资资料来源源来帮助助你。以以下即是是一般资资

9、料来源源:*目目录、说说明书*公司的的订单、合合约*研研究调查查报告*杂志专专栏广告告*专业业性刊物物*证明明书、奖奖状等*第三者者的证言言你既是是代表公公司推销销,当客客户对你你的产品品表示怀怀疑时,就应该该用实证证让客户户相信你你说的话话。只要要一个简简单的实实例,通通常就能能收到效效果了。做实例证明时,你可以采用以下三种方法:. 重复说明产品或服务的优点。. 证明这个优点。. 申述发挥这个优点。其实,第二个步骤,就是提出实例来证明产品或服务的优点,你该如何来做实证呢? 。答案:利用资料来证明。请定出以下下提出实实证时的的正确次次序。 申述述产品或或服务的的优点。答案. 证明此优点。答案.

10、 重复说明此优点。答案.当客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该:.重复说明 。答案:产品的优点.证明 。答案:此优点。. 。答案:申述发挥此优点。当客户表示示怀疑时时,你该该采取哪哪三个步步骤?. 。答案案:重复复说明产产品或服服务的优优点。. 。答案案:证明明此优点点。. 。答答案:申申述及发发挥此优优点。练练习:*重复说说明的部部分,底底下划线线*证明明部分,打点作作记号*申述及及发挥的的部分,做括号号推销员:我们的的空气调调节系统统,可以以排除空空气中的的杂质。经经过国家家标准局局检验的的结果,证明此此空气调调节系统统可排除除空气中中的杂质质。所以以使用我我们的空空气调节节系统,你可以

11、以不必担担心不符符合政府府的要求求。答案:我们们的空气气调节系系统,可可以排除除空气中中的杂质质。经过过国家标标准局检检验的结结果，证证明此空空气调节节系统可可排除空空气中的的杂质。所所以使用用我们的的空气调调节系统统,你可可以不必必担心不不符合政政府的要要求。念完以以下对话话后,写写出你如如何重复复声明产产品特性性。推销销员:不错!要命名名你工厂厂内的空空气净纯纯度合乎乎政府规规定,是是非常重重要的问问题。这这也就是是我们推推出这种种能排除除空气中中杂质的的空气调调节系统统的原因因。客客户:得了吧吧,空气气调节系系统怎能能达到此此效果?你的的回答: 。答案案:我们们出产的的空气调调节系统统,

12、的确确有此高高效果,符合政政府的规规定。提提出证明明时,你你能够举举出愈多多的实例例,客户户就愈容容易接受受你的产产品。以以下哪一一个是提提出实证证? 这种空空气调节节系统,可以排排除空气气中的杂杂质。 环环境清洁洁检验局局,做过过次试验验后,证证明这种种空气调调节系统统的确可可以排除除空气中中的杂质质。 工业业安全周周刊曾经经刊载这这种空气气调节系系统是目目前国内内效果最最好的空空气调节节器。 所所以,这这种空气气调节系系统可以以为你的的工厂员员工带来来身体的的健康和和安全。 答案案: 提出实实例的最最后步骤骤即是申申述及发发挥产品品的优点点。此时时,你可可以用所以、因因此、你可以以发觉到到

13、.等字字句来开开头,表表示你正正在做一一个结论论。选出出一个最最好的句句子:我保证证你一天天之内就就送来空空气调节节系统。你你可以参参考这本本工业安安全周刊刊,上面面说:我我们送货货是最快快而且是是最可靠靠的。 不不要担心心我们会会迟交误误事。 我我保证你你一天之之内立刻刻送货。 所所以说,你可以以不要担担心我们们会延误误交货。答案: 介绍绍产品优优点:空空气调节节系统可可以排除除空气的的杂质,它的特特殊功能能符合政政府的规规定。实实证:环环境清洁洁检验局局,曾经经做过不不下次的的检验。证证实了这这种空气气调节系系统可以以排除空空气中的的杂质。利用以上的资料,做一个实证来回答客户反应。客户:实

14、在很难令人相信,一个空气调节系统,会有这种功能。证实:重复介绍产品特性: 。答案:使用我们的空气调节系统,你们工厂内的空气就可符合政府规定的标准。举出实证: 。答案:环境清洁检验局曾经做过不下次的检验,证实了我们的产品的确能够排除空气中的杂质。申述发挥: 。答案:所以,只要你装设了我们的空气调节系统,你一定可通过任何一种的官方检验。实证不被纳时,你怎么办:发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品优点客户表示怀疑提出证明:. 重复介绍产品的特性. 举例证明之. 申述发挥其利益实证不成功时找出原因你应该用什么方法找出实证失败的原因 。答案:引发式调查问话法发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品特

15、性或服务客户表示怀疑,提出证明:. 。答案:重复介绍产品优点. 。答案:举例证明之. 。答案:申述及发挥其利益实证不成功用 找出原因答案:引发式调查问话法客户对你先前提出的证明不觉得满意提出另外一个更有力的证明提出实证而不被接受时,首先你用 找出原因答案:引发式调查问话法然后,再提出另外一个更有用的 。答案:实证的资料 应付顾顾客反应应冷淡的的练习 客户户反应冷冷淡的原原因可能能是因为为对他目目前使用用的厂牌牌感到满满意,不不想换购购;或是是,因为为他目前前不需要要用到你你推销的的东西。当当你碰到到这些情情况时,应该用用闭锁式式调查问问话法找找出客户户需要的的东西,到底是是什么。 引用用闭锁式

16、式调查问问话法询询问对方方的好处处是:可可以借此此问出客客户对目目前正使使用的厂厂牌有何何不满之之处,然然后你就就可知道道,他的的需要是是什么了了。 对于于本来不不打算购购买的顾顾客来说说,闭锁锁式调查查问话法法或许可可以使你你在言谈谈中,让让对方觉觉得你的的产品是是他所需需要的。 当客客户因为为对目前前正在使使用的厂厂牌感到到很满意意,而不不想购买买你的东东西,或或是因为为目前并并不需要要,而对对你表示示冷淡时时,你应应该如何何? 用闭锁式式调查问问话法找找出对方方表示怀怀疑的原原因。 用闭锁锁式调查查问话法法找出对对方需要要什么。 用引发式调查问话法找出客户的需要为何。答案: 客户:我我们

17、已经经有警卫卫了,不不需要这这种闭路路电视监监视器。如何应应付这种种情况? 你你们有了了几名警警卫呢? 请你说说明一下下,目前前你的防防卫系统统是怎样样的? 你你对你们们目前的的安全防防卫办法法,感觉觉如何?答案案: 客客户:我们工工厂附近近的治安安良好,装设闭闭路电视视监视系系统,对对我们来来说是一一种浪费费。如如何应付付这种情情况? 你是是否注意意到,最最近这一一带增加加不少窃窃案呢? 你们有有多少员员工? 噢噢?您再再说说看看。答答案: 推销员:我们的的闭路电电视安全全监视系系统,可可以一天天二十四四小时使使用,每每次只需需要一个个人监视视。而且且,它的的安全检检查会比比你目前前的做得得

18、更好。客户表表示冷淡淡的原因因,在于于他目前前不需要要你推销销的东西西或服务务。这种种情况,你应该该让对方方了解你你的产品品的特性性能够解解决他的的问题。而而闭锁式式调查问问话法就就是此时时该使用用的策略略。例子子:一位位推锁员员正在推推销一种种只需要要一人看看管的闭闭路电视视监视系系统。对对方似乎乎对于目目前的警警卫制的的安全措措施,感感到相当当满意,而不愿愿购买闭闭路电视视。推销销员:请问你你们每轮轮一班时时,需要要几名警警卫?客户:四位位或五位位。推推销员:您是是否想过过只用一一个人来来担当守守卫比较较经济吗吗?客客户:当然。推销员员:如如果使用用只需一一个人看看管的安安全系统统负责守守

19、卫,您您觉得怎怎样?客户:当然然好!目目前我们们的开销销太大了了。情情况:一一位推销销员在推推销只需需要一个个监视守守卫的闭闭路电视视监视系系统,对对方并不不需要如如此精密密的系统统。但是是,这位位推销员员曾经听听他一位位警察朋朋友说过过,这半半年来,这一带带地区增增加了的的窃案。试回答以下各题:客户:我们这一带安全良好,我不需要这个闭路电视监视系统。推销员: 。答案:你知不知道,最近这一带发生一连串的窃案呢!客户:是的,这里曾经发生过几起窃案。推销员: 。答案:你是不是已经听说,这半年来,这一带的窃案率已经增加了啊!客户:噢!我不知道!我不知道这一带的窃案率变得这么高。推销员:那么,你觉得是

20、不是有必要加强安全防卫呢?客户:嗯.是的.推销员:(答出能让对方肯定这个需要的闭锁式问话法) 。答案:你会不会采用一个完善的安全防盗系统呢?有的时候,你会碰到使用前面各种闭锁式调查法都无法达到效果,你怎么办?试试促成吧!促成可转变情势,使人较容易应付反应冷淡的客户。用哪两种方法可应付客户冷淡的态度?. 。答案:闭锁式调查问话法. 。答案:促成 应付顾顾客表示示异议的的练习诚然,客户对对你的产产品或服服务表示示异议时时,对你你而言是是颇头痛痛的。但但是,这这种情况况是随时时都有可可能发生生,其实实它也是是满有用用的,因因为这才才显出客客户对你你的产品品或服务务的反应应。在本本节中,你要学学习如何

21、何扭转情情势,使使客户接接纳使用用你的产产品。当客户户对你的的产品或或服务,表示异异议时,你应该该: 调查后,找出他他的需要要。 结结束推销销调查之之前才处处理 立立刻处理理答案: 表示异异议的两两种类型型:.由于不了了解而误误解你的的产品。.对方认为你的产品有缺点。*你的产品品并不具具备对方方需要的的优点*不喜欢欢你的产产品的某某一部分分以下各各题,若若为误解解,则记记以，若为为缺点则则记以。 客户户不喜欢欢产品原原料是合合成原料料。答案案 客户不不喜欢你你的产品品的外型型,但是是他不知知道此缺缺点已改改进了。答案 客户认为价钱太高,但是他不知道,最近产品的价格已经下降了。答案 客户不接受的

22、原因是,价钱超出他原先预计的范围。答案如何应应付客户户的误解解。.重复客户户的误解解。.直直接答复复对方,以澄清清误解。这时,你可以介绍产品或服务的特性,以解除对方的误解。客户由由于误解解而不接接受你的的产品或或服务时时,你应应该:.用 方式打打出异议议原因。答案:重复客户所说的理由。.直接回答对方,以 。答案:澄清误解客户由由于误解解而表示示异议时时,你应应该:. 答答案:重重复异议议理由，找找出异议议的原因因。. 答案案:直接接答复对对方,以以澄清误误解假设你你在推销销不动产产,正向向一位客客户推销销一块土土地,对对方还不不购买的的理由:这块地地没有火火车经过过。(他他并不晓晓得,最最近在

23、紧紧邻的一一块地上上即将铺铺设支线线。)念完以下对对话:然然后:.在重复复对方表表示异议议的原因因底下,划线作作记号。.直接答复对方的部分,划以点号。客户:我不愿意设厂在不靠近铁路的地方?推销员:您是说,您不喜欢不靠近铁路的地方?答案:您是说,您不喜欢不靠近铁路的地方?客户:是的。推销员:您一定很乐意知道,铁路公司即将要重修旧轨,并且要铺设支线。三个月内,这一带即将有火车经过了。答案:你一定很乐意知道,铁路公司即将要重修旧轨,并且要铺设对线。三个月内,这一带就有火车经过了。重复对对方所说说的话有有何好处处?.可以以确定对对方表示示异议的的理由。.可以以显示出出你很专专注在听听对方说说话。要注意

24、意的是,当你在在重复对对方表示示异议的的原因时时,绝不不可表示示赞同他他的看法法。下面哪哪一句话话比较好好? 你是说说,维护护对你而而言是一一项问题题,是吗吗? 不错错,维护护是一项项扰人的的问题。答案: 你会选用下下列哪一一句话来来重复对对方说的的话? 你是是说,你你不希望望维护带带来问题题? 我也也认为,维护制制度始终终是一项项课题? 你认为为,维护护是一项项问题,对吗? 那么,维护对对你来说说,是一一项问题题,对吗吗? 不错错,你的的看法很很对,维维护的确确是一项项问题。答案: 回答以以下问题题:客户:如如果我把把工厂迁迁移到这这里,我我承受不不了不动动产税。 答案:你是说说,你在在担心

25、不不动产税税的钱啊啊?应付付客户异异议的第第二个办办法最好好是直接接澄清对对方的误误解,有有时候,你必须须提供产产品或服服务的优优点,通通常情况况只要澄澄清误解解即可。客户:抱歉,工业用地一亩地元,太贵了。这位先生并不清楚,这一片土地只有一部分卖一亩元,其他部分只售元一亩。重复对方的话:答案:你觉得一亩地元,太贵了,是吗?回答:答案:你一定乐于知道,这块土地的大部分,只卖元一亩。如何应付对对方已存存的成见见:. 重复对对方表示示异议时时所说的的话。. 强调调产品或或服务的的优点,以减少少对方的的成见。客户由于成成见而对对你的产产品表示示异议时时,你应应该:. 答案:重复对对方表示示异议时时所说

26、的的话。.强调 来减减少对方方的成见见答案:产品或或服务的的优点。客户由由于心中中已存的的成见而而表示异异议时,你应如如何应付付:. 答答案:重重复对方方表示异异议时所所说的话话. 答案案:强调调产品或或服务的的优点,以减少少对方的的成见。客户：你你们的电电脑太贵贵了!我我目前这这方面的的开支,每个月月最多万万元。你想强调你你的电脑脑有其他他方面的的优点,你会选选用以下下哪一句句话? 换句句话说,你认为为这种机机器太贵贵了,是是吗? 换换句话说说,你觉觉得这部部机器带带来的许许多优点点,不值值得花上上这个代代价吗?答案案: 你必须用强强调产品品或服务务的优点点,来减减少对方方的成见见。这些些优

27、点可可以是:*在推推销当中中,已经经被对方方接受的的优点*以调调查法和和证实产产品方法法提供产产品的新新优点*新、旧旧资料混混合使用用以上方方法均视视当时情情况与你你的判断断来决定定。你若是是在强调调已经被被对方接接受的产产品优点点,你应应该用闭闭锁式调调查问话话法再一一次介绍绍产品的的优点。例子:你在卖土地地,你的的客户在在未买之之前,已已经接受受了其中中的一个个优点。你你重复对对方问话话之后,又再强强调那个个已被他他接受的的优点。优点:这块地的好处是,你可以省不少钱,因为它的交通非常方便。 如果你买我这块地的话,你可以节省很多交通费。 你不是说过,交通方便可以省下不少钱吗? 你不是已经说过

28、,我们这块地对你们工厂现在和将来的运用都足够了吗?答案: 你的闭锁式式调查问问话法也也可以是是:你你是不是是也认为为当地充充足的木木料来源源,可以以节省不不少材料料费呢?以下是一位位推销员员推销土土地的例例子,看看完后,参看后后半部的的注解。对方已经接受了以上优点答案:已经知道客户的需要,并已提供优点。*这块地交通方便,可以省不少钱。*当地充分的木材来源,可以减少材料费。但是因价钱钱太高而而不购买买(对方方由于怀怀疑缺点点而异议议)推销销员:你认为为这块地地一亩不不值元。(重复复对方异异议的话话)客户户:是是的!推销员员:你你不是早早就同意意说,交交通方便便可以节节省不少少钱吗?(以以闭锁式式

29、调查问问话法强强调产品品或服务务的优点点。)客客户:是的,我认为为这很重重要。(对方方认同)推销员员:你你不也同同意当地地充分的的木材来来源,可可以减少少材料费费吗?(推销销员强调调另外一一个优点点)客户户:的的确不错错。(对方同同意)介绍产产品的优优点在第一一单元中中,你已已通晓满满足推销销技巧。第第二单元元里,你你学会了了如何去去应付客客户对你你的怀疑疑、冷淡淡和异议议的态度度。在第第三单元元,你将将学习如如何去介介绍你的的产品的的优点和和带给客客户的利利益。为为什么推推销时要要介绍产产品的优优点。经常在你进进行推销销调查时时,客户户一开始始就会问问你:你能够够提供给给我什么么?或或你今今

30、天来这这里是推推销什么么?第一次次和客户户碰面时时,经常常会碰到到以上的的情形。如如果你们们素未谋谋面,你你一开始始就做引引发式的的调查的的话,很很可能此此客户因因为不了了解你为为何要问问他问题题,而不不愿多说说。你应应该对你你的产品品做综合合性的介介绍,并并说明产产品的优优点及可可带来的的利益。如如果你在在开始时时就能吸吸引客户户,那么么,他就就比较容容易接纳纳你,愿愿意花时时间和你你谈。所所以,在在你开始始介绍产产品利益益时,首首先你要要先引起起他的兴兴趣。介绍产产品的优优点和利利益时,要注意意尽量让让客户觉觉得你的的产品正正是他所所需要的的。在做推销时时,一开开始即介介绍产品品的一般般利

31、益,有何好好处? 制造悬悬疑的气气氛。 使推销销进行顺顺利。 在更进进一步介介绍产品品特点之之前先引引起客户户的兴趣趣。 让让你的客客户了解解产品的的性质。 使你能够继续和他谈下去以便进一步推销产品。答案: 如何做综合合性的产产品利益益介绍:.说明明一般客客户需要要什么。.解释此产品的综合性优点正符合需要。念完下下列例子子后:.括出你认认为的一一般客户户的需要要。.划划出此产产品的优优点。陈经理理,全国国各地像像你这样样的承包包商,都都感觉到到时间给给他们的的压力很很大,每每一个都都想使工工程早日日完成。我我想花几几分钟的的时间来来向你介介绍一种种能使你你赶上工工程进度度的机器器,那就就是象牌

32、牌一七七二推土土机。它它是特别别设计的的机器,可以使使你的每每一件工工程在限限期内完完成。答案:(陈经经理,全全国各地地像您这这样的陈陈包商,都感觉觉到时间间给他们们的压力力很大,每一个个人都想想使工程程早日完完成。)我想花花几分钟钟的时间间来向你你介绍一一种能够够使你赶赶上工程程进度的的机器,那就是是象牌一一七二二推土机机,它是是特别设设计的机机器,可可以使你你的每一一件工程程在限期期内完成成。做综综合性的的产品利利益介绍绍时,你你应该:.说明明一般的的 。答案案:客户户需要.解释此此产品的的 正合乎乎这些需需要。答答案:综综合性优优点。综合性性与特殊殊性的需需要有何何不同?综合性 特特殊性

33、减减少整部部机器修修理的 减少底底盘故障障次数增加加销售量量 增加加象牌一一七二二在东南南部地区区销售量量的省钱钱 节省省的燃料料费采用下列何何者来回回答客户户的特殊殊需要? 促成成语句 综合性性的产品品特点 提供特特殊服务务的语句句答案案: 对于一般性性的需要要,则回回答: 促成语语句 综综合性的的产品优优点 提提供特殊殊服务的的语句答答案: 你如何去测测试一般般客户的的需要是是什么呢呢?事实实上,推推销技巧巧的运用用,是在在你和客客户碰面面之前,就应该该开始了了。在正正式和客客户面谈谈之前你你应该尽尽量汇集集有关客客户需要要的资料料。分析析客户的的需要是是什么,再综合合列出你你产品的的优点

34、。在做综合性性介绍产产品利益益时,你你可以利利用以下下资料:*报纸纸专栏*有关的的专门性性杂志*电视写出你认为为有利用用价值的的资料来来源: 答案案:社会会舆轮在在推销调调查一开开始时,对产品品的优点点做综合合性的介介绍,其其利用和和引发式式调查问问话法相相同。自自此可得得知客户户的需要要、他对对此产品品的反应应如何。做综合性的产品优点介绍当你做了产产品优点点的综合合性介绍绍后,客客户由于于误解而而对你的的产品不不感兴趣趣 。此此时,你你应该: 再介介绍产品品的另一一个优点点。 找找出异议议的原因因,再继继续推销销。 利利用引发发式调查查问话后后,使推推销继续续进行。答答案: 哈佛人人寿保险险

35、公司的的业务科科长江聪聪辉,在在一宴会会中结识识了广东东木业公公司的人人事主任任林文寿寿,因而而争取到到了一笔笔生意。以下即即是林文文寿在宴宴会中所所说的话话,看完完后,试试写出你你的回答答。他说:真真烦死人人了,我我的办公公桌上经经常堆积积着员工工对保健健医疗方方面表示示不满意意的卷宗宗。而且且经常接接到他们们打来询询问的电电话。哎哎,不说说了,免免得扫兴兴,工作作不忘娱娱乐啊!你假设他的的需要是是: 答案案:林主主任,我我很了解解在那次次宴会中中,你所所提到的的问题,而且我我也知道道这几天天来,你你正在为为这件事事忙得不不可开交交。这种种事对一一个人事事主管来来说,实实在太浪浪费时间间了。

36、对其公司作作一般性性介绍: 答案:我很愿愿意向你你介绍:哈佛人人寿保险险公司的的专家们们,可以以替你解解决这个个问题。您您就可以以省下许许多宝贵贵的时间间去做其其他的事事。推销时,以以介绍公公司及产产品的综综合性报报导做为为开头,比较容容易继续续做更进进一步的的推销。比方说:李大伟向郭雄董事长做以下的推销前,他就准备了许多足以吸引这位最高主管的资料。看完以以下,请请试写出出如何介介绍公司司的特性性:李大伟伟从他拜拜访郭雄雄董事长长的谈话话中,得得知当时时这位董董事长最最大的问问题,是是要维持持他的电电子研究究计划以以获得政政府官方方合约,同时,又加上上他们的的敌对公公司正在在向他们们挖墙角角之

37、故,目前郭郭雄很难难聘请到到有关的的科学研研究人员员。被挖墙墙角的原原因,并并不是为为了薪水水问题,而是为为了一些些其他的的小利益益。答案:对电子子工业而而言,争争取官方方合约的的竞争是是很普遍遍的现象象。有好好几家公公司都在在努力争争取合约约,同时时也在设设法留住住那些受受过严格格训练的的科学人人员。介绍公司特特性答案案:本公公司已经经设计出出一套包包括许多多小利益益的团体体保险办办法,可可以使你你争取到到更多的的科学人人员。综综合性介介绍的其其他用途途:除了在在开发信信或是电电话的开开头里,对你的的公司或或产品作作综合性性的介绍绍之外,在亲自自拜访客客户的时时候,更更可以使使你推销销顺利。

38、一些可以使使用综合合性介绍绍的情况况;*电电话中(约谈)*开发发信中*推销调调查的开开头或从从头到尾尾在信文或电电话中,你可以以对你的的公司及及产品作作综合性性的介绍绍。可以以在推销销调查的的 或 做此此介绍。答案:开头 谈话中为转变话题时你已经经学过:当客户户已经接接受产品品的某项项优点后后,你应应该用调调查问话话法来转转变话题题以便得得知客户户的其他他需要。但但是,有有时候你你必须用用综合性性介绍的的方法。如如果客户户问起对对你产品品较不利利的问题题时,你你宁可对对你的产产品做一一般必须须的优点点介绍,以便引引入另一一个话题题。调查得知客客户需要要提供产产品优点点或服务务用闭锁锁式问话话法改变变话题或或用综合合性产品品介绍来来改变话话题记住,你可以以选择其其一。当客户已经经接受产产品的某某项优点点后,有有哪二种种技巧可可用来