即席演讲计划书的设计与说明

1、即时计划书书的设计计与说明明演讲有即席席演讲，那那么销售售有没有有即席销销售呢？目标市市场的开开拓要一一个月的的时间经经营，我我们在短短期如何何能够快快速产生生业绩？或者在在目标市市场迅速速找到突突破口？这就要要学习进进行简单单的即席席销售。要在短短的的时间内内把产品品讲清楚楚并让客客户明白白是很困困难的，而而往往我我们又没没有认真真设计计计划书的的机会，所所以一般般要借助助一张纸纸，一边边设计即即时计划划书一边边讲解。本本章我们们来学习习如何利利用即时时计划书书进行即即时销售售。我们会经常常遇到这这样的事事情：有有时候和和别人聊聊天，他他们会问问你们有有什么保保险，你你可以罗罗列一下下给他听

2、听：有医医疗、养养老、意意外、小小孩教育育、投资资理财等等方面的的险种。他他可能会会接着问问：那我我买什么么保险合合适呢？像我这这样的买买什么样样的保险险好呢？或者是是熟人问问：最近近忙不忙忙啊？你你们有没没有什么么好的保保险啊？有的业务员员很可能能会说：你把你你的具体体情况和和我讲一一下，我我回去设设计份计计划书给给你看看看。这样样“小题大大做”，客户户就容易易产生紧紧张感，往往往会说说：算了了，我只只是随便便问问而而已。这这样就谈谈不下去去了。由于客户有有怕被推推销、怕怕掏钱的的担心，并并且往往往只会给给我们几几分钟的的时间。所所以这个个时候只只能小题题小做，以以免吓跑跑客户。客客户的暗暗

3、示是如如果他觉觉得你讲讲的产品品很好的的话，也也会向你你购买的的。很多多人签单单往往是是那一刹刹那，如如果能够够抓住这这个机会会，往往往能够产产生很好好的效果果。这时不宜问问他具体体的年龄龄，也不不适合做做计划书书，而要要估计一一下他的的年龄、收收入等情情况，来来推荐一一个合适适的险种种。然后后借助笔笔和一张张纸（最最好是公公司的信信笺纸），边边讲边写写，以吸吸引客户户的注意意力。一般来说，讲讲解的过过程有三三个步骤骤：1、总概性性的买点点分析（产产品的特特点）2、图表分分析3、举例子子分析要能够成功功的做一一个即席席销售，既既要对产产品熟悉悉，能够够用简单单的语言言把产品品讲的很很有吸引引力

4、，又又要在实实际操作作中灵活活运用，抓抓住客户户的注意意力，层层层推进进，最终终达到打打动他的的目的。下下面将进进行主打打产品的的精析，让让我们懂懂得如何何去简单单的讲解解产品；然后讲讲解即时时销售法法，并进进行总结结。一、主打产产品精析析在给客户讲讲解产品品的时候候，一定定要用生生活化的的语言来来讲解卖卖点，越越简单越越好。以以前的“一二三三六九，知知足快乐乐多”，实际际上是走走入了一一个误区区。因为为客户不不会对那那些凑出出来的对对仗工整整、文字字精美又又押韵的的话感兴兴趣，他他们只关关心实实实在在的的利益所所在。三大主险的的卖点健康天使健康天使吉庆有余美满安康1、美满安安康的三三大卖点点

5、（1）拿得得快：每每三年就就可以拿拿一笔钱钱，见效效快，而而且年年年递增；（2）拿得得多：666岁还还可以拿拿一大笔笔祝寿金金来养老老；（3）拿得得久：终终身分红红，终身身领取，终终身保障障；伤残豁免；既是客客户又是是“股东”，最后后还留一一大笔钱钱给后代代。讲产品卖点点的时候候可以用用“数指头头”法，一一边掰手手指头一一边说：你今年年交了，明明年交了了，后年年交了，大大后年就就能拿到到一笔公公司的先先进分红红2、吉庆有有余的最最大卖点点交费期满立立即拿到到三笔钱钱基本本保额、年年度红利利保额、终终了红利利保额 示示范演练练：何先先生，像像您今年年30岁岁，每年年只要存存入50000元元，就马

6、马上可以以获得至至少100万元的的保障！有事就就获得高高额保障障，没事事则年年年坐享分分红，220年后后也就是是在您550岁时时，您立立即可以以拿到三三笔钱作作为养老老金。（保保底基本本保额110万元元，还有有累计220年的的年度红红利保额额和终了了红利保保额。）2、健康天天使的三三大卖点点（1）322类重大大疾病，保保障范围围最广；（2）每年年按保额额的2%固定递递增，保保障越来来越高；（3）健健健康康活活到811岁，所所交保费费全部返返还。讲解健康天天使的时时候可以以这样告告诉客户户：重大大疾病的的危险年年龄段是是45-65岁岁，过了了65岁岁就很少少有重大大疾病发发生。比比如脑中中风往往

7、往在522岁左右右，乳腺腺癌在446-448岁左左右，肝肝癌在556-558岁左左右这样就就显得你你很专业业，也容容易打消消客户对对81岁岁之后没没有保障障的顾虑虑。三大附加险险的卖点点（1）意外外伤害险险：保障障意外伤伤残和意意外身故故，伤残残的范围围遍及七七级344项，最最高保障障可达110 万万元！（2）意外外医疗：因意外外伤害导导致的医医疗费用用，超过过50元元的部分分即可报报销800%，每每年可累累计报销销100000元元，门诊诊、住院院均可。（3）住院院医疗：因意外外或疾病病住院，超超过4000元的的部分按按70%-955%的比比例报销销，另外外还补贴贴每天220元的的床位费费；每

8、年年可累计计报销1100000元。在讲三大附附加险的的时候，要要讲清楚楚这三个个词：赔赔付、报报销和补补贴。赔赔付是发发生了风风险并导导致身故故、伤残残或者是是产生其其他约定定的结果果（如重重大疾病病），按按标准一一次性给给付；报报销是把把治疗费费用的实实际支出出，凭发发票向保保险公司司申请由由保险公公司支付付一定比比例，这这里必须须是已经经实际发发生的费费用；补补贴是在在发生如如规定的的事项（如如住院）时时，按照照事先约约定的标标准支付付。公务员往往往有全面面的医疗疗保障，医医疗费用用也能全全部报销销，也不不用自己己准备养养老金，怎怎么和他他们切入入谈保险险呢？可可以从谈谈小孩的的保险切切入

9、，也也可以和和他们谈谈重大疾疾病保险险：一旦旦患了重重大疾病病住院治治疗，都都是要先先交钱，后后治疗。如如果一次次性拿不不出那么么大一笔笔钱，医医院是不不愿意给给治的。而而患了重重大疾病病是向谁谁借钱谁谁怕，即即使是亲亲戚朋友友恐怕也也不愿意意冒这么么大的风风险借给给你。而而没有治治疗结束束拿到费费用发票票的时候候，是无无法向单单位报销销的。所所以，给给自己买买一份重重大疾病病保险非非常重要要。二、即席销销售法1、即席销销售法的的相关事事项（1）产生生背景：很多时时候，销销售发生生于不经经意间，刻刻意推销销客户会会难以接接受，而而非正式式的销售售反而容容易成交交（2）使用用工具：信笺纸纸、简易

10、易计划书书、费率率手册（3）关键键点：一一目了然然、突出出重点 数字功功能化，吸吸引眼球球（保费费用小字字写，保保额写的的大一点点） 能记记住某个个实例 (如00岁/330岁，举举例可以以不用临临时再去去翻查)2、即时计计划书实实例示范范（1）偶然然遇到的的一位330岁左左右的男男士，他他对保险险表现出出一定的的兴趣。我我以300岁的男男性为例例，设计计并向他他讲解了了一份即即时计划划书。“吉庆有余”综合保障计划敬致30岁的先生：每年投入5591元，保障18万，50岁时立即可以获得三笔钱，并且可以获得全面的保障！ 保障金 保费/年 交费期 吉庆有余 10万 5000 20年全保 意外伤害 5万

11、 150 每年 意外医疗 2万 120 每年 住院医疗 1万 221 每年 5591元/年 =465元/月领取情况： 基本保额10万50岁时领取三笔钱 年度红利保额（累计20年） 作为养老金 终了红利保额保障情况：1、因意外事故导致的医疗费用，超过80元的部分报销80%，每年2万元，住院或门诊均可；2、因意外或疾病住院，超过400元的部分报销70%-95%，每年10000元，另加20元/天的床位补贴；3、意外伤残，根据七级34项范围，最高可赔付15万元；4、意外身故保障15万元/疾病身故保障10万/年，另加年度红利和终了红利。（2）夫子子庙有一一位老板板，福建建人，有有两个小小孩，女女儿七岁岁

12、，儿子子五岁。他他在夫子子庙共有有三间自自己开的的店铺做做生意，收收入颇丰丰。他几几年前曾曾在其它它公司为为自己买买过一些些健康保保障险，觉觉得用处处不大。这这天，你你刚好路路过，和和他谈起起保险话话题，当当时他对对为小孩孩日后投投资、储储备表现现出一定定的兴趣趣。这个个时候该该如何做做？产品组合有的的业务员员说可以以给女孩孩设计一一份吉庆庆有余，给给男孩设设计一份份美满安安康，这这样不好好吗？对对这种客客户来说说，应该该将险种种组合设设计的复复杂一些些，不要要用单一一险种。客客户可能能有重男男轻女的的倾向，我我们可以以先拿男男孩子来来谈，设设计的保保险计划划同样适适用于女女孩子。综综合考虑虑

13、，可以以将险种种组合设设计为“吉庆有有余+美美满安康康”。保额有有人说这这个老板板一定很很有钱，可可以让他他为两个个小孩一一年交33-5万万保费。但但是一般般情况下下，陌生生拜访的的单子不不宜做的的太大，一一般以22万以内内为宜。所所以可以以设计55万的吉吉庆有余余+5万万美满安安康。计划书的设设计和讲讲解可以先先告诉客客户：我我帮小孩孩设计的的是一个个投资理理财方面面的账户户，它具具有见效效快、收收益多、终终生收益益的特点点，帮小小孩子办办一下是是个福荫荫后代的的事情。要要和客户户坐在一一起，一一边在纸纸上书写写，一边边讲解：“美满安康”少儿综合投资计划致5岁的小朋友： 保障金 保费/年 交

14、费期 美满安康 10万（5份） 6050 20年 吉庆有余 5万 2500 20年 8550元/年=713元/月领取情况：8岁 4500+分红 11岁 4500+分红 14岁 4500+分红 17岁 4500+分红 20岁 4500+分红 23岁 4500+分红 25岁 50000+年度红利 +终了红利 26岁 4500+分红 29岁 4500+分红 32岁 4500+分红 35岁 4500+分红 38岁 4500+分红 41岁 4500+分红 66岁 50000+分红 直至终身！50000元+年度红利 +终了红利保障情况：1、25岁前保障15万+分红+终了红利（18岁前最高保障赔付5万）；2

15、、26-66岁，10万+年度红利+终了红利；3、66岁后，5万+年度红利+终了红利；4、伤残豁免：高残时美满安康免交保费，利益保证享受！年龄5万10万15万在客户犹豫豫不决的的时候可可以告诉诉客户：21年年一共交交了177万，但但是拿钱钱就拿了了7次445000，再加加上5万万，不算算分红已已经拿到到了8万万多，相相当于你你只交了了8万多多。也就就是只交交了100次，就就能获得得终身的的分红和和保障，你你说话算算不划算算？如果还是难难以促成成，可以以对客户户说：这这份是我我手写的的，字比比较潦草草，你可可能看不不清楚，我我回去给给你打印印一份，过过两天再再送给你你参考参参考。买买不买没没关系。这这样为下下一次再再拜访留留下机会会。三、关于即即席销售售法的总总结即席销售法法在于在在短时间间里讲清清产品的的卖点和和功用，从从而引起起客户的的购买欲欲望，以以达到销销售成功功或者获获得和客客户进一一步接触触并进行行正式销销售的机机会。适适用于客客户不会会给我们们太多时时间的时时机。即即席销售售法的使使用要注注意以下下几点：1、先要有有事前的的接触铺铺垫，在在激发了了客户需需求前提提下使用用；2、对产品品功用的的精辟说说明（先先总后分分）；3、勿掉进进