产品销售话术及注意事项

1、准阶：一、对产品的准备阶段作为销售人员首先要熟悉公司的历史模组织事务及运做模式销售政策、 规章制度必熟悉以便能回答客可能提出的有关问,对答如流可以消除顾客,使客 户对企业产生信任感。其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做 到烂熟于胸。二、对自己的准备阶段形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一 种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。自信具绝对的自信心用述言来表达就“销等于销售你的自”自来源于 哪里？自信建立在你的人格魅力上主要是你的专业知识对产品性能使用方式等专业 知识了如指掌。真诚你语言、行为、眼神及

2、肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑,而且思维敏捷，过细心观察顾客的一切细 节，来了解顾客需要什么?热情尽保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体.实阶:面是妆销人总的战骤一、了解客户需求观察法仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。询问法简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想在哪 个方面 呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。倾听法仔细倾听顾客讲话适对其进行赞美与点头微笑表示认同在了解 顾的 需求后才能对症下药，不要盲目的进行销通过察言观色了 解顾客对产品的关注点及购 买动机当然针对不同层次的顾客，需要 采用的方式也不

3、同，总之对顾客态度要热情、诚 恳、耐心细致全面具 体 OK观察要点：A. 看神 B. 掂量：竟前 位导介绍产品的公,人员大多会失败） 看质 的类型 D 细心读宣传资料 E. 很真的提问 F。 问价格和购买条件 问销条件 H. 与同伴商量 I. 心很好的样子 J。 重新折回来看本公产品 K. 问公司产品技术性的 问题， L。 对司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考二、 满需求具体购买动机有求实购买动机 价格实惠求廉购买动机 有特价，有促销求便购买动机 方便省时求安购买动机 - 产品安全， 健康障求美购买动机 包装漂亮求名购买动机 品牌嗜好求旧购买动机 习惯购买顾客最关心的不是产品本,而是产品

4、使用之后带给她的效感受。三、试用（注意方式方发共性特性优点特点）A.足顾客需要B。避免对顾客的质说不是，可介绍我们的产品针对哪类体质能达到哪些效果。（针 对 问体质，而不是针对个人体质）四、进一步强调好处A.用好(再）B.优惠形式：例如特价 增 力度 时段； 利用协助销售上升的工具：例,POP DM 价签等促进成交机会。C。赠品： 限 时间 要赠品的展示特点 进步介绍公司产品，连带销,分析 价 值五、成交三原则主动：理疗师向顾客介绍产品却没有提出成交要求；自信：理疗师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成,能支支吾吾，自 信具有传 染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；坚持：行销人没有多次向顾

5、客提出成交要求。（研究表明，行销 人在获 取顾客成交之前，至少出现有六次否定45 次出成交 时往就能成交，在被拒绝时 理疗师要学会坚持六、促成成交A. 取顾客购买信息。B. 假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定。技巧： 1）。引领顾客交费 2)。给您换只新的 3）。我给您包扎起来 4）.这是送给 您的赠 品。“我给您用上吧，像您这样体质的客，使用了 xx 之，体质变化很大，病痛症状减 轻很多，面色光泽红润，身体免疫力提高”“这个新产品价格是 xx ，我把它放进你的产品包里”6、让顾客回答选择题引导顾客成(例：你是先 XX 还 xx？是办理 XX 卡 是 xx 卡？

6、，这样的问题无论顾客怎样回答，都对我们有利7、假设成交，帮助顾决.回避无论是否要买的问题，而是用语言向顾客描述使用后的效果。“X 姐阿姨.。,你每天在家使用一次，按照治疗方案定期理理，你就看到 x 的 果，整个身体均会有改善”七、处处体现自己的专业性1、 在务过程中，顾客解释公司独特的手法和手法的作用。2、 不询问顾客是满意。3、 强顾客的体质所以护肤程序有些什么不.八、把握最后机会1、帮顾客分析体质，针对体质给她生活养生建议，把顾客没有接受的产品选出一些 再推荐，并利用好公司的促销活动。2、帮助顾客整理衣物并再次夸奖她，要求理疗师集体赞美顾.你看，现在皮肤多有光泽，气色相较以前改善很多，回家

7、你老公肯定要大吃一惊 3、为顾客设计治疗养计.九、常会遇见的问题在销售过程中对突发事件的处理必须做到冷1对悔的顾客对悔顾客的处理床前就应开,因为一个顾客的心理变化理师 必须随时掌,理疗师觉察出顾客有反悔的征兆时，应该再过熟人关，了解清她想反悔的 原因及时对症下药，在前台顾客突然反悔，理疗师、前台和长都应保持冷,安抚顾客, 注意语言技巧（例如姐，我当时是讲清楚了的，可能你没听清楚，没关系，其实你的体 质了解顾客的顾,并及时消处理反悔顾客的好方法。2、过敏的顾客一般而,过敏顾客分心理过敏和产品过敏种。对待心理过敏的顾客，我们要做好安 抚工作先肯定其不是过敏并清除对其化妆品过敏过于害怕的心理心地为其

8、讲解敏感 和过敏的区别以及过敏的反映，使其消除心理过敏的诱因，对待过敏的顾客，我们态度是： 告知国家允许产品 3%过敏率再详细了解其过敏史出究竟是对产品的哪一类或哪 种原料过敏，然后找出解决的方案。3、对产品表示怀疑首先了解其对产品怀疑的具体原因。如果觉得价位,么可先了解她的经济能力，并 耐心讲解我们的产品没有中间环,不打广告，有免费而专的售后服务等，关键是你的体质得到了改 善，还可利用销售技巧中的价格超值法等等。如果是对效果表示怀疑可先向其灌输生活护理和医学美容的区别其确理解效 果这个问题应该这样去看顾客明白世界上尖端的科技也能将脸上的皱纹和斑点做得一 点都没有女脸上有斑点是不怪的为随着年龄

9、的增长怀孕生孩分失调、 服药不当睡不好都可能是造斑点的原因，体质要好看过一段时间的护理，脸上有 了光泽、弹性，这就是好的效果。几年以后，遇上久别的朋友，她会诧异地说“还是那 么年轻！若博生能产品没有效果,就不可能免费做售后服务，而每周我们都要面对,伊奴 发展得那么快大都知道做美主要靠回头客们有那么忠实的顾客难公司还不会 壮大吗？4、对服务和理疗师不意作为公司要随时对理疗师的技能和语言进行监督和辅导时作好现场回访和电话回 访。现场回访可以及时掌握顾客的意,并及时消除顾客不满怒气，不让她将不满带出公 司。电话回访可追踪服务，使顾客感到我们关心和负责。总之，在面对各种突发事件时，我们必须树立良好的专

10、业形,并具有良好的情绪控制 能力，在充分了解原因的基础上，作好耐心的疏导和解释工作，使顾客满意而.因为顾客 满意，会告诉六个人，而不满意会告诉二十七个人，所以我们的目的就让顾客满意。十、常见问题的语言处理1、 这做，你们能钱吗？我们追求的是质,而不是数量。2、 你为什么不打告？我们追求的是效果，而不是形势，并把省下的费用让顾亲身体会。3、 你为什么不上?洗脸也是一种享受，上柜不能给顾客提供一个安静、卫生的美容环.4、 老老了，还洗么脸呢？洗脸不是为了漂亮，而是让自己看起来更精神一些。5、 我了这么久的，为什么还是这个样?美容只能延缓衰,但它不能阻止衰老；维持现状,缓衰老，就是我们的成功。 6、

11、 我天很忙碌，有时间护理。时间是挤出来的再忙也要善待自己.7、 当站在柜台前不知怎样选择产品首先选择售后服务。为什么产品占领市场，就因它有完善的售后服.8、 在卖店买产品买放心，用得放心，严防伪劣产品和假冒产品。我们是以专卖店的形式开的,绝对不会有伪劣产品。9、 我了好多产品没有效果，用了你们,会效果吗？在这里我们的专业理疗根据你的体质给你选择护肤品在脸上会有明显 的效果。、自己在家里护理。在家里只能凭感觉，而公司专业人士、专业手法和仪器为您提供服务。、没有钱来护理体质。女人这辈子什么都可以改变唯有面容不能改，可以针对性设计护肤、消费计划。 参考资料一理疗师的语言艺术一个有魅力的人除了她内在的

12、素质和外在的仪态可以表现,语言也是非常重要的因 素之一。理疗师是美的塑造者语言的运用就显得尤为重要。一名优秀的理疗师在语言表达不仅要注意内容要注意提高语言表达的质量形 成一种理疗师特有的职业语言。其说技巧需要从以下几个方面进行有目的的训练。1、调整音质，使语言韧，充满亲切感。文学作品中，女性的声音常用圆润悦耳声细语来描绘，生活中也确实如此。女性的 声音如果过于低沉或沙哑，往往显得世故，让人产生距离遥远的感觉，但过于柔则显得 底气不足自不够。嗓音是天生的这理疗师所无选择的，但是，嗓音却是可以训练的。声音过于低沉 沙哑的人在话时试着将音阶高一,发音靠近鼻腔吐来的声音就会变有磁性、 有特色同时，适当

13、控制一下音速，使讲话的速度变得稍微慢些、柔和些。反之，音色尖细 的人，就应降低一个音阶，使发音的位置靠近声,说话速度样稍慢些。总之，就像歌唱演员一样，重视音质的训练，说话的音质变得有特色和感染力。从而让人感到亲, 生信赖感。2、控制音量，使语言婉、柔.公司是个宁静优雅的环境。顾客到公司来，除了保养自己的容貌、肌肤也是为了舒 缓压力。因,公司不宜大声喧哗。公司说话音量过大，会破坏公司优雅的格调，同时会 有种咄咄逼人的气势，令顾客产生烦躁的心理。相反，轻轻的一声问,慢声细语的一个解 释，即会如细雨润物，使顾客顿时产生宾至如归的感觉。有时一些习惯于大声说话的顾控制不住自己的音量在安静的公司中毫无顾忌

14、 地高声谈笑也一些顾客把生活中的烦恼进了公司，或就在公司内遇到了不愉快的事， 她们无法抑制自己的情绪，必然会提高嗓门，影响了公司整体的环境。这,疗师必须有 意识地和这类顾客进行交流，并控制住自己说话的音,让语始终保持委婉、柔和，不仅 可以使自己在一些较为蛮横的顾客面前保持良好的心,同时会使本来无法冷静的顾客回 到心平气和的状态上来。总而言之顾在公司度过的每分钟都应该始终沉浸在一种安宁愉平的氛 围中。3、把握评议的内容言之有真言之有尊言之有情言之有信。公司的顾客来自社会各个层面不同的工作岗位她们进行交流似分困难， 其实只要抓住有真、有尊、有情、有,一切障碍都可以解决首先在与顾客进行一般交流时该让

15、她很快感受到你的真诚当你的声音已经做到 悦耳动听，你在非常欢迎你来到我们的公”我能为你做些什么？等套话时，一定 是充满感人的真.当然有时候真也使人难堪，比如“，你现在出了很多痘痘”、你么么黑 呀女性有很多忌讳-怕老、怕胖、怕黑等等所以，在真诚的同,也要到尊重别人。 比如，对怕胖的女,理疗师应该从另一个角度告她们，生活中丰润的女性更有亲和更 显得柔美。与人相处，只有充满真诚和尊重，才能真正做好美容工.尊重的另一个办法是记住顾客的名字。人所有努力都是为了实现自简而言之，是想 更多的人记住自己当名理疗能像顾客的老朋友一样熟悉她们出们的名字使她 们感受到自己在倍受关注和重.美国心理学家威姆斯:人类本性

16、上最深的企图之 一是期望被赞美、钦佩、尊重赞美是人类积极的行为，人支持，催人向,应该理疗 师职业语言中最重要的组成部分，来美容的顾客本身就是寻美、求美的群,疗师一句真 诚的赞美会近和顾客间的距离，并逐步建立起深深的友情，在公司中，像今天真漂 亮、你微笑很美”、你穿这套服装气质真”赞美的话应该不绝于耳。在获得真诚的 赞美后，很多女性离开你的公司,容光焕发心愉快，充满自信。当然，赞美不能过火，不能夸尤不能文不对题、无中生.也不给人以拉生意之 嫌，比如“做了护理后真白”你减肥后苗条多”等等。再次，公司是服务单位，信誉是一切工作的关键。理疗师的语言也要围“诚信二。 对于护理用品的功效，一定要实事求切忌

17、无限夸大。部分初进公司护理的顾往往期望 很高理疗师假如为了生意而夸护理或产品的功诱使顾客多花,这种杀鸡取卵的法只会使公司信誉日损。所,理疗师在和顾客交流既信字头，又能做好服务和经营， 语言运用的好坏，得到的结果会截然不同。理疗师的语言艺术，单从方法、技术去解,似乎虚、很玄，很难有具体的标准去进 行操作但却又是非常重要常实际常有效至关系到整个美容事业的发展和提. 只要在日常工作中细心去领会琢总结定能掌握因人事异的“话方法。参考资料二掌握语言护理的技巧言语护,通俗讲就是咨询顾问，理疗师无技术再怎么高明，如果不掌握好言语护理 这门学问一会流失许多客源体恰的评议护理能消除顾客尤其是初次上门顾客的 紧张

18、与不安，使她们放松，并对公司及美容项目产生亲切感和积极的参与性，所以，作为一 名专业理疗师，为了让每一位顾客都能够得到真正所需的护理服务，高兴而来、满意而归， 就必须在掌握娴熟技艺的同时，担任好咨询顾问的角.咨顾的果现：1、“言魅力发挥到极致；2、化妆品的有效用及理效果发挥至最高；3、有效提升技术效用初次咨询至关重要，应特别注意以下几:1、必须使用让客人产信赖的肯定语对于初次来美容的顾客疗肯定的评议态度能消除其不安疑虑对疗师产生信 任感这我们举一个例子从一位即将结婚的准新娘的咨询方式中以出肯定式咨 询与否定式咨询产生的效果截然不同。A、肯定咨询法，产生下面效果，还有一个月时间，绝对足够了，我会

19、尽力为您服 请放心吧。这样一种肯定的语气表达，能让客人安心，并充满信心与希望。B、否定咨询法产生负面影“啊只剩一个月了吗”这样的问话一定会让顾客顿生 “那怎么办呢？是不是来不及了呢”的不安很易生负面效果顾客对理疗师及公司 出现失望情绪。2、努力消除客人的不让客人感觉到她是最重要的人量平衡其心理状态消除她们的不安与疑虑有客 人不喜欢在咨询时被人问一大堆问,或是担心别人怎么看她。理疗师如果在初次咨询时 不能消除客人的不安心理，对接下来的服务会带来许多不必要的障.3、让客人安心倾吐客人在叙述时你定要专心倾不可心不在焉或是左顾右,表现出不耐烦的样子。 牢记专业咨询顾问的座右铭就专心二字。咨询步骤及重点

20、（）的：首先应了解客人来店的目的：A以按摩或肌肤护理达到放目的。B、为了解决皱、粉刺等体质问.C咨询并体验专业产品的护肤效果等。（）导：接下来便是需从与人的谈话中了解其生活环境、生活习惯、饮食等方面的 情况，并适当给予其居家时的一些保养建议，和客人建立良好的沟通关系。参考资料三理疗师的交谈技巧语言是一种心灵的沟,一旦稍注意，就会伤害顾客，令其再也不会和你打交如果 说公司的具体服务是对顾客的容颜护,那么，与顾客交谈就一种语言护理，这种语言护 理对于顾客和理疗师来说，同样至关重要。一、与顾客面对面的交谈为了能让亲临公司的顾客都愉快然地接受服务就重视顾客的想法和举止理疗 师要充分发挥语言的沟通能力和

21、说服能,过与顾客进行有针对性的交谈，认真了解顾客 的身体状况细心揣摩顾客的思动机注观察顾客的消费习惯准确捕捉顾客的消费倾 向，为顾客提供恰到好处的最佳服务。交谈之前我必须掌握顾客的理特别是对初次上门的顾客应把最初的交谈定为 一种家常式的交,在语言上一定要掌握度,也就是我们平常所说“机和火，一 些专业术语不宜出现过多，态度要亲切、热情、耐心、体贴入微，在引导顾客消费时更要注 意察言观色，同时要因人而异，因事而异。对于顾客的一些偏见和错误观,要迅速激烈 地加以反驳，而要在一种类似迎合的气氛中委婉地进行纠正。交谈中要专注倾听顾客的意见，专心致志的倾听不但可以给予讲述者以鼓,在很大程 度上更是对讲述者的尊重、认同和理解，在认真倾听的同时，要根据顾客的语言进行分析， 并不失时机地随声插,不要急于求成地向顾客推一些治疗方法和服务项目，而要向她们 耐心解释美容的科学原理和显著的功效帮她一起分析自身的具体情况动之以情晓之 以理.在交谈过程中还要帮助树立一种健康向上的美容护肤理念和爱美求美的自信心。女人 的美丽更多是来自于自信，来自于内心，来自于积极的良好的心,已成为人们的共识。 因此，理疗师对顾客的心理暗示作用不仅不可忽视，有时还会产生巨大的激励效果。通过以上这种语言上的诱导和诚恳的交谈但以消除顾客的担忧加的参与兴 趣和对理疗师的信