见路不走-记录济南星光贝贝儿童摄影的颠覆与创造

1、见路不走记录济南星光贝贝儿童摄影的颠覆和创造儿童摄影行业，有孩子的人一般都和之打过交道，给孩子拍个百日照，留个 童年时光，总是要去一下的。那么在大多数人眼里，儿童影楼是个什么概念呢？我们听到最多的，就是“套系”、“消费陷阱”、“不透明收费”，诸如此 类的词语。为什么会如此？儿童影楼的源起90年代初，台湾商人抓住商机，将影楼经营引入大陆市场，婚纱摄影兴起。90年代中期，儿童摄影从婚纱影楼里分离出来，最早出现在上海、浙江等沿海 城市，随后在全国各地如雨后春笋般遍地开花，做为新兴的朝阳行业，儿童摄 影体现出较大的发展空间。特别是近几年，儿童摄影行业发展更为迅速，很多 地区崛起了一些大型专业儿童摄影，

2、而后起之秀也亦步亦趋。儿童摄影发展迅 速不外乎两个因素，一是居民生活水平的提高，用于儿童市场的消费逐年增 加，从而为儿童影楼利润提高奠定了基础；二是儿童影楼的经营管理理念及手 段不断在提升，另外经营规模的扩大和营业项目增加使儿童摄影更为专业，得 到了更多的消费者的认同，从而使整个影像产品市场被进一步细分经过这十多年的发展，儿童摄影市场已相对成熟，竞争也进入了白炽化阶 段。竞争的必然走势加剧了儿童影楼市场的分争，也势必会对行业进行优化和 洗牌，促进行业的规范化和影楼经营模式的转型。从部分城市这几年儿童影楼 的发展态势来看，儿童影楼将从顾客主动找上门拍照的经营模式，转变为影楼 主动找客户的经营方式

3、。传统的营销思路已经见效甚微，正等待市场规律的重 新整合和变革，在这样一个关系行业发展命脉的关口，通过什么样的方式再牢 牢地占据市场一角，增加营业额和效益成为当前影楼经营者共同思索关注的问 题。儿童影楼决策者要想走在行业的前头，就要有清晰的经营思路和富有远见 的管理意识，把握时代趋势，给经营注入活力，运用管理手段，数字化的分析 经营现状，决胜于千里之外。儿童影楼的现状儿童影楼经过近几年的快速发展，已经全面进入了数码时代。但随着家庭电 脑和数码相机的平民化，儿童影楼的生存空间可想而知，加上儿童店越开越多 的情况下竞争更加激烈，利润也呈下降趋势。其次，由于行业的自身特点，导致这个行业起点普遍低，行

4、业市场混乱。有 的为了争市场，抢资源，把价格竞争作为唯一的救命稻草，认为这样能赢得生 存的喘息之机。但这样的行为却使得儿童影楼健康发展和生存半径和空间逐渐 缩小。因为不得不卷入残酷的价格竞争，使得企业的发展潜力和提升潜力值很 低，拓宽市场渠道的方法受市场条件等各种具体情况限制，导致企业发展更新 频率和市场需求不同步。有的新进入行业的店为了能够维持基本生存，总想寻 找速成法，这样做实际是浪费顾客资源，价格成本始终维持在很低的水平，更不要谈可持续发展、企业资本的积累了。造成这样的原因，和我们急功近利的 经营和市场观念不无关系儿童影楼的颠覆和创新至简营销策划机构十二年来服务过十多家专业摄影机构，始终

5、在探寻行业发展 的趋势。从2013年末开始，我们用一年的时间，专门研究、分析、解读了儿 童影楼行业的一支新秀：已经拥有四百多家加盟店的“星光贝贝”儿童摄影连 锁机构。星光贝贝的创始人王培华先生，本来从事家电行业，但也是摄影爱好者，之所 以决定从事儿童影楼行业，是源于 2005年为新出生的女儿拍摄百天照，觉得 这个行业有“钱途”，经过考察发现，当时济南专业儿童摄影品牌少，每家店 生意都很好，几乎没有竞争可言，具有很大的市场空间，于是他果断投入到了 儿童摄影中。经过6年发展，星光贝贝在全国近 30省直辖市开设了近400家加盟连锁店, 发展堪称神速。对此，王培华表示，早期踏入市场，没有竞争成就了现在

6、的成 绩。据介绍，当初因为缺乏竞争，儿童摄影店的服务和技术多差强人意，在这 种大环境下，先后和韩国欧美技术合作凸显出自己的特点，并完善售后，无形 中就树立起了品牌形象。但王总在发展过程中也依然面临着所有同行业必须面对的问题：互联网的冲 击、行业竞争的加剧、新生代员工管理成本的增加和综合运营成本的上涨。2015年，济南的专业儿童摄影店已经达到数百家。我们发现，虽然近年来儿童 摄影价格不断攀升，但仍有不少家长愿意留住孩子的美好时刻，在巨大的市场需求面前，前期入行企业也加速了扩张的脚步。和此同时，相较婚纱摄影，儿 童摄影的投入资金相对较少，容易复制的特点，从根本上降低了入行门槛，一 些工作室和夫妻店

7、形式的小规模儿童摄影店也挤进来想分一杯羹。耐人寻味的是，一向高高在上的婚纱摄影店也不甘落后打出了“儿童摄影”的 旗号。从婚纱摄影业内获悉，近几年济南繁华地带的婚纱摄影门店逐渐减少， 儿童摄影店却急速扩张，一些知名婚纱摄影店兼职起了儿童摄影，还有不少直 接转型投入专门做儿童摄影。而星光贝贝创始人王培华的创业同样贯穿着后期重复投入的资金周转，以及技 术人员的管理问题，如今众多对手同质化恶性竞争等系列问题也逐渐显露出 来。目前婚纱摄影门店逐渐减少，儿童摄影店却急速扩张，不过这种行业现状在王 培华眼中并不是好兆头，采访中他表示，“若今天让我重新选择，我一定不会 选择儿童摄影行业，因为这个行业已经发生了

8、很大变化，这个时候进入风险会 很大。”“目前，行业开始进入非理性的、盲目扩张的无序竞争阶段，如何在竞争中 获胜或走的更远，品质和服务是关键。”王培华告诉记者，儿童摄影行业有个 特点，叫两年一大装（修），一年一小装（修），需要不断更新实景、服装和 道具来保持竞争优势，也只有不断更新才能让客户流失率降到最低，但跟风开 店的人，多是想的今天能赚什么就赚什么，明天怎么样明天再说，或是片面追 求规模，盲目贪大，为大而大，这将把自己推进死胡同。实际上，近年来在济南街头迅速走红并风靡起来的行业并不在少数，像格子 铺、上门洗车等，但很多光环已经逐渐黯淡，个别重整旗鼓。看着如今正风靡的儿童摄影，随着近年来单反专

9、业相机走进百姓家庭，越来越多的家长自己拿 起照相机为孩子留影，一些专业店不得不以免费拍照、赠送产品等来诱惑吸引 消费者，价格战，消费陷阱等，行业迎来混乱局面，行业的“钱途”也变得忐 忑摇摆。对此，王培华预测，“随着竞争加剧，不断有一些店关门，明年将有 更多没竞争力品质和服务没优势的儿童摄影店被市场淘汰。”那么，王培华是如何破局？能够在逐渐低迷的儿童影楼市场突围、突破、提升 自我，实现抢滩？1、互联网时代忘记营销是最好营销王培华的星光贝贝儿童摄影机构，实践了“变态式服务”，把营销交给服务，不走捷径，用最简单的方式把事情做到极致。2、把产品性价比做到极致创造性的打破“套系”的概念，引入“超市”概念

10、，用哪个摄影师、穿几套衣 服、要多少产品，全部由消费者自己说了算。3、互联网时代客户一定是朋友现在儿童影楼的消费者，几乎全部是 80后。80后的消费习惯是什么？找认 同，找朋友，找志趣相投。所以，简单了，别端着架子太把自己当回事，也别 那么低姿态把客户当上帝，大家是朋友。喜欢，你来，不喜欢，我不强求。这 是对价值观层面的追求。结果呢？ 80后们发现，这家店挺有意思，就这么着 了。4、老板，也是朋友对星光贝贝的团队来说，老板不再是老板，而是员工的兄长、老师、朋友，老 板只需要做好两件事：一是搭建平台二是制定规则。5、没有独家产品，只有独家文化 互联网时代不再有独家产品，没有差异化产品只有独家企业

11、文化，只有差异化 服务。那些靠着一招鲜吃遍天，一个套系拍几百遍的办法，在这个时代可行不 通。那怎么办？只能靠文化，让大家的积极性动起来，去创造完全不一样的东 西，而且是持续的创造。6、互联网时代社会越来越民主、人和人越来越平等、企业越来越开放王培华说，我们必须相信这一点，这是我们企业文化的出发点。或者用一句更 简单的话来讲：做个好人，成本最低。7、信任越来越重要，信任你的员工信任你的客户为什么那么多的影楼，位置很好、房租不高、客流也稳定，却总是稳不住员工 的心？为什么明明拍的不错，但还是和客户有争执？透明化的问题。透明，坦荡，公开，公平，才是最简单的处理方法。大道至简，这话搁哪儿都合适。8、互

12、联网时代谁和客户走的最近谁距离成功就最近这一句话，看着不好理解，其实也容易说明。举一个最小的例子：打车来的客户，我们的员工都用自己的私家车，把客户送到家。但星光贝贝的制度没有这样的要求。这样的做法，确实发自内心，并不是靠制度的约束。这样的距离，是什么距离？9、见路不走，路一定是别人走出来的东西，不是我的。王培华总结，上面说了那么多，其实别人拿过去，也未必有用。比如说，济南东部我家附近，有两个开发商做了体量非常相似的两个楼盘，相隔不到50米。一个做的很精致，无可挑剔；另一个做的比较粗燥。结果第一个楼盘提价了，每周提价，一直提价到清盘；第二个楼盘坐不住了， 也提价，人家干嘛他也干嘛，结果呢？一一去

13、年一年，别说清盘了，卖了个位 数。所以，第一个楼盘的提价，是内功修炼到了火候，是客观规律的必然结果呈 现；第二个楼盘提价，只能是东施效颦。因为他不明白，一切的竞争并不是从现在开始，而是从画第一张图纸的时候就 已经决定了的。结论：见路不走，因为路非路什么叫路？成功者的经验、方法叫路。路管不管用？管用，不管用早没人走 了，但它只管借鉴、模仿、参照的用。所谓的见路不走就是，不要拘于经验、教条，要走因果。“星光贝贝”的成功，只是一个开始。2015年，王培华又探索出了一种新的模式：服务于服务业的服务业。即儿童影 楼业务的盈利点，各有各的方式，无法统一，只能靠各自摸索，但这一业务的 成本能结构，却是有着同质化的规律。所以，即使不能把握开源，至少要控制节流打个比方：对所有儿童影楼来讲，必然的硬性成本就包括采购儿童摄影主题、 相册产品等，而这些产品的采购一向是每个