15第十五篇市调口袋书版

1、第十五篇：市调 第十五篇：市调苦干+巧干苦干+巧干花多少时间做市调都是一个赚我们市调就分成两大板块：线上市调和线下市调。那么线上市调又分为两大板块：1、问同行，比如问几十位同行同学或者朋友。2、网络市调，分成5个小版块：A、招聘公司；B、淘宝店铺；C、冒充客户打电话给同行（后续动作就Q聊或者微信互动）；D、行业信息，搜集文章；E、查百度指数，这可是电商的市调法。第二线下市调，分成两个板块：1、面试也是市调，我们应聘的时候你有问题就直接问考官；2、线下走访，市调产品和竞品可能出现的场合，比如商超、门店、士多店、批发市场使用者。那么我们通过这层层细分，一个大问题就被肢解成一个个小问题了，后面这个执

2、行就变得容易起来了。这里头有同学说我查不到这个行业增长率怎么办呢？这又是目标细分和单爆。行业增长率是说什么呀？各个公司的增长平均值。那你如果查不到平均值怎么办呢？我们就目标细分来分解，你先查10家公司的增长率，再评估一下，平均一下就行了。那怎么查这些增长率呢？单爆啊！先查该行业的上市公司他们会定期公司的财务报表。找个炒股软件就可以看到这些数据了。如果该行业没有上市公司你就普查前10名的公司，通过招聘网站或者他们公司的网站，你就能查到他们公司每年的销售增长比例。这个是容易办到的，那么公司为了宣扬自己的实力有时候公布自己的增长比率有水份，我们先平均吧，平均完刨出水分，打个九折这就是这个行业平均增长

3、率就出来了。我觉得这个市调就按这个思路来做。市调（择业顶级棒，你已经成功一半）下当我们想成为地产销售，应该从市调入手，这是针对销售小白想做地产说的。前面有个帽子，是销售小白想做地产。首先，我们要做市调！在对三大的学习和训练的过程中会反复训练这项本事。首先你要市调100个中介，白天拿着录音笔去踩盘去，大量提问，享受逼单的过程，回家回放录音，提炼话术做归类。第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，这样包速成！晚上线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，而且还要搜集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们的销售手段。特别提醒一点：有关地产长期、中期和近期的价格走势、有关

4、周边地产5年的价格走势、有关国家政策带来的积极影响都要给予特别的关注。一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有利说法。包括知名的开发商，知名的学术研究人，他们发表过的言论都要搜集过来，就是请名人为咱们销售做备书，这些都算市调内容之一。此外，市调还包括线上市调，建议同学们有空多打一打同行的电话。自己买张卡，给同行打一打，冒充自己是买房的，不仅了解学习竞争对手电话销售的话术，而且还是一次成功的踩盘，掌握竞品的优缺点。那么每次打完电话以后，马上就是一番写写画画，将同行的话术做肢解，拆分进各个专题，有样儿学样儿。同时用三大思维模式锤炼话术，我们就把销售话术做专题来研究，罗列客户常问十大问题，一天研究不透彻,

5、第二天继续研究，第二天研究不透彻,第三天继续研究。这个过程就是一个反复执行的过程；是不知疲倦，反复执行的过程；是不知疲倦，反复执行，不断提升的过程，谁也别想一口吃成胖子。我们做冠军级踩盘市调，第一个好处就是了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘的定位价格地段大小卖点外观园林绿化户型周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打下基础。第二个好处增加谈资。我们在跟客户沟通的时候对本地楼盘了若指掌，不论客户投资还是自住都能指点江山，一番侃侃而谈,对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些全部算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。咱们在单爆课程有讲，拍摄淘宝照片之前做了冠军级市调。三大的课程不能

6、白学，以上这些销售动作都算是随时跟同行高手学习，否则就是自己跟这儿黑灯瞎火的摸索，那要摸索到猴年马月去呀！如果我们能把市调做到极致，两个月你在同行里就可以速成高手了。我认为对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%，一半对一半。而对于大宗商品，销售能力只能占到开单比例的20%,那么地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、风水、外观、平面布局、周边配套、园林绿化、开发商名气等等因素；消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售的几句话巧舌如簧，就能立刻改变购房人观念的。最多是激发项目的优势，介绍和引导为主。所以说选择什么样的楼盘做销售，是非常非常关键的一个步骤。产品没挑好，一切都白忙！

7、 我们前面做了那么多市调，什么意思啊？就是说你去卖一个房子，你扫一眼你就知道这房子好不好卖了，好卖你就去，不好卖扭头就走。销售小白想进军地产销售，建议发展路线图是：第一步先在快消行业成长为高手，那么快消行业客户群多，销售门槛底，练手机会多，有利于小白快速成长起来。建议加盟大牌公司，公司大则平台大，高手多，品牌影响力大，管理相对规范，客户也相对尊重销售，实践时间以一年为限。老大三步建议建议：不要去小经销商手下干活，因为经销商已经把渠道开发完了，此刻加盟大多是从事：商超理货员、对账员、送货等角色。你见不到客户，如何成长呢？第二步：在快消行业成长起来后，建议先从小品牌地产商或能代理一手楼盘的大代理商

8、入手，以开发商销售代表，做刚需的楼盘，建议大家要做刚需，刚开始，不要做豪宅。目标是快速成长销售冠军，不建议做地产小中介，表面看中介代理的楼盘多、客户群多、市营面广，但是在销售过程中，协调买家和卖家的价格就有失销售主动权。你往那中间一坐，就听买家卖家在那顶牛了，你说你一个中介，除了和稀泥，玩下价格中间路线，你还能干点什么有建设性的活吗？如果遇见一个态度固执的客户，又是一场竹篮打水的运动。第三步：以销售冠军身份加盟大牌地产商，做豪宅或商铺的销售，业绩优秀者年入30万起。这个阶段接待的就是豪客群了，豪客嘛，胸有锦绣啦、个性十足啦。这个衣衫褴褛的男孩：“你一天跟我订多少报纸拿去卖呀？”“别的小孩儿能卖

9、多少啊？”他羞涩地问。老板笑道：“哼，没法说，少的卖几十份，多的卖几百份，但拿的太多，剩在手里是要赔钱的。”这李秉喆想了想说：“那要100份吧。”老板有点吃惊但还是给了他。第二天一早，李秉喆空手来到报亭：“我今天要200份”。第三天一早，李秉喆张口就要300份。这老板很惊讶!决定跟着他，看看是怎么卖报纸的。李秉喆到了车站，没像其他孩子那样四处地叫卖，而是不停的往候车乘客手中塞报纸，等第一个区域的乘客发完了，这才回来收钱。然后再到另外一个地方，如法炮制。这老板很疑惑：“诶，会不会有人不给钱跑了呀？”“有，但特别少。因为他们看了我的报纸就不好意思坑小孩子的钱了，跟那些把报纸砸在自己手里的报童比，算

10、总帐还是我赚的最多。”这李秉喆非常自信的就回答。当我们掌握了登门槛战术以后，就容易看清本质。该篇文章结尾，有一个心灵鸡汤式的点评：“同样的事，有时换个思路或方法会有意想不到的收获”。这心灵鸡汤式的点评存在两个问题：1.换思路或方法请问标准是什么？2.面对同样的事情有时，请问这个有时是指什么时候，标准是什么呢？所以，一定要从三大思维模式入手找到解决问题的办法，要用三大分析：比如研究乘客这个消费群：自身、竞品、消费者。竞品是什么报童，四处叫卖有没有要报纸。看报纸什么的。自身是什么小孩。关键是要研究消费者乘客。想想几十年前，候车乘客是没有智能手机的，坐在候车室无聊，看报纸打发时间存在刚需。而既然是刚

11、需，那其他报童为什么卖不动报纸呢？因为对于有读报习惯的消费者而言，看见报童那就是雪中送炭；而对于没有读报习惯的人而言，即使看见报童也无动于衷。因为没有购买习惯，舍不得花这个钱。想把一份报纸直接推销给没有读报习惯的消费者，是不是有销售难度呢？消费者没有读报习惯，有读报习惯的消费者是少数，大部分乘客没有阅读习惯。把消费者分析出来了，为什么有些报童卖不动，原因就在这。李秉喆就很聪明，他想到了登门槛战术。乘客手里突然凭空多出一份报纸，人人以为是白来的，不看白不看，也就是销售第一门槛等于零，瞬间就无条件的满足了客户刚需，自然就能吸引很多消费者参与，等大家看到各自感兴趣的标题。有了吸引力，再来收钱，谁也不想为了几个小钱而忍痛割爱吧！鱼都上钩了，还怎么跑？是，销售第