CH6农产品运销组织课件

1、第6章 农产品运销组织第1节 运销组织存在的意义及作用 第2节 运销商的种类及其职能 第3节 运销组织 2022/10/101第6章 农产品运销组织第1节 运销组织存在的意义及作用农产品运销组织概念概念:是指农产品从生产者转移到消费者的过程中，参 与农产品流通的各类组织。农产品运销组织包括:1、专门从事农产品流通活动的各类专职流通组织；2、从事农产品加工的流通导向型组织 ；3、为农产品流通提供服务的各种流通中介组织。2022/10/102经管院 葛继红农产品运销组织概念概念:是指农产品从生产者转移到消费者的第1节 运销组织存在的意义及作用 一、运销组织的发展1、有未组织起来的个体运销商和组织起

2、来的两大类2、其存在和发展是社会分工的必然结果2022/10/103经管院 葛继红第1节 运销组织存在的意义及作用 一、运销组织的发展20二、运销组织存在的意义和作用（供需两方面）（一）从产品供给角度看(生产) 1个别生产者缺乏市场情报，运销风险大 2个别生产者在消费地区没有自己的消费网络 3个别生产者往往缺乏合适的运销工具 4运销组织的存在使交易标准化 5运销组织的存在能减少交易次数，提高交易效率 2022/10/104经管院 葛继红二、运销组织存在的意义和作用（供需两方面）2022/10/9（二）从产品需求角度看1运销组织的存在可以帮助消费者找到自己想要的 产品。2分类选别使产品符合消费者

3、需求（2）积聚（Accumulation） （1）挑选（Sorting out）（3）分配（Allocation） （4）分类（Assorting） 12顺序与书相反2022/10/105经管院 葛继红（二）从产品需求角度看2022/10/95经管院 （1）积聚（Accumulation）。中间商将很多不同来源的相似的产品积聚起来，形成一个较大的同类产品的大量供给。批发商为零售商收集各式各样的产品，零售商为消费者收集各式各样的产品。 （2）挑选（Sorting out）。这个活动包括将不同种类的产品分解为不同的小类，每个小类大致类似。例如，一个柑橘包装工厂将桔子按大小和等级进行分类。2022/

4、10/106经管院 葛继红（1）积聚（Accumulation）。中间商将很多不同来源（3）分配（Allocation）。这个活动是指将同类产品的供给继续分解为更小的部分。在批发层面，分配就是指卸货。例如，由货车装载的产品会按照每次交易数量的不同分成小批出售，而小批产品的购买者则会将产品划为更小的份进行出售。（4）分类（Assorting）。这是为了出售产品时方便交易对手而对产品进行的分类。例如，批发商按照零售商的要求对产品进行分类，零售商按照消费者的要求对产品进行分类。 2022/10/107经管院 葛继红（3）分配（Allocation）。这个活动是指将同类产品的第二节 运销商的种类及其职

5、能 一、运销商的分类（一）从流通职能上，可将运销主体分为1、 产品收集（Assemble）2、负责 产品批发（Wholesale）的运销商3、 产品零售（Retail）2022/10/108经管院 葛继红第二节 运销商的种类及其职能 一、运销商的分类2022/10（二）按照是否拥有对产品的所有权，将运销主体分为：1、普通运销商（Merchant Middlemen） 有所有权 贩运商、批发商、零批商以及零售商 2、职能运销商（Functional Middlemen） 无所有权 如代理商、经纪商、拍卖商 （起媒介作用）2022/10/109经管院 葛继红（二）按照是否拥有对产品的所有权，将运销

6、主体分为：2022/1、收购商2、运输商3、批发商4、零批商5、零售商（三）按各运销主体在运销过程中承担的职能，可分为： 分点介绍2022/10/1010经管院 葛继红1、收购商（三）按各运销主体在运销过程中承担的职能，可分为：二、收购商(Assemblers)农产品采购商（西方）农产品集货商 （日本）（一）职能：是从分散的农民手中收集农产品，经过短 期储存或初步加工、整理，然后转运给加工 企业或批发企业（不一定占有所有权）。 2022/10/1011经管院 葛继红二、收购商(Assemblers)2022/10/911经管（二）收购商又分为两种类型： 批发商的合伙人：在各大产地寻求最低价格最

7、适质量 的产品，并直接从农户手中收购、 运输并销售，通过赚取地区差价获 取利润。客户代表：多是在生产基地与批发商熟识的当地人， 他们按照批发商的要求寻找合适的产品并 收购，按照收购金额向批发商收取佣金。（坐等客户，易压级压价） 2022/10/1012经管院 葛继红（二）收购商又分为两种类型： 2022/10/912经管院 三、运输商（Shipper）（一）运输商是从是产品运输业务的商人。（二）其对象可能是集货商、批发商或者零售商。（三）往往和其它运销主体重复。 如：贩运商 = 运输商 + 贩卖商（中间商的一种） 2022/10/1013经管院 葛继红三、运输商（Shipper）2022/10

8、/913经管院 四、批发商（Wholesaler ）（一）定义1、批发商是指向生产者购买农产品并转售给加工厂商、 零批商、零售商的流通主体（又叫分销商或配 售商）。2、不同于农产品生产者和最终消费者 不同于农产品零售商3、从某种程度上来说，商人批发商的作用有减弱的趋势。2022/10/1014经管院 葛继红四、批发商（Wholesaler ）2022/10/914经（二）批发商分类1.商人批发商（也称为独立批发商）： 指的是自己进货，取得商品所有权后再 批发出售的商业企业。（最主要类型） (1)完全服务批发商：完全服务批发商执行批发商的全 部职能。如保持存货、提供信贷、 运送货物以及协助管理等

9、。 批发商人 （向零售商销售商品） 工业分销商人（向制造商销售商品）2022/10/1015经管院 葛继红（二）批发商分类2022/10/915经管院 葛继(2)有限服务批发商：有限服务批发商为了减少成本费 用，降低批发价格，因而只执行 批发商的部分职能。 有以下五种类型：第一，现购自运批发商第二，承销批发商第三，卡车批发商第四，托售批发商第五，邮购批发商2022/10/1016经管院 葛继红(2)有限服务批发商：有限服务批发商为了减少成本费2022/有限服务批发商类型：补充第六，是农场主合作社 企业性质 它为农场主（农民）共同所有，负责将农产品组织到当地市场上销售。 合作社的利润在年终时分配

10、给各农场主。他们经常努力改进产品质量并宣传推广合作社的厂牌。2022/10/1017经管院 葛继红有限服务批发商类型：补充第六，是农场主合作社2022/10/2.经纪人（Agent and Broker）和 代理商（Commission Man）是从事购买、销售或二者兼有的洽商工作，但不取得商品所有权的商业单位。其主要职能在于促成商品的交易，借此赚取佣金作为报酬。有以下几种类型：第一、商品经纪人 第二、制造商代理商第三、销售商代表商 第四、采购代理商第五、佣金商 2022/10/1018经管院 葛继红2.经纪人（Agent and Broker）和2022/1（1）：商品经纪人：商品经纪人的人

11、主要作用是为买卖 双方牵线搭桥，协助双方进行谈判， 成效后向雇用方收取一定的费用。 商品经纪人不备有存货，不参与融 资，也不承担货主风险。联系面广，熟悉买主和卖主。促成交易，收取佣金。 2022/10/1019经管院 葛继红（1）：2022/10/919经管院 葛继红（2）：制造商代理商（代表）：为制造商推销产品。通常 安排货物运输与保管，向 制造提供市场信息，提出 产品设计、式样及定价的 建议。往往代表若干个产品线上的互补产品。美国有制造商代理协会2022/10/1020经管院 葛继红（2）：2022/10/920经管院 葛继红（3）：销售代理商：是制造商的独家全权销售代理商，不 同于制造商

12、代理商。对于制造商而言（区别）： 3）：制造商与销售代理商，互相只能有一个 2）：制造商与制造代理商，可多个对多个2022/10/1021经管院 葛继红（3）：2022/10/921经管院 葛继红（4）：采购代理商：一般与委托人有长期关系，代委托人 采购、收货、验货、储运。由于采购代理商消息灵通，因而可以向委托人提供有价值的市场信息，而且能以最低价格买到最好的货物。与（2）有所交叉 2022/10/1022经管院 葛继红（4）：2022/10/922经管院 葛继红（5）（*）：佣金商：对委托销售的商品实体具有控制力并参与商品 销售谈判的代理商。大多数佣金商从事农产品 的委托代销业务。（实体持有

13、权,一般与委托人 没有长期关系, 受托于那些不愿自己出售产品 和不属于生产合作社的农产品生产者）时 间：一般包括一个收获季节或一个销售季节。服务内容：权 限：2022/10/1023经管院 葛继红（5）（*）：2022/10/923经管院 葛继红（5）佣金商：服务内容：一般备有仓库，可以替委托人储存、保管货物；佣金商还执行替委托人发现潜在买主、获得最好价格、分等、打包、送货、给委托人和购买者以商业信用（即预付货款和赊销）提供市场信息等职能。2022/10/1024经管院 葛继红（5）佣金商：2022/10/924经管院 葛（5）佣金商：权限：有较大经营权力：佣金商收到农场主运来的货物以后， 有

14、权不经过委托人同意而以自己的 名义按照当时可能获得的最好价格 出售货物，以免经营的易腐品变质 造成损失。佣金商卖出货物后扣除佣金和其他费用即将余款汇给委托人。 2022/10/1025经管院 葛继红（5）佣金商：2022/10/925经管院 葛3.制造商的分销机构以及零售商的采购办事处性质：属于卖方或买方自营批发业务的内部组织1）制造商的分销机构和销售办事处2）零售商的采购办事处： 类似于采购代理储存、销售、送货销售服务，相对独立只有销售2022/10/1026经管院 葛继红3.制造商的分销机构以及零售商的采购办事处储存、销售、送货销四、零批商（Jobber） 又称次级批发商（Secondar

15、y Wholesaler），他们是向批发商购进农产品并转售给零售商或大消费户（Institutional Consumer）的商人。 机构消费户，如大饭店、学校、机关等2022/10/1027经管院 葛继红四、零批商（Jobber） 机构消费户，如大饭店、学校、机关五、零售商（Retailer）（一）定义：零售商：是出售农产品给最终消费者的商贩，处于 农产品营销渠道的终端，是运销过程的最后一 道环节。是最终消费者的商品直接供应者。我国城市内从事生鲜农产品零售市场：农贸市场摊贩和 各大超市（农改超） 2022/10/1028经管院 葛继红五、零售商（Retailer）2022/10/928经管院

16、 （二）零售商分类1.按经营商品范围划分 (1)专业商店：专门经营一类商品或某一类商品中的某种 商品。经营特点是品种、规格齐全。(2)百货商店：其特点是分级组织与管理，以品种齐全、 花色繁多、高级名牌争荣。PS：并非经营日用品皆为百货商店。美国定义：每年销货总额超过500万元，售卖男女及儿童 一切用品，服装和纺织品的销货达销货总额 20%者。2022/10/1029经管院 葛继红（二）零售商分类2022/10/929经管院 葛继2.无店铺零售业(1)邮购和电话订购零售业 (2)挨户访问推销零售业 (3)购买服务：是一种专门为特定顾客如学校、医院、工 会 、政府机关等大型机构的雇员提供服 务的无

17、店铺零售业。 (4)自动售货：主要是自动售货机。 (5)电子销售 2022/10/1030经管院 葛继红2.无店铺零售业2022/10/930经管院 葛继3.按是否连锁来分： 连锁商店是指由一家大型商店控制的，许多家经营相同或相似业务的分店共同形成的商业销售网。 (1)正规连锁（Regular Chain）(2)自愿连锁（Voluntary Chain）(3)特许连锁(Franchiser Chain) (4)合作连锁(Cooperative Chain) 注意区别，主要掌握1和3 2022/10/1031经管院 葛继红3.按是否连锁来分：2022/10/931经管院 (1)正规连锁:同属于某

18、一个总部或总公司，统一经营， 所有权、经营权、监督权三权集中，也称 联号商店 ，公司连锁，直营联锁。（南京苏超） (2)自愿连锁:各店铺保留单个资本所有权的联合经营， 多见于中小企业，也称自由连锁，任意连锁。 正规连锁是大企业扩张的结果，目的是形成 垄断；自愿连锁是小企业的联合，抵制大企 业的垄断 。 2022/10/1032经管院 葛继红(1)正规连锁:同属于某一个总部或总公司，统一经营，2022(3)特许连锁：也称合同连锁，契约连锁。它是主导企业 把自己开发的商品、服务和营业系统(包 括商标、 商号等企业象征的使用，经营 技术，营业场合和区域)，以营业合同的 形式给规定区域的加盟店授予统销

19、权和 营业权。加盟店则须交纳一定的营业权使 用费、承担规定的义务。（苏便）(4)合作连锁：是指一些独立分散的零售商，通过自愿协 商，共同出资开办一个或几个批发企业， 并通过合同组成连锁组织，为各成员店提 供整体的共同事业服务。（尚无统一标准） 2022/10/1033经管院 葛继红(3)特许连锁：也称合同连锁，契约连锁。它是主导企业2022六、拍卖商（Auctioneer）拍卖：在规定的时间和地点，按照一定的规章，通过公 开或密封出价竞购的办法，把货物逐批或逐件卖 给出价最高的人的一种交易方式。 拍卖商：受卖方委托，将商品公开摆设、陈列，在大众 面前公开喊价出售，收取佣金的商人。对于大宗农产品

20、拍卖：出价方式是从高价到低价（荷兰式拍卖）。 优点：交易费用低、效率高、更公平、价格合理。 缺点：若竞买人联合低价，对卖者不利。 2022/10/1034经管院 葛继红六、拍卖商（Auctioneer）2022/10/934经管第三节 运销组织（Market Organization） 一、农产品运销组织的概念作用1、概念（同上）2、作用（P68） 2022/10/1035经管院 葛继红第三节 运销组织（Market Organization） 二、农产品运销组织的类型（一）国合农产品流通组织1、时间：计划经济时期盛行， 现在有所留存，但市场占有率很低（作为一种补充）2、内容：粮食部门：粮食、油料、油脂 商业系统：粮、烟、酒、食品、蔬菜、果品等 农副产品 供销合作社：农产品市场商品流通的主渠道， 负责农产品购销以及农村生活资 料供应（代表国家和农民利益）3、其统购统销制度已取消(1985y)2022/10/1036经管院 葛继红二、农产品运销组织的类型2022/10/936经管院 （二）农民合作经济组织 1、时间：改革开放至今2、农民合作经济组织：是人