个性风格-课件

1、个性风格-PPT课件个性风格-PPT课件EmotionalNon-Emotional不表露情感Ask询问Tell诉说Non-Emotional表露情感Analytical分析型Driver主导型Amiable温和型Expressive表达型EmotionalNon-EmotionalAskTellNDriver主导型Emotion less important 不注重情感Tells 诉说Driver主导型Emotion less importaCompetitive 富有竞争性Forceful 强势的Self Starter 自我推动Restless 永不休止Impulsive 感情用事 Im

2、patient 不够耐心 Driving 主导 Inquisitive 好奇 Assertive 武断 Demonstrative 喜欢示范于人 Driver Personality 主导型个性Competitive ImpatientDriver Pe主导型：注重结果环境：喜欢 在办公室里陈列证书和奖杯， 办公桌宽大，绝不杂乱。桌上摆闹钟。语言：讲话快，声音高。喜欢开门见山，直接告诉别人做什么。真正的自我主义。不考虑别人感受和建议。特征；握手强有力，显示出控制力。不能容忍错误。能承受较大风险，好胜，有目的的聆听者。根据事实做决定。务实，果断，自信。时间观念强行动力强。弱点：目光短浅，追逐名利

3、，莽撞行事，不计后果，盛气凌人，缺乏耐心，对他人缺乏信任。主导型：注重结果环境：喜欢 在办公室里陈列证书和奖杯， 办公Competitive environment 喜欢在竞争性环境中工作Sets high standards 自设高标准Easily bored 容易厌烦Resists being team member 不愿担当组员Works without supervision 工作不喜欢受监督 Blunt 做事生硬Little time for formalities 不喜欢繁文缛节Asks “bottom-line” questions 询问基本的问题 Driver Characte

4、ristics主导型行为特征Competitive environmentDriver Business Owner 企业主Manager 经理Sales Manager 销售经理Executive Officer 执行官Driver Occupations主导型职业Business OwnerDriver OccupatioWhat is it? 是什么？What will it cost? 花多少钱？What does it do? 有什么作用呢？What would happen if? 如果发生，那么Is it the best on the market? 这是不是市场上最好的？Is

5、 it new? 这是新的吗？How much time will this take? 这需要花多少时间？How soon can you put this into effect? 它多长时间生效？How much will it produce? 我有多少利益？Why should I buy from you? 我为什么从你这买？Expressive表达型Emotionally inclined 情感外露Likes to tell 喜欢诉说 Questions from Drivers主导型喜欢询问的问题What is it?Is it new? Question说服策略 尊重他的权利

6、和威信，让他感到投资是一种挑战。让他广泛了解各种投资品种，安排各种花样，新鲜活泼的活动。制造一些意外惊喜。不要让其有约束感，不要让他感到投资是伤神的事。说服策略 尊重他的权利和威信，让他感到投资是一种挑战。让个性风格-PPT课件Persuasive 劝说Impetuous 冲动Verbal 能言善辩Impulsive 感情用事Influential 有影响力 Energetic 精力充沛 Charismatic 有感召力 Affable 亲切和蔼 Restless 永不休止 Active 活跃Expressive Personality表达型个性描述Persuasive EnergeticEx

7、pressive表达型；注重对象1:环境和身体语言的特征:办公桌上摆着家人照片,植物以及调皮可爱的东西;握手热情;讲话快,声音大;表达清晰,滔滔不绝;目光接触沉着稳定;思想活跃;着装特别;恼怒时要么无动于衷,要么争强好胜;怕麻烦,不太有耐心;浮躁的聆听者;以解决问题为导向思考问题2:个性特征:有独创性,想像力丰富,充满理想主义;有高度的冒险精神;热情洋溢,充满激情;喜欢使大家开心;乐于助人;思维跳跃,从一件事情跳到另一件事情;情绪波动较大,但经常是乐观的;喜欢参与;有良好的说服技能;会有一时冲动;不喜欢独处表达型；注重对象1:环境和身体语言的特征:Gregarious 喜爱社交Makes fr

8、iends easily with strangers 与陌生人很容易交朋友Relationships very important 注重关系Wants social recognition 喜欢社会声誉Willing to help others 愿意帮助别人Has extensive network of friends 拥有广大的朋友网Poor planner 不善计划Outgoing 外向Expressive Characteristics表达型行为特征GregariousWilling to help otheInsurance Sales 保险业务员Actors, actresse

9、s 演员Marketing 市场营销Advertising 广告Occupations Expressive 表达型人常见职业类型Insurance SalesOccupations ExpCan we meet and discuss over tea,etc? 我们能不能边喝茶边聊？My friend wants to listen to you , too. 我的朋友也想听你讲。Is this new? 这是新的吗？It seems okay, but explain it more. 它好象还不错，但你能不能多解释一些？Sounds good. How about cheaper? 听

10、起来还不错，但能不能便宜些？Lets finish this over a drink. 让我们吃饭时把它谈完吧？Will I deal with you for service? 你是不是一直能给我提供服务？Can you explain this to my work colleagues? 你能不能向我的同时也解说一下？Ill show this to my friend before I decide, okay? 在我决定之前我先给我的朋友看看。Questions from Expressives表达型的人常见提问Can we meet and discuss over t在行为举止

11、上:别致;生动活拨,具有感染力;表现出你的幽默;陈述新观点和独特的东西;列举生动的实例和证明;给对方讲话的时间;说话的时间;大胆而不害羞;坦率地谈论一些新鲜话题;将你的投资方案与一个有吸引力的目标结合起来穿着2:了解客户可能有的弱点:轻易得出结论;不切实际;不拘小节;漫无边际3:提供客户所需要的:经常对客户的思想表示肯定;让客户充分表达他的意见;保持和谐的人际关系;不受细节的约束;有归属感;不用多操心4:客户不能忍受的是:失去朋友的社会的支持5:客户希望得到的是:周围的人认可;社会地位;舒适方便;自由自在说服策略在行为举止上:说服策略Emotionally inclined 情感外露Asks

12、questions 喜欢询问AmiableEmotionally inclinedAmiableDependable 依赖Deliberate 谨慎有备的Conservative 保守的Peaceful 和平Understanding 善解人意Easy going 容易相处Amiable 和蔼Good Listener 好的倾听者Overcautious 过于警惕Hesitant 犹豫不决Words for Amiable温和型个性描述DependableEasy goingWords for 温和型:注重原因1:环境和身体语言的特征:办公桌上摆着家人照片,植物以及调皮可爱的东西;工作环境随意

13、,有私人空间的感觉;衣着注重舒适;谈话带有自己特有的音调;不主动与人握手2:个性特征:待人忠诚,体贴但占有欲强;有耐心而且热情;与周围人保持良好的关系;工作集中精力;优秀的聆听者;缓慢的决策者;喜欢与人相处;也可以安静地独处;能让兴奋的人变得冷静;对世界,人类有忧患意识;不希望主动;不喜欢人际冲动温和型:注重原因1:环境和身体语言的特征:Works at steady pace after planning 计划之后按部就班地工作Steady routine 例行公事Reliable 做事可靠Performs consistently 持之以恒 Friendships very importa

14、nt 注重友谊Amiable Characteristics温和型行为特征Works at steady pace after plaLikes highly structured environment 工作环境刻板Administrative 行政管理Civil service 公共服务Social services 社会服务Production 生产企业Amiable Occupations温和型常见职业类型Likes highly structured enviroHow long has Ping An been in business? 平安经营多长时间了？Do many of y

15、our clients use this? 你的很多客户都买它了吗？Can you guarantee this return? 你能保证它的收益吗？Can you show me how this works? 你能不能给我看看它有何好处？My money will be safe,right? 我的钱是不是安全的？Will this protect my family? 它能保护我的家人吗？How often do you see your clients? 你多长时间见你的客户一次？Theres no rush for this, is there? 这不急吧？Can I take it

16、 and think about it? 我能拿回去再想一想吗？How long have you been an agent？ 你做业务员多长时间了？Questions from Amiables温和型人常见的提问How long has Ping An been in b个性风格-PPT课件1:在行为举止上:主动伸出你的手;表示友好的私人关系;询问与个人有关的问题;适当赞美对方;前后保持一致;富有同情心和善解人意;强调你需要他的帮助;向对方提供个人的帮助;不要总是向对方索取;不能长时间没有联络;不要对方施压;不要催促对方立即或逼迫太紧2:了解客户可能有的弱点:过于注重感情;办事效率不高;较

17、强的主观意识;不善于设定目标和自我激励;对一些小事耿耿于怀3:提供客户所需要的:真诚的赞美;认可对方的个人价值和社会地位;规范的操作程序;不要因投资影响家庭生活;向对方做个人的承诺,让他放心;培养信任;放慢讲话速度;表现出热情和可爱4:客户不能忍受的是:没有安全感;自己犯错误说服策略1:在行为举止上:说服策略Less emotionally inclined 较少表露情感Asks many, many questions 询问很多很多问题Analytical分析型Less emotionally inclinedAnalyDisciplined 遵守纪律Compliant 顺从Careful

18、仔细Systematic 系统性Accurate 精确Logical 讲求逻辑Reserved 有所保留Suspicious 多疑Self-conscious 自觉Serious 严肃Words for Analytical分析型个性描述DisciplinedLogicalWords for An1:身体语言方面:握手时动作僵硬;穿着传统保守;语音较低;眼神接触游移不定;手势不多;说话留有余地;,行动慢,决策谨慎;喜欢个人独享的空间;生活在传统的环境中2:个性特征:有逻辑,理性,目标明确;公平,严谨,周密;有条不紊,有专业气质,较敏感;服从指导和标准;喜欢问关于具体细节的问题;做决策时非常依赖

19、数据收集;在做决策时十分看重历史;喜欢成为正确的一方;喜欢规则和结构;反复比较,追求完美;批判性的思考;工作速度慢,喜欢单干;通过你对客户的服务来判断你的能力分析型:注重过程1:身体语言方面:分析型:注重过程Is a precise person 是很精细的人 Likes and follows set procedures 喜欢按步就班Pays attention to details 注意细节Get all details before making decisions 获得所有的细节信息才做决定Tactful 机智Avoids conflict 避免冲突Analytical Charac

20、teristics分析型行为特征Is a precise personAnalytical Analytical Occupations分析型人常见职业Actuaries 精算师Accountancy 会计Bureaucrats 官僚Computer technicians 计算机专家Programmers 程序师Engineers 工程师 Analytical Occupations分析型人常见职How long has your company been around? 你公司经营多长时间了？How many clients do you have? 你有多少客户？How safe wil

21、l my money be? 我的钱安全性如何？What are your guarantees? 你有什么保证吗？What are the charges? 收费是多少？What return does this give me? 它能给我多少回报？Can you prove it? 你能证明吗？Can you show me evidence? 你能给我看看证据吗？How do I know you will do what you say? 我怎么知道你会按你说的去做呢？Questions from Analyticals分析型人常见的提问How long has your compan

22、y been1:在行为举止上:身着黑色或传统衣者;放慢讲话速度;提供直接数据和证明;陈述有条理,有逻辑;合乎规范;把问题正反两方面都陈述清楚;强调准确,具体细致的细节;不要过分热心;不要催促客户做出决策;不要盛气倰人;2:提供客户所需要的:稳健的收益;标准的服务;可靠的交易方式;尽量不要改变已经决定的东西;3:了解客户可能有的弱点:废话太多,优柔寡断;谨小慎微;行为拘谨;过分严肃;呆头呆脑4:客户最不能忍受的是:被人批评;说服策略1:在行为举止上:说服策略诉说主导型Driving温和型Amiable表达型Expressive分析型Analytical表达-分析E-An表达-温和E-Am表达-主

23、导E-D表达-表达E-E温和-主导 Am-D温和-表达Am-E温和-分析Am-An温和-温和Am-Am分析 分析An-An分析 温和An-Am分析 主导An-D分析 表达An-E主导 主导D-D主导 表达D-E主导 分析D-An主导 温和D-Am情感不外露情感外露询问Personality Segment个性细分诉说主导型温和型表达型分析型表达-分析表达-温和表达-主导表Difficulties-Opposites 相反的个性相处困难Amiable vs Driver 温和型与主导型Expressive vs. Analytical表达型与分析型Difficulties-Opposites 相

24、反的个性相Whats the Point? 要点是什么？Do not try to be somebody different 不要强求做另一种人But learn to read needs of prospect 但是要学习了解准主顾的需求Change presentations based on others needs 根据准主顾的需求改变说明方式Whats the Point? 要点是什么？Do noDriver Strategies for Other Drivers主导型向其他主导型客户销售的策略Your natural style produces best results.

25、发挥你自然的风格Keep relaxed and focused on objective 保持放松并目标集中Dont be intimidated if other driver is stronger than you. 如果客户比你主导性更强，你不要窘迫不安。Driver Strategies for Other DrDriver Strategies for Expressive主导型向表达型销售策略Be less formal 不要太正式Take time to tell you about their interests 花时间让他们告诉你他们的的兴趣Show more patie

26、nce with the social side of life 对于生活交际表现出多一些耐心Driver Strategies for ExpressiDriver Strategies for Amiable主导型向温和型销售策略They will be your biggest challenge 他们将是你的最大挑战Amiables want to take time to know you better. 温和型人喜欢花时间更好地了解你Slow down 放慢速度Warm up to the other person. 多和他寒暄Get to know them better. 更好

27、地了解他们 Driver Strategies for AmiableDriver Strategies for Analyticals主导型向分析型销售策略Show plenty evidence and facts to support what you say. 向其显示大量的证据事实来支持你的说明Take time to answer all questions fully. 花时间完整地回答所有的问题Avoid pressure 避免压力Driver Strategies for AnalytiExpressive Strategies for other Expressives表达

28、型向表达型销售的策略Your natural style is best. 你发挥自然风格是最好的。Discuss the business at hand 随时 讨论业务Dont forget to ask for their business 不要忘了要求签单Expressive Strategies for otheExpressive Sales Strategies for Drivers表达型向主导型销售策略Get to the point more quickly 更快速地切入主题Do not waste time 不要浪费时间Do not be overfriendly. 不要

29、过于友好Tell them what you can do for them. 告诉他们你可以为他们做什么Tell them when and how much. 告诉他们时间和金额Expressive Sales Strategies fExpressive Strategies for Amiables表达型向温和型销售的策略Dont be too loud 不要太吵Do not be insincere 不要显得不真诚Amiables need to know they can trust you. 温和型人需要知道他们能够相信你。Expressive Strategies for Am

30、iaExpressive Strategies for Analyticals表达型向分析型销售的策略Your greatest challenge 你的最大挑战They are not interested in small talk 他们对寒暄不感兴趣Get to the facts 阐明事实Show proof of every claim you make 对于你的每一项说明显示证明。Expressive Strategies for AnalAmiable Strategies for Drivers温和型向主导型销售的策略Your greatest challenge 此类型人是你

31、最大的挑战Show the big picture. Provide more details when asked. 说明简明扼要，当被询问时才提供更详细信息Drivers do not care to be your friend 主导型人不在乎成为你的朋友Amiable Strategies for DriversAmiable Strategies for Expressives温和型向表达型销售的策略Do not swamp them with details 不要诉说过多细节Lead them to make a decision 引导他们做决策You may think Expr

32、essives are too superficial-do not show this feeling 你可能认为表达型人过于做作，但不要把这种想法显示出来。 Amiable Strategies for ExpressAmiable Strategies for other amiables温和型向温和型销售的策略Your natural style is best 发挥你自然的风格是最好的Fellow amiables need to be reassured. 和你一样性格的准主顾需要得到你的保证Be confident in asking for the order. 一定自信地要求

33、签单Amiable Strategies for other aAmiable Strategies for Analyticals温和型向分析型销售的策略Both of you like facts. This will be the start of a good relationship 你们都喜欢事实，这将是建立友谊的开端。Present the facts quickly and with confidence 自信地快速说明事实。Avoid personal questions. Stick to business 避免个人问题，坚持谈业务主题。Amiable Strategies for AnalytiAnalytical Strategies for Drivers分析型向主导型销售的策略Do not drown them with facts 不要说明过多的事实Be decisive 果断Avoid minor details 避免小节Analytical Strategies for DrivAnalytical Strategies for Expressives分析型向表达型销售策略Your greatest challenge 是你的