解构华制电销模式0122

1、电销模式解构与总结学习华制电销团队Ken-Ideaway-2008年1月22日华制的课程最低价格在3280元，每个区域，基本上一个月不到就要开一次课。他们没有巡讲模式，没有OPP模式，他们只靠一个电销团队，通过打电话和拜访，就可以完成近200人的一次课程。在和锡恩合作的过程中，他们曾经在一周内约到200人开OPP。他们是如何做到的？带着这个疑问，我们在华制呆了4天多时间，参加了华制培训团队的招聘、面试、培训，参加了华制电销团队的早会、午会、晚会，我们也参加了华制广州分公司电销战队队长之间的会议，我们还采访了华制公司各个层面的人员这里给我们最大的感受就是快乐，这里的每一个人都是快乐的。想起了以前

2、气氛沉重的深圳方案团队，不由得重新思考电销背后的规律，到底什么是电销感 言 什么是电销？什么叫销售？任何销售都是付出和回报的游戏，是商业交换。什么叫电销电销是通过电话进行的销售，本质上也是一种付出和回报的游戏；对比拜访销售，电销成本小，但是一个小概率事件；电销不是脑力活，本质上是体力活；电销比的不是技巧，更重要的是心态！什么人适合做电销？（低端人才）心态好的人不一定要多高学历，缺钱，缺出路；年轻，没经验，梦想快速成功的人可塑性强，容易改造，愿意接受挑战；渴望成长的人特别是80后刚毕业的学生，暂时还会有父母的支持，他们走出社会的第一步，很注重个人能力的提高。电销文化定性：彩票文化讲究数量，讲究小

3、概率事件，讲究一夜暴富的文化；快乐文化电话行销面对大量拒绝，需要简单重复，所以环境必须是非常快乐的；淘金文化快速成功的文化，电销是快速成长、快速致富的最佳途径，实现平民的梦想；青春文化电销绝对和年龄有关，最适合的年龄段是16-28岁，不是这个年龄，一般不太会有较稳定的心态。电销文化电销的心态电销的心态快乐的心态平民的心态，坚持的心态速成，暴发的心态要经营好电销团队，必须对团队成员投资快乐，投资成长，投资利益你在华制可以得到的三样东西：快乐、晋升和你想要就能获得的收入华制有无数快速成功的案例，每一个高层都是和你一样的80后，你可以象做直升机一样成长和升职2008年是华制的买车年打造电销模式的四大

4、机制（一）环境机制成功榜样上墙使命、价值观上墙无比清晰的晋升路线，大量的成功案例轻松、快乐的环境（我的地盘我做主，员工乐园，愿望墙，组织活动花絮）发奖金的故事上墙休息时间的音乐、互相问好、以游戏分享为主的三会对抗机制分组进行业绩对抗两人一个电话机打造电销模式的四大机制（二）重复机制重复一种快乐，每天都要玩，玩出开心，玩出状态重复一种状态，不断快乐地打电话；重复一种心态，我在学习，我在成长；重复一种故事，暴富和快速晋升的故事；重复一种分享，成交分享；重复一种演练，话术演练；敌人机制树立内部敌人：以内部快速成长的精英为敌；外部敌人：结合自个人战略，找一个人生上的敌人华制是怎么做的？华制电销为什么成

5、功？YOU+B：打造电销人员正确的心态！投资快乐，投资成长，投资利益！稳定的电销团队，快乐，学习，速成的文化一、增员：专业的招聘、培训团队及流程1、人从哪儿来？有专门的招聘及培训团队2、规范的招聘、培训流程把招聘做成常态3、把招聘和培训做成销售（十分钟成交法，如何让你接受无底薪的挑战）二、心态：引导电销人员树立正确的心态1、调整（投资）电销人员到极佳的心态是一条主线工作！2、反思锡恩：为什么锡恩招聘很少10分钟成交法？缺少对成长和快乐的描述！3、华制电销员工心态采访集锦三、利益：“合作制”的薪酬利益设计“把众多的合伙者聚在一起做业务，然后根据投入参与分配。”所有的电销团队都要做销售，都没有底薪

6、（甚至包括负责整个分公司的销售总监） 。四、文化：用164平台中的“6”解构华制文化1、6大文化系统-分享2、6大文化系统-PK排名红黑榜系统3、6大文化系统-沟通反馈系统4、6大文化系统-传播系统五、机制：用164平台的“4”来解构华制四大机制1、环境机制快乐的电销系统2、对抗机制“剩”者为王3、重复机制重复的足够多，就是成长4、敌人机制敌人是拿来超越的！一、增员：专业的招聘、培训团队及流程1、人从哪儿来？有专门的招聘及培训团队 有专门的培训部，由培训部招人，培训部由3个清一色的80后年轻美女讲师组成。 一脸的灿烂笑容，极具亲和力，培训经理是1个刚毕业入职才半年85女生。 80后的漂亮女生招

7、聘、培训同样是80后的电销人员！榜样的力量！2、合适的渠道，规范的招聘、培训流程把招聘做成常态 网站适合中高端人才，报纸广告适合低端人才，华制选择每月登2-3次前程无忧报纸广告，1200元/次，基本上主动找上门来的就足够人数了。 这样7-10天一个循环，每循环来初试的人员约50人，筛选掉有经验、高学历的人，留下来进行复试的约30-40人。经过复试后，一般都会留下60-70%，然后再经过4天的全面培训，最后上岗。上岗后一周内，又会因为工作压力等原因流失其中的约50-60%。（这个环节需要改进） 综上：即每个招聘循环可以招到到并稳定留下的人约10-15人。3、把招聘和培训做成销售（十分钟成交法）

8、复试就是统一面试，并花一天时间有针对性的培训，这是一个精心设计的环节！用十分钟成交法你是谁？我是谁，你应该是谁？着力点落到成长上，让大多数人接受无底薪的制度。（见插件）1、人从哪儿来？专门的招聘及培训团队培训部的三大美女之二：左为入职才半年、85年生的培训经理王涵老师；右为入职才1个多月同样是80后的牛丹老师；所有的电销人员都是出自咱的手噢！我们每天招聘，我们集中培训，我们强力打造！看！看！多有亲和力啊！微笑！微笑！还是微笑！都是能招人，又能讲课培训的80后的美女哇！2、规范的招聘、培训流程把招聘做成常态（含招聘流程）我们每月登2-3次前程无忧报纸广告，1200元/次，每次都获赠前程无忧网站招

9、聘广告。这样每个月我们就可以进行2-3个招聘循环。这个广告效果还是不错的，基本每期都会有50多人来面试。我们各地的分公司登广告有差异，因为各地的主流招聘媒体不一样。我们每天都在招聘噢！每天来面试人好多耶！他们看报纸或上网站获得信息然后就过来了。初试时间不会太长，一般5分钟内。主要是塑造公司及工作的价值，造成稀缺的感觉。对薪酬待遇问题一律不直接回答！采取宽口径，假定来面试的人都是可以的，只要不是有太挑剔的心态，我们基本都会给与复试的机会！“好，今天先到这里，我们会对你的情况进行一个评估，如果通过，我们会在下午5点前短信或电话通知”。这样通知，一般有2/3以上的人会来复试。第1步：招聘广告第2步：

10、初试来面试可要排队噢！登记，先登记呀！第3步：复试构建环境把所有参与面试的人（约35人）集中在培训室，只有凳子，不摆桌子。通过作游戏，和相互介绍，营造快乐的气氛，把面试者的心菲打开，并从活动过程中观察面试者。分组对抗！你是谁？讲解部分年轻人的落后择业观，以及为什么找工作难我是谁？在统一复试的过程中，最主要一个是通过PPT系统讲解面试者能获得一个平台。特别是展现成长空间！你应该是谁？通过讲华制员工的成长故事，来让面试者自己感受到：他们也才来了没多久就做的这么好，我和他们一样，我为什么不可以做到呢？我要留下来！我就是他们，我离成功没多远！3、把招聘和培训做成销售（十分钟成交法）通过复试的，留下心态

11、好的开始为期四天的全面培训。培训内容包括：成功必备八大心态、企业文化及战略、华制产品与薪酬、团队执行力、潜能激发、销售技巧、四人心态、电销话术、商务礼仪等等。培训的过程中，又在不断的用十分钟成交法，打动面试者而决定留下来！第4步：培训、培训内容解构（核心在第一天，转变应聘者心态，接受无底薪，后面几天在价值提供、快乐之间切换）第一天上午：华制文化及战略；下午：成功者必备心态； 华制产品与薪酬制度；第二天上午：重塑感觉系统的五大入口；下午：快速提升销售业绩的有效方法；第三天上午：如何提高团队执行力；下午：团队潜能激发；第四天上午：华制商务礼仪； 华制电话销售流程；下午：华制四人心态；第五天上午：华

12、制电话脚本；下午：目标与梦想；着重描述华制远景及成长的平台，会有很多公司精英成长故事，激发面试者离成功很近的感觉；八大心态。让面试者接受成功在于自己的态度；经过以上洗脑后，面试者开始认为底薪不是最重要的，现阶段的成长才是最重要的，我能成长，我自然能赚大钱；FBI的应用，知识产品是一种感觉销售；销售技巧学习（让他们感觉销售也不难）；锡恩文化导入，注入新的做事方式；调整心态，激发潜能；销售技巧培训；销售的心态博士的四大心态电话销售实际操练；激发远景！心态预期。二、心态：引导电销人员树立正确的心态华制电销人员要拥有的八大心态：1、积极的心态；你要寻找什么就会得到什么！2、归零的心态；放下面子，俯下身

13、子，耐住性子！3、学习的心态；要成长，要赚钱，就得先学习。4、感恩的心态；感恩周围的一切，包括坎坷、困难和我们的敌人。5、自信的心态；你是最棒的！自信是一切行动的源泉。“跳蚤试验”！6、付出的心态；这是做老板的心态！7、合作的心态；1+1=11，1+1+1=1118、坚持的心态。要坚持提升自己，“剩”者为王！业绩背后是团队；团队背后是文化；文化背后是心态，心态背后是投资！调整（投资）电销人员到极佳的心态是华制公司贯穿在培训及工作交流过程中的一条主线！华制不仅仅给你们一个赚钱的机会，更重要的是给你们一个成长、成功的平台与梦想！华制电销人员心态采访集锦从招聘面试、培训，以及后期的工作中，培训经理和

14、电销战队经理、销售总监都时刻注意对电销人员的心态进行调整。下面，我们用“10分钟成交法“来总结。初试：你认为学习重要是还是赚钱重要？你刚刚毕业，想赚大钱没错，但赚钱是不是和能力很相关？你认为自己的能力够赚大钱吗？还不够吧！（你是谁？）那得先学习，锻炼自己，提高自己的能力！当你能力具备赚100万时，那你赚100万是正常的事情！ （你应该是谁？你应该学习！）华制是一家十分注重学习的公司，我们会提供一个很好的平台，你可以参加我们很多自己举办几千甚至上万的课程！ （我是谁？我能帮你学习提高能力！）复试：你们看看我们公司成长迅速的精英！（通过PPT播放） 你们现在刚毕业，或者工作没多久，不会做销售（你是

15、谁？）这没关系，在华制，我们有很多的培训，你们可以获得一个很好的发展平台（我是谁？）比如：我们杭州分公司销售总监是一个85年的小伙子，才22岁！刚进公司一年，就做到销售总监的岗位！又比如：我（王涵），大家猜我来公司多久？我现在这么能讲，我在培训你们，可是我也是进公司才半年时间，我今年才大学毕业的！这些成长都是华制给我的！（你应该是谁？你应该是我！是像华制迅速成长的精英一样！）调整（投资）电销人员到极佳的心态是华制培训及分享的主线！思考：80后（特别是刚毕业）的一批人不一定很关心收入，因为他们由父母支持不担心生活费用，他们最关心的是过的开心，获得成长！锡恩方案中心明显在招聘和培训员工时忽视了快乐

16、工作、快乐成长的描述与展望！事实上，只要他们关心成长，那么他们就会带来好的业绩，有好的业绩，就能持续的商业交换，电销团队自然就会稳定！现场讲成长故事感染力很强，因为培训经理王涵确实很优秀，现身说法，让面试者坚定在这里能获得成长和成功！突然我在想：锡恩有多少优秀的总经理啊！他们的成长故事在我们招聘员工的那一刻，我们的培训人员有做成案例讲给他们听吗？少讲道理，多讲故事！可是我们锡恩自己却没怎么做到！反思锡恩华制电销员工心态采访集锦徐夏宁 19岁 海川战队经理1、你为什么喜欢华制？来华制1年多，在华制，我很快乐，成长特别快！而且，只要我们想要，就能赚到很多钱！2、怎么看待没有底薪的工作？底线是快乐！

17、现在独生子女不是那么缺钱嘛，缺快乐！底薪不是关键，给个800元底薪又能怎么样呢？关键是要快乐的做事！我觉得锡恩的助教们不快乐，因为我很少看到他们笑！郭婷婷 海川战队组员（刚刚签下8万多的单子）1、华制什么最吸引你？在华制是快乐的！这里的氛围很好。我自己也能得到成长，就很开心！2、你怎么看待中途放弃，离开公司的人？很正常啊，他们可能有他们的想法，或其它的压力，这主要是他个人选择的问题。曹时清 飞人战队组员刚签下2万多元8人生产课课票华制什么最吸引你？一、在华制是很快乐的；二、在华制能学到很多东西。赚钱是要在快乐的基础上赚钱的！组员甲：能让我开心和有责任感。组员乙：客户拒绝说明客户有反应，我们能探

18、出他的需求，有需求迟早会接受你。组员丙：关键是成长，在这里能学到很多！一来就出单不是好事，没有付出怎么就有回报呢？三、利益：“合作者”的薪酬利益设计华制的电销人员的薪酬结构是一个合作者的薪酬利益设计。真正的按照独立的商业人格建立起来的。大家不拿底薪，公司提供一个办公场地，做出了就给于高额的提成分配，没做出就没有收入。“把众多的合伙者聚在一起做业务，然后根据投入参与分配。”在华制，所有电销人员没有底薪！刚入职的学习顾问没有底薪，电销战队经理也没有底薪，甚至一个分公司的销售总监也没有底薪！所有的电销团队（包括销售总监）都要做销售。公司给予销售人员高额提成。比如有关生产管理方面的课票提成为：学习顾问

19、：25%；战队经理：27%；销售总监：31%。（都以销售额来算）公司除承担电话销售人员的电话费用和简陋的办公桌椅。电销：我这个月做了4万多元的业绩，可以拿1万多元。做得好，我们这里好多还可以拿3-4万呢！四、文化：用164平台解构华制文化系统华制公司是一家非常有企业文化的公司！虽然办公条件简陋，但在某些学习并运用的方面有非常强的能力！华制很好的学习了锡恩，并构筑了一个比较好的文化平台！六大文化系统-“6”分享系统；PK排名红黑榜系统；沟通反馈系统；养花系统；品牌分系统；传播系统；6大文化，华制有2大文化系统没建设，即养花系统和品牌分系统。1、用164平台去解构华制6大文化系统-分享分享无所不在

20、！每个组有8-10个人，地方狭窄，所以采取各战队各自开分享会的形式。主要由战队经理引导，各自发言谈论，效果很好。但队员没有养成写总结和分享的习惯。但公司有阶段性的写总结或工作计划，然后印刷装订成册子。海川战队！雷霆战队！烈火战队！主题：成功必备的就是行动和不放弃。广州分公司销售总监胡杰主持分享：1、确定本周的主题：天天吃饭，天天出单（夏妍娜副总裁打电话来讲不好，不确定是否定为本周主题）讲：一个人一天不吃饭会怎么样？基本上不会怎么样如果天天不吃饭，只有死路一条。出单成交也是一样；2、讲在天桥上遇到乞丐的故事：走在天桥上，前面有三个乞丐讨要的时候都没有给，但后一乞丐冲过来大喊：先生，先生，先生。

21、胡就给我这个乞丐两块钱。他觉得这个乞丐的行动让他愿意去给，区别在于：其他的乞丐不行动，等着别人施舍。销售也是一样，我们一定要主动进攻讲夏总的故事，当客人说把名单传过来的时候，夏总马上会讲不用，我马上现在就过去。告诉我们的员工当你的客户有意向的时候就要马上杀过去！3、讲自己昨天给陈总打电话，问陈总是否还记得自己的时候得到了对方的肯定，半年前有发过管理短信给他，问陈总现在做什么，陈总说在学习，他马上说那我周一下午去拜访您。这告诉我们的员工，要有敏锐的思维去分析，当陈总说他在学习的时候，这就向我们传达一个信号，那就是陈总是我们的潜在客户或者是个优质的客户。我们的员工一定要思维敏捷，销售无处不在。4、

22、分享短信：发短信鼓励给遇到很大困难的老员工，当员工回短信说遇到这些困难在以前肯定承受不了，但因为有在华制的成长学会了坚持今天的困难就不算什么。告诉我们的员工在华制是很幸福的事情。5、合作：举个员工间合作的例子。当自己搞不定的工作可以寻求同事的帮助。讲求协作。6、执着：讲史玉柱和刘伟的故事，讲巨人集团和脑白金，讲他们的坚持和不放弃。告诉员工锁定目标，专著目标，不断的重复，再重复。7、安排下周工作，做周结果承诺；8、最后以口号结束分享会：苍天在上，我心为证，勤奋所至，华制必胜！华制周一分享会实录多讲故事吧，我们很受益，很喜欢听！2、用164平台去解构华制6大文化系统-PK排名红黑榜系统来自杭州一位

23、美女做YCYA，完不成就理光头！到期真没有完成。我用我的光头保证：我一定会成功！乐捐排行榜（水果基金）业绩龙虎榜快来看呀，业绩PK排名最最让我们开心了！今天我们战队又锁定第一，我也又签了一单呢！爽！很爽！非常爽！3、用164平台去解构华制6大文化系统-沟通反馈系统华制的普通电销人员（学习顾问）与战队经理、销售总监关系很融洽，沟通的很好！有什么问题，可以随时提出来，上级也很乐意帮助下级。队员需要什么，我就给他什么！如果要求是合理的，为什么不给呢？如果要求是不合理的，那一定要搞清楚他是成长上的问题还是什么问题。如果是成长上的问题，那就要引导他怎么进步！电销战队经理和营销总监之间每日的早会，主要沟通

24、如何维持团队的快乐氛围。华制电销团队没有邮件平台，基本上，整个团队只有几台电脑。普通的学习顾问工作时间基本不可以用电脑。*、用164平台去解构华制6大文化系统-养花系统很遗憾：没做养花系统。*、用164平台去解构华制6大文化系统-品牌分系统很遗憾：没做品牌分系统。4、用164平台去解构华制6大文化系统-传播系统华制VI品牌传播系统做得很好！一进入办公室就能感受到这里是一个年轻的空间，一个快乐的氛围，一个成长的平台！华制品牌设想、华制十要十不要、华制十问、华制三个专家！华制八荣八耻是在学习博士的基础上结合自己的特点做出来的！1、环境机制快乐的电销系统 华制办公环境及战队工作区文化墙 早、中、晚三

25、个会怎么开？玩出快乐来！2、对抗机制“剩者”为王 分组进行业绩对抗 两人共用一台电话机3、重复机制让成长变得那么简单 重复一种快乐，每天都要玩，玩出开心，玩出状态 重复一种状态，不断快乐地打电话； 重复一种心态，我在学习，我在成长； 重复一种故事，暴富和快速晋升的故事； 重复一种分享，成交分享； 重复一种演练，话术演练；电销话术有备不患！4、敌人机制敌人是拿来超越的 内部敌人：以公司快速成长的精英为敌；特殊做法（我和鲍鱼有个约会、任命通知） 外部敌人：结合自己的个人战略，找一个人生上的敌人五、机制：用164平台来解构华制四大机制1、四大机制之环境机制快乐的电销环境在锡恩164平台里，有“四大机

26、制”，即环境机制、对抗机制、重复机制、敌人机制。同样在华制公司也能看到这样的元素。但要特别指出的就是其“快乐的电销环境系统”即：“环境机制”运用的非常成功！所以做总结时，须单独把华制电销拿出来定性电销是一个快乐系统！1、华制办公环境及战队工作区文化墙成功榜样上墙、使命价值观上墙、无比清晰的晋升路线、大量的员工成功案例；轻松、快乐的环境（员工乐园，愿望墙，组织活动花絮）；发奖金的故事上墙；2、早中晚三个会怎么开？氛围！玩出快乐来！分享，玩出快乐，调整状态！快乐的电销环境华制办公环境及战队文化墙布置（一）我们是海川战队！我们战队有靓女和帅哥10人噢！我们布置的家家漂亮吧！海川战队队长徐夏宁：我们不

27、能把压力写在脸上，更不能把压力转递给队员。做有压力的工作，过没压力的生活！员工乐园员工乐园活动花絮我们就是烈火战队！我们战队有11位靓女和帅哥噢！我们布置的家热烈吧！我们要用烈火来燃烧青春！快乐的电销环境华制办公环境及战队文化墙布置（二）我们就是飞人战队！我们战队也有靓女和帅哥10人噢！看看我们的愿望吧，我要成长！我要买车，我要买房！快乐的电销环境华制办公环境及战队文化墙布置（三）我们是：雄狮战队！亮剑战队！极速战队！雷霆战队！我们都很有战斗力噢！快乐的电销环境华制办公环境及战队文化墙布置（四）看看我们的办公桌吧，都好有个性呀！人呀，不能不为自己打气啊！看见我桌上的那两个浪头吗？快跑呀，后面的

28、浪头追上来了！所以，我就必须不停的跑，我不停的跑，就会让我成功！看见隔壁桌的甘苦人生吗？人生有苦才能体会甘呢？我感恩一切困苦和敌人！看见我隔壁的“毅”吗？坚毅人生！快乐的电销环境华制办公环境及战队文化墙布置（五）快乐的电销环境早中晚三个会怎么开？-会议流程玩 ！就是玩 ！玩 ！就是玩 ！玩 ！就是玩 ！7:30-8:30，上班，见到同事们都要击掌问好：早上好！激烈的音乐。早会： 8:30-9:10（特点在于注重成长，注重快乐）1、分组问好，每组一个或者两个战队，不超过10人2、一对一夸奖，你真的很不错3、今日小组主持人分享一个故事，大家参与分享（任何主题，不限工作）4、游戏时间，非常疯狂且开心

29、5、小组内喊口号，鼓励士气（1234，嘿，1234，嘿，12341234，嘿嘿嘿）（如果是周一，由销售总监主持，主要是以分享故事为主，这些故事可以对电销人员的心态给予很好的引导，工作方法上有启迪。周一一般都会要做周结果承诺）。12:00-12:30，吃饭，放劲歌！13:25-13:30，放劲歌； 午会：13:30-14:001、集体跳舞；2、集中喊口号“苍天在上，我心为证，勤奋所致，华制必胜！”3、分享（如果有成交）4、分组做游戏，依然玩的很High！5、小组内喊口号，鼓励士气（1234，嘿，1234，嘿，12341234，嘿嘿嘿）晚会：18:00开始1、各战队分享，战队经理主持，引导各成员把

30、当天所遇到的问题开放出来，并让大家探讨寻求好的解决方法；2、玩游戏；3、每人讲故事；快乐的电销环境早中晚三个会怎么开？-氛围！玩出快乐来！（一）我游戏，所以我快乐！我快乐，所以我喜欢！我喜欢，所以我爱工作！我爱工作，所以我出业绩！我出业绩，说明我不断成长！对我来说：绝对成长是最重要的！玩 ！就是玩 ！玩 ！就是玩 ！你真的很不错 ！我们上午8：30上班，早上一到公司见到同事们都要击掌问好：早上好！然后，我们就开始玩搞笑的游戏，玩的大家哈哈笑！我们不搞什么承诺哦。看喔，上面女生才18岁，小巧玲珑，做游戏连输七城，结果要背七个大块头。大约9：10，我们就开始打电话啦！此刻，大家热气腾腾打电话小意思

31、啦！玩 ！就是玩 ！玩 ！就是玩 ！玩 ！就是玩 ！玩 ！就是玩 ！玩 ！就是玩 ！快乐的电销环境早中晚三个会怎么开？-氛围！玩出快乐来！（二）我们中午12:00下班，然后放劲爆的音乐吃盒饭。吃完饭，桌子上趴一会；然后再1:25开始起来准备跳舞啦！跳完舞，又是做游戏，哈哈，这些游戏啊，把人都笑得肚子疼。输了的就要做俯撑啦！看人家海川战队经理输了，做得多好，多开心啊！玩！我们就是要玩！只要玩出开心，玩出快乐！我们就玩出了状态噢！所以，我们每天快乐着，是因为我们会玩！华制之所以吸引我，首先是因为我在这里获得了快乐！玩 ！就是玩 ！玩 ！就是玩 ！玩 ！就是玩 ！玩 ！就是玩 ！快乐的电销环境早中晚

32、三个会怎么开？-氛围！玩出快乐来！（三）2、四大机制之对抗机制“剩者”为王！ “剩”者为王的对抗机制分组进行业绩对抗华制广州分公司分为八个战队：海川战队、雷霆战队、烈火战队、极速战队、亮剑战队、雄狮战队、飞人战队、飞龙战队！在锡恩164平台里，有“四大机制”，即环境机制、对抗机制、重复机制、敌人机制。同样在华制也能看到这些元素。对抗机制在华制的运用主要是在业绩PK上。所以在这里做总结时，把华制的对抗机制拿出来定性就是对抗就是争抢稀缺，对抗就是剩者为王！每周都有业绩PK榜噢！我们的对抗主要以战队来进行的，当然啦，也对抗个人！看啊，海川战队的徐经理很厉害，目前业绩很不错，但我也不赖啊！我一定得把她

33、对抗下去呀！ “剩”者为王的对抗机制男女搭配，干活不累！话机共用，你争我抢！帅哥配靓女！我们互相选择配对坐一个卡位，我们还一起共用一台电话机呢！他打我就听学习，他停我就抢着打！男女搭配干活不累 “剩”者为王的对抗机制来，比比谁的状态好？！来！比比谁的状态好！今天，你拼命了吗？3、四大机制之重复机制重复让成长变得简单在锡恩164平台里，有“四大机制”，即环境机制、对抗机制、重复机制、敌人机制。同样在华制也能看到这些元素。重复机制在华制运用非常的多，也运用的非常成功！所以在这里做总结时，把华制的重复机制拿出来定性就是重复决定能力！重复使人成长！重复一种快乐，每天都要玩，玩出开心，玩出状态；重复一种

34、状态，不断快乐地打电话；重复一种心态，我在学习，我在成长；重复一种故事，暴富和快速晋升的故事；重复一种分享，成交分享；重复一种演练，话术演练有备不患！4、超越的敌人机制敌人是拿来超越的！（一）事件：某月某日，我签了一个华制历史上最大的一单。结果：公司赵总请我和我的战队经理一起到饭店吃了一次美食大餐鲍鱼喔！鱼翅喔！我打小还从来没有吃过这么美味的东西哇！博士这一高招，华制学的可真快啊！可是我们自己呢？各位总经理有多少这样做过呢？和总经理一起吃饭就是荣誉，何况吃鲍鱼和鱼翅喔！这是一个多么值得永远纪念的一刻啊！现在，只要有新同事入职，一看到这精彩一刻，就纷纷把我定为敌人，我得更加努力才行！4、超越的敌

35、人机制敌人是拿来超越的！（二）我们的敌人：夏妍娜：24岁，华制公司副总裁；王晗：22岁，广州培训部经理，毕业半年；胡杰：25岁，广州分公司销售总监；欧杰：21岁，杭州分公司销售总监；徐夏宁：19岁，广州分公司海川战队经理 在华制，小到一个助理经理的任命，也会把通知打印出来张贴着！郑重看待员工的每一个成长！每个人都会从上面找敌人喔！在华制公司，电销人员有无比清晰的晋升路线：学习顾问助理销售经理销售经理助理总监销售总监省区总监副总总结语华制的成功几点：1、专业的招聘、培训，多进，大团队！把招聘做成了常态；2、强大的招聘和培训系统，保证了团队的规模；3、无底薪的薪酬利益设计，无底薪就是最大的危机系统

36、；4、利用环境机制把电销做成了一个快乐系统；5、成功的定义了电销的性质，心态技术；6、快速扩张，大量的速成标杆，维持了团队的稳定；你为什么喜欢华制？、在这里我们很快乐；、我在这里可以学到很多，我成长很快；、只要我努力，我就能赚很多钱；华制员工采访华制话术答一：黄埔后备干部执行训练营是采取体验式，封闭式，强化式的三天两夜的公开课，是由姜汝祥博士亲率锡恩公司最优秀的经营顾问主讲，是中国第一堂实战咨询的管理培训课程。答二：黄埔后备干部执行训练营是专门针对企业重要管理干部与后备管理人才的执行力课程。一、 用一句话来介绍锡恩黄埔后备干部执行训练营是什么？二、参加黄埔后备干部执行训练营会有什么收获？答：通

37、过实际的操练来提升管理者的管理及执行能力，同时让企业组织掌握一套培养自己的黄埔后备干部的黄埔高效团队的方法。 通过对管理工具的授予和使用演练，帮助企业最大限度地降低管理成本并帮助企业在内部建立一套不依赖于能人的组织执行力制度。 中国企业执行力第一人姜汝祥博士亲率咨询精英团队主讲。 中国第一堂咨询式管理操练。华制电话流程图（以下流程只适合已经有老总联系方式的情况）A：上午好/下午好，X总！B：你是谁？A：我是XX公司的XX，今天非常高兴给您打这个电话，您现在讲话方便吗？B：什么事吗？A：恩，今天有一个非常好的资讯要传达给您，X月X日在深圳有一个姜汝祥博士黄埔团队执行力实战训练课程，听说您也非常注

38、重管理的提高和完善。X总，您看我帮您预留几个位置，好吗？B：我对你们公司和这个课程不了解，要我怎么参加？A：是这样吗？好的，我先把我们这个课程的详细资料发给您，您的传真号是多少？B：我的传真号是。A：好的，X总，我现在就去给您传真资料，X分钟后我再跟您确认。B：好的。A：X总，传真您已经收到了吧？。您看课程怎么样？是不是现在确定参加？第一种情况：感兴趣-应利用掌握的话术详细向客户介绍，争取达到初步的成交意向。 -第一个接触点第二种情况：不感兴趣-借口忙、没时间、不需要等B：我现在比较忙，等过段时间再说吧。A：好的，X总，考虑到不打搅您的工作，我以后有什么重要的管理资讯通过短心给您传达好吗？另外

39、，如果，您方便的话，告诉我您的邮箱，我将不定期的给您发一些姜博士的最新管理文章给您好吗？B：好的，我的邮箱是。-制造-第二个接触点三、黄埔训练营话术流程（一）坚持发5-10天的执行力管理短信，并发2-3篇博士文章A：上/下午好，X总！我是XX公司的XX，今天非常高兴给您打这个电话，您现在讲话方便吗？B：有什么事？A：X总，前段时间给您的短信和文章您都看收到了吧？B：恩，收到了，谢谢你！A：恩，X总，您看这些管理理念是不是对您的管理工作有些小小的帮助呢？X总，您在管理方面也非常具有针对性，X总，您看，若是您参见X月X日在深圳举办的3天2夜的黄埔后备干部执行训练营是否对您更有帮助呢？（有机会的话可

40、进一步讲解课程话术），所有X总，您看是不是现在就报名，帮您定5个还是10个位置呢？第一种情况：表示出认同，并有兴趣-应充分利用在这个阶段成交，而且不妨在客户忧郁的情况，以客户价值利益的名义要求客户一定要参加！-预引第二个接触点第二种情况：不感兴趣-借口忙、没时间、不需要、或者认同理念但不想参加课程等。B：现在不行，等过段时间再说吧。A：好的。X总我以后有什么重要的管理资讯再给您传达好吗？。再见！-预引第三个接触点继续发5-10天的执行力管理短信，并发2-3篇博士文章再次打通X总电话，要求X总参课A：X总，您好，最近我给您的短信和文章您都收到了吧？。是这样的，今天我有一个很重要的事情要传达给您，

41、目前，我们这个黄埔后备干部执行训练营报名形势十分火暴，课程非常受欢迎，我这里只剩下30个名额了，如果您有意向，请您一要现在报名！第一种情况：被你的执着和真诚打动，决定参见！-第三个接触点三、黄埔训练营话术流程（二）第二种情况：不参加-以时间安排不上等借口B：我这时间安排不过来，下次吧！（在前面三个阶段要已经对客户的情况掌握充分，是否有管理需求？是否对课程感兴趣？是否时间真的安排不过来？是否具备足够的支付能力？）A：是这样吗？X总，通过这段时间和您的沟通，我觉得X总您是一位非常优秀的企业家，也非常理解您现在不参加课程的情况。因此，我也希望通过我的努力能够帮助到您，如果您的公司满足一些条件，我可以

42、帮您申请一位优秀培训讲师到您公司针对中高层管理人员，提升他们的组织执行力，做一义务的半天时间的内训，您看怎么样？-预引第四个接触点B：没问题！A：好的，最后我发有一份文件给您，请将发给您的其中的第X张认真填写一下，然后回传给我们，我们要用它去公司申请时间，请问您的传真号是多少？。好的，现在X点X分（五分钟之内发过去），十五分钟后问：您把它回传过来没问题吧？B：没问题A：那预祝我们这次辅导培训取得圆满成功，X总，再见。第一种情况：报名巡讲、-第四个接触点第二种情况：因各种原因未能巡讲暂停跟进，建立客户跟进进程记录档案所有客户参加黄埔训练营（做好课前的客户调查、客户分析，确定每个参会客户的会场底线

43、销售目标）-第五个接触点没有必然的接触，就没有必然的成交！三、黄埔训练营话术流程（三）四、抗拒点的解除（一）主要是企业内部管理为主，您当地很多企业家都反映员工越来越难管理，老板忙得不可开交，员工无事可做；部门间互相推卸责任；最可怕是员工对企业没有责任心，对工作没有激情。我们主要针对这些问题对企业进行辅导。1、培训内容是什么？回答：这是一次提升您企业的核心竞争力的一流培训。这次培训提供的核心价值是：首先是要通过培训来转换管理者的执行思维，在这个过程中会提供非常有价值的执行理念。其次，在人的执行思维转换后，通过实战的演练来掌握管理工具，通过这些管理工具和方法来在企业内部建立强有力的组织执行力的体制

44、。也就是企业红绿等系统，比如说建立一个不依赖能人的制度，使企业从思想和行为模式上打造高效的执行团队，降低各种人为因素导致的成本和内耗，提升企业内部的核心竞争力。（客户见证）2、“哦，我知道了马上做培训的是吗？”回答一：是吗？X总，那您的培训效果怎么样？可以跟我们分享一下您的经验吗？如果您真不需要，我们交流一下也许对我们都是有帮助的！就我们认为来看，培训效果的好坏在于听众而不是讲师。再好的观念和方法，如果不拿来执行就等于没学。再好的制度也会流于形式；再好的决策也会因执行不力而不了了之。我们这次培训提供的核心价值是：企业内部建立强有力的组织执行力的体制。也就是企业红绿等系统，比如说建立一个不依赖能

45、人的制度，使企业从思想和行为模式上打造高效的执行团队，降低各种人为因素导致的成本和内耗，提升企业内部的核心竞争力（客户见证）。3、“做过了，这次不需要。”“我们有自己的培训疾患，所以不需要”您说的对，企业很多事情都可以以后再说，但是，培养人才，却不可以以后再说，因为人才是企业最大的成本和资产，您说对吗？所以X总，您看您是报5个人还是10个人参加？4、以后再说吧根据我的经验大部分不了解我们公司的企业家都会象您这样回答，同时他们了解完了以后都非常的有兴趣，像您同行业的某某企业，已经安排10人参加了，所以X总，您看是报5个人还是10个人参加？5、没兴趣很多时候，我的客户都对我说不需要，但后来他们都对

46、我说很需要，因为他们是企业家，是理性的人，是以价值为评价标准的，当他们了解到对他们企业的价值之后，都说很需要，所以X总，您看您是报5个还是10个人参加？ 6、不需要我不知道您接受是什么样的培训，效果怎么样（等他回答）？X总，第一名的培训公司是以物超所值十倍为导向，您说对吗？我们锡恩公司一直以来都把客户价值放在第一位，所以X总，您看您是报5个还是10个人参加？7、培训过了四、抗拒点的解除（二）那我一定要帮你介绍一下，姜汝祥博士目前是万科懂事长王石、格兰仕梁昭贤，美的方鸿波，青岛啤酒金志国首选的咨询专家，是中国执行力第一人，他的书籍差距榜样真正的执行请给我结果是目前中国最畅销管理类书籍之一，他的执

47、行力课程，场场爆满，已经成为中国优秀企业高层管理人员的必修课程。8、没听说过（1）好的X总，您公司培训一般都是他负责？这次培训您已经确定下来也交给他来负责吗？那他的电话是。？（如果不给就是应付）X总，在我给他打电话之前您先给他说一下好吗？（说好的）那我过十分钟打电话给他（2）X总，总裁首要任务就是制造人才，这是我们公司让我直接打电话找您的真正原因。所以这件事情，必须要您亲自处理，因为人才是企业的生命线，您说对吗？9、“请找下我的助理X总，您讲得非常对，我们公司在云南有个客户，他们是蔗糖企业，管理层开始很担心，因为员工素质低，怕影响培训效果。后来做完以后，少投了3000万，做到了提升3000万的

48、规模。因为让员工明白了个人价值是通过团队价值来实现的，所以我建议您可以让高层的重要干部先过来。10、你们的课程是高端课程，我们现在的员工素质太低，怕学了没什么用。 四、抗拒点的解除（三）1、让企业家不再受无将可用的煎熬，让优秀的人才找到用武之地！2、2天不够，要用3秒年 ，培训是不够的，要用实际的黄埔教练！3、每一位总裁都必须培养自己的黄埔后备干部队伍！4、企业家是天生的，但职业经理人却是培训出来的！5、管理对企业家是艺术，但管理对职业经理人是科学！6、几乎中国最优秀的企业家，如王石，TCL李东升，青啤金志国都请过姜博士及锡恩顾问精英为他们的管理团队授课培训！7、优秀的人才是免费的，平庸的人是

49、最昂贵的！8、企业管理人员的天职是学会执行，执行是企业管理人员最重要的战略！9、提升执行力，请派重要的管理人员与后备人才参加锡恩黄埔执行训练营五、需了解掌握的9大黄埔训练营话术！当遇到前台为难的时候：其实我知道你对工作真的非常负责任，我很欣赏你，你们老板有你这样的前台真是太荣幸了，只不过今天我也是帮我们老总在处理一件事情，我不小心把你们老板的电话弄丢了，但这件事情真的不方便和你说，请你谅解，麻烦您帮个忙吧，看看X总的电话是137的还是138的？谢谢您！（如果实在没有）或者他办公室的直线电话也可以，谢谢您！（你有什么事？你是那里？什么单位的？）我是XX，他知道的，约好了十点给他电话，现在手机又没

50、电，只能打到你们公司了，他现在在不在公司呢？你转一 下！（不在）这就有点麻烦了，我手机又没点了，名片也没带，（沉默三秒）你这边肯定有他的电话吧，你说，我记录一下！要老板手机（已经知道老板的名字）靓女，麻烦你查一下李总的手机，报给我！（你是那里？什么单位？）我是XX，刚从上海飞过来的，等了半天也没看到他人，现在手机又没电了，不知道他在那里等我。你报一给我记一下！是137的还是139的？（哦，是这样啊，我不能随便告诉你老板的电话哦！）呵呵 我知道你会有点为难，这是你的职责嘛，不过你的确是非常负责任，放心呆会我尖刀王总会当面夸你几句的，他的电话是137的还是139的？要不你先打个电话征求一下他的意见

51、吧，你就跟他是上海飞过来的XX，好吧？过前台秘书关六、一些经典话术招数（一）XXX经理，您好！我是华制公司的XXX。很高兴认识您，您现在讲电话方便吗？我听说咱们公司的生产都是您负责的，那您一定是是生产方面的专家了！我想肯定非常关注生产现场存在的一些问题吧？那么，XX经理，我想请教您一个问题，您认为咱们公司现在的流程是不是可以更优化一些呢？现场的浪费现象是不是可以减少一些呢？ 那正好，我们一月X日到X日专门邀请到XX博士来讲解“精益生产”的课程，我想把这个信息传递给您，让您做一个了解，您看好吗？ 那您看我是给您发传真方便还是发邮件方便呢？ 那一个传真号码能够确保您收到传真呢？（重复号码）好的，我

52、现在就给您发过去，您一定要把内容详细地了解一下，稍后我再联系您，祝您工作愉快！六、一些经典话术招数（二）怎么对话生产部门 ？ 只要能够解决您想解决的问题，花这点钱是值得的！就是当是投资嘛，既然是投资就一定能得到回报的！相反，如果价钱再便宜却得不到您想要的结果，那样不仅仅是浪费金钱，更重要的是浪费了管理人员宝贵的时间，您说是吗？（与老板谈）对啊，您做为公司的领头人，创业的时候一定很不容易，每天您都这么辛苦，不就是希望公司能做大做强嘛，所以您对投资非常慎重，这一点我真的非常理解，那么，X总，价格因素，是不是您最关注的，除了价格，是不是就没有其他问题了呢？（暂时还没有）价格受不了六、一些经典话术招数

53、（三）XX经理，您好，我是华制集团广州分公司的XX，我X月X日（星期X。）给您发的传真关于精益生产的资料你有收到吗？那您有没有详细地看一下内容呢？您觉得这个课程对您公司会不会有一点帮助呢？如果要您来安排的话，您会安排那些人参加呢？您自己会不会亲自带队呢？这件事是您自己决定还的有其他专门的部门来安排？按照公司的流程，大概几天会有比较明确的结果呢？好的，今天是X月X日（星期X），我星期X（X点钟）再给您打电话，希望我们有个好的合作。祝您工作愉快！轻松打回访电话当然可以！X总，非常感谢您接听我的电话，但我有个问题想请教您，您是真的需要考虑呢还是委婉的在拒绝我，如果您非常肯定我们的课程，认为能够给您的

54、企业带来帮助，那么您现在主要还在考虑那些方面的问题呢？我可以及时的为您解答！我们再考虑考虑六、一些经典话术招数（三）XX经理，其实我也知道您一定会很忙的！但是XX经理，您有没有考虑过您为什么这么忙？是定单多还是生产效率有待提高？还是生产流程有待改进？深圳万科公司的董事长王石您肯定听说过，他去攀登珠穆郎玛蜂的时候，整个公司的业绩反而增长了40%，您知道不知道为什么？对了，万科公司靠的是系统、管理团队。而您现在象个消防员一样，到处救火，忙得团团转，一定是系统出了问题，一定是管理团队出了问题，您说是不是？事实上，我并不认为您忙是因为定单太多的缘故。因为定单接回来首先就说明您公司的产能是可以满足要求的

55、，否则您公司就不会把定单接回来了，您说是吗？那肯定是流程上出问题了，或者是效率还有待提高，您同意吗？而且，作为一个负责任的经理人，我相信您一定也认识到这个现状，您也希望去改变这个现状，对吗？那您觉得以您个人的能人，能不能帮助他们提升管理水平，能不能去改善流程？肯定会有困难的，您同意吗？既然这样的话，您不妨给他们一个机会，让他们去参加一些学习，协助他们提升。您要知道，他们的管理水平提高了，最后的受益者是您自己，您同意吗？我知道您没时间，因为我们碰到的总经理，大多都是会这样回答我，但后来都接受了我们的培训，因为管理培训就是让您更有时间更有效率，所以X总您看要不先把资料发过来，不是要你一定参加，您可以了解下，好吗？我们忙（生产忙）七、陌生电话模板（一）A：你好，请问您这边是XX企业吗？（重复他公司的名称让他回答“是”的问题）B：是啊，什么事？A：请问您们企业是不是做X方面的产品？（一般的企业