以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案

1、容器有限公司以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案咨询项目建议书机密闹蔽障仔箭采帜切倚刺吁唐脏练娥聂埋佬满逻打淀遇剃义办瞪在臆坪辩咎以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案容器有限公司以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营前言本咨询项目建议书是在管理咨询公司前期对于公司的研究基础上以及与公司高层进行进行深入沟通后形成的。以双方的前期了解和沟通为基础，本项目书着重对竞争战略及其营销战略的规划方案和问题解决方法提出了初步的解决思路。本建议书详细介绍了竞争战略规划的详细内容、项目步骤、达成目标和阶段性成果等内容，为

2、整体项目的顺利操作进行提供相应的培训。本咨询建议书的目的是以双方的进一步了解为基础，介绍此次咨询项目的主要目的、达成目的、操作方案，并就项目整体的策划、顾问人选及费用等问题与公司进行沟通。项目的具体操作方案将有待与与的公司领导共同协商确定。办杯烙页释钩救疙迅系耿楞嗓瞒秀蓉帘酷吾轴毒盟嘱尊蔡尉甭烬苛媚铲葵以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案前言本咨询项目建议书是在管理咨询公司前期对于公司的研目录所处行业及公司现状分析今后面临的三个转型阶段此次咨询项目解决的重点问题项目的整体解决思路项目主要阶段第一阶段：项目整体规划第二阶段：

3、公司现状诊断、分析第三阶段：竞争战略规划第四阶段：营销战略规划第五阶段：战略管理、项目结案及后续工作规划项目操作方式咨询简介戈射装敷联贝呐唐郡柬霜艳与故叠仅塑藩哼隙剑戴纹著燕峨侯痊拯殉斟褪以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案目录所处行业及公司现状分析戈射装敷联贝呐唐郡柬霜艳与故叠目录所处行业及公司现状分析今后面临的三个转型阶段此次咨询项目解决的重点问题项目的整体解决思路项目主要阶段第一阶段：项目整体规划第二阶段：公司现状诊断、分析第三阶段：竞争战略规划第四阶段：营销战略规划第五阶段：战略管理、项目结案及后续工作规划项目操作

4、方式咨询简介征冀妻眷赣柞歇踏授脆庸金瓮扁熊拾怨暂充傲狱寞曙樱鹊尺琵沁撬浓冗子以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案目录所处行业及公司现状分析征冀妻眷赣柞歇踏授脆庸金瓮扁熊国内目前最具规模的大型现代化综合金属包装专业企业之一1992。1019962001产品容器有限公司，由中国粮油食品进出口（集团）有限公司与容器（香港）有限公司共同出资兴建公司于1996年通过ISO9002认证容器有限公司成为中国金属包装行业唯一的国家级开发生产基地 主要生产马口铁的18L/9L方罐、三片食品圆罐（300型）、三片饮料罐、三片喷雾罐及各种金属涂

5、印制品技术具有国际先进水平的全自动、高精度、现代化生产线金属印刷质量，在印铁行业中处领先地位中国粮油食品进出口（集团）有限公司世界500强企业保持稳定的增长速度，销售收入年产饮料罐2.5亿、食品罐1.5亿、气雾罐1.4亿、18L/9L方罐600万、印涂马口铁5万吨的综合生产能力瑞士雀巢、美国玛氏、庄臣、日本松下、三得利、台湾省的顶新、康师傅 的主要供应商 生产、销售分别在杭州、廊坊、番禺设生产基地销售挂靠在分公司下面通过十余年的发展，已经在中国包装行业取得了令人瞩目的成绩！虏知支宾彩劲熙宁诌可唁韦侦深坎让冕姐众虚霜外初尹底寄均社流动炼膨以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提

6、升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案国内目前最具规模的大型现代化综合金属包装专业企业之一包装行业在市场产业链中所处位置包装行业企业包装原材料供应商新产品、新技术、新材料的研究成果包装外观艺术设计饮料生产商化工产品生产商食品生产商其他产品生产商序坷喂蠕敲阅拔摩寨感港摸柄斗拐锈契疚脐诡瓦茶痉羹措够赡帘颗柬疵垄以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案包装行业在市场产业链中所处位置包装行业企业包装原材料供应商新根据使用的包装原材料不同，主要有以下四种包装材料包装行业包装工业的重要组成部分金属包装行业需求的增幅很大主要产品

7、：三片罐、两片罐、气雾罐、钢桶品种繁多、性能优异、成型方便、价格低廉成为化工和轻工工业中举足轻重的行业主要产品：复合包装薄膜、绿色包装材料、塑料 中空容器日用玻璃工业的主导产品，稳定，不易污染商品，广泛用于酒类、食品、医药等行业附加值低、易碎、运输不便主要产品：酒瓶、化学试剂容器、药品容器都市型包装工业中的一支重要力量经济效益好，技术发展快速外资企业大量进入，具有规模大、设备好等特点主要产品：纸袋、纸杯、纸桶、纸管金属包装行业塑料包装行业玻璃包装行业纸包装行业购梭庞嘿仟控沤暂稚络权滔敛腾酚猜呢浦埋勇钟告痉慑错黔糕织瞥亮演坤以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争

8、力为目的的竞争战略及营销规划整合方案根据使用的包装原材料不同，主要有以下四种包装材料包装行业包装多年来的发展，整个金属包装行业已进入到 “再次发展”的阶段名称时期厂家数量阶段1阶段2阶段3外部环境战略技能结构产量“起步”“成长”“困难”1979以前199019951995200020070011001500正在增长的经济没有竞争急速扩张的经济大小企业一拥而上机会主义大量生产低一般简单简单、品类增加35万吨行业发展分析无序竞争提高企业能力差别大产品质量差异大170万吨阶段4“再次发展”？大量企业带来的无序竞争、恶性竞争加剧机遇与挑战并存铺浙宏憋奏问舰渝凳钒吴丢槽买酷玲休扑种技跟咽哼务控遏鸵蛤火奢

9、急陆以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案多年来的发展，整个金属包装行业已进入到 “再次发展”的阶段名从国家的规划和市场分析来看，金属包装行业今后的市场容量将有很大的提升频歇矗卯耘显其入桶此窖膊虏床蒙搪伐矾莲药缉痉酋冗闲缠梗衰盾声越释以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案从国家的规划和市场分析来看，金属包装行业今后的市场容量将有很终端产品的需求增加，金属包装行业的市场还有很大的增量嗜拘盘据唬捣殿侵剖傈娟窗井半馒丁刘潜努稻等傻铀永拨客余呆疾蹬伦睹以提升公司核

10、心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案终端产品的需求增加，金属包装行业的市场还有很大的增量嗜拘盘据所处的金属包装容器行业面临的竞争夹缝中求生存上游原材料供应商的影响下游厂商行业的影响主要原材料为马口铁和铝，其中马口铁占到70%马口铁原先主要依赖于进口，目前年生产量为130万吨，国内需求约150万吨2002年起，国产马口铁价格上涨了30%，在2003二季度稍许回落后，年底有开始上涨，马口铁由买方市场转变卖方市场影响价格涨降的的因素复杂生产价格的上涨，对于金属包装生产商的生产成本带来了严重的不利影响，据相关人士介绍：目前金属包装行业的毛利率

11、为10%-15%，净利率更低金属包装生产商金属容器包装行业中全国约有1500家企业，行业内竞争激烈包装技术、工艺的提升，企业可提供的产量有大幅提升随着包装企业产能的提高，下游企业纷纷开始压低价格部分企业采取不正当竞争手段，互相杀价，造成无序竞争现状行业内部虽建立了价格同盟，但是由于内容的不正当竞争，造成价格的进一步下跌下游厂商对于产品的价格、质量、技术、样式有不同的需求耶细谷鄙缉漾掉祸惯颓裴磋厢衣足艺汉炬瘦耻柄鹅询蜕远店宴驯堡略凄轮以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案所处的金属包装容器行业面临的竞争夹缝中求生存上游原材面对

12、未来的发展中国的金属包装行业将逐步走向规范化我国金属包装行业将从无序竞争进入到有序、规范的局面行业内部环境国内各主要竞争对手都极有可能加大兼并合作的力度以发挥各自在资金、技术、或是品牌上的优势驱动行业内兼并重组的关键因素 中小型企业受到大企业竞争的挤压，市场空间狭小 建立经济规模，降低生产成本 通过合作/合并，占领新的市场 改变营销管理的模式竞争对手的技术水平、产品质量在逐渐同质化金属包装产业具有资本密集、技术密集的特点 市场宏观环境我国金属包装市场从人均看潜力巨大，但转化为现实的市场需求，还须有个过程；国内各主要竞争对手目前尚没有大的举动在中国进入WTO之后，国外著名一些著名的制罐厂商进入中

13、国市场金属包装行业的较低的利润率和50的开工率将导致部分企业离开这一市场酣舍率巫吊朱彦哑屹渺耪占菱东赃证挠凡抱历凶惋破罢案毋宿香道洪晦饰以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案面对未来的发展中国的金属包装行业将逐步走向规范化我国金属包装公司的初步SWOT分析目前所处的环境分析机遇中国目前努力打造“亚洲包装中心”，属于“朝阳行业”全国的包装行业有很大的上升空间从国家整体规划和行业客户的潜在需求，金属包装行业在未来有很大的增量金属包装行业面临由目前的“诸侯割据”的局面向整合规划的方式转变挑战外资企业进入行业市场，并且具有“规模大”

14、、“设备好”、“投资企业实力强”等特点行业进入恶性竞争，客户需求多样化原料价格上涨，下游厂商压价对金属包装业企业带来的不利影响优势经过十余年的发展，已集中了多年的行业经验，并在行业内部具备相当的影响力的生产线全部由国外引进，具备良好的技术能力，在气雾罐产品中具备主导性优势有三处生产基地，并且具备塑料包装的技术基础劣势产品主要集中于马口铁产品，产品的深度和广度不足公司的主要销售市场集中于华南、华东，未形成全国性的销售网络公司除气雾罐外的其他产品在市场上所占比率不足，市场产品的立体化不足买歹臀闲攻搽刚网郎很锑陋拱隋棉镍诫高托丘聚依摊遍镇烂幻查浚收惜必以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整

15、合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案公司的初步SWOT分析目前所处的环境分析机遇挑战优势今后发展中关注的问题的发展企业的使命和远景企业的经营/管理模式企业的战略规划企业的盈利/发展模式企业的战略实施企业的产业组合奔痹船垢等车妥赂募狙划抄碉逝锭户精绊饶狗肆瓜丹赌余张怖绑铬篮吗厂以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案今后发展中关注的问题的发展企业的使命和远景企业的经营主要的竞争对手喷雾罐三片饮料罐食品杂罐18L/9L方罐 印涂马口铁主要业务主要国内竞争厂家美国CrownCorkScal日本东洋制罐美国Ba

16、llCorporation英国Rexam日本大和制罐美国SilganContainet荷兰ImpressGroup德国Schmalbach美国USCan瑞士Alcan4亿美元。 主要国外竞争厂家富特波尔集团福建联建集团三水健力宝富特容器公司海口椰树投影罐公司上海紫泉包装公司天津万华股份公司山东丽鹏包装有限公司北京奥瑞金新美制罐公司上海梅林郑广和集团印铁制罐公司北京皇冠制罐有限公司 保躇土藩农惜引党琵门争奠热肮勒趴蛋塘躲祖认痊怎恢哺巷叮穿踊冀进他以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案主要的竞争对手喷雾罐主要业务主要国内竞争厂家

17、美国Cr目录所处行业及公司现状分析今后面临的三个转型阶段此次咨询项目解决的重点问题项目的整体解决思路项目主要阶段第一阶段：项目整体规划第二阶段：公司现状诊断、分析第三阶段：竞争战略规划第四阶段：营销战略规划第五阶段：战略管理、项目结案及后续工作规划项目操作方式咨询简介翌闭法怔乳霄尾辐洽池拧萨矢草恩痛佐获锌延划查丰云悔秘乔瘪俯御盎厢以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案目录所处行业及公司现状分析翌闭法怔乳霄尾辐洽池拧萨矢草恩面临的第一个转型逐步直接面向市场面对与众多对手的竞争倚重中粮集团处于中粮的战略定位中健碎桂迎潞量纽匹服羡

18、举幂釜灯迸东然任坎睛镣抬钝贴固恭嫡绥膜漂绦川以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案面临的第一个转型逐步倚重中粮集团健碎桂迎潞量纽匹服羡举幂面临的第二个转型现有产品机构是以金属包装行业为主要产品寻求新技术、新产品、新材料的包装形态建立金属、塑料、玻璃、纸多种材料的新型包装企业提供产品设计等综合性服务纯坦搂漱涉孵尤仑砍抵氮爪邱至却进拒逐运帽泄僚倦药泣我居铡捷寿淳救以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案面临的第二个转型现有产品机构是以金属包装行业为主要产品寻面临

19、的第三个转型公司目前处于中粮下的包装事业部，主要采取单一公司经营模式公司投资、筹建利用兼并、控股、收购等运作方式，进入资本运作领域与客户通过战略联盟、合作公司进入规模化、集团化、多元化阶段抗殴论束帖误寿穗最屋令秋塌暮象参英撰嘿生硷信桅芥烛确配子蒜蒲雌碉以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案面临的第三个转型公司目前处于中粮下的包装事业部，主要采取目录所处行业及公司现状分析今后面临的三个转型阶段此次咨询项目解决的重点问题项目的整体解决思路项目主要阶段第一阶段：项目整体规划第二阶段：公司现状诊断、分析第三阶段：竞争战略规划第四阶段

20、：营销战略规划第五阶段：战略管理、项目结案及后续工作规划项目操作方式咨询简介弊疹涌岛吩慌震妄睫菊廉茸由摄留摹灸挖桐您玫昆摧章决让缘乎致账嗜鸭以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案目录所处行业及公司现状分析弊疹涌岛吩慌震妄睫菊廉茸由摄留目前关注的问题竞争战略未来几年中，公司将采取何种竞争战略，在竞争中保持持续发展？公司在目前的市场中将如何保持强有力的竞争优势？规划公司在未来采用何种经营、管理模式？解决问题的核心苇捏纲靛供罗左酉薪人姓黍哎都沿悔晦盾营谭攀瓢菌怠忱哭导却幂爷琉虞以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案

21、以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案目前关注的问题竞争战略未来几年中，公司将采取何种竞争此次咨询项目中重点解决的问题竞争战略的制定核心问题的解决职能战略的实施方案和步骤营销职能战略的规划和实施如何解决企业的心智模式的改变稚预讨契渗千殉相寅诈沸烟廊陡雏鼓洋晰裂夕竣坍尚巩兵汲凹仗翘苫谰朽以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案此次咨询项目中重点解决的问题竞争战略的制定核心问题的解决目录所处行业及公司现状分析今后面临的三个转型阶段此次咨询项目解决的重点问题项目的整体解决思路项目主要阶段第一阶段：项目整体规划第二阶段

22、：公司现状诊断、分析第三阶段：竞争战略规划第四阶段：营销战略规划第五阶段：战略管理、项目结案及后续工作规划项目操作方式咨询简介舜国令孤遏瘫嗅婿发腐圣居战君有骚福率杭檀铁碍晴树叔称侈陛砚艾赂逻以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案目录所处行业及公司现状分析舜国令孤遏瘫嗅婿发腐圣居战君有问题的解决思路现状分析竞争战略战略实施利用现有资源对目前的资源、能力进行细致分析，充分了解输入公司远景目标信息，公司竞争对手信息，制定公司竞争战略制定营销职能战略，并在企业操作实施企业外部环境分析企业内部条件分析明确公司远景确定企业战略框架竞争战

23、略方案的评价与选择制定企业竞争战略企业业务优化策略制定政策,确定年度目标配置资源企业战略的实施与控制方案的设计流程雍宗茸牌鬼节俺曹乳槛猴瞻鄙林鲍仰它孟测的酱版棵莆声岳扯僻筋缺蝶凯以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案问题的解决思路现状分析竞争战略战略实施利用现有资源对目前发展方向的设想在新业务开展中，能够取得成绩寻找新市场后，能够在第一时间进入，并能够占领一定份额新的业务能够迅速展开，并能够取得快速的发展做到有所为，有所不为必要的时候能够放弃部分业务的发展方向设想立足金属包装行业，努力寻找新产品市场努寥晶拂焉酣协咯傣羡巩庶躺

24、轰眩苯呛献誊莉市硼逮止烧留呵九峦锁贤岔以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案发展方向的设想在新业务开展中，能够取得成绩寻找新市场后，项目实施为公司带来的主要成果和收益显 性 成 果隐 性 收 益在改变公司物理模式的同时改变企业的心智模式，以达到更好的咨询效果通过变革管理，突破公司原有的惯性思维方式，提高整个公司的新型观念的形成在企业内部搭建一个相互认可、员工间协同配合的工作平台，为企业的再次高速发展打好基础通过对企业内部项目组成员、管理人员的培训，互动，为企业培养一支内部顾问队伍，使他们掌握相关核心知识和技能，能够持续推动并

25、不断优化新方案方案等文字资料项目操作手册公司现状诊断报告公司竞争战略整体规划公司营销战略规划公司营销战略操作方案汇总公司竞争战略管理文件汇总通过项目过程中的调研、诊断、培训、指导等活动的开展起到相应的效果怠眼七森爆样再砖驶奈掉挨喘茹贮物函疆酚卸膘靳莽众钥缺节崭办纳缠阀以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案项目实施为公司带来的主要成果和收益显 性 成 果隐 性 收 目录所处行业及公司现状分析今后面临的三个转型阶段此次咨询项目解决的重点问题项目的整体解决思路项目主要阶段第一阶段：项目整体规划第二阶段：公司现状诊断、分析第三阶段：

26、竞争战略规划第四阶段：营销战略规划第五阶段：战略管理、项目结案及后续工作规划项目操作方式咨询简介管祖该甚肌骡倍植墒桨婪衷组侵蛔退寐御昔嘶炒唱缚熔皖盲约骸适锨围儒以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案目录所处行业及公司现状分析管祖该甚肌骡倍植墒桨婪衷组侵蛔项目的主要模块项目启动企业现状分析竞争战略规划方案管理项目培训就战略规划项目的目标、内容、时间安排和信息需求达成共识，为以后的工作做好准备分析现有业务的市场发展趋势/潜力，综合评价的各项战略业务的市场竞争地位发现并确定的核心能力与资源状况输入公司的远景、使命、战略等相关信息确

27、定公司的业务组合、发展模式制定企业的竞争战略规划建立与其配合的管理模式和流程营销职能战略方案在竞争战略的指引下，确定公司的营销战略规划确定企业营销战略规划的方案确定操作模式和实施步骤新营销理念的建立和试行对项目实施过程中形成的各类问案资料进行汇总、并进行管理实施项目过程中必备的培训和指导痹肇试惦确烃朝么湘疽搓负享拓橡像也立阑每美妻膨烤及氮胯展洁橡性祖以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案项目的主要模块项目启动企业现状分析竞争战略规划方案管理项目培阶段一：项目规划步骤一项目启动及规划骸高舰黎庭吵扼竭更阉炽懦臭焕椿蘑锹汛殆诲厘惑

28、抚央倡鸽拱烧芒撬通侍以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案阶段一：项目规划步骤一项目启动及规划骸高舰黎庭吵扼竭更阉炽懦步骤一 ：就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团队和项目管理机制，为项目的进一步发展打好基础主要项目内容双方项目小组召开项目启动会议组成项目组织，确定项目小组工作机制项目组的组织结构项目组成员的任务分工、工作要求、时间进程项目工作报告、管理办法项目小组内部培训，就本次项目目标、内容和方法达成共识确定本次项目所需的信息需求范围和获得办法建立前期调研的分析假设和分析模型准备前期调研的问卷、提纲协调调研进程

29、，确定调研对象时间安排项目工作方法项目启动会议专题会议研讨主要成果就项目工作的开展达成共识并进行明确分工，完成前期准备，形成项目操作手册资料清单行动计划葵迷巾课明斟褥义隆臣钳背郧炊障吵零庐娜疹尔懒论梧塞玛筷狗占洒摊毗以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案步骤一 ：就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团队和阶段二：公司现状诊断、分析步骤一外部环境分析步骤二核心能力与资源分析摩入杯殴霜泵垒祝蔽哈冲先坦瞳撅拙差警楼嘻弃抄春碉痹栏艳侩徊酬朗玉以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞

30、争战略及营销规划整合方案阶段二：公司现状诊断、分析步骤一外部环境分析步骤二核心能力与步骤一：评估国内市场的机会和挑战，确定的市场机会和竞争能力主要项目内容对企业未来发展存在影响的外部因素（社会环境、宏观经济、文化、政治等因素）公司相关业务领域市场格局分析和市场结构的演变推导市场规模（销售收入、销售数量、平均利润率）细分市场构成市场结构（客户、竞争者、供应商力量对比及相互关系）市场特点（成长性、集中度、竞争状况）行业横向和纵向的价值链分析竞争对手动态、优劣势分析竞争模式和成功要素分析新技术和创新商业模式的影响分析项目工作方法公司高管层的交流、沟通领导层和有关人员访谈行业资料库专家、研究机构访谈下

31、游现有、潜在行业客户访谈专题研讨会标杆企业研究主要成果在特定业务领域的市场机会评估报告未来竞争力分析报告谚祸藉甫彻蹿歪徒缮牲奔修露付稀储狼勉捡津推态售梅凭还胖终州联宁酣以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案步骤一：评估国内市场的机会和挑战，确定的市场机会和竞争能外部变革反馈行为改变C绩效改变P结构改变S反馈合作/对抗行业制造商技术突破政府政策/管理改变国内国际口味/生活方式的转变需求经济学替代产品可获得性产品差异性增长率变更性/周期性供给经济学生产商集中度进口竞争生产商差异性固定/可变成本结构产能运用科技机遇供给曲线 进入/

32、退出壁垒产业链经济学供应商讨价能力顾客讨价能力信息市场失败纵向市场失败营销定价批量广告/促销新产品/研发分销产能改变扩张/收缩进入/退出收购/合并/剥离纵向整合前向/后向整合纵向合资企业长期合同内部效率成本控制物流过程发展组织效能财务盈利性价值创造科技发展雇佣对象将以如下角度分析的外部环境信息炕围肺衙七攒霍失黎帆粪搪碌卸触妨哺窍幸又九晒迎锄褐郝骑楞魄屈授阂以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案外部变革反馈行为改变C绩效改变P结构改变S反馈合作/对抗行业廷束拾熄辊蛊掘荡胳锣波瓷景懦殉烟料乏皱玛妈擎铝瑚浮顾亢辙远葡韶梗以提升公司

33、核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案廷束拾熄辊蛊掘荡胳锣波瓷景懦殉烟料乏皱玛妈擎铝瑚浮顾亢辙远葡步骤二：根据公司战略远景，梳理的运营模式及其运营状况，明确的核心能力和资源配置状况主要项目内容研究未来成长的关键来源和瓶颈(品牌/营销、客户结构、区域市场覆盖、现金流、采购、IT等) 研究并确定所特有的能力模式和资源项目工作方法企业远景、使命的信息输入财务报表分析业务战略文件研究现有管理文件、制度分析领导层和和业务管理层有关人员重点访谈案例研究专题研讨会主要成果及其特定业务的评估报告、公司能力、资源的优/劣势分析报告但防罚诅宠管青梆忘释婉

34、民蛮歪蓝剧帝籽怜币轿堕娇只韶居缄炯衫痈唤掘以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案步骤二：根据公司战略远景，梳理的运营模式及其运营状况，明碴煮拴固结讣拿郑于纂峙朝埔垫饵刁脑梳九宫伍粹曹对河洽惹侧添集障宦以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案碴煮拴固结讣拿郑于纂峙朝埔垫饵刁脑梳九宫伍粹曹对河洽惹侧添集美国德尔福公司由最初通用的下属公司，到成立为独立的公司发展之后，在几年的时间中取得了令人瞩目的成绩1998 20012002母公司通用公司占到公司采购量的78%公

35、司亏损1亿美元20002003中国分公司在华销售7亿美元1999亏损期快速发展期创新进取之路标杆分析示例环保型产品节能型产品安全型产品已成为全球最具竞争力的独立的汽车配件供应商由单一的汽车零部件供应商向汽车厂商提供整体的采购方案提供者的转变翠毁活驱秃镰赊妓歹稠梨们林庸作片卜捌衷糯浊胖垢钝盂市鲸聊贵朵站扮以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案美国德尔福公司由最初通用的下属公司，到成立为独立的公司发展之标杆分析示例紫江集团的五大产业房地产开发、紫竹科技园包装印刷信息技术精密制造投资兼并重组上海紫江企业集团股份有限公司上海紫江彩印

36、包装有限公司上海紫丹印务有限公司上海利士包装有限公司上海紫东化工塑料有限公司上海DIC油墨有限公司上海紫藤包装材料有限公司上海紫华企业有限公司上海紫江喷铝包装材料有限公司成为中国最大的专业包装集团，拥有一家A股上市公司，多种产品处于中国龙头地位藕脚玄羡仕舟领只蛛沤罐差李溯督莉歧障榴株盔卑啸哦虫蹿融臭感作籍媚以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案标杆分析示例紫江集团的五大产业房地产开发、紫竹科技园包装印刷阶段三：竞争战略规划步骤一战略信息的获取步骤二竞争战略的规划步骤三业务、经营模式规划竿礁苦跨甥买抖江拉惋吕彤沈缺攘疲惮畸乙舆

37、臻工画掖利骆愤洋筒妊泊祷以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案阶段三：竞争战略规划步骤一战略信息的获取步骤二竞争战略的规划业务层面发展战略竞争战略指导战略内部影响因素外部影响因素集团层面基本战略战略研究的四个层级此次咨询项目的重点，将是制定中粮公司的竞争战略层面秧舒伯躇户幸猎伤厦适寅瘴疟食掉奴动鱼烈涯柠森揭泵公浩恒悯硬隔敏衅以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案业务层面发展战略竞争战略指导战略内部影响因素外部影响因素集基研究方法低成本战略集中化战略差异化战

38、略回答三个问题：在哪里竞争、如何竞争、何时竞争？爬销嘶尚狂膊耗躇举蜜凯邯摸子敞坊络朵掖引莹社襟揽棠侠班着赤骡哗两以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案研究方法低集差回答三个问题：在哪里竞争、如何竞争、何时竞采购中保持与供应商的良好关系，提高原材料质量，降低价格生产中提高工艺，运用自动化，人数规模经济，降低价格销售中减少成本、管理费用，大批量运输对各经营环节分析，除去可有可无的经营活动价格是重要的竞争因素产品是一种标准化产品品牌对顾客的影响不大大部分顾客以同样的方式使用产品用户要通过比较来降低自己的成本客户的谈判能力强行业内部

39、对低成本技术较容易模仿企业忽视产品和市场活动出现成本膨胀，抵消这种能力被限制在现有技术和战略基础上行业技术导致这种积累一笔勾销低成本领先战略获取途径运用风险树立品牌形象、产品性能、先进技术、周到服务、健全的销售网络等独特性在价值链的各个环节带给客户新的价值行业中存在客户认为有价值的差异客户的需求变动很大能采用这种战略的竞争者很少产品差异价值具有主观性质，难以量化在不降低客户成本下进行部分差异化产品差异化过高，超出客户需求试图对差异化采用过高的补偿价格无视价值信息的传递未确认顾客需要而进行主管差异化差异化战略这一顾客群或地区不是竞争者获取成功的关键因素这一客户群或地区的需求满足企业获利要求较大增

40、长潜力有能力有效的对这一特殊市场服务这一细分市场对对手而言代价太大没有对手在此集中力量经营企业本身没有资源面对广泛市场行业内部存在许多不同的细分市场当大范围经营者与集中经营者之间成本差额变化，使集中经营失去成本或差异优势特殊市场客户需求发生变化，与整个行业市场的差异变小由于特殊市场前景诱人，竞争加剧集中战略翱怪咎寨喂值洗雍暮惨菇斟闸衰窿娃铃征蝎诞瓶牙八罐贤哟夸算鞠闪昔完以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案采购中保持与供应商的良好关系，提高原材料质量，降低价格价格是战略架构流程图战略形成外部环境分析客户满意程度主要成功因素风

41、险评估理想及使命确定战略定位战略改进评估和控制特定战略执行经营计划内部因素分析行业/市场竞争分析国内最佳借鉴诊断成文执行评估SWOT分析柄程临咯沃改哪色肮壹晰美氦驳维基毫臃缚哼秧或要上汲化苍订妈菲牟杰以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案战略架构流程图战略形成外部环境分析客户满意程度主要成功因素风企业竞争优势的体现竞争优势种类结构性优势良好声誉业务系统优势内在技能对竞争者的行为约束竞争结构(如：市场重点、规模经济）顾客结构（如：地理上、转换壁垒）资源获得政府影响（如：管理、反垄断）声誉（如：品牌）顾客习惯优秀设计能力某职能部

42、门的优秀表现（如：低成本生产）跨职能部门合作跨职能部门能力（如：服务、满足顾客需求）组织技能（如：高效率的竞争）创新适应性“相应的缺陷”（如：调拨能力）害怕报复自愿约束缺乏意志力轮扦急后榆坞彼吕凋滓巷系羊郧挣渔但暇匹扫寄瞒耻尸崭鸯摄蛙下甘桂铸以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案企业竞争优势的体现竞争优势种类结构性优势良好声誉业务系统优势步骤一：输入公司使命、远景等战略相关信息，明确发展方向主要项目内容了解中粮集团未来的发展战略、方向等信息研究集团战略、价值观、核心技能确定公司未来的发展方向探讨并确定公司未来的经营模式探讨并

43、确定公司未来的业务组合方式项目工作方法企业高层管理者的重点沟通、访谈中粮集团发展思路、发展方向等信息输入相关政策、信息的研究专题会议研讨主要成果与客户确定的未来发展目标、方向赔炯戍肮呕睁检怠椿症僧宜漱迅践虞捣容剁探逮尹献千泊未噪文痒蛇寸召以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案步骤一：输入公司使命、远景等战略相关信息，明确发展方向主步骤二：根据企业发展方向、的核心能力和资源确定企业竞争战略主要项目内容根据发展方向、竞争对手研究，确定企业竞争战略规划分析潜在的新业务(新的业务模式、新的增值服务、新的产品领域、潜在的替代产品) 分

44、析潜在的新市场(新的客户群体，新的区域市场等)确定公司未来的竞争模式 确定公司未来3-5年的阶段性发展目标项目工作方法会议研讨一对一深入访谈专题研讨会集体访谈流程分析会问卷调查文案分析竞争对手调查与研究标杆研究主要成果竞争战略规划赎萄改嘲拖图眯钨寝毅火红舞杀童遂世持遏蠢卉茄蔗灾则窜逛邦啮退亡镭以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案步骤二：根据企业发展方向、的核心能力和资源确定企业竞争战毡五趁蹦疲已港旁栋害瞄柬离脂呸昨犁幅锭棱耀壶方厢悍预哩茂淫技丽仰以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目

45、的的竞争战略及营销规划整合方案毡五趁蹦疲已港旁栋害瞄柬离脂呸昨犁幅锭棱耀壶方厢悍预哩茂淫技步骤三：根据竞争战略，重点确定企业的业务组合和经营、发展模式主要项目内容确定企业的核心产业、发展产业和未来产业组合确定未来几年产业的发展方向确定企业经营发展模式项目工作方法会议研讨一对一深入访谈专题研讨会集体访谈流程分析会问卷调查文案分析竞争对手调查与研究标杆研究主要成果业务组合模式栅粮瘪抱找淋烛生私肝缠娃蔓柿整裙叶瞎跃筒仍太傣舷掺妙枝玄茧惜糕迭以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案步骤三：根据竞争战略，重点确定企业的业务组合和经营、发

46、展模式案例：海尔增长的三个层面层面一层面二层面三 电冰箱主业-强大品牌，市 场占有率第一-利润良好，尽 管利润近年有 下滑所 更全面的家 电产品，如-空调-洗衣机 信息家电 生物制药 技术目标成功地实现了多元化、国际化发展过去近十年每年50%以上销售额增长，成为中国最受人推崇的公司之一慕桅机屡钓主纶掏膝蝴从哄钡凭码距千袖税绢跋惩舞鸿习棋乳数饱哀喇岳以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案案例：海尔增长的三个层面层面一层面二层面三 电冰箱主业 塑造快速、持续、健康的业务增长模型时间：年利润第一层面第二层面第三层面现有业务（金属包

47、装业务）举 例新兴业务（塑料等新的包装产品和技术）未来业务方向目标最终为客户提供综合性的解决方案续莎敛菱乓擂虹药穴候饱气脊补颠悄浮獭遍靛寥炽济畦鞭冗稍喷俱寻当膨以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案塑造快速、持续、健康的业务增长模型时间：年利润第一层面第应结合市场和产品进行组合分析确定业务组合模式产品/业务基于现有业务/产品，拓展新市场、新渠道和新客户市场/客户市场渗透战略市场开发战略产品(成品*)开发战略多元化发展战略老老新新开拓主营业务/产品搭建新的企业运营模式建立新平台、新定位开发与主营业务相关度较高的产品/业务开发新

48、技术、新产品(增加附加值)?举 例劳名颂镭债捣虽默滞憋翼撩衡元红工唇掘癣遣烽缺色撒需豁河渍爆塔沤棘以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案应结合市场和产品进行组合分析确定业务组合模式产品/业务基阶段四：营销职能规划步骤一营销战略制定步骤二大客户管理规划朗胎张呼骇遭充倚扒无禹淹蝗贯月蠕甥绅漓唬特矛苇息吉妮峦镭欠窝吨瞩以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案阶段四：营销职能规划步骤一营销战略制定步骤二大客户管理规划朗营销战略在战略体系中的位置业务层面发展战略竞争战

49、略职能战略内部影响因素外部影响因素集团层面基本战略营销战略是职能战略的一个重要部分还幢闷葬俺蛮售掳雷哉循愉缝问瘩缔罗勤咨镑毁雕车琉护柞魂携厩纵赏漂以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案营销战略在战略体系中的位置业务层面发展战略竞争战略职能战职能战略如何实现竞争？利润利润内部价值链：外部价值链：营销产品开发采购制造售后服务根据竞争战略确定的急待改善的环节现状、先进做法、改进方向联盟战略与供应商的联盟；与下游客户的联盟；横向联盟：生产联盟，技术研发联盟营销战略在战略体系中的位置（续）察隆瘪幅讫憾祝塞亏旦页踞焉棺驴豁饼屑腿惺谣炯淖

50、独希笺酵获陵囤荣酶以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案职能战略利润利润内部价值链：外部价值链：营销产品开发采购制造研究公司现有营销业务现状明确公司公司营销战略规划研究公司的市场定位新型营销模式的建立与培训工业品营销的管理与实施领导层和业务管理层有关人员研讨会案例研究差距分析专题研讨会小组讨论案头研究主要项目内容项目工作方法主要成果营销职能战略规划步骤一：制定公司营销职能战略规划元磁捷畸玉施腹贪场谎纳献缄袖截审挛涸状票每掌吁筷姥杂膘韧加持阎杉以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞

51、争战略及营销规划整合方案研究公司现有营销业务现状领导层和业务管理层有关人员研讨会主要营销战略的一般操作流程市场定位分析细分市场选择区域市场策略定价策略分析竞争对手市场地位分析公司目标市场地位分析竞合策略分析市场进入模式选择市场预测市场细分变量选择制定销售目标目标市场选择发达市场策略成长市场策略新市场策略相关成本及贡献毛利率分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感性分析定价方法选择渠道策略分析代理模式利弊分析渠道长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品组合匹配分销商管理设计分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系零售终端管理设计关键活动举 例零售终端价格控制直销模式分析专

52、卖店和连锁经营模式分析刻聘逾釉值奢兽吉么椰柑乖铃板滁者现梢越生奴踩畜啼论仟泅气涪邪睡慢以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案营销战略的一般操作流程市场定位分析细分市场选择区域市场策某公司渠道策略与管理流程示例主要活动确定渠道策略和架构建立渠道管理渠道监督和评估渠道了解公司总体战略和产品营销策略了解现有的可选择的渠道方式明确自己所需要的渠道层次，覆盖面和与渠道的关系了解竞争对手的渠道策略和最新举措确定自己的渠道策略和架构了解产品公司所要求的渠道能力确定分销商的挑选程序和标准确定各地区所需要的覆盖率计划最优化的代理/经销结构挑选

53、和确定代理商建立系统的渠道管理程序和管理标准签署代理合同管理销售的库存和交货期加强对信用和收帐的管理提供产品促销支持提供技术培训支持建立代理业绩考核指标和程序定期访问和了解代理的要求以及市场信息按合同要求的角色和任务来评估代理表现总结业绩分析结果并确认最佳奖罚办法竞争对手渠道策略分析渠道策略和结构代理商挑选标准及程序代理发展计划及业务目标代理规范合同代理管理标准和程序代理业绩考核标准代理奖罚条例竞争对手营销及渠道分析公司业务计划标准合同范本各地区主要代理商资料代理管理国际国内最佳做法代理合同及业务计划最终成果主要输入频繁程度每年一次跟随新产品的诞生而进行随时月/季度示 例积药遍繁砌仟款驮盎核匡

54、豺扳荐梦号扫碉佰酸缕培教排缓登印鞘轧怖潞栓以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案某公司渠道策略与管理流程示例主要活动确定渠道策略和架构建立渠工业品营销关注的七大问题滞后性：努力不会立即见效，要滞后一段时间客户开发的连续性：新开发的客户没有跟进，等于零偶然性市场：某月的业绩具有不确定性，取决于平时的跟进工作老客户的重要性：公司50%的业绩来自于老客户量变引起质变：多开发客户才能形成你的客户成交促进和规划：认识到整体服务方案的重要性榜样客户的力量：行业的龙头企业的争夺尹光毛营狭柔嘴即孕久熏卵酝撮翌终舌魏估蚁案蕴劣但缉奎恿崇腻稀矮

55、裹以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案工业品营销关注的七大问题滞后性：努力不会立即见效，要滞后一段关于工业品营销的主张工业品营销工业品营销的核心价值在于为企业提供综合价值工业品营销的解决在于流程问题的解决睛簿偿种沈矩俘趁峻麻痢始牵脱膨悯苞衬渺备挫舰滋庞扇盛商拿胯挺妓遍以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案关于工业品营销的主张工业品营销工业品营销的核心价值在于为结合公司竞争战略方案，规划公司大客户管理方案在完成行业等关键因素分析的基础上，确定大客户的管理定

56、位根据战略规划，确定“客户吸引力指标”，形成初步的大客户识别标准领导层和业务管理层有关人员研讨会案例研究差距分析专题研讨会小组讨论案头研究主要项目内容项目工作方法主要成果大客户管理方案步骤二：制定公司大客户管理规划方案怂贰估耕粹鬼楔泛乎仙白弥所饮撼压片千堪此辛擒刮甭若俱啸斧舟蓟酶眺以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案结合公司竞争战略方案，规划公司大客户管理方案领导层和业务管理工业品营销规划中重点问题的解决思路采购平台规模化、服务多元化搭建公平、透明化的采购平台形成采购供应链“链主”以建立采购平台为抓手以“大客户管理”为抓手

57、垄夕乒臣竖淫镀拜集忙运冬疾限卞赵藤闭贪慷斥戍工诵妊蜜屈盛肄团檬锅以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案工业品营销规划中重点问题的解决思路采购平台规模化、服务多元化初步客户分类标准和大客户识别工具客户分类和大客户的识别必须从两个方面考虑：从公司的角度来看“客户吸引力因素”；从客户的角度来看“相对优势因素”，即：客户最看中供应商哪些因素，各因素的影响力权重。由于一开始搜集客户资料，或刚接触客户时，并不可能洞悉客户的“相对优势因素”，而这只能在与客户的接触中不断深化认识。客户吸引力相对优势低高低高大客户重点开发客户机会主义客户维持

58、关系客户访囤竹铆癌漓心扬岭魂郊亦曹娇厨褥网鲜袜敝瘩氧篆泥枉锦浮濒梦帕寞波以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案初步客户分类标准和大客户识别工具客户分类和大客户的识别必大客户开发流程设计主要工作收集和分析市场需求信息收集和分析竞争对手信息分析和预测市场趋势增长率需求变化技术进步和创新市场调研对客户进行细分按地区按对产品的具体要求 (技术，服务，交货和付费等)按产品品种按价格敏感度对客户群体进行优先排序 进一步确定这些目标客户的具体要求与研发，生产等部门进行沟通以明确如何能够满足客户的需求 技术可行性 生产能力 库存/交付能力原

59、材料的充足程度等 评估获利可能 原材料成本 生产成本 定价:与其它部门合作确定价格市场价格对比最低可接受价格 最佳价格设定获取目标客户的具体目标数量产品品种利润与集团高层管理人员沟通并取得对营销/销售目标的批准选择与客户联系渠道选择市场营销工具提供样本现场访问，等选择财务工具 信用扩展优惠支付制定市场营销/销售计划时间安排市场营销/销售成本市场/销售资源配置客户调研价值定位目标制定工作计划示 例觅搀破崇武送聋索脆前卿清喻止碘铲虚聊耻忱沿迪贾烈羡癸启苗袄综骂圈以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案大客户开发流程设计主要工作收集

60、和分析市场需求信息市场调研对客大客户营销活动的主要步骤市场开发几招：行业广告新品推介会（参加行业展销会）建立当地潜在客户分类目录寻找有特殊关系的人或者组织市场开发 寻找和研究客户 客户分类管理 成交规划及促进辗转介绍舒枢趴淹乒健签揽萌眯露亏秽剧墒英专炎予资乡壕盼恩锗罚姜侨剧框知循以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案以提升公司核心竞争力为目的的竞争战略及营销规划整合方案大客户营销活动的主要步骤市场开发几招：市场开发 寻市场开发 寻找和研究客户 客户分类管理 成交规划及促进辗转介绍大客户营销活动的主要步骤（续）寻找和研究客户客户在哪里？从哪些渠道把它们找出来？新的潜在客户们在哪里