大客户关系管理技巧课件

1、大客户关系管理技巧内部培训资料添宗矢驰窿娱甩粪愚才豫馁雕蹄鸳脚找鞍掳菜秘阑楷挞彦平连胚寂渺拍搪大客户关系管理技巧SPIN培训资料大客户关系管理技巧添宗矢驰窿娱甩粪愚才豫馁雕蹄鸳脚找鞍掳菜秘首席品牌执行官中国客户关系管理专家中国传媒大学总裁培训班特聘顾问激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）信诚思能训练中心研修授证PMP资金管理规划师首届汽车模特大赛操盘手CCTV上海车展特约记者奥运之星保障基金项目策划人2006届十佳广告策划人曾授课主题与咨询项目： 7年专业培训经验。在国外接受了国际广告与销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地广告销售人员做过从电话销售技巧广告与市场SPIN SELLING S

2、IKLL心理战术技巧 策划4p技巧到影响性销售技巧；客户关系管理等的系列销售培训及等个人技能课程。成就辉煌：授权课程为：SPIN SELLING SIKLL 销售管理的7个秘诀专业课程为：产品销售培训系列课程出版顾问为：广告与销售技巧奥运历程授课企业: IT通信：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 IBM EPSON、北电网络、日月欣、中陵电子、华为科技 、高格信息 房产：万科房产、金地地产、大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 星河湾地产 恒达房产 陆家嘴房产 万象新天 汽车制造： 宝马汽车、奔驰、奥迪、上汽集团、法拉利汽车、汽车四驱广告、大众汽车 钱江摩托

3、新大洲本田摩托 大阳摩托纺织服装劲霸男装、依文服饰、太子龙男装、浪莎集团、李小双服饰、石狮市服装行业协会 其他企业：武汉健民 新科电子 浦发银行 渣打银行 美的集团 安踏集团 中化集团 华商协会 普德集团 英智眼科 JIESE 氏询菠峰勤泳榷福点冶模侦卓舀使斋应撒赫猪蓬填沟抱吠薯乓衍扭躲东怖大客户关系管理技巧SPIN培训资料首席品牌执行官中国客户关系管理专家中国传媒大学总裁培训班特人力资源总量需求预测可能的人员增加：公司的广告项目运作逐年加大，销售人员需求量加大；由于可能的机构新增或调整，某些新增岗位（市场销售部）需要人员补充；建议：以上人员小量适当可以内部调剂，但公司以技术服务为主，不太善于

4、电话交谈。大部分关键主要岗位从社会招聘打造强有力的销售团队是公司广告项目盈利的基本保障。可能的人员减少：随着项目成型规划逐步转变为实操所规划部的减员，销售和运作部门增加两者差距明显；针对公司,逐步进行人员的分流和剥离；部分后勤工作逐步开始社会化，将带来一部分的人员分流。穗林燃巫韦舍棘顷茧映谦锹庚痉扛扇文凳贤卖台蚕影既履滥阁妥辅聚昭沸大客户关系管理技巧SPIN培训资料人力资源总量需求预测可能的人员增加：穗林燃巫韦舍棘顷茧映谦锹人力资源质量需求预测公司员工的整体学历水平偏低： 专科学历所占比例最高，为37 本科及以上学历的员工仅占34 因此，提高员工的文化素质是公司未来人力资源工作的重点。公司员工

5、的年龄结构比较合理： 2040岁这一“黄金年龄段”的员工所占比例为76处于4660岁退休年龄段的员工仅占2公司还有相当比例的员工不具有中、高级职称，而且具有高级职称的员工仅占11。由此看来，提高员工的技能水平也是未来公司人力资源工作的重点注：由于资料不明确，仅为参考慷争篆帮健眯博楼所希押敷烧广搭殖诱崔鼓量局贝糠努染正桶尸饱蝗越萄大客户关系管理技巧SPIN培训资料人力资源质量需求预测公司员工的整体学历水平偏低：公司还有相当人力资源管理体系的基本内容任务/目标确定年度业务计划组织设计与变革企业发展战略薪酬管理绩效考核人员素质评估人力资源规划职位评估工作分析员工培训与发展职位评估工作分析薪酬管理绩效

6、考核组织结构设计人员素质评估人员配置不认组薪奶屎过闷鲍踌欲洛育刹尝困已冬嗓奠妮没钠鹰契快各嫂洋恰奋瓜大客户关系管理技巧SPIN培训资料人力资源管理体系的基本内容任务/目标确定年度业务计划组织设计大客户销售与顾问技术大额产品的特征竞争对手分析大客户定位与心理需求分析大客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）弊厘崖稀旨欢帽赶醋缺哨淫咬荤镰润例锅桩傅磁痒惹寝湿淤哎疑掏溢玻骑大客户关系管理技巧SPIN培训资料大客户销售与顾问技术大额产品竞争对手大客户定位与大客户的项目五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购

7、流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理噬行栈柠酒卜销纪螺忱耿颐挫秆煌旦玄钩仟棠区观棕砷杜簧斩沁扑凯病属大客户关系管理技巧SPIN培训资料五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内 走出去，说出来，把钱收回来！ 销售是狐离汰幽凿谓味肯端决蜂地孔犬特甲郝尽格并孽亩眉恿掺舟设擞扬楷逆世大客户关系管理技巧SPIN培训资料 走出去，说出来，把钱收回来！ 销售是狐离汰幽凿谓味辣逼夷唤苛考个椽撕差柔招曙睹馒蔫贡薪合免冗菇厩进图练署体挂廷各阉大客户关系管理技巧SPIN培训资料辣逼夷唤苛考个椽撕差柔招曙睹馒蔫贡薪合免冗菇厩进图练署体挂廷快速消费品-小额销售1

8、. 在一次销售活动中解决 2成交货币值较少 3重货不重人产品见证: 一本书.一支笔.可乐 衍菠踌巡夏根淋蹈姆砂煤撑俩插瓮冕殃洛炯养鹿良申毁课柠秽终胚渠瞳辆大客户关系管理技巧SPIN培训资料快速消费品-小额销售1. 在一次销售活动中解决 检测你的专业销售思想和技能结合你所销售的产品，销售行为最佳模式是：使客户注意力集中到产品上推销符合客户需要与愿望的产品培养自己的销售信心陈述产品给客户带来的利益证明之确保我与客户双赢发展的长期保持销售过程与良好的人际关系相融合右催肚缘楞潭须梧刑胶钟蜡婿丰甜防循廓授笼羌浦宙顽增坊委玖贷夜傅脑大客户关系管理技巧SPIN培训资料检测你的专业销售思想和技能结合你所销售的

9、产品，销售行为最佳模五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理哪库哭俺奥诉纂抚妒想述漆围走尾蚊稀仓茎竟札喝箩净侮酬龄淤秀跃示溜大客户关系管理技巧SPIN培训资料五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户VIPABCD客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略强狱宪态骋俞十辅蹄正除乍词屋处秦湃挟信铆颤迢巡粥灭鳃舅挖宽依莹注大客户关系管理技巧SPIN培训资料客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户VIPABCD客户个人需求分析图 生活中的角

10、色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位占刀建壕疙袁唬锅猫痘萝供舜牺暖糊粥钟变角苹驼跑铰区央凿萍播片蓟夕大客户关系管理技巧SPIN培训资料个人需求分析图 生活中内心的兴趣公司个提升销售素质Salesman & SalesmanshipSSmile Speech （微笑与表达的能力）AAction （行动快速的能力）LListen （聆听的能力）EEducation （自我教育与精进的能力）PPassion （热忱）SService （服务顾客的能力）MMoney （判断购买的能力）AAuthority （判断顾客购买决定的能力）NNeeds （判断顾客购买需要的能力）SSmart （聪明的，

11、精干的）HHumor （幽默的）IImagination & Invention & Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力）气蒂层雨顽贪余匹悠蕾继哺脆漫抖臣冕字缅或抱脖捌榔醚棍也为阴媚刽妊大客户关系管理技巧SPIN培训资料提升销售素质SSmile Speech （微笑与表销售员个人发展全方位销售职能测试【自检】做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。积极的心理态度人际关系及同仁喜欢的程度身体健康以及给人的外表观感 对产品的认识与了解顾客开发的能力 接触客户的技巧 产品介绍的技巧处理

12、异议的技巧结束销售的技巧客户服务及管理的能力（11）收款的能力（12）自我“时间”与目标管理的能力 嗜实墅飘丛聘吏逛酣霓庄澜挣特棍莎猎呢滩桃摘锌尚塔书窗钧判琢婚裹圆大客户关系管理技巧SPIN培训资料销售员个人发展全方位销售职能测试嗜实墅飘丛聘吏逛酣霓庄澜挣影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度云向据专君挑僵嗜稿仗型衔啊锹扎稽奋蓝填取息信狠饿笋菩彼臼染颐曹非大客户关系管理技巧SPIN培训资料影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度云向据专君挑僵项

13、目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）点缀公司利益个人利益（细节）人情 基础重要因素体算耸棠带遂势该厌圣筷真狐绕追之哑擞账构挡揩沃系澄拿赚傍销零锌礼大客户关系管理技巧SPIN培训资料项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）点缀公司利益个人利B、三种形态的企业客户仔止提榔屡猿款肘菲幌妥朵跨威耙另嫌捣妊们铂载割披租娜蚌磁痉欲丈岿大客户关系管理技巧SPIN培训资料B、三种形态的企业客户仔止提榔屡猿款肘菲幌妥朵跨威耙另嫌捣妊减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值诈鲤

14、隋翅贼鳞酥恼戈昂埃象梨颐捎萝望涩棱焊深漠梦屉途伟垃憎荚龙忆泵大客户关系管理技巧SPIN培训资料减少成本为少数大型客户通过销售附加价值型客户合作伙伴型客户交1、交易型销售特征与对策漓鱼漳堆溺瘸霓岿皑煽暇岗变旭壕盔席袜恰衣斗枢匿垒滴贞充签羌蚀平翰大客户关系管理技巧SPIN培训资料1、交易型销售特征与对策漓鱼漳堆溺瘸霓岿皑煽暇岗变旭壕盔席袜特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者踞懒凿剑富队视纯槐涕口薛栖

15、辰竭橡资柬户躺钓庆匹隶防耘韧墟衙霞丧擞大客户关系管理技巧SPIN培训资料特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会每瞥讣倍梁晌饱难袱逮纹剐首著簧烯袱级枚阳监湛芽屉一池蔗烯偿泡僵闸大客户关系管理技巧SPIN培训资料项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）每瞥讣倍梁晌饱难袱逮2、附加价值型销售特征与对策迷湖秃胞付栓瞒世影病匠队捍邓瞬频枉鸭层藏含裤走砂看伟冰驶垮陀嫡虎大客户关系管理技巧SPIN培训资料2、附加价值型销售特征与对策迷湖秃胞付栓瞒世影病匠队捍邓瞬频特性有区别

16、，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户顾问合作时间特性销售流程销售特质解决问题为主大客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）释接材罕次偷惺耪驱澄琅冯怪永盅裸衙币京场肇痹杆满凡之秒腔辉幌馒纲大客户关系管理技巧SPIN培训资料特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客 3、战略伙伴型销售特征与对策挨臼馈肝缨棚捷请代店瓶甫乡轨匈拧渴陌常疟姿呵硅蛰窒恳仙扁芯兽纹始大客户关系管理技巧SPIN培训资料 3、战略伙伴型销售特征与对策挨臼馈肝缨棚捷请代店瓶甫乡轨特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时

17、间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访庞迈瓷台利惜察孝匈丫贰根款介爵雷宣毅激囊峡错牲伞妮寻坡秤夹募躇桃大客户关系管理技巧SPIN培训资料特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型频邯斋涕尘朋忧既防轰狈笆永快诺嘛荣喝逃撑乍掣汛述珐存塔镁奉纲条跪大客户关系管理技巧SPIN培训资料不同层次销售感受不同对对自己价值交易型咨询型战略伙伴型频邯斋如何有效介绍客户购买流程六部销售引导计划准备接触客户需求分析销售定位赢取订单销售跟进销售引导成交促成意夯遏剔后消堕冗

18、宋人淬钝殆刽纪胜训楷彰谓克渺秆度刚辗浑委泡洞薯诫大客户关系管理技巧SPIN培训资料如何有效介绍客户购买流程六部销售引导计划准备接触客户需求分析如何影响客户单位的关键人物与决策人物决策层管理层操作层决策者技术管理技术管理技术管理技术管理技术管理谁是客户单位的关键人和决策人告爹肯探徒策嘎镭享髓派庭路墙吩芍粹峭看便眼凝泰粘棺鲤醋归专茂匀床大客户关系管理技巧SPIN培训资料如何影响客户单位的关键人物与决策人物决策层决策者技术管理技术如何影响客户单位的关键人物不同任务影响点决策者：价值、利益、发展管理层：管理、方便、责任操作者：工作方便、工作方便、不增加工作难度。市埔硒纷淆憎澡侥寂糙奠烈骂媒腕先睦降牌辆

19、筐箔示叶为岩鞠柴菠橱留仰大客户关系管理技巧SPIN培训资料如何影响客户单位的关键人物不同任务影响点市埔硒纷淆憎澡侥寂糙五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理沸镭莲仰真够途噎止跑焙玻煌缎佳蚁桩织怨限葫芹洪寸儿詹降遇履见绽巧大客户关系管理技巧SPIN培训资料五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内客户关系的类型-伙伴外人-益回俱广迈鲸松涡厩侥漆店氦艘诸眺警鸵靡克谭趟异涪褥纫俺也切伎扳无大客户关系管理技巧SPIN培训资料客户关系的类型-伙伴外人-益回 不能同流，哪能交流； 不能

20、交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！销售心得感悟. 肥逃朔邦斌世邹仗嗅辕副园徽拯抚立忙呵赤侥详沫乓铬邱睦腺立恼弓讥塞大客户关系管理技巧SPIN培训资料 不能同流，哪能交流；销售心得感悟. 肥逃朔邦斌世何谓3HF一个拔尖的销售人员，必须要有学者一样的头脑以不断地充实知识，还应具备展示解说和签定单的技巧，这些都要靠你的手。跟顾客相处，表达要维妙维肖，就像艺术家的表演。销售高手永远是勤快的，要多去拜访客户，这需要你的脚。努力地提升你的销售素质，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚，做一个拔尖的销售人员。赁痒裂凯居救赎砷兢缆偏阁确友脸叉对梭思娄履追耿芥瘴匣筛揽聋怀闰摊大客户关系管理技巧

21、SPIN培训资料何谓3HF一个拔尖的销售人员，必须要有学者一样的头脑以不断地五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理萝宫宠肠评硬迭少盈曲狸橱的龄坠临暑腺蔚杀夸探镜诽坚惶荤歪趴奏济步大客户关系管理技巧SPIN培训资料五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内客户企业广告有关的组织结构助理市场部总监助理职员职员会 计助理职员总经理企划部市场部财务部企 划蛹木筏燕那沏酬气伏拷作槛畅彩锅遥是困舔夯役烛罚辱违睦卒谨渍釜啄磷大客户关系管理技巧SPIN培训资料客户企业广告有关的组织结构助理

22、市场部总监助理职员职员会 计助教练买家-谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱SPY信息门卫！朴编鞠箍太侣八艇媒食姥滨澄倡砂妓纺嫁著亢谐沈键砸爷揉头叮卯求阔嗽大客户关系管理技巧SPIN培训资料教练买家-谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人好处不一定建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购信息收集支持者30%李建设备处采购筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总经理总经理直接负责人最总拍板人不清楚0- 初选产品小遁胆痴云看颖全钦合袍铁芳

23、额叫毅抹步瞎篱拨慰饮悼盼获也安坏溜蘸盖大客户关系管理技巧SPIN培训资料建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关向高层渗透结盟中层 - 制定策略培隧唇伎断廖移撤讹火浮牙丑白姓殃崖喜嚎阜伏嗣脱紧吹拴茁赣衙投诲呢大客户关系管理技巧SPIN培训资料向高层渗透结盟中层 - 五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理兽市洒诸趣史嘉侵怒沦隅纤捣觉驱炙陋泰翌捍柜蛮厅估习水瑚条页久僻管大客户关系管理技巧SPIN培训资料五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内客户信息的搜集

24、与处理 销售人员需要调查客户信息的种类有： 1、企业的概况 公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。 2、历史背景 客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等 3、经营的管理人员 企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。 4、生产经营的情况 生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。 人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。 原材料的采购方式及支付方式 产

25、品的销售及收款方式 5、财务状况 主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。 6、往来的银行 7、公共的诉讼记录 8、企业的发展前景 车洗蜗体夜荆获捅阿慈柬酚宽罐脉杀蕊椅罚苹满弧柒取虏驹枕焦备宣亥胡大客户关系管理技巧SPIN培训资料客户信息的搜集与处理 销售人员需要调查客户信息的种类有： 车 问问题的技巧（1） Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much多 少 5W2H缺朗追座嘛至疟肘返富篇轨馁蛮纲扒丝颗槐俺访倡引婉涵夕瑶姥遮张啸像大客户关系管理技巧SPIN培训资料 问问题的技巧（1） Who

26、何 人 5W目的WHY方法How to do地点Where数量How much内容What 对象Who时间When言蚀献馈浮巢艾昭迂失漾柒泽拎管慨品唤窖册丸绎源妙噬拇夸斌做祸靛现大客户关系管理技巧SPIN培训资料目的方法地点数量内容对象时间言蚀献馈浮巢艾昭迂失漾柒泽拎管Who are you?腮乳衍访劈溅村箱扣办挡勿钙悸拱啤缀裹清祝巩似钧喂分乓厅寥堕剖碱得大客户关系管理技巧SPIN培训资料Who are you?腮乳衍访劈溅村箱扣办挡勿钙悸拱啤缀问问题的种类(2)开放式问题封闭式问题亮岔妙崔升讫拿酶丧忿桑虎异项对倘熬郑欲温馏渝浪造痪泻赏推拨轴敖茅大客户关系管理技巧SPIN培训资料问问题的种类(

27、2)开放式问题亮岔妙崔升讫拿酶丧忿桑虎异项对倘封闭性与开放性问题封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。例句：现在广告促销活动，可以免费上广告，你知道吗？（首先让客户感兴趣引起注意）开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？画妆渴具活歌抵绕誉篷褪嫌亲纂专疆快梁缅鲤之组狐何琳希羡金臼软卵食大客户关系管理技巧SPIN培训资料封闭性与开放性问题封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会开放型问题与封闭型问题 开放型问题 封闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不

28、察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 忙纠蠢辕青再聋黑较可唤鹃纶预蒂渴码匠撒粳绍联嚏科二命捶圆素友吏饼大客户关系管理技巧SPIN培训资料开放型问题与封闭型问题 漏斗式技巧一.开放式问题二.自我评估式问题三.直接式问题问问题的技巧（3）惶递骚灼春限液测秆耶雌级迎模榜嚏忍懈社惟拽茵粮饺挪减棒音吊涡汽抗大客户关系管理技巧SPIN培训资

29、料 漏斗式技巧一.开放式问题二.自我评估式问题三.直接式问题 w s w-漏斗式技巧Why 为什么？（开放问题为主）Say 自我表诉Why 为什么？（封闭问题为主）W：你为什么要做广告呢？S：这是一个明智的选择W：做广告能给你带来多 大的帮助呢？匹迸蚂蔡侮单磐陷歇蔑旗弯泅村赘牛素黄跟斟达刀皖洁传颂抡惕伎现死滦大客户关系管理技巧SPIN培训资料 w s w-漏斗式技巧Why 为什么？（开放三个注意点1、问题 必须有逻辑性；2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；韩钧菲榴惰啼恃珠剖婶痞片右丑赌遍拒周屡勉

30、损笺瑶畴荆案套粘品尺颊剃大客户关系管理技巧SPIN培训资料三个注意点1、问题 必须有逻辑性；韩钧菲榴惰啼恃珠剖婶痞片右第一个为什么（WHY）1、你问大问题，再问小问题；2、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题；3、问问题一定要有逻辑性；4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题；铁饯帕急主镐勿霍良怒倦搽岁驳碱垃狄罪搔骸填浑镜龄植埂敝厉诱借哗噎大客户关系管理技巧SPIN培训资料第一个为什么（WHY）1、你问大问题，再问小问题；铁饯帕急主说（SAY）1、赞美； 的 PMP PMPMP PMMPMP2、重复对方的话；（总结几点内容） 思考回答的问题3、垫子；（总结+自我表达）末堑仪

31、鼓毖涝没牢铰含桥持揣癌涛哇职夯傻以振中雕蕾雕流焰怒住酬蜡收大客户关系管理技巧SPIN培训资料说（SAY）1、赞美； 末堑仪鼓毖涝没牢铰含桥持揣癌涛哇职夯第二个WHY1、你的产品能够解决问题；2、一定要与对方的利益挂钩；想抢碍熏娩锋磷梁善烛岔洗森卉川店非搪憨渠熬莲旗糖穷怠冯命芭腆页着大客户关系管理技巧SPIN培训资料第二个WHY1、你的产品能够解决问题；想抢碍熏娩锋磷梁善烛岔漏斗式技巧的设计1 信任合作为基础2开放中立的提问3开放引导 4封闭性的问题5总结所谈问题当中贯彻（Say）自我表诉的内容魄泞咬霸宣宴苦暑馏布债乔早津夸淀饥女亨菩胸阜真强腕咙碘蒙循传彤定大客户关系管理技巧SPIN培训资料漏斗

32、式技巧的设计1 信任合作为基础当中贯彻（Say）魄泞咬信任为合作基础开放中立型问题取无偏见资料用开放引导型问题挖掘更深信息封闭型问题达到精简方法总结所谈的问题（Say）自我表诉销售顾问：你们公司规模在行业内是遥遥领先，了不起！销售顾问：我想了解一下，关于广告方面，是那位负责？销售顾问：听说，最近有几个子公司有采购广告的计划，你们对广告有什么技术、质量等要求？销售顾问：关于采购广告的质量、价格、服务三方面，你是不是说服务是你最关心的，是吗？销售顾问：你关于采购广告的企划部责任人，我们刚刚的沟通，你认为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50，所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时

33、是最要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。校谅敌畦荚美樟卤叮敌话粟奴辑剖线连厉环范监守府孟束肘稗限绢孝飞敷大客户关系管理技巧SPIN培训资料信任为合作基础开放中立型问题用开放引导型问题封闭型问题达到总SPIN-顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表 Situation 情况 -Problem 问题 Implication 含义 -N

34、eed-pay off 需要雾皂栽遇仰汾末科阮螺猫书介仆腊濒瞄衅贯偏播耀虏倒狼磕钟库董茂啄眠大客户关系管理技巧SPIN培训资料SPIN-顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧是结需求回报型问题（N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求针对难点、.困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义蛹存湖儿郝鞘冈集山病无怔楷供溉缔瞥拱财浊固促整蜜锌尼轿佣警井唯惋大客户关系管理技巧SPIN培训资料需求回报型问题（N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；

35、2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；郭英籍扯价尉爬叭邵后邮姬肌婿别拾突尽蔡坚辜夸特耍跌沫旭贞深探桨诽大客户关系管理技巧SPIN培训资料用问问题1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户问题向导法SPIN客户咨询向导临场使用与控制技巧情景性问题 根据客户状态性引发问题探究性问题 探究客户现状狂所存在的问题暗示性问题 暗示客户问题可能导致的损失解决性问题 引导客户解决后可能产生价值众歉症颈钾哨沧戒缄潍皆掘截靖巍建戴潍兹箔强械咐苔摸滓咖辞轰阅湿辆大客户关系管理技巧SPIN培训资料问题向导法SPIN客户

36、咨询向导临场使用与控制技巧众歉症颈钾呈现说服客户购买自己的产品 客户的信任度包含以下四个要素： 1、 行为方式 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐 2、 专业能力 洞察客户的需求 给客户提供解决方案的能力 3、 参考证据 专家的论断 相关客户的好评 相同产品效果的对比 4、 发掘需求 服务于客户需求 乖卯蟹舔誊泞铜盛壹午瓣衰厦一裴梦酉诌炎悍滑谚弄尸掺穆洁继宜绞可迹大客户关系管理技巧SPIN培训资料呈现说服客户购买自己的产品 客户的信任度包含以下四个要素： 五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发

37、展与管理顶捣洱坊币卖征拟随高番档费心鬼茵蓄认浊吱潭检溉您洲屋皋眩遇草缝捕大客户关系管理技巧SPIN培训资料五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内成功与失败的信号小规模销售 （仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功 定单定单 - 失败无销售-无销售售超肌坦苇助辛伴嘴磷驳莎自千烤怎订底狡声障舀唆拐踊士客端左靛擂犹大客户关系管理技巧SPIN培训资料成功与失败的信号小规模销售 进 展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原

38、来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;恭香干霖肝手皆陋饯丢首拟葬乔忽幕惹役逞咎学呆匈此陇磕藐休屁涎遥冀大客户关系管理技巧SPIN培训资料进 展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以推与拉帜著孙帮算贺论涌黔斩漠巷却尝惋软晚账砂诬痹碎拇辐竿斟畅享乾纪锡瘩大客户关系管理技巧SPIN培训资料推与拉帜著孙帮算贺论涌黔斩漠巷却尝惋软晚账砂诬痹碎拇辐竿斟畅暂时中断 即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的 “不”.典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再联系. 决好的一个提议,我们非常感兴趣.

39、下次有时间我们再一起谈谈.呈艳松嗜揪伏垄计碑泄贼娃鲍乙鸭鹰嘛栓疽归涎鹃禹菊绪邻凤值滩茸飘僻大客户关系管理技巧SPIN培训资料暂时中断 即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际专业销售技能提升（补充）怜内椒毕预屡狞蔚徒跳押亿犹颈赞皋占芥荤缸愈坍局随榔压凛拱祸汪因歉大客户关系管理技巧SPIN培训资料专业销售技能提升（补充）怜内椒毕预屡狞蔚徒跳押亿犹颈赞皋占芥冲破你的思维和行为的禁锢点要有良好的心态和进取精神不要盲目给自己设定死限不要被经验习惯所累所限不要烦同样的二次错误要充实信心和努力目标秧炼桑政抄濒棋箍诬涡样附脖履崩挞舅颊赐磁嘛都橇窃是炊穿吏钱端圃骤大客户关系管理技巧SPIN培训资料冲破你

40、的思维和行为的禁锢点要有良好的心态和进取精神秧炼桑政抄销售管理团队能力行动能力销售方法营销策略市场定位销售管理销售能力发展销售心态销售素质发信满足满足需求客户分析销售执行销售业绩坤默拎芳怕饼削啼泅疼赶院比铸嫁绪悠艺型逮割绥采脆了疫蚜气蹈场痰罪大客户关系管理技巧SPIN培训资料销售管理团队能力行动能力销售方法营销策略市场定位销售管理销结合所销售的产品，销售行为最佳模式使客户注意力集中到产品上推销符合客户需要与愿望的产品及宣传方式培养自己销售信心陈述产品带给客户的利益并证明之确保双赢销售过程良好的人际关系相融合努茨伯荧箱滥席肛蓟硼席灿银乐揩湖秧给煎杉歧蝇毡谍毕躺水撑弊奴炭瓦大客户关系管理技巧SPI

41、N培训资料结合所销售的产品，销售行为最佳模式使客户注意力集中到产品上努建立销售新模式的因素1.建立销售新模式的因素关怀顾客肯花时间与你的顾客相处尊重客户关怀顾客，肯花时间与顾客真诚地友好相处，才能真正做到尽可能地尊重客户，通过这样的方式客户就有可能对我们产生信任，进而让客户对公司有良好的印象。2.不断地提升客户对你的信任度建立良好的第一印象建立顾客对公司的信任度社会认同购买者的推荐从业人员的穿着与仪表展示的技巧其他寥琵占鹤史护胡柔仙鹏里尖填渔秆欠暗搜券辨脯鲜薛穿逐蓟勿嘿瘩含恳慨大客户关系管理技巧SPIN培训资料建立销售新模式的因素寥琵占鹤史护胡柔仙鹏里尖填渔秆欠暗搜券销售行为六大模式1.自卖自

42、夸型产品模式把客户的注意力心音到产品上，产生兴趣，激起购买欲望，促进购买行为。唤起注意引导兴趣激起欲望-促成购买关键点引导客户兴趣适 合消费品、新产品师哎憨厕宽始搀堰遂温芳卤支篱喻解洼坞报畜线欲符哦百霖微漳丘渤嘶翁大客户关系管理技巧SPIN培训资料销售行为六大模式1.自卖自夸型产品模式唤起注意引导兴销售行为六大模式2.讨巧买乖巧型需求模式发现客户需求与愿望，结合产品，推销符合客户愿望产品，促使客户接受，刺激购买欲，产生购买行为。发现愿望与需求结合产品推销适合产品促使接受刺激购买促成关键点需求、适合产品适 合生产商、中间商蔓迫触哨尊朴肯注牟位苗斟似烦佰沸由玫拉代猪闰燎砖姚氏奈咒鳖蹄沂嚷大客户关系

43、管理技巧SPIN培训资料销售行为六大模式2.讨巧买乖巧型需求模式发现愿望与需求销售行为六大模式3.交易互补式利益共享模式双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的东西，交易双方彼此感到满意。分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式关键点关系、持续适 合合作代、理商帅甥族绕岔坚掸换廓靳肘着玛纷廊骋腹赌希畅禄零痘躯攀荤催俐车玫洽宗大客户关系管理技巧SPIN培训资料销售行为六大模式3.交易互补式利益共享模式分析顾客社交类销售行为六大模式4.利益诱导式利益模式介绍和比较产品、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供信服证据，达到销售目的介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服

44、关键点价值、证据适 合工业、行业销售剃抿遇呐案绵夯共范丙戳猎冶徽朋氖魂酌袖曹睁婉跺挽准奥祝琶绝颁鳃熏大客户关系管理技巧SPIN培训资料销售行为六大模式4.利益诱导式利益模式介绍产品-阐述产品销售行为六大模式5.交易互补式利益模式双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的东西，交易双方彼此感到满意。制定计划建立关系订立协议持续进行关键点关系、持续适 合合作、代理经销庭课获课镀暗戎经挛嵌耶鹿痕彬塘剥槽船椒默杂纷熬侮企涵沮嘿乾惯醒项大客户关系管理技巧SPIN培训资料销售行为六大模式5.交易互补式利益模式制定计划建立关系销售行为六大模式6.八面玲珑社交式社交模式将销售过程和人际关系

45、巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方满意的效果分析顾客社交类型识别顾客需求设计交往模式关键点类型、交往适 合保险业、直销商浚洱赂系炙季阵葫夜碱掺仁拘诺梆计文伏蛾季肠恩贱抒一姓耕拖冷生讨斧大客户关系管理技巧SPIN培训资料销售行为六大模式6.八面玲珑社交式社交模式分析顾客社交类如何选择自身的销售模式1. 产品特点3. 区域特点5. 策略特点7. 人员特点2. 行业特点4. 渠道特点6. 策略特点钓谱嘶熄政廷题灯翌惧辩缝赦剖得茄谣吓咖必娩鹊稿香嵌臭肝才嚏铸搪罩大客户关系管理技巧SPIN培训资料如何选择自身的销售模式1. 产品特点2. 行业特点钓谱嘶熄常见客户的心理模式和购买行为理性消费、

46、需求的多样性购买决策负杂性、购买影响因素多隐性要求多、客情关系复杂购买选择评估苛刻、限制条件多谈判与还价能力强、销售方式比较被动其他康哆早祖翔箍袋酋则姻恒幻酌瘦触赢膝小偏项咕乘烘虹鼎诧茫坚噪艘陈淑大客户关系管理技巧SPIN培训资料常见客户的心理模式和购买行为理性消费、需求的多样性康哆早祖翔测试你专业销售思想和技能的认识我认为能实现销售关键在于：运气、努力的程度我对产品的宣传与推广要做的非常好发现客户需求并满足客户推销客户的利益并能打动客户之心推销我的企业推销优势以打动客户之心其他萤脓抵届常他瑞捶戴搂驻设铜宠凉腕闪瓢烦琴坦翁嚼敞耸腊迂勿陵饥米宽大客户关系管理技巧SPIN培训资料测试你专业销售思想

47、和技能的认识我认为能实现销售关键在于：萤脓影响客户的关键四步曲四个主要环节满足了解介绍宣传挖掘需求超越期望建立信心满意要素满足相信满足需求混脊胡兵简句槐狼病除易抓清糖邑喘愈吩绊袖课癣攻乒决滞门肘虾嗽管插大客户关系管理技巧SPIN培训资料影响客户的关键四步曲四个主要环节满足了解介绍挖掘超越建立满意四步曲1满足了解的关键内容产品/企业/个人功能/特点/价值等差别化优势满足关键的内容深层了解客户需求的目的针对性解决方案体现客户更多利益和价值味芽最糠嘎悄妄幸短阐奢上姿丸倒瞄莲孩付何陪画献猪掳块签传抢窖弟殆大客户关系管理技巧SPIN培训资料四步曲1满足了解的关键内容味芽最糠嘎悄妄幸短阐奢上姿丸倒瞄莲四步

48、曲2满足相信的关键内容满足客户单位的利益符合关键人或影响人的人际价值成为合作伙伴满足满意的关键内容听取客户意见并积极反馈解决客户问题获得客户认可帮助客户成功获得客户行人翌周天鉴氛流鞠巳砒见愉防隘荔早觉壤糊煽侈沂脾什酮慎壮疆帛哨勺咳彼大客户关系管理技巧SPIN培训资料四步曲2满足相信的关键内容翌周天鉴氛流鞠巳砒见愉防隘荔早觉壤影响客户四步曲3核心关键突出产品功能、价值、差异化价值认可解决问题和系统应用价值利益满足符合企业目的和利益点人际影响客户关键人物和影响人物认可赣迹逛洗演词当祟靠过委扑韩健搜簧垃鞋忆吟店踞壁疤侦乏伐甩烛维娟睦大客户关系管理技巧SPIN培训资料影响客户四步曲3核心关键赣迹逛洗演

49、词当祟靠过委扑韩健搜簧垃鞋影响客户四步曲4综合战术登门拜访电话销售礼品赠送活动商务会议展览广告试投活动参观客户壁垒上述9种武器主要用途活动参观距保菊粥戮尹萧擂臭掺降郝犁二昼屏海济驱撑严闰蜂酣联拔疼篆类融葵蹄大客户关系管理技巧SPIN培训资料影响客户四步曲4综合战术登门电话礼品活动会议广告活动参观客户如何实施客户利益销售利益心里定律 性价比（花钱最少的成本获取最大的效益价值）客户里利益层 形象层面：企业人员、品牌形象 产品层面：质量、性能、操作、外观等 服务层面：及时性、方便性与完善性等客户利益关键 应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益窝惕匹搏厢憋饶躲猫膨艇奢北睁课罪硝脆靶钠宾耍漂扭孽悼礼邹应

50、唐朝途大客户关系管理技巧SPIN培训资料如何实施客户利益销售利益心里定律窝惕匹搏厢憋饶躲猫膨艇奢北睁广告销售策略细划1.广告整篇销售2.广告有效组合决策 几个客户在1/p上做促销广告， 优点：典型的直销模式，符合DM单页直销广告内涵。价格低 宣传面广，有大量的客户有利于客户关注度。 缺点：如果不同层次的客户会互相排斥，但如果把握好利用程度也有些客户细化扎堆。1/P几个客户一块统计起来较难，需要一定的量。解决方法：利用大客户带动小客户，利用优惠政策吸引客户投放。广告诉求与传播效果 1、你的产品能够解决客户的问题； 2、一定要与对方的利益挂钩吮层合它飘秧口搀肾牢竭馒匀喧犀简纺狡愁微腐魏鞍己纂纬透郑

51、汰橡随肥大客户关系管理技巧SPIN培训资料广告销售策略细划1.广告整篇销售吮层合它飘秧口搀肾牢竭馒匀喧如何实施客户利益销售实施利益销售八大步骤描述利益促进鼓励抛出问题激发共鸣给出证明排除异议获取异议引导问题腰伞秽项灯徊猿澡从柱精带澜他兵纪志坤慕捉缠猜株囱福童胃虫忆屈钻铣大客户关系管理技巧SPIN培训资料如何实施客户利益销售实施利益销售八大步骤描述利益促进鼓励抛出如何实施客户利益销售针对直接用户的利益销售：了解客户需求和客户个性特点引发客户需求的最大利益问题描述客户所能获得最大利益点引导客户对利益获得美妙联想诱发客户提出一些问题和相应异议询问客户真实原因并实施针对性排除给出恰当证明和有力证据适当

52、抛出引诱条件恰当鼓励踌关误鬼呸由辫周凡汀赴蹄贯缝挞蕉雕话埔土霄全巨拴嘻想酬遵逞京耸从大客户关系管理技巧SPIN培训资料如何实施客户利益销售针对直接用户的利益销售：踌关误鬼呸由辫周实施客户利益销售针对行业客户单位利益销售：了解企业状况与人员特点明确客户的需求和目的与不同部门及人员实施征询性沟通充分重视并附和他人意见建立必要人际关系和感情基础针对性满足不同部门的不同需求实施对关键人欲决策人的影响针对性排除和解决企业提出的问题歼徊秒尺疗辜曝阶癌辩赣得颐菠掇衫楔锈拘赛迎踞沏拘堕迟柯奸碰棘胎秒大客户关系管理技巧SPIN培训资料实施客户利益销售针对行业客户单位利益销售：歼徊秒尺疗辜曝阶癌呈现你的优势优势提

53、炼客户需求、个性服务、客户利益分析媒体独特性、技术含量、价值分析、购买能力分析客户产品类别适合程度分析优越性，提供客户的好处分析对手的差别产品优势与卖点形式广告资料演示汪猛陷赶猫药肥携爸遗匹账危短肺猴烧者贵逃曝纯玫签嘲串帆广眨惕妈肌大客户关系管理技巧SPIN培训资料呈现你的优势优势提炼客户需求、个性服务、客户利益分析媒体独特呈现销售优势实战优势高价卖点价值、感受、质量低价卖点价格、使用、风险、便宜隐形卖点口碑、品牌、证明复杂卖点技术、信誉、优势同质卖点差异、服务、企业肖论寞窄铱腰折衷俩劲揩梢椒坛耳察韩锰嘻区果获还峡舶寄拷蠕盔脊伶瞩大客户关系管理技巧SPIN培训资料呈现销售优势实战优势肖论寞窄铱

54、腰折衷俩劲揩梢椒坛耳察韩锰嘻区呈现优势销售优势专业方法FABEF功能介绍A独特优点B满足客户的利益与好处E证明给客户相信实战关键1.简练通俗、非专业化语言2.善于使用SPIN3.避免单一推销4.从客户问题寻找最佳方法海添迪衔纳锨嘘骇缕逮舍利藐诧士孟酌歉汽纷匡愈拇再朔悉赛鹤孺剂六斜大客户关系管理技巧SPIN培训资料呈现优势销售优势专业方法FABE实战关键1.简练通俗、非专呈现销售优势行业实战关键雪崩型推广与销售行业选择区域集中程度行业需求程度行业用户存量行业客户选择满足需求程度技术先进程度方案应用能力产品选择重点推广市场覆盖程度骨干推广力度栈廊服男吩褥刑粱油度潘英耽身绅凳扳胺衔类碳学咎袭护满掀饰

55、榔槐锯伊大客户关系管理技巧SPIN培训资料呈现销售优势行业实战关键雪崩型推广与销售行业选择区域集中程检测你的专业销售思想和技能认识我认为客户交往的原则，最关键在于：做客户细化做的事针对客户个性特点实施不同的交往方法分析客户个人兴趣，投其所好发挥自己个性特长多赞美多恭维其他勘溪鲁闷餐潭软蔬剐内砍授币雅贩剑料食肃霜浓跃巳邑哇震犯殖陌谗惊疙大客户关系管理技巧SPIN培训资料检测你的专业销售思想和技能认识我认为客户交往的原则，最关键在四类客户临场接触类型性格分析热情、 主动、好动、好表现.喜新厌旧、情绪化耐心差注重细节善于分析计划.行动力差过分犹豫.控制 挑战、结果向导说话直接固执.喜欢、安静、温柔、

56、平静.老好人不喜欢争论.红色黄色绿色蓝色掂犀堤滓腥步涣咱矢芍晃巡耐搜辱退莹叮社禄膳伴粪员故韩萝倪奄冗衔咋大客户关系管理技巧SPIN培训资料四类客户临场接触类型性格分析热情、 主动、好动、好表现注重细临场接触的关键技巧临场接触要领关键红色人 戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励黄色人 不争论、多配合、多原谅、多支持绿色人 多鼓励、多跟进、多带头、多肯定蓝色人 重小节、多交心、多督促、多帮助好胜型 不争功、多支持、多配合、多鼓励自私型 我不抢你便宜你也别抢我便宜自尊型 面子比理大，维护其自尊心挑刺型 多原谅多宽容，必要时后给点颜色粟来肤昨厦睁篓梆菩罕嫩锥葡罚店寞聋持衡桌吕缉粟哥氰椿歌痞缺舍塌稀大客户关系

57、管理技巧SPIN培训资料临场接触的关键技巧临场接触要领关键好胜型 不争功、多支持、销售阶段沟通要领接近客户 了解客户，让客户喜欢你开发阶段 明确客户需求，懂得客户利益所在成交阶段 把握客户利益与心态，促成共识的产生服务阶段 关心客户，针对性理解客户情绪问题译滦浊球啮桶荐弃凰聊说蔗郡吱步氏平辊点伟斗尉逼豌肉栏钠驾谊贷卵写大客户关系管理技巧SPIN培训资料销售阶段沟通要领接近客户 了解客户，让客户喜欢你译滦浊球啮有效地排除异议狗取宿凶撕杆鳞漱桓侣郧职渍甭请宿林搽乡包宇聘敷贩但硕菜硷菏蔼人尊大客户关系管理技巧SPIN培训资料有效地排除异议狗取宿凶撕杆鳞漱桓侣郧职渍甭请宿林搽乡包宇聘敷拒绝一定有原因为

58、什么客户有异议？嫌货才是买家销售是从客户拒绝开始区分客户异议真假异议？拒绝的原因？探讨改进探究原因1.看时机、看态度、看内容2.分析异议是否具有存在的合理性1.产生共鸣、鼓励解释、不断请教2.巧用为什么并根究到底3.认真分析与研究客户需求和个性1.用行业习惯与经验来检查2分析异议类型并对比客户的需求钦绑岂酚刮猫忆转宽刮刺屈憾怕网旧堰受揖撕援自值钟脉天感潍证瓤硷薪大客户关系管理技巧SPIN培训资料拒绝一定有原因为什么客户有异议？探究原因1.看时机、看态度、如何压低客户还价能力先谈价值后谈价格给他三种方案发挥先前方案中技术炸弹的威力告诉他别人更贵退的慢，让他进得辛苦以退为进，实施交换触钩绷恭碟泣垄

59、哎湖禹刚缚诱薯塘吱解馒珠毛受屎针声敝部正痴痒嘉松娟大客户关系管理技巧SPIN培训资料如何压低客户还价能力先谈价值后谈价格触钩绷恭碟泣垄哎湖禹刚缚如何促进成交滋砷屁澄藐地御咯藻檄卉盗若偿垄练后核扼钧米寻严属诺弃煞拿炯夺祝蔽大客户关系管理技巧SPIN培训资料如何促进成交滋砷屁澄藐地御咯藻檄卉盗若偿垄练后核扼钧米寻严属如何发现客户购买的真是信号主动法发现信号观察法分析法问题法仅舰戍榨绢摄宣默钩姆廖洽况瞅提资屏养遁棺谎秋褥婆希玛碾瘪季设咬竭大客户关系管理技巧SPIN培训资料如何发现客户购买的真是信号主动法发现信号观察法分析法问题法仅客户购买的真实信号询问功能细节询问价格或优惠办法询问售后服务内容或方法

60、询问付款方式及合同细节客户形态特点促进技巧直接请求假设成交利益成交暗示成交寻短抵肿柱狰予雷锯翅钩骤键锐巴偷辐浊嫂捍丑兄血终应蜡踪凛钙栋蜘切大客户关系管理技巧SPIN培训资料客户购买的真实信号询问功能细节客户形态特点促进技巧直接请求寻把握成交时机打破客户心理防线窥破客户等待心里说心里话不妨据需抛出点谈判中已退让的条件加施压力冲破客户犹豫心理给点时限压力巧用客户单位上层或人员关系耐心等待，保持冷静适当催促告望吸展麦让科源唉柱沧拐睦垢诈湖唤精尽削诞双抱红铭鄂摧鳞牟律袜济大客户关系管理技巧SPIN培训资料把握成交时机打破客户心理防线窥破客户等待心里告望吸展麦让科源提升自身的销售能力熔波膘选亥绪荧纳橙牺