X年2月1日扬中明珠农商城营销策划方案107P

1、扬中明珠农商城营销策划方案泰博企业2010-2-11目 录第一篇.市场概况第二篇.地块分析第三篇.项目定位第四篇.规划建议第五篇.营销策略第六篇.招商策略2第一篇.市场概况一、城市整体概况二、房地产市场综述三、商业市场概况四、调研问卷分析3一、城市整体概况1、扬中简介 扬中是江苏省镇江市下辖的县级市。面积332平方千米；2008年底，户籍人口27.49万人。扬中市辖5个镇：三茅镇、新坝镇、油坊镇、八桥镇、西来桥镇。市政府驻三茅镇。 扬中地处亚热带季风中部气候区，气候适宜，具有雨量充沛，光照充足，气候温和，无霜期较长，雨热同季等特点。 2009年，扬中市入选全国中小城市科学发展百强第31位，并首

2、次跻身中国十佳“两型”中小城市，名列第5位。 42、城市交通：扬中位于素有黄金水道之称的长江中下游，东北与泰州、扬州隔江相望，西南与镇江、常州一衣带水，南桥相接沪宁高速公路和京沪铁路，北渡可联京沪高速公路。距上海浦东国际机场只有2.5小时的公路车程，到南京禄口国际机场只需1.5小时，距国际货运港口镇江港、泰州港分别为6公里和2公里，可与40多个国家 136个港口通航，具有便捷的铁路、公路、水路运输条件，在人才、资金、技术、信息等方面可充分接受上海、南京及苏州等大中城市的直接辐射。扬中在水运、空运方面均具有独特的区位优势，是物流中转经营的理想场所。目前已有两座跨江大桥分别与上海、南京方向相通，连

3、接泰州、扬中和常州的泰州长江公路大桥正在积极建设之中，该大桥建成后，扬中将真正成为连接苏南苏北的交通枢纽。根据中长期规划，扬中将形成“一岛五桥”的格局，真正成为连接大江南北的“中心链核 ”。市内道路四通八达，整个岛城已经建成了“半小时经济圈”。53、产业状况：近年来，扬中的城市产业结构正发生逐步变化,第一产业在较高基数上仍保持小幅增长态势，二、三产业在较低基数上实现大幅增长，增速远远超过一产业。特别是重点发展电器电子产业，主要投资方向为电力电器、硅材料和船舶制造，这三大产业成为城市经济主导产业。2008年,扬中市第一产业实现产值74.03亿元，增长7.2%；第二产业实现产值749.85亿元，增

4、长13.8%；第三产业实现产值477.54亿元，增长13.4%64、经济状况：近年来，扬中经济发展取得了可喜的成就， 2008年，全市工业企业实现产值400.26亿元，比上年增长27.81%，完成工业增加值109.37亿元，比上年增长27.57%。 全年完成固定资产投资62.64亿元，比上年增长23.8%，其中工业性投资50.52亿元，增长34.2%。 全年实现社会消费品零售总额49.34亿元，比上年增长21.4%。 全年完成进出口总额56646万美元，比上年增长72.1%，其中出口22621万美元，增长33.2%；进口34025万美元，增长113.5%。 全年新批外资项目8个，其中总投资在1

5、000万美元以上的项目4个。合同利用外资17193万美元，比上年增长4.3；实际利用外资13573万美元，增长2.6。 全年完成财政总收入25.60亿元，比上年增长27.54%，其中地方一般预算收入9.54亿元，增长19.12%。 全年城镇居民人均可支配收入20812元，比上年增长14.1%；全年农村居民人均纯收入10100元，比上年增长12.8%。 7二、房地产市场综述扬中全市拥有房地产企业20家。 2008年扬中市城市房地产业增速放缓，全年实现房地产投资6.07亿元，下降19.7%。全年商品房施工面积79.1万平方米，其中住宅面积68.2万平方米；商品房竣工面积35.5万平方米。商品房现房

6、销售面积24万平方米，其中住宅面积22.2万平方米；商品房现房销售额7亿元，其中住宅销售额6.5亿元。 8扬中主要商业统计三、商业市场概况市场类别市场名称区域位置建筑面积（）开业时间经营范围经营形式经营状况农副产品建宁农贸市场扬子中路约120001988年蔬菜、水产、豆制品、干货零售为主良好南园市场江州南路约50002001年蔬菜、水果、水产水果批发蔬菜零售一般家具市场大众家具广场环城东路90002003年家具零售良好沪华家具城利民路35001996年家具零售良好小商品类利民市场江州路约1.5万1995年百货、服装鞋帽、床上用品批零良好家居建材雨林装饰城环城北路约150002009年2月陶瓷、

7、卫浴、窗帘、灯具、移门零售良好明珠大道建材一条街明珠大道约170002005年油漆、陶瓷、卫浴、移门、橱柜零售良好江州西路建材一条街江州西路约100001998年各类建材零售良好江州南路建材一条街江州南路约20001998年建材、餐饮、机械、五金零售一般社区商业长江花城环城北路商铺约3300008年开盘生活配套、家居装潢零售差上扬聚福苑新扬路商铺约900008年交付生活配套、家居装潢零售差9专业市场详情统计101112利民市场内各业态户数服装针织450户鞋帽箱包70户床上用品20户日用百货50户喜庆用品15户文体办公20户总计625户131415161718192021222324建宁农贸市场

8、各业态商户数量统计蔬菜165户水产60户肉类109户生禽15户副食品84户豆制品10户熟食13户水果10户小商品40户总计506户252627南园市场内各业态商户数量统计蔬菜20户肉类25户水果30户小商品20户总计95户2829商业市场分析1、由于扬中岛城的独特地貌，导致其商业主要局限在扬中地区，对外辐射能力弱，加上市区面积小、人口少，农村消费力不足，导致整个城市的消费潜力有限，商业无法发展壮大。2、鉴于以上原因，城市商业绝大部分为零售业态，成规模的批发市场极为少见，且经营情况都不太理想。3、现有的专业市场数量少，规模小，历史久，分布较为零散，不能形成集群。4、当地唯一发展较为成熟的是建材市

9、场，除好几条以经营建材为主的街道外，还出现了档次较高的专业市场，业态发展较为成熟，而其他业态发展相对滞后。5、近几年来，随着住宅市场兴旺，社区底商得到了较快的发展，出现了很多附带社区商业的底层商铺，但经营情况大多不好。6、目前扬中在售的专业市场商铺较少，而当地人对专业市场商铺的投资意向较强，一些成熟的经营状况较好的市场大多一铺难求，这就为本案的开发奠定了一定的客户基础。7、本地市场商铺多采用1-2层连卖的销售方式，如长江花城社区底商、明珠大道建材一条街等，商户也已经习惯了这一销售方式。30四、商户调研问卷分析1、从图表可以看出，影响商户经营的主要因素是地段，地段因素一直都是商业地产的最重要因素

10、，扬中也不例外。2、值得一提的是，在上图中，竞争因素所占的比例也较大，为26%，说明本地很多商户都已经感觉到较大的竞争压力，也说明，一些商业业态趋向饱和。3、资金因素对商户的影响较小，说明本地商户的经济实力较强，流动资金较为充裕。31 对商户经营产品去向的调查可以看出，商品主要是面向市场周边地区和扬中城区销售，扬中下属乡镇也占到一定比例,但面向扬中以外的镇江地区和镇江之外的地区销售的几乎没有,可见本地市场商品的辐射力还是很弱的,基本集中在扬中地区.32 从图表可以看出，商户普遍表示，现有的商铺和配套设施可以满足自身经营需要，这对本案的销售和招商工作将会构成一定威胁。只有17%的商户表示需要增加

11、铺面和相关配套,扩大经营，后期工作应注重对这部分人群的深入挖掘，同时扩大对目前没有购买和租赁商铺的人群的渗透，为项目销售和招商打下良好的客户基础。33 有76%的被调查者认为目前本行业的市场规模已经能够满足自身需求，说明很多市场的规模已经趋向饱和，商户感觉竞争压力很大，只有24%的商户认为自己所处的行业仍有发展的空间。34 在所有媒体中,电视媒体的接受度最高,占到41%,其次为报纸,占22%,广播、户外、宣传单页也占到一定比例，这对后期的广告推广有一定的借鉴作用。35 从上图可知，43%的商户认为本案所在的地段最适合建农副产品市场，其次是小商品市场，家具市场也占一定比例，后期市场规划应重点考虑

12、这几类市场，此外由于在本地没有花鸟市场，而且也有部分调查者认为该地段适合建这类市场，因此这一业态也可以考虑。36 大部分商户表示可以考虑在本案投资，但也有21%的商户表示不会在这里投资，这跟本案位置较偏、当地消费市场较小有关。因此本案后期应针对这部分考虑投资的商户来做大力推广，深度挖掘潜在客户。37 在对投资方式的调查中，58%的被调查者表示愿意租赁，42%的被调查者表示愿意购买，说明大部分商户还是比较传统保守、害怕风险，希望租赁商铺经营。38 在对所需商铺格局的调查中，一半以上的人表示需要双层，46%的人表示需要单层，需要双层商铺的比例较高，说明在扬中，两层连卖的销售模式还是可以被大部分人认

13、同和接受的。相反，三层连卖的接受度较低。39 由上图可知，大部分商户希望投资的商铺结构是街铺，此外34%的商户可以接受展厅这种商铺结构，这一比例说明展厅结构在本地的接受度较高，可以纳入规划考虑范围。40 在对新市场提供的配套与服务中，很多商户最希望市场能够提供的服务是大型的宣传促销，其次是完善的管理服务，对停车、仓储、物流的需求也占一定的比例，这就要求市场在运营过程中，应加大对市场的广告宣传和管理服务，同时完善停车、仓储、物流配套。41 大部分商户可以接受的售价水平为3500-4000元，其次是3500元以下。4000-5000元的售价也能被一部分人接受，但5000以上的单价，市场接受的人较少

14、。42 在对租金接受程度的调查中，10-20元的租金水平接受度最高，约占所有被调查者的一半，其次为5-10元，没有商户能接受30元以上的租金。43 对面积的选择，大部分人希望投资的面积是30-50平米，其次是50-100平米，因此，在户型设计中，应以单铺面积30-50平米为主。44第二篇.地块分析一.地块环境概况二.地块SWOT分析4546一.地块环境概况1、项目地块处于扬中西北角，毗邻明珠广场，道路四通八 达,交通较为便利。2、项目西边有丰裕公司开发的商住综合楼，南边有明珠大 道建材一条街,往东是雨林装饰城，区域内具有一定的商 业基础。3、项目斜对面是城北地区规模最大的住宅小区长江花城， 周

15、边还有几个小型的居民小区和一些零散分布的民居,区 域内有一定的人气和消费潜力。4、地块周边的绿化较好，但部分高大植被势必阻挡视野， 导致项目形象不突出，规划设计中应予以考虑。5、地块为狭长状向内延伸，进深较长，而且项目北边没有 道路，对北面的商铺而言，必然存在交通不便、人气不 旺等不利因素，对销售招商形成较大威胁。6、项目西面的三丰路上有几家物流公司，有一定的物流基 础，推广宣传上可以加以利用。47二.地块SWOT分析1、优势分析项目地块处于明珠广场大转盘附近，是扬中的北大门，交通便利，车流量较大。地价相对便宜，开发成本较低，从而可以将商铺售价控制在合理的范围，达到快速销售的目的。项目周边居民

16、小区较多，给项目提供了大量潜在目标客户。项目不远有两个较为成熟的建材市场，有一定的商业氛围，易于形成专业市场集群。482、劣势分析项目离市中心较远，难以聚集市中心强大的人气。地块狭长，进深较大，市场北区交通不便，影响销售招商乃至后期经营。项目周边较为荒凉，缺乏小商品和农副市场必要的商业配套和人气。开发商第一次在扬中投资开发，没有成功案例，缺乏信任感和品牌度。493、机会点分析项目周边规划有较多的住宅小区，并且会因此而产生强大的消费需求，项目地段价值日益凸显，利于整体诉求。扬中专业市场整体档次较低，本项目可以发挥后发优势，打造扬中市场龙头，提升市场升级换代。当地几个老市场有拆迁的传闻，如果传闻属

17、实，对本项目将是一个很好的机会。扬中还有很多业态没有形成专业市场，市场空白点较多，利于项目定位推广。504、威胁点分析扬中市规模小、人口少，相对应潜在投资消费群体较小。当地市场小、商户少，本案8万方的体量在当地难以消化，必须花费大量精力启动外地招商。周边城市的商业项目纷纷在扬中市场攻城掠地，本来很小的市场被本地和周边城市的商业项目所瓜分，这对本案也是一个不小的威胁。项目周边长江花城和上扬聚福苑都有底层商业销售，也对本案销售构成一定竞争。51第三篇.项目定位一、综合定位二、业态定位三、案名建议52一、综合定位市场实际需求地块基础情况+ 面向扬中及周边地区，以小商品、农副产品批零经营为主的，集展示

18、贸易、仓储物流、酒店商务、餐饮休闲等功能为一体的HOPLICES一站式、综合型、现代化的第6代专业大市场。 项目形象定位语：扬中新型一站式小商品、农副产品交易中心资源整合需求嫁接53二、业态定位主营业态：小商品 家用日化、文体用品、饰品礼品、五金家电、劳保用品、铝塑制品、旅游用品、酒店用品、服装鞋帽、家纺针织等；农副产品水果、蔬菜、禽肉、水产品、干货、副食品等辅助业态：软体家具、实木家具、办公家具等各类家具家居饰品、窗帘布艺、床上用品等各类家纺用品54小商品定位依据：1、目前扬中的小商品市场，只有利民市场1个，规模较小，以 零售为主，无法满足整个扬中的消费需求，当地日用消费品 几乎都从邻近城市

19、如镇江、常州等地批发，小商品批发目前 在扬中尚属空白。2、上述利民市场占据市中心黄金地段，生意很好，但档次较 低、管理混乱，存在严重的消防隐患，已经不能适应扬中的 城市发展需求 。3、本项目周边有几个较大的住宅小区，而且周边住宅规划开发 量也较大，将来对日用百货等存在一定的消费需求。4、在对商户的调查中，有25%的商户认为本案地段最适合做小 商品市场，相对其他业态，商户对这一业态认可度较高。55农副产品定位依据1、扬中本地农副产品较为丰富，特别是水产品，一直是扬中的 城市名片，不仅在当地有着较大的消费需求，也是扬中对外 销售的主要产品。然而目前扬中尚没有一个以批发为主的农 副产品市场，反而很大

20、一部分是从常州等地进货，本项目定 位农副产品将填补这一市场空白。2、据了解，扬中目前最大的农副产品、水产品市场为占据城市 中心的建宁农贸市场，该市场与市政府、公安局相邻，市场 档次低、环境差，严重影响市容市貌，必将面临拆迁。3、扬中东、北面尚没有大型农贸市场，随着这一地区住宅小区 的不断开发，必然产生巨大的农副产品消费需求。4、在问卷调查中，约有43%的商户认为该地段适合建农副产品市 场，比例最高，说明商户对这一地区开发农副产品市场的前 景较为看好。56家具市场定位依据1、扬中东北面目前尚没有家具市场，随着这一地区住宅的不 断开发，必然产生较大的家具消费需求，因此规划家具区 正好可以迎合这一需

21、求。2、项目周边有两个建材市场，而这两个市场中几乎没有家 具，人们购买建材后还要到其他地方购买家具，十分不 便，本案规划家具区，将可以满足顾客在一站式购物的需 求。3、在问卷调查中，有19%的商户认为项目地块较适合建家具 市场，相对比例也较高。57家居饰品、家纺用品市场定位依据1、家居饰品、家纺用品等既可以做为装饰建材市场的辅营 业态，也可以做为小商品市场的主营业态，甚至可以做为 单独的经营业态而独自成市，且对楼层要求不高，该定位 可以填补三层空白、丰富市场业态。2、城市住宅开发量不断增加，而且“轻装修重装饰”的观念日 入人心，家居饰品的消费需求空间必将更为广阔。58三、案名建议博联 扬中明珠

22、农商城案名释义：1、案名易读易记，实用而又不失大气。2、冠名博联有利于树立企业品牌，形成品牌效应，有利于企业长远发展。3、扬中，体现了项目“扬中首席”的重要地位和“立足扬中、辐射周边”的长远定位。4、“明珠”突出项目的地段优势，紧邻明珠广场，交通便捷，人气鼎盛。5、 “农商”,不仅符合政府对案名倾向于”农业”的要求，更体现了项目农副市场和小商品市场的精准定位。6、城，时尚大气，体现了项目的规模优势和管理优势。59第四篇.规划建议一、项目参数设定二、总体布局建议三、户型格局及销售建议四、建筑风格建议五、配套设施建议60一、项目参数设定占地面积：80亩（53360）容积率：1.8建筑密度：45%总

23、建筑面积：约100000一、二层商铺建筑面积：48000三层以上建筑面积：30000万酒店建筑面积：22000611、项目共分点式贸易区、商业配套区、星级酒店区、仓储加工区共四大板块。2、市场主入口设在环城北路一侧，两侧各设二个次入口，市场中间干道纵向20米宽，横向16米宽。3、市场南侧内铺规划为三层，沿街规划为3-6层。4、靠近明珠广场的拐角处规划一个912层星级酒店，放置后期开发。5、停车场及仓储后置（项目北侧），以实现人流共享、铺铺均好的目的；另外项目其他三面沿路和市场内部设置少量停车位。6、项目周边绿化率较高，可在现有基础上加以改造利用，移除一些高大植物，以避免影响商业展示面效果。7、

24、入口处设一个大型广场，并设计独特雕塑作为市场标志景观。市场入口是商户及消费者经营关注的部分，应重点打造。 二、总体布局建议6263三、户型格局及销售建议1、内部贸易区规划为东西横向双排铺面单铺开间4米，进深7米，单铺面积28；一楼层高4.5米，二楼层高3.8米，三楼层高3.6米；二、三层外连廊设计，栋栋相连、铺铺相通。2、沿街内外双排铺面单铺开间4米，外铺进深10米，内铺进深8米，单铺面积32至40；一楼层高4.5米，二楼层高3.8米，三层以上层高3.6米；3、所有商铺1、2层连售，根据销售形势采取拆分销售。1、2层总面积为48000，单套面积内铺约为：7080，沿街约为90100；4、所有三

25、层以上商铺及酒店只租不售，总建面约32000。64四、 建筑风格建议1、现阶段地块周边较为荒凉，缺乏现代感的建筑来形成整 体的商业氛围，所以项目总体建筑风格要时尚、大气、 富有现代感。2、市场设中心广场，广场也应重点打造，可以利用水景、 树景、雕塑小品打造市场内花园，让顾客在购物之余享 受一个休憩的空间。3、力争以较小的投入拉开与周边商业物业产品的差距，树 立地区商业龙头地位；65五、配套设施建议商业配套设施：建议在项目的东西两侧沿街以优惠的招商条件引进部分配套项目：特色餐饮、休闲娱乐、中小型宾馆、健身房、网吧等，完善本项目经营范围，为项目及周边居民提供配套用途。公共安全防范系统：设置闭路电视

26、监控系统（市场周边、仓储区、停车场、主要通道及出入口等，并按国家有关规定布置完善的消防系统。公共广播及背景音乐系统：公共场所、主要通道设有背景音乐系统，提供背景音乐和公共广播服务。66第五篇、营销推广思路一、整体营销思路二、销售政策建议三、分解推案步骤四、销售控制策略五、广告推广策略六、广告媒体选择七、广告费用预算67一、整体营销思路通过前期报告中对市场的了解和对所存在问题的系统分析，我们初步认识了本项目的基本特质，在此基础上，我们升华了本项目的总体营销思路，具体如下： 扬长避短 借势造势 齐头并进 一炮打响68扬长避短本项目最大的缺点就是位置较为偏远，地段上不占优势。本项目的优点是规模大，交

27、通便利。项目从定位到营销思路上都应强化项目的优势，弱化项目弊端，变不利为有利，通过对规模优势和交通优势的放大宣传，弱化项目地段上的劣势，并通过高架开通和市场集群来宣传项目地段的发展潜力。69借势造势项目受到政府相关部门高度关注，政府的支持力度将对本案的发展产生重要影响，因此如何利用政府资源，借势造势，是本案营销工作需要重点考虑的问题。首先应体现本项目在带动当地产业升级和改造城市形象方面发挥的重要作用，引起政府对本案的重视，同时诉求扬中几大老市场形象差、交通拥挤等弊端，阐述扬中国际农商城在克服两大弊端上所做的努力，以尽可能地争取政府支持，加速政府对其它几个老市场的整治、改造步伐，借政策之势为本案

28、的销售招商工作造势，从而为本案的立足和发展创造一定空间。70齐头并进 一炮打响招商与销售并行招商先行启动，以招商带动销售销售招商同时引爆，以销售促进招商。坐销与行销并行项目启动伊始，在传统坐销宣传的基础上大力、深度开展人员行销活动，挖掘关键客户，实现以商招商、以客带客。内销与外销并行在充分把握扬中市区客户的前提下，启动异地销售，大力挖掘扬中周边城市乃至江浙地区的投资客群。政策与推广并重 包租政策：采用3+7包租模式（前3年返租，年回报8%，3年合计24%从房款中一次性扣除，后7年9：1分成包租） 保值政策：5年可选150%合同价退房 推广宣传：活动与广告高低搭配，铺天盖地、全面渗透。71二、价

29、格定位项目江州西路建材一条街明珠广场建材一条街长江花城社区商业本案价格单铺均价20000元/1-3层连卖均价5000一拖二10000-12000元/内铺一拖二均价5000元/，三层3000元/，沿街一拖二均价7000元/，三层以上3000元/建议：根据扬中市场和项目周边社区底商的综合研判，对本案价格定位做出如下建议：沿街商业：两层连卖均价7000元/，三层以上3000元/。内铺一二层连卖均价5000元/，三层以上3000元/72三、销售政策建议政策组合一：10年包租，10年总回报100%；10年委托经营，10年总回报为购房原总价的100%，委托经营起算日期为市场开业当天；前3年共20%回报一次

30、性返回（第1年回报6%，第2，3两年，每年回报7%），以总价减除收益后的金额做为合同价；第4、5两年，每年回报8%，第6、7两年，每年回报12%，第8、9两年，每年回报13%，第10年回报14%；(委托经营协议需将该回报细化为具体的收益金额，后7年回报金额均为表价乘以当年回报率，相应税费由受托人代扣代缴)73政策解析:1、10年委托经营，10年净赚一铺的政策可以吸引很多商铺投资户，稳定的租金回报减少了它们自行租赁的顾虑，让它们放心投资，而且利于市场招商；2、前3年20%的租金回报在当地已经算是比较高的了，越到后期，返租回报越高，前5年总回报为36%，后5年达到了64%，特别是第6年返租回报提高

31、了4%，达到了12%，这就坚定了投资者继续持有物业的信心，减少了5年之后商铺回购的压力，降低了运营风险。74政策组合二：10年包租，前3年24%收益一次性返还；10年委托经营；前3年每年8%固定回报，3年共24%收益一次性返还；后7年租金收益9：1分成；委托经营起算为市场开业当天，以总价减除收益后的金额做为合同价；政策解析：政策简单易懂，符合当地的市场行情。3年24%的返租回报在当地也算较高水平了。10年包租减少了它们自行租赁的顾虑，让它们放心投资，而且利于市场招商；75四、分解推案步骤1、项目做一期整体推盘，采用平价高调入市，以制造火爆热销局面，保留部分优越地段的商铺逐步推出，同时启动招商，

32、销售、招商同步进行，进入销售平淡期时举行招商签约仪式，以招商促进销售，尾盘期以准现房或现房发售，以满租、开业为卖点促进销售，不断制造市场热点，加大外销力度，形成阶段性、波浪型销售态势。2、前期一二层连卖，中后期商铺可拆分销售，面积小、总价低，降低投资门槛，扩大潜在客户群，填补扬中地区缺乏小面积、低总价商铺的市场空白。体现项目低总价、零风险、高回报的销售诉求，实现全民投资、全民创富的理想目标。76五、销售控制策略 (一)低开高走、平价入市 项目开始进入实际操作期后，以相对较低的价格推出，以此产生巨大的市场冲击力，迅速提升人气，但低价入市不等于低调入市，建议本项目应以高姿态入市，主推项目高品质形象

33、，做好宣传文章，给客户物超所值的感觉。(二)销售价格的逐步提升在销售量达到30%后，价格小步快跑，逐步提升。操作重点在于“横卖”和“竖卖”。“横卖”指的是同一楼层中卖位置；“竖卖”指的是同一位置中卖楼层。 认购期开盘期强销期盘整期出清期-5%0%10%5%10%77（三）短期集中逼定引爆 用两到三个月时间进行蓄水，根据销售、招商积累客户量，先行吸引大客户进行优惠认购、认租。其后在一天内同时举行所有商户、投资户的认购、认租活动，集中引爆逼定，根据认购、认租成绩随时决定结束时间，实行限时性销售，用较大销售强势，达到阶段性销售目的。首批优惠建议为9.2折，次日即提升为9.4折，正式开盘后则以9.8折

34、推向市场。（四）推广节奏的把握 第一批销售达到70%，开始对下阶段主攻产品进行推广宣传，实行波浪式推广策略，为下一阶段产品蓄水，并促进本阶段产品销售。 78六 、整体广告策略1、精准、节约、高效做好市场调查，精准定位潜在客户，有针对性的展开广告推广工作，以分众媒体为主要媒介选择，力求以最低的广告成本达到最好的广告推广效果，实现高效营销。2、立足扬中、全面覆盖以扬中本地经营户和投资客为主要客群，广告推广立足扬中辐射周边，找准广告发布地点和媒体，力求扬中城市的广告全覆盖。3、SP活动与广告发布有机结合媒体广告连续发布与SP活动的阶段性开展相结合，以媒体广告打开知名度，扩大美誉度，以SP活动扩大影响

35、力，掀起销售、招商高潮，相辅相成，共同促进项目快速销售，快速回款，快速成市！79营销节点时间段营销思路主要工作阶段性推广主题形象推广年底前案名推广,初期宣传，短期内扩大项目知名度进驻接待售楼处案名及开发商品牌推广户外广告发布春节前宣传礼品制作与发放扬中每天30万人的大粮仓认购前宣传2.20-3.17开工及认购信息告知卖点渗透同步认购前宣传认购道具制作开工及认购活动筹备扬中国际农商城开工典礼盛大举行！VIP卡3.18日起火爆认购开工及VIP卡认购3月18日至5月利用盛大的开工典礼打开市场知名度，促进VIP认购开工典礼、VIP卡认购开始扬中国际农商城开工典礼暨VIP认购盛大开幕招商签约仪式4月初通

36、过盛大的招商签约仪式促进商铺销售招商认购前宣传、签约代表落实、招商签约仪式扬中国际农商城招商签约盛典4。18盛大开启开盘前宣传5.1-5.17开盘前的准备与宣传开盘信息及优惠政策宣传开盘前物料准备人员邀请业态分区价格制定扬中国际农商城5月18日盛大开盘!开盘强销5.18-9.30以热销局面促进销售开盘强势销售,开盘热销宣传扬中国际农商城开盘劲销478套!持销期10.1-12.31卖点的深入挖掘,启动招商与外销挖掘新卖点,招商团队的组建,以招商促进销售、启动外销扬中国际农商城招商全面启动.尾盘期1.1-4.30尾盘促销、开业前宣传 以招商成功及开业信息促进尾盘销售扬中国际农商城5.18盛大开业开

37、业2011年5月以市场开业促进尾盘销售店铺交付，商户进场装修，试营业、开业庆典百店同庆，扬中国际农商城盛大开业营销节点控制(待定)80推广阶段一：形象推广一、时间节点：当前-年底二、营销思路： 年底所剩时间不多，我们要做的是在短短的一个月时间内迅速扩大项目知名度，造成扬中人尽皆知的宣传效果，同时在年底做好媒体的前期洽谈落实工作，为年后的推广打好基础。三、主要工作1、售楼处广告表现、展板制作，进驻销售接待中心进行初期蓄水。2、工地形象包装，围墙画面制作。3、第一期宣传单页制作，扬中市区、主要市场及乡镇大范围发单。4、印制带有项目案名和简介的福字、财神等广泛派发。5、寻找部分户外广告和常规媒体资源

38、，好的位置先行发布。四、阶段性广告主题：扬中30万人的大粮仓长三角聚焦农商城扬中国际农商城恭祝扬中人民新春愉快！五、媒体选择1、海报：扬中市主要市场及乡镇广泛派单，快速打开知名度。2、围墙：工地围墙包装以及售楼处内部表现。3、户外：寻找几个位置佳的地段发布户外广告。各阶段广告计划81推广阶段二：开工典礼暨VIP卡认购前宣传一、时间节点：2月20日-3月17日二、营销思路: 该阶段重点宣传VIP卡认购及开工典礼信息。利用大众媒体将活动信息告知到扬中的各个角落，促进VIP卡认购顺利有序开展。三、主要工作 VIP卡认购前宣传及准备工作。 项目卖点的快速渗透。四、阶段性广告主题扬中国际农商城奠基仪式暨

39、VIP卡3月18日起公开认购!五、媒介安排 1、报纸广告每周一次或两周发布一次，重点阐释认购VIP卡后的几大优惠措施。2、更新市区大牌和高炮广告，更换电视广告说辞，重点宣传VIP会员招募信息。3、市区繁华地段及周边市场和商业街散发海报，广泛告知VIP会员招募信息。4、发布短信广告，广泛告知VIP会员招募信息。82推广阶段三:开工典礼暨VIP卡认购一、时间节点：3月18日-5月初二、营销思路1、在举行盛大开工典礼的同时，利用旺盛的人气进行VIP卡认购。结合VIP卡的销售进度，深入阐释项目卖点，进行卖点的广泛渗透，特别是销售政策的重点宣传。三、主要工作奠基仪式及VIP卡认购启动仪式VIP卡认购拿到

40、预售许可证项目卖点的广泛深入宣传举行一次规模宏大的项目推介会四、阶段性广告主题 扬中国际农商城VIP卡火爆认购中！ 1、持VIP卡购房，充2000抵10000。 2、享受市场开业后购物折扣优惠； 3、持卡可免费参加市场定期培训和会员酒会等活动。 扬中国际农商城项目推介会暨扬中农业发展高峰论坛5月28日盛大召开。五、媒介安排1、户外广告延续前期对扬中国际农商城VIP卡认购的宣传，用报纸、海报等媒体进行项目卖点的广泛渗透。2、5月15日起，所有媒介统一形象，集中诉求项目推介会的信息。83推广阶段四：招商签约盛典一、时间节点： 4月初二、主要工作招商主力店的洽谈签约招商首签仪式前的广告宣传招商签约盛

41、典盛大举行三、阶段性广告主题扬中国际农商城招商签约盛典4月28日倾城绽放！四、媒介安排利用电视媒体和报纸媒体进行信息发布主要通过招商员上门拜访和电话邀约等形式邀请商户参加活动。有针对性的在当地市场派发单页，或以口耳相传的形式告知市场商户本案招商的信息。84推广阶段五:开盘前宣传一、时间节点：5月1日-5月17日二、营销思路该阶段重点宣传开盘信息，利用一切媒体资源，进行开盘信息的广泛告知。三、主要工作VIP卡认购工作持续进行开盘信息及优惠政策宣传开盘前物料准备、人员邀请项目业态分区，开盘销售价格制定四、阶段性广告主题 扬中国际农商城5月18日盛大开盘！投资旺铺，“理”外有“礼”！五、媒介安排户外

42、广告集中发布项目开盘信息，用电视、报纸、海报等媒体在广泛告知开盘信息的同时，进行项目卖点的广泛渗透。85推广阶段六:开盘强销期一、时间节点：5月18日-9月30日二、营销思路1、通过盛大开盘活动展示开发商实力、展现热销态势，以较好的销售业绩为后续工作打下基础。2、利用开盘热销，进一步扩大项目知名度和美誉度，促进项目的持续销售。3、利用开盘热销局面，及时调整价格策略，适当提高售价，以造成项目升值的现象，提高购房者信心。三、主要工作盛大开盘活动开盘后续广告发布四、阶段性广告主题扬中国际农商城5月18日盛大开盘！扬中国际农商城开盘劲销478套！扬中国际农商城当红不让！五、媒介安排1、报纸、电视媒体针

43、对开盘热销场面的后续报道，硬广配合。2、户外媒体更换画面，统一发布扬中国际农商城开盘热销的信息。2、市区繁华地段及附近市场和沿街门面散发开盘海报。86推广阶段七：持销期一、时间节点：10月1日-12月31日二、营销思路 该阶段仍要深挖项目卖点，对项目卖点进行全面展示，全面启动招商，以招商促进销售。启动外销，以周边地区客户带动本地销售。三、主要工作挖掘新的卖点建立招商团队，开展招商工作寻找外地分销点，针对周边地区及江浙沪发达地区开始启动外销。四、阶段性广告主题扬中国际农商城旺铺热销，准现房3280元/起售！扬中国际农商城招商全面启动。五、媒介安排1、报纸通过软文形式发布扬中国际农商城热销原因解析

44、以及给扬中商业格局带来的影响。2、户外媒体延续前期开盘热销画面，可以不做更换。87推广阶段八：尾盘期一、时间节点 (1月1日-4月30日)二、营销思路1、利用促销活动加速一期尾盘去化。3、做好开业前的宣传。三、主要工作制定新的价格策略，制造热销和升值，以此来促进销售。做好市场商铺交付、装修等开业前工作。四、阶段性广告主题扬中国际农商城激情谢幕，少量保留房源盛情加推！扬中国际农商城5月18日盛大开业！五、媒介安排1、利用户外媒体长期宣传开业信息2、利用短期报纸、电视等媒体发布商铺加推广告。88系列推广主题一、3000人的聚宝盆，300000人大粮仓二、2010，博联来到扬中！三、2010，长三角

45、聚焦农商城！四、2010，扬中商业看我的！五、2010，扬中人民，向“钱”看齐！六、2010，让一部分扬中人大富起来！七、2010，国际农商城红遍扬中！八、金钻旺铺，一“触”即发九、谁说“富不过三代”？农商城一铺千金！十、首付5万起，荣登财富殿堂89六、广告媒体选择公众对广告媒体接受度分析： 根据调研反馈情况分析：公众对媒体的接受度从高到低依次为：电视、户外、报纸、公交车身广告、宣传单页广告。以上媒体各有优劣,我们的广告推广应结合项目特点,发挥各种媒体的长处,达到最好的宣传效果.90一、报纸1、以镇江日报、镇江晚报、扬子晚报为主要媒体。2、报纸广告具有信息发布及时、信息承载量大、广告受众层次较

46、高、广告视觉效果丰富等诸多优势，此广告将承担项目形象推广、卖点展示、重大营销活动告知、促销宣传等重要任务，应从项目整体概念出发，以项目形象塑造为主线，配合产品各项卖点的推广及相应促销活动多采用整版发布的形式交织进行。并配合各阶段工作重点，阶段发布软性新闻。二、电视1、以镇江电视台为主、扬中电视台为辅，针对不同时段和不同节目分别采用30秒、15秒和5秒形式发布，结合重大营销节点播放电视字幕广告和挂角广告,同时邀请电视台进行相关新闻报道的配合，达到全方位立体营销的效果。2、制作3D片作为项目形象广告在售楼处或其它视频媒体播放。3、参加电视台举行的大型活动的赞助或冠名。91三、户外1、及时发布围墙广

47、告，通过工地围墙的包装树立项目的拍品牌形象，提高项目的受众接受度。2、在扬中周边高速公路选择位置好的高炮长期租赁，发布项目形象广告。在重要营销节点短期租赁多块广告位，达到集中发布，高密度推广的震撼视觉效果。3、在扬中城区中心位置、进入扬中的交通要塞、扬中主要的专业市场附近等地寻找合适的广告位。4、与公交公司洽谈，租赁经过区中心繁华地段和项目周边的公交车重点线路，发布公交车身广告。四、DM海报在不同营销节点，制作不同的销售海报，采用夹报或派发的方式进行点对点宣传。92五、电台广告结合重要营销节点，在镇江音乐和交通电台发布电台广告。六、网络广告1、建立中国农商网，作为本案的网络宣传基地，定期发布项

48、目最新动态和相关信息。2、在镇江和扬中的主要房地产网发布通栏广告，发布项目信息，并通过网页链接到公司网站。七、特种战术1、镇江周边的高速公路以及扬中高速及轮渡出入口收费站及区域内加油站放置本项目海报，由收费人员随发票交给司机。2、各合作银行网点放置本项目易拉宝，且赠送印有本案广告的红包，供银行客户免费取用。3、针对当地月消费200元以上手机客户，采用短信发送产品讯息吸引客户群。4、制作印有项目LOGO的环保购物袋在超市免费发放。93广告投放地点及人群选择投放地点： 扬中城区、扬中下属乡镇、镇江市区、镇江周边乡镇、镇江下属其它县区。针对人群：1、扬中沿街门面经营户。2、扬中市现有市场经营户。3、扬中中高收入人群，包括公务员、白领、医生、教师等。4、扬中及周边乡镇现在和即将拆迁地区的拆迁户。5、扬中春节返乡务工人员。6、镇江市现有市场及沿街门面的经营户。7、镇江地区拥有投资实力的中高端收入人群。8、镇江周边地区有意向在扬中投资或经营的人群。9、苏南及浙江地区购房投资者。94七、广告费用预算报广电视户外车身销售物料宣传单页合计