cwk万向服务体系市场渠道商业计划书v10

1、PAGE 机密万向集团服服务体系系零部件件市场渠渠道商业计划书书（讨论稿）2002年年10月月万向服务市场渠道商业计划书PAGE V机密目录TOC o 1-2 h z HYPERLINK l _Toc22896907 1.执行行总结 PAGEREF _Toc22896907 h 1 HYPERLINK l _Toc22896908 1.1.项目简简介 PAGEREF _Toc22896908 h 1 HYPERLINK l _Toc22896909 1.2.市场机机会 PAGEREF _Toc22896909 h 1 HYPERLINK l _Toc22896910 1.3.竞争优优势 PAG

2、EREF _Toc22896910 h 1 HYPERLINK l _Toc22896911 1.4.投资需需求 PAGEREF _Toc22896911 h 1 HYPERLINK l _Toc22896912 2.公司司 PAGEREF _Toc22896912 h 2 HYPERLINK l _Toc22896913 2.1.背景 PAGEREF _Toc22896913 h 2 HYPERLINK l _Toc22896914 2.2.发展规规划 PAGEREF _Toc22896914 h 2 HYPERLINK l _Toc22896915 3.公司司业务 PAGEREF _Toc

3、22896915 h 5 HYPERLINK l _Toc22896916 3.1.万向市市场渠道道提供的的服务 PAGEREF _Toc22896916 h 5 HYPERLINK l _Toc22896917 3.2.发展趋趋势 PAGEREF _Toc22896917 h 5 HYPERLINK l _Toc22896918 3.3.业务模模式 PAGEREF _Toc22896918 h 6 HYPERLINK l _Toc22896919 3.4.价值 PAGEREF _Toc22896919 h 10 HYPERLINK l _Toc22896920 4.市场场与竞争争分析 PAG

4、EREF _Toc22896920 h 12 HYPERLINK l _Toc22896921 4.1.汽车零零部件流流通市场场概述 PAGEREF _Toc22896921 h 12 HYPERLINK l _Toc22896922 4.2.市场细细分 PAGEREF _Toc22896922 h 14 HYPERLINK l _Toc22896923 4.3.市场选选择与定定位 PAGEREF _Toc22896923 h 17 HYPERLINK l _Toc22896924 4.4.需求分分析 PAGEREF _Toc22896924 h 错误！未定义义书签。 HYPERLINK l

5、_Toc22896925 4.5.竞争分分析 PAGEREF _Toc22896925 h 错误！未定义义书签。 HYPERLINK l _Toc22896926 5.公司司战略及及实施 PAGEREF _Toc22896926 h 25 HYPERLINK l _Toc22896927 5.1.公司战战略 PAGEREF _Toc22896927 h 25 HYPERLINK l _Toc22896928 5.2.合作策策略 PAGEREF _Toc22896928 h 25 HYPERLINK l _Toc22896929 5.3.推进计计划 PAGEREF _Toc22896929 h

6、26 HYPERLINK l _Toc22896930 5.4.销售预预测 PAGEREF _Toc22896930 h 27 HYPERLINK l _Toc22896931 5.5.筹备期期主要工工作与进进展情况况 PAGEREF _Toc22896931 h 27 HYPERLINK l _Toc22896932 5.6.关键成成功要素素 PAGEREF _Toc22896932 h 27 HYPERLINK l _Toc22896933 6.公司司运营体体系 PAGEREF _Toc22896933 h 28 HYPERLINK l _Toc22896934 6.1.商业运运行模式式

7、PAGEREF _Toc22896934 h 28 HYPERLINK l _Toc22896935 6.2.电子交交易平台台 PAGEREF _Toc22896935 h 28 HYPERLINK l _Toc22896936 6.3.信息系系统 PAGEREF _Toc22896936 h 28 HYPERLINK l _Toc22896937 7.组织织与管理理 PAGEREF _Toc22896937 h 29 HYPERLINK l _Toc22896938 7.1.组织结结构 PAGEREF _Toc22896938 h 29 HYPERLINK l _Toc22896939 7.

8、2.人力资资源需求求 PAGEREF _Toc22896939 h 29 HYPERLINK l _Toc22896940 7.3.人力资资源发展展规划 PAGEREF _Toc22896940 h 29 HYPERLINK l _Toc22896941 8.投资资需求 PAGEREF _Toc22896941 h 31 HYPERLINK l _Toc22896942 8.1.概述 PAGEREF _Toc22896942 h 31 HYPERLINK l _Toc22896943 8.2.现金流流预测 PAGEREF _Toc22896943 h 31 HYPERLINK l _Toc22

9、896944 8.3.启动前前投入 PAGEREF _Toc22896944 h 31 HYPERLINK l _Toc22896945 8.4.资金需需求 PAGEREF _Toc22896945 h 34 HYPERLINK l _Toc22896946 9.财务务预测 PAGEREF _Toc22896946 h 35 HYPERLINK l _Toc22896947 9.1.总论 PAGEREF _Toc22896947 h 35 HYPERLINK l _Toc22896948 9.2.销售预预测 PAGEREF _Toc22896948 h 36 HYPERLINK l _Toc2

10、2896949 9.3.DC及总总部运行行成本费费用明细细 PAGEREF _Toc22896949 h 42 HYPERLINK l _Toc22896950 9.4.现金流流预测 PAGEREF _Toc22896950 h 44 HYPERLINK l _Toc22896951 9.5.利润预预测 PAGEREF _Toc22896951 h 44 HYPERLINK l _Toc22896952 9.6.价值分分析 PAGEREF _Toc22896952 h 45 HYPERLINK l _Toc22896953 10.风风险因素素 PAGEREF _Toc22896953 h 47

11、 HYPERLINK l _Toc22896954 10.1.公司相相关风险险 PAGEREF _Toc22896954 h 47 HYPERLINK l _Toc22896955 10.2.行业风风险 PAGEREF _Toc22896955 h 48 HYPERLINK l _Toc22896956 10.3.经济、政政策和相相关法规规的风险险 PAGEREF _Toc22896956 h 49 HYPERLINK l _Toc22896957 10.4.其它潜潜在风险险 PAGEREF _Toc22896957 h 50 HYPERLINK l _Toc22896958 附录： PAGE

12、REF _Toc22896958 h 551 HYPERLINK l _Toc22896959 市场渠道未未来三年年预测财财务报表表 PAGEREF _Toc22896959 h 51PAGE 71机密第71页 DATE 10/8/2022执行总结项目简介市场机会竞争优势投资需求公司背景万向集团服服务市场场体系的的建设是是万向集集团为加加强企业业生命力力、培育育未来竞竞争优势势而采取取的关键键举措。随随着市场场竞争的的不断升升级，竞竞争的重重点正在在逐步从从产品的的竞争转转向服务务的竞争争，应对对这一变变化趋势势，万向向集团确确立了通通过服务务平台的的搭建拥拥有市场场服务与与控制能能力，最最终

13、掌握握终端客客户资源源的发展展战略。本公司作为为万向集集团服务务市场体体系的重重要组成成部分，致致力于在在汽车售售后领域域建设客客户服务务界面，建建立服务务方面的的核心竞竞争力，为为汽车用用户提供供可信赖赖和高质质量的汽汽车售后后各类相相关服务务，培养养客户的的服务忠忠诚，使使公司成成为用户户首选的的服务平平台；与与此同时时，依托托对终端端客户资资源的掌掌握，为为上游整整车生产产厂商和和零部件件系统供供应商提提供到达达终端的的各类增增值服务务，成为为其在国国内最好好的和必必不可少少的合作作伙伴。公公司除了了将成为为集团新新的利润润增长点点，产生生良好经经济效益益外，更更可提供供战略性性的价值值

14、。由于于具备优优秀的服服务能力力，掌握握客户服服务界面面，可以以为整车车厂和国国外系统统配件供供应商提提供高价价值的增增值服务务，成为为他们不不可或缺缺的合作作伙伴，从而通过服务建立新型伙伴关系，取得与整车厂的平等对话地位；实现与国外系统配件商供应商交换市场采购和技术等互惠模式，促进万向制造业的发展。以个人消费费者为主主的汽车车用户是是本公司司主要的的终端服服务对象象，这一一群体在在国内正正迅速壮壮大，群群体的主主要特征征表现为为关注品品牌、重重视品质质和价值值，这种种客户定定位保证证了公司司提供的的服务能能真正在在价值上上得到市市场的认认同。本公司目前前仍处于于筹备阶阶段，制制作本商商业计划

15、划书的目目的主要要是用于于向集团团沟通项项目整体体的发展展思路并并给出业业务、财财务预测测，为投投资决策策提供依依据。发展规划远景目标公司将建立立全国最最具规模模、覆盖盖最广、直直达终端端的零部部件配送送和相关关服务网网络网络络，提供供以下几几类服务务：为整车厂提提供OEES体系系的配送送服务；为国外系统统配件供供应商提提供面向向终端的的各种基基于渠道道的增值值服务；发展汽车快快修养护护加盟店店，为加加盟店提提供零配配件配送送和技术术支持；为独立维修修厂提供供零配件件配送和和技术支支持；为终端零售售商提供供零配件件配送。通过建设面面向汽车车终端用用户的服服务平台台，以流流通网络络和物流流配送服

16、服务能力力为基础础，在汽汽车消费费者客户户服务界界面上建建立起优优秀的服服务能力力，影响响和控制制客户界界面，成成为最终终消费者者客户首首选的服服务提供供商或是是服务平平台构建建者，最最后成为为社会化化汽车服服务界面面的主导导者，以以及整车车厂和国国外零部部件系统统供应商商的战略略性合作作伙伴。目标推进万向在汽车车售后领领域的几几类服务务之间相相互协同同、相互互支撑，有有很强的的内在关关联关系系，其中中在零部部件流通通领域的的渠道是是进入其其他业务务领域的的重要基基础。因因此在远远景目标标的整体体推进上上，公司司将采取取“渠道建建设与产产品流通通并行，通通过产品品流通培培育壮大大渠道，建建立起

17、渠渠道的领领先优势势，而后后再扩充充和延伸伸渠道的的功能，最最后形成成以渠道道为依托托，提供供建构在在渠道上上的各类类增值服服务的服服务商” 的策策略。公司将首先先从零部部件市场场渠道建建设切入入汽配流流通领域域，建立立直接到到达终端端零售商商的全国国最具规规模、覆覆盖最广广的零部部件流通通网络，而后依托流通领域内建立起来的流通网络、物流基础能力、品牌影响和客户资源等优势进行业务拓展。流通业务不不断向终终端延伸伸，直接接渗透到到独立维维修厂，并并通过此此网络吸吸引国外外系统配配件供应应商，为为其提供供面向终终端的各各种基于于渠道的的服务。在独立售后后市场上上具有很很强的汽汽配流通通能力的的状况

18、下下，将具具有介入入到整车车厂体系系内的售售后零部部件配送送领域的的必需的的能力（成成熟的物物流管理理能力，遍遍布全国国的网络络，良好好的信息息系统支支持），以以此流通通网络和和物流配配送服务务能力为为基础，可可以将配配送业务务向整车车厂体系系的OEES配送送拓展。独立售后市市场的汽汽配流通通朝向连连锁业态态发展的的趋势与与快修贴贴近最终终消费者者的要求求相符合合,良好好的网络络资源，品品牌效应应和控制制终端用用户的能能力为企企业进入入快修提提供了依依托。流流通品牌牌可以向向连锁快修修养护领领域不断断渗透（延延伸），将两种经营业态通过强大的流通品牌和配送网络进行有机地融合。适当条件下下，为上上

19、游提供供的配送送业务和和为下游游提供的的分销配配送可以以独立运运作，也也可尝试试分销与与整车销销售及汽汽车金融融服务领领域的经经营融合合等。插入业务发发展阶梯梯图，参参照中远远公司业务万向市场渠渠道提供供的服务务概述万向市场渠渠道将是是一个汽汽车零部部件专业业的市场场流通服服务平台台，以品品牌为纽纽带，以以区域性性的仓储储与配送送中心为为基础，在在国内汽汽车售后后服务市市场供应应链中建建立的具具有核心心竞争力力的市场场服务网网络体系系。该体体系通过过两步仓仓储式的的模式，从从零配件件供应商商集中采采购产品品，再分分销配送送给贴近近终端的的经销商商，最终终为终端端客户提提供价值值。提供的服务务种

20、类：万向市场渠渠道将零零部件流流通价值值链相关关的各环环节的参参与主体体都作为为自己的的客户，包包括上游游的制造造商、下下游的经经销商和和最终用用户。其其核心服服务是汽汽车零部部件的销销售、配配送和咨咨询服务务。还为为不同上上下游的的客户提提供其它它的增值值服务，具具体为：制造商提供供销售、配配送及其其他的代代理服务务；这经销商提提供产品品、配送送、品牌牌、市场场推广和和咨询等等服务；为最终客户户提供产产品、配配送及其其它的咨咨询、专专业识别别及维修修技术等等服务。业务模式二步仓储的的业务模模式论述述万向市场渠渠道流通通平台按按照两步步仓储式式分销的的模式进进行构建建，由总总部集中中采购逐逐级

21、配送送分销，形形成一个个以DCC为中心心覆盖全全国的连连锁网络络：第一一步，总总部集中中到配件件制造厂厂家采购购配送分分销到各各区域DDC中心心，第二二步，由由DC配配送分销销到当地地的连锁锁自营店店和加盟盟店，连连锁自营营店及加加盟店配配送分销销到当地地的维修修厂或销销售给DDIY客客户。万万向市场场渠道的的两步仓仓储式分分销业务务模式能能够从相相关行业业获得正正面反馈馈，形成成良性循循环。万向市场渠渠道总部部和DCC功能介介绍总部的功能能：投资中心功功能：战略规划：市场分分析、产产品线拓拓展、地地区拓展展、产业业链延伸伸、海外外市场开开拓等规规划。投资决策：实施战战略规划划，确定定投资方方

22、案。管理中心功功能：物流管理：集中采采购、规规划/优优化物流流系统。信息管理：规划/优化信信息系统统，数据据库管理理。品牌管理：统一规规划品牌牌推广方方案。财务管理：计划预预算、审审计、融融资资金金管理。人力资源管管理：招招聘、培培训、考考评、薪薪酬激励励等。作用：把握连锁网网络发展展的时机机、确定定发展的的方向和和节奏。维持/改进进连锁网网络体系系运营效效率。构建和提升升连锁网网络的核核心竞争争力。DC的功能能：利润中心：销售：批发发（仅向向加盟商商/自营营店）、零零售。市场拓展：规划并并发展加加盟商、自自营店、快快修店；协助连连锁店拓拓展客户户。区域管理中中心渠道管理：管理加加盟商/自营店

23、店之间的的竞争，维维持良好好的价格格体系。物流管理：规划实实施本区区域的物物流配送送。信息管理：维护本本地区的的信息系系统，收收集与整整理数据据库。品牌战略实实施：实实施总部部的品牌牌战略。财务管理：区域计计划预算算、资金金管理。公共关系：协调连连锁店与与本地政政府及其其它公共共资源之之间的关关系。作用是各地区的的总部，是是连锁网网络体系系的支撑撑点。区域市场发发展的推推动者。维持和提升升本地区区的网络络运营效效率。各地区的仓仓储中心心。具备展示功功能。经销商的选选择：连连锁加盟盟商/直营店店直接向向最终用用户销售售和配送送，不进进行批发发业务，这这是选择择加盟商商的重要要标准。功能：配件销售

24、配配送（无无批发业业务）：向维修修商销售售和配送送，零售售（DIIYWWalkk Inn）。市场拓展：发展本本网点内内的维修修客户，促促进现有有维修客客户的销销售量。服务功能：实施总总部的各各种服务务战略，如如宣传、索索赔等。经销商选择择标准：以车型组织织产品线线，车型型数量较较单一。直接面向终终端销售售和配送送，有一一定数量量的稳定定的客户户群。年销售规模模不大于于10000万。遵守规则，诚诚信经营营。支撑系统万向市场渠渠道需要要建立信信息、物物流、品品牌推广广、质量量管理、技技术咨询询及政府府关系协协调六方方面支撑撑系统。信息网络平平台：采采用统一一信息网网络平台台，能快快速反馈馈需求和和

25、市场信信息，提提高连锁锁体系的的运营和和管理效效率，及及时的配配件的需需求及销销售信息息反馈，提提高快速速的市场场反应能能力，管管理流程程通过信信息化平平台优化化，可以以解决管管理复杂杂性问题题。物流配送系系统：采采购物流流、分销销物流、逆逆向物流流三种，包包括需求求计划、订订单管理理、仓库库管理、运运输管理理等步骤骤。品牌推广：统一的的外观形形象和宣宣传推广广策略，能能提高知知名度并并有利于于树立起起强势的的流通品品牌，万万向市场场渠道品品牌推广广可能的的方式包包括全国国的DCC和连锁锁加盟店店/自营营店，统统一的形形象和标标识，媒媒体广告告（广播播、平面面媒体、户户外媒体体等），发发布会、

26、直直邮（宣宣传单）、促促销活动动、与官官方/协协会合作作的公益益性活动动、赞助助/冠名名等。质量管理：一流的的产品质质量鉴定定能力，是是有效规规划产品品线，树树立渠道道品牌的的有力保保证，质质量管理理的目的的是在终终端用户户那里建建立起信信任的基基础，通通过专门门的质量量鉴定人人员对非非OEMM产品（包包括部分分进口件件和国产产件）并并对部分分制造商商进行质质量体系系的考核核，能较较好的保保障产品品的质量量，维护护市场渠渠道的信信誉。技术咨询：技术咨咨询是构构筑渠道道竞争力力的重要要手段，内内容包括括配件咨咨询和维维修技术术咨询等等；咨询询的形式式包括一一般的电电话咨询询、现场场咨询（视视情况

27、收收不收费费）、服服务中心心电话说说明、技技术宣传传手册、网网上教育育等。向向维修商商提供咨咨询服务务的内容容主要是是维修技技术咨询询、向DDIY用用户主要要是配件件咨询（鉴鉴定真伪伪、推荐荐产品）。政府关系协协调：与与工商、税税务等政政府部门门之间的的交往占占用了经经销商大大量的业业余时间间交流、应应付检查查等精力力和公关关、罚金金等财力力，各DDC能统统一协调调所在区区域内的的加盟店店与政府府相关部部门之间间合作关关系，减减少加盟盟店的非非经营性性难题，使使得加盟盟商经营营更有安安全感，有有更多的的时间去去拓展市市场。与传统汽车车零部件件流通业业务模式式的比较较与传统业务务模式的的差异万向

28、市场渠渠道业务务模式的的竞争力力为加盟商（经经销商）提提供的价价值降低成本：万向市市场渠道道各DCC分销的的产品将将全国统统一进货货，大规规模的采采购降低低了加盟盟店的进进货成本本；全国国中心库库的建立立和高效效的物流流配送体体系将降降低将加加盟商的的库存成成本和配配送成本本。促进销售：万向市市场渠道道的品牌牌效应将将会吸引引大量的的不同需需求的消消费者，从从而推动动加盟商商的销售售；万向向市场渠渠道的整整体市场场推广规规划将带带动加盟盟商销售售；为加加盟商提提供的技技术支持持将提升升其自身身的服务务质量促促进销量量增加。改善管理：统一的的管理标标准将提提高加盟盟店的运运营效率率提升服服务质量

29、量；规范范的培训训体系将将提升业业务人员员素质；各地区区的DCC将统一一协调各各加盟店店与工商商、税务务的关系系，帮助助加盟商商解决非非经营性性难题。提升形象：统一的的渠道品品牌形象象设计、宣宣传标志志将提升升加盟商商形象，提提高客户户认知度度。为制造商提提供的价价值促进销售：对OEEM厂商商，通过过万向市市场渠道道的销售售可以保保证其产产品的市市场占有有率，同同时宣传传其产品品对独立立品牌的的厂商，万万向市场场渠道优优势将帮帮助其开开拓市场场。提升（强化化）品牌牌形象：随着万万向市场场渠道的的品牌影影响力增增强，公公众对于于体系内内经营的的产品将将十分信信任，入入选产品品的品牌牌形象将将会得

30、到到提升全全国各店店的展示示功能也也能迅速速提高产产品的知知名度。代理服务：制造厂厂家对最最终用户户的部分分服务功功能（例例如退货货与索赔赔，仓储储与配送送，教育育消费者者，告示示等）可可以由万万向市场场渠道来来代理完完成。拓展产品线线：相关关车型的的产品线线有些是是可以拓拓展到其其他车型型的而制制造商原原有的营营销体系系很难完完成，万万向市场场渠道可可以帮助助优秀制制造商拓拓展其产产品线，迅迅速占领领市场。为最终消费费者提供供的价值值：满足足不同消消费群的的差异化化需求、降降低采购购风险。为汽配流通通行业管管理提供供的价值值：减少少假冒伪伪劣，促促进了销销售品牌牌正品的的汽配流流通环境境。市

31、场分析与与细分市市场（产产品线）选选择汽车零部件件流通市市场概述述市场现状汽车零部件件的流通通市场是是汽车售售后市场场的一个个重要的的组成部部分，是是汽车售售服务务产业链链的中间间环节，因因此同汽汽车零部部件的制制造业、汽汽车维修修业等行行业甚至至最终用用户的消消费特性性都密切切相关，因因此在对对流通市市场进行行分析时时，也必必须了解解其上下下游的行行业的市市场结构构和竞争争状况。而而汽车零零部件流流通市场场上的产产品，除除了汽车车配件外外还有如如机油、音音响、饰饰件等汽汽车用品品。2001年年，国内内的汽车车保有量量超过118000万辆，平平均车龄龄约6年年，20001年年汽车零零部件的的需

32、求量量约6000亿元元。我国国的各类类汽车生生产厂家家约有1110家家，因此此，国内内的汽车车品牌（含含进口车车）约有有2000多个。如如果除去去机油、轮轮胎及其其它用品品，各种种车型每每年在售售后市场场上的配配件需求求量平均均约为22亿元，最最小的甚甚至不到到20000万元元。根据我国汽汽车工业业的十五五规划，我我国的汽汽车保有有量在220100年将增增加到440000万量，年年平均增增长率在在10%以上，其其中轿车车的增长长率最高高，将达达到200%到440%。汽汽车零部部件的需需求增长长率将达达到100%115%以以上（用用品等增增长率高高）。所所以，汽汽车零部部件的流流通市场场将是一一

33、个持续续快速增增长的市市场。DIY市场场与DIIFM市市场汽车零部件件市场又又可以分分为DIIY（DDo IIt YYourrsellf）市市场DIIFM（DDo IIt FFor Me）市市场。前前者指最最终消费费者自己己购买汽汽车零部部件用品品，自己己动手安安装，不不需要专专业的维维修企业业的服务务。这类类消费者者往往有有一定的的车辆维维修技能能，是高高度的价价格敏感感型用户户，只要要价格便便宜就购购买。而而DIFFM市场场的消费费，是指指车辆的的维修到到专门的的车辆的的维修服服务企业业，由其其决定修修理内容容和更换换配件。这这类消费费者虽然然也关心心价格，但但是，更更信赖于于维修企企业的

34、判判断。当当然这两两类消费费者不是是绝对分分开的，许许多的消消费者在在部分维维修项目目上自己己动手，而而复杂的的维修就就到专业业维修机机构。根据国外的的经验，连连锁汽车车用品的的零售店店的目标标客户是是DIYY用户，销销售的产产品也是是相对容容易维修修的，如如AUTTOZOONE。而而连锁配配送（分分销）店店则主要要是DIIFM市市场的供供应商，因因为维修修企业对对产品的的质量和和及时的的配送服服务有更更高的要要求（如如NAPPA）。在国内，目目前的DDIY市市场还所所占的比比例还很很小，预预计不超超过5%，而且且主要集集中在用用品上。DDIY市市场能否否发达成成熟目前前还很难难判断，从从全球

35、的的趋势来来看，DDIY市市场在美美国和欧欧洲都呈呈下降的的趋势。因因为车辆辆的技术术含量在在增加，自自己诊断断和维修修的难度度在增大大。综合上述分分析，远远卓认为为，在国国内建立立连锁配配送体系系更适合合目前的的市场状状况。OES市场场及独立立售后市市场在DIFMM市场上上，又可可以分为为OESS（Orrigiinall Eqquippmennt SServvicee）市场场和独立立的售后后市场。前者指整车车厂的售售后服务务体系，主主要特征征是，整整车厂建建立自己己的特许许经营网网络，所所有的加加盟店为为客户提提供整车车销售、维维修、零零部件销销售和信信息反馈馈服务（44S），由由整车厂厂提

36、供品品牌、技技术支持持、人员员培训和和零部件件供应。整整车厂一一般要求求所有的的加盟店店维修所所使用的的配件都都必须从从整车厂厂的售后后服务部部采购。独立售后市市场，是是指由游游离于OOES服服务之外外的修理理、养护护及零部部件的流流通。其其主要的的特征是是，维修修企业为为客户服服务的价价格便宜宜，更加加便利，但但服务技技术水平平、质量量和管理理都比OOES渠渠道差。但但却满足足了不同同类型的的消费者者的需求求。一般地，一一个国家家的OEES市场场处于主主要地位位时，其其零部件件的社会会流通量量就较小小。因为为OESS市场主主要由整整车厂来来满足零零部件的的服务需需求。在在国外，美美国OEES

37、市场场只占有有不到220%的的份额，在在欧洲除除德国（占占55%）之外外，其他他的国家家独立的的售后市市场约占占60%以上。而而日本则则因为平平均车龄龄仅4.7年，而而且有严严格的检检测制度度而使得得OESS成为主主要的市市场，但但目前也也有下降降的趋势势。我国目前的的OESS市场所所占的比比例约为为15%200%，以以独立的的售后市市场为主主。从以以后的发发展趋势势来看，我我国将更更接近美美国的情情况。因因为中国国平均车车龄将越越来越长长，另外外，中国国地缘辽辽阔，整整车厂的的服务能能力有限限，而且且国内的的用户大大多数都都是价格格敏感型型的。综合以上分分析，远远卓认为为，万向向市场渠渠道以

38、连连锁配送送作为切切入点，进进入国内内独立的的汽车售售后服务务市场，有有较大的的发展空空间。OEM产品品及非OOEM产产品在国内的汽汽车零部部件流通通市场上上，主要要有两大大类产品品。一类类是用于于整车生生产，同同时也提提供售后后服务的的OEMM产品，这这种产品品价格高高，质量量好。在在OEMM产品中中有进口口产品也也有国产产的产品品。另一一类是非非OEMM产品，由由非配套套厂家生生产，这这类产品品一般价价格低，但但质量较较差。这这类产品品又可以以分为三三种类型型，一种种为进口口的非OOEM产产品，质质量较好好；一种种为国产产的品牌牌件，质质量一般般，价格格较低；另一种种假冒伪伪劣件，质质量很

39、差差，价格格很低。目前，国内内的零部部件流通通市场上上，非OOEM产产品的比比例约占占75%以上，而而在非OOEM产产品中，假假冒伪劣劣品的比比例也较较高，但但这些产产品的流流通利润润也比较较高。综合上述，远远卓认为为，国内内的零部部件流通通市场还还比较复复杂，在在组织产产品线时时，应既既关注赢赢利性，又又关注服服务品牌牌构建对对质量的的要求。汽车市场竞竞争分析析及发展展趋势潜在进入者行业竞争对手购买者替代者供应商新进入者的威胁供方议价能力买方议价能力替代品的威胁现有公司间的竞争我们将通过过五种力力量模型型（见图图）这个个工具来来进行市市场分析析。行业业竞争对对手、购购买者、供供应商、潜潜在进

40、入入者和替替代品这这五种力力量构成成了一个个行业潜在进入者行业竞争对手购买者替代者供应商新进入者的威胁供方议价能力买方议价能力替代品的威胁现有公司间的竞争行业竞争对对手：国内的的各种汽汽车零部部件流通通商约660万家家，大多多数都是是单个的的汽配商商店，近近似于完完全竞争争状态，业业内的竞竞争十分分激烈。虽虽然整个个零部件件流通业业的细分分市场非非常多，同同一细分分市场内内一般也也都有大大、中、小小三种不不同规模模层次的的流通商商，但是是即使在在一个小小区域，只只要有一一定汽车车保有量量，就有有大量的的流通商商进来，导导致竞争争白热化化。又由由于不同同的细分分市场或或不同规规模流通通商之间间有

41、交叉叉竞争（各各种流通通商都有有可能向向同一个个最终客客户销售售），使使得竞争争的局面面更加的的复杂。在在竞争方方式上，除除了销售售外，还还会提供供如送货货、铺货货、维修修咨询等等服务，甚甚至有回回扣等不不正当竞竞争手段段。购买者：买买方在国国内主要要是维修修商，DDIY用用户很少少。国内内约有222万家家的维修修商，竞竞争也日日趋激烈烈，因此此，维修修商将竞竞争的成成本压力力转移到到上游，因因此，从从整体上上说，买买方的议议价能力力较强。但但维修商商之间的的差距较较大，包包括特约约维修站站在内的的优质的的维修商商中占较较小的比比例，约约不到330%，它它们的议议价能力力非常高高，常常常要求零

42、零部件流流通商提提供增值值服务，如如及时送送货、三三个月以以上的铺铺货、异异议时无无理退货货等；而而一些实实力、资资质较差差的维修修商（路路边店）的的议价能能力就小小的多。供应商：将将供应商商按进口口产品供供应商、国国产OEEM产品品供应商商、国产产品牌非非OEMM产品供供应商和和国产杂杂牌非OOEM产产品供应应商来分分类，不不同类型型的供应应商的议议价能力力有所不不同。一一般而言言，进口口产品的的议价能能力最强强，国产产OEMM产品的的供应商商议价能能力其次次，品牌牌非OEEM产品品的议价价能力一一般，而而杂牌的的非OEEM产品品的议价价能力最最弱。即即使同一一类型的的供应，议议价能力力也有

43、差差异，一一般地，品品牌影响响力越强强的供应应的议价价能力越越强。这这也是导导致国内内零部件件的流通通和消费费市场上上非OEEM产品品盛行的的一个原原因。新进入者：汽车零零部件流流通行业业的进入入门槛很很低，每每天都有有新的进进入者。但但由于现现在各个个细分市市场的平平均利润润已经很很低，进进入门槛槛有所提提高，新新进入者者的增加加速度在在下降。替代者：在在此处指指，有新新的流通通业态出出现，与与现在流流通业态态呈现出出替代的的关系。目目前已经经出现了了小范围围内的萌萌芽状态态的连锁锁经营的的业态，并并且有不不错的很很好的发发展（如如天津民民政）。品品牌连锁锁经营业业态的出出现将对对现有的的流

44、通商商产生较较大的冲冲击。通过上述分分析，可可以发现现，国内内现在的的零部件件流通市市场上，正正在产生生一股内内在的产产业驱动动力，决决定着这这个行业业的发展展方向：制造商商、大的的流通商商都已经经开始着着手改善善流通环环节效率率，许多制制造商都都有自己己的销售售体系，可可直接向向零售商商供货,大流通通商开始始经营连连锁的销销售终端端，零售售商建立立联合体体组织起起来集体体向上游游采购。以大规模采购、更加靠近终端及打构建服务品牌为特征的连锁业态将出现，并逐渐成为行业的力量主导。万向市场渠道在这个时机切入，是一个不错的选择。市场细分国内的汽车车零部件件流通市市场，从从产品线线的组织织类型角角度，

45、可可以分为为四大类类流通市市场：以产品以基基础组织织产品线线的市场场：这类市市场的特特点是流流通服务务商所经经营的产产品具有有明显的的相似性性，所经经营的产产品可以以满足所所有的车车型的需需要，主主要有以以下五个个细分市市场轮胎：专门门经营轮轮胎的流流通商也也有两种种类型，一一类是单单一品牌牌轮胎的的连锁专专卖店。如如米其林林、固特特异、上上海回力力等，以以生产商商的品牌牌为主；另一类类是经营营各种品品牌的轮轮胎的综综合批发发零售商商。轮胎胎流通服服务商的的下游客客户有三三类，直直接的车车主、维维修商和和小零售售商（JJobbber）。一一般而言言，连锁锁轮胎专专卖店都都有更换换轮胎的的服务，

46、所所以有更更多的最最终用户户，利润润率也更更高。油品：以机机油为主主，也有有其它如如转向液液压油、齿齿轮油等等。同轮轮胎流通通服务商商一样，油油品服务务商也有有两种类类型，即即连锁专专卖店和和综合分分销服务务商。下下游客户户一般也也有车主主、维修修商和小小零售商商（Joobbeer）。油油品向车车主销售售时无需需技术服服务。轴承：这是是一类很很特殊的的流通服服务商，由由于轴承承所有机机械设备备上都需需要，所所以这个个市场不不仅是汽汽车零部部件市场场，而是是包括工工程机械械、工业业设备等等售后和和OEMM市场在在内的一一个综合合的市场场。国内内的流通通市场上上，大型型轴承流流通商所所销售的的产品

47、结结构中，用用于汽车车售后市市场的比比例不到到1/44（如厦厦门广业业轴承贸贸易公司司），并并且库存存周转率率很低，年年周转率率仅为22.5，远远低于一一般汽车车零部件件分销的的周转率率。汽车玻璃：汽车玻玻璃的车车型的属属性并不不强，即即不同的的车型，其其产品的的加工难难度没有有明显的的差异，只只有产品品的质量量差异和和安装技技术的差差异。所所以汽车车玻璃的的流通商商一般都都有较强强的玻璃璃制作和和安装能能力。其其下游客客户主要要是维修修商，也也有少量量的直接接用户，有有较高的的利润率率。通用件：这这是一个个与轴承承类似的的市场，如如各种螺螺丝等坚坚固件的的流通服服务市场场，各种种灯泡等等照明

48、件件的流通通服务市市场。它它们面对对不同的的行业领领域的不不同类型型的客户户，以批批发为主主。制造商产品品代理分分销和零零售市场场：这类类市场的的典型特特点是只只分销某某一个制制造企业业的所有有产品，其其产品线线宽度和和深度因因制造商商的制造造产品线线而变化化。依流流通商的的性质也也可以分分为两种种类型：制造商自营营：流通通商自己己就是制制造商，如如上海汇汇众的SSPAPP，顺航航、TOOK、豹豹等。这这类流通通商，以以前只是是制造商商的销售售部门，现现在开始始向流通通商角度度转型。代理市场：这种类类的流通通市场主主要是国国外的某某些强势势品牌的的中国或或亚太地地区的总总代理，由由其负责责这种

49、品品牌的所所有产品品（或某某个系列列）的产产品在全全国的流流通服务务。如博博世全国国总代理理、SAACH全全国总代代理等。另另外，也也有一些些专门经经营国内内品牌制制造商的的产品的的流通服服务商，如如长春的的一家经经销商就就专门经经销万向向的产品品。以车型为基基础组织织产品线线的市场场：这是是最大的的一类流流通市场场。并且且这也不不是一个个独立的的流通市市场，而而是与其其他的市市场交汇汇在一起起的市场场，不过过在形式式上表现现出一定定的独立立性。如如这个市市场的流流通服务务商就往往往是产产品代理理商的客客户。这这类流通通服务商商从业务务性质上上可以分分为三类类，即分分销零售售商以分销销为主；分

50、销零零售商以零零售主；纯零售售商。以以分销为为主的分分销零售售商的特特征为，有有部分产产品（常常用件）是是这个车车型的零零部件制制造商的的一级经经销商，拥拥有较强强的价格格优势，而而其它的的产品处处于作完完整车型型产品线线的目的的，大多多其它产产品代理理商处采采购。从从车型来来分，可可以分为为三大类类：轿车：分为为国外品品牌和国国内品牌牌。国外外品牌中中以日本本车最多多，主要要品牌有有丰田、本本田、日日产、马马自达等等；国内内的轿车车约有十十多种品品牌，但但流通市市场上规规模较大大的有上上海大众众系列（桑桑塔纳为为主）、一一汽大众众系列（主主要是捷捷达和奥奥迪）、神神龙富康康、夏利利、红旗旗、

51、奥拓拓；还有有如更小小规模的的云雀、吉吉利、秦秦川等。其其中以上上汽大众众和一汽汽大众的的保有量量最大，配配件流通通量也最最大。货车：分为为重型、中中型和微微型，共共有约550家制制造企业业，约660多种种品牌，其其中以一一汽车集集团的解解放、二二汽集团团的东风风为，其其它如重重汽、五五菱、哈哈飞、昌昌河、春春兰等属属于第二二集团。但但解放和和东风的的车型种种类很多多，解放放就有约约10多多系列，880多种种车型。东东风也有有约300种车型型。各种种车型之之间的配配件有差差异，也也有部分分车型之之间可通通用的配配件，整整个配件件系统比比较复杂杂。（见见附录）客车：分为为大型客客车、中中型客车车

52、、微型型客车、轻轻型客车车，约有有近1000家制制造企业业，1000多种种品牌，其其中以金金杯、依依维柯、昌昌河、松松花江、解解放面包包、东南南得利卡卡、金龙龙、五菱菱和长安安居多。其其中大型型客车很很少有超超过10000台台的年产产量。从目前前的流通通市场看看，有流流通服务务商同时时经营几几个车品品牌的同同一类车车型的配配件，但但很少有有经营不不同车型型的流通通服务商商，这是是由管理理的复杂杂性和下下游客户户的差异异性决定定的。以车用相关关品为基基础组织织产品线线的市场场：主要要是汽车车用品市市场和汽汽车随车车保修工工具市场场。目前前在国内内的市场场规模并并不大，约约只占汽汽车零部部件市场场

53、的5%以下。在在汽车用用品市场场上，还还需要流流通服务务商有安安装的技技能（如如CD或或中央门门锁），因因为安装装的原因因而导致致客户不不满意的的情况在在目前比比较多。市场选择与与定位产品的渠道道利润率率渠道利润是是指产品品从生产产厂家卖卖出到最最终的用用户之间间存在于于流通渠渠道的利利润率，一一般也可可以分成成批发利利润率和和零售利利润率（本本报告不不再在批批发利润润率中分分成多个个层级，也也不考虑虑维修环环节的利利润率）。本本报告先先从四大大细分市市场来对对比分析析，再在在不同车车型之间间进行对对比分析析。表：按细分市场的渠道利润率表：按细分市场的渠道利润率细分市场类别批发利润率率零售利润

54、率率产品为基础础的市场场轮胎例：油品例：轴承例：汽车玻璃例：通用件例：以制造商为为基础的的市场制造商自营营/代理商/按车型的市市场货、客、轿轿车的均均值车用相关产产品的市市场汽车用品随车工具细分市场的的对比可可以发现现两个规规律：在零售环节节的利润润率明显显高于批批发环节节的利润润率。这这是多个个方面作作用的结结果：首首先，零零售环节节一般会会给最终终用户提提供更多多的增值值服务，如如送货、咨咨询及其其他；其其次，最最终用户户对配件件市场的的及时价价格的信信息了解解不多；再次，最最终用户户对价格格的敏感感度稍低低；最后后，零售售商还可可能有一一些诸如如回扣在在内的其其它手段段来提高高售价。单纯

55、提供产产品的利利润率低低，提供供产品同同时提供供服务或或其它价价值的利利润率高高。如单单纯的油油品，利利润率最最低，因因为专业业化低，采采购（销销售）难难度小，而而汽车玻玻璃，因因为需要要提供产产品选型型、安装装等服务务，销售售难度稍稍大，所所以利润润率高。以以车型为为基础比比单纯产产品的利利润率高高，也是是因为同同时销售售多种产产品的复复杂性大大，销售售难度大大，提供供的价值值也大。所以，在万万向市场场渠道的的建设过过程中，需需要不断断积累销销售能力力，才有有可能有有更高的的赢利，并并确立竞竞争优势势。但是是，在起起步阶段段，由于于销售能能力也刚刚起步，所所以在选选择细分分市场时时需要有有清

56、楚的的判断。表：车型间的同种产品在批发环节的比价分析表：车型间的同种产品在批发环节的比价分析产品名称车型进口产品P/ROEM产品品P/R品牌副厂件件PP/R一般副厂件件PP/R水泵桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/100气缸垫桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/100活塞桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/100减震器桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/100刹车片桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/100离合器片桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰

57、田（佳美美）富康（普）依维柯400/100发电机桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/100大灯桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/100点火开关桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/100前保险杠桑塔纳（普普）解放(轻卡卡)丰田（佳美美）富康（普）依维柯400/100注：1、PP/R价格/利润率率2、选选择的配配件分别别为发动动机、底底盘、电电器和车车身四大大系的常常用配件件3、选择的的车型为为，货车车、面包包车、进进口轿车车及国产产轿车中中大保有有量的车车型和较较大保有有量车型型从表中可以以发现，进进口车

58、的的OEMM产品利利润率最最高，保保有量最最大的桑桑车和解解放的OOEM产产品的利利润率最最低，面面包车处处于中等等水平；而品牌牌件副厂厂件和一一般副厂厂件的利利润率水水平则相相差不大大，桑塔塔纳的利利润率水水平甚至至仅次于于进口车车而居较较高的水水平，这这是由于于副厂件件的生产产厂家小小而零散散，批发发流通商商较大规规模采购购就可以以获得很很低的价价格，而而价格透透明度又又不高所所致。细分市场选选择1).细分分市场与与产品线线如前所述，汽汽车零部部件流通通领域的的细分市市场非常常多，不不同的细细分市场场的经营营又有一一定的专专业性，所所以，万万向市场场渠道项项目启动动的时，为为了能顺顺利切入

59、入到零部部件流通通领域中中，应考考虑选择择其中的的一到二二个细分分市场进进入，降降低进入入的难度度。如果果项目推推进顺利利，可以以在第二二年后，迅迅速切入入到其他他细分市市场上。所以，本报报告所指指的选择择细分市市场，只只是时间间先后顺顺序的选选择，而而不是排排斥性的的选择！其核心心是，选选择的细细分市场场能否保保证第一一年内万万向就能能建立起起一个初初步的品品牌配送送网络构构架。选择了细分分市场，就就可以确确定产品品线，即即这个细细分市场场里所配配送的配配件就是是我们要要选择的的产品线线。2).选择择的原则则起动进细分分市场选选择的原原则主要要有：业务模式相相适应的的原则：只选择择能推行行独

60、立的的品牌加加盟店模模式的细细分市场场。有较好的盈盈利性原原则：细细分市场场中应有有一定的的利润率率水平。避免强大的的竞争对对手原则则：细分分市场中中是否有有巨头存存在。建立品牌形形象原则则：应能能保证品品牌的形形象。低切入难度度原则：经营的的复杂性性、技术术性要求求不能很很高。实现业务规规模的迅迅速扩张张原则：能否支支撑起全全国的规规模，能能否为后后期切入入的细分分市场建建立起基基础性作作用。3).选择择的过程程按照上述的的选择原原则，对对各个细细分市场场分别进进行筛选选，过程程如下：业务模式相相适应的的原则：由于最最靠近最最终用户户的零售售商，绝绝大多数数是以车车型为基基础的组组织产品品线