4EPC工程总承包的商务谈判与合同管理

1、PAGE PAGE 57第4章 EPC工程总承包的商务谈判与合同管理第一节 商务谈判一、商务谈判的基本模式商务谈判是是指人们们为了实实现交易易目标而而相互协协商的活活动。“讨价还还价”是商务务谈判的的基本内内涵，除此之之外，商务谈谈判还有有另外两两层意思思：一是寻寻求达成成交易的的途径，二是进进行某种种交换。1.商务谈谈判的特特点商务谈判的的直接原原因是参参与商务务谈判的的各方有有自己的的需求，一方需需求的满满足可能能涉及或或影响他他方需求求的满足足，任何一一方都不不能无视视对方的的需要。因因此，商务谈谈判的双双方参加加商务谈谈判的主主要目的的不能仅仅仅以追追求自己己的需要要为出发发点，而是通

2、通过交换换观点进进行磋商商，寻找双双方都能能接受的的方案。显显然双方方的目的的和需要要是既矛矛盾又统统一的，通过商商务谈判判，可以使使矛盾在在一定条条件下达达到统一一。由此此看来，商务谈谈判具有有以下五五大特点点：(1)双方方通过不不断调整整各自的的需要而而相互妥妥协、接接近对方方的需求求，最终达达成一致致意见的的过程。商务谈判不不是单纯纯追求自自身利益益需要的的过程，商务谈谈判是提提出要求求，做出让让步，最终达达成协议议的一系系列过程程。商务务谈判过过程的长长短，取决于于商务谈谈判双方方对利益益冲突的的认识程程度以及及双方沟沟通的程程度。(2) “合作”与“冲突”的矛盾盾统一。商务谈判不不是

3、“合作”与“冲突”的单一一选择，通过商商务谈判判达成的的协议应应该对双双方都有有利，各方的的基本利利益从中中得到了了保障，这是商商务谈判判合作性性的面；双方积积极地维维护自己己的利益益，力图从从商务谈谈判中获获得更多多的利益益，这是商商务谈判判冲突性性的一面面。在制制订商务务谈判策策略时，应该防防止两种种倾向：一是只只注重商商务谈判判的合作作性，害怕与与对方发发生冲突突，对对方方的要求求一味地地退让，导致吃吃亏受损损；二是只只注意冲冲突性的的一面，将商务务谈判看看作是一一场你死死我活的的争斗，一味进进攻，不知妥妥协，导致商商务谈判判破裂。这这两种倾倾向对于于商务谈谈判都是是不利的的，在商务务谈

4、判应应尽量避避免。(3)有一一定的利利益界限限。商务务谈判不不是无限限制地满满足自己己的利益益，商务谈谈判者在在追求自自己利益益的同时时，不能无无视对方方的利益益要求，特别是是对方的的最低需需要，否则会会迫使对对方退出出，使自己己已经到到手的利利益丧失失殆尽。当当对方利利益接近近“临界点点”时，必须保保持警觉觉，毅然决决断，以免过过犹不及及。商务务谈判不不是一场场棋赛，不要求求决出胜胜负，商务谈谈判也不不是战争争，不要置置对方于于死地。商商务谈判判是一项项互惠互互利的合合作事业业。(4) 有有一系列列综合的的价值评评判标准准。判定一场商商务谈判判是否成成功，不是以以实现某某一方的的预定目目标为

5、唯唯一标准准，对这个个问题很很多人认认识不清清，而习惯惯于将自自己获得得了多少少利益，对方失失去了多多少利益益作为衡衡量标准准，这是“商务谈谈判近视视症”的表现现。一场场成功的的商务谈谈判，应该是是在实现现预期目目标的过过程中，所获收收益与所所付出成成本之比比最大，同时也也使双方方的合作作关系得得到进一一步发展展和加强强。(5)科学学性与艺艺术性的的有机结结合。商务谈判不不能单纯纯地强调调科学性性，商务谈谈判是双双方协调调利益关关系并达达成共同同意见的的一种行行为和过过程，人们必必须以理理性的思思维对双双方利益益进行系系统的分分析研究究，根据一一定的规规则制订订商务谈谈判的方方案和策策略，这是

6、商商务谈判判“科学性性”的一面面。同时时，商务谈谈判又是是人与人人之间的的一种直直接交流流活动，商务谈谈判者的的素质、能能力、经经验、心心理状态态等因素素对商务务谈判的的结果影影响极大大，这是商商务谈判判“艺术性性”的一面面。“科学性性”能让商商务谈判判者正确确地去做做，而“艺术性性”能让商商务谈判判者把事事情做得得更好。2.商务谈谈判的类类型商务谈判作作为以人人为主体体而进行的的一项活活动，自然受受到商务务谈判者的的态度、目目的及商商务谈判判双方所所采用的的商务谈谈判方法法的影响响。商务务谈判按按商务谈谈判者所所采取的的态度和和方法来来区分，大体有有三种：(1)软式式商务谈谈判软式商务谈谈判

7、也称称“友好型型商务谈谈判”。商务务谈判者者尽量避避免冲突突，随时准准备为达达成协议议而作出出让步，希望通通过商务务谈判签签订一个个皆大欢欢喜的合合同。软式商商务谈判强调调建立和和维护双双方的友友好关系系，是一种种维护关关系型的的商务谈谈判。这这种商务务谈判达达成协议议的可能能性最大大，商务谈谈判速度度快，成本低低，效率高高。但这种方式式并不是是明智的的。一旦旦遇到强强硬的对对手，往往步步步退让让，最终达达成的协协议自然然是不平平等的。实实际商务务谈判中中，很少有有人采用用这种方方式，一般只只限于双双方的合合作非常常友好，并有长长期业务务往来的的范围。(2)硬式式商务谈谈判硬式商务谈谈判也称称

8、“立场型型商务谈谈判”。商务务谈判者者将商务务谈判看看作是一一场意志志力的竞竞争，认为立立场越硬硬的人获获得的利利益越多多。因此此，商务谈谈判者往往往将注注意力放放在维护护和加强强自己的的立场上上，处心积积虑地要要压倒对对方。这这种方式式有时很很有效，往往能能达成十十分有利利于自己己的协议议。但这种方式式同样有其不不利的一一面。如如果双方方都采用用这种方方式进行行商务谈谈判，就容易易陷入骑虎难难下的境境地，使商务务谈判旷旷日持久久，这不仅仅增加了了商务谈谈判的时时间和成成本，降低了了效率，而且还还可能导导致商务务谈判的的破裂。即即使某一一方迫于于压力而而签订了了协议，在协议议履行时时也会采采取

9、消极极的行为为。因此此，硬式商商务谈判判可能有有表面上上的赢家家，但没有有真正的的胜利者者。(3)原则则式商务务谈判原则式商务务谈判有有四个特特点：主张将人人与事区区别对待待，对人温温和，对事强强硬；主张开诚诚布公，商务谈谈判中不不得采用用诡计；主张在商商务谈判判中既要要达到目目的，又不失失风度；主张保持持公平公公正，同时又又不让别别人占你你的便宜宜。原则式商务务谈判与与软式商商务谈判判相比，同样注重了了与对方方保持良良好的关关系，同时也也没有忽忽略利益益问题。原原则式商商务谈判判要求商商务谈判判双方尊尊重对方方的基本本要求，寻找双双方利益益的共同同点，千方百百计使双双方各有有所获。当当双方的

10、的利益发发生冲突突时，根据公公平原则则寻找共共同性利利益，各自做做出必要要的让步步，达成双双方均可可接受的的协议，而不是是一味退退让，以委曲曲求全来来换取协协议。原则式商务务谈判与与硬式商商务谈判判相比，主要区区别在于于主张调调和双方方的利益益，而不是是在立场场上纠缠缠不清。这这种方式式致力于于寻找双双方对立立面背后后存在的的共同利利益，以此调调解冲突突。它既既不靠咄咄咄逼人人的压服服，也不靠靠软弱无无力的退退让，而是强强调双方方地位的的平等性性，在平等等基础上上共同促促成协议议。这样样做的好好处是，商务炭炭判者常常常可以以找到既既符合自自己利益益，又符合合对方利利益的替替代性方方案，使双方方

11、由对抗抗走向合合作。(4)三种种商务谈谈判方式式的特征征比较三种商务谈谈判方式式的特征征比较软式硬式原则式目标达成协议赢得胜利，要有所所获才肯肯达成协协议有效地解决决问题，达达成对双双方都有有利的协协议谈判态度对人和事都都温和；尽量避避免意气气用事；信任对对方，视对方方为朋友友对人和事都都强硬；视商商务谈判判为双方方童志力力的竞赛赛；不信信任对方方，视对方方为敌人人对人温和，对事强强硬；视视对方为为问题的的共同解解决者；信任与与否与商商务谈判判无关；根据客客观标准准达成协协议立场轻易改变自自己的观观点，坚持要要达成协协议坚持自己的的立场重点在利益益而非立立场。坚坚持客观观的标准准做法提出对方能

12、能接受的的方案和和建议威胁对方，坚坚持自己己接受的的方案规划多个方方案供双双方选择择，共同探探究共同同性利益益结果屈服于对方方压力；增进关关系，作作出让步步施加压力使使对方屈屈服；迫迫使对方方让步，不顾及及关系屈服于原删删，不屈服服压力；将问题题与关系系分开，既解决决问题，又增进进关系3.商务谈谈判的基基本模式式商务谈判是是一个连连续的过过程，每次商商务谈判判都将经经过5个环节节，这就是是国际通通行的AAPRAAM模式式，即评估估(Apppraaisaal )、计划划( PPlann )、关关系(RRelaatioonshhip )、协协议(AAgreeemeent)、维持持(Maaintte

13、naancee)。(1)进行行科学的的项目评评估(AApprraissal)商务谈判是是否取得得成功，过去认认为取决决于商务务谈判者者能否正正确地把把握商务务谈判进进程，能否巧巧妙地运运用商务务谈判策策略。然然而，商务谈谈判能否否成功往往往不取取决于商商务谈判判桌上的的你来我我往、唇唇枪舌剑剑，更重要要的商务务谈判前前的准备备工作，其中主主要是项项目评估估工作。商务谈判成成功的前前提，必须是是项目经经过科学学的评估估证明是是可行的的；否则，若草率率评估，盲目上上阵，虽然在在商务谈谈判桌上上花了很很大力气气，达成了了令人满满意的协协议，但若最最终项目目失败，再“成功”的商务务谈判也也是自欺欺欺人

14、。所所以说，“没有进进行科学学评估就就不要上上商务谈谈判桌”，这应该该成为商商务谈判判的一条条戒律。(2)制订订正确的的商务谈谈判计划划(Pllan)任何商务谈谈判都应应有一个个商务谈谈判计划划。一个个正确的的商务谈谈判计划划首先要要明确自自己的商商务谈判判目标，分析对对方的商商务谈判判目标是是什么，并且将将双方的的目标进进行比较较，找出双双方利益益的共同同点与不不同点。对对于双方方利益的的共同点点，应该仔仔细罗列列出来，在商务务谈判中中予以确确认，以便提提高和保保持双方方商务谈谈判的兴兴趣和争争取成功功的信心心，也为解解决双方方的矛盾盾奠定一一定基础础。对于于双方利利益的不不同点，要发挥挥创

15、造性性思维，根据“成功的的商务谈谈判应该该使双方方的利益益都得到到保障”的原则则，积极寻寻找使双双方都能能接受的的解决方方法。(3)建立立双方的的信任关关系(RRelaatioonshhip)在任何商务务谈判中中，建立双双方的信信任关系系是至关关重要的的。建立立这种关关系的目目的，是为了了改变“一般情情况下，人们不不愿意向向自己不不了解、不不熟悉的的人敞开开心扉、订订立合同同”的心态态。相互互信任的的关系会会使商务务谈判的的进程顺顺利很多多，降低商商务谈判判的难度度，增加成成功的机机会。所所以，商务谈谈判双方方的互相相信任是是商务谈谈判成功功的基础础。(4)达成成协议(Agrreemmentt

16、)这个阶段的的工作重重点是通通过实质质性的商商务谈判判达成使使双方都都能接受受的协议议。在商商务谈判判中应该该弄清对对方的商商务谈判判目标，及时确确认双方方的共识识，寻找解解决分歧歧的各种种办法。需需要强调调的是，商务谈谈判的最最终目标标不是达达成令人人满意的的协议，而是使使协议的的内容得得到圆满满的贯彻彻落实，完全合合作的事事业，使双方方的利益益目标得得以最终终实现。(5)协议议的履行行与关系系的维持持(Maainttenaancee)达成协议并并非万事事大吉。要要知道，协议签签订得再再严密，仍然要要靠人来来履行。为为促使双双方履行行协议，要做好好两件事事情：要别人人信守合合同，自己首首先必

17、须须信守合合同； 对于对对方遵守守合同的的行为应应给予适适当的反反应。另另外，良好的的合作关关系如果果不及时时加以维维持，就会淡淡化、疏疏远甚至至恶化。而而要重新新恢复原原有的关关系，就要花花费更多多的精力力和时间间。因此此，维持良良好的合合作关系系，对合同同的履行行乃至新新的合作作都是必必不可少少的。4.衡量商商务谈判判结果的的标准衡量商务谈谈判好坏坏的标准准涉及两两个方面面，一是商商务谈判判人员是是否称职职，二是商商务谈判判是否成成功。(1)对商商务谈判判人员的的评价商务谈判人人员，特别是是首席商商务谈判判人的个个人能力力对商务务谈判的的成败至至关重要要。如何何评价一一个成功功的商务务谈判

18、人人员呢?商务谈谈判技巧巧主要有有三项标标准：双方都认认为商务务谈判者者的商务务谈判是是富有成成效的；商务谈判判者在以以往的商商务谈判判中取得得过较大大成功；其商务谈谈判结果果在执行行过程中中能够得得到切实实履行。通过研究取取得的重重要发现现是，如何使使商务谈谈判结果果得到圆圆满的落落实，这是大大多数商商务谈判判所普遍遍遇到的的问题。要要使商务务谈判结结果落实实到合同同履行中中，关键涉涉及到两两个因素素：一是商商务谈判判各方是是否具有有良好的的合作精精神，二是合合同执行行者的个个人素质质是否满满足合同同履行的的要求。这这两个因因素相互互联系，相互影影响，缺一不不可。商商务谈判判者的能能力应该该

19、包括他他在商务务谈判中中重视到到了这个个问题。(2)衡量量商务谈谈判成功功与否的的标准前面提到，衡量商商务谈判判是否成成功有一一系列综综合的标标准。商商务谈判判是一项项互惠互互利的合合作事业业，从这点点出发，衡量商商务谈判判是否成成功应该该有3个价值值评判标标准：预期目标标的实现现标准。商商务谈判判的结果果是否达达成预期期的目标标，这是评评价一场场商务谈谈判是否否成功的的基本标标准。成本优化化标准。商商务谈判判的成本本通常有有三种：基本成本：为达成成协议所所作出的的让步，即最终终商务谈谈判结果果与预期期目标的的差异；直接成本：为商务务谈判花花费的各各种资源源，如投人人的人力力、物力力、财力力和

20、时间间；机会成本：即为某某项商务务谈判所所占用的的资源是是否失去去了其他他获利的的机会。人们往往只只注重基基本成本本，而容易易忽略直直接成本本，更无视视机会成成本的存存在，这是一一大误区区。只有有注意了了这三种种成本的的存在，才能在在商务谈谈判中表表现出更更大的主主动性和和能动性性。合作关系系标准。商商务谈判判是人与与人之间间的交流流活动。商商务谈判判的结果果不只是是体现在在成交价价格的高高低、利利益分配配的多少少、风险险和收益益的关系系上，还应考考虑商务务谈判是是否促进进了双方方的友好好合作关关系。商商务谈判判者应该该具有战战略眼光光，不应只只计较一一场商务务谈判的的得失，更应着着眼于长长远

21、和未未来。“生意不不成交情情在”应该是是商务谈谈判桌上上普遍适适用的规规则。二、商务谈谈判的两两种观点点商务谈判是是每一笔笔交易的的必经路路程。大大多数情情况下，目的一一致(为了盈盈利)而方式式各异的的谈判双双方最终终都要通通过商务务谈判来来达到交交易。众众所周知知，商务谈谈判实际际上是一一个艰难难的沟通通和相互互认可的的过程，特别是是一项EEPC项项目的商商务谈判判，其中交交杂着大大量的冲冲突和妥妥协。在在各类商商务谈判判中，总有一一方占上上风。这这种优势势产生于于供需关关系的不不平衡、商商务谈判判人员能能力水平平的差异异。商务务谈判的的结果是是否令人人满意，取决于于商务谈谈判者是是否具备备

22、高超的的商务谈谈判技巧巧、准确确的判断断力和英英明的策策略。对于商务谈谈判有两两种完全全不同的的观点：“零和博博弈”与“创造附附加值”。1.零和博博弈零和博弈论论者认为为，商务谈谈判双方方的利益益总和是是固定的的，一方的的获利直直接就是是另一方方的损失失；一方获获利多了了，另一方方受损就就多。“零和博弈弈”商务谈谈判的特特点是：从一开开始，商务谈谈判就集集中在如如何分配配已经存存在的优优势、劣劣势、盈盈利、损损失、责责任、义义务上，双方的的利益取取向是相相反的。如如果一味味地运用用这种商商务谈判判方式，容易导导致一方方认为自自己是赢赢家，另一方方认为自自己是输输家，或双方方都认为为自己是是输家

23、。这种观点认认为，“零和博博弈”的结果果必定有有赢有输输，所谓“双赢”的结果果是不可可能的。在在亲切的的微笑、友友好的握握手、盛盛情的宴宴会背后后，双方都都在为赢赢得最大大利益而而针锋相相对。典典型的例例证是，正是认认识到“零和博博弈”的趋势势，许多刚刚刚开放放的发展展中国家家在制订订开放引引资政策策时，就对外外国投资资者在本本国能够够取得的的最大利利益做出出法律规规定，如给予予本国投投资者以以否决权权、511%以上上的控股股权等等等。目前，太多多的商务务谈判者者运用零零和博弈弈方式，这样的的商务谈谈判容易易发展成成为口角角、欺诈诈、不愿愿倾听、单单方辩论论、不确确定感、不不信任感感，更糟糕的

24、是是，没有创创造出更更多的附附加值。这这样的商商务谈判判方式即即使成功功了，也只能能收益有有限，或者得得不偿失失。2.创造附附加值另一种观点点是“创造附附加值”，即双方方建立长长期的合合作伙伴伴关系，达到“双方共共赢”的结果果。商务务谈判要要求双方方就不同同方案对对每一方方的全部部费用和和盈利产产生的影影响进行行坦率的的、建设设性的讨讨论，提出创创造附加加值或降降低建造造成本的的办法，并公平平地分配配其中的的利益。这这种合作作能创造造附加值值，当一方方获得更更多时，无须对对方受损损或减少少收益。创造附加值值的方式式对商务务谈判双双方有很很高的要要求，如果商商务谈判判者对这这种商务务谈判方方式的

25、好好处缺乏乏远见，他们就就不能展展开坦率率和建设设性的对对话。上述两种商商务谈判判办式都都有其存存在的依依据，这不是是孰是孰孰非的问问题，而是为为了达到到最好的的结果，如何使使两者有有机地结结合起来来的问题题。通过初步步的合作作，双方可可以建立立起良好好的相互互信任的的关系，创造出出令双方方受益的的附加值值。在附附加值被被创造出出来后，双方还还可以通通过零和和博弈方方式，有效地地分配附附加值。对于EPCC工程总总承包项项目的建建设，更应该该提倡创创造附加加值的方方式。(1)EPPC工程程总承包包项目的的关键问问题是保保证工程程的进度度和质量量。这方方面一旦旦出现问问题，处理的的结果绝绝不是扣扣

26、除一点点违约罚罚金那么么简单。若若能在保保证质量量的基础础上将工工期有所所提前，就能让让业主的的投资早早日开始始得到回回报。(2) EEPC工工程总承承包项目目的工程程内容极极其复杂杂，合同条条款上难难免有考考虑不周周或说明明不清的的地方，如果业业主和承承包商相相互不合合作、不不配合，势必会会发生很很多的合合同争议议，双方处处理起来来既非常常棘手，同时也也耗费双双方大量量的时间间和精力力。(3) EEPC工工程总承承包项目目工期一一般很长长，施工质质量的好好坏直接接影响到到项目在在运营期期的运行行质量和和成本。而而施工质质量在建建设期的的验收阶阶段是不不能完全全反映出出来的，需要经经过运营营期

27、的检检验方可可作出结结论。国外EPCC工程总总承包项项目为了了保证工工程按期期完成，普遍采采用的做做法是在在施工合合同中确确立若干干个进度度里程碑碑，并根据据每个里里程碑的的重要程程度事先先设定不不同金额额的奖金金或违约约罚金。工程实施中中以这些些里程碑碑来考核核进度，实现一一个就奖奖励一次次。同样样一旦某某个里程程碑出现现延误，业主则则扣除该该里程碑碑所对应应的违约约金作为为对承包包商的处处罚。有的项目甚甚至约定定若最后后的竣工工目标没没有实现现，则以前前阶段发发放的奖奖金将全全部扣回回，以鞭策策承包商商按时完完成所有有里程碑碑设定的的目标。具体实践中中可以采采取更好好的做法法。即在在设定里

28、里程碑的的同时，一方面面按照国国际上的的通行惯惯例，从合同同价格中中提取一一部分金金额分配配到各个个里程碑碑中，作为违违约偿金金；另一方方面，业主还还准备了了等额的的奖金，同样分配到到这些里里程碑中中。承包包商一旦旦按时完完成了某某个里程程碑，将会得得到双倍倍的支付付，反之若若未能按按时完成成某个里里程碑，则不仅仅得不到到合同价价格内的的违约偿偿金，同时还还将失去去一笔数数量不菲菲的奖金金。通过过各种方方式，可以激激发了承承包商积积极合作作、保质质保量完完成工程程的热情情，使工程程进度提提前，创造极极其可观观的附加加值，为业主主提前运运营、提提前取得得效益、提提前偿还还贷款利利息都带带来极大大

29、的好处处。为此此，业主也也会额外外向承包包商增发发一笔可可观的奖奖金。这这是“创造附附加值”商务谈谈判思想想的运用用。三、商务谈谈判的策策划与运运作一个EPCC工程总总承包项项目的商商务谈判判往往令令人感到到费神费费力费时时间。由由于商务务谈判标标的数额额巨大，技术复复杂程度度高，使商务务谈判者者感到责责任重，压力大大。因此此，商务谈谈判者必必须以认认真谨慎慎的态度度对待整整个商务务谈判。一一个完整整的商务务谈判包包括商务务谈判准准备、初初步接触触、实质质性商务务谈判、达达成协议议和协议议执行五五个阶段段，这五个个阶段彼彼此衔接接，不可分分割。1.商务谈谈判准备备阶段对于EPCC工程总总承包项

30、项目，如果想想通过商商务谈判判达到包包括质量量、成本本、工期期在内的的预期目目标，那么首首先就要要做好充充分的准准备，对自身身状况与与对手状状况有较较为详尽尽的了解解，由此确确定合理理的商务务谈判方方法和商商务谈判判策略，才能在在商务谈谈判过程程中处于于有利地地位，使各种种矛盾与与冲突化化解在有有准备之之中，获得圆圆满的结结局。EPC工程程总承包包项目涉及面面广，准备工工作的内内容也相相对较多多，大致包包括商务务谈判者者自身的的分析、对对对手的的分析、商商务谈判判人员的的挑选、商商务谈判判队伍的的组织、目目标和策策略的确确定、模模拟商务务谈判等等等。(1)自身身分析商务谈判准准备阶段段的自身身

31、分析主主要指项项目的可可行性分分析。如如果对项项目只进进行定性性的分析析或机械械地按照照上级领领导的意意志进行行分析，是难以以保证决决策的正正确性的的。技术选型型。人们们总是容容易被先先进技术术的“光环”所迷惑惑，以为先先进的技技术一定定具有良良好的经经济性和和可靠性性，其实，先进的的技术不不一定能能带来良良好的经经济效益益。若要要通过采采用先进进的技术术取得良良好的经经济效益益，往往需需有雄厚厚的资金金实力、优优良的技技术素质质、先进进的管理理水平相相配套，而这些些要素却却常常不不同时具具备。因因此在技技术选型型上要有有战略眼眼光，不能盲盲目崇拜拜先进技技术。市场分析析。技术术选型确确定之后

32、后，就要对对市场原原材料的的行情及及变化、资资金需求求量、融融资条件件、汇率率风险等等因素进进行定性性的、定定量的、静静态和动动态的经经济效益益分析。只只有通过过量化的的经济分分析证明明是收益益明显的的项目，才是可可行的。资金来源源。资金金来源是是EPCC工程总总承包项项目首当当其冲的的问题。EPC工程总承包项目投入资金量大，占用周期长，业主可能会遇到融资的困难，有的国内项目还出现业主要求承包商垫资的情况，这就需要考虑利用银行贷款等多种融资形式的可行性。因此，如何及时融到足够的资金，在项目的可行性分析中应该非常谨慎。以上都是商商务谈判判准备阶阶段对自自身情况况作全面面分析的的基本内内容。在在完

33、成上上述各项项工作之之后，基本可可以确定定项目是是否可行行，以及供供应商、承承包商(也就是是今后潜潜在的商商务谈判判对手)的选择择方向。(2)对商商务谈判判对手的的分析孙子曰：知知己知彼彼，百战不不殆。要要取得商商务谈判判的主动动性，必须对对商务谈谈判对手手进行全全面细致致的分析析研究。只只有掌握握了对手手的各方方面情况况，才能探探察对方方的需要要，掌握商商务谈判判的主动动性，使商务务谈判成成为满足足双方利利益的媒媒介。EPC工程程总承包包项目的的业主始始终处于于“买方市市场”的有利利地位，他可以以利用这这个有利利形势，在选择择承包商商之前，就能够够以“潜在承承包商资资格预审审”的名义义，调查

34、和和了解承承包商的的各种资资料，包括人人员组成成、技术术实力、商商务情况况，甚至承承包商近近几年的的财务报报表，以了解解对手的的基本情情况。需需要了解解掌握的的资料主主要包括括：对手的综综合实力力。包括括公司的的历史背背景、社社会影响响、资金金实力、财财务状况况、技术术装备水水平、以以往业绩绩等。这这方面的的资料通通常可以以通过事事先的调调查问卷卷、源地地考察等等方式进进行。对手的需需求与诚诚意。包包括对方方的合作作意向、合合作目的的、合作作愿望是是否真诚诚、达成成合作的的迫切程程度及以以往与其其有过合合作的项项目情况况。总之之，要尽可可能了解解对手的的需要、信信誉、能能力和作作风。对手商商务

35、谈判判人员的的状况。即即对方的的商务谈谈判者由由哪些人员员组成，他们的的身份、地地位、性性格、爱爱好、商商务谈判判经验如如何，其首席席商务谈谈判人的的权力、权权限、特特长和弱弱点、以以往商务务谈判成成败的经经历、商商务谈判判态度及及倾向性性意见等等。总之，对未未来的商商务谈判判对手了了解得越越详细越越深入，估计得得越准确确越充分分，就越有有利于掌掌握商务务谈判的的主动性性，把握商商务谈判判的进程程。(3)商务务谈判队队伍的组组织确定首席席商务谈谈判代表表。首席席商务谈谈判代表表必须责责任心强强，心胸开开阔，全局意意识坚定定，知识广广博，精通商商务和其其他业务务知识，商务谈谈判经验验丰富，有娴熟

36、熟的策略略技能，思维敏敏捷，善于随随机应变变，同时富富有创造造力和组组织协调调能力，具有上上通下达达的信息息沟通渠渠道，善于发发挥商务务谈判队队伍的整整体力量量，最终实实现预期期目标。商商务谈判判队伍的的其他成成员则可可各具所所长，善于从从思想上上、行动动上紧密密配合，协调一一致。 谈判判分组。EPC工程总承包项目的商务谈判大多分技术、商务等若干商务谈判小组分别进行。各商务谈判小组成员应具有明确的分工，职责分明，人员不宜过多。必要时，专业小组还可细分质量保证、信息化管理等，以形成专业化的商务谈判力量。这样不仅专业对口，商务谈判深入，而且有利于提高商务谈判效率，节省时间。谈判角色色确定。就像一支

37、足球队需要前锋、后卫、守门员一样，商务谈判小组需要一些“典型”角色来使商务谈判顺利进行。这些角色一般包括商务谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。配合每一个商务谈判特定的场合还需要配备其他角色。理想的商务谈判小组应该有35人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个商务谈判者身兼几个相互补充的角色。商务课判小小组不同同成员的的角色及及任务角色作用首席代表：任何商商务谈判判小组都都需要首首席代表表，由最最具专业业水平的的人担当当，而不一一定是职职位最高高的人指挥、协调调商务谈谈判，及时汇汇报；裁裁决与专专业知识识有关的的事；精心安安排小组组中的其其他人白脸：由被被对

38、方大大多数人人认同的的人担当当。对方方非常希希望仅与与白脸打打交道对对方的观观点表示示同情和和理解；看起来来要做出出让步；给对方方安全的的假象，使其放放松警惕惕红脸：白脸脸的反面面就是红红脸。这这个角色色就是常常常提出出一些尖尖锐的问问题，使对手手感到如如果没有有他或她她，会比较较容易达达成一致致需要时中止止商务谈谈判；削弱对对方提出出的任何何观点和和论据；胁迫对对方并尽尽力暴露露对方的的弱点强硬派：这这个人在在每件事事上都采采取强硬硬立场，使问题题复杂化化，并要要其他组组员服从从用延时战术术来阻挠挠商务谈谈判过程程；允许他他人撤回回自己提提出的未未确定报报价，观观察并记记录商务务谈判的的进程

39、，使使商务谈谈判小组组的讨论论休中在在商务谈谈判目标标上。清道夫：这这个人将将所有的的观点集集中，作为一一个整体体提出来来设法使商务务谈判走走出僵局局，防止止讨论偏偏离主题题太远；提出对对方论据据中自相相矛盾的的地方如何正确地地配置商商务谈判判小组人人员，做到人人尽其才才，也是商商务谈判判的战略略之一。作作为首席席代表必必须仔细细地为每每个组员员分配角角色和责责任，以使商商务谈判判小组能能够应付付对手的的任何行行动。(4)目标标与策略略的确定定建立商务谈谈判的目目标是对对主要商商务谈判判内容确确定期望望水平，包括技技术要求求、验收收标准和和办法、价价格水平平等。当当其他条条件确定定后，价格就就

40、是商务务谈判的的重点目目标。商务谈判目目标要有有弹性，通常可可分为最最高目标标、中间间目标、最最低目标标三个层层次。最高目标是是一个理理想的目目标境界界，必要时时可以退退让或放放弃；最低目标是是达成交交易的底底线，底线常常常是决决策者制制定的，谈判者者不能再再有让步步；中间目标则则是最高高最低两两个目标标之间的的商务谈谈判平衡衡点，是力求求最终实实现的期期望值。具体确定某某个商务务谈判的的目标是是一件复复杂的事事情，它依据据对许多多因素的的综合分分析和判判断。首先要要分析商商务谈判判双方各各自的优优势、劣劣势。如如果对方方是唯一一的合作作伙伴，则对方方处于有有利地位位，我们的的目标就就不能订订

41、得太高高；反之，我们若若有若干干类似项项目可供供选择，那么我我们的目目标可以以订得适适当高些些。其次，应考虑虑与商务务谈判对对手是否否有大范范围、长长期合作作的可能能性。如如果这种种可能性性很大，那么就就应该着着眼于更更大范围围、更加加长期的的合作空空间，而对于于其中某某个商务务谈判目目标就可可适当地地确定合合理的水水平，不能过过于苛求求。目标一旦确确定，就可以以对商务务谈判进进程做出出具体计计划。首先要要对人员员各自的的分工和和职责予予以明确确； 其次，充分落落实各项项准备工工作，如选定定咨询专专家、搜搜集文件件资料、分分析有关关的数据据； 第三，确定商商务谈判判过程的的进度，向对方方表明最

42、最后期限限的方式式也应该该是策略略性的，不能随随意或不不明确；第四，合理地地分解商商务谈判判目标，并把实实现各分分项目标标作为各各商务谈谈判阶段段的具体体任务； 第五，制订每每个商务务谈判阶阶段的具具体策略略，充分估估计对方方的反应应和各种种可能出出现的情情况，对各种种僵局的的化解要要有可行行的对策策。(5)模拟拟商务谈谈判模拟商务谈谈判往往往不被重重视，这是一一个普遍遍存在的的问题。尽管前面已已经制订订了详细细的商务务谈判计计划和策策略，但仍不不能确保保商务谈谈判一定定按自己己的设想想进行，因为计计划和策策略不可可能尽善善尽美，商务谈谈判过程程中难免免出现未未能预见见的突发发问题。为了更直观

43、观地预见见商务谈谈判前景景，对一些些重要的的、难度度较大的的商务谈谈判，应该采采取模拟拟商务谈谈判的方方式，通过“换位思思考”来检验验准备工工作是否否充分，及时修修正和完完善商务务谈判准准备工作作。模拟商务谈谈判还可可磨合商商务谈判判小组的的队伍，明确各各个角色色的职责责，提高商商务谈判判小组成成员的默默契配合合程度。2.初步接接触阶段段初步接触开开始进入入商务谈谈判议题题，无论选选择什么么样的初始始议题和和讨论方方式，都会对对实质性性商务谈谈判阶段段问题的的解决产产生直接接的影响响。因此此，从初步步接触开开始，商务谈谈判人员员就应该该向优秀秀的演员员那样进入角色，发挥各各自的经经验和才才智，

44、促使这这场真枪枪实弹的的“表演”圆满结结束。(1)营造造商务谈谈判气氛氛初步接触阶阶段的任任务，一是要要为双方方建立良良好的商商务谈判判气氛创创造条件件，更要尽尽可能了了解商务务谈判对对手的特特点、意意图和态态度，掌握对对方的信信息资料料，调整自自己的商商务谈判判策略和和方案，以求取取得商务务谈判的的主动。一般来说，初次接接触不宜宜立即进进入实质性性洽谈，相反，应该选选择一些些与商务务谈判无无关、令令双方都都感兴趣趣的话题题随便聊聊聊，使双方方感到有有共同语语言彼此此之间形形成轻松松和谐的的气氛，为后续续商务谈谈判的沟沟通做好好准备。(2)确定定商务谈谈判地点点商务谈判的的成果可可能会受受到商

45、务务谈判地地点环境境的影响响。商务务谈判地地点的确确定应该该与商务务谈判的的正式性性和规模模相适应应，从商务务谈判一一开始就就为对方方创造一一种良好好的气氛氛。选择地点时时，要考虑虑许多因因素，包括双双方的交交通便利利程度、会会议配套套设施、对对方的食食宿方便便性。选选择尽可可能满足足自己要要求的商商务谈判判地点。有有专家建建议，在墙上上挂一面面钟，让大家家都看得得见时间间，一来可可有利于于提醒商商务谈判判的节奏奏，二来也也给人以以一定的的紧迫感感。(3)留意意细节商务谈判主主持方要要完全掌掌握现场场情况，巧妙利利用气氛氛、时间间及商务务谈判间间歇来增增强自己己的优势势。EPPC项目目的每一一

46、次商务务谈判可可能都是是长时间间的。因因此主队队有必要要检查卫卫生间的的设施，确认会会场的光光线是否否适宜。身身体的舒舒适度也也可能成成为决定定因素：略微调调低室温温，或者延延迟供应应早点，可以促促使对方方尽快做做出决定定。(4)安排排座位除非相当正正式的商商务谈判判，对任何何商务谈谈判来说说，5人小组组是最大大极限。面面对面方方式的商商务谈判判最为常常见，尤其是是当商务务谈判双双方想强强调各自自不同的的立场时时，在座的的每一位位都会淋淋漓尽致致地发挥挥他们的的能力，并融为为一体。双双方面对对面坐在在方桌的的两边，主队坐坐在进门门的一侧侧，这是一一种通常常采用的的正规做做法。为为了削弱弱对手，

47、尽量让让首席代代表坐在在上手，造成控控制会议议局面的的印象。(5)初次次接触时时的做法法初次商务谈谈判时，不要一一次性暴暴露所有有的战术术，而应该把把注意力力放在摸摸清对方方的底牌牌上。通通过摸底底可以大大致获悉悉对方利利益之所所在，以便发发现对方方共同利利益的共共同点，这个阶阶段的工工作应该该是确定定商务谈谈判的规规程、计计划进度度，提出一一些关于于商务谈谈判的建建议，甚至可可以交流流一下对对商务谈谈判的期期望、基基本立场场、评判判标准，明确商商务谈判判的内容容和范围围。应避避免可能能形成分分歧和冲冲突的问问题，而强调调双方巳巳达成的的一致意意见，为今后后商务谈谈判留出出充分的的磋商余余地。

48、3.实质性性商务谈谈判阶段段随着初次商商务谈判判的不断断深入，商务谈谈判自然然转入实质性性阶段。商商务谈判判实质性性阶段是是对合同同的工作作范围、技技术要求求、验收收标准、合合同进度度、价格格及付款款条件、违违约责任任等内容容进行磋磋商，这是商商务谈判判的重点点内容，处于各各方利益益的考虑虑，双方都都可能在在某些敏敏感问题题上形成成立场的的对峙和和态度的的反复，从而使使商务谈谈判显得得波澜起起伏、艰艰难曲折折。EPC项目目的合同同商务谈谈判，绝对不不是指经经过一二二次实质质性商务务谈判就就能进行行合同签签订的。实实质性商商务谈判判一般都都要分为为若干个个阶段，每个阶阶段又同同时分几几条线同同时

49、进行行，如提出出报价、(技术、商务)反复磋商、重要问题的一揽子处理、双方高层协商确定价格、合同条款的最终确定等等。(1)正确确报价对于EPCC工程而而言，大多数数做法是是总承包包商先行行报价，而不论论其报价价是否合合理，业主都都不会一一次性接接受初始始的报价价，免不了了会讨价价还价。因因此，总承包包商的报报价都应应留有一一定的让让步余地地，但不论论怎祥，报价必必须合情情合理，否则会会使业主主觉得对对方缺乏乏诚意，从而破破坏会谈谈气氛或或在业主主的质询询和攻击击下，原先的的价格防防线一溃溃千里。报价的高低低没有绝绝对的界界限，它取决决于特定定的项目目、特定定的合作作背景、合合作的意意愿。一一般来

50、说说，标的越越大，价格条条件就越越复杂，标价的的弹性就就越大。所所以，对报价价正确性性的判断断，不仅依依赖于商商务谈判判前的充充分准备备，而且还还依赖于于经验丰丰富的商商务谈判判人员的的正确判判断。(2)反复复磋商商务谈判磋磋商的同同时，业主应应对报价价作反复复研究和和分析，逐渐理理解对方方的报价价内容和和报价的的策略，调整自自己的商商务谈判判目标和和策略，不断降降低对方方的期望望值，尽量缩缩小双方方的差距距。由于商务谈谈判双方方对商务务谈判结结果的期期望不同同，在初期期报价上上多少带带有技术术上、策策略上的的考虑，因而双双方不会会就有关关问题达达成一致致。参与与商务谈谈判的双双方总想想竭力降

51、降低对方方的期望望值，挑剔对对方的问问题，不厌其其烦地证证明自己己观点的的合理性性，争取说说服对方方。其实实，任何商商务谈判判者要想想维护自自己的利利益，首先应应充分了了解对方方报价的的依据，让对方方说明价价格结构构的合理理性，对照自自己对价价格的分分析，找出对对方的差差距以及及产生原原因，从中找找出都可可以接受受的中间间价格。商务谈判阶阶段的战战术和技技巧：判别气氛氛。商务务谈判既要要交谈，也要倾倾听和观观察。由由于商务务谈判的的气氛瞬瞬间万变变，因此要要时刻留留意商务务谈判气气氛，做到眼观六路路、耳听听八方。提出建议议。客观观地提出出新的建建议是商商务谈判判遇到障障碍时的的必经之之路，也是

52、商商务谈判判战术的的关键，提出建建议的同同时，要仔细细留意对对方的反反应，也要给给自己留留出充分分的余地地，以便灵灵活应对对。回应提议议。当对对方提出出一个提提议时，要避免免马上给给出赞成成或反对对的意见见，不要害害怕保持持沉默，要清楚楚对方也也在估计计你的反反应。最最好用自自己的理理解来概概括对方方的提议议，这会给给你更多多的时间间考虑对对方的建建议，也为证证实你是是否正确确理解了了对方的的提议提提供了机机会。理理解对方方的意思思非常重重要，特别是是用外语语进行商商务谈判判时。对付计谋谋。有经经验的商商务谈判判者要能能识破商商务谈判判中常用用的花招招手段，避免在在商务谈谈判中因因出错而而付出

53、昂昂贵的代代价。常常见的计计谋有：疲劳术术-有意拖拖延谈判判时间，使得对对方因疲疲劳厌战战；饥渴术术-在谈判判中停止止供应点点心和饮饮料；示弱术术-有意公公开自己己的授权权有限，请求对对手让步步；虚张声声势术-有意泄泄漏一些些能给对对方压力力的信息息；攻心术术-袒露一一些对方方最担心心出现局局面的后后果等。对付的方法法是：避免引引入新的商商务谈判判事项；不仅不不流露出出倦意，反而让让对方感感觉你精精力充沛沛；让对方方感觉你你的耐饥饥渴能力力尚有余余地；运用幽幽默来化化解对方方的攻击击，而不让让它挑起起愤怒；让对方方感觉你你信心十十足等等等；不理会会某个计计谋而使使对方的的预谋无无效；暂停是是商

54、务谈谈判的一一个延迟迟策略，也可视视情况灵灵活使用用。建立自己己的优势势。建立立优势的的方法有有两种：一是不不轻易动动摇自己己的立场场。为了了保持自自己有利利的地位位，需要不不断评估估对方的的策略和和战术，找出双双方都感感兴趣的的共同点点，同时还还要考虑虑做好让让步的准准备，二是辩辩论。辩辩论是商商务谈判判进程中中的关键键阶段，通过辩辩论可以以寻找双双方的共共同点并并维护自自己的立立场。巩固自己己的优势势。在商商务谈判判取得上上风时应应该强化化自己的的论据，尽可能能多地引引用相关关论据来来巩固优优势，以使对对方接受受自己的的观点。当当本方提提出一个个充分而而有力的的建议时时，要提醒醒对方如如果

55、拒绝绝了该建建议所产产生的不不利后果果。商务务谈判中中避免批批评对手手，绝对不不要进行行个人攻攻击。让让步只是是达成协协议的积积极手段段，如果决决定以让让步避免免商务谈谈判破裂裂，应该有有附加条条件，这样的的让步才才不会毫毫无回报报。削弱对方方的优势势。为使使商务谈谈判成功功，在巩固固自己优优势的同同时应设设法用一一套或多多套策略略削弱对对方对商商务谈判判的影响响。如不不用对方方的母语语而选择择自己的的母语进进行谈判判，或者采采用第三三国语言言进行沟沟通可削削弱对方方的优势势。又如如商务谈谈判时，可通过过怀疑他他们资料料的正确确性，不断地地检查对对方资料料的正确确性来削削弱对方方的自信信，但须

56、避避免用人人身攻击击来削弱弱对方。削削弱对方方优势的的有效方方式是找找出对方方提议中中与实事事不符之之处或逻逻辑错误误。最后“一一分钟”策略。这这是国际际商务谈谈判中常常见的方方法之一一。如宣称称：如果同同意这一一让步条条件就签签约，否则就就终止商商务谈判判或用期期限达成成协议要要挟对方方等。遇遇到僵持的情情况也要要冷静，不能随随便抛出出这种“要挟”，通常应应采取回回旋的办办法说明明理由和和缓和气气氛，并通过过场内场场外结合合，动员对对方相互互妥协，或提出出折中方方法等。及时纪录录双方达达成的共共识。经经过艰苦苦的商务务谈判，双方的的分歧从从一个长长清单逐逐渐缩短短为短清清单，对于每每次商务务

57、谈判取取得的成成果，双方应应该在每每次商务务谈判之之后，立即以以书面形形式记录录下来，形成商商务谈判判纪要，以便以以后查考考。出于于语言上上的差异异和口头头表达的的随意性性，有时双双方都认认为谈定定的事情情，理解上上仍存在在分歧，所以书书面形式式予以确确认，对商务务谈判的的顺利进进行十分分必要。(3)一揽揽子处理理与高层层协调对于经过反反复磋商商后仍不不能解决决的问题题，双方应应列出详详细清单单，进行一一揽子处处理。常常见的一一揽子处处理方式式有两种种：交换式式让步、无无交换式式让步。交交换式让让步包括括工程范范围的交交换、某某些费用用之间的的交换和和妥协；无交换换式让步步仅指合合同价格格上的

58、双双方的折折衷。妥协和让步步是商务务谈判技技巧成熟熟的表现现。让步步要讲究究艺术，有效的的让步策策略有以以下三种种：让对方感感到我方方做出的的让步是是一次重重大让步步。不能能让对方方理解为为我方的的让步是是迫于压压力，是轻率率的、仓仓促的，否则对对方非但但不感到到满意，反而会会得寸进进尺。以相同价价值的替替代方案案换取对对方立场场的松动动。替代代方案的的含义是是，我方愿愿意以放放弃某些些利益为为代价，换取对对方同等等价值的的利益。以让步换换取对方方同等的的让步。对对方的让让步是否否相同一一般难以以衡量，只能估估计。商务谈判是是一个循循环的过过程，每个阶阶段的商商务谈判判、每个个分歧的的消除，都

59、可能能经历分分析准备备、融洽洽气氛、实实质性磋磋商、最最终达成成一致。每每一个循循环的完完成，都是对对商务谈谈判朝着着达成协协议的方方向推动动。EPC工程程总承包包项目的的商务谈谈判，即使经经过了上上述的商商务谈判判过程，仍会遗遗留一些些双方谈谈判层面面无法妥妥协的重重大问题题，这就是是EPCC工程总总承包项项目的商商务谈判判始终离离不开双双方最高高层领导导最终“拍板”的原因因。这有有它的客客观性，也有其其必要性性。工作层经经过长时时间的商商务谈判判，对该谈谈的议题题都已经经进行了了各种形形式的分分析、辩辩论、僵僵持和妥妥协，该用的的手段和和技巧都都已用尽尽，商务谈谈判已进进入僵持状态态，难有

60、新新的突破破，就需要要高层决决策层的的介入，通过决决策层高高瞻远瞩瞩的手段段和方法法，促成协协议；EPC工工程总承承包项目目合同价价很高，即使双双方的差差距很小小，也仍可可能高达达几百万万甚至上上千万美美金，这不是是一般谈谈判层可可以轻易易决定的的，也需要要高层领领导的介介入； 工作层商商务谈判判权限的的限制，迫使其其只能做做出有限限的让步步，不能对对大的分分歧作过过多的妥妥协。为为了体现现商务谈谈判的激激烈和艰艰苦，双方工工作层都都不愿意意直接解解决所有有的分歧歧和争议议，加上对对高层领领导的依依赖，总会将将最后遗遗留的分分歧交由由高层领领导拍板板。如果到高层层商务谈谈判阶段段，双方的的合作