从特产向黑马的蜕变-十足全蝎酒全国招商策划纪实

1、从特产向黑马的蜕变-十足全蝎酒全国招商策划纪实十足全蝎酒酒，作为为革命老老区沂蒙山山区的特特产，220多年年来一直直默默无无闻。220066年在成成都春季季全国 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖糖酒会上上首次亮亮相就成成为一批批黑马，成成为数千千代理商商追逐的的明星。创创造了三三天意向向签约770000万元的的奇迹，引引起了行行业内的的高度关关注。在在4月中中旬的全全国厂商商战略联联盟会议议上，几几十家代代理商实实际签约约突破330000万元，当当日预定定金超过过1400万元。这这标志着着这一老老区特产产正式走走向全国国市场。老区特产蕴蕴藏深山山20年年2005年年1

2、2月月的一个个傍晚，在在山东临临沂的一一个咖啡啡厅，与与山东蒙蒙山酿酒酒公司的的高层如如期会晤晤。蒙山山酿酒公公司的销销售总监监开门见见山，“我我们手中中有个相相当棒的的保健酒酒，中央央许多领领导都喜喜欢，但但一直走走不出我我们老区区。我们们想把该该产品推推向全国国，特意意找到你你们这种种实战性性强的咨咨询公司司合作。”这个“相当当棒”的的产品是是蒙山全全蝎酒，的的的确确确是一个个好产品品。蒙山山全蝎酒酒已经有有20多多年的历历史，119977年就在在业内率率先获得得了国家家卫生部部的正式式保健批批号，但但一直在在当地默默默无闻闻的销售售，从来来没能走走出革命命老区。北北京许多多老干部部点名要

3、要全蝎酒酒，但只只能通过过邮寄购购买。作作为一个个土特产产，在没没有任何何推广的的前提下下，在蒙蒙阴这个个经济欠欠发达小小县城，每每年销售售额竟然然超过了了2000万元。看看到全蝎蝎酒如此此顽强的的生命力力，潜意意识告诉诉我这个个产品是是藏在深深山里的的一块“玉玉”，缺缺的只是是雕琢。“你知道一一般蝎子子几条腿腿吗？”蒙蒙山销售售总监问问我。我我摸棱两两可的回回答：“好好象八根根。”“一一般蝎子子的确是是八只脚脚，而我我们蒙山山的蝎子子是十只只，更神神奇的是是只有蒙蒙山北坡坡的蝎子子十只脚脚。”接接下来，他他向我罗罗列了一一堆蒙山山全蝎酒酒的功效效，我最最感兴趣趣的是祛祛除风湿湿，因为为我老爸

4、爸关节炎炎已经多多年了。我我要让老老爸亲身身感受产产品是不不是有效效，没想想到老爸爸喝完不不到一小小时关节节疼痛就就明显减减轻了。这这个神奇奇的产品品吸引了了我，成成了我们们后来合合作的动动力。差异化奠定定黑马超超凡基因因中国劲酒、椰椰岛鹿龟龟、致中中和、 HYPERLINK /list/3-162-37.shtml 张张裕三鞭鞭等保健健酒领头头品牌在在瓜分着着中国市市场， HYPERLINK /list/3-26-67.shtml 五五粮液等等著名白白酒企业业大张旗旗鼓的进进军保健健酒，中中国保健健酒新秀秀持酒、将将就酒等等同城兄兄弟发展展势头咄咄咄逼人人。全蝎蝎酒如何何从中国国50000多

5、个个品牌混混战中脱脱颖而出出？在随后的中中国保健健酒调研研报告出出炉后，结结合消费费者、竞竞争对手手和全蝎蝎酒本身身，合效效策划机机构确定定了全蝎蝎酒的差差异化战战略，从从产品名名称、主主要原料料、包装装形式、功功效定位位四方面面与对手手区隔，树树立全蝎蝎酒和风风湿酒细细分市场场的专业业品牌形形象，确确立了打打造“中中华全蝎蝎第一酒酒”和“中中国风湿湿第一酒酒”的“双双一”战战略目标标。名称差异：十足全全蝎，个个性十足足。作为为全国品品牌，品品牌名称称显得相相当重要要。一个个好品牌牌名称，不不但要易易于传播播、无歧歧义，而而且还要要与竞争争对手形形成区隔隔。原有有名称“蒙蒙山全蝎蝎”，具具有一

6、定定区域局局限性，而而且没有有任何品品牌防御御。“蒙蒙山”是是山东的的第二高高峰，在在山东省省内小有有名气，但但走出山山东几乎乎无人知知晓，必必然会阻阻碍其全全国传播播。另外外，“蒙蒙山”尽尽管商标标归该公公司所有有，但由由于是山山名，当当地许多多小企业业也会打打擦边球球、借势势跟风。结结合原料料的差异异，合效效策划把把该产品品更名为为“十足足全蝎”酒酒。两层层含义，一一、主要要原料采采用十个个脚的全全蝎，与与众不同同；二、“十十足”给给人以力力量和完完美的心心理暗示示，对产产品功效效有一定定暗示作作用。目目前该产产品的名名称、象象征图形形和外观观设计都都做了商商标或专专利保护护，以防防竞争对

7、对手效仿仿。原料差异：特有全全蝎，罕罕见有效效。综观观中国保保健酒，主主配料一一般就是是中草药药或动物物器官，但但在国内内以蝎子子为主原原料的保保健酒，十十足全蝎蝎酒是第第一个。在在前期的的消费者者调研中中，发现现消费者者对蝎子子并不陌陌生，对对其功效效十分了了解，这这会大大大减少科科普费用用和时间间。于是是，合效效策划突突出强调调了十足足全蝎酒酒原料的的罕见和和效果两两大差异异化卖点点。十足足全蝎酒酒的主要要解说词词如下：全蝎俗称蝎蝎子，是是一种名名贵昆虫虫药材。其其中，革革命老区区沂蒙山山特产的的“十足足”全蝎蝎最为珍珍贵（个个大、体体肥、毒毒盛），药药效是普普通八足足蝎的八八倍。十十足全

8、蝎蝎体内含含有人体体所必需需的177种氨基基酸，114种微微量元素素。十足足全蝎酒酒，以蒙蒙山十足足全蝎和和多种中中草药为为配方，用用蒙山矿矿泉和五五粮醇酿酿而成，是是国家保保健专利利产品，按按照GMMP高标标准生产产条件精精心酿造造。经常常饮用会会精力充充沛，增增强免疫疫，有效效祛除风风湿、排排除毒素素。包装差异：实体赠赠送，开开创先河河。由于于保健品品行业的的夸大宣宣传和管管理混乱乱，中国国保健品品面临前前所未有有的信任任危机。许许多消费费者对保保健品的的原料和和功效产产生质疑疑。为打打消消费费者的不不信任，十十足全蝎蝎酒开行行业之先先河，在在透明玻玻璃瓶中中赠送了了两只“十十足全蝎蝎”。

9、消消费者不不仅很直直观的看看到了里里面的真真材实料料，还增增加了好好奇性。在在全国 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖糖酒会上上，许多多代理商商都亲手手拿起瓶瓶子，细细细端详详十足全全蝎。功效差异：准确定定位，细细分功效效。在中中国保健健酒的混混战中，几几乎所有有保健酒酒的功效效都集中中在了“壮壮阳补肾肾”上；但在消消费者的的调研中中，合效效策划发发现消费费者呼唤唤新功能能出现。不不仅男人人需要保保健酒，许许多中老老年妇女女同样需需要保健健酒。调调研中还还发现：50.72%的消费费者认可可蝎子的的“祛风风湿”功功能，660.887%的的消费者者认可蝎蝎子的解解毒功能能。

10、在科科学分析析的基础础上，十十足全蝎蝎酒果断断的放弃弃了“壮壮阳补肾肾”市场场，选择择了差异异化定位位“免疫疫强身，祛祛湿解毒毒”。“免免疫强身身”的模模糊定位位是为适适应当前前保健酒酒的消费费习惯，扩扩大消费费人群，让让健康人人把十足足全蝎酒酒当作日日常养生生酒。“祛祛湿解毒毒”，个个性鲜明明地突出出了它的的独有功功效。在在功效定定位准确确的基础础上，主主题 HYPERLINK /list/5-9.shtml 广告告语选择择了“每每天一杯杯，精力力十足”。 HYPERLINK /list/5-9.shtml 广告语中的“十足”与产品名称相呼应，进一步突出了产品的差异化。产品好比企企业的孩孩子

11、，同同样是孩孩子但出出生后的的成就会会有很大大差距。同同样都是是产品，在在上市后后会出现现天壤之之别，关关键是出出生前的的基因不不同。在在产品上上市前，好好比怀孕孕期间，要要做好市市场调研研、品牌牌定位、竞竞争策略略、核心心卖点提提炼等基基础工作作。十足足全蝎酒酒后来在在全国 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖糖酒会上上之所以以一鸣惊惊人，是是因为在在幕后进进行了许许多产品品基因改改造工作作。以小搏大让让黑马脱脱颖而出出全国 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖酒会会是中国国食品第第一大会会，但招招商效果果年年下下降，业业内把它它戏称为为“吃喝喝会

12、”、“烧烧钱秀”。其其实，并并非 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖酒酒会的招招商功能能下降，而而是企业业的招商商思路需需要调整整。十足足全蝎酒酒在会上上首次亮亮相，投投入费用用只有十十几万，而而完成了了30000多万万元定单单。其以以小搏大大的经验验值得借借鉴。“财富特区区”合作作的诱惑惑。合作作模式是是招商成成败的关关键。从从十足全全蝎酒三三年规划划来看，样样板市场场成为招招商的关关键点。在在来不及及亲自打打造样板板市场的的情况下下，十足足全蝎酒酒选择了了与代理理商共同同打造样样板市场场。一方方面，通通过样板板市场积积累经验验，探索索出一套套成熟的的推广模模式；另另

13、一方面面，为明明年的大大规模招招商打下下坚实基基础。合合效策划划为十足足全蝎酒酒提出了了“财富富特区”合合作模式式。全国国只找五五个样板板市场，对对加盟代代理商的的资格进进行审核核，给予予“首批批进货额额1000%市场场返换”的的特殊政政策支持持，由咨咨询公司司、厂家家和商家家三方共共同打造造样板市市场。该该模式提提高了代代理商的的信心，也也显示出出了厂家家做品牌牌的决心心，帮助助了十足足全蝎酒酒的其它它合作模模式的成成功签约约。 HYPERLINK /list/5-19.shtml 软文成为一一把招商商暗器。 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖酒会上的厂商来去匆匆，在

14、展位如林的现场，许多展位并不能进入代理商的视野。会前宣传能够提高展览的效果。十足全蝎酒除在食品专业刊物新食品和 HYPERLINK /2006/03/31/20060331-11349-1.shtml 糖烟酒周刊上会前刊登平面招商广告外，还在刊物和网站上发表了几篇招商 HYPERLINK /list/5-19.shtml 软文。专家对十足全蝎酒的深度分析，让代理商更深入的了解了产品，也起到了“润物细无声”的说服作用。“一半费用用”八成成效果。展会位置的选择是决定展览效果的另一关键。合效策划作为一个全程辅导的营销咨询机构，不但全程参与了 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖

15、酒会，而且连会前的展位的选择都亲自参与，帮助客户用一半的钱达到了八成的效果。正月初五飞抵成都，利用展览公司急于签约的心理和当地良好的关系，只租了黄金位置一半的面积。如果不采用“一半”的技巧，客户预定的费用可能无法选择第一黄金位置，那效果肯定打折扣。在最热点宾馆西藏饭店一楼的黄金通道，租了最靠近大门人气最旺区的一半，在新国际会展中心租了面向大门的一半特展区，而总共费用还不到五万元。开展后，良好的位置加上个性化的布展让十足全蝎酒展位人满为患。 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖酒会中的的“蝙蝠蝠侠”。 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖酒会上有上万个

16、展位，在布展上必须有个性。十足全蝎酒的标准色咖啡红高雅而与众不同，标志上的蝎子吸引了众多参观者的眼球，样品里的实物让许多代理商驻足观看。除这些细节外，用象征图形设计的“蝙蝠侠”式的披风赚足了眼球，成为 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖酒会上户外流动宣传最靓的风景线（如图）。微型样品被被收藏回回家。 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖糖酒会上上的宣传传品琳琅琅满目，一一般都印印刷设计计精美，但但绝大多多数都被被代理商商现场扔扔进垃圾圾桶或者者丢弃在在下榻宾宾馆。十十足全蝎蝎酒在 HYPERLINK /list/11-45.shtml 糖糖酒会上上反其道道而行之之，专门门制作了了一万瓶瓶50MML样品品酒，当当场赠送送。该微微型酒为为现场聚聚集人气气、品尝尝和宣传传立下了了汗马功功劳，而而且让代代理商直直接体验验