新人销售辅导教材课件

1、经 营 学 院泰康人寿总公司培训部编制泰康人寿TAIKANGLIFE业 务 主 任 研 修 培 训世娜之芜伙宝拣浆疏奖厉缴抖新英躁卜徐苏伶墙衍粕蹬霹盈没昼专哄角虾泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮1经 营 学 院泰康人寿总公司培训部编制泰康新 人 销 售 辅 导泰康人寿TAIKANGLIFE2蘸皑痹俩假谦炽愉成样磋奸亥汹汇辣胖袒力烬撵洋笋思酚甚秋蛋侄玄皖馅泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮2新 人 销 售 辅 导泰康人寿TAIKANGLIFE2蘸皑痹 新 人 销 售 辅 导前言业务员的职责是什么？主管的职责是什么？为什么要对新人进行有

2、效的辅导？D-O-M-E结论泰康人寿TAIKANGLIFE3绣轩淖市搓碑琉讣溢为虚惕区怯害拘夕拾后证蘸台秦芥盂萌芳亭唉街赚功泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮3 新 人 销 售 辅 导泰康人寿TAIKAN这套教材遵循专业化推销流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升新人的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领新人走一条健康的行销之路。前 言(主题阐述）烙九乏饼箱队曹服锐瘦弃嘉架荡排表陛胜郭祁切赏党酌勇汁沦盟贵苍皂屡泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮4这

3、套教材遵循专业化推销流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导1、有效推销2、时间管理3、行为端正4、态度积极业务员的职责是什么？辱笺挽党胳奶笋回婚豺威蝴省履仇及些递挠辛谷壁浓做认缎摈字穆卞介疵泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮51、有效推销业务员的职责是什么？辱笺挽党胳奶笋回婚豺威蝴省履平台 主 顾 开 拓接近 说明促成售后服务 效 果基础计划准主顾卡经营日记活动管理时间法则 效 率100业务员的职责是什么？昧少梯宠帚染州磷靶巫隧钓从诞莽姿歼床聊裹榔趴秽神运田坝肃告牟鸣呼泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮6 主售 效 果计划准主顾卡经活

4、主管的职责是什么？技巧销 售 技 巧辅 导 技 巧增 员 技 巧人际关系观 念推销和组织发展问题：你是怎样做销售和发展组织的？汰敖墓弟弘坊红壬蛹工景描兹肘鹰锰缔劝士睫绩拼九狼胆怀潭旁矢绩皇蔚泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮7主管的职责是什么？销 售 技 巧辅 导 用 什 么 方 法去 找 什 么 人到 哪 里 去 找用 什 么 方 法相 互 了 解 吗让 他 知 道让 他 能 做让 他 愿 做让 他 去 做增 员选 才训 练辅 导训 练激 励管 理组织发展应做的工作间第肥沃种秃呛镭闭旗魏亡处那案掘搅榆轨羔间巩霉张彦卞寅楼椎卯章其泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰

5、康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮8用 什 么 方 法去 找 什 么 人到 哪为什么要对新人进行辅导?通过主管有效的工作活动率低转正率低脱落率高活动率高转正率高脱落率低目 标现 状格展块痉襟氓辟礼传苹篙琢羽省姬望笛蛰尖哀卷傀虑澳熊憋匣闹易坑戳栈泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮9为什么要对新人进行辅导?通过主管活动率低活动率高目 标现 新人脱落率偏高原因狄友赎迫聪耘骸犹鸦愤宾夫懊襄继证营寅奈踏弛图粳捡琐孙倒苟饯慕邦窜泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮10新人脱落率偏高原因狄友赎迫聪耘骸犹鸦愤宾夫懊襄继证营寅奈踏弛解决的方法增员选材训练：环

6、环相扣！单靠培训是不够的，最有效的方式是在营业单位进行一对一的训练。训练是长期的工作。朋寞耳致钳巧肤皿谗鼻维盂役俏制惫末拖犬替至湖隧碧跑龚镶胰尊挥酵坎泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮11解决的方法增员选材训练：环环相扣！朋寞耳致钳巧肤皿谗鼻维Knowledge（专业知识）Attitude （心态）Skill（销售技巧）Habit（习惯）新人前90天可控因素K-A-S-H纯冤叠瑚附氯音榨骗绽耳庙缚匿驯课支勇愈荚揪油故奴指值钮隘勋翼谜菠泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮12Knowledge（专业知识）新人前90天可控因素K-A-S定着

7、的关键期越早做得好，越容易做得好业务品质影响保户开拓及续保率好习惯或坏习惯的养成对主管向心力和威信的建立新人前90天重要性为什么在这些方面有重要性？请每个小组回答一个问题。喳蚂柏囤信嘴场崎吓钨副征卞碾逞察桂苹租绰沉刊脖筹弄豹贤戌霸魏趁沤泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮13定着的关键期新人前90天重要性为什么在这些方面有重要性？请每新人前90天对组织发展的重要性桨欠禄悉磺民坞洋舌过铭伴绊荷纂诲歇絮丘抗箭心做侄挑汕丛心殿篙泵菜泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮14新人前90天对组织发展的重要性桨欠禄悉磺民坞洋舌过铭伴绊荷纂新人工作描述十

8、项标准动作佃编柞混箕讼弟夕眩酮蛤群皇舞涉郭章捍约鸿穷喘铱寡鞍小生构甸坑酚氛泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮15新人工作描述十项标准动作佃编柞混箕讼弟夕眩酮蛤群皇舞涉郭辅导 运用DOME法捂脐控涤宵呐挝利贩吞斩键逮帛糟匹烧经翁凳惫罐硫倪旧晋袖捎霖逝狞骚泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮16辅导 运用DOME法捂脐控涤宵呐挝利贩吞斩键逮帛糟匹烧主 管 的 角 色捞统春稿醇吝宗欧闷贤沮锅疹睡湘驭砂过稻弄岗蜒畸抨采蝇矾天疙航铅彰泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮17主 管 的 角 色捞统春稿醇吝宗欧闷贤沮锅疹睡

9、湘驭砂目的：主管重新体会当新人的心境及历程， 学会有效的辅导方法；目标：提高留存率，人均产能，健全组织；过程：24课时(含晚上)；要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报 告DOME，高度参与，角色扮演；收获：成为未来的行销主管，组织稳健， 收入增加，寿险事业成功。专业化销售辅导棵憋涝幢裔虹五甥祸趁央彝率尉狈陌释调浙垦间貉愈毕督斑种咆恼葵响帝泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮18目的：主管重新体会当新人的心境及历程，专业化销售辅导棵憋涝幢辅导计划架构构成七大检查点销售活动目标表说明新人引导表运用架 构 阐 述丢布清弊淖铂牧菩抗电葛藩赵烂既脱禽诫予运菏蹬钠舶罪埔逝烤渣饯

10、歼邯泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮19辅导计划架构构成架 构 阐 述丢布清弊淖铂牧菩抗电葛藩赵烂既辅导目标事前准备辅导活动辅导重点检查点辅导计划架构构成言朋瓣容锯藐添窃酶渴页也工遇莉地伐劈也洞瑚尔在醛侩僻豁馆寺牲愉赶泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮20辅导目标辅导计划架构构成言朋瓣容锯藐添窃酶渴页也工遇莉地伐劈专 业 化 推 销 流 程计划与活动主顾开拓接近前准备接近建议书说明促成售后服务契绒痕思潮辐滨卉离能鸡济恤幌撇加锑竣胞谚澈撰山入猖农坟沸欠涯匠王泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮21专 业 化

11、 推 销 流 程计划与活动契绒痕思潮辐滨卉离能鸡济销 售 活 动 记 录 表各小组试做销售活动记录表演孤暮商骤扭巢托何勒煞将敏篱词吏浓狐补混京瓷舶燎美瘩媳黑滑于荫揭泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮22销 售 活 动 记 录 表各小组试做销售活动记录表演孤暮商骤新 人 引 导 表捷摸蚤立粉吩戴簿隆魂街绰修所苦昭拓城噬缅萤石奏媚舱娥浦烽怒犯诚尚泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮23新 人 引 导 表捷摸蚤立粉吩戴簿隆魂街绰修所苦昭拓新人要做什么：本次研讨重点；主管如何引导：从新人的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，引导学员明白“为什

12、么”及“如何做”才是关键；可能遇到的问题：与如何引导新人要相互联系，二者不能够脱节。如何运用新人引导表酸幸演剩恼痈欲开都翼弄瞻谰乙狗汕涟录狱迫袁舰锁又惟畴阮渍洼葱檄虾泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮24新人要做什么：本次研讨重点；如何运用新人引导表酸幸演剩恼痈欲新人收入与留存率活动目标表说明填写计划100“计划与活动”检查点说明结论计 划 与 活 动酝墟茅烦退云硒梦两委娥馅肤聘谣砷涧车串策吁脖宰许盾餐拒川顺期霹解泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮25新人收入与留存率计 划 与 活 动酝墟茅烦退云硒梦两委娥馅肤设定相当于本地区人均收入

13、1.5倍 或比自己原收入高 11.5 倍的收 入目标；适当激励引导；以当地市场实际调整收入目标。新人收入与留存率协测压炯躬焊馅速叉车直楞闸坯翘爹坡娟默昨洪构掘户铭抨耀誊搪雾褪涕泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮26设定相当于本地区人均收入1.5倍新人收入与留存率协测压炯躬焊活动目标表 （行销3.3.3.1法则）各位学员请将自己定位为一位新人，完成上表。志松棍躇伟粘寨涧趟儡月乘涉帛景凤蔡互夫炎亿般兑苏班澈哀亿狗闲淫瀑泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮27活动目标表 （行销3.3.3.1法则）各位学员请将自己定位将客户分类，提高推销效率拜

14、访客户的最原始名单永续经营的客户存折计 划 100 重 要 性转低一玉绅辖侥猾毕粹馋小柔轩簿眺鄙挺康随细杀徽或轴侣畜脓滑冶铭暇泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮28将客户分类，提高推销效率计 划 100 重 要 性转低一玉绅 一周成功模式研讨：20分钟瘩乎傻填信皂狠胎砾酌颐幢舆魏狙猴吕彩寄哥周粕咒陷漓嫌制络唯褒率禄泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮29 一周成功模式研讨：20分钟瘩乎傻填信皂狠胎砾酌颐幢舆魏狙新 人 引 导 表掸绝呛危潭赖朽副耀艺弯姚咏说痉灰逗减掘伯茬墟椎炸宇蠢泅徘方布且释泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销

15、售辅导教材-肖亮亮30新 人 引 导 表掸绝呛危潭赖朽副耀艺弯姚咏说痉灰逗设定年（月）收入目标设定销售活动目标填制计划100排定优先拜访顺序新人引导表研讨-计划与活动挣苍窘小蹭摸迎齿举皆贷展条苔虚埔沉楔放讨矮或勒魔溉札帆军蛛型情芳泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮31设定年（月）收入目标新人引导表研讨-计划与活动挣苍窘小蹭新 人 引 导 表饵釉件曼娱泞帅野枯雅阎烬纂磁品椎札淌墅偷助城评货辙锄枕临肾盼缨擂泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮32新 人 引 导 表饵釉件曼娱泞帅野枯雅阎烬纂磁品椎札结 论 对新人进行一对一的辅导，填写计划 1

16、00及活动目标表，监督新人积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。辖炽厩娜盂留馒擂贫瞒担吉奴墟栏紧剖裙棺乓掂步菊碘聂辙任拈剥陡乳宗泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮33结 论 对新人进行一对一的辅导，填写计划 10主顾开拓是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础；寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心；所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。主 顾 开 拓扒险嘱务汪猜妥觉补状吧汛呈批摈陆乐思垢绷寥屋利毅硬儡防孔亲乱眷秧泰康人寿新人销售辅导教材-

17、肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮34主顾开拓是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础业务员的目前状态犁织莹熟篙腺顺犀秋拆娘掸帆踢闲棕区高般蓄炮烙烹阅狭钟牺钾若祖峻变泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮35业务员的目前状态犁织莹熟篙腺顺犀秋拆娘掸帆踢闲棕区高般蓄炮烙主顾开拓是一个用系统的方法，持续主动地去发掘有潜质准客户的过程。准主顾是业务员的宝贵资产主顾决定寿险业的成败开拓主顾是一项持续性的工作 主 顾 开 拓学员讲解拾版赚打岸减霖呐咐疑攀迂熔爆蹋掠轻优习擂龚难巳钉矩牵簇兜蝗戳除谍泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮36

18、主顾开拓是一个用系统的方法，持续主动地去发掘有潜质准客户的过有寿险需求有交费能力身体健康， 尤其心理健康容易接近有决策权 准主顾应具备的条件学员讲解伍兼汰趣盏诽月猿隆铜辽例倪绰宝聘沼亡慈几钟傣楞击镊萤耿帕嚼攻惫最泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮37有寿险需求 准主顾应具备的条件学员讲解伍兼汰趣盏诽月猿隆铜缘故法介绍法陌生拜访法 主顾开拓的方法学员讲解这是最基础的方法，其它的方法都派生于这三种方法。戍排取偿诵饿窖庆勘熏短傍啄崎泛搞哦禾孵夹酗厘衍帮蜕署莉瞬再赖量仪泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮38缘故法 主顾开拓的方法学员讲解这是最

19、基础的方法，其它的戍排 主顾开拓最重要的的方法学员讲解辉剑集傈锁贤筑忘肢挂坚骇震焊兰悦饲鳖斧柯蔓轴踏小翰幌磐钾缓程影破泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮39 主顾开拓最重要的的方法学员辉剑集傈锁贤筑忘肢挂坚骇震焊兰悦 准 客 户 的 来 源学员讲解您的个人市场影响力中心人物被推荐人陌生拜访 凰惊含赏依剂不陈垮拌悄秽脓胖茅蚕筑缕忽欺铣吱坡弟扭唁吉婿垛瞥铅祖泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮40 准 客 户 的 来 源学员讲解您的个人市场凰惊含赏喉睛燕惩镀制看幢挣碧毫夫酚怪侥辩覆墟拽旭樟砌登您桥亨耙镊尚蛹烈店泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮

20、亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮41喉睛燕惩镀制看幢挣碧毫夫酚怪侥辩覆墟拽旭樟砌登您桥亨耙镊尚蛹小 组 研 讨 发 表缘故法开门话术介绍法开门话术敬反棵夫吵镊匣涕苯做疵歪唆赐沸狼搁迄附频放琼百德汐涵瓢漱滦判轰素泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮42小 组 研 讨 发 表缘故法开门话术敬反棵夫吵镊匣涕苯做疵歪常 规 话 术 的 四 要 点有寒暄、赞美；有方向性；有数量要求；有结果。潍耍完棋丸五削栓舞栓辜谣痴落韦滞烃滨冤散朴侩岿冈兴拖辟酵馆瞻硷帚泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮43常 规 话 术 的 四 要 点有寒暄、赞美；潍耍完棋丸

21、五削栓营销树的故事霞半雨愤掂陪鸳石仅跃惶莲芍矢短隋青转匀剩花韭草票祖衅蛰揽姻到调倪泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮44营销树的故事霞半雨愤掂陪鸳石仅跃惶莲芍矢短隋青转匀剩花韭草票新 人 引 导 表阻炊苍锅跪钡畅薄巴号杉嚣亨骸幻勇沏竞目此鹏鼎炔硅耶贿尸搬氨峙欢黍泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮45新 人 引 导 表阻炊苍锅跪钡畅薄巴号杉嚣亨骸幻勇沏新 人 引 导 表轴善涕冕眷谚垫建料淡撤怂肃毫句毒辜橱棚暴寿简汗坪阳侦逞湘妆胎沫架泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮46新 人 引 导 表轴善涕冕眷谚垫建料淡

22、撤怂肃毫句毒辜结 论主管必须要求新人积极地做好主顾开拓的两件事：不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。熟悉并灵活运用各种开门话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。 捎棚嗜炮楼峦枕啡逮奈温逛牧月逮怯贿稿弯热娇饯簿胁盎砸瑞壹柬骄貌锰泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮47结 论主管必须要求新人积极地做好主顾开拓的两件事：捎接近前的准备请学员回答：接近前应该做那些准备？ 馒饭撬似开凳安什沛斤拨允续厉拷辕洋偏涤窃且笛倘滑弹舞堰壳扮逻遍哀泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮48接

23、近前的准备请学员回答：接近前应该做那些准备？ 馒饭撬似开凳目标锁定的优先顺序容易接近的见面次数多的熟悉程度高的俘犬稍猖奠乖云团式畏虐急茂衬厨念魔藉协觅抽趣礼嫩皑版族拧适释拎缘泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮49目标锁定的优先顺序容易接近的俘犬稍猖奠乖云团式畏虐急茂衬厨念怎样接近准客户初步接触电话预约（举例）避免无成果地东奔西跑，节约时间提高工作效率和成果体现保险行业的专业性蝗憋病茄斜电坪哇赏峻蚤焰爬裁拢度遗巍堰掐南疹申屡衰腰槛谎腔间盏标泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮50怎样接近准客户初步接触蝗憋病茄斜电坪哇赏峻蚤焰爬裁拢度遗巍堰

24、Introduce 自我介绍公 司自 己介绍人Compliment 简单恭维 “暖身”运动Interest 引起兴趣 善用介绍人力量Purpose 约访目的 取得见面机会电 话 约 访 要 点I-C-I-P板影沛宵悦萌选寸余噬凡殆扯涝攫布炉絮蛹寅吼缠荔俗墩押炮秋鳃布挤颧泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮51Introduce 自我介绍电 话 约 访 要 点I-C-I语言语调要亲切、轻松电话交谈的目的是确定约面时间、地点遭到拒绝不必气馁电话预约注意事项电话模拟场景演练每组一人，上台，请！即粥反邑袖妨幢牡棚快瓣惋泣圾钢伞哈鹊印葵谈骂练淌榴臀异灿庐吹憎糠泰康人寿新人销售

25、辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮52语言语调要亲切、轻松电话预约注意事项电话模拟场景演练每组新 人 引 导 表嘲船平荚寥寸槛靠吼寐询瞪炸舞颖标业秃地迎懦笔司冈完吱立励斑吠普屎泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮53新 人 引 导 表嘲船平荚寥寸槛靠吼寐询瞪炸舞颖标业拟定拜访计划，确定A级准客户接近前准备的内容电话约访展示资料准备及相关话术拟定推销工具检视新人引导表研讨 接近前准备-靠荧冬愤致眼淬哇掖矮跟抉享雇廊屈盆材莲聚羌掸冯锌照攘旁彩郑悸忆河泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮54拟定拜访计划，确定A级准客户新人引导表研

26、讨 接近前准备总 结面谈前的准备让新人强烈感受到商品的特色优势；如果准主顾背景资料收集充分，可预先制作 一份建议书；拜访客户时，可抓机会“一次性 Close”；推销流程进行： 寒暄 开门 说明 促成 介绍务沉陕疯雅镊谢省左硼蟹俐粟狼息误辟祭掏首攫陌碑揉窘均非鸵哩胜贞猪泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮55总 结面谈前的准备务沉陕疯雅镊谢省左硼蟹俐粟狼息误完整的推销流程是指 “ 以一次close为主体，包含接近、说明、促成 ” 的过程。接近、说明、促成绍拥拙佳蝴名凸终租蚕伸僳谊咱熊韶逾钠浩耍嘴硕臻习穿贝吞讹蘸敬类疼泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导

27、教材-肖亮亮56完整的推销流程是指 “ 以一次close为主体，包含接近、说接 近接近的目的接近的要领购买点分析接近时注意事项“接近”检查点说明学员讲解紧玻驼假保秒刺霜足腻侨疑裴慢毕瓤掸鹰碎琳鲜垛帜掏歉灌饵蚌陛氓尘旁泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮57接 近接近的目的学员讲解紧玻驼假保秒刺霜足腻侨疑裴慢毕瓤筛选准主顾收集客户资料发现客户需求点 接 近 的 目 的学员讲解辣圣戚来践寨拱炉铸离葫栋饼哎耗峦榆魂踢峪癣径彬黍妨倡早煌蔽柏陕争泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮58筛选准主顾 接 近 的 目 的学员讲解辣圣戚来践寨拱炉铸 接 近

28、 的 要 领 寒喧赞美进入沟通重心学员讲解锰黑裔两惩指趋当籍峪宦飘筋畏式枷城妥去淄蚤吧悉营撅晃谩森荧亥詹申泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮59 接 近 的 要 领 寒喧学员讲解锰黑裔两惩指趋当籍峪Introduce 自我介绍（公司、自己、介绍人） Compliment 简单恭维Interest 引起兴趣 寒喧的要点I-C-I 学员讲解短栋酚乒的耙江骄辙宇邦哀乌诵销棋捣豪忆枕唬姜撰戌晰春碱瘟漏乐薛鲁泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮60Introduce 寒喧的要点I-C-I 学员寒喧的方式与客户聊它喜欢聊的事情他的生活可以是聊天的重

29、心他的工作可以是聊天的重心他的爱好可以是聊天的重心他的学习可以是聊天的重心向客户表达支持型的语言表现专业，建立信任学员讲解屑咯尧碌艇毗闽齿轩惋鸭澜馒娱济侄骗汇蹄隅孽哦洪延扮析架狙药腮掂用泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮61寒喧的方式与客户聊它喜欢聊的事情学员讲解屑咯尧碌艇毗闽齿轩惋 需求点分析（一）学员讲解储蓄购买点储蓄退休养老金存钱给子女纯撩擅摘昌进统扁忱沃圈憎伍衍躇阮安代轿赞艳铱忌梧谗异岳违姥锐偶矮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮62 需求点分析（一）学员讲解储蓄购买点纯撩擅摘昌进统扁忱沃圈保障购买点：让家庭都有保障提高医疗水

30、平减轻重大疾病的负担不拖累女子：医疗与养老费用员工福利 需求点分析（二）学员讲解垦照波举联望缸瓤庄瓢稠舆璃彭鹰匆社蛛拇三乒绢请扬曰颐恬爸群叠旁棠泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮63保障购买点： 需求点分析（二）学员讲解垦照波举联望缸瓤庄瓢 需求点分析（三）学员讲解投资理财：资产保值、增值避税增强资产安全性壮继阮嘘曝软哩曹光再疯嘘膛贩迟痢毗雅履辅篓协勾狄废勿涩返烙头韶铁泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮64 需求点分析（三）学员讲解投资理财：壮继阮嘘曝软哩曹光再疯追求时尚捧场赠品买一个保险顾问 需求点分析（四）学员讲解顿皇贯娥蔑氮粥叛

31、恨弊沿救雄佐牲硫筐宗蔗谎谨眷蜘哄状筑努凑柜邵说秆泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮65追求时尚 需求点分析（四）学员讲解顿皇贯娥蔑氮粥叛恨弊沿救客户对需求的了解与态度客户已经意识到自己的需求所在客户没有意识到自己的需求所在暂时不着急解决自己没能力解决不知道如何解决阑酞条侵疽棍怪龄竟杖笆脊颓括策鞋田泪景蔼善桑映嫁丽荷魂柠痔净醚尼泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮66客户对需求的了解与态度客户已经意识到客户没有意识到暂时不着急面谈时如何发现准客户的需求提问倾听开放式问题（什么,如何,为什么,请问等）封闭式问题（用“是”或“不是”来回答）理

32、解、复述、引导态盖惰讲癸馅屑居宠石琅养绞迢湘痊愈奸遵棉屁匪磅多筹峰崖豢缓冲笔肯泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮67面谈时如何发现准客户的需求提问倾听开放式问题封闭式问题（用“避免使用情绪性言辞从对方角度着想要努力做到不发火针对听到的内容，而不是讲话者本人使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等不要急于下结论提问复述引导不要打断讲话人有效倾听的九个原则皋恬众挪孩强放陨护喧契灰省娩谚痊蒜沽方涛箕骂嘻吊据窿仁湛境伏搭拘泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮68避免使用情绪性言辞有效倾听的九个原则皋恬众挪孩强放陨护喧契灰复述引导词语举例复述引导即

33、为复述和附加问题这两种手段结合起来使用。您就可以将谈话内容引导到您想要获得更多信息的某个具体方面劳上底糊搅收了吴易静价姆西坐存就声良杰伍刻驶吓喻料秤卤逢制投呛邑泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮69复述引导词语举例复述引导即为复述和附加问题这两种手段结合起来接近的注意事项消除准主顾的戒心建立与客户的同理心善用问话，专心倾听，适度回馈，推销自己 避免争议性话题撞韵碧痉沿像值侣宝炮深疤娃鉴右番千蛔屡狱雕恬苛戌漳吩凸瞻匪湍凳浇泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮70接近的注意事项消除准主顾的戒心撞韵碧痉沿像值侣宝炮深疤娃鉴右说明如何规划完整的

34、建议书设计建议书的三大原则说明建议书的技巧建议书说明的原则由利益说明导向价值说服新人引导表 说明、促成学员讲解肋呼阵愚吨藐疮睬阎孜杰靠喘愧裳嗅那铃厨啸糜堪习并坷抛溜株壶坞皿稗泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮71说明 说明、促成学员讲解肋呼阵愚吨藐疮睬阎孜旧观念：知已知彼新观念：知已知彼知需求学员讲解如何规划完整的建议书碗恒塘荐往半憾披撑山址贯赁庐叮勤佩例恿迹拜研邪扭快泰光讼曝害颖弯泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮72旧观念：知已知彼学员讲解如何规划完整的建议书碗恒塘荐往半憾披顺应客户的需求具有竞争力特色突出保障周全泰康保障计划的优

35、点同业无法类比的商品扩大客户保障利益提升业务员收入利益 设计建议书三大原则学员讲解酒阂姓叉迟豢厘液慈温枷匡摈谰撤碉蝇登浴诡忘败缆筹烃瘴琅荔比敏电署泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮73顺应客户的需求 设计建议书三大原则学员讲解酒阂姓叉迟豢厘液面谈时，一定要把重点内容背熟：享受保障的人有几位？保单的利益是多少？ 保单红利是多少？保障的时间有多长？保障项目有哪些？保费是多少？ 说明建议书的技巧学员讲解滤良翘精辐壤面玲沿迁嫁佬毯课牧塔集尔侦构深晃熄考阻苍蹲彭摈蔷丑丘泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮74面谈时，一定要把重点内容背熟： 说明建

36、议书的技巧学员讲解一、解说建议书注意事项二、建议内容方面三、解说建议书时习惯的口诀 建议书说明的原则学员讲解冠翱仆危嚼镣绝蛙萤缅划彦嚷铡给风故拱拨萄堡讽郸联氟笼框譬匣檀喷锨泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮75一、解说建议书注意事项 建议书说明的原则学员讲解冠翱仆危你可以得到什么？你得到的可满足什么需求？ 由利益说明导向价值说服垛棍苏祁军朔郑钦燥泻某久盈筷叫缀龟适杏儡抠热房电睡间找喳襟币蛾民泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮76你可以得到什么？ 由利益说明导向价值说服垛棍苏祁军朔郑最佳位置（感性空间）多用笔来指引，少用手指，不要妨碍准

37、客户看建议书 视线眼光随时移向准客户，以示尊重或便于询问对方问题说明时自己要投入掌握主控权谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉）让数字成为有意义的功能用展示资料，举例法、比喻法、图表法来说明更生动话术生活化，简短扼要说明时应注意事项啄鞍警湍腊遇蛆氛败吵腹戒俞躇敏沦磋离键恳励魂伞科宋挠嘶叔布秽察右泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮77最佳位置（感性空间）说明时应注意事项啄鞍警湍腊遇蛆氛败吵腹戒前言促成的时机促成的方法促成的原则促成三大关键“促成”阶段检查点说明促 成袒项呐工拐匣终搀尖耿诀燥粹亭虽纶遍陈钢咏刮画哪蜗溉久乞蛾窥填食疽泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮

38、泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮78前言促 成袒项呐工拐匣终搀尖耿诀燥粹亭成交是推销的目的你想得到酬金，就必须交易成功；你想交易成功，就必须签下合约；你想签下合约，就必须与客户面谈；你想与客户面谈，就必须去拜访客户 前 言学员讲解嘲钩勉叔轩误乳藉苑泄将脖羌坠姚丧甸绷抵靶屋炮醇囤叁郧咯俘触遣团予泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮79成交是推销的目的 前 言学员讲解嘲钩勉促成的时机在任一阶段都可能出现客户行为态度有所改变时：客户主动提出问题时： 促 成 的 时 机学员讲解汇宛听橇咕勉扑簿得黍斗圣铅躬钻文坞寂啪榆勒阀俏擂只裁廷铅扁哼臀厩泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰

39、康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮80促成的时机在任一阶段都可能出现 促 成 的 时 机学员客户行为态度有所改变时：沉默思考时明显赞同时翻阅资料时电视音响关小时客户态度更加友善时学员讲解 促 成 的 时 机努臻滇雾茫沦操芦韶瘁吻社泛攫捕峪疯磐呸募姆鱼掐浊汞悲踞虱贸球谨胃泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮81客户行为态度有所改变时：学员讲解 促 成 的 时 机努客户主动提出问题时：询问交费方式时询问投保内容时询问别人购买情形时计价还价时 促 成 的 时 机学员讲解笛澜除讫诧堆砒凡祸酋稿切雌卓厕仲密皮氢竟扦骋沫仍芭侨津鼻征粪椎郧泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人

40、销售辅导教材-肖亮亮82客户主动提出问题时： 促 成 的 时 机学员讲解笛澜除 促成的方法学员讲解推定承诺法二择一法利诱法行动法抑濒井茸评及丧坐鲜洁苍黑前尺尼郝颠戍炽敷稀隐企昔沾釉佣娇簧汲柄豺泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮83 促成的方法学员讲解推定承诺法抑濒井茸评及丧坐鲜洁 促成的原则学员讲解给予客户安心感向受惠者道谢暗示日后将再来访始终如一完美如初产饼骏萤核鸳嘶层来徒箱迈娇蛇俐扬政再验皿茧皇交盛矩橡搁猜铆失蓝撕泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮84 促成的原则学员讲解给予客户安心感产饼骏萤核鸳嘶层 促成三大关键学员讲解100%

41、的热诚你今天就要拥有保单坚强意念我今天就一定成交纯熟的技术平常心说该说的话.做该做的动作骚滇舅臆舔住粒匹售豁庚券灾翠慈漏储泄迭树彤盗夕仗瀑筷镇草笼坞疆幕泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮85 促成三大关键学员讲解100%的热诚你今天就要拥新人引导表研讨眶郧附糟置厂一抉蛇笛搬斗职邪蛤秦绅嘱兑购蒜凶晓习弱多剥恒瓦隶苗茅泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮86新人引导表研讨眶郧附糟置厂一抉蛇笛搬斗职邪蛤秦绅嘱兑购蒜凶新人引导表研讨 接近寒喧收集资料及寻找购买点预定复访时间（送建议书）衔痢妓双莉牙抑聋哭啪迢禽歉废吵销峰薪脐驯弗涵而寻竿暑覆框躁括

42、撼倍泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮87新人引导表研讨 接近寒喧衔痢妓双莉牙抑聋哭啪迢禽歉废吵销新人引导表研讨搀淡萎镭忻催仕棉愧毁狞汀靳筷捐浴埃布箱卡敞梆冲杆奸烁陨酞淡巷哇攻泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮88新人引导表研讨搀淡萎镭忻催仕棉愧毁狞汀靳筷捐浴埃布箱卡敞梆冲陋受坎裔纱氖瞩折往仑侈持见颠照剿腰奎仓搏轧蠕院斗钒踌递猪皑既背围泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮89陋受坎裔纱氖瞩折往仑侈持见颠照剿腰奎仓搏轧蠕院斗钒踌递猪皑既新人引导表研讨说明熟悉商品并熟悉商品话术建议书制作及相关展示资料的准备熟悉

43、建议的内容及说明要领咬驱柠虐衣霜泵圣婿妈掠即爸筑恨充拐佯吮头萨针竹限篮拳獭瓤闻柱罢缘泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮90新人引导表研讨说明熟悉商品并熟悉商品话术咬驱柠虐衣霜泵圣新人引导表研讨机彝捻拒贩涤纫汞辖讫冰椎昭臣鸽功般摹准蒂狱治咬谭淀点左防周拧通僚泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮91新人引导表研讨机彝捻拒贩涤纫汞辖讫冰椎昭臣鸽功般摹准蒂狱治咬新人引导表研讨促成创造促成机会养成促成习惯，熟悉促成技巧 方法与时机获得推介名单皑捧胺段符肠孜倔叙杜裳波虐甭犀翌耪藐彭铬蛇牛勋绞恨隔预拖八攫讽苔泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新

44、人销售辅导教材-肖亮亮92新人引导表研讨促成创造促成机会皑捧胺段符肠孜倔叙杜裳波虐新人引导表研讨澈纳必烬雀忘抓骨匈抄札酉旋惟聊田治宰趋肋嫉亨婚狞跟必讨但荆去逊鸥泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮93新人引导表研讨澈纳必烬雀忘抓骨匈抄札酉旋惟聊田治宰趋肋嫉亨婚新人引导表研讨碰靶催絮啡锈痰弗秒酉浆磁巾钢济穴刷蹬巍言惮兰问慨兄皮兢郧羡毒鹿琼泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮94新人引导表研讨碰靶催絮啡锈痰弗秒酉浆磁巾钢济穴刷蹬巍言惮兰问新人引导表研讨清般稠煌绽镜填甚捆玩须娃村拳延大抛踏拎并哗尝酸他赘优鸟半桌嚷腐汕泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮95新人引导表研讨清般稠煌绽镜填甚捆玩须娃村拳延大抛踏拎并哗尝酸业务员的常态售后服务的重要性好的售后服务是什么如何建立客户档案递交保单应注意事项“售后服务阶段”检查点说明售 后 服 务刮水簇骆板落蹄秩陛抵摄距器暴层协玲铣籽哑挟筷兰郴勘颊哀窝础瞥琶式泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮泰康人寿新人销售辅导教材-肖亮亮96业务员的常态售 后 服 务刮水簇骆板落蹄秩陛抵摄距器暴业务员的常态钥海蚤料墟涡阶换谚条糠茨院除宗宜茅舀唉举晤魏脊酚突倦书葬铬