某地区白酒市场调查报告

1、山东白酒市场调查把脉鲁酒系列之一一、市场环境山东是白酒生产和消费大省，省内有大小酒厂600多家，白酒是山东省的支柱产业，也是地方财政收入的重要来源。素有“要当好山东的县长，先经营好酒厂”之说。由于国国家政策策、产业业结构的的调整，山山东白酒酒产业结结构和人人才匮乏乏表现异异常突出出，整个个行业呈呈现产量量下降，效效益下滑滑的态势势。20002年年山东白白酒产量量65万万吨，占占全国产产量的117%，比比20000年下下降2个个百分点点。下面是是20002年山山东白酒酒企业总总体经营营状况、山山东省主主要白酒酒企业的的盈亏情情况。二、竞争状状况山东作作为白酒酒生产大大省和消消费大省省，巨大大的市

2、场场容量，使使得白酒酒厂商纷纷纷抢滩滩。由于于山东东东西经济济水平的的差异，消消费观念念也不尽尽相同，各各地的竞竞争激烈烈程度也也有差异异。下面面就代表表性地区区的竞争争分析如如下：山东白白酒的中中心：济济南济南作作为山东东中西部部的中心心，消费费上具有有很强的的带动作作用，而而且市场场容量超超过100亿元，成成为省内内外众多多知名品品牌抢滩滩山东市市场的制制高点。220022年山东东传统名名酒在济济南市场场纷纷落落败，省省外白酒酒品牌唱唱了主角角。金六六福、五五粮春、五五粮醇、泸泸州老窖窖、古井井贡、口口子窖、郎郎酒、小小糊涂仙仙、湘酒酒鬼、浏浏阳河等等外地酒酒占据了了绝对优优势，而而鲁酒只

3、只剩下趵趵突泉、景景芝、兰兰陵等少少数几个个品牌在在济南市市场扎根根。在鲁鲁酒纷纷纷衰落之之时，趵趵突泉占占据地利利，依靠靠在济南南市场的的出色表表现，扛扛起了鲁鲁酒的大大旗，成成为山东东白酒的的后起之之秀，年年销售额额达2亿亿元。鲁西：济宁、菏菏泽、聊聊城、泰泰安西部地地区白酒酒竞争呈呈现明显显的地域域特色。由由于当地地酒厂众众多、酒酒厂在地地方财政政上的重重要地位位和当地地的消费费习惯等等因素，使使得当地地品牌成成为主流流。济宁宁表现最最为明显显，当地地的知名名品牌竞竞争异常常激烈。孔孔府家、孔孔府宴、金金贵特曲曲、心酒酒、钢山山等品牌牌成为当当地白酒酒的主流流，外地地品牌进进入难度度较大

4、，除除全国名名酒外，外外地品牌牌不敢轻轻举妄动动。菏泽泽为梁山山英雄故故乡，白白酒市场场容量很很大，菏菏泽市除除花冠外外，没有有很强势势品牌，但但曹州老老窖、四四君子、水水浒等品品牌在本本县具有有绝对统统治地位位。聊城城的东阿阿王、雁雁冰、景景阳冈、温温河王等等品牌在在当地中中低端市市场占有有较大优优势，高高端市场场仍有五五粮液、金金六福等等名酒占占据。泰泰安是山山东四大大酒业集集团生力力源的根根据地，为为当地的的主导品品牌。鲁中：淄博、潍潍坊、莱莱芜淄博、潍潍坊具有有一定规规模的白白酒厂家家众多，淄淄博的中中轩、高高清扳倒倒井、黄黄河龙等等品牌均均具有一一定实力力，特别别是中轩轩集团是是20

5、002年山山东省白白酒行业业效益最最好的企企业（当当然其主主营业务务是保健健品），扳扳倒井也也是曾经经辉煌过过的白酒酒企业，黄黄河龙在在当地具具有较高高知名度度和忠诚诚度。潍潍坊是山山东白酒酒竞争最最为激烈烈的地区区之一，当当地的知知名品牌牌众多。其其中有鲁鲁酒四大大家族之之一的景景芝酒厂厂、曾经经辉煌的的秦池、齐齐民思，具具有一定定历史根根基的板板桥宴，区区域发展展不错的的云门春春，今年年经营困困难的坊坊子酒厂厂等，加加上外来来名酒五五粮液、金金六福、郎郎酒、全全兴、古古井贡等等抢滩，竞竞争异常常激烈。莱莱芜市中中部地区区白酒竞竞争相对对较为平平和的地地区，当当地只有有广寒宫宫较为强强势，外

6、外地品牌牌较多，没没有特别别强势品品牌，目目前店小小二、小小糊涂仙仙、鲁源源等品牌牌占据较较大市场场份额。鲁北：德州、滨滨州、东东营德州当当地的白白酒占据据了市场场的主道道，主要要品牌有有古贝春春、禹王王亭、洛洛北春等等，其他他小酒厂厂只能在在本县有有一定市市场，外外地品牌牌有泸州州老窖、衡衡水老白白干等品品牌。滨滨州、东东营当地地的白酒酒品牌势势力较弱弱，外来来品牌唱唱了主角角。当地地品牌邹邹平的范范公酒厂厂、博兴兴董酒、东东营黄河河口酒是是当地的的主要品品牌。由由于当地地品牌的的弱势，外外地品牌牌较多，缺缺少强势势品牌。鲁南：临沂、枣枣庄、日日照临沂是是鲁酒四四大家族族之一的的兰陵集集团的

7、根根据地，兰兰陵酒品品类较多多，满足足了不同同白酒消消费者的的需求，而而且具有有一定的的历史根根基，理理所当然然地成为为当地的的强势品品牌，在在周边地地区影响响力也较较大。此此外，费费县的温温河王在在当地具具有一定定影响力力。枣庄庄当地白白酒品牌牌十里泉泉具有一一定影响响力，兰兰陵在当当地影响响力较大大，其他他沱牌、板板桥也有有一定影影响力。日日照酒厂厂和沂蒙蒙小调在在日照依依据本土土的优势势占据一一定市场场份额，但但高端仍仍被名酒酒所占据据。胶东：烟台、威威海、青青岛胶东地地区经济济较发达达，消费费水平较较高，当当地知名名白酒品品牌较少少，因而而，胶东东地区是是白酒厂厂家必争争之地。也也是省

8、内内厂家扩扩大市场场份额，省省外厂家家登陆山山东的一一条捷径径。胶东东地区本本地品牌牌主要有有烟台张张裕、莱莱州酒厂厂、青岛岛琅琊台台等。除除白酒外外即墨老老酒、张张裕保健健酒和红红酒、青青岛啤酒酒等具有有一定替替代作用用。由于于胶东地地区人口口稠密，白白酒消费费水平较较高，具具有实力力的白酒酒厂家不不遗余力力，都想想从中分分得一杯杯羹三、消费者者分析（一）饮饮用习惯惯1、最最常饮用用品牌调查发发现，大大多数受受访者通通常饮用用本地餐餐饮场所所最为流流行的白白酒品牌牌，该品品牌通常常由本市市或市辖辖县生产产，具有有从几元元钱到十十多、二二十元、三三、四十十元直至至下百元元的各个个不同规规格、不

9、不同档次次的品种种。消费费者多数数根据场场合的不不同选择择同一品品牌的不不同品种种。如济南南人喝白白趵；青青岛人喝喝琅琊台台；烟台台人喝烟烟台古酿酿；德州州人喝古古贝春；商河人人喝娇泰泰（今朝朝）等。2、消消费者心心目中好好酒受访者者对好酒酒的描述述：轻香、绵绵软，口口味醇和和。酒味不能能太呛鼻鼻，香味味不能太太重、酱酱香型的的就不喜喜欢。不能太冲冲，喝完完以后不不上头、不不容易喝喝醉的。有别人难难以效仿仿伪措施施。名牌好酒酒多为高高度酒，但但不宜多多饮，也也不适合合在公共共场合喝喝。山东消消费者比比较喜欢欢喝浓香香型白酒酒，自己己常喝的的酒适合合自己的的口味，是是不错的的酒。对对于茅台台、泸

10、州州老窖等等名牌酒酒，他们们认为是是好酒，但但带有粮粮食香味味，他们们较难接接受这种种香味，部部分人表表示一闻闻到就失失去饮酒酒的欲望望，甚至至想呕吐吐。3、消消费者对对白酒度度数的喜喜好与评评价山东的的白酒消消费者多多数比较较喜欢中中低度酒酒，在调调查中发发现388422之间白白酒最受受欢迎。白白酒消费费者在不不同的场场合饮用用白酒的的度数不不同，一一般受访访者通常常在家中中饮用白白酒度数数要高于于在外饮饮用，但但每次饮饮用量要要低得多多。高年年龄组的的受访者者从品酒酒和养生生的角度度出发，对对高度酒酒有一种种好感。青青岛消费费者因为为长期习习惯喝青青岛啤酒酒，所以以口味趋趋淡。不同度数的的

11、白酒在在饮用上上的区别别在外吃饭饭这种交交际场合合，要是是喝酒不不让别人人喝过了了就觉得得过意不不去，这这也是山山东人习习惯和礼礼仪特点点，但你你让人家家多喝点点，首先先就得自自己多喝喝点。通通常需要要大杯大大杯的喝喝酒，这这时如果果喝高度度的，谁谁也受不不了，因因而交际际场合多多喝中低低度酒。真正的好好酒都是是高度的的，这种种酒口感感确实好好，喝了了以后回回味无穷穷，不是是很正式式的场合合自己或或老朋友友一起可可以适当当的喝一一点，品品品味道道，过过过瘾。有一些人人喜欢喝喝酒，和和低度酒酒不过瘾瘾，选择择喝烈酒酒。到了一定定年龄（440岁以以上），喝喝点高度度酒对身身体有好好处，一一天来个个

12、一、二二两。用用高度酒酒来泡些些药更是是可以保保养身体体，泡药药酒以散散装白酒酒为主，如如二锅头头、东北北的大曲曲酒、当当地的散散酒等。4、白白酒消费费心理（1）消消费者在在饮酒前前谈论的的话题：现在喝酒酒（包括括白酒和和啤酒）、抽抽烟都是是一个阶阶段、一一个阶段段的，前前几年如如何，现现在如何何如何，饮饮酒跟着着潮流走走。某某酒现现在假的的太多，不不敢喝了了。某某酒的的防伪包包装不错错，别人人难假冒冒，喝起起来放心心。（2）消消费者在在饮酒时时谈论的的话题：在山东酒酒规比较较多，一一般在酒酒位上一一坐，见见面就三三杯酒，有有的接下下去就四四季发财财，六六六大顺，八八仙过海海。在酒桌上上有地位

13、位，有身身份的人人喝到一一种酒说说好，大大家尝尝尝味道还还可以，口口碑传播播效果很很好，很很快就能能传开了了。招待外地地人时一一般用本本地就，味味道不错错，体现现特色。（二）购买买习惯1、购购买场所所根据不不同情况况，受访访者购买买白酒场场所不同同：城市一般般在超市市购买白白酒，一一方面价价格合理理，另外外产品保保真；乡乡镇或农农村平常常自己喝喝一般就就近到小小商店买买，都是是老客户户，他也也不敢买买假酒骗骗我们。过年过节节或者有有活动要要请客就就到批发发市场或或厂家批批发部去去买，便便宜一些些。到超市连连锁店去去买，比比较方便便，也比比较放心心。另外外，有好好多酒只只是知道道牌子，不不知道价

14、价格，在在超市里里可以随随便看。一般酒店店不让自自带酒水水，多数数时候由由酒店促促销员推推荐什么么酒就要要什么，在在酒店多多数因为为公款或或求人办办事，不不管价值值怎样，关关键要体体面。2、购购买白酒酒分用途途的品牌牌与价格格情况（1）自自己喝年轻人人喝白酒酒根桌潮潮流走，价价格在110-115元之之间，济济南和胶胶东等经经济较发发达地区区价格稍稍高一点点。中老老年人在在家中饮饮用白酒酒频次较较高，量量较大，他他们购买买的一般般是略为为低档，度度数稍高高的品种种，价格格多在110元以以下，如如济南，青青岛有些些人常买买二锅头头、景芝芝、尖庄庄。农村村地区散散酒仍受受欢迎，一一些高粱粱酒、粮粮食

15、酒等等有一定定市场。（2）请请客时或或酒席上上招待普通通客人时时，本地地有个还还可以的的牌子，价价格也还还合适，二二、三十十元，肯肯定就用用它。在朋友聚聚会吃饭饭，一般般都是喝喝比较合合大家口口味或经经常喝的的品牌，二二、三十十元的居居多。有重要的的客人或或求人办办事时，一一般根据据事情大大小或主主宾的喜喜好，另另外合潮潮流、够够体面，这这样可能能办事会会较顺利利。（3）送送礼时根据不同同情况决决定送的的品牌，一一般亲戚戚朋友就就五、六六十元的的（两瓶瓶），有有求于人人的话要要几百元元一瓶的的也得送送，要够够档次。送酒注重重品牌一一般要送送有名气气的，广广告打得得响的。喝喝酒的人人对酒价价心里

16、都都有数，一一看你送送什么酒酒就能估估摸出价价钱来。酒的包装装要好看看些，有有的酒有有专门的的礼品装装，两瓶瓶装，四四瓶装，送送礼方便便。3、品品牌转换换情况及及原因前几年年人们喝喝酒跟风风，受广广告的影影响较大大，现在在消费者者对广告告产生了了不信赖赖感，普普遍对广广告名酒酒有警惕惕心理，而而对地方方品牌和和历史名名酒的品品质则相相对较信信任。这这些地方方品牌经经过一定定的广告告促销，达达到了让让人们认认知和品品尝的目目的，由由于口味味不错，通通过口碑碑相传，逐逐渐成为为了当地地的品牌牌。（三）购买买因素1、购购买白酒酒通过主主要考虑虑的因素素不同的的用途决决定了人人们购买买的考虑虑的因素素

17、各有侧侧重。自自己喝时时首要考考虑自身身承受能能力和酒酒的价格格，其次次是看酒酒的口味味香型和和度数是是否适合合自己的的口味。请请客时面面子很重重要，买买酒时主主要考虑虑“时兴”、“口碑”和“价格”，会选选择那些些流行的的，口碑碑好，中中档价位位的品种种。因为为流行的的品牌口口味能被被大众接接受。送礼时时：主要要考虑酒酒的品牌牌、名气气的高低低，广告告做得多多或历史史悠久的的酒较受受欢迎。酒酒的包装装一定要要好看，有有礼品包包装的最最好，根根据送礼礼对象，酒酒的价格格从几十十元到几几百元。2、白白酒包装装对购买买的影响响大部分分受访者者都认为为酒的包包装不是是购买时时考虑的的首要因因素，但但包

18、装精精美别致致的品牌牌会让人人产生好好感，特特别是送送礼或请请客时。有礼品包包装，一一手提袋袋两瓶或或四瓶，送送人时感感觉就好好一点。包装大红红大绿的的太俗，但但颜色太太白太素素也不好好，看上上去不太太吉利。酒的包装装都是红红色或金金黄色的的，好象象很喜庆庆，其实实没有特特色。可可以画上上当地风风景或山山水画，下下面注一一首古有有关酒的的诗，即即能反映映地方特特色，一一看包装装就知道道是哪里里出的酒酒，又能能体现白白酒的历历史文化化感。包装盒里里可以装装个小礼礼品或有有趣的小小迷语什什么的，让让大家一一起高兴兴高兴，热热闹热闹闹，调动动一下气气氛有一一定作用用。酒瓶上贴贴的标鉴鉴一定要要精致，

19、要要和酒的的形象相相配。特特别是不不熟悉的的品牌，就就会选择择包装好好看一些些的。3、酒酒文化对对购买的的影响大部分分消费者者喜欢喝喝有文化化品位的的酒，如如家人团团聚喝孔孔府家，朋朋友相聚聚喝青酒酒，庆功功喝浏阳阳河或金金六福，文文化人在在一起喝喝酒鬼或或水井坊坊，请政政府官员员喝茅台台，请商商界朋友友喝五粮粮液，请请老乡喝喝家乡产产的酒等等。4、酒酒瓶材质质、瓶型型对购买买的影响响大多数数消费者者喜欢透透明的酒酒瓶，对对瓶子的的精细与与粗糙非非常重视视，瓶子子很粗糙糙的就会会怀疑是是假酒。透透明瓶可可以倒转转过来看看看有没没有杂质质，这是是最常用用的鉴定定假酒的的方法，磨磨砂瓶就就不行，不

20、不知道是是不是假假的，不不放心。瓷瓶酒酒好象都都是较贵贵的名酒酒，贵酒酒经常用用仿茅台台包装，送送礼时才才用。近年中中档酒流流行陶瓶瓶，让人人感觉是是长时间间窖存，具具有历史史感，看看起来比比较高档档；另外外现在酒酒瓶造型型也日趋趋多样，各各种造型型具有一一定收藏藏价值。5、对对防伪措措施的看看法与建建议防伪措措与开启启方便是是一对矛矛盾的问问题，多多数受访访者希望望防伪复复杂些，但但又容易易开启，即即简单实实用的防防伪包装装是消费费者渴望望的。6、广广告对购购买的影影响大多数数消费者者认为现现在广告告泛滥，只只能让人人记住白白酒的牌牌子，是是否购买买还会考考虑口碑碑、价格格、口味味等。可可见

21、广告告的影响响力在下下降。7、促促销对购购买的影影响现在消消费者对对促销品品不太感感兴趣，但但在酒店店里酒瓶瓶里放打打火机还还是很实实用的，一一般酒店店里烟酒酒不分家家，这样样会比较较方便。白白酒搞抽抽奖一般般很难引引起消费费者的兴兴趣，一一般消费费者渐多多了，认认为这是是骗局。免免费品尝尝，或者者向社会会上有影影响的单单位送一一些产品品，具公公益性质质的，新新闻单位位就会免免费为你你宣传。总结消消费者白白酒消费费特征，消消费越来来越理性性，自己己消费讲讲求经济济实惠，更更看重品品质，物物超所值值；在请请客送礼礼时，需需要的体体面，让让人看着着有面子子，其次次才是价价格和品品质。四、通路分分析

22、白酒销销售渠道道基本有有两种模模式，即即酒店模模式和批批发-零零售（含含商超）模模式。由于国国家产业业政策的的调整，中中低档白白酒的利利润越来来越低，各各地酒厂厂纷纷调调整产品品结构，提提升产品品品质，生生产中高高档白酒酒，甚至至超高档档白酒。而而高档酒酒的消费费主要是是酒店和和礼品市市场，尤尤以酒店店为主。因因而，一一些有实实力的白白酒企业业，在大大中城市市投巨资资买断一一些酒店店白酒销销售权，争争夺市场场的制高高权，从从而带动动批发-零售的的销售。目前，山山东省内内的酒店店消费水水平基本本和经济济发达水水平成正正相关。青青岛、济济南、烟烟台、威威海、东东营等地地酒店消消费水平平相对较较高。而而西部城城市相对对较低。酒酒店销量量最大的的是200800元/瓶瓶的中档档白酒，其其销量约约占总销销量的770%，高高档酒、超超高档酒酒的利润润较高，但但除五粮粮液的销销量较大大，其他他厂家的的销量都都很有限限，很难难成为企企业的主主打产品品。批发-零售模模式中，一一般本地地酒所占占比重较较大，除除