客户关系管理的建立

1、主要客户户的管理理价格管理理库存管理理促销管理理生意回顾顾建立主要要客户的的档案客户关系系管理常见主要要客户谈谈判项目目为什么要要管理主主要客户户为什么要要管理主主要客户户快速发展展的零售售业法则什么是主主要客户户主要客户户与普通通销售的的区别管理主要要客户的的原因管理主要要客户的的好处主要客户户的管理理策略为什么要要学习关关键客户户管理？快速发展展的零售售业快速发展展的零售售业全球化 在全球有有门店，年年销售额超超过一千千六百亿亿美元专业化各零售商商更加注注意研究究购买者者的行为为规模化全球年销销售额超超过亿美元的的企业中有个是零售售企业零售店的的分类百货店（ ）太平洋百百货超级市场场（ ）

2、华联超市市仓储式会会员店（ ）麦德龙折扣店（ ）迪亚便利店（ ）罗森专卖店（ ）莎莎为什么要要管理主主要客户户快速发展展的零售售业 法则 什么是主主要客户户主要客户户与普通通销售的的区别管理主要要客户的的原因管理主要要客户的的好处主要客户户的管理理策略法则（）的行动产产生的结果果2080为什么要要管理主主要客户户快速发展展的零售售业法则什么是主主要客户户主要客户户与普通通销售的的区别管理主要要客户的的原因管理主要要客户的的好处主要客户户的管理理策略什么是主主要客户户主要客户户的定义义在某一特特定范围围内正在在或将要要对你的的生意产产生较大大影响的客户户主要客户户的划分分按区域：国际客客户、本本

3、地客户户按类型：大卖场、仓储店、超市、便利店为什么要要管理主主要客户户快速发展展的零售售业法则什么是主主要客户户主要客户户与普通通销售的的区别管理主要要客户的的原因管理主要要客户的的好处主要客户户的管理理策略为什么要要管理主主要客户户快速发展展的零售售业法则什么是主主要客户户主要客户户与普通通销售的的区别管理主要要客户的的原因管理主要要客户的的好处主要客户户的管理理策略管理主要要客户的的原因不同的客客户给予予不同的的服务需求的改改变要求求服务的的改变以前：生产商零售商消费者现在：三三角关系系需求的改改变要求求服务的的改变过去生产什么么、卖什么、消费什么自己想办办法去卖卖依赖厂商商的提供供无特色

4、，千篇一一律什么都卖卖有什么促促销执行行什么没有信息息系统，凭感觉觉现在需要什么么、开发什什么、配合销售售独特的经经营方针针与促销销自己安排排商品组组合挑选厂商商电脑管理理（平方方英尺的的产值）为什么要要管理主主要客户户快速发展展的零售售业法则什么是主主要客户户主要客户户与普通通销售的的区别管理主要要客户的的原因管理主要要客户的的好处主要客户户的管理理策略为什么要要管理主主要客户户快速发展展的零售售业法则什么是主主要客户户主要客户户与普通通销售的的区别管理主要要客户的的原因管理主要要客户的的好处主要客户户的管理理策略主要客户户的管理理价格管理理价格管管理库存管理理促销管理理生意回顾顾建立主要要

5、客户的的档案客户关系系管理常见主要要客户谈谈判项目目为什么要要管理主主要客户户建立主要要客户档档案基本资料料客户资料料分店资料料客户组织织结构产品与价价格客户营运运策略与与作业流流程大事记历年协议议策略客户分析析经营策略略月销售分分析客户费用用分析生意回顾顾促销促销申请请促销评估估费用申请请其他主要客户户的管理理价格管理理价格管管理库存管理理促销管理理生意回顾顾建立主要要客户的的档案客户关系系管理常见主要要客户谈谈判项目目为什么要要管理主主要客户户业务回顾顾一、业绩绩回顾二、产品品评估三、主要问题题四、行动动计划五、促销销计划六、销售售预估主要客户户的管理理价格管理理价格管管理库存管理理促销管

6、理理生意回顾顾建立主要要客户的的档案客户关系系管理常见主要要客户谈谈判项目目为什么要要管理主主要客户户促销管理理对于促销销的态度度促销计划划的制定定促销的执执行促销的评评估促销计划划的制定定年度计划划产品的选选定时间的安安排促销的方方式促销数量量的预估估促销费用用的比率率陈列的位位置与方方式媒体资源源的运用用促销的频频率主要竞争争品牌的的促销情情况促销的执执行了解前置置作业时时间提供卖场场促销信信息与内内容准备促销销商品回回转资料料告知活动动期间人人员安排排与配合确定下单单时间及及数量确定送货货时间确定陈列列位置确定及标价牌牌告知现场场商品销销售与库库存信息建议追加加订单数数量促销的评评估商品

7、时间方式陈列位置置陈列方式式媒体运用用费用比率率预估与执执行的销销量比较较主要客户户的管理理价格管理理价格管管理库存管理理促销管理理生意回顾顾建立主要要客户的的档案客户关系系管理常见主要要客户谈谈判项目目为什么要要管理主主要客户户管理库存存和降低低成本是是我们所所能做的的两件事事戴维 格拉斯（ )沃尔玛库存管理理目的：通通过有效效的库存存管理可可以避免免缺货或或库存过过高的现象，以降低低营运成成本。适量库存存标准：适量库存存标准产品回转转库存天数数产品回转转期初库存存进货期末库存存库存天数数拜访频频率送送货时间间安全全库存天天数主要客户户的管理理价格管理理库存管理理促销管理理生意回顾顾建立主要

8、要客户的的档案客户关系系管理常见主要要客户谈谈判项目目为什么要要管理主主要客户户价格管理理确定自己己的商品品归类进货价格格的设定定促销价格格的管理理减小价格格可比性性的方法法价格体系系的建立立主要客户户的管理理价格管理理库存管理理促销管理理生意回顾顾建立主要要客户的的档案客户关系系管理常见主要要客户谈谈判项目目为什么要要管理主主要客户户客户关系系的管理理与采购人人员的关关系与商场主主管的关关系曲线救国国建立关系系的方法法主要客户户的管理理价格管理理库存管理理促销管理理生意回顾顾建立主要要客户的的档案客户关系系管理常见主要要客户谈谈判项目目为什么要要管理主主要客户户常见主要要客户的的谈判项项目进场或新新品进场场年协议价格控制制促销谈判须知知进场与新新品进场场关系到铺铺点与品品牌数了解店史史了解毛利利要求了解促销销方式了解付款款方式确认建议议零售价价确认供应应价确认陈列列位置单次采购购的最低低订量送货时间间、频率率、方式式退货条件件保质期要要求安全库存存量预铺店头头年协议关系到一一年的生生意发展展高级管理理人员应应更多的的关心了解对方方的要求求摆事实讲讲道理互相让步步达成共识识价格控制制关系到公公司的价价格体系系合理的毛毛利