客户关系管理之赢得新客户的技巧

1、客户关系管理如何赢得新客户树立服务意识保持竞争优势一、树立立服务意意识树立服务务意识所所建立的的思想基基础就是是以客户户为中心心。以客客户为中中心要求求企业在在一切事事物的选选择与确确定时都都要站在在客户的的角度去去审视。客户希希望企业业做的，企业就就做；客客户不希希望企业业做的，企业坚坚决不做做；客户户希望企企业这样样做，企企业就一一定这样样做而不不那样做做。这就就是企业业经营运运行中的的以人为为本。建立以客客户为中中心的理理念系统统企业的服服务理念念反映了了企业对对客户的的承诺，也反映映了企业业的行为为准则和和企业文文化，而而不是口口号如海尔的的理念系系统：理念口号号：敬业业报国，追求卓卓

2、越；工作作风风：迅速速反应，马上行行动；质量宗旨旨：高标标准、精精细化、零缺陷陷；科研开发发宗旨：立足创创新，用用户为师师，永远远进取、追求完完美；服务宗旨旨：用户户是企业业的衣食食父母，对用户户真诚到到永远清除以客客户为中中心的障障碍一个企业业不能以以客户为为中心，其原因因可能是是：理念念系统不不健全；制度不不完备；自我意意识为先先导，不不能用长长远的眼眼光看待待企业的的发展如一些企企业在与与客户的的交往中中，会强强调自我我利益的的重要性性，特别别是一些些垄断行行业的企企业，自自我陶醉醉于企业业的经营营现状之之中。然然而，顾顾客的反反应是否否定的。以客户为为中心，就要少少从自我我角度来来思考

3、和和观察问问题；多多为客户户着想。建立帮助助客户获获利的模模式从根源上上讲，人人类都有有趋利避避害的心心理。这这就需要要一个像像样的模模式帮助助我们找找出顾客客可能面面对的忧忧虑，建建立一个个帮助客客户获利利模式，能够反反映顾客客所期望望的收益益，从而而提出了了一个模模式：担忧（）问题（）机会（）障碍（）选择（）如何用客客户的眼眼光来看看问题注意这里里列出的的问题，都可能能成为企企业发展展的机会会。问题题是如何何发现和和解决这这些问题题、客户担担忧什么么？这里里指的不不是对于于企业，企业的的产品或或服务的的担忧，而是客客户生存存在这个个世界上上所具有有的担忧忧，包括括他的财财务状况况，他的的企

4、业，企业所所处的位位置，资资源，系系列产品品，以及及他自己己的客户户。、他面临临哪些问问题？也也许是技技术问题题，也许许是员工工问题，或企业业竞争力力的问题题，也可可能是个个人健康康状况不不佳的问问题。、他的企企业在发发展道路路上遇到到什么障障碍？可可能是法法律方面面的，也也可能是是企业经经营状况况不稳定定，时好好时坏。、他的选选择是什什么？如如果他拥拥有一根根魔杖，可以使使他的企企业的一一切梦想想成为现现实，那那么一切切会是什什么样子子呢？、看看我我们能为为他们创创造什么么机会，而这一一切又是是客户做做不到的的。我们们提供什什么产品品或服务务，能够够为他排排忧解难难，减少少障碍，帮助他他作出

5、选选择。二、保持持明显的的竞争优优势、形成成明显的的竞争优优势：简称为（），它指明明显的差差异与特特别的优优势。在在现实的的企业运运行中，产品给给客户所所带来的的益处固固然很重重要，但但它不是是万能的的销售手手段。因因为，无无论你感感觉它是是多么重重要，或或它看起起来是多多么重要要，它对对我们可可能的客客户都只只是一个个方面的的影响。客户不仅仅仅要求求得到好好的产品品，还要要求有吸吸引力的的价格，良好的的信息传传播途径径及传播播内容，和便利利的地理理位置及及往来条条件等。此外客客户总是是希望他他们与我我们的交交易是值值得的。为此，企业必必须要有有明显的的竞争优优势。企业的明明显竞争争优势应应该

6、具有有与众不不同的差差异性，并保证证这种差差异不具具有容易易的可模模仿性、可复制制性和可可替代性性。、展示示客户的的价值：站在客户户的角度度考虑其其价值需需求不是是一件容容易的事事情，因因为不同同的客户户会有不不同的价价值诉求求，对于于客户意意味着有有价值的的事务，对于客客户不一一定意味味着价值值，或者者不一定定意味着着有同样样的价值值。现实实中客户户所追求求的价值值可能体体现在以以下几个个方面：低廉的的价格；对产产品与服服务的需需求；对技术术服务的的保障；使用用的安全全与性能能的满足足；付付出与所所获得比比较；对企业业的整体体感受与与感觉等等。、形成成企业的的亲和力力：亲和力在在关系市市场营

7、销销中有着着相当高高的价值值。表现现为客户户愿意不不愿意走走进你、愿意不不愿意了了解你、愿意不不愿意与与你建立立往来关关系、愿愿意不愿愿意与你你开展业业务等。在实施施亲和力力的过程程中，要求企企业建立立起客户户愿意走走进企业业的通道道（如公公司韦尔尔奇实施施的无边边界管理理，有些些企业确确定了顾顾客接待待日和欢欢迎顾客客参观企企业）；能够顺顺畅地与与企业进进行沟通通；能够深深层次地地了解企企业，必必要时参参与企业业的活动动；切实感感受到企企业处处处为客户户着想。、向客客户提供供额外的的服务这时改善善企业与与客户亲亲密程度度的一种种非常重重要的方方法。一一个企业业如果能能在每一一次对客客户提供供

8、服务或或与客户户打交道道的过程程中都能能让客户户感到是是一次愉愉快的经经历，这这就需要要在客户户的“要要求范围围”以外外在做出出努力，使其服服务超出出客户的的预期，让客户户在接受受服务中中获取额额外的收收获并感感到惊喜喜。美国国的一项项研究表表明，在在银行的的客户中中那些完完全得到到满足的的大概占占到，他他们比仅仅仅得到到满足的的客户对对银行更更忠诚；其他行行业的客客户也是是如此。要想使自自己的服服务超出出客户的的期望，企业必必须展示示谈们对对客户的的欣赏。如对忠忠诚于企企业的客客户写感感谢信；予以某某种形式式的奖励励；把可可能在产产品使用用过程中中出现的的问题予予以提前前告知并并解决。对客户

9、超超值服务务的创造造是企业业经济运运行中的的一种创创新，它它没有一一个固定定的模式式，只要要企业用用心去为为客户提提供服务务，就一一定能够够找到或或创造出出为客户户提供超超值服务务的方法法、途径径和项目目。对于新客客户，当当他第一一次接受受到了超超值的服服务，就就一定会会留下来来，成为为企业的的老客户户。经验证明明：新客户接受了超值服务的客户成为了企业的老客户对企业产生了满意感没有接受到企业超值服务的客户转向竞争争者的客户行行列继续作为为本企业的的客户没有不满意但也没有满意三、实施施的具体体步骤、准确地地找到企企业的具具体位置置，确定定企业所所能提供供的良好好的服务务。企业业所进入入的领域域，

10、企业业发展的的类型与与可能形形成的规规模等。实际上上这是企企业在确确定自身身的市场场定位。、从企业业的经历历中找出出不成功功的地方方，确定定其主要要的障碍碍是什么么。对照照模式（担忧、问题、机会、障碍、选择），看企企业不成成功的地地方是不不是就使使潜在客客户担忧忧的地方方，如果果是，这这就是企企业的瓶瓶颈，必必须要给给予解决决。解决决这些问问题所面面临的障障碍和问问题？、如果未未来的客客户能够够挥舞魔魔杖，想想一想他他们到底底想要得得到什么么？因为为当企业业发展到到一定的的规模以以后，有有了一定定的影响响力，就就会受到到社会公公众的关关注。这这种关注注有正面面的，也也会有负负面的。正面的的关注是是企业通通过自己己的努力力创造出出来的，负面的的关注可可能就是是企业的的欠缺或或不足。对于负负面的关关注，企企业可以以把它看看成的机机会，只只要客户户期望企企业做的的，而企企业又能能做到，的，企企业就有有选择与与发展的的机会了了。