联纵智达钱江啤酒-徐路钱啤铺货报告

1、方法二（经销商铺市）目前累计总数目前专用瓶铺市工作主要问题分析方法二（经销商铺市）目前累计总数一 此次专用瓶杭州铺市的目的及目标：通过塑箱专用瓶的上市提升中华的产品形象，打破西啤对杭城市场的垄断，杭州目标：（暂不了解或未明确）核心城区铺市率达到 % 周边城区达到 % 核心城区的成活率达到 % 周边城区的成活率达到 % 核心达城区的铺货量： 箱周边城区的铺货量： 箱二 主要方式：主题的方法是通过自招的业务人员的铺市及协同经销商进行的铺市行动来进行三 两种方案目前的进展情况 ：方法一（业务人员自己铺市）核心城区日铺市（客户）数量核心城区日新增客户数（暂时没卖中华）周边城区日铺市（客户）数量周边城区

2、日新增客户数（暂时没卖中华）核心城区的日铺货箱数周边城区日铺货箱数四 目前的问题分析：1 速度慢：速度慢可能带来的不良后果：原因（或是说问题所在）1经销商暂未完全启动2主推方向上（何种零店 /何种餐饮店为主等）尚未明确一定程度上影响了每日的工作效率3 业务人员的每日铺市工作需进一步统一指导/并增加技巧培训与激励4 此项工作本身的难度较高，目前尚有几个问题困扰（以前没做过或去年没做中华新品上市虽然在理论上给了他们更多的利润，（进价高了 0.6原因（或是说问题所在）1经销商暂未完全启动2主推方向上（何种零店 /何种餐饮店为主等）尚未明确一定程度上影响了每日的工作效率3 业务人员的每日铺市工作需进一

3、步统一指导/并增加技巧培训与激励4 此项工作本身的难度较高，目前尚有几个问题困扰（以前没做过或去年没做中华新品上市虽然在理论上给了他们更多的利润，（进价高了 0.6 元每箱但零售价,经销商暂未采取大规模的跟进行动 . ,实力所限抽不出人力物力 (人和车 ) 25 日前签署瓶箱铺底协议，过期作废，除此之外据说20 人左右优秀业务人员少，能分配给经销商协同铺市的人手不19个区域每个区域配一人给经销商，则需动力车少，经销商未能全面配合，每日工作效率有待改进促销人员缺乏激励，没有激励机制配合此项计划与二位经理沟通良好，意识良好，已经意识到问题并已着手解决。20箱啤酒，17 家客户（新客户约占部分新经销

4、商（多为二批，同时也经销西啤）比较配合，积极性颇高。只是作了局部的不利宣传建议改进的措施明确此次铺市计划的目标以及各环节目标的实施期限，明确经销商的铺市时间要求，建立每日汇报制度（制作表格20名熟练业务人员。75%），（不换瓶， 但若有经销商在现场则可告以争取在时间内完成为目标，数量要求， 建立每日铺市进展信息搜集制度/会议）及时了解市场及竟品反应，做好市场反应的预测组（表格汇报汇1 给杭啤充分的时间对未曾铺市的终端做不利宣传进行阻击2 给西啤留出了时间对未进入的零店进行新的促销组织与调整3 给西啤其他产品的进入调整阻击市场提供了时机4不利于公司其他促销项目的开展5 2 经销商暂未启动原因分析

5、 : 目前经销商的态度： 大多持观望态度， 少数部分已经行动支持的经销商）原因：老经销商大多分布与周边地区业务稳定，但由于认识上的原因以及老中华销售零店对新品的认识不足只增长 0.1元,新品老品一同存在 ,店主门暂时想不通）新经销商的构成 :最近发展的新经销商二批较多3 目前已做的工作瓶箱铺底计划的实施：经销商必须在本月协议还规定了 4月 1日前必须达到的铺市箱数以经销商及协同钱啤铺市作了一些规定，昨日已有部分经销商开始进货执行此项协议。4目前不利因素分析：1) 促销人手不够：目前有足，若按杭城2)3)4) 缺乏系统的时间安排及量化的进程跟踪及考核5利好消息：1)2) 经销商已经逐步启动3)

6、目前的三个组每日铺货效率较高，每日每组4)5) 目前西啤暂没有动静，诉零售商他们可换瓶） 但目前未发现负面影响 （这几日下鱼天冷， 铺货活动刚开始三天。补货的还不多）6 1)织人力物力，并作为各项决策的重要依据。2)总分析），若有可能建立考核制度（奖惩）3)工作，以提前做好防范措施加强会议培训：传播优秀小组的成功经验，编制针对不同问题的回答技巧的统一说辞。细分终端类型明确重点的突破方向加强会议培训：传播优秀小组的成功经验，编制针对不同问题的回答技巧的统一说辞。细分终端类型明确重点的突破方向 （核心城区及周边地区都暂时以西啤专用瓶客户 （核尽快（2日内）统计合作经销商的数量，配合程度，好决策公司配合的人力准备及物力5)心城区约有市场总量的 65%，周边城区也有 2040