工商管理专科《市场营销学》答案(完整版)

1、2013电大工商管理专科职业技能实训2.0版市场营销学答案Zhang Jian 于2013-11-27整理上传，包在90分以上！ (单选题)销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。A选择性 B长远性 C灵活性 D完整性 (单选题)销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。 A选择性 B长远性 C灵活性 D完整性 (单选题)销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达

2、成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( )的特点。 A选择性 B长远性 C灵活性 D完整性 (单选题)有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。 A选择性B长远性 C灵活性 D完整性 (单选题)一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A销售会议 B销售小组对一组顾客 C单个销售人员对一组顾客 D单个销售人员对单个顾客 (单选题)一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员

3、与顾客进行接触的( )方式。 A销售会议 B销售小组对一组顾客C单个销售人员对一组顾客 D单个销售人员对单个顾客 (单选题)销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A销售会议 B销售小组对一组顾客 C单个销售人员对一组顾客 D单个销售人员对单个顾客 (单选题)销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A销售会议 B销售小组对一组顾客 C单个销售人员对一组顾客 D单个销售人员对单个顾客 (单选题)以批发商为核心的自愿连锁销售网络

4、属于( )分销系统。 A契约式 B公司式 C分散式 D管理式 (单选题)以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系统。 A契约式 B公司式 C分散式 D管理式第11题 : 下列关于细分市场选择的说法中 ，不正确的是 (B ) 。 A选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 B最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 C企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 D企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 第12题 : 企业在评估各种不同的细分市场的时候 ， 必须考虑 ( A ) 。 A以上都是 B细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D细分市场的规模

5、单选题)最简单的一种目标市场选择的模式是( C)。 A完全市场覆盖 B产品专业化 C密集单一市场 D有选择的专业化 (单选题)宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( A)。A产品专业化 B有选择的专业化 C完全市场覆盖 D密集单一市场 (单选题)划分销售区域的好处不包括( B)。 A鼓舞营销员的士气 B拓宽目标市场 C提高客户管理水平 D有利于销售绩效改进 (单选题)由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( D )方法带来的好处。 A客户关系管理 B人力资源管理 C划分销售区域 D客户访问管理 (单选题)销售区域

6、划分的首要原则是(C )。 A挑战性 B可行性 C公平性 D具体化 (单选题)销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( C )原则。 A可行性 B挑战性 C具体化 D数字化 (单选题)销售区域划分的流程是( A)。 确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步设计；合成销售区域 A B C D (单选题)新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( A ) A媒介关系 B社区关系 C消费者关系 D政府关系 (单选题)下列关于控制单元的说法不正

7、确的是( A )。 A控制单元应该尽量大一点 B小单元便于管理层进行区域调整 C控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量 D小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 (单选题)下列不属于划分控制单元的标准的是( B )。 A现有客户数 B实际销售额 C潜在客户数 D地理面积 (单选题)要协调各个区域的销售量首先要做( )。 A市场潜力分析 B销售能力分析 C销售额分析 D工作量分析 (单选题)调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( )。 A改变人员分配 B试错法 C调整区域大小 D改变销售配额 (单选题)汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( )。

8、 A前向一体化 B水平一体化C多样化 D后向一体化 (单选题)“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是( )。 A水平分销渠道模式 B公司型分销渠道模式 C传统分销渠道模式 D管理型渠道关系 (单选题)日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( )渠道关系。 A传统分销渠道模式 B管理型渠道关系 C水平分销渠道模式 D公司型分销渠道模式 (单选题)网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：( )。 A大树底下好乘凉 B规避风险 C发挥资源的协同效应，实现优势互补 D分享市场 (单选题)在共生型渠

9、道关系中，吸引对方参与的关键是( )。 A各自拥有对方所不具备的优势 B共同的需求 C共同的利益 D地位是平等的 (单选题)下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有( )。 A企业与渠道成员间应加强相互信任 B企业应加强与渠道成员之间的互动沟通 C尽量牺牲自己的利益，保护公共利益 D强调共同利益 (单选题)厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的( )。 A季节折扣 B功能折扣 C数量折扣 D现金折扣 (单选题)给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是( )。 A开拓市

10、场 B提供市场基金 C库存保护 D设立奖项 (单选题)下列选项中，( )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。 A设立奖项 B提供市场基金 C开拓市场 D库存保护 (单选题)对中间商来说，最实在的激励措施是( )。 A开拓市场 B设立奖项 C产品及技术支持 D提供市场基金 (单选题)关于流程管理，下列说法错误的是( )。 A流程管理以一种固定的角度分析渠道 B流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 C流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 D流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 (单选题)促销活动开始时，中间商清点存货量，再加

11、上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( )。 A点存货补贴 B广告补贴 C恢复库存补贴 D现金补贴 (单选题)点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做( )。 A点存货补贴 B恢复库存补贴 C广告补贴 D现金补贴 (单选题)以下说法不正确的是( )。 A服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 B货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失 C购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规

12、定不符 D商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等 (单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。 A售前服务 B售后服务 C广告宣传 D售中服务 (单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。 A广告宣传 B售前的技术培训 C送货上门 D赞助希望工程 (单选题)以下说法不正确的是( )。 A购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符 B货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失 C服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投

13、诉 D商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等 (单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。A售中服务 B售后服务 C广告宣传D售前服务 (单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。 A售前的技术培训 B赞助希望工程 C送货上门 D广告宣传 (多选题)作为一名助理营销师，需要在( )几个方面具备实际操作能力。 A货品管理B访问顾客 C试行订约 D商务洽谈 (多选题)访问顾客及其准备工作主要包括( )等。 A激发购买欲望B匹配销售方格与顾客方格 C引起顾客兴趣 D分析顾客心理 (多选题)顾客购买商品的心理活动

14、过程包括( )基本阶段。 A顾客对商品的认知阶段 B顾客对商品的情感阶段C顾客购买商品阶段 D顾客对商品的意志阶段 (多选题)接近顾客包括( )。 A消除感情上的隔阂 B在语言上接近C在空间距离上的接近 D在时间距离上的接近 (多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 A介绍接近法 B馈赠接近法C社交接近法 D商品接近法 (多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 A服务接近法 B利益接近法C反复接近法 D赞美接近法 (多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 A问题接近法 B求教接近法 C好奇接近法 D调查接近法 (多选题)介绍接近法的内容包括( )。A经济收入B姓名 C工作单位

15、 D拜访的目的 (多选题)服务内容包括( )。A信息服务 B免费试用服务C咨询服务 D维修服务 (多选题)“MAN法则”方法包括( )。A信息服务B免费试用服务C咨询服务 D维修服务“MAN法则”方法包括( )。 A具有对商品的需求B具有对商品购买决定权C信息服务D具有商品购买力 (多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。 A流行性 B美观性C商品的使用价值 D安全性 (多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。A耐久性B经济性C保健性D教育性 (多选题)销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。A在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 B示范时不断提出竞争对手产品

16、的缺点，却不提自己产品的优点C在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 D销售人员过高估计自己的表演才能 (多选题)销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是( )。A让顾客有说话机会 B无形中强迫顾客接受产品 C让顾客有时间考虑D无形中强迫顾客讲话 (多选题)销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有( )。A用语言说服顾客B适度说话，让顾客说话C不顾一切地热情招待顾客 D挖掘对方的需求 (多选题)销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有( )。 A引用别人的话试试 B帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图C使用顾客语言 D用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 (多选

17、题)商务谈判中，让步给对方的影响和反应有( )情况。 A对方对我方持怀疑态度，不做出任何表示 B对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示 C对方认为我方还会做出新的重大的让步D对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报 (多选题)人员进行商品示范存资料的处理，下列说法中正确的有( )。A将问题较多的资料作废 B有问题的资料作废C接受基本正确的资料 D接受所有资料 (多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。A有无疏漏的回答B有无不一致的回答 C有无错误的回答 D无所答非所问的回答 (多选题)消费者购买行为的划分标准是( )。

18、 A购买金额 B购买数量C品牌差异 D介入程度 (多选题)对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。 A电视广告 B占据有利货架 C价格优惠 D免费试用 (多选题)针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。A免费试用B价格优惠 C占据有利货架 D销售促进 (多选题)价格折扣包括( )。 A季节折扣B数量折扣 C功能折扣 D现金折扣 (多选题)企业激励中间商的方式主要有( )。A设立奖项 B开拓市场C提供市场基金 D库存保护 (多选题)关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。 A流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题B流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具

19、有极其重要的意义C流程管理以一种固定的角度分析渠道D流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 (多选题)企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。 A现金补贴B点存货补贴C恢复库存补贴D协助力度补贴 (多选题)企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。 A销售促进补贴 B库存补贴C协助力度补贴 D现金补贴 (多选题)下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。 A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 C最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 D企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 (多选题

20、)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。A细分市场的增长程度B企业目标和资源 C细分市场结构的吸引力 D细分市场的规模 (多选题)目标市场选择的模式包括( )。 A密集单一市场 B完全市场覆盖 C产品专业化D有选择的专业化 (多选题)划分销售区域的原则包括( )。 A公平性原则 B具体化原则C可行性原则 D挑战性原则 (多选题)划分销售区域的好处包括( )。 A鼓舞营销员的士气 B提高客户管理水平 C有利于销售绩效改进D拓宽目标市场 (多选题)销售区域划分的流程包括( )。 A调整初步设计方案理B选择控制单元 C确定客户的位置和潜力 D合成销售区域 (多选题)划分控制单元时常用的

21、两个标准是( )。 A现有客户数 B潜在销售额C现有销售额 D潜在客户数 (多选题)日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。 A提供代缴费服务B提供饮食服务 C提供送货服务 D提供娱乐服务 (多选题)销售组织的职责包括( )。 A客户关系管理 B寻找客户 C制定销售目标 D销售风险管理 (多选题)下列关于控制单元的说法正确的是( )。 A小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 B控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。 C控制单元应该尽量大一点D小单元便于管理层进行区域调整 (多选题)关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。A接受

22、基本正确的资料B接受所有资料C有问题的资料作废D将问题较多的资料作废 (多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。A无所答非所问的回答B有无不一致的回答C有无疏漏的回答D有无错误的回答 (多选题)消费者购买行为的划分标准是( )。 A品牌差异B购买金额C购买数量D介入程度 (多选题)对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。 A占据有利货架B电视广告C免费试用D价格优惠 (多选题)针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。A价格优惠B销售促进C免费试用D占据有利货架 (多选题)价格折扣包括( )。 A数量折扣B功能折扣C季节折扣D现金折扣 (多选题)

23、企业激励中间商的方式主要有( )。 A库存保护B提供市场基金C开拓市场D设立奖项 (多选题)关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。 A流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题B流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义C流程管理以一种固定的角度分析渠道D流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 (多选题)下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。 A选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利B最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力C企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣D企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和

24、预期利润量 (多选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 A细分市场结构的吸引力B企业目标和资源C细分市场的增长程度D细分市场的规模 (多选题)目标市场选择的模式包括( )。 A有选择的专业化B完全市场覆盖C产品专业化D密集单一市场 (多选题)划分销售区域的原则包括( )。 A有选择的专业化B完全市场覆盖C产品专业化D密集单一市场 (多选题)划分销售区域的好处包括( )。 A鼓舞营销员的士气B提高客户管理水平C有利于销售绩效改进D拓宽目标市场 (多选题)销售区域划分的流程包括( )。 A选择控制单元B确定客户的位置和潜力C调整初步设计方案理D合成销售区域 (多选题)划分控制单

25、元时常用的两个标准是( )。 A潜在客户数B现有客户数C潜在销售额D现有销售额 (多选题)日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。A提供饮食服务B提供送货服务C提供代缴费服务D提供娱乐服务 (多选题)下列关于控制单元的说法正确的是( )。 A小单元便于管理层进行区域调整B控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。C控制单元应该尽量大一点D小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 (多选题)下列属于划分控制单元的标准的是( )。 A现有客户数B潜在客户数C地理面积D实际销售额1下列不属于中间商购买行为的是(D )。 A购买全新品种 B选择最佳卖主 C寻求更佳

26、条件D重购2在资料处理过程中，资料编码这一步骤需要首先(D)。 A转换原始资料 B编辑原始资料 C建立正确的编码标准D设置合理的分类尺度 3在编辑资料时，对资料出现的问题，资料编辑人员应采取的正确做法是(A )。 A使用红笔统一标记 B直接修改资料内容C加注特殊符号标明 D删除有问题的资料 4对资料中出现的问题，所有资料编辑人员应使用(D )统一标记。A墨笔 B蓝笔 C黄笔 D红笔 5表示其变量的所有变量值集中趋势或平均水平的统计量为(B )。A标准差B平均数 C方差 D全距 6用于表示某变量的所有变量值离散趋势的统计量是(A)。A标准差B平均数C中值D最值7在对某个变量进行处理时，可能需要计

27、算某个变量值出现的次数，在统计中，这个次数称为(C )。 A众数 B全距 C频数 D频率 8企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购过的同类产业用品，这种产业购买者的行为类型属于(A)。A直接重购B修正重购C新购D连续重购9给“门外的供货企业”提供了市场机会，并给“已入门的供货企业”造成了威胁的产业购买者行为类型属于(B)。 A直接重购 B修正重购 C新购 D连续重购10下列不属于中间商的购买行为主要类型的是：(D )。 A购买全新品种B选择最佳卖主 C寻求更佳条件 D修正重购 11资料验收人员的任务是(B )。 A探索造成问题的原因

28、B发现问题并处理问题 C保证资料的正确性 D保证足够多的样本 12资料编辑中，遇到遗漏的答案应该(D)。 A使用统一的符号标记 B用O表示 C用空白表示 D上述做法都可以 13比较灵活、迅速，便于在仓库、码头、车站等直接装载货物的运输工具是(D )。 A轮船 B飞机 C火车 D汽车14通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。这种活动是(A)。 A物流 B所有权流程 C付款流程 D促销流程15从市场营销观点来看，物流规划应先从(B )开始考虑。 A生产 B市场 C销售 D自身能力16物流将产品由其生产地转移到消费地。这属于物流职能中的(A )。 A地点效

29、用 B时间效用 C运输 D转移 17物流将产品的生产时间与消费时间有机连成一体。这属于物流职能中的(B)。 A地点效用 B时间效用 C运输 D转移18下列选项不属于仓储活动的是(C)。 A保管作业 B仓库管理 C货物储存 D装卸作业 19为了防止库存物品因保管时期过长而发生变质、损耗、老化等现象，特别是对于感光材料、食品等产品保质期较短的商品。这属于保管作业原则中的(A)。 A先进先出 B面向通道 C周转频率对应 D同一性 20为了提高仓库的利用效率，同时也为了保证作业的安全性、防止物品受损，需要利用货架等保管设备进行(A )。 A分层堆放 B面向通道 C周转频率对应 D同一性 21向卡车、火

30、车、船舶、飞机等运输工具上装货，以及从这些运输工具上卸货的活动。这些活动属于装卸作业内容中的(A )。 A装货卸货 B搬运移送 C堆垛拆垛 D分拣配货22对物品进行短距离的移动活动，包括水平、垂直、斜行搬运或由这几种方式组合在一起的搬运移送活动。这些活动属于装卸作业内容中的( B)。 A装货卸货 B搬运移送 C堆垛拆垛 D分拣配货 23把物品从预先放置的场所移送到运输工具或仓库内的指定位置，再按要求的位置和形状放置物品的作业活动。这些活动属于装卸作业内容中的(C )。 A装货卸货 B搬运移送 C堆垛拆垛 D分拣配货 24分拣是在堆垛、拆垛作业前后或配货作业之前发生的作业。把物品按品种、出入库先

31、后顺序进行分类整理，再分别放到规定位置的作业活动。这些活动属于装卸作业内容中的(D)。 A装货卸货 B搬运移送 C堆垛拆垛 D分拣配货25改善物流作业效率的“六无改善法”不包括(A)。A不让走 B不让等 C不让动 D不让碰 26通过优化仓库内的物品放置位置和采用自动化搬运工具，减少物品和人员的移动距离和次数。这是改善物流作业效率的“六无改善法”中的(C)。 A不让走 B不让等 C不让动 D不让碰27 A类库存品种约占库存品种总数的( )，而其占用资金金额占库存占用资金总额的(D )。 A2030，2030 B6070，520 C4050，4050 D520，607028C类库存品种约占库存品种

32、总数的( )，而其占用资金金额占库存占用资金总额的(B)。 A2030。2030 B6070，15以下 C4050，4050 D15以下，607029当库存量下降到预定的最低库存数量(订货点)时，按规定数量进行订货补充的库存管理方式是(B)。 A定量订货方式 B多样化订货方式 C定期订货方式 D定额订货方式 30需要预先确定订购点和订购量的订货方式是(A )。 A定量订货方式 B多样化订货方式 C定期订货方式 D定额订货方式 31下列属于定量订货方式的优点的是(B )。 A降低订单处理成本 B及时了解库存的动态 C降低运输成本 D节省库存保管维持成本32下列不属于定期订货方式的优点的是(D )

33、。 A降低订单处理成本 B及时了解库存的动态 C降低运输成本 D节省库存保管维持成本33下列属于定量订货方式的缺点的是(D)。 A降低订单处理成本 B库存水平较高 C降低运输成本 D库存保管维持成本增加34按预先确定的订货间隔期间进行订货补充库存的库存管理方式是( C)。 A定量订货方式 B多样化订货方式 C定期订货方式 D定额订货方式35在上海大连东北三省一线，先是海运，然后是铁路运输。这种运输方式是( A)。 A水陆联运 B水上联运 C陆陆联运 D陆空联运36在南通上海大连一线，先是经过长江，然后是海运。这种运输方式是(B )。A水陆联运 B水上联运 C陆陆联运 D陆空联运37在南通上海漳

34、州赣西南地区一线，先是水路，然后是铁路运输，最后是公路运输。这种运输方式是(A )。 A水陆联运 B水上联运 C陆陆联运 D陆空联运 38主要用于食品保鲜，如礼品、蛋糕等的包装属于(B )。 A收缩包装 B吸氧包装 C灭菌包装 D充气包装39适合于形状复杂、怕压易碎商品，如日用器皿、灯具等的包装是(D)。 A泡罩包装 B贴体包装 C透气包装 D拉伸包装40商品运输包装的(A)是形成运输包装件的关键。 A技术和方法 B材料 C造型 D标志 41药品、食品、玩具、文具等适合选用的销售包装方式是(A )。 A泡罩包装 B贴体包装 C收缩包装 D拉伸包装42由胶合板制成，桶身呈圆柱状，盖、底由板制成的

35、桶属于(C )。 A金属桶 B纤维板桶 C木桶 D肠衣专用桶43充分考虑双方的潜在利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判。这种突破谈判僵局的技巧是(B)。 A站在对方的角度看问题 B从客观的角度来关注利益 C从不同的方案中寻找替代 D从对方的无理要求中据理力争44一般日用商品，如缝纫机、洗衣机、电冰箱、收音机、电话机、电风扇等，一般采用(B )包装。 A木箱 B纸箱 C木板箱 D纤维板箱45储运图示标志对于商品的运输非常的重要，对于需要控制温度的商品，图示标志是(B)，并标明高低温度。 A太阳 B温度计 C雨伞 D高脚酒杯46锅巴常用的包装方法是( D )。

36、A真空包装 B吸氧包装 C保鲜包装 D冲气包装47在商品贮运过程中，为了引起作业人员的注意，怕震易碎商品的运输包装上应张贴的图示标志为( B )。 A张开的雨伞B高脚酒杯 C太阳 D温度计48 储运图示标志对于商品的运输非常重要，对于需要控制温度的商品，图示标志是(B)，并标明高低温度。 A太阳 B温度计 C雨伞 D高脚酒杯49主要用于食品保鲜，如礼品点心、蛋糕等的包装是( B )。 A收缩包装 B吸氧包装 C透气包装 D充气包装50 在仓库接货后、商品正式入库前，仓库或有关技术部门按一定程序和手续，对商品的数量和质量进行检查，以验证它是否符合订货合同的规定。这叫做(D)。A商品接运 B商品入

37、库C建立商品档案 D商品验收51 我国大多数企业都会对自己生产的产品留有一定的库存，一般会使用(D )。 A选择报价法 B估价报价法 C假定报价法 D直接报价法52 ( B )是指企业将自己的产品、服务和市场营销过程等同竞争对手比较寻找差距从而提高自身的水平的战略。 A蓝图技巧 B标准跟进 C质量管理 D流程再造53 商品周转率的计算公式是( C )。 A平均销售额库存量 B平均销售额流动比率 C销售额平均库存量 D销售额速动比率54当客户投诉时，销售人员可以建议顾客购买与主要产品相关的其他产品或服务。这种处理客户投诉的方法是( B )。 A建立商誉 B建议推销 C鼓励顾客解释投诉问题 D提供

38、解决办法多选题55订单的报价方式主要有(AD )的方式。 A直接报价 B间接报价C准确报价 D估价报价56ABC分类管理方法就是将库存物资按重要程度分为( ABD )。 A特别重要的库存 B一般重要的库存 C可有可无的库存 D不重要的库存57ABC分类管理方法包括(AD )的步骤。A如何进行分类 B如何进行选择 C如何进行储存 D如何进行管理58常见的订货方式有(AD )。 A定量订货方式 B定性订货方式 C定点订货方式 D定期订货方式59定量订货方式的优点有(AC )。 A能及时了解和掌握库存的动态 B降低订货成本 C方法简便 D降低运输方式60定量订货方式的缺点有(BD )。 A不能及时了

39、解和掌握库存的动态B增加订货成本 C方法复杂繁琐 D增加运输方式61定期订货方式的优点有(BCD )。 A及时了解和掌握库存的动态 B降低订单处理成本 C降低运输成本 D节省检查和盘点库存方面的费用62定期订货方式的缺点有(BCD )。 A提高运输成本 B库存水平较高 C容易造成缺货现象 D对货物的库存动态不能及时掌握63商品质量检验的方法主要有(ABCD )。 A感官检验法 B理化检验法 C现代仪器检测法 D实际试用观察法64 商品感官检验可分为(ABCD )。 A味觉检验 B嗅觉检验 C视觉检验 D听觉检验和触觉检验65理化检验法可分为( ABD )等。 A物理检验法 B化学检验法 C视觉

40、检验 D生物学检验法66物理检验法依使用的仪器、器具和待测商品体特性的不同，可分为(ABCD )。 A度量衡检验法 B光学检验法 C热学检验法 D机械性能检验法67生物学检验法有(AD )。 A微生物检验法 B光学检验法 C热学检验法 D生理学检验法68物流职能可分为(AB )。 A地点效用 B时间效用 C运输 D转移69 物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平，其基本内容包括(ABCD )。 A产品的可得性 B订货及送货速度 C存货或缺货的比率 D送货频率70物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平，其基本内容包括( ABCD )。 A送货可靠性 B安装、试车及修理服务 C运输工具及运输方式的

41、选择 D免费修理或分别计价71下列选项属于仓储活动的是(ABD )。 A保管作业 B仓库管理 C货物储存 D装卸作业72 企业在进行保管作业时，一般应遵循的原则有(ABCD )。 A先进先出 B面向通道 C周转频率对应 D同一性73企业在进行保管作业时，一般应遵循的原则有(ABCD )。 A分层堆放 B重量对应 C相似性 D形状对应74仓储活动实际上包括(ABC )。 A装卸作业 B仓库管理 C保管作业D分拣配货75日本物流界从工业工程的观点出发，总结出改善物流作业效率的“六无改善法”。具体内容包括(ABCD )。 A不让等 B不让碰 C不让动 D不让想76改善物流作业效率的“六无改善法”包括

42、(BCD )。 A不让走 B不让等 C不让动 D不让碰 77退费优待运用得较多的形式主要有(ABCD)。 A同一厂商多种产品的购买优待 B单一商品购买优待 C相关性商品的购买优待 D同一商品重复购买优待78企业存在多种订货方式，包括(AC)。 A定量订货方式 B多样化订货方式 C定期订货方式 D定额订货方式79 抽奖最为流行的方式包括(AB )。 A对奖式抽奖 B直接式抽奖 C计划性学习 D差额式抽奖80目前主要的运输方式有(ABCD )。 A铁路运输 B水运 C卡车运输 D管道运输81利用销售能力法来确定推销人员规模时应有的步骤包括(ABC)。 A测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力

43、 B计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额C依据投资报酬率确定最佳销售人员规模 D确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数82 无条件补贴是指不对零售店作任何硬性规定，纯粹只是提供折扣，以创造销售佳绩。无条件补贴通常可细分为(ABCD )。 A购买补贴 B凭发票扣抵补贴 C免费附赠补贴 D延期付款83运用退费优待效果最好的产品一般具有(ABCD )等特点。 A高度个性化 B冲动式购买 C使用期短，再购率高 D经久耐用84在零售补贴类型中，无条件补贴包括( ACD )。 A延期付款 B凭发票扣抵补贴 C现金折让 D免费附赠补贴85 设计销售队伍规模的方法主要有(ABCD )。 A销售百分比法

44、 B销售能力法 C工作量法 D竞争对等法86企业必须采取积极措施，树立良好的企业形象，力求保持和主要公众之间的良好关系。企业面对的公众类型主要有(ABCD)。 A融资公众 B媒介公众 C政府公众 D社区公众87渠道流程可分为(ABCD )。 A实体流程 B所有权流程 C付款流程 D信息流程88下述属于包装内或包装上赠送的优点的是(ACD )。 A同类产品正处于竞争激烈之时，可在零售店塑造产品差异化形象 B对于赠品的外形没有限制，赠品的选择相当有弹性 C凭赠品的附送可达到市场细分的目的 D选择与产品相应的赠品，能增加产品的使用频度89物流活动由( ABCD )等工作构成。 A包装、装卸搬运 B储

45、存、运输 C流通加工、配送 D物流信息处理活动90退费优待的主要运用方式有(ABCD )。 A相关性商品购买优待 B单一商品购买优待 C同一商品重复购买优待 D同一厂商多种商品购买优待91常用的商品运输包装的标志有(BCD )。 A易碎货物包装图示标志 B商品运输包装收发货标志 C商品运输包装贮运图示标志 D危险货物包装图示标志92决定商品运输包装结构的要素主要有(ABCD )。 A商品运输包装的技术和方法B商品运输包装的材料 C商品运输包装的造型D商品包装的标志93包装贮运图示标志有很多种，下列配对合乎常规的有(AB)。 A怕震易碎商品一高脚酒杯 B怕湿商品一张开的雨伞 C怕热商品一温度计

46、D需控温商品一太阳94商品运输包装的标志有(ACD )。 A危险货物包装图示标志 B商品运输易碎货物包装图示标志 C商品运输包装收发货标志 D商品运输包装贮运图示标志95特别适合收缩包装的商品有(BC)。 A日用器皿 B蔬菜 C鱼肉类D电子器材96A公司与B公司之间谈判持续进行了一个月仍然没有取得成功，造成谈判陷入僵局的原因可能是(ABCD )。 AA公司谈判代表坚持自己的观点不退让 BB公司谈判代表素质低下CA、B公司语言不同，翻译人员水平不高 D两公司意见差距过大97在设计商品运输包装的造型时，应考虑的因素是(ABC )。 A商品体的特点 B销售包装造型 C运输包装材料 D销售包装技术98

47、下列对谈判僵局的论述中，(ABC )是错误的。 A谈判僵局是坏事 B谈判僵局是好事 C谈判僵局既有好影响，又有坏影响 D谈判僵局的出现是不经常的寻找潜在客户的方法包括(ABCD )。 A名人介绍 B连锁介绍 C广告搜寻 D逐户访问99寻找潜在客户的方法包括(ABCD )。 A信函寻找 B市场咨询C个人观察 D资料查询100订单的报价方式包括(BD )。 A选择报价法 B估价报价法 C假定报价法 D直接报价法101 企业的订单管理流程大致上可以分为(AB )。 A“存货生产方式”的订单管理流程 B“订货生产方式”的订单管理流程 C最佳定货点的订单管理流程 D综合的订单管理流程102 终端管理的常

48、见问题包括(ABCD )。 A终端销售意识不强 B终端销售范围过窄 C对终端环节服务不到位 D管理水平跟不上103 终端陈列一般由(ABCD )要素组成。 A信息传递 B产品陈列 C附属性广告制造氛围 D分销设备要全面、有个性104 越来越多的企业开始意识到公关促进的重要性，纷纷采取各种方式对零售终端进行支援和辅导。这些方式包括(ABCD )。 A筹划商品活动 B传授销售促进方法 C塑造店头魅力 D协助建立内部管理制度105 寻找潜在客户的方法包括(ABCD )。 A设立代理 B竞争插足 C委托助手 D行业突击106装卸作业按作业内容分为(ABCD)。 A装货卸货 B搬运移送 C堆垛拆垛 D分

49、拣配货 1销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的 疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。 A灵活性 B完整性 C选择性 D长远性 * 答案 A 2销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销 售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。 A灵活性 B完整性 C 选择性 D长远性 *答案 C 3销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员 销售( )的特点。 A灵活性 B完整性 C选择性 D长远性

50、*答案 B 4有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合 作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。 A灵活性 B完整性 C选择性 D长远性 *答案 D 5一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行 接触的( )方式。 A单个销售人员对单个顾客 B单个销售人员对一组顾客 C销售小组对一组顾客 D 销售会议 *答案 A 6一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A单个销售人员对单个顾客 B单个销售人员对一组顾客 C销售小

51、组对一组顾客 D销售会议 *答案 B 7销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品， 这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A单个销售人员对单个顾客 B单个销售人员对一组顾客 C销 售小组对一组顾客 D销售会议 *答案 C 8销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行 接触的( )方式。 A单个销售人员对单个顾客 B单个销售人员对一组顾客 C销售小组对一组顾客 D 销售会议 *答案 D 9以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统。 A管理式 B分散式 C公司式 D契约式10以零

52、售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系统。 A管理式 B分散式 C公司式 D契约式11下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( )。 A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销 售量、增长率和预期利润量 B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 C最大和增长最快的 细分市场便最具有吸引力 D企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 12企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 A细分市场的规模 B细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D以上都是13最简单的一种目标市场选择的模式是( )。 A密集单一市场 B有选择的专业化 C完全市场覆盖 D 产品专业化 *

53、答案 A 14宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( )。 A密集单 一市场 B有选择的专业化 C完全市场覆盖 D产品专业化 *答案 D 15划分销售区域的好处不包括( )。 A拓宽目标市场 B鼓舞营销员的士气 C提高客户管理水平 D 有利于销售绩效改进 *答案 A 16由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( )方法带来的 好处。 A客户访问管理 B划分销售区域 C人力资源管理 D客户关系管理 *答案 B 17销售区域划分的首要原则是( A)。 A公平性 B可行性 C挑战性 D具体化18销售区域的目标应尽量数字

54、化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确 切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( )原则。 A数字化 B可行性 C挑战性 D具体化 *答案 D 19销售区域划分的流程是( )。 确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步设计； 合成销售区域 A BC D *答案 C 20新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( ) A媒介关系 B消费 者关系 C社区关系 D政府关系 21下列关于控制单元的说法不正确的是( )。 A小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 B小单 元便于管理层进行区域调整 C控制

55、单元不能太小，否则会无谓地增加工作量 D控制单元应该尽量大一点22下列属于划分控制单元的标准的是( )。 A实际销售额 B现有客户数C潜在客户数D地理面积23要协调各个区域的销售量首先要做( )。 A工作量分析 B销售额分析 C市场潜力分析 D销售能 力分析 *答案 A 24调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( )。 A改变销售配额 B改变人员 分配 C调整区域大小 D试错法 *答案 D 25汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( )。 A多样化 B后向一体化 C 水平一体化 D前向一体化 *答案 D 26“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这

56、种渠道关系是( )。 A传统分销渠道模式 B公司型分销渠道模式 C水平分销渠道模式 D管理型渠道关系 *答案 B 27日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( )渠道关系。 A传统分销渠道模式 B公司型分销渠道模 式 C水平分销渠道模式 D管理型渠道关系 *答案 B 28网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这 属于共生型渠道关系的好处的一方面： )。 A发挥资源的协同效应， ( 实现优势互补 )B大树底下好乘凉 C 规避风险 D分享市场 29在共生型渠道关系中， 吸引对方参与的关键是( )。 A各自拥有对方所不具备的优势 B共同的利益

57、C 地位是平等的 D共同的需求 *答案 A 43售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。 A广告宣传 B赞助希望工程 C售前的技术 培训 D送货上门 *答案 D 多项选择题45作为一名助理营销师，需要在( )几个方面具备实际操作能力。 A访问顾客 B商务洽谈 C 试行订约 D货品管理46访问顾客及其准备工作主要包括(ABCD)。 A分析顾客心理 B匹配销售方格与顾客方格 C接近潜在顾客 D认定顾客资格47访问顾客及其准备工作主要包括( )等。 A分析顾客心理 B匹配销售方格与顾客方格 C引起顾客兴 趣 D激发购买欲望48顾客购买商品的心理活动过程包括( )基本阶段。 A顾客对商品的

58、认知阶段 B顾客对商品的意志阶段 C顾客购买商品阶段 D顾客对商品的情感阶段49接近顾客包括( )。 A在空间距离上的接近B在时间距离上的接近 C消除感情上的隔阂D在语 言上接近 50下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 A商品接近法 B介绍接近法 C社交接近法 D馈赠接近法51下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 A赞美接近法 B反复接近法 C服务接近法 D利益接近法52下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 A好奇接近法 B求教接近法 C问题接近法 D调查接近法53介绍接近法的内容包括(ABC )。 A姓名 B工作单位 C拜访的目的 D经济收入54服务内容包括( )。 A维修服务 B信息服务

59、 C咨询服务 D免费试用服务55“MAN 法则”方法包括( )。 A具有商品购买力B信息服务 C具有对商品的需求 D具有对商品购 买决定权56下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。 A商品的使用价值 B流行性 C安全性 D美观性 * 答案 ABCD 57下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。A教育性 B保健性 C耐久性 D经济性 58下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。A商品的使用价值 B流行性 C耐久性 D经济性 * 答案 ABCD 59销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。 A在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的 期望过高 B销售人员过高估计自己的表演才能 C在示范过程中只顾自己操作， 而不去注意顾客的反应 D 示范时不断提