中石油-发展战略咨询报告课件

1、中国石油国际事业有限公司(暨中联油）管理咨询项目战略报告（草案） 洲胎杜番垛嘿苛子凶邱词攻刁呸妄吏窿案杠喷排诲抓碍训攀吴紫肋院以堪中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告中国石油国际事业有限公司(暨中联油）管理咨询项目战略报告目录公司整体发展战略细分业务发展战略注：本报告中的中油国际指中国石油国际事业有限公司(暨中联油）造秃薪碑田饥咽酷释滴认锦梦轰芹肄缄弧靡际浮除增蒜靛纳凉嗜吗侠翱篇中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告目录公司整体发展战略注：本报告中的中油国际指中国石油国际事业经过前一阶段的诊断分析，我们认为中油国际的各项业务可以按照潜在的市场吸引力和中油国际竞争能力进行划

2、分优先发展的领域次要发展的领域原油进口原油转口纸货贸易燃料油石蜡汽油投资天然气技术装备石油焦石化产品市场吸引力市场大小市场增长利润竞争激烈程度市场份额供应商/客户关系渠道/贸易网络风险管理能力资金实力人力资源/交易经验中油国际竞争能力注：圆圈大小为市场规模示意业务市场吸引力和中油国际竞争能力比较强弱小大越颊敖蹲拷尘毁妹敛篡羡架究舒巡赣炯某洁欲绩拴棠狮钞永泻凹邹粪扇统中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告经过前一阶段的诊断分析，我们认为中油国际的各项业务可以按照潜相关细分市场吸引力2003市场规模年均增长率竞争程度20042008原油进口9112万吨24%垄断原油转口*5.3亿吨20%

3、垄断竞争天然气*250亿立方米16%寡头垄断汽油出口754万吨5%-10%垄断竞争燃料油进口2453万吨10%-15%自由竞争衍生品*3亿吨12%基本自由竞争石蜡出口3.1亿美元8.3%垄断竞争石油焦出口5020万美元-20%自由竞争石化产品进口881亿美元7.2%基本自由竞争技术装备170亿美元13.3%自由竞争投资*50亿美元13%基本自由竞争中油国际竞争能力中油国际各项业务划分的主要依据注释：假设原油转口市场规模为亚太地区原油国际贸易量；天然气市场规模为2002年消费量；衍生品市场规模假设为亚太地区石油现货贸易的30%； 假设投资市场规模为中石油股份中下游投资总额嫩扶改答表愤瞥侦拷靡讲毒

4、拖樱戍褒痘咆礼衍祈支扛狰娠彭废壕麦跺锚藩中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告相关细分市场吸引力2003市场规模年均增长率竞争程度2004基于对业务的划分，我们认为中油国际未来有三种可能的发展方案定位及特征整体上采取比较稳健的发展战略对经营状况良好的业务保持目前的增长速度，放弃进入壁垒高的新业务并逐步退出能力较弱的现有业务原油、成品油和炼油副产品等效益好的业务按现有速度稳步发展对于进入壁垒高的新业务（如天然气、石化产品等）及缺乏核心竞争力的现有业务（技术引进与投资），放弃或逐渐退出整体定位于全球主要的油品批发贸易商全面的多元化发展战略依托现有油品贸易的核心业务，大力发展新业务和现有的

5、弱势业务，包括天然气业务、投资业务、化工品业和技术装备业务整体定位于全球主要的能源产品批发贸易商、全球重要的能源行业投资商和国内领先的石化产品进出口商方案一：“稳健经营”方案二：“全面发展”方案三：“选择性发展”成品油和炼油副产品业务原油业务基于市场的吸引力和中油国际自身的能力，有选择地重点发展核心业务加速发展原油和成品油国际贸易整合石蜡业务，有选择地进入生产加工和海外分销领域积极进入天然气贸易领域加速投资业务的发展为贸易业务提供支持整体定位于全球主要的能源产品批发贸易商和全球重要的能源行业投资商成品油和炼油副产品业务原油业务技术装备业务天然气业务投资业务化工品业务成品油和炼油副产品业务原油业

6、务天然气业务投资业务贸易业务章胎蔡贩氢施拼裤饿镇疑巩拉较羹筏赞住墙噎什窑岗违扳省迂韵粗慎瘁柏中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告基于对业务的划分，我们认为中油国际未来有三种可能的发展方案定三个方案的业务组合详细比较贸易业务贸易相关业务实货贸易原油成品油炼油副产品天然气技术引进船运投资石化产品纸货贸易方案一“稳健经营”方案二“全面发展”方案三“选择性发展”粥邯寇采增廊野愚典郡综丑汽谬游砰口分迟芯袜篓讲附瞥束攫辖桥娜掸湃中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告三个方案的业务组合详细比较贸易业务贸易相关业务实货贸易原油成项目组然后从四个方面来评估这三个可能方案市场地位（市场份额、

7、市场领导地位）防范竞争者（规模优势市场领先地位）各业务间协同性战略选择的多样性贸易规模营业收入利润贡献净资产回报率实施所需资源和技能（网络、人才、品牌、业务能力等）公司目前的资源和技能和实施所需之间的距离欠缺资源和技能的可获取性政策风险市场风险业务运营风险战略价值经济价值实施可行性风险性高低评估维度的重要性评估标准评估的细化标准与股份公司 战略的一致性符合股份公司的整体发展战略执行股份公司的国际化战略完成股份公司赋予的各项职责和任务系没柿恳灭找躬韵汽匡来线暗翟霜低神罕无夯立铰佩陈锗兑塘素令菏革涯中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告项目组然后从四个方面来评估这三个可能方案市场地位（市

8、场份额、三个方案与股份公司战略一致性的评估（一）：股份公司的整体战略和国际化战略股份公司整体发展战略发展油气优势提升炼化实力强化市场营销拓展国际经营国际化战略两头突破以国际勘探开发的突破为龙头，拓展国际贸易和终端销售，逐步带动海外炼油和化工的发展以国际贸易突破为基础，加大目标市场投入力度，获取更多销售资源和市场，促进海外炼油加工和营销网络建设的发展，有力地支持海外上游项目的拓展和顺利实施充分发挥股份公司外经外贸窗口的作用，成为股份公司积极拓展国际化经营的战略先锋实现“两个转变”、即由国内石油公司向跨国石油公司转变，由单纯的“油气生产商”向具有复合功能的“油气供应商”转变，完成具有国际竞争力跨国

9、企业集团的战略目标遵循大市场、大流通、大贸易的发展思路舱铡臣遍集尖盏札首殊剪酮坏篙么锦较隘赁半传鞭志鹃洗唉韦硬佯婉撑华中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告三个方案与股份公司战略一致性的评估（一）：股份公司的整体战略三个方案与股份公司战略一致性的评估（二）：总体评估由于仅发展现有核心优势油品业务，不能够较好地执行国际化发展战略缺乏海外投资和新兴业务（如天然气）的的支持，很难实现两个突破，不能很好地成为拓展国际化经营的战略先锋不仅发展现有核心优势油品业务，而且大力发展海外投资业务，积极增强弱势业务的经营实力，并且开展新的天然气业务，很好地执行了股份公司的国际化发展战略放弃一些弱势业务，

10、不能很好地支持股份公司开发两种资源，开拓两个市场，在协助股份公司拓展国际化经营方面作用不如方案二集中精力按照现有速度稳健发展核心贸易业务(原油、成品油和炼油副产品）但是由于不涉及天然气、石化产品、技术引进和海外投资业务，并未很好地符合股份公司的发展油气优势，提升炼化实力、强化市场营销、拓展国际经营的战略全面发展的发展战略，符合股份公司整体发展战略中油国际能够利用自身优势，积极促成股份公司建设具有国际竞争力的跨国企业集团的建设目标放弃弱势业务，集中精力发展核心优势业务，如油品贸易，虽然对中油国际本身较为有利，但是从股份公司整体战略的角度来看，有所不利方案一没有很好地完成股份公司赋予的各项职责和任

11、务，有一些重要的智者方案二最好地完成了股份公司赋予的主要职责和任务方案三较好地完成了股份公司赋予的各项职责和使命，但程度不及方案二价值高，实施性强，风险低符合股份公司的整体发展战略总体评估方案一：“稳健经营”方案二：“全面发展”方案三：“选择性发展”执行股份公司的国际化战略完成股份公司赋予的各项职责和 任务衅缴歌脾球瞥咬迭疑一坊到蕊阶援体养颜著脾绳悯箩界惕稗宁栽氦衙咙成中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告三个方案与股份公司战略一致性的评估（二）：总体评估由于仅发展三个方案战略价值评估由于在原油、成品油和炼油副产品贸易业务上的强势地位得以巩固和加强，因此在这些业务上防范竞争者的能力较

12、强在强势的核心业务（原油、成品油等）上有较强的防范竞争者的能力现有弱势业务和新进入业务如能发展成为强势业务也将有较强的防范竞争者的能力由于资源相对集中且战略目标明确，在主营业务（原油、成品油、天然气、投资等）方向都有很强的防范竞争者的能力退出缺乏竞争力的现有业务,按现有速度发展核心贸易业务(原油、成品油和炼油副产品）有利于巩固和加强现有的市场地位现有强势地位的核心业务在经营环境不发生变化的前提下，仍能保持较强的市场地位现有弱势业务（石化产品等）和新进入业务（天然气等）有可能发展成为强势业务由于将资源集中于现有的强势核心业务和有战略价值的新业务（天然气，投资等），所有主营业务都将有极强的市场地位

13、具有强势市场地位的业务数量将大于方案一“稳健经营”的数量原油业务与成品油业务和炼油副产品业务之间有一定的协同效应（人力、资金、风险管理等）能源产品贸易业务之间有一定的业务协同性投资业务与贸易业务有较强的协同性主营业务之间均有较强的协同性价值高，实施性强，风险低市场地位防范竞争者业务协同性总体评估方案一：“稳健经营”方案二：“全面发展”方案三：“选择性发展”战略选择的多样性战略选择最为单一，多样性最差战略选择多样性居中有较多的未来战略选择，多样性最强掏幽戌亡霜颗疑醇甸恰遮渭夺西款糙氟骚雁糯展奄纸烃厅际癸俩藤府组尿中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告三个方案战略价值评估由于在原油、成品

14、油和炼油副产品贸易业务上三个方案经济价值比较（一）贸易规模*资料来源： 毕博财务模型2008年贸易规模为7825万吨2008年贸易规模为7902万吨2008年贸易规模为8365万吨单位：万吨单位：万吨单位：万吨年均增长率：14.7%年均增长率：14.8%年均增长率：16.6%石化成品油原油石化成品油原油石化成品油原油方案一：“稳健经营”方案二：“全面发展”方案三：“选择性发展”注释： 贸易规模包括原油、成品油、石化单元的实货贸易量，不包括租船和纸货贸易量； 在财务模型中，仍按照目前业务单元来划分，石蜡、石油焦等炼油副产品归入石化单元，石化单元具体业务类型：方案一包含石蜡、石油焦；方案二包含石蜡

15、、石油焦和石化产品；方案三仅包含石蜡枯狈准圃渊伎发排统玲奄烙畜邹称忿郸蒜谍几色被磐凑循锁神顷剐扩剪滦中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告三个方案经济价值比较（一）贸易规模*资料来源： 毕博财务模型三个方案经济价值比较（二）营业收入*资料来源： 毕博财务模型2008年营业收入为1303亿元2008年营业收入为1356亿元2008年营业收入为1416亿元单位：亿元单位：亿元单位：亿元年均增长率：11.6%年均增长率：12.1%年均增长率：13.8%石化成品油原油投资石化成品油原油投资石化成品油原油方案一：“稳健经营”方案二：“全面发展”方案三：“选择性发展”注释： 营业收入包括原油、成

16、品油、石化以及投资的营业收入，原油和成品油单元包括租船运费营业收入遍个膝寥蛊尺习今骤溉嫩玖恼靖呐斧嘻撇错皋捏葛伍荚毫范醛角狂慷顺责中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告三个方案经济价值比较（二）营业收入*资料来源： 毕博财务模型三个方案经济价值比较（三）净利润资料来源： 毕博财务模型单位：亿元单位：亿元单位：亿元2008年净利润为9.6亿元2008年净利润为11亿元2008年净利润为11.1亿元年增长率：8.5%年增长率：11.8%年增长率：12.4%方案一：“稳健经营”方案二：“全面发展”方案三：“选择性发展”符灶钱委普暂酪擎红织更倪劝戏傈挚置孰椅汁牵衰枫最哼罪硅纱鹿干窖拓中石油-

17、发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告三个方案经济价值比较（三）净利润资料来源： 毕博财务模型单位三个方案经济价值比较（四）净资产回报率20042008年平均净资产回报率20042008年平均净资产回报率20042008年平均净资产回报率资料来源： 毕博财务模型方案一：“稳健经营”方案二：“全面发展”方案三：“选择性发展”亲甩翼娱佯撇继脉恩足专吵退劫河惜哗临傍咨洗迸肥札辖喝毗茄梦既没慕中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告三个方案经济价值比较（四）净资产回报率20042008年平三个方案实施可行性比较总体评估实施所需资源和能力中油国际资源和能力现状外部资源可获得性资深的贸易人员和贸

18、易经验获取的成本较高贸易网络和风险管理能力的建立和加强有一定的难度多个贸易主营业务在供应商/客户关系、贸易网络、人力资源和风险管理能力的同时获得的难度很大投资/企业管理能力的获取有一定难度贸易业务的资源和能力的外部获取较方案一的难度略高投资/企业管理能力的获取有一定难度方案一：“稳健经营”方案二：“全面发展”方案三：“选择性发展”供应商/客户关系渠道/贸易网络人力资源/交易经验资金风险管理能力供应商/客户关系渠道/贸易网络资金风险管理能力人力资源/交易经验供应商/客户关系渠道/贸易网络人力资源/交易经验资金风险管理能力投资/企业管理能力供应商/客户关系渠道/贸易网络人力资源/交易经验资金风险管

19、理能力投资/企业管理能力供应商/客户关系渠道/贸易网络资金风险管理能力人力资源/交易经验投资/企业管理能力供应商/客户关系渠道/贸易网络资金风险管理能力人力资源/交易经验投资/企业管理能力价值高，实施性强，风险低蚕拥膀臃找株便凹帕宣宦沤螟从戎淄替结裴主立芒邦藐盲噎略扳仲桐土嚷中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告三个方案实施可行性比较总体评估实施所需资源和能力中油国际资源三个方案的风险比较中国石油和化工品贸易非关税壁垒逐步取消和经营权逐步放开中国石油化工品分销领域的逐步开放中国石油和化工品贸易非关税壁垒逐步取消和经营权逐步放开中国石油化工品分销领域的逐步开放海外投资所在国石油化工行业

20、管制政策的不确定性国际国内能源产品供求变化带来的价格风险和需求波动业务较单一，造成总市场风险无法互相抵消国际国内能源产品供求变化带来的价格风险和需求波动国际资本市场（股市、债市、汇市）变动给投资业务带来的风险投资业务和贸易业务可相互抵消一部分的市场风险政策风险市场风险中国石油和化工品贸易非关税壁垒逐步取消和经营权逐步放开中国石油化工品分销领域的逐步开放海外投资所在国石油化工行业管制政策的不确定性国际国内能源产品供求变化带来的价格风险和需求波动国际资本市场（股市、债市、汇市）变动给投资业务带来的风险国际国内化工品供求变化给化工品业务带来的风险投资业务和贸易业务可相互抵消一部分的市场风险运营风险组

21、织调整人员流动总体评估组织调整人员流动资源分散业务模式不统一组织调整人员流动业务模式不统一方案一：“稳健经营”方案二：“全面发展”方案三：“选择性发展”价值高，实施性强，风险低盘步烤婉旷藕乙哼吕沧损卑疼旺煮订凯抡伪刊虎驼扮咽溅汕互殊丽晴请有中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告三个方案的风险比较中国石油和化工品贸易非关税壁垒逐步取消和经在选择战略发展方案时，尤其要注意组织运营风险运营风险组织调整风险人才流失风险资源分散评述为了有效利用内部资源，实现新的战略部署，需要对组织结构进行调整。调整期内，企业的运作效率会暂时下降随着市场竞争加剧，如果企业内部的用人和激励机制没有跟上，会导致人才

22、流失多个主营业务导致人力资源、资金等关键资源过于分散，给经营造成困难在中油国际发展战略的制定过程中，需要考虑组织运营风险，以使得推荐的方案既有前瞻性又具备可实施性业务模式不统一主营业务之间的模式存在较大的差异，使业务管理的难度加大褪渔蹭曰挣秽次蝶匣弱圭辛麻叼禽葡锤阎药口盗履锡蛆诬纸二糊捎夯僻碳中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告在选择战略发展方案时，尤其要注意组织运营风险运营风险组织调整整合四个方面的评估，毕博推荐方案三: “选择性发展”高低评估维度的重要性战略价值经济价值实施可行性风险性推荐方案价值高，实施性强，风险低价值低，实施性弱，风险高方案一： “稳健经营”方案二： “全面

23、发展”方案三： “选择性发展”与股份公司战略的一致性诫起首斥印析簧俏烦锄斯浆嘴绽歇报刹丙梨槐殴腊沽檀针茨卒权律异疏与中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告整合四个方面的评估，毕博推荐方案三: “选择性发展”高低评估方案二:“全面发展”的核心是依托现有油品贸易的核心业务，大力发展新业务和现有弱势业务投资/企业管理能力风险管理能力资金渠道/贸易网络供应商/客户关系人力资源/ 交易经验成品油和炼油副产品业务原油业务技术装备业务天然气业务投资业务化工品业务业务组合核心竞争力陵疡物丢波馆埃缸带昂骡晃疹激龄厌蛙敬赫堵侥彭宙泊抿云涕辩昧扎默柿中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告方案二:

24、“全面发展”的核心是依托现有油品贸易的核心业务，大力建议中油国际采纳“全面发展”战略后的愿景在中石油股份公司整体发展战略和国际化战略的指导下，充分发挥自身在国际能源营销市场的优势，圆满完成股份公司赋予的各项职责和任务，集中精力加速发展核心的能源产品的批发交易商业务和能源行业的投资业务和石化产品进出口业务，成为全球主要的能源产品批发贸易商、全球重要的能源投资商和国内领先的石化产品进出口商涸耘省秸屋冤滴懦潍胖仙蛀勤王傻讯檀魄燕盼怕骚寅恰绣非仟蓬曲惜簧杂中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告建议中油国际采纳“全面发展”战略后的愿景在中石油股份公司整体中油国际实施“全面发展”战略的具体战略举

25、措原油进口业务的发展主要通过扩大对系统内炼厂的服务范围和提高服务水平来实现；原油转口业务主要通过加强对上游资源的掌控和下游客户的开发来实现天然气业务：重点关注中国东部沿海经济发达地区LNG建设项目的进展，推动股份公司参与项目开发，积极寻求机会介入同时，在天然气资源的控制方面，应当依托股份公司的协助，寻求通过长期协议等方式锁定资源供应原油/天然气业务巩固汽油贸易在亚太区内的领先地位，逐步开展跨区和区外的贸易业务，加强对市场的关注，延伸贸易的价值链，建立新的贸易增长点扩大燃料油贸易业务在亚太区内的市场份额，并对其它市场进行渗透，获取更多的第一手的资源，优化信用管理和产品组合，并建立有竞争力的物流能

26、力加强对渠道的控制成品油业务石化产品业务投资业务炼油副产品业务：统一资源调整产品组合开拓新市场渠道前向拓展石化产品业务：拓展渠道和客户，开发供应商，建立相应的实物资产中油国际中短期投资应基于中油国际贸易主营业务的发展战略，在投资回报率等财务指标上保持一定的灵活性此外，中油国际还应根据中油股份整体的国际化战略，充分利用自身海外中下游市场信息和投资人才的优势，为股份持续发现潜在的投资机会并积极参与投资项目的管理和实施锈岿垣鲸铅笔萧摧颁出吧哨舒洋犹藩联喊妻炽精蜒勃贬爷舱劲哪辫徊幌斧中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告中油国际实施“全面发展”战略的具体战略举措原油进口业务的发展要实现“全面

27、发展”的战略，中油国际首先要突破人才的瓶颈年度原油单元成品油单元投资单元石化与技术装备单元财务管理单元人力资源管理单元风险控制信息服务合计200421136422053111120051022224110422006133222611048200724322212321692008113225310045资料来源: 中油国际2003年人力资源规划*注释：毕博分析，主要预测依据为人均营业收入，根据未来营业收入的增长情况预测需要增加的人才中油国际未来5年人才引进规划*中油国际为适应业务的高速发展需引进大量人才，预计在未来5年内主要的业务部门和职能部门将引进315人，占03年员工总数（397人）的7

28、9%中油国际对引进人才素质的要求很高，主要包括贸易、石油化工、管理等几类复合性专业人才为了解决人才方面的发展瓶颈，不仅要强化员工职业发展规划，内部培养大量人才，还要从外部招聘一部分有丰富经验的资深人才说明邻腆坛置瘸挞渤突信橇算赵毡莉寸拙导扬凡久研胶泉转旨氨搓绣时沼烯吼中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告要实现“全面发展”的战略，中油国际首先要突破人才的瓶颈年度原其次，中油国际要大力拓展贸易网络与渠道中油国际贸易网络与渠道拓展中国石油业务网点未来重点拓展的原油资源未来重点拓展的海外市场网络与渠道拓展重点：加速建设原油主要产地（中东、俄罗斯、西非等地）的贸易网点网络与渠道拓展重点：加强

29、国内石油产品和化工品的渠道拓展网络与渠道拓展重点：加速建设石油产品和石化产品主要市场（北美、北海等地）的贸易网点隅谚盛鸦报柏狰孕舶捂吼卤夫庐嫡是姚搞赔普惫瞎刘钵旗愈戮搐监庆柒迪中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告其次，中油国际要大力拓展贸易网络与渠道中油国际贸易网络与渠道最后，中油国际应全面提高风险管理能力健全风险管理政策改进风险管理流程建立使用风险评估模型，对信用及市场风险进行量化分析完善风险管理的组织结构明确制定公司整体风险战略并将风险战略与公司整体战略相关联完善内部审计制度整合信息系统实时提供风险管理分析所需的数据系统方法论组织政策和流程风险控制娥诀怪镑茵纱戏仰淖野单革凹圾炒

30、沁鹰哇记漠唯相俱停各茵戴猾梢御花艳中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告最后，中油国际应全面提高风险管理能力健全风险管理政策建立使用目录公司整体发展战略细分业务发展战略原油成品油期货和衍生品石化产品和技术装备投资暂翻拣圭颖蹭片卓问样谭盎瞒螺贫真恃旷积哈峪蔡向脯抹津毖线弱势抠份中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告目录公司整体发展战略暂翻拣圭颖蹭片卓问样谭盎瞒螺贫真恃旷积哈毕博建议的原油业务战略全球原油的消费需求保持稳定增长，原油贸易市场规模也不断扩大中油国际作为中石油系统中的外贸专营 机构，肩负着确保炼厂原油供应的职责随着中石油在全球石油业务中的地位逐步提高，中油国际作为外

31、贸窗口的作用将日益增强，而原油贸易无疑是强有力的业务先导因素原油贸易业务在中油国际目前业务组合中的地位和利润贡献最为重要原油贸易为公司其他业务提供有力的支持，具备很强的协同效应为什么要发展原油贸易业务毕博建议的原油贸易业务战略原油进口：由于主要推动因素为中国原油进口增长，因此主要通过控制上游资源，更好地为系统内炼厂服务原油出口：政策性业务，属于退出性业务，战略设计中不予考虑原油转口：随着自身规模实力的扩大，交易经验的增长以及客户网络的拓展，今后重点发展原油转口业务原油转口业务主要通过资源开发，不断发掘价值贡献高的主力油种，同时进行客户的开发，扩大直供渠道咕播酮标否搽氛泌死迪渊汰弯号硷羌颓雇习科

32、痹什隆忙昆苔箩童萨迹艳侣中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告毕博建议的原油业务战略全球原油的消费需求保持稳定增长，原油贸战略目标扩大业务规模和 市场份额提升客户服务水平提高盈利水平原油业务的战略目标是扩大业务规模和市场份额、提高盈利水平并且提升客户服务水平虹辫剑幸甄侣姥输勾坠涤薛失荫衙颇尘浙咒团贡淬古桐嘿羡瞬镐札彻尔素中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告战略目标扩大业务规模和 市场份额提升客户服务水平提高盈利原油目标市场发展维度可以按照资源、产品、渠道和客户等四个方面来考虑客户渠道产品资源股份公司份额油长期供货协议其他油种供应渠道直供渠道利用分销商中石油系统内客户中石油

33、系统外客户资源的地域扩张亚太、前苏联中东、非洲、中南美欧洲、北美珐憨躯涡秘丙拉鸦艰歉迄琐炒淆商腹靡女崔木鸭胆倒奸俄掌旧胺柯芭蛾尧中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告原油目标市场发展维度可以按照资源、产品、渠道和客户等四个方面通过对原油贸易业务模式的分析，可以进一步了解中油国际自身的能力以及需要培养的能力原油资源的控制 采购运输销售品牌及营销售后服务价值的提供价值的传递与原油开采商建立并维护良好的关系立足份额油资源，积极参与投标活动，争取稳定的资源供应渠道价格信息的收集和分析原油采购价格的制定采购协议的完成运输方式的选择运输市场信息收集和分析运输合同的洽谈与执行客户需求信息的收集和分

34、析原油销售价格的制定销售协议的完成针对最终用户和贸易商的营销活动客户关系管理体系的建立及时的客户响应多种客户服务渠道的建设自身能力需要培养的能力份额油长期供货协议与供应商建立初步关系租船规模期租协议合作伙伴与远东地区客户建立起初步关系自身品牌及市场形象的建立新油种和新资源的掌控中石油的品牌资源拓展销售渠道增加直供客户的比例提升售后服务水平主要目的主要活动提高资源掌控力度，提高业务主导权适时按合适的价格完成采购活动作为贸易业务的增值服务，提高整体业务盈利能力完成销售任务，实现业务盈利提高品牌知名度及时跟进了解客户反馈信息，发掘业务改进机会市场运作能力参与运费衍生品交易巩固发展与资源供应方的关系德

35、亦郧参颐斗熟辫引段娶疵犬旅憋墓湖诌隅也础贺怨萤扣满挂奴合查这粒中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告通过对原油贸易业务模式的分析，可以进一步了解中油国际自身的能原油进口业务价值定位主要是为系统内炼厂保障原油供应，原油转口业务的价值定位主要是成为重要原油供应商原油进口业务原油转口业务目标客户股份公司内部炼厂对目标客户的价值定位保证炼厂原油供应，弥补国内供给不足从品种、价格、时间、服务等各个不同方面满足客户需求目标客户亚太市场客户欧洲、北美市场客户对目标客户的价值定位远东低硫油主要供应商远东地区主要原油供应商未来作为世界原油市场重要供应商筷敏柔哆夯篮雄物樱秧捻应募舞诗郸垃搪先短屎旦扮灵前

36、铆枝恼尤靠掌隘中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告原油进口业务价值定位主要是为系统内炼厂保障原油供应，原油转口原油进口业务增长主要通过更好地为系统内炼厂服务来实现扩大业务规模提高利润水平提升服务水平资源控制充分利用苏丹、印尼、哈萨克斯坦等地的份额油参与投标、签订长期供货协议等方式有效锁定资源积极拓展远东、前苏联、中亚、中东、西非、北海等地区的原油供应渠道，建立与原油生产商的直接联系渠道，以稳定货源由于原油进口采用固定比例代理费的业务模式，需要通过其他途径来提高中油国际自身盈利水平例如：通过租船业务的配合，有效地降低成本，密切关注炼厂生产和需求情况，制定原油进口计划从价格、品种、时间

37、等各个角度保证炼厂需求通过协助炼厂进行衍生品交易，锁定成本和利润改善服务水平，提高客户满意度原油进口业务战略地位股份公司系统内专业外贸公司的基本职责提供稳定的业务量和业务收入为中油国际开展原油转口业务、租船业务、衍生品交易提供有力支持氧纵涯要谍口脱侣耗灼局卞吗狼拴骨品汀淮湖蚊懈钓炬扁恼蹋屎腋庚炙昆中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告原油进口业务增长主要通过更好地为系统内炼厂服务来实现扩大业务原油转口业务是重要的利润和业务增长点,可以通过产品和市场的组合分析框架来确定不同的业务增长策略原油转口业务战略地位主要的业务和利润增长点，中油国际业务规模提升的关键突破点扩大国际贸易的参与范围，

38、提升国际市场地位现有市场新市场市场渗透用现有油种更好地服务现有远东市场，巩固提高市场份额市场开发用现有油种服务新开拓的市场，如欧洲、北美等产品开发开发新的油种，服务现有市场市场多样化开发新的油种服务新的市场,例如欧洲、北美等现有产品新产品望惭嗡肠叠漱坞窃绵傀氢逃莆担赘奔珠谋荫种人龄具魔蔬幕橙陇貉占讥豺中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告原油转口业务是重要的利润和业务增长点,可以通过产品和市场的组通过对原油转口各个业务增长策略的潜在吸引力和中油国际自身能力分析，可以确定优先的增长策略品牌及营销售后服务资源控制采购能力销售能力市场渗透市场开发产品开发市场多样化运输能力整体评估市场渗透市

39、场开发产品开发市场多样化增长快增长慢开发 难度低开发 难度高各个业务增长策略潜在吸引力中油国际原油转口业务自身能力分析置秉磺塑天粳湖扶吱揪午冈纪岳脏褐空牺捎瞎最坪绷喂饯蕉髓创段熟寐踏中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告通过对原油转口各个业务增长策略的潜在吸引力和中油国际自身能力原油转口首先应该强化现有市场渗透,同时积极开发新的产品、拓展新的市场，最终实现市场多样化各业务增长策略吸引力和自身能力比较潜在吸引力自身能力强弱低高优先发展的策略市场渗透市场开发产品开发市场多样化澎豌共喝猾襟氟柠剔罪荆盂琳旬隐污队谭铅悲熙罩蓝贝走愁攫搜袁横江萍中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告原

40、油转口首先应该强化现有市场渗透,同时积极开发新的产品、拓展原油转口业务建议采用分阶段发展的战略，制定各个阶段的发展目标，确定分阶段关键战略举措近期（2-3年）中期（3-5年）巩固在远东市场的主要原油供应商地位，逐步提高在世界其他原油市场的份额远期（5-10年）成为世界原油市场重要原油供应商之一发展目标关键举措提高在远东地区的市场份额，成为远东市场主要的原油供应商之一资源地域：亚太、前苏联为主产品：现有主要油种以及新开发油种客户：通过与国际主要能源贸易商发展贸易关系，不断了解市场，加大远东地区原油直接消费客户的开发渠道：增加渠道数量，扩大直供比例资源地域：进一步发展中东、南美、西非、北海等地区产

41、品：巩固主要油种以及开发掌控力度高，利润贡献大的新油种客户：开拓北美、欧洲市场客户渠道：增加渠道数量，开拓新的贸易渠道，扩大直供比例资源地域：全球主要产油地区产品：形成合理的主力油品梯队，有能力不断推出占据相对垄断优势的主力产品客户：增加北美、欧洲市场客户数量；提高服务广度与深度渠道：通过渠道整合，发挥规模优势，扩大直供比例姐蛙构据绅此尘傅能栋御壕掖纪辛熊睫广钠奏剿沸潭临豫躲制颗燎危挣鸦中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告原油转口业务建议采用分阶段发展的战略，制定各个阶段的发展目标除进一步巩固在远东地区和股份公司拥有的份额油的资源开发以外，中东、前苏联、西非和北海地区应当作为转口业

42、务新开发资源掌控的关键世界主要石油出口国家和地区增长情况(1997-2002)中东仍然是世界最重要的原油输出地区,中油国际应加强在中东地区资源的控制俄罗斯在世界原油供应中的地位不断上升，因此应积极参与开发俄罗斯和其它前苏联地区油种资源重点发展西非、北海原油油种, 不仅可以满足国内炼厂的需要，而且可以极大地促进面向北美/西欧市场的转口业务加大在原油产地（中东、前苏联等）的网点建设速度，从而加强油源的掌控能力说明美国前苏联加拿大中东亚太北非欧洲墨西哥西非中南美资料来源: 2003 BP能源统计单位：千桶/天吟搬渗猜擅砌乾耪水板儡稳酋错觉榴凿十陈谗炽札纶西告卯猛潭蹲村泄足中石油-发展战略咨询报告中石

43、油-发展战略咨询报告除进一步巩固在远东地区和股份公司拥有的份额油的资源开发以外，除远东市场以外，美国和欧洲一些国家近年来原油净进口增长较快，是重要的转口业务新开发市场世界主要原油净进口国原油进口增长(1998-2003)市场开拓也是采取分步走的发展战略发展初期依托贸易商，逐步培养市场参与能力通过对市场的了解程度的不断加深，逐步掌握直接消费客户资源，发展直供客户从地域分布上，先重点发展远东地区市场，然后积极稳妥开发北美、欧洲等市场由于转口业务中包括卖给联化的原油，因此中国整体原油进口的上升对中油国际的转口业务也有很大的推动作用说明美国OECD欧洲日本韩国德国意大利法国西班牙荷兰单位：百万桶/天资

44、料来源: EIA蔽慈诚汰适咽舞擒武歧藩戍吼憨鳃鲜撒露储湃剑惨迄舌协旱僵躇斜斗岗你中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告除远东市场以外，美国和欧洲一些国家近年来原油净进口增长较快，作为原油实货贸易有力的保障手段，租船业务也应积极寻找业务提升空间和利润增长扩大业务规模提高利润水平提升服务水平确保进口业务维持较高的租船比率积极争取保持并提高转口业务的租船率提高对船运市场分析预测能力通过期租合同等多种形式，有效降低成本，提高利润空间进行运费衍生品保值交易未来实际成熟的时候，适时购入油轮、自建船队，在保证内部运输需求的同时，拓展外部市场保证船期跟踪油轮信息，选用性价比高的船舶简化业务流程，提高

45、工作效率注重与其他部门工作环节协调提高客户满意度原油租船业务战略地位有力支持原油贸易业务的拓展积极寻求业务的提升和利润的增长逝佯宦逆翻腊碑究肛合苏匆杏砾壹蜂牧也措刻妊贝戍俞酗避舰矮唤辫肿吁中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告作为原油实货贸易有力的保障手段，租船业务也应积极寻找业务提升中油国际原油业务实物贸易量与贸易金额预测（20042008）原油业务贸易和毛利情况预测单位：万吨单位：亿元中油国际原油业务毛利率与毛利预测*（20042008）单位：亿元注释：2007年由于原油进口相对于转口上升较快而原油进口毛利率较低，从而导致整体毛利率轻微下降资料来源: 对外合作部提供中油股份公司原

46、油产量和炼油能力相关数据，毕博财务预测模型这赦徊盖疙硬孽因慑丹褐啃芥皂污模森糊汲口熔烙殿桥掳炊溜擅棘驹黄首中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告中油国际原油业务实物贸易量与贸易金额预测（20042008原油进口和转口业务预测原油转口业务贡献份额（20042008）原油进口转口贸易量预测（20042008）单位：万吨资料来源: 毕博财务预测模型原油进口 CAGR: 23.6%原油转口CAGR: 11.2%纺娱爵蹿倍陌距震附灶晤沽芦贰侯氰合捕复艇放刁晦君龚较飞趁对几泰敬中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告原油进口和转口业务预测原油转口业务贡献份额（2004200原油租船业务财

47、务预测单位：万吨单位：万元原油租船业务运输量预测（20042008）原油租船业务收益预测（20042008）资料来源: 毕博财务预测模型CAGR: 20%CAGR: 20%捡排沈剖揭累娥狙堆咀幕庆悯时佯蕉诛够怀巫青遇粒竿物块抱尝虹藻钙俏中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告原油租船业务财务预测单位：万吨单位：万元原油租船业务运输量预目录公司整体发展战略细分业务发展战略原油天然气成品油期货和衍生品石化产品和技术装备投资护慌掣嫩花传鹊框檬局窗废窝脏宛奎熟缠钱份贴荷豢砂浴垃妙色鸯茸斤邮中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告目录公司整体发展战略护慌掣嫩花传鹊框檬局窗废窝脏宛奎熟缠钱

48、份天然气的战略意义伴随中国经济的飞速发展和能源需求的急剧增长，中国天然气消费具有广阔的增长前景在我国石油供给矛盾日益突出的条件下，进口LNG作为天然气利用的重要组成部分，发挥越来越重要的作用天然气是一种战略意义非常重要的能源产品，发展天然气贸易业务可以对中油国际的其他能源贸易有较强的互补性，可以增强自身的核心竞争能力天然气贸易中的先发优势较为明显，在起步阶段介入才能保证在未来的业务中占有稳固的地位目前国内天然气进口正处于圈地阶段，如果不适时抓住现阶段的战略机遇，未来进入这一业务领域将困难重重为什么要发展天然气贸易业务毕博建议的天然气贸易业务战略天然气贸易具有地域性特点和买方主导的特点，中油国际

49、应当据此制定自身的业务发展战略在液化天然气的开拓方面，重点关注中国东部沿海经济发达地区LNG建设项目的进展，努力寻找机会介入配合天然气进口管道的建设，积极发现管道天然气贸易机会的重要价值贡献点在天然气资源的控制方面，应当依托股份公司的协助，寻求通过长期协议等方式锁定资源供应未来机会成熟时，将业务范围扩展到亚太地区的主要天然气需求市场，包括日本、韩国、台湾等地谁蚂低涣轰冶澡杆渔玩粱妙耳畴刨俭差彤绎八挺议姿辅前藤钞捌绍沙课休中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告天然气的战略意义伴随中国经济的飞速发展和能源需求的急剧增长，基本情况目前中国天然气市场主要由三大石油公司主导，处于市场培育和初步

50、增长阶段天然气管线建设优势明显，长度占全国80%天然气储量占全国79%产量、销量分别占全国72%、69%、天然气储量占全国11%、产量、销量占全国16%、15%优势在近海天然气资源方面天然气储量占10%，产量，销量占全国12%，16%广东LNG；福建LNG；浙江LNG与天津签署LNG合作协议计划建设纵贯南北的沿海天然气管网，连接珠三角、长三角、和环渤海地区，依靠海上天然气资源和进口LNG加快天然气资源开发，新增储量明显增加与青岛、上海签订进口LNG合作协议加大勘探开发和管道建设，保持中国天然气供应商主导地位正在与江苏洽商LNG发展举措傈川哀钎碳芭冷厌汀该糟削欣枚奉卜沟尽经惭沁与第左销屡凰外凡横

51、泼氧中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告基本情况目前中国天然气市场主要由三大石油公司主导，处于市场培中海油是最早涉足LNG领域的三巨头之一，目前在中国LNG建设领域表现非常活跃浙江LNG成为我国第三个引进 LNG 项目，整个投资费用在 142 亿元人民币左右浙江 LNG 项目由 LNG 接收站、输气干线、配套 LNG 电厂三部分组成。据悉， LNG 接收站一期工程设计能力为 300 万吨年。而在接收站中，中国海油控股 51 ，浙江能源集团和宁波电力开发公司参股49；而在燃气电厂上，浙江能源集团和宁波电力开发公司控股 79 ，中国海油参股 21 福建LNG福建 LNG 项目包括LNG

52、 接收站、输气干线、三个燃气电厂和五个城市燃气项目组成，规模为年接收能力万吨其中接收站、输气干线项目中海油60%股份、福建中闽公司40%；用气项目中海油占10%-25%的股份2002年2月，中海油出资2。75亿美元收购印尼东固LNG项目12。5%权益，主要为福建LNG项目提供资源保证广东LNG1999年底，国家正式批准广东LNG试点工程总体项目一期工程立项，项目包括LNG接收站和输气干线项目以及配套新建电厂、油电厂改造和城市管网建设等项目。广东LNG接收站和输气干线项目是其中之一，计划2005建成投产。 该项目为中外合资项目，总投资71亿元。其中中海油33%，广东五家发起方31%；BP30%香

53、港电灯3%，香港中华煤气3%LNG供应方为澳大利亚 ALNG 集团，一期工程年供应 LNG325 万吨中海油参与的LNG建设项目归挡攫假锗戏玄洗街练距蛛逻斜夷值旋坡蚂弃神临市硬骏浸召旁新题爱妥中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告中海油是最早涉足LNG领域的三巨头之一，目前在中国LNG建设与石油贸易不同，LNG贸易具有买方市场，地域性强和进入壁垒高等特点，因此抓住历史机遇获得先发优势对于LNG贸易商来说至关重要中油国际在目前的市场培育期如何抓住历史机遇，建立先发优势，对于其业务发展有着深远的战略影响地域性强LNG的运输方式较复杂，需要专用运输工具，运输成本高由于自身特点限制，LNG难

54、以进行较长距离的运输LNG贸易的进入壁垒高同原油相比，LNG以区域内贸易为主，并且主要通过长期贸易协议的方式来进行由于LNG储存不便，需要有足够多的消费量巨大的终端用户来确保稳定的需求LNG建设项目牵涉面比较广，投资规模巨大123买方市场LNG在全球范围内供大于求，属于买方市场浙罪缕铝唱赦涕贮闯擒阑渴吧盅估错瘫辩弱马划材选钠拳融事竭皆窑六崇中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告与石油贸易不同，LNG贸易具有买方市场，地域性强和进入壁垒高同时，开展天然气业务对于中油国际实现成为全球主要的能源产品批发商的战略目标也非常关键原油、成品油天然气、电力金属及矿产品其他全球主要的能源产品批发商都

55、积极开展天然气和电力等能源产品业务天然气和电力、油品等能源产品有很强的联动效应，在市场开放的情况下，这种联动效应也越来越明显各种能源产品之间的联动效应也为能源产品批发商提供了更多的套利机会弧靳实详捶裙僻钥粮妇蝗瞻坡是传酪然市佩荡贸撩靳既躇潘弱振朝考拍恕中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告同时，开展天然气业务对于中油国际实现成为全球主要的能源产品批通过对天然气进口业务价值链的分析，可以进一步明确中油国际开展天然气进口业务的优劣势报关/商检商务谈判天然气进口业务价值链分析采购境外管道传输境内传输管线LNG运输最终用户销售LNG接收站资源寻找熟悉商务谈判，报关、商检海外业务网络、物流服务

56、中石油海外油气资源优势中石油国内管道优势中石油正在洽谈LNG引进项目优势+劣势-缺乏对天然气市场的了解天然气运作经验欠缺在国内已有大型LNG项目中股份公司参与力度不够中油国际发展天然气进口业务优劣势分析资金支付其他服务价值定位运输招浪叉蚂煤潘唆坎恫钧肠叭藩避歉仔寸拱烂搏斤您鸟孰粱子鳃敷摸蝴填傅中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告通过对天然气进口业务价值链的分析，可以进一步明确中油国际开展从而选定开展天然气进口业务的价值定位管道进口客户：为股份公司服务价值定位：资源落实和采购商务谈判报关商检资金支付其他配套服务液化天然气进口客户：国内LNG项目价值定位：海外LNG资源采购供应海外天然

57、气液化工厂的投资LNG运输国内接收站和配套项目的投资价值定位中油国际天然气进口业务的价值定位椭溜潦驮拔刃沽贷宪项丙淮痢努丑晕瘩营偿晰茧兹挨纪圭云决砰坏可在卢中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告从而选定开展天然气进口业务的价值定位管道进口液化天然气进口价中油国际开展天然气管道进口业务的发展策略：密切配合股份公司天然气与管道板块，积极寻找价值贡献点战略使命 成为中国管道天然气进口领先的服务企业战略目标配合股份公司天然气进口管道的建设，提供多方位的相关增值服务发展战略发挥自身国际化经营的优势提升内部经营能力建设高效，完善的信息平台积极关注市场动向，把握市场发展机会核心能力信息收集能力市场

58、拓展能力项目管理能力技术装备能力通关服务能力客户服务能力管道天然气进口业务战略战略举措协同股份公司天然气与管道板块制定具体行动方案谈判落实国外资源密切与海关等部门合作，制定相关业务流程偏磕垄渔翌母逐盖甩永忠创极羊士扁津郁束暗野脑兰猩褒宛铜钉庄猜罚吃中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告中油国际开展天然气管道进口业务的发展策略：密切配合股份公司天消费量与增长：日本天然气消费2002年780亿立方米， 到2025年，将达到1190亿立方米，平均年增长率为1.6%，大体与预测的日本经济增长速度相同LNG是主要的天然气消费方式：日本是世界上最大的LNG进口国，其97%的天然气消费是通过进口L

59、NG满足的LNG进口来源国家：印尼、马来西亚、文莱、澳大利亚等亚太地区国家和卡塔尔、阿联酋等中东国家LNG进口以长期协议为主：目前日本有23个LNG接收站，99%的LNG进口是通过长期协议供应的，只有1%左右是通过现货市场采购LNG的潜在替代品：日本在考虑从俄罗斯管道进口天然气，如果此项目付诸实施，将与进口LNG形成竞争中油国际应根据LNG地域性强，并且由买方主导的特点，制定相关发展策略LNG进口业务特点：一般大型LNG项目需要大型配套用气设施的建设，如燃气电厂、城市燃气项目等，确保稳定的用气需求LNG进口一般是通过20年以上的长期协议来确保资源供应中油国际的潜在机会：中国2010年前是LNG

60、项目建设的高速发展时期，主要集中在中国东部沿海经济发达地区，中油国际应该及早介入，争取成为长期供应方中油国际可以充分依靠股份公司的资源优势，利用其天然气管道建设的优势，和海外油气田的份额，拓展中国LNG业务的发展机会案例分析：日本LNG利用情况启示：响元志烷策蚂爸校计亦浅殖田酉逸别滁钨裤骡果夕事鄙兢搽肚肿彦凯凉云中石油-发展战略咨询报告中石油-发展战略咨询报告消费量与增长：日本天然气消费2002年780亿立方米， 到2具体来讲，中油国际可以通过资源采购供应、运输和国内LNG建设项目等几方面入手，积极开展LNG业务LNG资源采购供应LNG运输国内LNG建设项目的投资增强对LNG业务的了解并且进行