电商案例分析

1、在线旅游网站分析成员：孙行臻&刘雅怡&班梦茹2013.12.13Part 1Part 3Part 4Part 2Part 5Part 6OTA简介OTA典型代表表携程垂直搜索索引擎去哪儿去哪儿运运营模式式分析携程VS去哪儿功能PK在线旅游游概况目录在线旅游游概况1在线旅游游简介在线旅游游发展现状状在线旅游游网站分类在线旅游游简介在线旅游游依托互联联网，以以满足旅旅游消费费者信息息查询、产品预预定及服服务评价价为核心心目的，囊括了了包括航航空公司司、酒店店、景区区、租车车公司、海内外外旅游局局等旅游游服务供供应商及及搜索引引擎、OTA、电信运运营商、旅游资资讯及社社区网站站等在线线旅游平平台的新

2、新产业。该产业业主要借借助互联联网，与与传统旅旅游产业业以门店店销售的的方式形形成巨大大差异，被旅游游从业人人士称之之为“在在线旅游游”。在线旅游游发展现状状 2011年度，我我国在线线旅游预预订市场场的整体体交易数数额已经经达到1672.9亿元人民币，同比2010年度增长长幅度达达61.3%。根据艾瑞瑞咨询的的发布数数据可知知 2013Q3，我国在在线旅游游市场的的整体交交易数额额达到585.6亿元人民币。预计到2014年，中国国在线旅旅游市场场的交易易数额将将会超过过4500亿元人民币，中国在在线旅游游的市场场渗透率率将会超过15%。在线旅游游发展现状状在线旅游游网站分类类搜狐旅游新浪旅游

3、去哪儿网携程旅行网艺龙旅行网同程网酒店直销航空公司直销旅游度假直销在线直销渠道第三方在线旅游代理门户网站旅游频道旅游产品垂直搜索引擎商OTA简介2 OTA概念 OTA在产业链链中的位位置及作作用 OTA的发展状状况及趋趋势OTA概念在线旅游游代理商商OnlineTravelAgent，简称OTA，是指位于于在线旅旅游市场场全产业业链的旅旅游产品品生产者者和旅游游产品消消费者之之间，为为上游供供方和下下游买方方提供在在线交易易平台和和专业服服务，增增加上游游供方出出货的机机会和增增加下游游买方消消费选择择机会，实施在在线旅游游查询、在线旅旅游预订订及在线线支付行行为的产产业链中中间商。在线旅旅游

4、代理理商（OTA)主要以盈盈利为目目的，其其盈利方方式主要要靠赚取取佣金或或价格差差值。旅游大卖卖场OTA在产业链中中的位置置及作用用在线旅游游产业链链旅游生产者各类酒店、航空公司及代理、各旅游景区、其他旅游产品提供商旅游消费者消费者个体消费者团体企业消费者OTA上游中游下游OTA的发展状况况及趋势势专业化规模化差异化信息化OTA典型代表表携程3发展历程程市场份额额主要业务务盈利模式式优势劣势势发展战略略【携程】发展历程程1999 10携程旅行行网正式式开通2000 11并购北京京现代运运通订房房中心2002 3并购北京京海岸航航空服务务有限公公司2002 5启动中央央机票预预订系统统2002

5、 10当月交易易额首次次突破1亿元2004 2与上海翠翠明国际际旅行社社达成合合作联盟盟进军度度假市场场2004 9与招商银银行联合合推出国国内首张张旅行信信用卡2004 10推出360度假超超市，推推出休闲闲度假旅旅游概念念2004 11国内首个个国际机机票在线线预订平平台建成成2004 12斥资2000万美元建建造现代代化在线线旅行技技术服务务中心2005 9注册会员员突破1000万人2007 3推出商旅旅管理系系统2007 5推出国内内首张商商旅精英英信用卡卡中中行携程程卡2007 11单月机票票销售突突破100万张2008 12携程南通通呼叫服服务中心心正式启启动2009 2携程斥资资

6、千万设设立诚信信服务先先行赔付付基金2009 2携程推出出国内首首个航意意险保单单销售网网络平台台2010 2投资永安安旅游（控股）有限公公司旗下下旅游业业务2010 3携程启动动酒店最最低价承承诺2010 3收购汉庭庭连锁酒酒店集团团和首旅旅建国酒酒店管理理有限公公司的少少数股份份2010 4“携程无无线”手手机网站站正式上上线与国内顶顶级旅游游网站并并驾齐驱驱第一战从传统经经济到网网络经济济第第二战与旅行社社合作,主打旅游游度假产产品第三战战【携程】市场份额额【携程】主要业务务酒店预订租车订餐等商旅管理旅游度假机票预订【携程】盈利模式式最主要的盈利来源酒店预订代理费从航空公司获取的一定比例

7、折扣机票预订代理费度假产品、自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费其他代理费公司客户签订管理合同，一般情况是直接按交易额收取服务费商旅服务费用预订旅游门票、订餐佣金，旅游书籍的销售收入订餐佣金、旅游书籍线上线下广告，机票夹带等广告收入【携程】优势专业的网络信息技术和服务流程体系最为完善的全国自动呼叫分配系统最先进的客户关系管理系统动态的酒店房态实时管理系统丰富的产品资源与强大的资源整合能力特有的上游旅游产品资源最具行业竞争优势业务内容完善的网上社区交流平台先进的经营理念最早成立了800和400呼叫中心不间断24小时的在线査询、预订和支付服务低成本战略，最具竞争优势的价格【携程】劣势 随着产业链

8、上游议价能力的不断增强，携程旅行网为代表的盈利空间将会受到挑战，甚至面临生存困境。产业链上游议价能力的提高和上游营销模式的转变 在网络化和信息化高度发达的今天，旅游消费者的消费理念、消费动机和消费行为均呈现出多样性和个性化趋势。产业链下游选择多样性和个性化消费的增加 在中国现行的特色社会主义市场经济制度下，许多关系国计民生的产业或行业，国家并没有完全开放市场制度。宏观政策的限制与约束【携程】发展战略略OTA一站式旅游服务提供商相关多元元化规模优势势差异化移动端垂直搜索索引擎去哪儿4去哪网简介发展史网站简介介SXZ21 去哪儿网创立于2005年5月，目前是全球最大的中文旅行网站。去哪儿网致力于为

9、中国旅游消费者提供全面、准确的旅游信息服务，促进中国旅游行业在线化发展、移动化发展。 去哪儿网通过网站及移动客户端的全平台覆盖，随时随地为旅行者提供国内外机票、酒店、度假、旅游团购、及旅行信息的深度搜索，帮助旅行者找到性价比最高的产品和最优质的信息，聪明地安排旅行。同时为旅游行业合作伙伴提供在线技术、移动技术解决方案。 2011年6月24日，去哪儿网获得百度战略投资3.06亿美元，百度将成为去哪儿网第一大机构股东。发展史SXZ222005、5道格拉斯斯、戴福福瑞和庄庄辰超共共同创立立去哪儿儿网。2006、7著名的硅硅谷风险险投资商商Mayfield和GSRVentures完成对去去哪儿网网的第

10、一一轮投资资。2007、9风险投资资商Mayfield和GSRVentures、以及TenayaCapital完成对去去哪儿网网的第二二轮投资资。2009、1去哪儿网网以其广广泛的用用户数量量和质量量，被列列为中国国第一大大旅游媒媒体，在在亚太地地区排第第三。2009、10在中国旅旅游网站站机票业业务的季季度总访访问次数数统计中中，去去哪儿网网以33.7%的市场份份额排名名第一。2009、11去哪儿网网在北京京宣布完完成第三三轮1,500万美元的的融资。该轮融融资由GGVCapital领投2010、7去哪儿网网荣获AlwaysOn2010年度全球球250强，是唯唯一获此此殊荣的的在线旅旅行网站

11、站。2011、5去哪儿网网与中国国旅游研研究院建建立战略略合作伙伙伴关系系，双方方将在行行业发展展趋势研研究等方方面深度度合作。2011、6与百度达达成深度度战略合合作协议议，去哪哪儿网获获得百度度战略投投资3.06亿美元，百度成成为去哪哪儿网第第一大机机构股东东。2011、12去哪儿网网无线客客户端在在苹果中中国AppStore公布的“2011年最佳产产品”中中荣膺中中国原创创旅行类类应用软软件的冠冠军。2012、10去哪儿旅旅行是手手机旅行行信息查查询用户户安装最最多且使使用最多多的移动动客户端端。去哪儿运运营模式式5商业模式技术模式经营模式战略目标标目标客户户盈利模式式核心能力力商业模式

12、式战略目标标SXZ25去哪儿网网作为中中国领先先的旅游游搜索引引擎，其其战略目目标是为为中国旅旅游消费费者提供供全面、准确的的旅游信信息服务务，促进进中国旅旅游行业业在线化化发展、移动化化发展。目标客户户SXZ261、经常出差的商务人士，对于这类人群，酒店宾馆、机票或火车票是必不可少的，去哪儿网为其提供了良好的平台。2、爱旅游的工作人群和大学生，去哪儿网提供了各种省钱游，包括酒店也可以双向对比，确定最优惠的旅游方案。3、爱好旅游且经济宽裕的人士，去哪儿网提供了团购游，价格优惠，路线多样，对于特别喜欢自助游的人群更有度假路线搜索，可以找到各种各样的玩法，应用尽有，满足各种旅游爱好。盈利模式式SX

13、Z27盈利空间间：随着着生活水水平的提提高，越越来越多多的人周周末及假假期选择择出游，加之互互联网的的普及，网络在在线旅游游产品与与服务风风生水起起。据艾艾瑞咨询询报告显显示，中中国在线线旅游市市场规模模年增长长率保持持在30%以上，2014年规模将将达245.6亿元。目目前去哪哪儿网已已在深度度旅游搜搜索领域域“一家独大大”，未来中中国在线线旅游市市场上，去哪儿儿网将会会占据很很大市场场份额。收入模式广告收入，主要是网站页面广告，包括banner广告，文字广告，图片广告。主要按点击收费、展示次数收费。 搜索引擎竞价收入，去哪儿在搜索结果中提供排名服务，主要是点击付费模式，目前是去哪儿网的主要

14、收入来源。酒店预订电话费，这是去哪儿的一种创新收费模式，去哪儿网向酒店收取消费者与加盟酒店通话所产生的电话费用，按每分钟2元的标准收取。核心能力力SXZ28丰富的旅游资源全面的功能超大规模实时数据搜索技术和强大的数据库金牌服务体系三大优点点合作商服服务技术系统统技术背景景技术模式式垂直搜索索引擎三三大优点点SXZ30是相对通通用搜索索引擎的的信息量量大、查查询不准准确、深深度不够够等提出出来的新新的搜索索引擎服服务模式式。通过针对对某一特特定领域域、某一一特定人人群或某某一特定定需求，提供有有一定价价值的信信息和相相关服务务。“专、精精、深”，且具具有行业业色彩，相比较较通用搜搜索引擎擎的海量

15、量信息无无序化，垂直搜搜索引擎擎则显得得更加专专注、具具体和深深入。合作商服服务技术术系统SXZ312011年4月份，去哪儿与目前最大的互联网综合服务提供商腾迅，在其Web开放平台上合作推出旅游搜索应用。2011年1月，去哪儿网与国内知名社交网站开心网（）合作推出旅游搜索组件。去哪儿网机票搜索与手机新浪网（）百事通进行机票数据无缝对接之后，去哪儿网与手机新浪网开展无线领域更深度的战略合作，手机用户只要登录手机新浪点击酒店查询就可以通过去哪儿搜索查询酒店。技术前景景SXZ32技术上的的门槛终终究无法法成为一一劳永逸逸的屏障障，Google推出的最最新功能能之一，便是在在标准搜搜索结果果页面中中加

16、入了了实时搜搜索。而而庄辰超超认为去去哪儿目目前在江江湖中的的地位至至少能够够使其在在一段时时间内保保持优势势，“任何一个个垂直领领域，都都有其相相应的独独特的行行业知识识和生态态环境”。去哪儿儿目前已已经与大大量酒店店、航空空公司的的内部数数据实现现关联，这些需需要大量量时间累累积起的的信任在在短期内内无法被被复制。市场开拓拓模式市场竞争争模式劣势经营模式式市场开拓拓模式SXZ34产品策略。价格策略渠道策略促销策略去哪儿网网凭借其其便捷、先进的的智能搜搜索技术术对互联联网上的的旅行信信息进行行整合，为用户户提供实实时、可可靠、全全面的旅旅游产品品查询和和信息比比较服务务。去哪儿网网主要面面对

17、广大大的用户户和与其其合作的的酒店旅旅行社及及航空公公司。针对合作作商为他他们提供供在线技技术移动动技术支支持解决决方案，并为他他们进行行广告宣宣传，其其采用的的价格策策略为点点击收费费和业务务成功后后收取推推广费用用。去哪儿目目前在上上海、广广州、成成都、西西安、香香港、杭杭州建立立其分公公司，负负责该地地区与附附近地区区的业务务扩展和和客户关关系管理理，对其业业务拓展展及客户户服务具具有很大大作用。运用多种种促销策策略，包包括传统统的报纸纸媒介广广告、门门户广告告促销模模式（与与百度联联姻优势势互补）、与首首都机场场携手推推广其知知名度等等。市场竞争争模式SXZ35依托庞大的客户量和合作商

18、继续为客户提供全面精准的搜素服务。立足本身优势专注垂直搜索，这也是去哪网在技术上的一大优势，应该专注垂直搜索，为客户提供精准的服务。实行强强联合，加强市场推进。这些合作是去哪儿网推广自身商务模式的有效手段。不断创新，推出新产品和服务。劣势SXZ36 去哪儿网是后起之秀，而庞大的中国旅游市场远未成熟而且错综复杂。 国内的不少网站朝“去哪儿”方向模仿，使用垂直搜索的旅游网站越来越多，去哪儿和携程已经越来越同质化。 去哪儿只是单纯地作为搜索引擎，而没有线下服务，而其他旅游网站在这方面是全面渗透，同时网上有很多对机票差价、假票的投诉。去哪和携携程网站站功能对对比SXZ376浅析之定位分析析SXZ38去

19、哪（特价机票票、超值值酒店、省心省省钱、聪聪明你的的旅行） ：普通消费费者1、对价格格敏感的的自主旅旅行者为为主：爱好旅行行的人经常出行行的商务务人士经济宽裕裕而又谨谨慎出游游的白领领或大学学生2、服务提提供商携程（酒店预订订、机票票预订、旅游度度假、礼礼品卡购购买） ：以商旅客客为主中等收入入及中等等收入以以上的白白领阶层层VIP会员服务务。浅析之商务模式式分析SXZ391、携程是是一个在在线旅游游预定网网，即OTA，是依靠靠在本网网站上的的交易盈盈利的网网站，直接在本本网站完完成交易易。主要收入入项目有有：酒店店、机票票、保险险、租车车预定中中的代理理费用，会员收收入，广广告收入入。2、去

20、哪儿儿是一个个旅游搜搜索引擎擎，它会会帮助你你将所有有提供机机票或酒酒店的网网站进行行比价，选择好好之后跳跳到提供供产品的的网络供供应商的的页面进进行预订订，所以以去哪是是不靠在在本网站站上直接接交易而而盈利的的。主要收入入有：针针对上游游厂商和和代理商商，按照照消费者者点击消消费；针针对广告告投放商商，按照照广告展展示收费费；酒店店预订电电话费功能对比比SXZ401 2 3 5机票预订订酒店预订订旅游其他 4攻略和团团购机票预订订SXZ41相同点：两者都都有一段段时间内内报价最最低价。去哪：价价格日历历携程：90天内最低低价不同点：1、携程：有机票票工具箱箱功能具体包括括有有低价价早知道道航

21、班实时时起降信信息网上选座座申请退票改签签2、去哪：机票价价格趋势势查询酒店预订订SXZ421、广告：广告的投投放数量量和页面面摆放位位置不同同2、主页上上主打的的内容：携程：酒酒店；去去哪：机机票3、地图：携程：依依托自有有地图，“由北北京图为为先科技技有限公公司负责责制作”；去哪是依依托百度度地图，有地图图找酒店店，拖动动定位，框选搜搜索，测测距，打打印等功功能4、评论：携程：酒酒店回复复去哪：点点评和问问答两个个模块，且具体体包括短短评、长长评、酒酒店试睡睡员点评评、专家家评等多多种评论论方式旅游SXZ43携程鸿鹄逸游游SXZ44携程鸿鹄逸游游SXZ45携程鸿鹄逸游游SXZ46携程鸿鹄逸

22、游游SXZ47旅游SXZ482、去哪：（热门门供应商商的显示示）温泉：有有季节性性的推出出特色旅旅游活动动，价格格也比较较适中，提出的的口号是是“泉民民总动员员”，平平民化的的旅行。会在你你预订每每一个温温泉产品品的时候候下面列列示出供供应商。选择自自驾游，提供参参考行程程。团购和攻攻略SXZ49四、团购购和攻略略1、团购：去哪：旅旅游、酒酒店和门门票等产产品的团团购。携程：包包括目的的地的餐餐饮娱乐乐2、攻略：去哪：攻攻略，分分享，和和论坛（可以发发帖约伴伴）携程：专专门的结结伴、问问答板块块的服务务其他特色色服务SXZ50去哪1、旅图：“图说说你的旅旅行故事事”，攻略相相似，但但是更注注重图片片，像专专栏一样样，文字字各方面面也更正正式，而而攻略就就是网友友之间的的分享。其中还有有达人专专区：一一周内图图片被推推荐到热热图区5次；一周周有效登登录3次，就有有机会成成为旅图图达人，获得专专属达人人特权，满足以以上可申申请达人人。达人特权权：专属属身份标标识，专专属达人人活动，专属达达人礼品品，大型型活动优优先获取取权，达