课程顾问咨询流程纲要纲要参考话术

1、咨询流程破冰定义：打破僵局，建立和拉近关系注意：破冰不行是在第一步，贯穿了销售流程的向来，特别是在报价今后，仍需再次破冰。不一样阶段不一样层次，不一样方法的破冰。第一印象很重要方法：1.诚挚的赞美（注意要有凭有据）2.搜寻共同点3.尽可能贴近对方的表达方式（语音、语速、语调停表达习惯等）4.同理心：忧其所忧，感其所感，替对方难过等5.投其所好6.聊热点新闻或信息7.适合的刺激对方，点破客户的痛点；也许经过引导让客户自己感觉自己做的不对8.适当的请教对方。前提是在教育以外的领域。9.适合的表露自己的信息。准备：形象：着工服或职业装，并保持着装干净齐整，头发干净，不穿白色袜子，饰品不夸张精神状态：

2、热情主动，自然平和，微笑物品：名片，测试账号，合同，报价单，介绍名单、课程简介等咨询室：干净齐整，电脑正常步骤：1.客户到访后在前台签到，前台cc2分钟内出现在客户眼前，微笑，握手，自我介绍：“妈妈，您好，我是和您预约的*老师，欢迎抵达智适应教育。我先带您参观一下我们的校区”参观校区目的：建立初步的融入感和品牌相信感，除掉陌生感方法：代入法（假设孩子已经在校区学习）参照话术：CC：妈妈，过来还方便吗?家长：还能够够，这里还蛮好找的。但也走了20分钟。恩，第一次来路线可能还不熟悉。先带您看一下我们的等候区。若是孩子在这里上课，家长可在这里等孩子下课，也是开家长会的地方，您能够及时认识孩子在这里的

3、进步情况。旁边有图书角，家长若是还没到，也许孩子来的早，都能够在这里找到他们喜欢的书籍和乐趣。这里是孩子上课的教室，每个班8个以内的学生，我们采用线上线下相结合的授课方式，每个学生的学习内容都是个性化的，所以也是1对1的。这里是老师的办公室，孩子学习上碰到任何问题都能够在这里找到老师解答。妈妈您看一下这是我们的照片墙，这里是优秀学员的照片，经过在智适应的学习，成绩已经有了明显的提升，若是在这里学习，相信他的照片也能够成为优秀学员中的一个。也能够到校区来写作业，还有老师指导哦。这里是咨询室，您请坐，我帮您倒水。若是爸爸和孩子都在，不要忘记和他们的互动一看就是特别有灵性的，平时除了学习，还有什么爱

4、好吗？为什么喜欢这个？学生：喜欢打篮球，还有漫画。CC:这个很不错呢，篮球能锻炼身体，听闻经常打篮球，还能够长高呢。漫画也是个很有意的好。些好，家支持？爸爸：他喜就尽量支持吧，就是没太多，在程多，作也多。需求挖掘&学习理念沟通需求的定：客目前的状与未来的希望之的差距。注意事：漏斗式提；注意听的技巧，不要打断客，不争，真聆听，必要做出；客出信息后要有反；不认识，不确定的信息去，不要立；在没有认识到真切的需求以前不要价；多用“我理解，我理解.但是.”句型；随注意客反，适整策略；父亲母亲同来的，不要忽略任何一方，特别是孩子；参照：CC：是我的名片，能够我您的名片？（交名片，并帮学生和家倒水，坐定）：

5、迎和家一起到智适体最先的人工智能，在以前，我需要认识一下目前的学情况，以便他一些性的方案。以前在里认识到目前是初二，前一次考分是500多分（分700），数学和英的不太好，是吧？学生：是的，感没考好，没有以前的成好CC：以前的成是怎么的呢？学生：以前数学会好一点，分左右，英素来不怎么好，86分，体在班算中等吧。CC：那次什么没有好呢？家长：我上班忙，没时间，下班就看他作业写完没有，有问题的我也帮不了，现在初中生的题目随以前都不同样。CC：爸爸，现在中学生的学习内容确实很难，甚至还有超纲的部分，特别是数学，在初二就要学习初三的知识点，连奥数都不再加分了，英语从小学就开始学，初三还要考口语和听力，这

6、些都随以前大不同样。您平时工作忙，可能对现在的中考情况不太认识。对于孩子目前的情况，您有跟老师沟通过吗？家长：有问过老师，老师就说让他上课认真听讲，作业认真做，说他的基础知识不牢固。CC：对于老师的这种反响，家长您是怎么看的呢？家长：老师这么说，我也很迷惑，孩子也很努力，但是成绩却不太理想，我还给他在老师办的补习班报名了。CC:爸爸，您对孩子的教育还是很重视啊，也对孩子的未来发展责任，也很努力。这个补习班有几个人呢？学了多久？当时选择的原因是什么？家长：班上30多个孩子，大部分都是他们同学，就是因为他们老师自己办的，而且很多同学都去在那上课，我就也报了。昨年年终报的，快半年了吧。那孩子报名以来

7、成绩提升了多少呢?家长：方才不是说了吗，此次考试成绩其实不好。CC：还是他学校老师上课，应该对的情况很认识吧？平时跟老师沟通的多吗？在课堂的表现怎么样？会主动提问吗？家长：平时老师上完课就去办公室了，课堂上也会听，但是很少主动提问也许回答问题。老师就说他的基础很单薄，让他多做练习。CC：那老师让孩子做多少练习？他做的怎么样？家长：让我们做一些参照练习，所以每天做练习都到10点多。CC：好辛苦啊，我听着都感觉喜爱，更别提爸爸妈妈了，孩子这阶段还长身体呢，需要多休息。但我不知道是老师部署的作业太多还是，孩子做题比较慢，还是题目不会做呢？学生：有些题不会，老师部署的作业也很多。我们班还有同学做到12

8、点呢。家长：他做作业不认真，一会要出来吃东西，一会要玩手机，说了也不听。CC：哈哈，真是各有苦处啊，作业也多，学习习惯也不太好，对吧。但是，家长想一下，初二就形成这种情况，是要惹起家长重视的。因为初二这个年级是整个初中最重要的阶段，学科上增加了一门物理，而且学习难度大幅度提升，这就要修业生提升学习效率。绝不夸张的说，初二是整个初中阶段最重要的阶段，很多学生之所以和同学的成绩拉开距离，就是在初二形成的。其实，在初一就要养成优秀的学习习惯，打好基础，初二才不会慌乱。现在必定要学会合理安排时间，该学习的时候认真学习，也要劳逸结合，最好形成规律，对知识的要掌握规律，做出计划，重视理解和内化，而不是机械

9、的记忆和生搬硬套。对于家长来说，更要对孩子的学习做出规划，设定长、中、短期学习的周末计划，做出精巧管理。必要的时候需要有专业的指导，比方老师也许指导班老师的建议。不知道有详尽跟老师沟通过吗？老师有没有给出针对性的建议？家长：老师没说那么多，老师您有什么建议吗？CC:对于目前的情况，主若是初一没有形成优秀的学习习惯和找到适合他的学习方法造成的，若是不赶忙解决，孩子慢慢会对学习失去信心和兴趣，甚至产生逆反心理，变得不爱学也许不会学，那是花多少钱都买不回来的。所以必定要拟定详尽的学习计划，让学习目标清楚可见，学习时间有章可循；掌握方法，把我学习的黄金时间，合理、高效利用时间，利用有效的时间高效从学习

10、；形成规律，劳逸结合，高分回报。对于，目前在班上的排名情况来看，要先找到他学习的短板快速提升，同时从学习方法上综合提升，才有机遇跻身前列。我先让孩子去做测试吧，测试报告会详尽的反应出来他这一学科的单薄环节和详尽掌握情况。DL测试注意事项：依照实质实质情况安排家长陪同，建议与家长分开学生对测试有兴趣今后再安排测试，也能够合时以测试为原因将家长和学生分开做测试以前：打好预防针，将可能产生的问题提前见告做测试此后：报告讲解要有重视点，突出家长担忧或关注的问题，我们的解决方式，从而铺垫产品这是智适应的DL测试系统，经过大数据和人工智能技术能够正确的检测到所有知识点的掌握情况。若是两个同年级学生一起检测

11、的话，最开始的一两道题目可能是同样的，但是随着两个学生不一样的学习水平后边的题目就会不一样，而且时间也会不同样。因为我们的系统特别智能：同样检测一个知识点，若是第一道题目答对了，又会以其他一种题型比方填空题来再次核实，若是也填对了，说明这个知识点掌握了，就不会再连续推送了，若是填错了，就会连续推送同样知识点的下一道题，再次确认可否掌握，若是是错了，系统就会认定没有掌握这个知识点，这样就不会出现猜题蒙题的现象，杜绝了错漏知识点的情况。同样，若是第一道题因为马虎马虎没有作对，第二道还有机遇而且再次变换提示确认。所有在这个测试系统里，不会出现猜题得分，也不会出现马虎丢分，精准的知道哪些是掌握的，哪些

12、是没有掌握的，这就是人工智能的优势。因为中考可能会考到所有的知识点，可能是不一样的形式来考，若是真的掌握了，在中考时，无论以任何题型来考试都没有问题。每一个人的时间和题型都不一样，不用担忧，认真做就好了，大概20-30分钟时间。为了不打扰孩子做题，我们到其他一个咨询室坐一会。（学生做测试，和家长连续聊）CC：做测试大概需要20-30分钟时间，我们等他一会。方才您说了，其实孩子很想学好，您也很重视孩子的教育，但是苦于找不到方法，除了这一点，在孩子教育方面，您还有什么迷惑吗？家长：喜欢玩游戏，说了也不听，成天拿着手机，吃饭都不放下。CC：方才看到孩子性格还是有点内向的，和同年级的小伙伴相处的怎么样

13、？家长：也不出去玩，就是喜欢玩游戏。我都急死了。CC：嗯，这一现象现在很宽泛呢。爸爸有认识过孩子为什么喜欢游戏吗？家长：好玩吧。CC：现在电子科技这么发达，很多00后的孩子在游戏中能够获取他在生活和学习中不能够获取的满足感，还会升级，有更多互动。这让孩子们感觉游戏的世界更刺激，更有存在感，也更自信。特别是对现实生活和学习不是很满意的孩子，更简单沉浸在游戏中。所以需要我们的家长去引导。若是他在生活中有爱好能够发展，有家长和老师的激励，有朋友的支持，学习有进步，有信心，自然就会降低对游戏的兴趣。您感觉呢？家长：是的，他以前喜欢游泳，现在作业多，我也没时间。CC：理解您也有自己的事业，但是孩子的教育

14、也不能够忽略。初中是个分水岭，而整个初中就在初二会拉开距离。现在初中的升学率是*%，而高中升大学的比率是80%左右，所以考高中比高中考大学还难。但是若是上一个一般高中，就意味着高中考到一个好的大学的概率比较低。以目前的成绩来看，能够考高中，这个高中昨年的本科录取率是*%，一本的录取率是*%。不知道爸爸，您的目标是哪所高中呢？家长：高中CC：以他目前的成绩来看，还有80分的差距哦。他在班级里的排名最少需要提10-15个名次。而现在已经是初二下学期了，时间很紧张，初三还要增加化学，英语口语考试和体育考试会在初三提前考，还有3次模拟考，以及最后的中考。说实话，现在补习已经有点晚了，但是总比什么都不做

15、要好。在时间这样紧张的情况下，必定赶忙帮孩子找到他的根源问题，差缺补漏，针对性解决，而不能够再依赖传统的补习方式了。目前的短板是数学和英语，这两门科目的补习是最焦虑的，同时提升他的学习方法，找到这两门学科里详尽丢分的部分，追根溯源，再针对性的解决这些问题，形成完满的知识链，活学活用。这样孩子有兴趣，也有信心，还不累，有空余时间，还能够够做他喜欢的事，比方他喜欢的游泳等等。家长：恩，你们是怎么上课的？CC：我们是线上加线下的上课模式。每节课都是经过“测学练测”的方式，先测试孩子知识点的掌握情况，尔后系统会依照孩子测试的情况，推送适合他的题目，无论是难易度，还是知识点的关系等等，都是有后台算法和大

16、数据进行计算后推送的题目，也许视频和动画进行学习，这些视频都是名师录制和制作的，让每一个孩子都能享碰到名师的思路和经验带来的福利。学完今后，线下的老师再指导孩子实质运用，最后测试一遍，看看实质掌握程度。所以对孩子来说，他做的题目就是最适合他的，是他需要提升的，而不是传统教育那样的大锅饭。您方才也说了孩子平时喜欢玩游戏，所以这样的上课模式孩子必定是喜欢的，把孩子的乐趣应用于学习，能够大大提升孩子的学习兴趣。家长：你们的老师资质怎么样？线上的部分都邀请的是名师，有多年的中学生授课经验，就比方英语学科的张锐老师，是特级教师，30多年中学生教育和研发经验，主编教辅资料200余本，积累销量一千万册。线下

17、的老师都是拥有专业教师资格的老师对照其他线上教育机构聘用大学生和兼职老师要有保证的多，同时我们是合法注册的线上公司同时获取过很多教育专业的奖项，比方新浪的奖项，腾讯的奖项等等，所以是很正规的机构，可是到我们地区时间还不长，您可能听得少，目前在地区有*家校区，校区有一个学生是初中，在智适应学习5个月，英语成绩已经从70分提升到95分了，最主要的是她感觉在智适应学习不再是难事，用很少的时间就可以获取很大的进步。对于来说，目前最主要的是找到他没有掌握的知识点进行有针对性的补充，不再浪费大量的时间做无用功，马上到初三了，孩子的时间浪费不起了。家长：恩，那你们的课程和学校老师讲的有差异吗？是相辅相成的，

18、学校老师面对所有的学生，所以会讲一些基础知识，但是每个学生的基础不一样，所以就会有差异，我们的只能系统就会检测到孩子的实质掌握程度再恩赐对应的补充。比方孩子现在的英语，86分里面他已经掌握的内容就不用再学了，稍后我们测试做完就可以看到终究哪些是掌握的，后边就特地学他还没完满掌握的内容，而且是由浅入深的，对他来说不是太难，就有动力，也是不很简单，需要他动点脑子。数学成绩不牢固，必定是某一阶段内容没有完满没有掌握，但是老师若是要找到这个环节需要让孩子做大量的题目，但是智适应就会快速找到，尔后再让孩子学习他没有掌握的部分，这样提分效率就会大大提升。而且您方才也说了，孩子的专注力不是太好，经常做作业的

19、时候干其他事情，我们的线下老师在上课的时候就会改进他的学习喜欢，因为班上同学很少，老师会时刻关注到孩子，提示他，但是不会有损孩子的自尊心，还会把知识点变成游戏，让孩子在放松的环境里学习，寓教于乐。有这样优秀的学习方法和学习习惯，更有学习氛围和学习动力，您还担忧什么呢？家长：这是这样的我就放心了，孩子能坚持就好DL测试报告讲解：CC：同学，做完测试感觉怎么样？学生：还能够够吧，什么不会来什么。哈哈，方才做以前我们就认识到了这个测试特别智能，专找你的单薄项，所以这很正常，我们来看看你的测试报告。从整体上看，你知识的掌握率是*%，说明中等及以下的知识点大部分已经掌握了，特别是知识点已经很精晓了，证明

20、你平时还是付出了很多努力的。可能是平时学习方法不适合，也没有人帮你评析，所以一些重难点的知识漏洞没有及时发现并解决，特别是这些部分的掌握很单薄，以致你的学习碰到瓶颈，难以打破，而这些知识点在学校的老例考试中未必能发现，现在就裸露出来了。而且这个知识点会影响你后边知识的学习，就是后行知识点，而且你看方才明显没有测试一般过去式，但是报告里已经说你掌握了，这是因为他是先行知识点，经过过去完成时的测试就能认识到你的一般过去时的掌握情况，不用再浪费时间去考试了。经过此次只能测试，你所有的知识点漏洞就裸露出来了，接下来就是如何解决他的问题。我们的智适应学习系统只会给你推送你没有掌握的学习内容，有线上名师将你不会的知识点一一针对性讲解，尔后你再联系这部分内容，最后再一次测试可否真的掌握，这就是每堂课“测学练测”的学习过程，线下老师会也会耐心的讲解，系统还会把你的错题表记后进行解析，防备下次在出错，不一样的错误原因就会推送不一样程度的下一道题，比方你的选项离正确答案相差甚远，就会给你推送比较简单的习题，若是很凑近，可是变形也许一些小问题出错，下一道题就会推送近似难度的题目让你牢固，特其他智