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1、2011方案年华北大区乳品整合营销2011 年乳品事业部浙江大区整合营销方案2010 年9 月-计划背景贯彻公司2011 打造成为全国乳品市场精耕的亮点市场和样板市在激烈的市场竞争形势下，完善网络、夯实基础，深度挖潜，打造区域强势品牌。在所辖市场，全力推动销售，确保全面超额完成全年任务。全力推广公司新品-计划目的竞争性整合营销，挤压竞争对手，力求以强有力的手段，挤占竞争对手销量；化推广和促销，是区域品牌力有所提升。-主要目标大提升。逐步提升品牌影响力，使小家伙品牌深入人心，形成以品牌带动销售模式。公司产品有选择的进入国际、国内大KA 渠道和连锁渠道。尽快摸索出适合小家伙奶品的市场精耕模式，并适

2、时在其他地针对特定品项开发餐饮等特殊渠道。部分品项全力进行乡镇开发。KA卖场，连锁渠道。渠道设计扁平化，减少中间环节。-工作计划 4-组织发展以铺市率、铺货率、生动化为主，逐步导KPI 考核体系，加强加强培训和引导力度，提升员工执行能力。多种手段打造团队凝聚力，保持团队稳定性。多种方式，对客户业务团队进行不间断的培训。-工作计划 5品牌推广物料、道具、宣传品，辅以人员流动宣传。CD类店以小店合作店牌及车身广告为主要宣传载体。-整合营销体系思路-1 概述方案试点、将公司风险降到最低摸索经验、迅速复制主抓团队执行力和经销商执行力方案试点、将公司风险降到最低摸索经验、迅速复制主抓团队执行力和经销商执

3、行力-整合营销体系思路-2 产品策略以新品乳品系列（钙糖维奶、多元素、益生菌）和老品（彩糖）为主打，进入 KAA 类商超系统，占据产品形象制高点。选择钙糖维奶、多元素和彩糖系列为主，全力攻占 BCD 类店。-整合营销体系思路-3 价格策略8%-10%司产品与低挡低价产品进行有效区隔，避免纯粹价格竞争。-整合营销体系思路-4 分销策略以扁平化分销为主分销商协作方式，进入销售终端。-整合营销体系思路-5 促销策略费用上将价格体系提升所带来的差额利润和公司费用点数作为市场 25%，投入终端操作，抵消目前品牌力不足，市场费会消失。促销员进行促销和维护陈列在不能上促销员的渠道，采取区域经理或专职业代等人员进行维护。整合营销体系思路-5 费用分析终端促销人员（含流动促销人员）工资占市场开发初期为高值，物料、道具、促销品占5、特殊陈列费用占5用为 3%2%1%28%-33%。经销商承3%-8%25%。-整合营销体系思路-6 各类标准（10 个）各渠道必进品项标准各渠道产品陈列标准促销员招聘要求及行为规范促销员薪资标准促销员培训课程指引业务人员工作流程规范业务人员及促销员考核和激励方案经销商考核方案消费者促销方案指引品牌宣传规范指引-整合营销体系思路-7 执行体系销售任务和品项任务分解经销商利润分析经销商开发和布局计划表渠道开发排期表分阶段铺市率和铺货率排期表促销活

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