上海富康美发店发型师《沟通话术》

1、上海富康美发店发型师沟通话术一 .女性发廊消费心理1.发廊从业人员为什么要了解女性客人消费心理 俗话说：“女人心，海底针！”女人心中真实的想法，不只是男人摸不透，有时同为女人也难以准确判断。在发廊里，从客人到从业人员，都以女性为主。女人与女人凑在一起，若彼此了解不深，方法处理不当，必然引发许多误会。 对设计师来说，如果不了解客人，就难以做出令客人满意的作品。客人付了钱，却得不到预期的应得服务，设计师即被扣上罪恶的帽子。因此，抓不住女性客人的心，设计师即使做了生意，也是无盈利甚至亏本，更妄论成为一名对客人了如指掌的红牌设计师。2.发廊从业人员了解女性消费心理的好处 作为设计师，了解女性特有的消费

2、心态及想法，就能掌握主动权，控制女性的情绪，使客人相信设计师为自己所做的一切。此时，设计师推荐的烫染服务，即使价格昂贵，客人也能欣然接受。虽然客人增加了消费额，却得到了满意的服务。这不仅使发廊当日的营业利润增加，更重要的是，带来了一笔可观的潜在利润。3.了解女性消费心理的几大要素 A.女性是听觉动物 女性有一个特点，凡是能看到不做的事就看，能听不看的事就听。因此，当一位女性客人进店后，她即使看了价格表，还是会问具体价格。这不是说她看不清楚价格，而是由于天性，女性往往希望草草看过价格，做到心中大致有谱。至于具体项目的价格，往往希望有人能详细解说，这样更能确定其心中的想法，更有时间考虑是否需要这项

3、服务。 由此可知，发廊在做促销活动时，现场需要海报、宣传片等硬件设施，但更需要现场解说的软件服务。女性是需要被说服的，因此，作为一名发型师，需要不断地主动讲解，这样才能留住客人，打动客人。 B.女性以服装、化妆为视觉中心 女人的眼睛虽然不喜欢看价格表，但对美丽的事物却是目不转睛的，比如服装与化妆品。当她们在看这些东西时，其实早已在心中想象自己拥有这些东西时的喜悦。因此，跟女性客人谈话，最好的题材便是服装与化妆了。只要说起这些，女人的眼睛就会出现亮光。如果手中正好有一本时尚杂志，那话题更是不断。在这些聊天的过程中，能让客人忘记等待的痛苦，因为许多发型可能需要几个小时的时间，这样就减少了疲倦感.

4、C.女性视视仪容形形象为生生命 女人人爱美已已成为一一个硬道道理，因因此她们们非常重重视别人人对自己己仪容的的评价，这这包括服服装、化化妆、发发型等。当当一位女女性客人人需要改改变发型型时，有有些发型型师就存存在一个个误区，批批评女性性之前的的发型，以以此来突突显自己己的能力力。殊不不知这正正好踩到到了一个个地雷，因因为女人人是不喜喜欢被批批评的。无无论是现现在还是是以前的的形象都都不可以以，所以以发型师师要切记记：仪容容形象是是女人的的生命，批批评它就就等于判判自己的的死刑。 D.女性对过去的经验记忆牢固 女人是记仇的，不能轻易得罪，否则一旦东窗事发，她会将近的远的的过错都如数家珍般地向你抱

5、怨。最好的例子就是，当一对夫妻吵架时，妻子会把丈夫的陈年往事一段段数落，一事不漏！女人的记忆力是惊人的，当你得罪她，她会把每一个小细节都对自己的亲朋好友诉说，甚至会添油加醋一番，直到她身边的人跟着一起痛恨你和你所在的店。由此可见，得罪一个女人，却是失去一群人的生意，相反，服务好一个女人，就赚进了一群人的生意。这样的结果，你还会得罪女人吗？ E.女性的价格知觉强于实用知觉 在人们的认知中，认为“好就是贵，贵就是好！”。这种价格知觉在女性尤其突显。此外，我们还发现市场上往往用99、199、299、3991999等来定价格，这是针对人们的一种意识，特别是女性。她们认为99与100有一个层次的区别，觉

6、得100比99贵多了，其实两者就相差1元，但这种心理战术却成功了。由此可知，发廊在做折扣促销活动时，单价一定要高。因为在女性客人的认知中，价格一旦下降，品质也随着一并降低了。如果价格比原来提升一点，女性客人基于价格知觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有占大便宜的感觉。在搞优惠活动时，如果店里的常客可以建议她选择比平常做的项目高一点的项目，如她平时做的是200的，告诉她现在有6折优惠，趁这个机会做350，6折下来才210，等于比平时只多10元，却享受了350元的服务。如此一比较，客人就会怦然心动了。要运用女人的价格知觉，还有一个办法。就是给女性客人有二选一或三选一的机会。因为女人的实用知觉较弱，这

7、个产品或东西是好是坏，完全以价格高低来判断。因此，一旦抓住女性客人的消费水准，再运用一点技巧，价格就好谈了。如有一系列项目：洗发+时尚精剪+时尚电发+深层护理：原价是15+30+160+140=345，现价是5+15+80+60=160，一下子便宜了一倍多，客人就会觉得非常优惠，物有所值。 F.女性自我肯定的能力较差 女人在意别人对自己的看法，如果得到别人的肯定，则信心十足，反之，则萎靡不振。因此，发型师在为客人设计发型时，要不断的让客人充满想象，在她眼前描绘出一款完美的发型，以坚定她做发型的决心。当完成一个发型时，发型师更要不断用恰当的赞美语言去鼓励客人，让她觉得这款发型真的很适合自己，达到

8、了预期的效果，变得更时尚更高雅了。 G.女性对未来感到不安 女人天生缺乏安全感，对未来总是存在不肯定的态度，但女人又喜欢幻想，总是在心里编写未来的发展。当她做一款发型时，也许已在心中想象另一个自己，但她会担心是否比较漂亮。因此，发型师用肯定的语气非常关键。切勿出现“可能”、“也许”、“大概”等话术。当客人提出疑问时，要用“没问题”、“您放心”、“绝对”等话术。十开发客客人话术术 拉客客话术：“您好好！小姐姐！对不不起打扰扰您一分分钟。这这是我的的名片，顺顺便送您您一包纸纸巾！这这次来是是告诉您您一个好好消息，我我们发廊廊本月针针对邻居居推行优优惠活动动，烫发发只需XXX元或或染发只只需XXX元

9、（注注意针对对客人现现状推销销）。如如您有需需要我可可以马上上帮您预预约，并并且提前前预约，还还有神秘秘礼品相相送！” 电话开发客人话术： “您好，XX小姐！我是XX店XX人，上次我拜访您，还记得吗？是这样的，因为我们店成立X年，于1月1日为邻居设定了特别优惠，希望您能光临。” “您好，XX小姐！我是XX店XX人，上次拜访您，您有头发方面的困扰，刚好这次我们有针对性治疗方案的优惠。如果您要来，可事先电话通知我，我为您安排时间，到时会有设计师专程为您服务，那您就不用浪费时间等待了，您看如何？”二 .剪发发设计66问 自我我介绍：“小姐姐，您好好！我是是XX号号发型师师，很高高兴为您您服务！”1.

10、 问称称呼：“请请问小姐姐怎么称称呼？”2. 问是否是熟客：“小姐，您是第一次来吗？”3. 问长度：“小姐，您有喜欢的长度吗？”4. 问个人诊断：“小姐，您做过专业的发质诊断吗？”5. 问习惯：“小姐，您有喜欢的发型吗？”；“您还有什么自己的喜好？”6. 问满意度：“您以前有很满意的发型吗？” 话术案例：“小姐，根据您的脸型、性格及职业特点，应该做这款发型更合适。这种发型是本年度的时尚发型，它显得人大方、年轻、又有气质！”通过与客人沟通问话，发型师必须了解客人喜欢的长度和对发型的理解及确定自己的专业程度让客人认可。一个成功的发型设计，必须加入客人习惯、爱好及往成功经验。三 .如何让剪发变成烫发

11、的话术A.话术形象法 剪完发型后，用手捏头发，让其蓬松，似卷发。“小姐，您看，您两侧卷发效果多好！如果帮您烫一下，定个型，这款发型多合适您呀，显得多柔媚啊！”B.话术修饰法 “剪完发型后，用手将头顶抓松。“小姐，您的脸型是方形，下颚部呈现直线条，如果头发再是直发，这样显得下颚更方了。您可以将下颚部头发烫卷，这样可以柔和直线条，使脸部看起来更柔和！”C.话术说故事法 “小姐，因为东方人面部相对西方人是呈现静态感的，那直发也是表现静态感的。如果东方人一头直发看起来比较沉闷，卷发就不同了。卷发只表现动感，配合东方人脸型增加了立体感和活泼感，所以东方人比较适合烫发！”四 设计计发型关关于脸型型的话术术

12、 设设计程序序：诊断断沟通通建议议 长长脸形客客人：诊诊断话术术：“小小姐，您您是属于于长脸形形。长脸脸形优点点是看起起来很秀秀气，不不足的是是缺乏圆圆脸的柔柔美，显显得人比比较严肃肃。” 沟通话话术：“您您喜欢哪哪种感觉觉的发型型呢？” 建议话术：“我建议您上部不要过松，脸颊两边稍稍电松或剪出层次，让两侧蓬松，避开脸颊消瘦的感觉，您说好吗？” 方脸形客人：诊断话术：“您是属于方脸形，方脸形优点是看起来人显得很大方、端正。不足的是因为下颚较宽，缺乏秀之气，显得稍稍成熟。” 沟通话术：“您有喜欢的风格吗？” 建议话术：“我建议您上部稍稍蓬松，脸颊两侧稍稍剪薄一点，避开脸颊宽度。因为下颚较宽，可以

13、在下部分头发半烫出卷或层次修剪丰厚一些，柔和脸型的不足。”三角脸型： 优点：秀气 缺点：颧骨高，显严厉圆脸形: 优点：可爱 缺点：不够秀气倒三角： 优点：秀气 缺点：消瘦，缺乏亲和力五 .如何何让剪发发变染发发话术AA.话术术：说故故事 “小小姐，因因为东方方人发色色是黑褐褐色，难难以显现现发型层层次轻重重、深浅浅的感觉觉，所以以一个发发型适当当做点颜颜色搭配配，可以以增加立立体感。”B.话术：修饰法 “小姐，；因为发型设计是修饰人的脸型，不能修饰人的肤色。您头发颜色现在有些偏暗，它会显得肤色有些暗。如果您喜欢这款发型，我建议您，可以将头发染成XX色，这样看起来就会很协调了”C.话术：形象设计

14、法 “小姐，根据形象设计学原理，人的脸型、身高、头骨、肤色、职业、穿着习惯等与发型统一的完美，才是理想的形象设计。” “那么经过分析，其他条件都没问题，只是您的发色需要改变，这样才不会破坏整体形象设计。” “所以我建议您先改变一下颜色！”六 .如何何让客人人做护发发话术与与客人沟沟通护发发要掌握握好时机机 在服务务流程中中谈护发发，会比比较容易易被客人人接受。洗洗发前不不要向客客人推销销，这样样会造成成客人的的心理负负担。然然而在洗洗发过程程中，凭凭借双手手与头发发接触时时从毛发发生理学学侃侃而而谈，带带入护发发观念可可行性就就大了，也也比较适适当。话话术见证证法： “姐姐，您看看前面那那位小

15、姐姐的头发发，闪闪闪动人，多多漂亮，这这就是每每个星期期都固定定护理的的成果。每每次她一一走过去去，总是是吸引大大家的目目光！其其实，她她以前的的发质和和您差不不多。若若不是我我苦口婆婆心一直直劝她，今今天也不不会这样样定时护护理呢！”话术术抬高切切入法 “姐姐，像您您这么有有美感的的人，实实在很少少，一定定能够懂懂得我们们技术的的专业创创意。因因此，您您一定了了解没有有好的发发质哪有有好的发发型的道道理。所所以，不不妨趁这这次剪发发机会顺顺便做一一次治疗疗性的护护发。”话术维护法 “姐，这款发型真适合您，您想不想让您的这款发型持久一点？我们这里有染后护理，这个护理很好的。它内含XX成分，能补

16、充烫染后头发流失的水分，而且能锁住颜色，让色彩和卷发效果更持久。”七 .客人人经常问问的专业业知识话话术（11）问人人有多少少根头发发？ 10-15万万根左右右（粗细细约0.0277-0.1mmm）。（22）头发发为什么么不长了了？ 因为头头发生分分为生长长期、衰衰退期、静静止期，头头发不生生长是因因为2%-5%处于静静此期！（3）为为什么睡睡醒后发发现枕边边有许多多脱掉的的头发？ 根根据毛发发生理学学，人每每天脱发发50-1000根属于于正常现现象。（44）为什什么年纪纪大了头头发长得得慢了？ 头头发生长长速度会会受年龄龄、季节节、人体体健康影影响，每每天生长长0.227-00.4mmm。一

17、一个月约约生长11cm，115-330岁生生长速度度最快（女女性比男男性快，白白天比晚晚上快，春春天比冬冬天快）。（5）头发里含什么成分？为什么烧了会有味？ 角质蛋白占90%，余下10%水，18钟氨基酸。（6）为什么会脱发？ 先天的、精神疲倦、精神衰弱、病理性脱发、新陈代谢等都可能造成脱发！八 .送客客话术 一个个好的开开始不如如一个好好的结果果！在发发廊经营营中，我我们往往往忽视送送客环节节。其实实每当客客人消费费后，总总是有些些失落感感。适当当安慰和和鼓励，会会让客人人充满信信心，特特别在客客人即将将离店前前，对工工作人员员的交代代话术，记记得比较较清楚. 话术术A:“小小姐，再再见！希希

18、望很快快能见到到您的亲亲人和朋朋友与您您一起来来！“ 话术BB：“姐姐，记得得一定要要打理哦哦！如果果不会打打理或打打理不好好，请随随时打电电话给我我，千万万别将就就呀！” 话术C.“姐，非常感谢您的光临，如果感觉好，一定别忘了帮我介绍客人呀！” 话术D.“姐，下次来时，记得打我电话，我第一时间给您做头发，好吗？” 话术E.“姐，真是不想让您走，好让我好好欣赏一下自己的作品。记得有人问一定要帮我宣传哦！” 话术F.“姐，别忘了我们，经常来，别让我们等太久，我们店有优惠活动我一定先打电话告诉您！”发廊培训：美发师师销售话话术大全全顾客客问答1、问问：请问问贵店（这这里）焗焗油多少少钱？答：请问您

19、您想“营营养护理理焗油”还还是“颜颜色护理理”。（注注因有客客人误认认为“色色素”误误叫“焗焗油”）2、问：那么焗油多少钱？答：我们的焗油分为几种，最便宜的是八十元（短发），（长发一百二十元），最贵是六百八十元（短发）（长发七百八十元）亦有二三百元价格的，看您想做什么价格的，然后我按您的头发需要帮您挑一种比较适合您使用的。（先观其是长发还是短发，长发报长发价，短发报短发价，中长则长价加短价除以二）3、问：八十元的与二百八十元的有什么区别？答：八十元的就属普通一点都有效果，护理、滋润效果就肯定没有二百八十元的好，保留柔顺的感觉，滑亮的感觉也没有那么长时间，洗两三次就感觉可能会没有了，但还是有护理

20、及保护作用；二百八十元的相对焗油后护理效果就会比较明显及保留时间亦长，其护理性及磷片修护性和水分补充能力相对都会更好一点。4、问：那就是说越贵就越好了，对吗？答：那也不一定。贵的就肯定进货比较贵，平贵是价格问题，最重要的是适合，贵的嘛，产品质量肯定会比较稳定和比较好，若不然，它怎会贵那么多，肯定有它的道理在里面，成分嘛，我又不是化学家，肯定不知道里面的细小成分有什么不同，这个就无从考究了。5、问：头发倒膜与焗油护理有什么不同？答：倒膜主要针对平时洗发水难以清洁的头发表层杂质进行清洁后，再补充营养水分，特别对油脂重或杂质多的头发适用，而焗油纯属营养补充及水分补充、护理，能令流失的蛋白水分重新填补

21、发质层，修合毛发磷片，从而能使焗完油的头发看上去更有光泽并柔顺，而您的头发应属于类型，我建议您做，相对来讲会比较适合。 6、问：为什么我用了去头皮的洗发水还是有头皮？答：可能您所选的去头皮洗发水不适合您的皮肤，因为头皮跟皮肤一样分成很多种有“油性”“干性”“混合性”“过敏性”等，建议您先停止使用，转用另一种去头皮洗发水，或试用一下我们的牌子去头皮洗发水，可能会有效，因为这种洗发水更专业，很多象您这样情况的顾客用过后都说有效，您也不妨考虑一下试试，您看怎么样？7、问：为什么我上次焗完油，没洗两次头就好象没效果了，我还花了三百多元，所以我对焗油都没信心了？答：原因可能不是没效果，可能是您洗头的时候

22、没有放护发素或吹头发后没有做表面护理，所以感到头发不顺了，您就说没效果，您应注意洗头时不要用太刺激的洗发水及记住要放护发素，和吹完头发后别忘了加一点护发霜，而且表面难梳也不等于没效果，它是发质已吸收了营养，而用眼睛是看不出来的，所以您要学会怎样去保养，希望您能明白个中道理。8、问：不知为什么，我用什么方法或洗发水都去不掉这个头皮，请问为什么？答：如果您真的用了很多种去头皮洗发水都未能有效地控制头皮的产生，这可能是您的头皮毛囊有点发炎或过敏又或者有皮肤病，您不妨尝试一下先使用头皮杀菌止痒，再去头皮可能会有效，不妨尝试一下我们的“太阳花”特效去头皮洗发水，它是针对性医疗洗发水，效果特别好，价格又不

23、贵，每次只需五十元，三公布vg飞次效果就会很明显，您不妨试试，给个对象您参考参考。9、忌：为客人洗头或梳头，吹发时，一开口忌叫“您的头发很干，多长时间没有焗油了”“您的头发很难梳，有空的时候焗焗油”宜：先试探式问：“这段时间有没有做过护理或焗油”“这段时间觉得自己发质怎样？”一、客答：刚焗完十天左右，效果怎样？员工答：怪不得头发感觉就有点不同，我猜您都是做过护理。二、客答：两三个月前焗过。员工答：那么您的头发应该是时候保养一下了，因为焗油护理等于人体补充营养，应该定期定时作补充，这样才会避免头发开叉或发质变差，那么今天您有没有时间？如果有不妨做做护理怎么样？ 三、客答：我都没有焗油护理这习惯。

24、（从来我都没搞过这些名堂，就这样就可以了）员工答：这些不是习不习惯，护理嘛，有就会更好，没有嘛，也无所谓，就肯定有做护理的比没做护理好，这些都只是建议，您不妨尝试一下，头发健康亮泽了，人都会显得精神，您想想。 飞飞的四、客答：你看我的发质怎么样？（有些上次或前几天才焗过油，但想试探你的）员工答：发质嘛，就这样子看来，还过得去，护理等于人吃补品一样，保持长期会好一点，应该一个月左右做一次会比较好，其实您老实说多长时间没焗过油啦？10、问：为什么别人焗油三、四十元就行了，而你这里起码都要二、三百元，太贵了？答：我相信您讲的三、四十元就有焗油，焗油嘛也有平贵之分，等于穿衣服一样，“耐克”运动鞋上千元

25、一双都有，而其他 丰富的的六、七十元一双也有，那就看您怎样去选择，照样有人穿“耐克”，有人穿几十元的，最重要是您喜欢还有您认为值得，却一样能穿能用，问题就是你自己怎样去选择。不过记得我们这里是“名师名店”，产品及技术就有一定的保证，就算是剪发我们都比别人十五元洗剪吹贵多了，就是有点不同，您应相信我们，想一想嘛。11、问：您不是说焗完油后头发就会变得柔顺、光滑的吗？为什么我焗完油后头发还是往外翘？答：“焗油”顾名思义就是护理，只能给头发提供养分和水分，修合磷质表层，而不能改变头发的弯直度，头发往外翘是因为，头发本来就有点弯曲，再加上肩膀及衣服的凸起，所以会令头发翘起，而是您误解了个韩国中因素，头

26、发翘可以用负离子来解决，而不是利用护理来解决，焗完油翘也不代表没效果，放心会有效果的，而且内部已经吸收了。12、问：你看外边，六十八元就可拉游离子，而你们这里特价短发都要二百三十八元。为什么价钱差这么远，能不能便宜一点？答：您讲得没错，有六十八元的游离子，比如说有三千多元的汽车，不过您更要说有三十多万的奥迪车一样，一样是“汽车”，而您有选择权，价格的不同，您所接受的服务、产品、材料及技术同样会不同，如果服务、材料、产品及技术都一样的话，那么您懂得怎样去选择，我敢保证，肯定会有不 感到 同的感觉，价钱嘛，特价已经很便宜了，没办法再便宜，我们的游离子、负离子都是实价，不打折扣的，何况是特价，其实已

27、经很划算了，您想一想吧，怎么样？ 13、问：为什么我头发掉得这么厉害？（洗头时泡沫中有很多掉落头发的可告诉客人，并出示让他看）答：其实脱发有很多种原因的（1）遗传性：如果您父辈、爷辈有脱发或秃头现象的，您就有很大可能是遗传性。（2）熬夜：熬夜导致精神、体力过度透支，亦会脱发，您调理好作息时间就会没事。（3）肠胃不适：肠胃不适会导致身体内部失调，亦会脱发，如果有肠胃不适的您调理好肠胃就 OK了。（4）斑秃：斑秃属神经性皮炎的一种，要到医院在脱发的位置用打针药物做皮下组织治疗，效果就是最好的；不过有些过一段时间就会没事，自然会有小毛发长出来，这与内部分泌及皮下组织神经有紧密关系，不发病时就会长头发

28、一样。（5）毛囊炎：会直接导致毛囊坏死，指没有营养供应头发而脱发，可用消炎药涂洗。毛囊营养供应不良也会导致脱发，加强毛囊营养供应就会有好转。（6）脂溢性脱发：是由于毛囊油的 图 脂线油脂分泌过量，导致阻塞毛囊吸收氧气，从而坏死，导致脱发，应先做去脂处理，并做平衡油脂分泌护理，就会控制脱发。（7）药性的反应：一些特殊的药物一样会导致脱发，并且是大面积脱发，特别是化疗，尤为严重。（8）化学性脱发：受到外界化学物质的侵犯，而代谢机能失调，亦会导致暂时性和永久性脱发。精神压力严重透支，脑部超负荷运作，也会导致脱发或白发加速现象。14、注：（1）防脱发精华素的涂擦方法很讲究，一点一滴都不放过，并加强摩擦

29、手法增加血液循环，效果会更佳。 （2）健发精华素涂放时不需沾到头皮，发根涂均匀并按摩完便好。（3）配焗油的精华素、健发素，可单独使用，但冲水时不宜放洗发水，宜放少许护发素。15、问：现在流行什么发型呀？答：女仕嘛，现在趋势最劲就是离子直发，其中有第一代负离子，第二代游离子，及正在开发的阳离子。而现在觉得游离子比较盛行，因为它做出的效果比负离子更直、更有弹性，而且损坏性也很低，做出的直发就是柔软及光泽一点，所以比较多人喜欢，发型师嘛也乐于推介，价格方面亦有便宜有贵，低至二百多元，高至七、八百上千元都有，其次就是，日、韩风吹得最劲，兴玩质感，这些头发都带有微弯，再加上凌乱得来有层次的，或夹起来加一

30、点精致的头饰，都会感觉很新鲜，而且很有时代人他认识感，颜色方面就以浅金为主，表现出更有青春气息及更冷傲，现在香港、台湾都劲吹韩风，如果您受得了，又来一个韩妹打扮，怎样？新鲜新鲜嘛！男仕方面：都流行一些不规则，不修边缘层次，轮廓方面都是比较散乱得来新潮那种，我觉得年轻男仕或比较追求新潮的人士才能接受，公务员或斯文人就不行了，我见过觉得还是很特别和有气质的，不过要衬衣服及饰物整体效果会更好。16、问：锡纸烫发现在怎么样？流不流行？多不多人做？答：锡纸电发比较适合男女短发，出来的效果都有一股日本风格味道，现在还是有人做，肯定没有以前那么流行一天做几个，不过做法和以前不同，现在电的不再有以前那么卷，因

31、为现在流行比较大的波纹和凌乱的感觉，短发方面做出来再加一点颜色，夹一夹，效果还很新鲜，及有气质一点，显得人新潮多了。17、问：六角钳是什么玩意？答：六角钳是来自日本的电棒烫发，主要针对超短的男仕发型设计，电发芯做出来的效果，六角钳能完成，而且烫出来的发型更圆润、均匀，好打理，亦可改变头发的方向，从而改变发型的感觉，是一种历久流行的男仕短发造型方向随心所欲，发型师可按设计要求来做，做到只有一点儿卷亦可，特别在台湾及日本的青、中年男仕最多人做了。18、问：负离子直发与游离子直发有什么不同？答：通过氨基酸将头发链质结构里的分子组合拆散，再通过指定温度及材料的作用将头发结构重新组合定型过程，并运用看来

32、负离子的技术，用在毛发造型方面的叫负离子直发，它的碱性含量为9。36度，（一般电发水为4。56。5度左右）（9。09。9度头发会快速断裂起粉丝状）游离子是在负离子的基础上改良的产品，把损害发质及磷质表层会减至最低，并配有游离子配方，使做完的头发有焗完油一样的光泽及柔顺度，那就是游离子的第三剂修护补水剂和前期第一、二剂的作用相配合，会使效果更理想。19、问：“碧涛”染发要三百五十元，“威娜炽红”要六百八十元，究竟它们之间有什么不同之处，价格相差这么远？答：“碧涛”是来自意大利专业沙龙使用的染发产品，属进口中高档次，它的色种比较齐全，而且着色容易，亦比较持久，我们都已经使用此产品多年了，它的质量也

33、相对的比较稳定，所以我们信赖它；而“威娜炽红”六色系列，就不同了，它是染发中的“极品”货，“威娜”本是世界美发界五大名牌之首的荣誉大厅 ，而“炽红”系列更是“威娜”染发系列的极品，听说一到中国市场已经申请了专利，因为它含有特殊的色素粒子，P？从而使染出的红色，走得慢，而且颜色浓而重，感觉上特别高贵，而且深度足，全都是专业配套，亦都有很强的技术跟进，所以进货亦都是特别贵的，它贵得来是有道理的，我们都清楚，做出来的效果和感觉就是不同，特别是那个“红”，“红”得吸引，感觉自然高贵看起来也很舒服的样子。20、问：“电发”听见我都怕，听说电发很伤头皮的，而且电完之后又难打理，鸡窝一样那就不好办了？答：其

34、实电发是分为很多种类的，电发只不过是一个统称，有长、有短、有卷的、有微卷的、亦有大波纹的、小波纹的、更有六角钳、锡纸、喇叭烫等，太多了，数不胜数，最紧要你选择或我给你建议的是种类造型，是有根据的，不要见过鬼就怕黑，别人做不好，不等于我们亦做不好，您放心，我会给您一个意外惊喜的，至于电发伤发方面，凡是电发都会先打乱头发的链质结构，再重新组 用途及体育合，这个化学过程不多不少，都会给头发带来一定的伤害，只是轻还是重罢了，如果说电发一点儿都不会伤头发，那是骗您的，好一点的电发药水就可将损害程度减低一点，就算是最便宜的也不会将头发电得开叉或变黄，这一点您又应该放心，这一点儿的损害是手和肉眼没法感觉出来

35、的，事后做做电后护理，平衡一下头发的酸碱度，就会没事了，而且电发还可以只做发根轻微弯度，做一下发根定型出来后效果一点都不象电完发一样，但效果及感觉就不同了，也不会导致睡醒后乱七八糟难以打理，随便梳梳就OK，造型亦感到自然舒服，时间许可的情况下，不妨试试吧，怎么样？21、染发后怎么会掉颜色。答：头发是由红、黄、蓝三原色组成，而在头发上红色粒最站不稳，也就是说最容易走掉，我们所使用的染膏都是通过国际卫生标准要求的，不含铅及霜的，走色是属于自然现象，亦可能因为您的头发磷质表层比较浅，锁色能力弱，也有可能您使用了不恰当的洗发水，或其他方式处理过，红色都会走掉的 儿童，如果发型师说他染的头发永不会褪色，

36、那我建议您不要染，那怕是“威娜炽红”都是会走掉色的，只是慢一点而已，不掉色的染膏含霜分量重的，是不合卫生标准要求的，都是三无产品，会容易导致皮肤病，这是真的，以前国产的有人用过，听说厂都给封了，这都是专业的真心话，我没那个必要骗您，相信我所说的。 22、问：我做完这个发型回去，我的朋友全部都说好看，但睡醒后全乱了，怎么办？答：刚做好的发型肯定比睡醒的发型好，头发嘛是易乱的，但您一定要学会怎样去梳理和保养，就象一件名牌衬衣，虽然质量手工好，但洗完后不去烫平整，名牌都变杂牌啦，这是同样一个道理，不可能每天都来找发型师吹吹整整，因为您有这样的钱都没有这样的时间，您还是买一些饰发用品回家，醒人一来后学

37、会梳理就OK了，试试吧，您会打扮得很漂亮自己的发型的。23、问：照你看，我留个什么样的发型会比较合适？答：发型嘛，还需要您先选择一个类型，我才好加意见，例如您喜欢斯文的、标准型的，还是带有一点儿时代气息的，还是有一点比较个性化的，亦还是要求创新出位一点的造型，假如您现在的发型觉得闷了一点，可以改变改变，好让自己新鲜一下形象，生活型的发型为出发点的话，我们还要考虑的就是“简单”“自然”“实用”三方面基本要素，按现在您的情况应该要可能会好一点，也可以这样改变一下，也未尝不好，最后还是您自己拿主意吧，我们只能提供意见给您参考。24、问：外面那些商场卖的“莱雅”染发膏，只是三四十元一盒，而你们的却收四

38、五百元，那你们不是赚我很多钱，还不是同样的染色，其实材料是不是一样的？答：其实您说得也对，不过外面卖的是家庭装，而我们这里使用的是专业沙龙装，是供专业发型师按照顾客不同的底色，及不同的分段色使用，不同的方法自行调配，才能达到最佳效果的，调配及操作过程的技术疙瘩汤性很强，而家庭装就没有选择的余地，涂上去什么颜色就什么颜色，也无法填补各种的分段色差。不同的就在这里。例如挑染或片染一样，家庭装是无法完成效果的，而且我们的收费不是卖染膏，它还包含了我们的专业服务及专业的技术在里面。其实一个高级发型设计师的身价是很贵的，这一点您应该明白，所以收您四五百元已不算贵了，七除八扣剩下的给店铺已没有多少了。25

39、、问：发质及发型平时应怎样保养才算正确？答：首先就是发质的保养，您在清洁头发时别忘了要下点护发素，吹头发时不宜用过热的吹风吹太长时间，否则会导致头发水分过分流失，而且别忘了涂一些保护油或护发霜，假如您能坚持使用，发质就会维持，或变得越来越好，至于发型的保养，就要根据头发的质感、方向、轮廓来自己造型梳理，建议您购买一些常用的饰发用品，例如啫哩水、定型水、发腊等放在家里，随时方便使用为佳，其实发质及发型的保养是非常重要的，想拥有一个美丽的发型，那么您就要多学点自我保而已是谁知道养的知识了。26、为何要用烫前烫后护理？健康的头发，漂亮的发型是每位爱美人士的追求。但阳光中的紫外线，空气中的灰尘，汽车的

40、尾汽都会对我们的发质造成损伤。加之日复一日的洗发水碱性的伤害，我们自以为健康的发质已伤痕累累。一些曾经烫染却未能及时做护理的头发更是损伤严重，再次烫发时头发弹性降低，烫后花型散乱影响美观。受损的发质因缺水分和油脂在烫发的过程中极易造成过烫现象，头发分叉毛躁，甚至会断裂现象。所以烫前护理是非常必要的，他能及时补充头发里已经流失的营养物质，如：水分、油脂、氨基酸、蛋白质等，在烫前给予发质全面的修护，同时他可以中和药水的碱性 个地方大富大贵 和缓冲药水的反映过程。烫发完成后，仍有残余药水留在头发的皮质层，无法被水完全清除。这些碱性药水如果未能得到及时处理，他还会在头发内继续反映，使毛鳞片长期处于张开

41、状态，极易造成营养成分的流失，发质干燥无光泽，影响花型效果及弹性。烫后护理既能及时补充头发流失的营养成分同时中和残余药水的碱性，使头发回复正常的酸碱质同时烫后护理能使毛鳞片快速闭合并形成网状保护膜，使补充的营养物质不易流失，使花型保持持久更加具备弹性和光泽度。27、东方人为何适合染发？常期以来，大多数东方人都崇尚有一头乌黑亮丽的头。可因为每个人的体质状况不一样，很多人的头发并不乌黑亮丽，经常是干涩偏黄、自然卷。恰恰为三千烦恼丝不知何去何从好！虽然东方人的肤色为黄色，但有得人肤色较暗，有得人肤色较亮，有得人肤色白皙，有得人肤色红润，再加上服饰的色彩变化，四季冷暖交替，人们的心情也是起伏变化不定。

42、所以说做为具有极强的修饰作用的头 大概发造型，特别是发色的选择对人的情绪影响非常大，不同的发质以发色结合不同的肤色给人的视觉美感会产生多方位的冲击。乌黑亮丽的秀发固然清纯，可同样回呆板厚重。所以作为东方人的你。要适时的结合自身的需要选择适合自己的发色。细软的金色系发型线条显得流畅清晰，给人以柔和的视觉感受。栗棕色系的发型线条显得典雅大方，给人娴静的视觉感受，而肤色偏黄的人可以选择暖色系的发色如：橙色，红铜色。而皮肤偏白的人则选择骗冷色系的发色如：紫色，亚麻色。28、为什么要做染前染后护理？染发是为了改变头发的原色，或者是已经变过的颜色如：二段色、三段色。染发是通过酸氧水中的氯氨酸分子中的氨酸分

43、子，因为碱性经过阿摩尼亚打开表皮层，退出天然色素，双氧水因为氧的作用膨胀人工色素，这是对人工色素会和有硫的天然色素为一体，从而停留在表层与皮质层之间，从而着色。它是一个聚合作用。一些曾染过的头发却没有能及时护理的头发更是损伤严重，受损的发质因为缺少水分和油脂，如果不做染前护理调整修护，补充养分恢复头发生命力，再次染发时容易造成上色不均匀，退色快等现象。 29、那么染完发为什么要做护理呢？因为染后毛鳞片松动，色素离子还没有完全稳定，遇上洗发水或则阳光紫外线等易流失退色。此时用含有锁色因子的倒膜护理头发，使色素离子稳定，同时增加染后发质的光泽度及弹性，使染后发质亮丽柔顺。30、烫发染发的原理？烫染

44、发是发型的加术，也就是讲单一的亚洲人发型裁剪完之后如果后期不透过颜色、烫发去修饰根本就是一款不完整的设计，不足以体现此发型的特点及优越性。从而可以改变亚洲人颜色或卷曲度，染发是由双氧水中的氯氨酸分子因为碱性经过阿摩尼亚打开头发的表皮层退出天然色素，双氧水因为氨的作用膨胀人工色素，这时人工色素会和存留的天然色素为一体，从而停在表皮层与皮质层中间着色。它是一个聚合作用，烫发是通过软化成形固定，还原剂中的阿摩尼亚碱性打开毛鳞片，膨胀软化，帮助硫代物进入表皮层中切断，利用杠发工具重组链键结构使氧化剂将将链键连接固定，达到冷烫的效果，这种化学变化称为还原作用。.与客人建建立好感感的三要要素：脸笑 嘴甜

45、腰软脸脸笑： 笑容-服服务人员员的笑容容，可使使人与人人之间建建立好感感。人常常说，世世上最好好的化妆妆品就是是笑容，古古语有举举手不打打笑脸人人之说，所所以笑容容是人的的魅力标标志之一一！嘴甜甜：一个个会赞美美别人的的人最容容易建立立人与人人之间的的好感。人人人都需需要赞美美，赞美美可使人人充满自自信和愉愉悦，让让人心情情舒畅，充充满成就就和满足足感！腰腰软：是是服务礼礼仪的一一种表现现。适当当的点头头15度度，鞠躬躬弯腰帮帮助别人人（如提提东西），都都是建立立好感的的一种调调节剂。良良好的礼礼貌动作作，可改改变人对对人的好好感！笑容三种标标准：微微笑（嘴嘴角上翘翘）-称三三分笑 愉快笑笑（

46、露出出牙齿66-8颗颗）-称为为七分笑笑 开怀怀大笑（敞敞开心怀怀爽朗大大笑）-称称为十分分笑. 与客人人建立好好感的话话术 笑容容+赞美美+语言言结合见见到生客客-三分分笑话术术：“您您好！欢欢迎光临临！” “您您好！请请问有什什么可以以帮您的的吗？” “您给人的感觉好亲切呦！”见到熟客-七分笑话术：“您好！好久不见，真的好想您呦！” “您是越来越漂亮了！” “您今天穿的衣服真适合您，显得脸色好好啊！” “您变瘦了，越来越苗条了！” “您的脸色越来越好了！”见到老客人-十分笑话术：“您好！几天不见，我们见不到您，可少了好多快乐！” “今天我就知道您会来，要不早上起来，咋会莫 名奇妙地开心呢！

47、” “您看，您一进门，我们的灯光都变得暗淡无光了！” “您看，您一来，我们店里的生意一下子多了起来，都是被您美貌吸引过来的！”三 赞美技巧赞美贴切，感觉到真诚： 带小孩的妇女要赞美她的小孩（可爱、漂亮、聪明、活泼、机灵等） 长头发男士赞美他的个性及艺术家的气质 老人有福气 胖人富态 瘦人苗条、精神等对人的赞美美话术术：“您您很有内内涵，跟跟您可以以学到好好多东西西。” “您您真酷，好好象某某某明星。” “您真温柔体贴，您太有女人味了。” “您虽然不太爱讲话，但您的气质让我们很羡慕。”对身体赞美的话术：“您的皮肤红润，看起来好舒服！” “您的眼睛水灵灵的，睫毛一闪一闪，好迷人！” “您的身材好像

48、标准模特！” “您的体质真好，从没听说您生过病。” “您的身材保持真好，您是怎么做到的？”对心理赞美 方的话术：“您的热情真高，充满激情！” “您的心地真善良，修养的确与众不同！” “您的脾气真好，好有涵养！” “您真平易近人！”对精神层面赞美话术：“您有这么多压力，还做的这么优秀，真成功啊！” “您的毅力，真是一般人达不到的！” “您对事业这么执着，难怪你这么成功！”对生理赞美美话术：“您调调节身体体的方式式真是独独树一帜帜啊！” “你的个知识是从哪里学到的，您懂的真多！”对感情赞美话术：“您对老婆真好！“ “您对您老公真好，谁娶了您可真幸福！“ “您和您老公真般配，我们好羡慕啊！“ “您老

49、公对您真好！您真幸福！”对皮肤赞美+发型赞美话术：“您的皮肤看起来好美，身材简直是魔鬼身材！” “您的发质好柔和，跟你的性格一样！” “您的头 地方 发可以拍广告了！”对脸部赞美话术：“好喜欢您的单眼皮，看起来好媚气啊！” “您的脸型一看就是富贵相！” “您的胡子长的好象艺术家！” “您的耳垂好大，一看就是有富之人！”对衣服赞美话术：“这条领带好配您啊！您穿西装真有型！” “这件衣服穿在您身上，显得您好有型！ “您穿休闲装真适合您，显得您好自在，好舒服！ “您的衣服红色的真多，每次见到您都能感受到您的热情！”对气质赞美话术：“您的气质好高雅！” “您的气质感觉不凡！” “您是个很有品位的人，感

50、觉好会享受！” “您真有艺术家气质！”对动作赞美 地方话术：“您抽烟的样子，看起来真有型！” “您走起路来，真像个时装模特！” “您走起路来，跟军人一样！” “您走路的样子，好高雅！”对笑容赞美话术：“您笑得好灿烂，看到您心情就好！” “您的笑声真动人！” “您笑起来真漂亮，好动人！” “您笑起来，眼睛都在笑，好舒服！” “您的笑容很有吸引力！”对感觉赞美 uiuC话术：“您给人感觉好亲切！” “您给人感觉像明星！” “您给人感觉好温柔亲切，像见到自己姐姐一样！” “您给人感觉好浪漫！规范” “您给人感觉好像天真烂漫的小孩一样！” “您给人的感觉，我说不出来，但绝不是一般人！”.建立良好好印象

51、的的方法、话话术（11）.接接待生客客话术 一一个陌生生的客人人进入到到店里，因因为对产产品、技技术、服服务不是是很了解解，容易易与工作作人员产产生距离离。如何何快速消消除陌生生感，让让客人与与我们快快速建立立信任，语语言沟通通就显得得很重要要了。打打开话题题，建立立工作人人员与客客人和谐谐沟通。接待话术：“您是第一次光临我们店吗？小姐！” “您就在附近吧，今天顺道来的？” “我们这儿环境您感觉还可以吧？” “像您能够光临本店，就是对我们店的一种认可！”个人推销暗示： 话术A：“我个人不大会说话，但只要有您的配合，我相信一定会为您设计一个好的发型！” 话术B：“相信自己的眼光，您选择我们绝对不

52、会错的！”用数子表示品质暗示！ 如：“我们店开业了 XX 年了，您知道我们服务了多少客人吗？XX千多人，所以您对我们的服务尽管放心！”-数子暗示烫发好 “我们附近商场价格 银行的客人都喜欢在这里烫发，您知道为什么吗？”（烫得好呀）暗示发型师很有经验： 话术A：“我们这里发型师工作十多年了，接待了万名客人还多，所以您就不用担心了！” 话术B：“他在国际发型大赛上拿过许多奖，近来他刚刚又从某某学院进修回来！” 增加熟客客感情话话术 发发廊开发发一个生生客很不不容易，但但留住一一个熟客客却不需需花多少少成本。但但是我们们往往集集中开发发生客，而而忽略熟熟客感受受，时常常让熟客客感觉不不是很受受重视，

53、造造成熟客客流失，对对于熟客客的接待待，我们们一定要要利用一一些有利利 一个个号 于拉近近距离增增进感情情的话术术。接待待话术：“好久久不见了了，您好好久没来来了，忘忘记我们们了吧，我我们可常常提到您您呢！” “美女，今天真漂亮啊！“ “上次帮您设计发型很好吧，有没有算过有多少回头率呀！” 记住客人的名字，也是拉近客人距离的方法之一，叫客人名字让客人有尊重感，。每表述一句，让客人从语气中感的 受到我们彼此的熟络，似朋友般适当爱护。 话术：“您穿的太少了，多注意身体，不要太熬夜了！” 除此之外，适当使用一些肢体语言打招呼，拍拍对方的肩膀，拉拉对方的手，帮助客人存东西，帮客人扫扫灰尘，扶椅子让客人

54、坐，可以给熟客特殊照顾。 话术：“王姐，这是我从家乡带的茶，给您沏一杯尝一下，这是我特意为您准备的毛巾！” 关照服务好熟客，每个细节做到位，与客人增进感情交流。.引导客人人兴趣点点话题220岁左左右女孩孩谈话兴兴趣 如：“你有有喜欢的的明星吗吗？” “明星星中你最最喜欢谁谁？“ “我也也喜欢哦哦，最近近他有什什么新片片，好看看吗？“28岁左右未婚谈时尚名牌香水、服饰 如：“瑞丽杂志新登服装，肯定适合你！” “最近阿曼尼又推新产品了！” “听说某某明星也喜欢你这种香水！” “你对香水真有研究！” “你的眼影画得好漂亮，哪天我一定要跟好好你学学！”38岁聊家庭 的 如：“您可真幸福，人这么年轻，小

55、孩都上大学了！” “我要能像您一样，家庭稳定、幸福就好了！”48岁聊珠宝如：“哇，今天您戴的项链好漂亮，好特别，很配您的气质！”“哇，这戒指一定是您老公送的，好幸福呀！”58岁聊老人项目 如：“您的身体这么好，一定经常锻炼吧！” “您经常旅游，一定很好玩吧！” “您是怎么保养的？看起来还是那么年轻！” “最近我看电视夕阳红，那些老人可真不一般！”男人聊手机型号、手表、汽车、房地产 如：“哥哥，你的业务做的这么好，改天我请你吃饭，你的事业发展这么快，我得好好向你请教、学习，可不要保留呀！”军人聊军旅生活老乡聊家乡风土人情与饮食习惯七 引发发客人兴兴趣点六六部曲：（1）.工作 （2）.穿戴 （3）

56、.孩子 （4）.老公 （5）.家庭 （6）.朋友 （11）.工工作：了了解客人人经济实实力。如如：“姐姐，您在在哪工作作呀？”；“姐，近近来很忙忙吧，是是不是没没有休息息好呀？” （22）.穿穿戴：了了解客人人的品味味。如：“姐，您您平常喜喜欢上哪哪逛街呀呀？”；“姐，您您平常喜喜欢去哪哪里买衣衣服呀？“ （33）.孩孩子：如如“姐，您您的孩子子一定很很可爱吧吧！他多多大了？” （44）.老老公：如如“姐，一一看您就就是有福福气的人人，您老老公一定定很痛您您吧！” （5）.家庭：如：“您和您的父母一起住吗？” （6）.朋友：如：“一看您就知道您的人缘很好，很多人喜欢和您做朋友吧！” .怎样留留

57、住客人人，心理理分析及及话术咨咨询客人人 心理分分析：通通常咨询询客人最最常见的的表现就就是担心心价位。如如：做颜颜色多少少钱？所所以不能能直接报报价位，因因为我们们不了解解客人对对价位的的需求。盲盲目报价价，客人人会因为为太贵接接受不了了或因为为太便宜宜而怀疑疑品质，因因此，想想留住咨咨询的客客人，必必须让其其安定下下来详细细沟通。 话术：(1).“我要看一下你的头发，是你做还是其他人呢？”（避开对方直接问价，转移话题，稳定客人.） (2).“那您请这边坐。”（让客人自然放松） （3）.如果客人不坐，说：“我只是问一下，今天不做。”你应该这样说：“我知道，不要紧的，我先看一下你头发的具体发质

58、。”（利用安慰对方，让对方失去防范心理。）报价策略心心理分析析 一一般工作作人员报报价无论论多少，客客人都会会说太贵贵了，这这是正常常现象。为为了合理理报价，我我们采用用积极说说话法，先先报高一一点的价价格，再再报低的的价格，这这样会形形成对比比. 报价话话术：“有有两种价价格，产产品不一一样，所所以价位位也不一一样。最最好的是是XX牌牌，价格格是XXX元，另另一种相相对低一一点，是是XX牌牌，价格格是XXX元。” 如果客人说：“太贵了！”，我们要首先通过对比法以证明自己的价格优势。 话术： 这个价格还贵呀？这可是最低价，你去问一下用这个品牌的产品。像你这么长的头发，外面最少也要XX元的同意同

59、意突然。你自己也是经常做头发的，这一行的行情你也是知道的，对吧？” 如果客人说便宜一点，我们千万不能在对方一开始要求降价就立刻答应她，这样会使 我们这种产品项目形象大打折扣。使对方对我们的质量产生怀疑，对我们的价格也产生怀疑。为了让客人觉得价格与价值成正比，我们应该说： 话术：“像您的头发如果要做出好效果，必须分三步来做。您现在的头发色彩已分为三节，我们必须根据您的头发做三次才可以把色彩（或电发）做好。”（通过做工比较麻烦缓解客人对价格的认可） 话术：“这是我们的统一价格，也是最低价格！一般都不会再降价，不过我可以帮你问一下经理，看看能不能降一点下来。”（为了马上促成一笔生意，我们可以迎合对方

60、的心理特征，使对方产生一种强烈的期望，吊一下对方的胃口。） 为了进一步了解客人的意愿，可以用明确的语言和诺言来刺探对方意识。 话术：那你今天做吗？你今天如果不做的话，那问了也是白问呀，对吧？” 如果客人说你先帮我问一下吧，如果你们价格低一点的话，那我就今天做了。（客人已表示有希望了）但我们要利用通过“经理”这样的第三者形式探出对方心目中的大致价位，从而做到心中有底。 话术：“那您心中目标价位是多少呀？这样我也可以跟我们经理商量一下呀！” 如果客人说出的价位你认为不合理。 话术：“这个价格恐怕不行！不过，我还是帮你讲了好多下来，XX元，而且还可以送你一个护理，怎么样？”（不管我们实际上有没有真的