产品知识培训之一：市场篇课件

1、产品知识培训之一市场篇培训老师:刘小勇引言目录我国电器附件行业的发展我国电器附件行业的现状我国电器附件行业的缺陷我国电器附件行业的发展和未来对手、赶超对象电器附件营销渠道概述目前终端销售网点存在不足的现象主要有 思考我们如何做好市场?阶段80年代中期以前80年代中期至90年代后期2002年后主流产品拉线开关、小按钮开关滑动式、翘板式、双弹簧式翘板 产品结构、用料（比如用镀锌钢板做固定架）方面有了更加注重安全性的提升 ，产品外观大气、新颖，被俗称为“欧式开关”；实现了触摸式、轻触式、遥控式操作以及智能化控制，产品更加安全，更具概念性（如用图画进行装饰）。我国电器附件行业的发展我国电器附件行业的现

2、状 我国电器附件产品的生产已经有四十余年的历史。在最开始的年代，纯粹是为了满足最简单的取电功能需求。一直到七十年代末，我国大量使用的仍然是黑色胶木制品制品，而且五花八门，没有统一的尺寸及安装规范。直到八十年代初期，地处西子湖畔的抗州鸿雁电器公司在吸收国外电器附件产品的先进经验的基础上结合我国的国情，推出了86系列开关插座，并迅速获得了各大建筑设计院的专家和用户的认同，被誉为“电器装置件市场的一场革命”，开创了我国电器附件行业发展的新篇章。 从八十年代后期一直到今天，我国电器附件行业取得了迅猛的发展。据不完全统计，我国现有的经国家工商行政管理局登记的电器附件生产企业有千余家，还不包括一大批未登记

3、注册的小作坊企业。在这些企业里，有一些是国外老牌电器附件生产企业，也有一些是国内一些家电企业多元化经营的产物，也有一大批是体制比较灵活的地方民营企业。在这样一种百花齐放、百家争鸣的市场竞争环境中，电器附件产品也得到了极大地丰富发展。电器附件产品出现了地面插座、转换器、工业用插头插座、防溅开关插座、防水开关插座、防爆开关插座、漏电保护插座、防雷保护插座以及一系列节能开关等新产品。电器附件产品也从单纯的功能性发展为功能性与装饰性相结合，并且日益追求操作的安全性和舒适性。 我国电器附件行业的缺陷 但是，由于行业发展太快，而技术力量、宏观调控和监督管理手段没有跟上，致使目前整个行业比较混乱，严重制约了

4、这个行业的持续发展和提高。主要表现在以下一些方面：第一：整体质量水平很低，劣质产品泛滥成灾 原因：A、生产企业本身的质量意识淡薄，基础力量薄弱 ；B、消费者本身质量意识不强，对电器附件产品的质量认识不够 ；C、国家机关对电器附件产品的质量监督管理力度不够。 我国电器附件行业的缺陷第二：设计制造等基础工业水平相对较低，优质产品相对匮乏 原因：A、企业缺少技术创新能力，产品缺少特点和新意，在外形上也大都为抄袭；B、对原材料的性能、特点缺少系统的分祈研究，原材料成了产品质量和性能提高的一个瓶颈。如PC的表面硬度、热收缩性、流动性、应力集中、阻燃性、耐热性；电玉粉的强度、颜色稳定性；钢材的导电性、弹性

5、；弹簧的疲劳强度；银触点的抗拉弧性等 ；C、模具设计、制造水平较低，直接影响了产品的性能和质量，如产品的表面光洁度、尺寸的准确性、零件的互配性和一致性等等 ；D、对注塑工艺缺少理论的研究和总结，基本停留在凭个人经验的水平上。对缩水、熔接线等注塑缺陷找不到比较合理的解决办法； E、对产品的检测仅仅停留在表现质量、结构性能上，而对批与批之间的材料半成品的稳定性、色差等缺少相应的检测手段。质量管理也是形式多于实际，ISO9000、6、TQM等先进的管理体系和手段虽也有引进，但大都不能深入开展并持之以恒。 我国电器附件行业的发展和未来 随着全球经济一体化浪潮的到来，我国踏入了WTO的大门。在市场竞争日

6、益激烈和国际化的同时，我国的电器附件行业也迎来了新的挑战和机遇。 第一：市场需求形势A、随着家庭现代化和办公自动化的不断发展，电器行业都得到了飞速的发展，电器附件的需求量也不断的增加 ；B、建筑行业也发生了日新月异的变化，建筑物内的配电需求大大增加 ；C、随着市场国际化的发展，外贸出口业务也面临着前所未有的机遇。 我国电器附件行业的发展和未来第三：产品发展传统电器附件产品的发展将始终围绕着质量这一核心问题不断进行技术创新，并加强质量管理。同时，产品也将日益个性化。随着电子技术、计算机和通信技术的不断发展和应用。传统的电器附件产品将受到强烈地冲击，一大批智能型、遥控型、节能型的开关插座类产品将应

7、运而生。如具有遥控、定时功能的开关插座；具有集中控制、场景控制、遥控等功能的智能灯光控制系统；具有编程控制、远程控制等功能的智能家电控制系统等等。这一类产品将充分展示未来产品的发展将越来越人性化。 对手、赶超对象灯具照明、灯饰十大品牌1 飞利浦照明 (领导品牌,世界品牌,国家免检产品,十大灯具品牌) 2 欧普照明 (领导品牌,中国名牌,国家免检产品,十大灯具品牌) 3 雷士照明 (国家免检产品,十大灯具品牌) 4 松下照明 (国家免检产品,十大灯具品牌)5 阳光照明 (中国驰名商标,中国名牌,国家免检产品,十大灯具品牌) 6 TCL照明 (国家免检产品,十大灯具品牌)7 亚明照明 (国家免检产

8、品,十大灯具品牌)8 华艺HY照明 (中国名牌,国家免检产品,十大灯具品牌) 9 FSL佛山照明 (中国驰名商标,国家免检产品,十大灯具品牌) 10 三雄极光照明 (中国名牌,国家免检产品,十大灯具品牌) 电器附件营销渠道概述第一：分销渠道经销商分销商终端网点用户 注：终端网点包括A、建材超市（是从欧美发达国家引进商业形态,位于我国的东部经济发达地区和中西部的大城市,它们具有很好的商业展示位置、宽敞舒适的陈列空间、优良的卖场氛围,产品种类齐全,是提升品牌形象、拓展销量的绝佳阵地,但具有进入费用高、货物资金占用大、运作成本高、个性化要求高、维护成本高等缺点） ；B、灯具店（它们是目前开关插座的主

9、要零售场所之一,具有很好的商业展示位置,高尚的卖场空间,是灯具配套消费的紧密附带产品之一） ；C、专业开关插座、五金电工电料店（他们是目前开关插座的主要批发兼零售场所,具有水电配套的特点,相关程度较高,一般展示空间较少） ；D、五金电工电料店（它们是中低档开关插座、明装开关插座的主要销售场地） 。电器附件营销渠道概述第二：工程渠道工程商企业用户做工程渠道的原则是：上策走甲方，走官商；中策走配套、房产商、设计、监理；下策走工程商。由于工程项目甲方关系有多种，工程市场因地而异，所以工程拜访要抓住关键人物。因为工程市场因地而异，人情关系、个人偏好、使用习惯等是最主要因素，勤快拜访是改变使用习惯的主要传播手段。 电器附件营销渠道概述第三：家装公司 经销商 到家装公司用户 家庭装修过程是从打墙、穿线、埋底合、水管预埋、打家俱、刮瓷粉、上乳胶漆、装灯、装开关、铺地板,可见开关插座的销售过程是受到电工电料、水管、板材、乳胶漆、灯具这些店面的所销售的开关插座的品牌所影响的 。第四：电工群体 分销商 用户 用户在装墙壁开关插座时有时会对用户做个推荐，有的地方他们会从经销商那里有的回扣。电器附件营销渠道概述第五：会议营销 会议营销发展于2005年，繁荣于2006年，冷静于2007年。这种运作方式通常以会议推广为主，直接下沉到分销渠道的各个环节，通过经销商，分销商，终端商甚至电工群体等