活动管理的意义和工具-91张课件

1、业务人员活动管理10/16/20221什麽是活动和活动管理活动管理的重要性业务员的活动管理业务员的活动工具运用业务员一些反应10/16/20222 从事寿险营销的目的 第1年 第3年 第5年 第10年展业收入成长快乐前途实现自我名、利10/16/20223活动10/16/20225什么是活动： 活动是业务员每日工作的统称，是为得到收入和履行职责而每天应做的事。如：联系、约见、会谈、辅导、培训等。10/16/20226促成培训约谈寻找准客户拒绝处理制作销售方案接触业务员的活动售后服务增员10/16/20227 业务员的每一类活动都要按照有关管理制度和规范化要求来进行。10/16/20228活动管

2、理10/16/202210广义的活动管理销售活动管理增员活动管理各类会报管理教育训练管理行政支援管理10/16/202212为什么要搞活动管理10/16/202214我们的现状储备准客户名单：少于15个月人均新单：0.5-3件人均产能低下增员难，流失率较高团队氛围士气低落10/16/202215业绩不稳定举绩时间不平均对高手又爱又恨人员心浮气燥学习意愿不高行动靠压力进度靠奖励、旅游我们的现状10/16/202216原因只有一个：可怕的低活动量10/16/202217人类的错误观念和惰性掩盖了我们成功的可能！10/16/202218我们行业的特点行动自由收入丰厚有成就感10/16/202220活

3、动管理的目的让每个人要做会做持续做快乐做10/16/202221喜悦的心10/16/202223活动管理是寿险生命体中的精气神10/16/202224进行活动管理是专业人员的工作需要和特点；活动管理是建立在客观实际基础上的一种规范化的经营管理制度，他使管理工作更有针对性；活动管理让每个人的活动事先有目标，并使个人、营业单位和公司的业务目标协调一致；活动管理发挥了落实辅导与追踪的功能。10/16/202226 任何营销员组织都迫切需要严密的活动管理来达到提高营销员活动量及效率的目的。结论一10/16/202227 根据业务主管和营销员的角色制定不同的管理工具来辅导他们执行任务。结论二10/16/

4、202228业务员成功的3A原则认同 Acknowledgment接受 Acceptance活动 Activity认同自己，显示成功的肢体语言，用热忱感染客户学习励志书籍，开发潜能，提高技巧和服务水平有超人的活动量，才能有超人的成就10/16/202230业务员工作计划内容 估算经济上的需要培养工作的习惯有计划的开拓准客户保持工作记录的完整分析工作记录并不断改善自我提升和自我教育10/16/202231 营销员工作的成功要素在于周密 计划个人活动 实施个人的活动 记录个人的活动 分析个人的活动 改善个人的活动10/16/202232无计划的业务员 有计划的业务员 业绩无规律长期陷入低潮且收入不

5、稳定靠直接开拓方法寻找准客户长时间士气低落能否完成计划取决于准客户数量业绩稳定而收入好不会陷入低潮而收入稳定不需要临时再找准客户，数量稳定 精神饱满全力以赴签单件数取决于每天的拜访次数10/16/202233业务员的活动计划10/16/202234年消费需求年佣金收入月新单件数年新单件数年新单保费年新单佣金做多少次促成面谈做多少次销售面谈一周几件开发多少个准客户填写周销售计划书10/16/202235周活动记录周汇总分析年汇总分析月汇总分析平均一单多少保费平均做多少次销售面谈促成一件计划、改善的基础平均做多少次促成面谈促成一件平均开发多少次准客户促成一件平均做多少次促成面谈促成一件10/16/

6、202236确定拜访量一日几访合适？10/16/202237见习期业务员一日6访，月拜访量 625天 = 150访假定20分之一的成功率150访 20 = 7.5件假定件均保费2000元，佣金率30%月收入:2000 7.5件 30% = 4500元10/16/202238一般业务员一日6访，月拜访量 625天 = 150访假定15分之一的成功率150访 15 = 10件假定件均保费1500元，佣金率30%月收入: 1500 10件 30% =4500元10/16/202239高级业务员一日6访，月拜访量 625天 = 150访假定10分之一的成功率150访 10 = 15件假定件均保费250

7、0元，佣金率30%月收入: 2500 15件 30% =11250元10/16/202240高 手一日10访，月拜访量 1025天 =250访概率8分之一的成功率250访 8 = 31件假定件均保费2500元，佣金率30%月收入: 2500 31件 30% =23250元10/16/202241成功的销售活动管理的例子英国保成保险公司 人均一日至少10访；约人均保单件数：10.5件；美国西北保险公司 10访/天；18件/人、月；300以上有待开发的准客户名单。10/16/202242活动计划的一个实例一位MDRT终身会员的活动计划实例10/16/202243每周安排五天做推销的工作，一天做事务

8、处理的工作 对推销工作的五天，我都经过周密的计划：星期一因为需要参加业务会议，所以我把当天的计划安排在市中心。10/16/202244星期二的工作则安排在市中心的另一部分，所以在星期一的晚上，我把该部分的主顾卡带回家，以便星期二早晨直接从自家出发前往访问准主顾，然后大约在下午四点半左右返回办公室。10/16/202245星期三的工作对象是安排在市内的中区和西区。星期四的工作范围为市内的北区。星期五再恢复到市中心工作。10/16/202246星期六，我做这一周的分析检讨并计划下周的工作，我避免在这周的其他日子做这种工作，因为我相信我的准主顾并不会由于我没有及时作访而遗忘我，所以我坚定地按照既定的

9、活动计划表进行我的推销工作直到星期六为止。10/16/202247此外，在星期六，我把下周要推销访问的卡片拿出来分类整理妥当，这样使我可以按照排定的工作计划，很正确而迅速的进行工作每天早晨，可以很快地抽出当天要访问推销的准主顾卡。10/16/202248我每天6点45分起床，对于期待在寿险推销工作上成功的人，是应该在这个时候起床的。我在8：30分抵达办公室，因为我是在自己所经营事业的唯一职员，如果迟到了是要被扣薪的。既然其他的人在这个时候应该上班，为什么我要逗留在家里呢？何况，在上周末已经安排妥当我的工作计划了！10/16/202249因此，每天早上9点，我就离开办公室去拜访第一位准主顾。中午

10、的时间是非常重要的，我尽量安排业务应酬性质的午餐，并极力使之有成果。10/16/202250下午也和上午一样，我仍然依计划活动到4点30分左右，才回到我的办公室处理一些事务性的工作。我等待与准主顾见面的时间，绝对不让它超过15分钟。为了表示我本身同样非常忙碌，我一定会探询我必须要等多久才能见到准主顾。10/16/202251我坚持每天做工作记录。我认为每天的推销说明必须要有三件以上，而且必须发掘到三位以上的新准主顾。因此，在年度开始时，我已经订出今年的目标。10/16/202252我把自己的全年目标额绘制成图表，而每当完成一张保单时，我就知道我实际的进度以及我尚未完成的目标还有多少。10/16

11、/202253我把年度的总目标适当地分配成每个月的目标额，然后尽量使每个月的实绩超过预定的月目标额。而且要求自己，对工作计划的进度加强执行，这样使我尽量12月份以前即可完成年度的总目标；更由于心理上再没有任何压力，使我可以轻松愉快的欢度我的圣诞假期。10/16/202254贝格的活动分析 一年里拜访客户的情形：拜访1849位，和其中828人面谈过，做成65单，酬金4250元，平均每次拜访的收入是2.3美元。 10/16/202255贝格的活动分析坚持填写记录的习惯帮他增加收入他每次拜访的价值由2.3美元逐渐提高到19美元；本来平均拜访25位成交一单，逐渐变为25位、20位、10位，以后平均每拜

12、访三位客户就促成一单。10/16/202256贝格的活动分析贝格的记录显示：他的业绩中70是在第一次拜访客户时达成，23在第二次拜访时达成，7在第三次拜访后达成；50的时间都业绩的7里10/16/202257贝格先生改变拜访策略，把所有的时间全部花在第一次或第二次的拜访中，使他平均每次拜访的回报也由2.8美元提高到4.27美元。贝格的活动分析10/16/202258对营销员的工作要求制定合理目标保费、件数拜访量准客户量填写准客户卡填写准客户拜访表筛选客户电话预约制定周行动计划主管对营销员的管控、辅导是业务员执行工作的关键检讨目标达成找出差距原因改进方法执行周计划拜访开发主顾促成10/16/20

13、2259 改变，可以解释为：我们今天更聪明了10/16/202260活动管理工具10/16/202261什么是活动管理工具： 活动管理工具是活动管理过程当中所使用的表、卡、册等，它是根据活动管理的步骤和业务员活动的特点设计的，用以帮助业务员提高活动的质量，实现既定的目标。10/16/202262活动管理工具的作用1、养成订立目标、拟定具体计划、定期分析检讨的习惯。2、公司可实现对主管和业务员的逐级管理。3、培养分析问题解决问题的能力10/16/2022634、提升主管的管理与辅导能力。5、便于各级控制管理重点，掌握业绩进度。6、洞悉行销技巧盲点。10/16/202264营销员周活动计划书客户档

14、案10/16/202265销售活动评估 目的1、提供一把能够度量业务员个人表现(技巧和弱点)的尺子2、明确业务员最擅长的技巧及如何加以充分利用3、明确需要提高的技巧及方法便于管理及辅导10/16/202266没有有计划的失败只有失败的计划10/16/202267 想要改变我自己的唯一方法就是想办法改变我的工作习惯10/16/202268 ， ，WORK EVERY THING BY HEART。 计划要做的事做已计划的事用心做好每一件事10/16/202269加强销售活动管理的意义加强销售活动管理是提高业务员自我约束力、培养良好的专业习惯、促使业务稳步发展、达成事业目标的重要手段。10/16/

15、202270活动管理可以帮助我们建立充足的准客户群，确定合适的拜访对象保持一定数量和质量的销售活动提升销售活动的针对性和有效性大幅度提高业务员的留存率提高属员增员的意愿10/16/202271活动管理对公司是种制度对主管是种习惯对伙伴是种方法10/16/202272平凡业务员和杰出业务员的唯一差别就是自我教育、自我超越10/16/202273做好一次容易长期做好是挑战10/16/202274推广的第一阶段宣导、试点、强势启动强化、落实、形成习惯和制度10/16/202275营销员成长的误区对参加超级培训班、学习高手的技巧和话术感兴趣；对制定计划、分析拜访的数量和质量、准客户的数量和质量、每周的

16、业绩等不感兴趣10/16/202276习惯于凭感觉办事，不感兴趣于每天花10分钟对自己的工作进行计划和分析；不要求自己每天要达成一定的销售活动量10/16/202277营销员的反应我很想做，但不会做，所以怕做， 因此，效益低、无信心、无兴趣；不要逼我，我是成年人了！请教给我简单实用的方法！这是形式主义，浪费时间！活动管理工具我用过了，没有作用！10/16/202278成功源于简单的事情重复做！10/16/202279理想的活动管理自我管理量化、均衡、绩效充分运用公司资源化压力为动力提高服务水平有计划的提高从业人员素质走向专业化10/16/202280专业的营销员应该具备的10/16/20228

17、1高尚的品德，宽广的格局策略性思考、准确性判断接受改变，勇于创新高品质的服务理念尊重专业，追求专业10/16/202282善用现代科技追求高目标，塑造高绩效团队终身学习、自我超越10/16/202283让生活之泉涓涓不息10/16/202284 不要总把自己与别人比较，这样会愈看自己愈不值钱。如同你的指纹一样，世界上的每一个人都是独一无二的。 不要根据别人认为重要的东西来制定自己的追求目标，而应当努力去争取自己觉得最好的东西 10/16/202285 不要以为最接近自己内心的东西与生俱来，可以象自来水一样随时予取予求。要如同保护自己的眼睛一样维护它们。 失去它们，你就会变成只有心脏而没有心灵的行尸走肉。 10/16/202286 不要匆匆忙忙过一生，以至于忘记自己从哪里来，要到哪里去。生命不是一场速度赛跑，而是一步一个脚印走过来的旅程。 不要耽于昨天或明天而任凭今天从指间流走。每一天只过每一天