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文档简介

1、精选优质文档-倾情为你奉上精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业专心-专注-专业精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业销售人员岗前基础培训（三天）一、市场管理培训 理解形成有望的客户的条件？理解 C O S 资料项目(C客户资料。 O客户情报 S服务状态)理解判断ss层，研读SS层（服务层）填写C O S卡用COS+SS卡判定发掘重要客户，组建自己的MA客户二、业务拜访新进业务拜访最低标准拜访客户准则一般性需要说明与一般性利益说明如何有效接近客户信函、电话、直接拜访客户技巧进入销售主题的技巧三、客户的定位客户的基础定位（形象、教养、知识、理解）客户的高级定位（专业性、文化性、延续性）客

2、户的组合定位（隐含性、大众性、透明性）四、客户的沟通单程沟通双程沟通复杂沟通客户的沟通具有封闭性、开放性、亲和性、互补性、灵活性、认同性五、客户的谈判设定谈判目标及行动计划左右谈判的潜在因素谈判的心理模式检测你的目标谈判的战略谈判技巧谈判人员的素质六、如何做好产品说明什么是产品说明产品说明的原则产品说明的步骤产品说明的技巧七、展示的技巧展示的含义展示的类型展示前的准备展示话语八、如何撰写建议书各种资料收集撰写技巧建议书的构成九、如何处理客户异议 客户异议的含义客户异议的种类客户异议产生原因处理的准则处理的技巧十、达成最后的交易成交方式达成协议的障碍达成协议的时机与准则达成协议的技巧未达成交易的

3、注意事项启发式销售的运用如何做好以客户为导向的销售及服务大纲销售人员基础 1.销售人员的基本素养 2.销售人员的良好形象销售前的计划和准备 1.客户分析2.目标及策略设定3.销售材料及工具准备寒暄问候、打开话题 1.如何赢得客户的好感 2.打开话题投石问路、确定需求 1.因为有需求，所以有企业、产品与服务2.需求是运动、变化的3.如何有效回应客户需求？4.销售中确定客户需求的技巧-提问的技巧销售中确定客户需求的技巧倾听的技巧5.销售中引导的技巧 推销益处(产品分析) 1.产品特点、优点、好处的分析促进交易的达成 1.如何发现购买讯号 2.如何达成交易？处理客户反对意见 1.如何看待反对意见 2.如何辨别反对意见3.解答客户的异议4.克服异议七步销售后的分析和总结 1.销售后的客户分析2.销售后的自我总结3.销售后的追踪落实 超市卖场的业务管理提纲一、超市卖场业务的合作洽谈工作新客户的资信调查与评估竞品终端调查与评估如何与超市卖场谈判周旋二、客情维护与公关技巧拜访计划与拜访额度以及工作流程安排关系建立技巧与客情维护定期客情回顾与客情数据资料的完备定单促进与定单管理常见反对意见及处理方法三、商品管理 商品包装、执行标准和条形码理货员制度与理货价格策略管理退还货或者残损商品的要求确定各店配送比例超级终端的应

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