26销售客户管理制度

销售客户管理办法-模板第一章总则一条为了进一步规范和加强新疆天润生物科技股份有限公司 （以下简称“股份公司”或“公司”）对销售客户的管理，防范销售风险，根据公司〈〈销售管理制度》有关规定，制订本办法。二条销售客户指购买公司产品、服务的法人或个人。办法适用于购买公司主营产品的法人或个人， 对于偶发的购买公司固定资产、原材料等其他的客户不适用本办法。三条本管理办法适用于公司及控股子公司。第二章销售客户的选择四条销售分公司对区域内的用户群、消费市场份额，结合当地乳品产业发展状况，提出市场规划，确定区域代理商的数量和级次。五条销售分公司深入了解区域内经销商的资质情况、资金实力、信誉度、销售能力、售后服务等综合实力，与经销商进行初步洽谈。六条销售分公司根据初步洽谈的结果，提出发展经销点的建议。第三章客户的分级管理,在经过六个七条销售总公司按照市场规划以及客户的实际情况，对客户进行分级：,在经过六个照客户订单的大小及未来发展潜力，根据其销售量，占有率，战略影响等标准

月至一年正常的商业往来后，将客户进行评分后分为“、销售金额【主要参考客户过去一年或半年度实际合同金额及回款额】1)当年度合同销量大于等于600吨，评为10分；2)当年度合同销量大于等于800万元小于1000万元，评为8分；3)当年度合同金额大于等于500万元小于800万元，评为6分；4)当年度合同金额大于等于100万元小于500万元，评为4分；5)当年度合同金额小于100万元，评为2分。、销售回款率【当年回款金额占当年销售额比例】1）回款率在100咐上，评为10分;2）回款率大于等于80%J、于100%评为8分;3）回款率大于等于50%J、于80%评为6分;4）回款率大于等于30%J、于50%评为4分;5）回款率小于30%评为2分。、客户年底应收账款1） 年末应收帐款小于等于1万元，评为10分；2） 年末应收帐款大于1万元小于等于20万元，评为8分;年末应收帐款大于20万元小于等于80万元，评为6分；年末应收帐款大于80万元小于等于200万元，评为4分；年末应收帐款大于200万元，评为2分。、战略影响【指客户对公司现有市场或目标市场的影响程度】当处于行业的龙头客户时，评为10分;TOC\o"1-5"\h\z当处于比较关键的地位，具有较大的影响力时评为 8分；当处于重要客户的地位，只具有一定的影响力时评为 6分;当处于一般客户的地位，只具有较小的影响力时评为 4分;当处于零星客户地位，基本不具备影响力时评为 2分;:此条款需业务部经理以上领导评定。合得分=销售金额得分*30%+销售回款率得分*25%+应收账款得分*30%+战略影响*15%;客户综合得分不低于8分时，评为“A”级，此客户为公司的重要客户;客户综合得分不低于5分时，评为“B”级，此客户为公司较重要客户;客户综合分值低于5分时，评为“C'级，此客户为公司一般性客户;:新开发的客户，不管规模大小，一年之内都列为C等级;八条客户级别的评定每年末进行一次，由销售公司牵头，财务部参与共同评定。第三章客户的信用管理九条公司根据不同的客户等级，制定不同的信用政策。十条公司销售信用的政策：、对评定为A级的重要客户，可采用赊销，赊销期不得长于 50天，累计赊销金额不得高于200万元；、对评定为B级的较重要客户，可采用赊销，赊销期不得长于 50天，累计赊销金额不得高于100万元；、对评定为C级的一般客户，原则上不允许赊销。十一条对于特殊情况下，需要超过客户信用的销售，应严格按照以下审批后方可执行：、对A级重要客户超过规定赊销限额 30%（含）以内由销售分管副总审批，超过规定赊销限额30-50%（含）由总经理审批，超过规定赊销限额 50咐上由总经理办公会审议。、对B级较重要客户超过规定赊销限额在 20%（含）以内由销售分管副总审批，超过规定赊销限额在20-30%（含）由总经理审批，超过规定赊销限额 30%A上由总经理办公会审议。、对C级一般客户，原则上不赊销。如需赊销，需先提出申请，赊销申请经销售分管副总审批通过后，按赊销额度大小进入审批流程。赊销金额在单项合同金额 20%（含）以内由销售分管副总审批，超过规定赊销限额在 20-50%（含）由总经理审批，超过规定赊销限额 50%以上由总经理办公会审议。十二条对客户评级和信用确定后，由销售公司编制客户信用明细表，报主管销售副总审核后，报总经理审批后执行。第四章销售发货的管理十三条销售部门应严格客户的信用进行发货，信用外未得到审批，严禁销售发货。十四条对应收账款超期较长的客户，分公司要严格把握对其的供货，必要时可款到发货，或需偿还部分老欠款后方可予以发货。五章销售回款的管理十五条对货款的回笼按照公司规定的回款期考核，超过时间期限计算和收取滞纳金，对经销商要求延期付款的特殊情况，应及时报告主管经理审批。十六条公司规定的最长回款期为50天，由客户收到产品之日开始计算。超过回款期后，客户除应归还欠款外还需向公司支付欠款滞纳金。 滞纳金为每超期一天欠款的万分之二。 欠款滞纳金可以累积计算，并在次年核算年终返利奖时扣除。十七条按公司销售政策和经销商实际完成情况，计算对经销商的各项奖励，经公司各部门批准后及时予以兑现。十八条销售公司建立应收账款台账，及时登记客户应收账款余额增减变动情况和信用额度使用等情况；客户的信用额度和信用期限原则上每季度进行一次复核， 财务部根据反馈的有关客户的经营状况、付款情况随时予以跟踪调整其信用标准及信用条件。十七条对于应收账款余额超过信用额度的客户，要及时提醒分公司催要货款；对于账龄超过回款期（50天）的货款，应按应收账款催收流程进行催收。十九条对有超期货款的客户，按以下程序催收：、先与其电话沟通，了解超期原因，并通知相关业务员进行催收。、对于短期内确实无法还款，且资信良好的客户，由分公司报总公司主管副总审批后与客户签订〈〈应收账款还款协议书》，协议书上写明超期应收账款总额、还款办法及具体还款期限等。、对于客户长期欠账，恶意拖欠的，销售部门商公司法律顾问后可采用法律手段追讨货款。二十条对于客户以物抵账等形式偿还欠款，公司应进行评估，确认该项资产价值，同时报经销售主管领导、财务总监审核后，报总经理审批。财务按照企业准则的规定进行账务处理。二十一条对于确实无法收回的应收款，由销售分公司或业务员提出申请，报销售总公司主管领导、财务总监审核后，报总经理审批，财务进行账务处理。务部及销售部应建立坏账核销登记簿， 继续催收。审计部不定期向客户核实催收情况， 对销售款的回收进行监督检查。第六章客户的维护二十二条客户拜访是客户维护的重要渠道，是以及时研究市场、了解竞争对手同时强化与客户的感情联系，达到推动开发新客户、推广新产品、提高公司产品的覆盖率为目的。二十三条拜访对象1） 业务往来之客户。2） 目标客户。3） 潜在客户。4） 同行业。二十四条拜访作业、拜访计划：销售人员每月底提出拜访计划书，报部门经理审核。、客户拜访的准备每月底应提出下月客户拜访计划书。拜访前应事先与拜访单位取得联系。确定拜访对象。拜访时应携带物品的申请及准备。拜访时相关费用的申请。、拜访注意事项服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象.尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。拜访是发生的公出，出差行为依相关规定管理。、拜访后续作业1)拜访应于两天内将拜访结果报告主管。拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。拜访后续作业之结果列入员工考核项目。二十五条销售人员应依据〈〈拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据结果填制〈〈客户拜访调查表》〈〈顾客满意度调查表》。因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于〈〈拜访计划表》内。二十六条销售人员拜访时应向客户发放〈〈顾客满意度调查表》、〈〈用户信息反馈