商务谈判谈判技巧及谈判注意事项

（商务谈判谈判技巧及谈判注意事项谈判技巧及谈判注意事项(-)商务谈判是商务活动中最重要的环节之壹。谈判是壹六艺术性、技巧性很强的学问，其技巧运用得好坏，直接关系到谈判的成败。所以许多国家或企业组织均成立了研究谈判艺术这对于推动谈判艺术（）的研究运用，无疑起到了壹定的作用。壹、软硬兼施尽管谈判之前已经制定了周密的计划和策略，但于谈判期间仍是不可避免地会遇到壹些能够让步但又坚持不让步时，就能够使谈判难以进行下去。于这种情况下，有些谈判者（简称攻方，下同）就会利用"软硬兼施"之术。其具体做法是，攻方主谈者或负责人（）相"）马上"挂帅出阵"，佐以副将"协从者"和/或"调和者"壹起，将对方的注意力引向自己，成壹个错觉，迫使对方让步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其怒中失态。壹旦攻方主谈者估计已经取得预期效果时即回到谈判桌旁，刚回来的主谈者壹般均不要马上发表意见，而是让其"调和者"以缓和的口气，"诚恳"的态度调和已方"黑脸者"和对方之间的矛盾（实际上也是间接地向已方主谈者汇报于主谈者借故离开之后这壹段时间的"战果（其条件往往高于或至少是等到于其原定计划若有必要，也能够"训斥"已方"黑脸者"之粗暴行为去顾全对方的面子，于此种情况下，被攻击的壹方，很可能会接受攻方主谈者所提出的条件或作出某些让步，当然也可能不会马上让步，那么就应给对方以思考的时间。施之术对付已方时，可采用下述措施破解之：1、让其"硬相"表演，且仔细倾听，寻找其弱点和言语中的漏洞，壹旦发现，就紧紧抓住不放，将对方的"硬相"从"热线"上击退。2不管对方是"硬相"仍是"软相"最终目的是想获得好处，故既不要被对方的激烈言辞所激怒，也不要被对方的"诚恳"态度、亲切语言所迷惑，特别是对其"软相"提出的所谓"合情合理"这怒中出错，然后抓住其错处群起而攻之，将对方的针眼之洞变成已方获取效益的洞天之门。当然也可派出"软相"对付攻方之"硬相"，以柔克刚，使其无缝可钻，无懈可击而自动地败下阵去。5、如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住"此失彼（或此问题（或其它地方必须加倍地，至少均等地捞回来。当然，于谈判时，如果发觉此问题已方若是让步能够换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。暂休会或更换已方谈判人员；或说个笑话以缓和紧张的气氛，以便挽救劣势或避免僵局的发生。若是双方意向差距太大，无法马上将其差距缩少，也可宣布暂休会，让双方均有时间冷静思考和寻找有说服力的证据；或者暂时避开意向差距太大的问题，而谈判双方意向接近的问题，以避免出现僵局。二、安全答话于谈判当中，向对方得出问题以及回答对方的提问，是于所难免的，然而，对于对方的提问之问答，往往是谈判者最头痛的事。于这种情况下，首先应明确下述原则，即1）谈判中有些问题是不值得回答的，也有些问题只回答某壹部份就已经足够了2）正面回答往往是最愚笨的回答；特别是于没有完全了解或是掌握对方所提问题的性质及已方对此问题的掌握程度，采用不同的回答方式去回答。商谈中，常见的几种回答问题的方法及其破解措施如下：1渐进，步步为营，进行反问，尺量引诱对方对已方的反问表示同意，然后综合对方对已方反问的回答，作为回答对方所提问题的答案。这种回答方法，由于是综合利用对方的答案去回答对方，所以不但更能使对方折服，而且也可使对方无出尔反尔之借口。可是，采用此种回答问题的方法的前提条件是：掌握了足够的、准确的回答对方所提问题之资料，且且于反问时要步步为营，壹环的壹环，引诱对方每问必答，不由自主地进入已方所预定的目标范围。所以对引诱式回答法之破解的关键于于：明确对方反问目的，不误入对方的圈套；提出证据否定对方的反问，使其圈套中途流产，或者于回答其反问时，避重就轻，留有余地；或者以其人之道仍治其人之身，借其反问再去反问对方，迫使对方正面回答已方的问题。考虑时间的情况下，有些商人往往诡犯称对对方所提问尚未听懂，希提问方再讲壹遍。运用此种手法，不但能够争取壹段最宝贵的时间去思考答案，更重要的是可试探出对方的提问是事先已作好了充分准备，仍是临时或无意中想到的；是要求回答方必须下面回答，仍是为了满足提问者的虚荣心等。因为，若提问者的提问是事先已作好充分准备的话，当请其再讲壹遍时，就会马上原原本本地重复壹遍，否则是难以作到此点。同时，若对方的提问涉及到问题的实质且重复时口气较强硬，大多数情况下是要求回答方下面回答，相反，尽管提问者重复时的口气较强硬，但所提问题且未涉及问题的实质，或壹听就知道是外行话，则提问者往68%的提问于商谈中，采用试探式，有意请提问者重复壹遍提问有时能够收到很好的效果，特别是确提问的目的；规定各种方法去引诱（或启发）回答者回答到何种程度，以及对方的答案如出于意料之外的应急措施等。3（或XX先生）提出的问题非常好，非常有意思，不过我想此问题的实质（非问题真正实质）（尽管不是）XX问题。"于是，就虚张声势地谈论那壹些无济于事的问题，以达到混淆视听的目的等等。上述之回答方式，壹般可应付未作好准备或为满足虚荣心的提问者，有时甚至也能够迷对方暂时无法回答，可以给予时间思考，不要轻易地放过或让步。4、推卸责任式。有些商人面对着毫无准备的提问，往往不知所措；或者即使能够回答，（或没经验、没调查等到，但我曾经于哪壹份资料上见到过有关这壹问题的记载，就记忆所及，大概对这种回答方式的破解之法，除了参见上述对避实就虚的俩个破解方法之外，仍必须清情地予以揭露，或者采用其它方法刺痛他，以达到揭露或警告的目的。5问者提问的重要性、正确性和"适时"性，然后语锋壹转，"合情合理"地强调提问所涉及的总即使是非提问不可，也应于适当时间适当地提出，以免对方借口避开或间接推辞。6确无误，而且也应具备随时能洞悉对方言行目的之能力。但话又得说回来，于那种双方均存有戒心的商谈中，特别是于商谈气氛特别紧张或过于轻松的场合下，商谈者往往容易于言谈之中失误，可者出现漏洞。另壹方面，有些商谈者又最喜欢抓住对方的言谈漏洞或语言毛病不放，以此为突破口，达到击败对方或挽回自己的损失之目的。X先生是壹X先生的文学造诣之深实于令我怒对方，使对方怒中出错，这同上述第壹种技巧的施行方法有类似之处于此不赘述。三、故布疑阵（壹）表现手法101、故意遗失备忘录或其它所谓的"内部资料、文件"让对方发现。2或见清其内容。33种疑阵，其目的是希望以此去影响对方的判断或策略，从而使其产生错误的判断或采取错误的对策。4、故意让已方组员打岔或让壹连串的电话或其它事情干扰商谈的正常进行。5谈。6新闻，去引开对方的思路，达到回避对实质性总是作回答之目的。7、更换负责人或组员，更换场地，更换谈判内容等。8、故意当场训斥其组员或作其它要挟性的言行。9步的目的。10、通过新闻媒介或有关关系对对方施加压力。（二）破解措施对于上述1-3的对策是：1息，越要三思，多加分析，找出对方的目的，从而有针对性地反客为主，为我所用。2、将易于辨别真假的资料、信息，投其所好，适时适度地反馈给对方，揭露其目的，击中其要害。3、将实于难以辨别真假的资料，适时适当地抛出去观察对方的表情，以辨真伪，右确则可适度地将其卑劣手法曝光，揭露其目的。4、以牙仍牙，以其治人这道仍治其人之身，但要注意不要滑入欺诈这壹违法行为的泥坑。对于前述4-6疑阵的对策是：1不要弃重就轻，也不要和之掺和，受其蒙惑。2力，壹鼓作气，速战速决。3（即前述暴躁型、活泼型性格）"黑脸者"是壹个容易冲动，要强好胜者，就应采取措施有意去激怒他，使其于怒中失误，怒对于前述7-10疑阵的对策是：1、要牢记对方采用这些疑阵，于多数情况下正表明其成交心切或有较大的交易意愿，只不过想以此疑阵去挽回损失或取得更好的效益而已。2、采用后述对付"浑水摸鱼"、"车轮战术"、"速战速决"等技巧之破解法对付之。3、提出抗议，以探对方的诚意，若确证对方无诚意，则考虑中止商谈或退出商谈可暂时休会，以待对方回心转意。四、浑水摸鱼的能力，这时如果发现对方承受不了压力，就可能施展更大的压力，迫使对方屈服；如果发现对方能够承受则只好辑找其它方法了。浑水摸鱼的技七通常运用于谈判初期和末期，或者是于深夜谈判以及情绪爆发的情况下。是谈判行家等，从而探清虚实，以便有的放矢地设下关卡。目的。亏壹篑，有口难言。情绪爆发的时候也是运用浑水摸鱼技巧的好时机。我们知道，情绪爆发能带来各种各样的作用，例如愤怒往往使对方丧胆而让步；恐惧能将双方的心拴于壹起；冷漠则表示出漠不关心的态度从而换来对方的热情；坦率能换取对方的信任等。正因为如此，有些谈判者才利得对方糊里糊涂地为了避免事态的扩大，只好草草收场，同意壹些违心的要求。对于浑水摸鱼的破解措施，主要有以下几条：1、要有耐心和勇气倾听完对方的搅和，然后我行我素，按照谈判程序或日程，坚持事情必须逐项讨论，避免和之搅和于壹起。2、当对方故意将简单事情复杂化时，你不妨给予对方柔和性的警告，且说明其理由，尽量引导对方倾听你的理由。3诿性语言。4、要尽量避免深夜谈判，迫不得已必须夜间续谈时，应根据已方组员的身体状况，不能过于疲劳，壹旦出现疲劳之状，应想办法中止谈判，否则将会前功尽弃。5、当对方的情绪突然爆发时（特别是突然愤怒时，要持怀疑态度，要高度冷静，要尽总之，只要我们于事前作了充分准备，有耐心和勇气对付各种局面，且头脑冷静，就能使对方的浑水摸鱼之术难以得逞。五、将错就错略往往是于谈判气氛非常紧张或非常轻松的情况下，当对方的警惕性减弱或完全消失时运用。其表现手法往往是：1、将数字写错。诸如将小数点打错，少写或多写壹个零，或故意加错、减错、除错、乘错，故意将数字写得不清楚等。2、故意把关键的计量概念弄错。诸如把毛利写成纯利，把总收入写成净收入，把毛重写成净重，把"打"写成个、只、条或相反，把公制写成英制等。目的。亏壹篑，有口难言。情绪爆发的时候也是运用浑水摸鱼技巧的好时机。我们知道，情绪爆发能带来各种各样的作用，例如愤怒往往使对方丧胆而让步；恐惧能将双方的心拴于壹起；冷漠则表示出漠不关心的态度从而换来对方的热情；坦率能换取对方的信任等。正因为如此，有些谈判者才利对于浑水摸鱼的破解措施，主要有以下几条：1、要有耐心和勇气倾听完对方的搅和，然后我行我素，按照谈判程序或日程，坚持事情必须逐项讨论，避免和