万有引利团队项目策划书

.52/53三峡学院第五届市场营销策划大赛项目名称:DIY糕点制作“7点自造”推广方案策划团队：万有引利队长：联系方式：队员：指导老师：联系方式：策划书完成时间：2012年11月25日目录前言3一、策划项目简介51.1品牌简介51.2发展历程51.3企业文化61.4加盟条件61.5加盟流程7二、市场分析82.1宏观环境分析82.2微观环境分析92.3消费者购买行为分析92.4市场状况分析172.5竞争者分析182.6产品分析19三、五力模型评价分析213.1现有企业竞争强度分析213.2潜在进入者分析243.3供应商的讨价还价能力243.4买方的讨价还价能力243.5替代品的影响25四、ＳＷＯＴ分析264.1优势264.1.1新颖的创意264.1.2完整的技术培训264.1.3优质的服务274.1.4产品的多元化274.1.5地理优势274.2劣势274.2.1花费时间较长274.2.2品牌宣传力度不够强284.2.3价格相对较高284.2.4店面设计284.2.5消费时间段分配不均284.3机会284.3.1行业现阶段处于低层次竞争284.3.2糕点市场发展潜力大294.3.3烘焙行业的连锁营销不易304.3.4国家重视程度较高304.3.5完整的加盟系统304.4威胁314.4.1同质化严重314.4.2潜在进入者的威胁314.4.3忠实消费者较少314.4.4替代品的影响324.5组合策略32五、营销战略目标345.1市场细分345.2目标市场355.3市场定位36六、营销策略376.1产品策略376.2定价策略386.3渠道策略386.4促销策略386.4.1推式策略386.4.2拉式策略38⒈网络宣传38⒉活动促销39⒊2012年11月—2013年6月促销活动时间表41七、风险评估447.1管理风险447.2政策风险447.3资源风险447.4技术风险457.5市场风险457.6成本控制风险457.7竞争风险457.8财务风险45八、费用预算46附录一47附录二49附录三51前言DIY是英文DoItYourself的缩写，又译为自己动手做，DIY原本是个名词短语，往往被当作形容词使用，意指“自助的”。在DIY的概念形成之后，也渐渐兴起一股与其相关的周边产业，越来越多的人开始思考如何让DIY融入生活。简言之,就是“亲力亲为”。更通俗一点说法：靠自己！烘焙业的定义是什么：面点行业在西方通常被称为“烘焙业”，在欧美国家十分发达。西点不仅是西式烹饪的组成部分（即餐用面包和点心），而且是独立于西餐烹调之外的一种庞大的食品加工行业，成为西方食品工业主要支柱产业之一。主要指来源于欧美国家的点心。它是以面、糖、油脂、鸡蛋和乳品为原料，辅以干鲜果品和调味料，经过调制成型、装饰等工艺过程而制成的具有一定色、香、味、形、质的营养食品。蛋糕起源于欧洲，近年来在中国发展迅速，在借鉴西方先进经验的基础上，逐渐形成了种类、花色、形状各异的蛋糕模式。同时，我国的生活方式逐渐西化，大米和中式面制食品的使用量逐渐降低，这使得蛋糕被我国广大消费者接受，其市场状况非常乐观，销售量呈逐年上升的趋势。中国烘焙业经历了20余年的发展历程。从上世纪80年代传进中国市场以来一直蓬勃发展，近年来无论在加工工艺，还是生产品种方面都有了较大发展。蛋糕在品种和消费数量上都有较大提高。2007年，国烘焙行业呈现出健康、快速、可持续发展的良好态势，企业规模扩大，在食品原辅料涨价的严峻时期，仍然保持了规模效益的提高；企业产品质量、卫生、安全状况得到重大改善；随着烘焙企业对技术交流、技术创新概念的深入实践，烘焙产品更加多元化，同时所带来的效益用于企业扩大再生产的投资比例也大幅度提高，既促进企业发展，又有力的推动了行业的发展。虽然受到一些问题的制约，我国的蛋糕产业总体状况还是非常繁荣的，在市场上还是非常有潜力的，快速发展的势头仍会持续，如果得到国家鼓励，能够在技术上和人才上提供支持，那么未来国有蛋糕企业可能会走向世界。一、策划项目简介1.1品牌简介烘焙糕点在欧美地区，可说仅仅是一般家庭烹调主食的基本手法。就好比我们中国人在家做包子、馒头、水饺似的家常食物，但烘焙糕点对我们中国多数人来说:仍然还是一个新奇且象征高级食品的专业料理。特别是你为亲朋好友选购蛋糕店橱窗中摆放的精美西式糕点时，是否在你赞赏之余，心中仍现无法尽情表达自己的心意，但想自造一份独一无二的西式糕点，似乎又是一件遥不可与的事实。七点自造DIY烘焙馆拥有一批师资优异的西点师傅，以专业的态度与浅显易学的讲解，巧妙的运用一般居家建议的器具与设备，精选市间销售的原材料，教授一些灵巧烘焙制作的蛋糕、饼干、布丁、披萨、泡芙、蛋挞、月饼等……常见的几种市售西点产品，让社会大众不分男女老幼都可以简易学习到：自己动手做蛋糕，人人都是西点师的生活乐趣，充分体现自己创造美味、卫生、精致的健康居家生活。1.2发展历程2007年注册成立2008年上半年国首创DIY烘焙的先河2009年初策划DIY烘焙实体店项目进驻国市场2009年10月经过市场调研该项目开始投入运营2010年5月半年培训与前期店面装修2010年7月8日DIY烘焙馆试营业2010年8月8日公司三周年为实体总店正式开业2010年9月通过电视媒体向烘焙爱好者教学2010年9月至今多家电视、报纸等媒体相继报道7点自造DIY烘焙品牌2011年8月8日开启全国连锁加盟新篇章1.3企业文化⑴努力打造中国烘焙行业的一流品牌，开创烘焙行业DIY模式新起点———7点（西点）。⑵拼搏进取，团结积极，共享双赢。⑶创新、健康、、环保、手工自造、美味、只为你烘焙。⑷人人都可以成为西点师。7点自造，美味自己制造，快乐自己创造！⑸为亲爱的她/他烘焙甜美的蛋糕，为辛劳的自己冲调浓醇的咖啡。DIY我们的小小幸福，就在7点自造更多创意，更多欢笑。⑹人性化、规化、制度化、创新化。⑺传播健康、环保、手工自造家庭DIY烘焙生活新模式，以健康、快乐、自由、自己动手新理念将品牌推向全国每个热爱烘焙的家庭。1.4加盟条件⑴认同7点自造的企业文化与管理模式，愿意全身心投入到DIY烘焙事业。⑵强烈的事业心、成功意识以与领地概念。⑶熟悉所代理地区经济状况，城市规划，城市发展情况。⑷具有一定的市场开发能力以与管理能力。⑸具有一定的经济实力以与一定的创业资金。⑹对烘焙业的经营管理能够保持全身心的投入与热爱，能够配合7点自造的如常工作，能够接受持续的提升培训，并努力维护7点自造良好的声誉和形象。1.5加盟流程⑴咨询了解：联系七点自造，了解加盟要求，并进行市场调研。⑵考察沟通：加盟商预约前往总部考察，与总部详细沟通评估是否具备加盟条件。⑶签约规划：通过考核，正式签订合同，并为加盟店店面设计规划。⑷员工培训：为加盟商提供教育培训，现场DIY西点技术操作培训，以与营销技巧培训。⑸开业统筹：总部考核结束，店面按总部装修设计图完成装修，进行实况演练并试营业。⑹开始运营：加盟商正式营业后，总部进行全程跟进指导加盟店运营，提供产品升级管理优化，技术培训长期经营支持。二、市场分析2.1宏观环境分析市场宏观状况的市场宏观状况的PEST分析S:社会:人们的健康意识日益增强E:经济:社会经济背景的繁荣为悠闲餐饮企业的发展提供了机会P:政治:有针对性地对国内较好的餐饮企业实施财税优惠政策T:技术:糕点技师培训异常火热，各种烘焙技术⑴经济环境分析：目前全球经济和区域经济一体化进程的加快以与农业产业化进程的提高，为我国烘焙食品工业的发展带来巨大的需求空间。人们生活水平不断提高,对饮食的要求也越来越高,特别倾向于悠闲舒适消费的向往，社会经济背景的繁荣为悠闲餐饮企业的发展提供了机会。⑵政治环境分析：中国政府注意到了西方餐饮在中国取得的成功，十分鼓励发展本国的餐饮食品工业。且有针对性地对国较好的餐饮企业实施财税优惠政策。同时国家对烘焙食品工业的高度重视以与西部大开发、振兴东北地区、促进中部崛起、建设社会主义新农村等重要战略和举措，也将为我国烘焙食品工业创造新的发展机遇。⑶社会文化环境分析：人们的健康意识日益增强,投资健康、重视饮食、吃好吃精是群众普遍关心的大事。⑷人口环境分析：中国人口众多，大学校园个体空间被压缩，人们学习工作压力越来越大，寻求一种第三空间（远离城喧，悠闲恬静的生活）越来越被人们所追捧。2.2微观环境分析⑴供应商：部分原材料由总部提供，部分原料由自己生产，部分原料在市场上集中采购。由于采购量有限，在行业未形成联盟，议价能力不高。⑵顾客：环境对于消费者的情绪、感受具有重要影响，蛋糕房的环境状况的优劣直接影响消费者心理感受和消费体验。受不同环境因素的影响，学生消费者消费行为可随之改变。从我们调查看，蛋糕消费者希望在明亮、宽敞、舒适，整洁、温馨、卫生的蛋糕房中消费。因此，蛋糕房环境的质量与形象直接影响消费者的态度和消费行为，蛋糕房应努力创造良好的环境来提高消费者的忠诚度，并以此来吸引潜在的消费者。⑶竞争对手：由于现在糕点技师培训异常火热，糕点师的供给增加。糕点行业介入门槛较低，开店很容易，因此，糕点行业的潜在进入者很多，较多的中小企业能够快速进入市场。2.3消费者购买行为分析据调查：您过生日是否有订蛋糕的习惯您过生日是否有订蛋糕的习惯？偶尔订,48.40%经常订,35%从来不订,16.10%偶尔订经常订从来不订一般情况下有80%左右的人过生日有订蛋糕的习惯，由此看来蛋糕的需求量较大，市场前景广阔。您买蛋糕最看重哪方面您买蛋糕最看重哪方面？价格,20.20%味道,43%创意,24.70%外观,12.10%价格味道创意外观大部分消费者看重蛋糕的味道和创意，因此这对于“7点自造”是一个优势。您买蛋糕一般为了什么？您买蛋糕一般为了什么？生日庆典,67%休闲娱乐,17%浪漫情调,6%单纯喜欢,10%生日庆典休闲娱乐浪漫情调单纯喜欢生日还是蛋糕的主要销路，因此，我们会在制作DIY蛋糕的同时，附带生日用具，使生日更加独特。您买蛋糕是否专注于某一品牌您买蛋糕是否专注于某一品牌？专注于一家,22%不在乎品牌,52.50%随便买,25.60%专注于一家不在乎品牌随便买一半以上的人买蛋糕不在乎品牌，还没有形成顾客忠诚度，这对于我们来说是一个机会。您能接受的蛋糕价位是多少？您能接受的蛋糕价位是多少？50元以下,17%50—100元,53%100—150元,24%150元以上,6%50元以下50—100元100—150元150元以上蛋糕的价位比较集中在50-150之间，所以我们会按照这个规格安排蛋糕的原料，基本定位在100/个的价位上，上下会略有浮动。是否有兴趣自己亲手制作蛋糕是否有兴趣自己亲手制作蛋糕？很有兴趣,42.20%一般般,45.30%没兴趣,12.60%很有兴趣一般般没兴趣大多数人有兴趣亲手制作蛋糕，也就是说我们的潜在消费者较多发展空间较大。是否愿意花时间去亲手制作蛋糕是否愿意花时间去亲手制作蛋糕？非常愿意,30%时间较短会愿意（1-2小时）,54.30%不愿意,15.20%非常愿意时间较短会愿意（1-2小时）不愿意大部分人愿意花费一些时间来亲手制作蛋糕，说明“7点自造”对于消费者有一定的影响力，但制作时间不宜过长，所以我们应制定一系列的高效方案。是否听说过是否听说过“7点自造”这个牌子的蛋糕？听说过,20.60%没听说过,79.40%听说过没听说过大多数的人没有听说过“7点自造”，说明我们宣传力度不够，应该加强宣传力度。是否愿意去了解是否愿意去了解7点自造？非常愿意,13%可以考虑去了解,74%没兴趣了解,13%非常愿意可以考虑去了解没兴趣了解大部分人愿意去了解“7点自造”，说明我们有广大的潜在消费者。来本店消费人群的性别来本店消费人群的性别女,88.90%男,11.10%女男一般来店消费的人大多数为女生，说明我们的主要消费人群为女生，因此，我们的蛋糕店会添加更多的女性元素，以吸引更多的顾客。来本店消费人群的年龄来本店消费人群的年龄12岁以下,77.80%12-22岁,22.20%12岁以下12-22岁来本店消费的顾客以小学生居多，因此我们应该加入一些儿童元素，吸引更多的消费者。请问您来7点自造消费过几次了？一次,72.20%请问您来7点自造消费过几次了？一次,72.20%二次,16.70%三次,5.60%三次以上,5.60%一次二次三次三次以上请问您一般选择在什么时间来店里消费？请问您一般选择在什么时间来店里消费？周一至周五,11.10%周末上午,11.10%周末下午,72.20%周末晚上,5.60%周一至周五周末上午周末下午周末晚上一般周末来消费的人居多，本店应合理安排消费时间，在人流量较少的时间段推出活动来吸引顾客。请问您一般购买或制作哪种产品较多？请问您一般购买或制作哪种产品较多？蛋糕,22.20%饼干,66.70%蛋挞,5.60%其他,5.60%蛋糕饼干蛋挞其他一般购买或制作饼干的人较多，我们应该考虑多推出一些饼干的样式，同时提高其他产品的吸引力。请问您是为谁来这做糕点的？请问您是为谁来这做糕点的？朋友,16.70%家人,38.90%恋人,5.60%自己,38.90%朋友家人恋人自己从问卷调查的数据中可以得知，就目前所拥有的消费者中，还缺少情侣消费者，所以我们可以推广情侣市场，以获得更多的顾客。请问7点自造吸引您的地方在哪？请问7点自造吸引您的地方在哪？个性化的服务与产品的创新意识,22.20%可以和亲密的人享受制作过程,27.80%可以培养孩子的动手能力,50%个性化的服务与产品的创新意识可以和亲密的人享受制作过程可以培养孩子的动手能力大多数来消费的人们是为了能培养孩子的动手能力，我们应该推出多种难易程度不一的产品，更好地达到其消费目的。2.4市场状况分析⑴行业规模不断扩大，随着国家行业标准的强制执行、食品安全力度的加大、原材料不断上涨等因素的影响，面包行业在加速提升和发展，同业竞争将逐渐激烈。⑵产品品质不断提高，更加注重安全、营养和时尚。品牌消费逐步成为市场消费的主流。⑶高、中、低档产品并存的格局仍在延续，但低档产品所占比例在逐年降低。2.5竞争者分析爱尚→爱尚蛋糕房常年招收学员培训。凭借多年的研究教学经验，爱尚蛋糕店在教学模式上，产品研发策略上、饼店经营理念上都有其自身特色。教学容适应市场的需要，起到推广普与烘焙类学术人才的作用，可提高在职人员技术水平与求职人员的就业能力。不会可免费再学，学精学会为止。爱尚DIY蛋糕店是以顾客自己动手制作生日蛋糕、饼干、披萨、蛋挞为主，经营各种生日蛋糕、面包、点心。桂香园→桂香园食品成立于2000年4月，地处环境优美、空气清新的双河口，是一家专业生产蛋糕、面包、中西点、月饼等糕点的现代大型烘焙企业。公司自成立以来，秉承“产品等于人品，做产品就是做人”的经营理念，投入大量资金购进先进生产设备与检测设备。公司现拥有固定资产5000多万元，员工400多名。公司成立之初，先是作坊式小规模经营。为适应市场经济发展，以最大限度弥补产品市场空缺，公司于2010年迁址至万州区双河口。以稳健的步伐迈入烘焙行业的领先地位，在渝州片区享有较高的知名度与美誉度。2006年7月顺利通过ISO9001:2000国际质量管理体系认证。目前，公司已有40多家连锁经营店，销售网络辐射各区县。桂香园食品公司始终坚持不断创新，探寻摸索新的技术来源，调整产品结构，不断扩大公司生产经营规模，以其稳定的产品质量和完善的服务水平赢得顾客青睐，公司力争以高质量、高水准的产品广开销售渠道，为烘焙行业的发展做出更大贡献。嘉华→本公司主要生产各式面包、西点、中秋月饼等。公司从成立到现在已逐步完善市场网络、完备的管理体系、优秀的技术人员和宽敞明亮的厂房、现代化合理的生产流程,从而保证了公司产品的质量。以雄厚的技术和产品质量为基本，时刻秉承“客户至上，用心服务”的服务标准，把客户的需求，提升产品质量作为公司发展的动力，脚踏实地锐意进取，用品质迎接竞争，用信誉维系客户，竭诚为新老朋友们提供最优质的产品和最完善的服务，稳健发展，共创双赢。2.6产品分析DIY重要的是享受快乐的过程，整的一个糕点制作的流程就是我们的产品。在蛋糕制作的整体过程中，有许多重要的地方和关键步骤，如掌握不好，将直接导致操作的失败。⑴制作流程蛋糕的选料--搅拌打蛋--拌面粉--灌模成形--烘烤(或蒸)--冷却脱模--裱花装饰--包装储存。⑵关键环节和服务说明①帮助顾客为蛋糕选料：选料对于蛋糕制作十分重要，制作蛋糕时，应根据配方选择合适的原料准确配用，才能保证蛋糕产品的规格质量店铺可以为顾客提供配方，同时，店铺配有专业的营养师，协助顾客选择食材。营养师会咨询顾客的口味喜好，推荐出最适合顾客的食材搭配，并针对顾客平时的饮食习惯进行分析，为其传授相关的饮食知识，让其在享受糕点DIY的过程中，建立健康饮食的观念。做到边娱乐边学习。②搅拌打蛋：搅拌打蛋是蛋糕制作的关键工序，是将蛋液、砂糖、油脂等按照一定的次序，放入搅拌机中搅拌均匀，通过高速搅拌使砂糖融入蛋液中并使蛋液或油脂充入空气，形成大量的气泡，以达到膨胀的目的。蛋糕成品的好坏与打蛋时间、蛋液温度、蛋液质量、搅拌打蛋方法等相互关联。工作人员进行现场演示搅拌打蛋，并配有糕点师进行现场指导，传授多种搅拌打蛋方法和技巧。③拌面粉：拌面粉是搅拌打蛋后的一道工序。制作时先将面粉过筛，然后均匀拌入蛋浆或油浆中。在拌至见不到生面粉为止，防止面粉“上劲”。也可根据配方，加入部分熟面粉或玉米粉，使蛋糕制品膨松。④灌模成形：蛋糕原料经调搅均匀后，一般应立即灌模进入烤炉烘烤。蛋糖调搅法应控制在15分钟之，乳化法则可适当延长些时间。蛋糕的形状是由模具的形状来决定的。我们提供形状为圆形、长方形、花边形、鸡心形、正方形等。边沿还可分为高边和低边两种。依据蛋糕的配方指导顾客选用。⑤烘烤：帮助顾客正确设定蛋糕烘烤的温度和时间。烘烤的温度对所烤蛋糕质量影响很大。温度太低，烤出的蛋糕顶部会下陷，部较粗糙；烤制温度太高，则蛋糕顶部隆起，中央部分容易裂开，四边向里收缩，糕体较硬。常烤制温度以180～220℃为佳。烘烤时间对所烤蛋糕质量影响也很大。正常情况下，烤制时间为30分钟左右。如时间短，则部发黏，不熟。如时间长，则易干燥，四周硬脆。烘烤时间应依据制品的大小和厚薄来确定，同时可依据配方中的糖含量灵活进行调节。含糖高，温度稍低，时间长；含糖量低，温度则稍高，时间短。这些都是可以根据顾客提出的具体要求来调整。⑥裱花装饰：在蛋糕冷却之后，就可以根据需要选用适当的装饰料对蛋糕制品进行美化加工。我们有制作精美的糕点图样，可供顾客参考、顾客可以自己设计图案，也可由专业人员进行指导。最后，我们把在店中顾客的欢乐画面制成电子相册，也可将情侣共同制作糕点的过程拍成视频并赠送与顾客，让他们永远保存着这份快乐。三、五力模型评价分析3.1现有企业竞争强度分析⑴居民生活方式逐渐西化，蛋糕被消费者接受，其市场状况非常乐观，销售量呈逐年上升的趋势。⑵当前五桥的烘焙市场集中度不高，地方的品牌林立，还未产生行业的绝对领导品牌。因此“七点DIY”有着市场突破和行业资源整合的良好机会。⑶五桥周围的蛋糕店有十多家，在天星路和学府广场一带分布的较多，在大道分布的较少但是基本上都是在当地有较高的知名度的品牌。其中，天星路和学府广场的店家资料如下：桂香园（南站）①五桥共有三家店面，一家总店两家分店，只有总店才能制作蛋糕，分店只能订单。②周六周日的人流量较大，人们的空余时间时间较多。③有慕斯蛋糕、水果蛋糕、欧式蛋糕、特色蛋糕、其中特色蛋糕最贵购买量少。④卖的东西比较多并且杂乱。⑤不能制作太复杂的自定义蛋糕图案。⑥店面的面积较小，特别是分店。⑦价格比嘉华的蛋糕稍微便宜。⑧没有成品展示。⑨店面的装修没有特色。⑩不对产品进行打折优惠。爱尚（天星路）①装修环境好。②品种齐全（蛋糕饼干皆有）。③技术好。④离三峡学院近。⑤店家年轻，与消费者有共同语言。⑥有多种经营方式。嘉华(大道)①产品的种类多，造型可爱、漂亮，风格各异。②店面的面积大。③装修的风格温暖且舒心，看着上档次。④服务人员的态度热情，但是服务人员的年纪偏大。⑤有贵宾卡，不能直接打折。⑥用真品展示，当展示品未销售完时交回公司，公司可以处理。⑦有专业的婚礼和寿礼蛋糕。⑧水果的蛋糕的价格最贵其次是慕斯再者是欧式最后是港式。⑨菜单的制作很精美。⑩产品的创新快。皇家饼业（天星路）①品种较全。②价格便宜。③地理位置好，在三峡学院和医专之间。④服务态度好。⑤环境布置不好。天友连锁店（学府广场）①价格便宜。②离医专近。③名声较好。④品种不全。鸿生园（学府路）①价格最便宜。②离三峡学院和职业学院近，人流量大。③口感相对不好。④技术相对较差。3.2潜在进入者分析⑴三峡学院新区建设日益完善会造成商业中心的转移，五桥片区会越来越繁荣，竞争者看到了商机会越来越多。⑵虽然烘焙的行业壁垒比较低，但是可以通过突出自己的DIY这一亮点，让其专业化、特殊化。让自己的DIY拥有与众不同的地方，为顾客创造更优的顾客价值。⑶行业并未形成联盟，不能共同抵制新的进入者。3.3供应商的讨价还价能力⑴生活方式逐渐西化，蛋糕成了生日的必需品，对蛋糕的需求量大。⑵对于店里的价格，消费者并不能讨价还价，但是可以选择光顾价格更低廉，味道更好的店。⑶由于在学府广场一带蛋糕店较多，即供应商的集中程度较大，且替代品较多，竞争压力较大。3.4买方的讨价还价能力⑴部分原材料由总部提供，部分原料由自己生产，部分原料在市场上集中采购。由于采购量有限，在行业未形成联盟，议价能力不高。⑵由于对制作蛋糕的原材料要求比较严格，稍微改变原材料便会影响蛋糕的口感和质感，因此很难找到原材料的替代品。3.5替代品的影响⑴七点DIY店的替代品很多，如嘉华、桂香园、爱尚以与其他小的蛋糕店⑵一般来说消费者对选中蛋糕店比较忠诚，会选择性价比高的店，为过生日的人提供一份好的生日礼品。综上所述，可以总结出几点DIY七点制造的优势。①市场定位明确，主要是针对学生群体，消费观念比较前卫愿意为新事物尝试容易激起消费者购买欲望。②地理位置优越位于学府广场，人流量集中便于产品宣传③独特性，在五桥唯一的一家全程DIY产品店，从选料到整个制作的流程都能DIY。④食品卫生问题有保障。⑤服务人员都是90后，易于和消费者增加亲切度。⑥店面设计有别于其他蛋糕店，店的氛围轻松，更有自主娱乐项目。⑦政策的支持已经申请了微企，有相应的国家补助和帮助。⑧产品多元化，并都能自行设计。⑨作为加盟品牌在技术和经验上可以得到公司总部的支持。同时也存在着几点劣势：①价格偏高，产品吸引力下降。②行业竞争者多，替代品也多。③品牌的知名度不高。结论：从以上分析来看DIY七点自造，首先，它的地理位置优越、产品定位明确并且产品具有新颖性、制作过程透明化，以与有利的政策支持。该厂家应该发挥自己的优势根据消费者的需求丰富自身产品的种类，创造出性价比高且新颖的产品来保持顾客的忠诚度。然而，面临众多的竞争者该厂家应该适当降低价格，扩大自己的品牌知名度。四、ＳＷＯＴ分析4.1优势4.1.1新颖的创意目前，蛋糕主要的销售类型是生日蛋糕、婚姻蛋糕以与日常小吃，其中西式蛋糕越来越受到年轻人的青睐。随着生活水平的提高，人们越来越注重精神生活得享受，DIY烘焙行业也就是在此基础上发展起来的。自己动手制作蛋糕，做给亲爱的她（他），不同的含义，不同的样式，只要你敢想，没有做不成的。只有自己亲手制作了，才会品味其中过程的快乐。4.1.2完整的技术培训由于糕点行业介入门槛较低，从业人员学历普遍偏低，技术人员大都是经过短期培训后上岗，没有经过系统的专业学习。据专家介绍，我国糕点业从业人员都是只有经验，没有理论，这使得从业人员不能很好地检验原料优劣、稳定产品质量、采用新工艺新技术。随着行业竞争的加剧，产品和技术不断地推出新，糕点行业的人才问题日益突出。然而7点自造就是把握了这一点，所以，才为所有加盟商提供终身免费培训，不限制人数，提供免费住宿，培养人才，学会为止。并且，可以掌握蛋糕、饼干、巧克力、蛋挞、提拉米、芝士、面包等50多种西点制造的核心技术。4.1.3优质的服务7点自造以努力打造中国烘焙行业的一流品牌，开创烘焙行业DIY模式新起点为宗旨；以创新、健康、、环保、手工自造、美味为基本准则；以人人都能成为西点师为目标。从面粉开始，一条龙服务，让你亲身体会自己动手做蛋糕的快乐。服务人员耐心、细心、专心、热情、专业的指导，让顾客更充分的体会到7点自造的温馨与快乐。4.1.4产品的多元化产品包括生日蛋糕、小蛋糕、巧克力、饼干、曲奇、月饼、挞、派、面包、布丁、西点小品、披萨等。4.1.5地理优势周围有较多学校、即将建立好的商场、在学府广场边，也就是说人流量较大。4.2劣势4.2.1花费时间较长制作蛋糕需要2—4小时，制作饼干需要50—120分钟，制作泡芙需要50—120分钟，制作布丁需要60—120分钟，制作派需要2—3小时，制作披萨、蛋挞需要4—5小时。在烘焙过程中消费者的等待时间较长，没有合理安排消费者的空闲时间。4.2.2品牌宣传力度不够强据调查统计有79.4%的人对“7点自造”完全没有听说过、20.6%的人从来没有听说“7点自造”。4.2.3价格相对较高相对于其他同等规模的糕点店价格高出10--20元。4.2.4店面设计招牌颜色不够鲜亮，不具有吸引力，和周围的店面的招牌相比不能直接抓住消费者的眼球。室设计不够温馨，没有成品展示，不能让消费者第一时间了解该店的主要产品。4.2.5消费时间段分配不均周一到周五较空闲，周末较忙，消费人群都集中在周末。4.3机会4.3.1行业现阶段处于低层次竞争近年来，虽然烘焙连锁企业的品牌化、规模化的优势已近有所建立，仍有局限于区域市场。例如：好利来在华南市场上缺失，克里斯汀在北方难觅踪迹，烘焙行业直到目前为止，始终还没有出现在全国市场占有绝对优势的全国性领军品牌。并且目前我国的烘焙行业呈现出典型的零散性产业特征，烘焙市场被众多中小品牌瓜分，不同层次品牌在分割不同的市场。而品牌相互间的竞争主要表现在产品竞争、渠道竞争、价格等层面，真正靠品牌拉动销售的很少，致使烘焙市场还停留在一个初级、低层次竞争时代。2007年，国烘焙行业呈现出健康、快速、可持续发展的良好态势，企业规模扩大，在食品原辅料涨价的严峻时期，仍然保持了规模效益的提高；企业产品质量、卫生、安全状况得到重大改善；随着烘焙企业对技术交流、技术创新概念的深入实践，烘焙产品更加多元化，同时所带来的效益用于企业扩大再生产的投资比例也大幅度提高，既促进企业发展，又有力的推动了行业的发展。4.3.2糕点市场发展潜力大随着国民众生活水平的提高，对蛋糕的质量要求和营养要求越来越高，据调查统计显示，市场对于以下几类需求强烈：一、方便、快捷的旅游蛋糕现在旅游已成为人们放松自己，愉悦心境的绝好方式，由此带动了方便食品的急速发展，所以市场需要更方便快捷的蛋糕二、低糖、低脂、清淡和营养平衡的蛋糕，将更为人们所重视。对于高糖、高脂的饮食，被现代人视为烘水猛兽，科学健康的膳食已在全世界成为人们追求的目标。这就要求蛋糕改变高糖、高脂肪、高热量的现状、向清淡、营养平衡的方向发展，如低糖、无糖、或用非糖甜味剂部分替代蔗糖。这样的蛋糕可给糖尿病、肥胖症、高血压等疾病患者带来福音。添加食物纤维素的蛋糕，可利用大豆蛋白粉、麸皮、燕麦碎粒等制成高蛋白、富含纤维素、矿物质营养蛋糕。这将是二十一世纪最具诱惑力的产品之一。三、个性化、特色化、形象化的服务是消费者对蛋糕消费提出的新要求。随着消费水平的提高，业界人士要重视消费者的具体要求，对消费场景、消费时间、消费对象提供有针对性的服务，塑造出符合顾客需要的企业形象，开辟特色鲜明的消费场景，如音乐蛋糕店、情人蛋糕屋、儿童乐园蛋糕屋等。使人们不仅消费到商品本身，而且也能享受到商品的文化涵。4.3.3烘焙行业的连锁营销不易目前我国的糕点企业绝大部分是前店后厂，中央工厂的连锁经营很少。使企业投资大，生产成本高，产品质量不够稳定，不易连锁，很难产生品牌效应。随着消费水平的提高，糕点食品朝着满足居民个性化、时尚化、多样化和品牌化连锁经营方向发展，而现在多数企业仍沿用传统管理模式，现代企业制度和全面质量管理没有得到全面推行。然而7点自造正是看到了这些，才会重视连锁的本质，不光是店面的复制与粘贴，还有管理方式、企业文化、企业精神等多方面的复制粘贴，并针对不同地区给予相应的改变，使之更快更好的发展起来。4.3.4国家重视程度较高蛋糕类食品行业“十二五”规划是指导蛋糕类食品行业未来五年发展的纲领性文件。规划提出蛋糕类食品行业的主要发展目标、重点任务和措施；研究分析蛋糕类食品行业发展的突出瓶颈，提出突破上述瓶颈的对策建议；研究提出“十二五”期间与到2020年蛋糕类食品行业发展的总体思路、指导原则、战略选择和关键举措。4.3.5完整的加盟系统7点自造日还为加盟商提供日常管理运营手册、促销活动策划海报设计、企业外场活动宣传推荐，让加盟商无后顾之忧；从店面选址，装修设计到烘焙技术培训，店员培训，店长经营管理培训到加盟店网络宣传，节假日活动设计，企业外场活动等等。7点自造DIY蛋糕加盟店全程支持，成功复制总店成功运营经验，并且，安排总部直营店实习，真正掌握DIY蛋糕店的经营管理和营销知识和经验。让加盟商们轻松开好一家成功的DIY蛋糕店，拥有自己的烘焙事业！并且，安排总部直营店实习，真正掌握DIY蛋糕店的经营管理和营销知识和经验。4.4威胁4.4.1同质化严重中小企业比例高，精细加工的程度比较低，同质化严重，现如今，产品和品牌过剩，已经不是之前的产品营销时代了，产品同质化已经无可避免，为此，新产品的开发对于一个企业的发展十分重要。4.4.2潜在进入者的威胁糕点行业的潜在进入者很多，现在糕点技师培训异常火热，糕点师的供给增加。糕点行业介入门槛较低，开店很容易，因此，糕点行业对潜在进入者的价格障碍很弱。较多的中小企业能够快速进入市场，导致价格竞争激烈。4.4.3忠实消费者较少“7点自造秉”着人人都是西点师为宗旨，为广大消费者提供全方位的指导，当消费者对于糕点的制作掌握一定程度之后，便不在“7点自造”进行消费，而是，在家中自己制作。据统计，大多数消费者都是一次性消费，而不是多次或长期在“7点自造”消费。4.4.4替代品的影响由于DIY一词已经流行开了，针对于各个行业大家都会去设计成为DIY产品，并且，其他糕点企业知名度较高，当加入DIY行列时会直接建立更多的消费人群，此时，DIY便不是“7点自造”的特色。4.5组合策略优势—S1．新颖的创意2.完整的技术培训3.优质的服务4.产品的多元化5.地理优势劣势—W1.花费时间较长2.品牌宣传力度不够强：3.消费人群围较小：4.价格相对较高：5.店面设计6.消费时间段分配不均7．技术问题机会—O1.行业现阶段处于低层次竞争2.糕点市场发展潜力大3．抓住连锁营销的实质4．国家重视程度较高5．完整的加盟系统SO战略1.增设其它系列产品2.多向消费者宣传DIY理念3．向企业学习管理方式与传承企业文化WO战略1.半成品让消费者完成糕点设计工作2.促销活动；节假日的优惠政策；联合周围学校3.成品展示；设计室温馨元素；招牌的更换4.每天推出特有产品；使用折中折5．店长进行定期培训威胁—T1.同质化严重：2.潜在进入者的威胁：4.替代品的影响：3.忠实消费者较少：ST战略1.推出新产品2.使用积分卡3.为消费者提供温馨问候、礼品WT战略1.增设娱乐设施2.适当的调整价格3.降低成本五、营销战略目标来过“7点自造”愿意长期作为该店的消费者不愿意再次来该店消费中、小学生大学生5.1市场细分来过“7点自造”愿意长期作为该店的消费者不愿意再次来该店消费中、小学生大学生从未从未来过“7点自造”有兴趣去亲手制作糕点没有兴趣亲手制作糕点中、小学生大学生据调查可知：有20.6%的人听说过“7点自造”，79.4%的人没有听说过“7点自造”，其中有42.2%的人很有兴趣亲手制作糕点，45.3%的人对于亲手制作糕点的兴趣一般般，而只有12.6%的人对于亲手制作蛋糕没有兴趣。其中有30%的人非常愿意花时间去亲手制作糕点，54.3%的人如果制作时间较短会愿意去亲手制作糕点，而15.2%的人不愿意花时间去亲手制作糕点。综上数据分析可知对于DIY糕点制作店的潜在消费者较多，如果加大宣传力度、增设一些促销活动从而让更多的人了解DIY，知晓“7点自造”。分析潜在顾客的不同需求：对于从未来过“7点自造”并且有兴趣去亲手制作糕点的大学生，我们可以在其第一次消费时，针对DIY糕点给予全方面的介绍和讲解以与介绍一些新颖独特的产品，并且让其知晓本店的优惠政策，增加他们亲手制作糕点的兴趣。对于从未来过“7点自造”并且有兴趣亲手制作糕点的中、小学生，我们可以让中学生在第一次消费时享受本店的优惠政策，并介绍一些可以增强小学生动手能力的产品，除此之外，我们还应该向其介绍DIY糕点的详细资料，使他们成为“7点自造”的忠实消费者和爱好者。5.2目标市场在市万州区五桥，包括本科、专科、高职、高中、初中、小学各一所，其中三峡学院、医专、安全职业技术学院为重点目标市场，因此，潜在消费者较多，即市场发展潜力巨大，对于这一消费人群有待更深入的开发。让万州五桥喜欢DIY糕点的大学生发现最好玩、最新鲜的生活方式，做出属于自己的糕点产品，享受烘焙的乐趣，成为了“7点自造”的发展目标。据市场细分可选择差异性市场策略。也就是针对于小学生、中学生、大学生中的不同偏好的人群选择不同的产品进行销售。针对于大学生我们需要设计出味道甜美、创意新颖、价格适中的独特的一系列产品。在大学生中开展各种促销活动、提供各种优惠政策，让更多的人知道并积极主动体验DIY糕点带来的乐趣，从而打开大学生市场，为他们创造更优质的顾客价值，继而使其成为“7点自造”的忠实消费者。5.3市场定位在万州五桥片区，爱尚、桂香园、嘉华蛋糕店已经占领大部分市场，他们的味道、品牌等方面已提早占领消费者的心理，在此情况下，“7点自造”需要开发新颖、独特的消费模式与产品来避强发展。因此DIY成为了“7点自造”的主打方向。也就是说，“7点自造”相对于同行业来说更致力于DIY过程的服务，让更多的消费者体验亲手制作糕点的乐趣，更深入的让消费者了解“7点自造”耐心、用心、热心、专业的服务。DIY一词已流行于学生中间，各行业对于DIY都有所反应，针对于糕点行业，DIY更受一些青年学生的青睐，情侣们可以带上亲爱的她（他）一起制作属于自己的糕点，可以增进情侣之间关系。因此，应该加强DIY的效应，打破传统的糕点行业的束缚，增加企业与消费者之间的沟通，使更多的人选择DIY糕点，而不是传统的成品糕点。六、营销策略6.1产品策略⑴针对女生，可以推出创造温馨和鲜艳颜色并且美味的糕点。⑵推出可以培养孩子动手能力，DIY程度不高的并且制作过程安全的糕点。⑶当消费者没有时间或不愿意制作全过程时，便提供半成品，让他们只针对于样式设计进行DIY。⑷在固定日期提供一种打折产品。⑸定期推出各系列的新产品。⑹推出高、中、低档次的产品。适合小学生的中低档主打产品，可以培养他们的动手能力的产品（前期）；适合大学生的中高档产品，产品需要易于操作、具有新颖性和意义性。⑺新增DIY饮品：新推出DIY饮品系列，如咖啡、冰淇淋、奶茶等，让顾客可以在寒冷的冬天为自己煮一杯浓醇而温暖的咖啡；在炎热的夏天为自己制作一个可以带走燥热的冰淇淋；也可为亲密的恋人调冲一杯芬香甜蜜的奶茶。⑻可以为其他商店代销一些饼干、面包之类的产品，以此作为副业，填补产品种类上的不足。⑼联合一些鲜花店、礼品店，与他们达成协议，如在本店购买产品可赠送相应商店的代金券，形成礼品一条龙服务。这样既可为消费者提供方便和优惠，也可为其他商店带来更多的消费和利润。⑽如有消费者在本店购买产品是为了向心仪的她（他）表白，可为之策划一系列浪漫、可行的表白行动。⑾为消费者提供送货上门服务。6.2定价策略⑴降低成本从而整体降低价格。⑵在菜单上标示两个价格，一个为原价、一个为贵宾价。⑶周一至周五主要针对大学生，实行折中折⑷将整数标价产品降低一元（例如：将原本标价为40元改为39元）6.3渠道策略⑴店面销售：消费者直接在店里购买成品；消费者直接在店里制作产品并购买。⑵送货上门：消费者可拨打订购热线并提出具体要求，在五桥围免费送货，货到付款。6.4促销策略6.4.1推式策略在各高校招聘一些业务员，可以通过他们将产品送向消费者，也就是增设送货上门服务，通过学生的宣传、尝试等多方面的推广让更多的人了解“7点自造”，并愿意去亲自体验制作糕点的过程。6.4.2拉式策略⒈网络宣传⑴通过人人网、微博、等网络交流工具，让大家知道并熟悉“7点自造”蛋糕店，有利于知名度的提高。⑵建立“7点自造”的群和微博，定时发布活动宣传和每日动态可以增加人们的浏览量并促成网上交流与交易。⑶与各高校广播站合作，利用校园广播站来宣传“7点自造”，针对糕点产品进行专项介绍。定期从广播站的忠实听众中抽取一些幸运听众，并送上精美小礼品。⒉活动促销⑴在节假日时，在我校校车车站等场地进行现场烘烤销售，增加营业额和扩展知名度。⑵进行爱心暖人活动，请一些孤贫儿童到店里进行蛋糕制作，增加店的美誉度。⑶赞助各个学校的各类社团活动，在活动现场制作蛋糕，让更多的人了解“7点自造”的产品并得到更多人的认可。⑷多个店家联合促销：“7点自造”与五桥多个个体营销商（花店、精品屋、数码店、玩具店等）联合。针对消费者制作产品的用途，配备相应的产品套餐。套餐容由多个店家联合提供。例如：在“7点自造”为朋友制作生日蛋糕，享受产品本身优惠的同时，“7点自造”将为您提供个体营销商（花店、精品屋、数码店、玩具店等）的店指定产品的独家优惠。⑸降价式促销节庆大优惠：逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。在这样的好时机，我们应该降价销售，照顾新老顾客，让老顾客们体会到“7点自造”的真情回馈，让新顾客们体会到“7点自造”的热情服务。每日特价品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。⑹打折式优惠①设置特价区：设定一个特价菜单，销售特价商品。特价商品通常是大量销售的商品或刚上市新产品。②凡是在店一次性购买80元，便免费办理会员卡，会员享有一切产品均打8.8折，在会员生日当“7点自造”会送上温馨问候或精美礼品，从而增进消费者的忠诚度。③凡是进入本店消费的顾客均可办理积分卡，满500积分便可换为贵宾卡（贵宾卡为一切产品均打8折）。⑺竞赛式促销竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量。我们可以在校举办一个DIY糕点设计大赛，让消费者以竞赛的形式来体验DIY的乐趣，从而，让更多的人了解“7点自造”，让更多的人走进店里，成为“7点自造”的忠实消费者。⑻免费品尝和试用式促销在促销之时，零售店可以在比较显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品和其他新商品实行免费赠送、免费试用，鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。⒊2012年11月—2013年6月促销活动时间表时间安排2012.11—2012.12品牌宣传2012.12.18—2012.12.23针对平安夜、圣诞节的活动进行前期宣传2012.12.24—2012.12.25在规定地点设立现场制作活动；同时店也准备相应的促销活动2012.12.27—2012．12.29针对元旦假期的活动进行前期宣传2012.12.30—2013.1.1迎接新年的优惠活动2013.2.14针对情人节进行情人节礼品大放送2013.5.1—2013.5.3针对劳动节举办优惠活动2013.6.1在规定的地方举办一个大家一起做蛋糕坐时光机回到童年。以平安夜、圣诞节活动为例的活动方案项目容活动主题“圣诞节糕点DIY”大赛活动目标提高“7点自造”知名度活动日期2012年12活动地点三峡学院食堂门口面向人群三峡学院新区全体学生所需人员主持人1名、活动执行人员10名所需物资音响设备、横幅、活动舞台、活动海报10幅、宣传单500份活动预算3000元基本活动流程如下：①从活动现场中选出10位活动参与者，每位参与者都可制作DIY蛋糕，为了节约时间活动方提供DIY半成品，由参与者自己完成DIY设计，其中设计的容和主题由参与者自己决定，最后由现场观众投票评出名次。(以上10位选手的DIY蛋糕制作过程都会由工作人员用DV记录下来制作成电子相册，最后发到每位选手的手中。)一等奖：1名获得DIY的贵宾卡一+100元奖金二等奖：2名获得DIY的会员卡一+50元奖金三等奖：3名圣诞音乐CD一+奖金20元四等奖：4名圣诞贺卡一+圣诞手套一副②同时在活动现场摆放各种精美DIY的糕点（价格适中）并且出售。凡是一次性消费超过50元的，都可以凭购物小票，赠送一双手套（手套价值5-8元左右），一些手套里还藏有奖券。(奖券设置：5元代金券、圣诞礼品、平安符)③圣诞大蛋糕。圣诞大蛋糕，直径可长达几米，上面写“圣诞快乐”几个字，并插满蜡烛，在晚上八点，大家一起许愿，然后一起吹灭蜡烛，整个场景周围用圣诞树、彩灯等装饰，并配以音乐营造氛围，凡25日当晚6点至8点在商场购物满50元的顾客，凭购物小票即可分得一块蛋糕，分完为止。活动说明：手套也是人们不可少的防寒用品，送手套，对顾客来说比较实在，将奖券藏在手套里又是一个新颖的促销方式，与西方人过圣诞节时在长袜子里得到礼物有异曲同工之妙。作为赠品的手套为同一价位不同款式不同颜色的手套，顾客在选定一副手套后，不可再次挑选更换。奖券制作尺寸大小不宜太大，以方便藏在手套里不致掉出来。在国外，为圣诞节添姿增色的往往还有美味圣诞蛋糕。人们常常把圣诞蛋糕做得新奇漂亮。上面用奶油或果酱浇”圣诞快乐”的字样，四周插上特制的圣诞蜡烛。蜡烛形状小巧，只有三四寸长，但用料精致，五颜六色，有的还做成螺旋形。点燃之后，由主人吹熄，然后大家分吃蛋糕。人们有时还在蛋糕里放进三粒豆子，以此代表圣经故事中的三个贤土，谁吃着豆子谁就当上了“三王”，令人感到十分有趣。活动注意事项：可在中央大厅划出专区摆放蛋糕，注意维持现场秩序，以免阻塞客流；蛋糕可以做得尽量大，也可以分为几个大蛋糕，准备切蛋糕之用具。在圣诞夜晚八点，顾客凭规定时间的购物小票领取一份蛋糕。同时准备好盛放蛋糕之用品，如塑料盘和塑料叉，同时放置垃圾桶，以免顾客乱扔垃圾破坏环境。活动前期要求与注意事项：①做好前期宣传工作，宣传单、海报、网络微博、群以与人员宣传。在学校找到兼职宣传人员，加大宣传力度。②提前和学校相关部门协商沟通，以确保活动顺利举行。③活动前必须将工作人员召集一起进行培训，确保活动正常进行。④提前和主持人协调好。⑤如果现场找不到十名参与者，应该自己先准备好几名候补人员⑥明确分工，责任到人。⑦工作人员注意会场的卫生清理。⑧未尽事宜咨询相关工作人员。七、风险评估7.1管理风险有消费者与店员之间沟通交流不当的风险。对此，我们主要采取尊重消费者、耐心细心的指导其完成产品的制作，要奉承“顾客就是上帝”的基本原则，一切为了满足顾客的需求。7.2政策风险由于现在市有对微型企业进行扶持的一系列措施，我们要时刻关注政策的出台和相关规定，从政策中找一些商业线索与出路，目前在运营过程中暂时无政策方面的风险。7.3资源风险在店面运行中，我们面临原材料的采购和保存问题。为