券商财富管理与资产管理知识操作分析

券商财富管理、资产配置实务操作

----券商业务创新与转型

唐琪

2013年5月

财富管理理机构的的焦土竞竞争银行、保保险、券券商、信信托、基基金公司司、第三三方理财财机构等等等财富管理理：热门门名词以财富管管理策动动产品开开发商业银行行：全方方位的产产品开发发平台开发工具具及渠道道：银信信合作、、集合信信托等开发方式式：1、两头控控制、全全程管理理2、平台管管理、核核心控制制、引入入优秀第第三方管管理团队队提示：诺诺亚财富富等第三三方理财财机构的的业务实实践值得得借鉴。。模式：以以财富管管理推动动产品开开发（借借助其他他牌照完完成产品品开发））。全方位财财富管理理：金融融机构的的业务发发展方向向各类财富富管理机机构的竞竞争要点点产品趋同同：各类类产品的的代销及及推介服务趋同同：推介介、理财财规划、、附加服服务等等等问题的提提出：如如何在激激烈的竞竞争中取取胜？券商财富富管理产产品面临临的现实实挑战明示固定定收益金金融产品品的冲击击金融机构构的生存存与发展展之道关键词：：你所控控制的客客户金融融资产金金额财富管理理的目标标：锁定定客户资资产财富管理理机构的的未来利利润来源源：锁定定客户的的资产量量现实挑战战：缺乏乏忠实度度与变得得越来越越挑剔的的客户背景分析析：第三三方理财财机构在在客户返返利方面面的激烈烈竞争券商业务务创新的的基点与与操作一、基础础1、以营营业部为为支撑的的产品发发行及项项目信息息收集网网络2、多年年积累的的客户资资源二、现实实操作路路径1、丰富富固定收收益金融融产品的的供给2、为客客户提供供综合金金融解决决方案我们的财财富管理理定位客户资产产配置的的建议机机构客户资产产配置的的全程服服务机构构客户资产产配置的的支持机机构财富管理理市场的的现实变变化投资标的的的多元元化投资操作作方式的的多元化化投资机构构的多元元化券商财富富管理的的天然优优势投资管理理优势趋势判断断优势具有一定定风险承承受能力力的客户户基础财富管理理的现实实与未来来趋势资产配置置投资组合合股票债券等各各类金融融产品等等组成的的集合。。投资组合合的目的的在于分分散风险险。资产配置置计划书书：商业业银行私私人银行行的核心心工具。。资产配置置工具股票及相相关服务务：新股股申购、、IPO、新三板板、大小小非等期货：商商品和股股指期货货债券：国国债、公公司债、、城投债债和可转转债专业机构构理财：：证券投投资基金金、阳光光私募、、交易所所基金（（ETF、封闭式式基金、、LOF）等理财：债债券逆回回购、货货币基金金融资融券券信托保险资产配置置工具分分类分析析权益类（高风险险）股票、新新股申购购、股票票型和指指数型基基金、ETF、封闭式式基金、、LOF、分级基基金固定收益益类（低风险险）国债、公公司债、、城投债债、可转转债、债债券型基基金、信信托货币类（极低风风险）逆回购、、货币基基金其他类期货（商商品和股股指）、、融资融融券、专专户理财财、阳光光私募、、投行、、保险等等负债端管管理在为客户户提供投投资渠道道的同时时联合其其他金融融机构为为客户提提供融资资的一揽揽子解决决计划。。案例：融资融券券融资方投资者为高端客客户提供供融资的的一揽子子解决计计划，即即解决客客户融资资需求、、也解决决了投资资者理想想需求。。资产负债债同时管管理提供一揽揽子解决决计划，，避免了了其他途途径融资资的繁琐琐手续和和苛刻条条件；提供融资资途径；；满足了客客户对金金融杠杆杆的需求求。避免了直直接参与与项目的的投资风风险；避免了了了主动管管理操作作的风险险；获取稳定定收益；；资产配置置与客户户分阶段段理财需需求关键是打好基础，找到稳定的工作重点是合理安排家庭建设的费用支出

家庭财富积累到最大点，理财重点应侧重于扩大投资家庭形成家庭成熟期退休期单身期家庭形成期家庭成长期家庭财富快速增加，理财重点长期稳定的投资项目应以安度晚年为目的，投资和花费都比较保守遗产规划融资……存取灵活活高收益（（高风险险）稳定收益益风险保障障避税理财需求理财需求求的多样样性综合性资资产配置置理财需求求的多层层次分析析权益类投投资收益益高，风风险也高高。房产、股股票、股股票基金金债券、债债券基金金、信托托银行存款款、保障障性保险险产品回报（风风险）次级受益益权投资资具有债券券性质的的理财产产品收益益比较稳稳定，适适应长期期投资。。高杠杆投投资，是是理财金金字塔的的最高峰峰。理财与资资产配置置方案的的选择多种资产产配置方方案的筛筛选与选选择。券商资产产配置战战略以权益类类资产配配置为核核心，提提供综合合性资产产配置和和全方位位的投融融资服务务。公募、私募基金集合类信托创新产品权益类资产固定收益产品

其他产品提供综合性资产配置运用我们的专业和责任帮您筛选出优质的金融产品资产配置置平台综合性资产配置和全方位的投融资服务提供综合性理财服务权益产品融资服务固定收益产品其他创新新型产品品族群分类类：财富富管理的的重要工工作方法法族群分类类：以客客户需求求为基础础。族群分类类的意义义：掌握握同类客客户的核核心需求求，并进进而通过过满足需需求达到到营销的的目的。。族群分类类的基础础人口特征征职职业分类类财财富来来源资资产产状况财务特征征银银行往来来需需求细细分关关键需需求等等等提示：族族群分类类并非刻刻板的分分类划分分，而在在于掌握握根据客客户特征征，把握握客户需需求，进进行针对对性服务务的工作作方法。。族群特征征交叉化化的特点点：企业业主与职职业投资资者。换位思考考。中小企业业主的族族群特征征

背景景分析一、企业业状况1、创业业发展期期2、稳定定经营期期：现金金牛3、发展展转折期期4、逐步步下降期期二、企业业经营内内容：1、制造造业2、服务务咨询业业3、其他他三、家家庭情况况企业状况况对企业业主的金金融投资资有重要要影响逐步退出出型中小小企业主主的关键键特征一、企业业状况：：1、逐步步退出：：小型开开发商，，民营矿矿产资源源企业2、产能能过剩制制造业二、中小小企业主主状况分分析：1、过往往的投资资经验状状况2、后期期的投资资安排与与个人生生活安排排思路女性企业业主的关关键特征征一、企业业状况及及经营内内容：1、服务务业为主主2、波动动经营型型企业较较少：大大宗贸易易二、个人人角色：：多元角角色1、企业业经营2、家庭庭管理与与子女教教育三、女性性企业主主的理想想目标：：事业和和家庭平平衡发展展股票职业业投资者者的关键键特征具有常年年的股票票投资经经历具有一定定的股票票投资人人脉具有一定定的投资资亏损忍忍受能力力具有一定定的风险险偏好逆向投资资理念较较强问题一：：财务现现状如何何？问题二：：可以承承受的风风险程度度是多大大？问题三：：要求的的投资收收益是多多少？问题四：资产配置置方案所能达到到的预期投资收益益是多少少？问题五：投资期期限有多多长？

目标客户户的投资资风格及及资产配配置目标客户户的投资资风格及及资产配配置较高的投投资起点点较强的风风险承受受能力较高的睡睡眠指数数产品选择择：投资资起点较较高，具具有一定定风险且且收益水水平较高高的金融融产品。。背景分析析：高净净值客户户投资于于信托、、阳光私私募、PE等的倾向向日益增增强。投资选择择的睡眠眠指数：：将投资资项目根根据预期期回报从从低到高高排列，，结论是是：睡眠眠质量将将随之依依次降低低。赚钱越多多睡觉越越少，质质量越低低。什么是资资产配置置？资产产配置就就是配置置均衡饮饮食！为什么要要资产配配置？均均衡饮食食是为了了使我们们的身体体更加健健康，更更加长寿寿。同样样的，资资产配置置是为了了使我们们的财富富能够规规避市场场的风险险，同时时得到保保值增值值。进行资产产配置？？均衡饮饮食，就就是根据据不同的的年龄阶阶段和不不同的身身体状况况选择不不同的食食物。我们平时时在注意意饮食均均衡的同同时，也也要注意意资产配配置的均均衡，这这就是资资产配置置的真谛谛所在。。资产配置置营养套套餐资产配置置理念之之一：营营养套餐餐Ⅰ衰退阶段段：债券为主主Ⅱ复苏阶段段：股票为主主Ⅲ繁荣阶段段：大宗宗商品类类股票为为主Ⅳ滞胀阶段段：现金为主主资产配置置理念之之二：投投资时钟钟（经济济周期））投资时钟钟是一种种将经济济周期与与资产和和行业轮轮动联系系起来的的方法。。这种方方法将经经济周期期划分为为四个不不同的阶阶段——衰退、复复苏、过过热和滞滞胀，每每个阶段段都对应应着表现现超过大大市的某某一特定定类别资资产：债债券、股股票、大大宗商品品和现金金。资产配置置理念之之三：理财4321定律家庭资产产合理配配置比例例：家庭收入入的40%用于于供房及及其他方方面投资资30%用用于家庭庭生活开开支20%用用于银行行存款以以备应急急之需10%用用于保险险。适用对象象：进入入家庭稳稳定阶段段的投资资者。资产配置置理念之之四：100法则资产配置置方法资产配置置的相关关性理论论核心-卫卫星基础资产产类风险等级级投资期限限国别地域域行业部门门币种资产配置置实施方法：核核心和卫卫星大类类资产配配置核心投资资：配合合长期投投资目标标，反映映投资人人可承担担的风险险，较为为稳定卫星投资资：机动动灵活，，择机调调整组合合资产，，取得超超额收益益。附加服务务型客户户的财富富管理需需求要点点分析客户在财财富管理理服务需需求的同同时，希希望获取取附加增增值服务务附加服务务型客户户的资产产配置需需求要点点分析一、太美美基金：：高端奢奢华旅游游与俱乐乐部的结结合提示基金金增值与与俱乐部部服务的的结合二、舍得得30年年年份酒酒（天工工绝版酒酒）收益益权信托托理财产产品可提取实实物或兑兑付货币币收益附加服务务与资产产配置的的结合开发模式式的结合合：专题题讲座、、奢侈品品展示等等诉求的结结合现实工具具资产配置置计划书书的设计计与实施施客户财富富分析报报告书的的编写与与实施资产配置置计划书书的基本本框架设设计理念念职业分类类参与程度度核心需求求资产规模模资产配置置计划书书的基本本框架设设计理念念资产配置置计划书书的基本本框架一一、资资产配置置及管理理方法螺旋提升升四步工工作法：：倾听、、建议、、实施、、跟踪私人银行行全球资资产配置置模型财富金字字塔美林时钟钟等等资产配置置方式资产配置置计划书书的基本本框架二二、市市场状况况和趋势势分析宏观经济济利率：贷贷款利率率降低投资方向向：七大大战略性性产业市场重大大动向等等资产配置置计划书书的基本本框架三三、客客户需求求收集家庭收支支情况分分析、近近期及以以后年份份重大支支出计划划等等范例：年年结余6万元、、近期子子女上学学费用5万元、、购车等等资产配置置计划书书的基本本框架四四、客客户投资资经验收收集股票、基基金、固固定收益益类产品品、现金金及货币币类产品品等方面面的投资资经验扩展型调调查：实实业投资资、PE投资等等意义：客客户的风风险偏好好资产配置置计划书书的基本本框架五五、客客户理财财偏好投资理财财风险类类型界定定风险类型型描述实实例：1、不愿愿意承受受资产组组合出现现XX％以上的的整体浮浮动亏损损；当出出现该种种情况时时，您会会感到非非常不安安。2、对投资资品种的的偏好是是XX类投资，，可承受受XX％本金损损失的风风险。

提示：风风险测评评问卷+客户过往往投资实实践行为金融融：“郁金香香”、““选美””、“博博傻”资产配置置计划书书的基本本框架六六、客客户现有有资产分分析一、资产产内容：：住房、、金融资资产等等等二、负债债情况：：房贷、、车贷等等等三、金融融资产状状况：存款、银银行理财财产品、、基金等等资产配置置计划书书的基本本框架七七、客客户金融融资产分分析金融资产产状况：：存款、银银行理财财产品、、基金等等现有资产产配置下下的风险险收益测测算现有资产产组合的的收益率率达XX％及以以上的概概率为XX％；；现有资产产组合的的亏损超超过-XX％的的概率为为XX％％；您现有资资产组合合的波动动风险为为XX％％。资产配置置计划书书的基本本框架八八、客客户未来来生活规规划建议议子女教育育支出换房个人教育育及深造造支出资产配置置计划书书的基本本框架九九、理理财目标标和限定定条件希望获得得XX%%的年化化投资收收益。计划进行行投资理理财的资资金是闲闲置资金金，在X年内无无需动用用。为该项投投资所承承担的融融资成本本是XX%以何种币币种进行行投资。。资产配置置计划书书的基本本框架十十、客客户整体体资产分分析管理理建议一、整体体资产管管理中存存在的问问题二、调整整建议1、资产产转换2、财务务杠杆的的运用：：是否运运用贷款款？贷款款额度的的确定？？三、总体体资产配配置安排排资产配置置计划书书的基本本框架十一、金金融资产产配置调调整建议议一、金融融资产存存在问题题分析：：1、过于于保守，，资产增增值有限限2、过于于激进3、配置置过于单单一二、资产产配置建建议1、投资资比例调调整2、呆滞滞或亏损损资产调调整三、预期期收益预预测分析析四、后续续持续管管理建议议1、权益益投资的的关注与与管理2、流动动性资产产的管理理资产配置置计划书书的基本本框架十二、具体产品品配置建建议一、具体体产品分分析二、配置置方案选选择三、具体体产品配配置资金金量建议议四、后期期管理建建议提示：为为何客户户和财富富管理机机构发生生纠纷？？资产配置置计划书书的基本本框架十三、主要风险险提示本金和收收益风险险流动性风风险利率及汇汇率风险险等等资产配置置计划书书的基本本框架十四、免责声明明资产配置置计划书书的性质质：1、建议议2、协助助资产管管理资产配置置计划书书的注意意要点1、总体体资产配配置计划划书与具具体产品品投资建建议书的的区别2、可以以将上述述二者分分开，分分别提供供3、慎重重建议客客户对呆呆滞及亏亏损资产产进行调调整4、谨防防刻意拔拔高客户户的风险险承受力力资产配置置计划书书的营销销关联要要素客户的信信任程度度客户对以以往业务务满意度度客户对该该项业务务认同度度“发现需需求，匹匹配需求求”的能能力具体产品品的竞争争力和匹匹配度客户的财财富规模模客户的核核心需求求客户的金金融资产产结构其他因素素：推进进时机/亲友影响响/客户缺乏乏理性的的期望等等客户信任任需要逐逐步建立立！资产配置置计划书书的三重重属性：：

专业业属性、、服务属属性、营营销属性性优化客户户资产配配置提高各类类产品和和服务交交叉销售售机会增加客户户信任度度和业务务粘性资产配置置的持续续管理风险控制制+资产配置置+投资组合合每个人的的财务状状况、风风险偏好好、收益益目标、、心理状状态随着着时间的的推移和和市场情情况的转转变都会会发生很很大变化化定期检视非常重要要在波动性性很大的的市场情情况下或或者出现现突发事事件时，，检视修改的频频率就要要相应提提高。资产配置置的持续续管理基基础随客户四四个维度度的动态态变化而而变化随客户的的风险偏偏好状况况而变化化职业分类类参与程度度核心需求求资产规模模与客户一一起成长长资产配置置持续管管理报告告《××年×月客户资资产组合合报告》《××年第×季度客户户资产运运行分析析报告》《××年客户财财富管理理方案实实施报告告》资产配置置的持