个人营销活动管理流程及活动管理工具手册

个人营销活动动管理流程及及活动管理工工具手册二○○七年十十一月总公司个人保保险部10/24/20221流程篇工具篇会议篇内容容10/24/20222流程篇篇10/24/20223活动管理的的定义经由各级业业务、管理理人员对自自己及下下属的日常工作进进行计划、、分析、执执行和控制制，从而达到使使队伍形成成良好工作作行为，并并最终达到理性性、规范经经营的一种种管理过程程和管理方法10/24/20224活动管理是是......活动管理的的内涵活动管理:是营销管理理的一部分分是其他营销销管理工作作的基础包含了目标标管理、活活动量管理和绩效管管理三种管管理方法是业务队伍伍进行自我我管理的有效手段包含了系列列管理工具具及会议操作方法活动管理不不是:营销管理的的全部不能取代其其他营销管管理工作，如差勤勤管理等不等同于活活动量管理理不是主管的的“鞭子””不仅仅是工工具的填写写10/24/20225活动管理实实质是。。。。。活动管理的的实质活动管理是是一种方法法：对业务队伍伍的销售活活动进行有有效管理的的方法活动管理是是一个过程程：对业务队伍伍的工作进进行全过程程跟踪管理理的管理过过程活动管理是是一个系统统：包含了一系系列的管理理工具、会会议的操作作方法和管管理方法活动管理是是一种思想想：自始至终贯贯穿了分析析、计划、、执行、控控制的营销销思想活动管理是是一个品牌牌：建立人保寿寿险个人业业务核心能能力，创建建长期竞争争优势的重要手段，，是保证人人保寿险个个人队伍稳稳健忠诚的的重要举措10/24/20226营销销活活动动管管理理与与其其他他日日常常营营销销管管理理工工作作的的关关系系差勤勤管管理理活动动管管理理发现现问问题题找出出原原因因确定定对对策策教育育与与训训练练辅导导与与激激励励技巧巧意愿愿RST10/24/20227活动动管管理理推推广广的的第第一一个个层层次次R.S.T活动动管管理理工工具具形形式式（含含有有效效会会议议））推推广广专业业化化销销售售流流程程有效效激激励励认同同工具具熟熟练练操作作活动动量量提提升升技巧巧意愿愿10/24/20228活动动管管理理推推广广的的第第二二个个层层次次活动动管管理理推推广广提升升计计划划、、分分析析能能力力加强强执执行行和和控控制制能能力力认同同熟练练操操作作活动动量量提提升升行为为方方式式的的统一一营销销经经营营理理念念趋于于统统一一技巧巧意愿愿10/24/20229活动动管管理理推推广广的的第第三三个个层层次次活动动管管理理推推广广营销销机机制制良良性性正常常的的运运作作外界界干干扰扰因素素的的减减少少行为方式式的统一营销经营营理念趋于于统一营销文化化的健康发展展经营的有有序、规范化绩效的长长期稳定提升升自身外界10/24/202210活动管理理的目的的活动管理的推广各级业务人员养成良好工作习惯各级主管学会、掌握分析、解决问题的方法行为方式改变经营方式改变基本的价值观念趋于一致10/24/202211活动管理理推广对对人保寿寿险的意意义公司司好处处有利于增增强公司司长远竞竞争优势势有利于建建立公司司个险核核心能力力有利于树树立人保保寿险品品牌有利于建建立一支支高忠诚诚度的业业务队伍伍有利于更更有效的的计划工工作有利于养养成良好好工作习习惯有利于各各级主管管提升分分析问题题、解决决问题的能力业务队伍伍活动管理理的推广广对公司司和销售售队伍本本身都有有非常重重要的意意义活动管理理的推广广必将对人人保寿险险的长远发展产产生极其其深刻的的影响10/24/202212个险活动动管理会会议及工工具介绍绍个险险销售售活活动管管理理系统统工具区经理工工具(服服务部)部经理工工具主任工具具业务员工工具会议KPI月月会周检讨会会早会、夕夕会使各级业业务人员员养成良好好工作习习惯各级主管管逐步掌掌握分析问问题、解解决问题的的能力力10/24/202213营销活活动管管理推推广流流程概概述搜集资资料诊断现现状培训业业务主主任准备工工具营造气气氛巩固持续追踪评估督导辅导培训启动与宣导准备阶段业务主主任启启动会会业务员员启动动会制定辅辅导培培训计计划培训内内容-活动动管理理介绍绍-KPI指指标介介绍-KPI会会议管管理-周检检讨会会操作作-早会会-头脑脑风暴暴会-工具具填写写与辅辅导督导KPI月会会督导周周检讨讨会业务员员工具具每日日检查查抽查工工具的的辅导导与填填写推广进进度工具的的覆盖盖率工具的的填写写质量量业务员员的认认同度度主管建建立活活动管管理理理念业绩分分析主管技技巧业务员员士气气活动管管理工工具测测验成立活活动管管理小小组制作完完善活活动管管理行行动计计划进行活活动管管理内内容培培训建立责责任人人制度度10/24/202214营销活活动管管理推推广的的准备备工作作了解营营销外外勤队队伍人人员状状况-人员员结构构-业绩绩分布布-各层层级人人员的的人力力与业业绩比比重外勤队队伍现现有管管理工工具的的使用用状况况外勤队队伍的的满意意度调调查

搜集资资料制作营营业部部业务务分析析报告告*制作外外勤队队伍满满意度度问卷卷分析析报告告*推广的的准备备阶段段应当当保证证有足足够技技能的的营业业部经经理掌掌握足足够的的机构构信息息，为为推广广工作作的展展开作作好铺铺垫培训方方式-课堂堂教学学-营业业部、、组推推广实实习-培训训研讨讨会培训内内容-公司司远景景与规规划-寿险险营销销管理理规律律-麦肯肯锡工工作方方法+解决决问题题的基基本方方法+金字字塔写写作原原则+有创创意地地解决决问题题培训业业务主主任具体内内容预估成成果受训人人员能能够独独立进进行各各层级级管理理工具具推广广受训人人员掌掌握基基本工工作方方法，，独立立进行行推广广报告告制作作10/24/202215营销活活动管管理推推广准准备阶阶段（（续））营业部部用各各层级级管理理工具具-营业业部经经理用用工具具-业务务主任任用工工具-业务务员用用工具具推广人人员用用的《《推广广手册册》、、《辅辅导手手册》》制定相相关规规章制制度确确保推推广工工作顺顺利进进行利用内内部传传媒等等进行行宣传传营业部部职场场布置置-强调调活动动管理理重要要性-突出出工具具使用用、一一日五五访、、主顾顾开拓拓等重重要性性准备工工具营造气气氛具体内内容预估成成果控制工工具的的印制制与发发放，，保证证先锋锋区、、部推推广的的供给给引起各各级员员工的的高度度重视视及认认同10/24/202216营销活动管管理推广的的启动宣导导（续）公司的远景景与规划当地机构业业务状况分分析营销活动管管理改革的的意义活动管理工工具的介绍绍KPI月会会、周检讨讨会等介绍绍营业部推广广方案-辅导、培培训内容介介绍-监督、追追踪、评估估方法区经理讲话话同上同上营业部推广广方案业务员生涯涯规划部经理讲话话业务主任启动会具体内容发言人营业部经理理营业部经理理会议议程资源背景介绍活动管理介介绍推广计划总结背景介绍活动管理介介绍推广计划总结投影仪白板操作手册管理工具同上业务员启动会10/24/202217营销活动管管理推广培培训与辅导导时间表表第一周第二周第三周第四周辅导与培训训贯穿于整整个活动管管理工具的的推广全过过程，其首首轮操作应应当在启动动开始一个个月内完成成，并不断断强化，辅辅导与培训训内容主要要有指导工工具的正确确使用，确确保其填写写品质；了了解工具使使用困难，，协助解决决问题；培培养区、部部主管技能能，以确保保持续巩固固工作的顺顺利进行活动管理流流程介绍KPI指标标介绍周检讨会介介绍工具填写辅辅导KPI月汇汇报会介绍绍头脑风暴会会介绍工具填写辅辅导周检讨会示示范早会示范工具填写辅辅导周检讨会辅辅导操作早会示范及及辅导操作作头脑风暴会会示范KPI月汇汇报会辅导导操作工具填写辅辅导周检讨会、、日会、头脑风暴会会辅导操作作10/24/202218营销活动管管理推广培培训与辅导导内容及对对象培训/辅导导人营业部经理理区组训同上同上同上同上同上同上培训辅导内内容受训人活动管理介介绍-活动管理理改革的意意义--各层级级管理工具具介绍KPI指标标介绍-KPI指指标设立意意义-KPI指指标选定方方法-KPI指指标定义与与权重KPI月汇汇报会议周检讨会日会头脑风暴会会工具辅导与与填写业务主任、、业务员业务主任业务主任业务主任同上同上同上业务主任、、业务员

辅导与培训训应当使各各层级员工工加深对推推广项目认认同，了解解管理工具具给业绩带带来的持续续正面影响响，明晰每每个人的角角色责任，，掌握工具具的使用方方法及管理理活动的操操作流程10/24/202219营销销活活动动管管理理推推广广的的督督导导要求求月计计划划、、月月行行事事历历及及时时报报上上级级主主管管检讨讨上上月月改改善善措措施施的的预预期期效效果果达达成成情情况况，，并并实实施施相相应应辅辅导导制定定下下周周工工作作计计划划，，公公诸诸于于众众评估估上上周周改改善善措措施施的的达达成成效效果果，，进进行行针针对对性性辅辅导导找出出本本周周差差距距原原因因并并制制定定相相应应措措施施每日日及及时时填填报报并并予予以以公公开开经理理、、主主任任认认真真批批阅阅日日志志并并辅辅导导要求求掌掌握握指指标标确确切切定定义义要求求了了解解各各指指标标间间逻逻辑辑关关系系要求求掌掌握握对对指指标标的的分分析析诊诊断断内容容时间间督导导各各级级员员工工制制定定月月计计划划并并召召开开KPI月月会会督导导各各级级人人员员每每周周召召开开周周检检讨讨会会检查查业业务务员员每每日日活活动动抽查查工工具具辅辅导导与与填填写写情情况况活动动管管理理工工具具使使用用测测验验每月月初初每周周周周末末每日日不定定期期启动动会会后后第第二二周周督导导阶阶段段第第二二周周责任任人人营业业部部经经理理区组组训训推广广工工作作重重点点由由技技能能传传授授、、辅辅导导示示范范转转为为监监督督、、指指导导区区\部部操操作作并并进进行行及及时时校校正正营业业部部经经理理区督督导导人人员员营业业部部经经理理区组组训训10/24/202220营销活动管理理推广追踪评评估

具体内容营业部推广计计划的完成情情况-部活动管理理会议是否按按时营业部工具填填写人员占总总人力比例部工具填写种种类占推广种种类比例抽查工具填写写情况，确定定良好、一般般、需改进等等各档标准，，进行推广区区、部抽样结结果讲评各项指标与机机构平均值比比较-活动率-人均保费/人均产能/有效人均件件数/件均保保费-脱落率/有有效增员率-保费增长率率追踪评估项目目时间推广进度工具填写率工具填写质量量业绩情况每月每月每月三个月责任人营业部经理区组训同上同上同上通过访谈、问问卷及营销数数据分析等方方法，了解活活动推广成效效，收集改善善建议以评估估先锋区、部部推广工作成成果并作为下下步持续巩固固计划拟制、、修订依据10/24/202221营销活动管理理推广追踪评评估（续）

具体内容外勤队伍对工工具的接受程程度外勤队伍工作作习惯的改变变外勤队伍工作作士气主管计划制定定的合理性主管计划与措措施检讨的及及时性、合理理性主管能能否及及时发发现业业务员员不同同技能能需求求并提提供针针对性性辅导导追踪评评估项项目时间外勤队队伍认认同度度主管管管理/辅导导技能能三个月月三个月月责任人人营业部部经理理区组训训10/24/202222营销活活动管管理推推广的的巩固固持续续

具体工工作成员为为部经经理及及部分分推广广骨干干保证技技能传传承的的继续续定期检检讨本本部门门活动动管理理工作作协助主主管进进行活活动管管理工工具辅辅导根据前前阶段段推广广经验验拟定定行动动计划划-活动动管理理会议议的准准备、、召开开与追追踪-活动动管理理的检检查与与评比比方案案-工具具使用用的辅辅导与与示范范确定明明确的的责任任人、、完成成时间间、效效果评评估标标准岗前培培训及及衔接接教育育加入入相应应活动动管理理工具具课程程主管培培训加加入KPI分析析及会会报管管理内内容编发有有关活活动管管理的的参考考资料料订定各各层级级人员员在活活动管管理中中应承承担的的责任任确定各各级责责任人人的奖奖惩办办法项目目成立营营业部部活动动管理理小组组确定完完善活活动管管理的的行动动计划划将活动动管理理纳入入常规规培训训建立明明确责责任制制度活动管管理是是一项项长期期、复复杂的的工作作，是是通过过帮助助外勤勤队伍伍建立立良好好工作作习惯惯来达达到业业绩提提升目目的，，因此此巩固固推广广成果果，杜杜绝活活动管管理工工作滑滑坡是是后续续工作作重点点，10/24/202223工具具篇篇10/24/202224目录录各项项指指标标概概念念-指指标标定定义义-指指标标的的解解释释-驱驱动动业业绩绩指指标标因因素素-指指标标设设定定关关系系图图工具具范范例例-区区经经理理工工具具-部部经经理理工工具具-业业务务主主任任工工具具-业业务务员员工工具具活动动管管理理工工具具使使用用说说明明-区区经经理理-部部经经理理-业业务务主主任任-业业务务员员工具具的的检检查查与与辅辅导导-个个险险部部对对区区经经理理-区区经经理理对对部部经经理理-部部经经理理对对业业务务主主任任-主主任任对对业业务务员员10/24/202225指标标定定义义保费费计计划划完完成成率率=本本月月首首年年保保费费/本本年年保保费费计计划划人均均保保费费=本本月月首首期期保保费费/本本月月平平均均业业务务员员人人数数有效效增增员员率率=本本月月转转正正业业务务员员人人数数/本本月月平平均均业业务务员员人数数脱落落率率=本本月月脱脱落落业业务务员员人人数数/本本月月平平均均业业务务员员人人数数保费费继继续续率率=13/25个个月月后后有有效效保保单单/（（包包括括展展期期、、满满期有有效效、、缴缴清清、、减减额额缴缴清清和和免免缴缴））之之保保费费/13/25月前前承保之之期缴保保单（除除犹豫期期退保以外)之保费费费用率=当月营营销直接接营业费费用（不不包括佣佣金）/当月首年保费费总额客户投诉诉率=当当月累计计投诉次次数/累累计至当当日之总总投保客户人数数*本月平平均人数数是指月月初和月月末人数数的平均均值（以以下同））区经理部经理活动率=本月（（周）出出单人数数/本本月（（周）平平均人数数人均产能能=本月月（周））首期保保费/本月（（周）出出单人数数有效增员员率=本本月转正正人数/本本月平均均人数脱落率=本月脱脱落人数数/本本月平平均人数数保费继续续率=13/25个月月后有效效契约保保单（包包括展期期、满期期、有效、缴缴清、减减额缴清清和免缴缴)之保保费/13/25个月前承承保之期期缴保单单(除犹犹豫期退退保以外外)之保费客户投诉诉率=当当月本部部门累计计投诉次次数/累累计至当当月本部部门之总投保保客户人人数有效人均均件数=本月(周)保保单件数数/本本月(周)出出单人数数新增拜访访名单(个):新收集集到即将将进行拜拜访的客客户名单单数拜访客户户数(个个):拜拜访新老老客户数数之和新准主顾顾数(个个):拜拜访后通通过P100的的操作确确认为A、B类类的客户数累计活动动率=当当月出出单人数数/当月月平均人人数各项指指标标概念念10/24/202226业务主任活动率=本月月（周）出单单人数/本月（周周）平均人数数有效人均件数数=本月（周周）保单件数数/本月月（周）出单人数件均保费=本本月（周）总总保费/本本月（周））保单件数有效增员率=本月转正人人数/本本月平均人数数脱落率=本月月脱落人数/本月平平均人数人均产能=本本月(周)首首期保费/本月(周周)出单人数数新增拜访名单单(个):新新收集到即将将进行拜访的的客户名单数拜访客户数(个):拜访访新老客户数数之和新准主顾数(个):拜访访后通过P100的操作作确认为A、、B类的客户数累计活动率=当月出单人人数/当月平平均人数业务员新增拜访名单单(个):新新收集到即将将进行拜访的的客户名单数数拜访客户数(个):拜访访新老客户数数之和新准主顾数(个):拜访访后通过P100的操作作确认为A、、B类的客户数指标定义(续）10/24/202227指标的解释。。。。。保费计划达成成率便便于掌掌控全年计划划的完成进度度，保证年度度计划的达成成;人均保费为为了衡量团团队整体实力力而设定的指指标;人均产能反反映出单人人员战力状况况，同时体现现活动人员收收入水平，是是反映队伍稳稳定性的重要指标之一一活动率活活动率高高低反映出部部门的活动情情况，它是反反映队伍稳定定性的重要指指标之一；件均保费可可以反映出出销售导向、、商品组合附附加险等销售售技巧方面的的问题;有效人均件数数体体现现出单人员的的活动能力及及销售技巧;有效增员率反反映出营业单单位增员的有有效性;脱落率是是衡量团团队稳定性的的重要指标之之一;新增拜访名单单使使业业务员养成收收集拜访名单单，以便有计计划拜访的习习惯;拜访客户数使使业务员养成成按计划拜访访的习惯;新增准主顾数数帮帮助助业务员养成成储备准主顾顾的习惯，并并形成良好的的销售环境;保费继续率反反映契约品质质好坏的指标标;客户投诉率考考核员工的服服务水平及展展业行为;费用率帮帮助养成成成本控制的的习惯;月每周活动率率便便于于掌控和落实实分段经营指指标的达成月累计活动率率便便于于控制全月活活动率的进度度达成。10/24/202228首年保费驱动动业绩指标的的因素人均保费＊人人力=人均产能＊活活动率＊人力力=件均保费＊有有效人均件数数＊活动率＊＊人力=总保费活动率-差勤管理-市场活动-训练手段人均产能-活动量管理理-辅导-训练-激励件均保费-销售导向-商品组合（附加险种））有效人均件数数-活动量管理理-销售技巧10/24/202229指标设定关关系图有效增员率率提高活动率有效人均件件数保费人均产能件均保费保费首年保费活动量提高高脱落率降低低新增准主顾顾拜访客户新增名单约访计划-100有效人力增增长活动量管理理。再访陌拜10/24/202230各层级级营销销活动动管理理工具具摘要要活动管管理的的重点点对营业业部经经理销销售管管理技技巧/意愿愿矩阵阵分析析框架架对营业业部经经理技技能评评估表表对营业业部经经理激激励/辅导导行动动计划划表对对业务务主任任销售售管理理技巧巧/意愿愿矩阵阵分析析框架架对业务务主任任技能能评估估表对业务务主任任激励励/辅辅导行行动计计划表表业务主主任业务员员营业部部经理理区经理理关键键业绩绩指标标目标标设定定表区经理理业务务改善善措施施计划划区经理理上月月业务务改善善措施施进展展检讨讨部经理理关键键业绩绩指标标目标标设定定表部经理理业务务改善善措施施计划划部经经理理上上月月业业务务改改善善措措施施进进展展检检讨讨早会会计计划划表表业务务主主任任关关键键业业绩绩指指标标目目标标设设定定表表营业业组组每每月月活活动动目目标标设设定定表表业务务员员每每月月目目标标设设定定表表营业业部部每每周周活活动动情情况况统统计计表表部经经理理每每周周工工作作时时间间计计划划及及记记录录表表营业业组组每每周周活活动动情情况况检检讨讨表表业务务主主任任每每周周工工作作时时间间计计划划及及记记录录表表业务务员员每每日日活活动动检检查查表表业务务员员每每周周目目标标达达成成差差距距表表准主主顾顾卡卡计划划100工作作日日志志季工工具具月工工具具周/日日工工具具区经经理理10/24/202231区经经理理营营销销活活动动管管理理工工具具对营营业业部部经经理理销销售售管管理理技技巧巧/意意愿愿矩矩阵阵分分析析框框架架对营营业业部部经经理理技技能能评评估估表表对营营业业部部经经理理激激励励/辅辅导导行行动动计计划划表表业务务主主任任业务务员员营业业部部经经理理区经经理理关关键键业业绩绩指指标标目目标标设设定定表表区经经理理业业务务改改善善措措施施计计划划区经经理理上上月月业业务务改改善善措措施施进进展展检检讨讨季工工具具月工工具具区经经理理10/24/202232季工具具对对营营业部部经理理销售售管理理技巧巧/意意愿矩矩阵分分析区经理理每季季填写写一次次、、对所所有部部经理理进进行分分析以以了解解其目目前前的技技巧及及意愿愿程程度针对分分析结结果，，对个个人人采取取相应应的措措施施高低技巧巧意愿愿高低激励励引导其其参与与一些些决策策的的制定定协助助其设设定定个人人生涯涯规划划目标标共共同探探讨寿寿险之之前景以以树立立从业业信心放权权给予较较多的的自主主性决决定定工作作的安安排给给予适度度的决决策权权帮助部经经理分分担部部分责责任任指示示提供具具体而而明确确的行行动动方针针随时时保持持密切的的监监督,定期期共同讨讨论个个人进进步情情况况教导导了解管管理技技巧上上的不不足足并提提供解解答,鼓励励和和技巧巧高的的同事事从从事经经验交交流年第第季季填写写日日期期：：区经理理工具具10/24/202233季工具具对对营营业部部经理理销售售管理理技巧巧/意意愿矩矩阵分分析高低技巧巧意愿愿高低年第第季季填写写日日期期：：10/24/202234季工具具对对营营业部部经理理技能能评估估表区经理理针对对每位位部经经理填填写写一份份区区经理理针对对每每位部部经理理的的技巧巧评估估,详详细分分析析其优优缺点点,并列列出协协助助改进进方案案部经理理姓名名：：主要优优点主要缺缺点协助改改进方方案年第第季季填写写日日期期：时间管管理计划管管理管控力力度辅导能能力部别别：：10/24/202235季工具具对对营营业部部经理理激励励/辅辅导行行动计计划表表协助改改进方方案具体工工作内内容计划执执行时时间区经理理针对对每每位部部经理理填填写一一份针针对对“技技能评评估估表““中的的协协助改改进方方案案进一一步列列出出具体体工作作内内容针对部部经理理的的意愿愿高低低列列出将将采取取的的激励励方案案部别：：部经理理姓名名：：0年年第第季季填写写日日期期：：10/24/202236区经经理理营营销销活活动动管管理理工工具具对营营业业部部经经理理销销售售管管理理技技巧巧/意意愿愿矩矩阵阵分分析析框框架架对营营业业部部经经理理技技能能评评估估表表对营营业业部部经经理理激激励励/辅辅导导行行动动计计划划表表业务务主主任任业务务员员营业业部部经经理理区经经理理关关键键业业绩绩指指标标目目标标设设定定表表区经经理理业业务务改改善善措措施施计计划划区经理理上上月业业务务改善善措措施进进展展检讨讨季工具具月工具具区经理理10/24/202237月报表表区区经经理关关键业业绩指指标目目标设设定表表本月月重重点点辅辅导导部部门门/人人员员关键键业业绩绩指指标标保费计计划完完成率率人均均保保费费(元元)有效增增员率率脱落落率率保费继继续率率费用率率客户投投诉率率部门门/人人员员辅导导内内容容预计每每周花花多多少小小时预期期定定量量效效果果上月实实际际达达成与计划划差差距造成差差距的的主要要原因因本月月目目标标措施施年月月填写日日期：：区经理理姓名名：：上月月目目标标区别别：13个个月月25个个月月10/24/202238月报表表区区经经理业业务改改善措措施计计划措施施具体体行行动动预期期效效果果成本估估计/资源源需求求实施时时间表表负责人人年月月填写日日期：：区经理理姓名名：：区别：10/24/202239月报报表表区区经经理理上上月月业业务务改改善善措措施施进进展展检检讨讨措施施具体体行行动动预期期效效果果目前前进进展展状状况况改进进之之处处或或后后续续工工作作年月月填写写日日期期：：区经经理理姓姓名名：：区别别：：10/24/202240营业部经理营营销活动管理理工具活动管理理的重重点对业务主主任销销售管理理技巧巧/意意愿矩阵阵分析析框架对业务主主任技技能评估估表对业务主主任激激励/辅导行行动计计划表业务主任任业务员营业部经经理部经理关关键业业绩指标标目标标设定表表部经理业业务改改善措施施计划划部经理上上月业业务改善善措施施进展检检讨早会计划划表营业部每每周活活动情况况统计计表部经理每每周工工作时间间计划划及记录录表季工具月工具周/日日工具区经理10/24/202241季工具对业务主任销销售管理技巧巧/意愿矩阵阵分析框架低高高意愿愿高技巧低激励引导其其参与与一些些决策策的制定定,协协助其其设定定个人人生涯涯规划划目标标,共共同探探讨寿寿险之之前景景,以树树立从从业信信心指示提供具具体而而明确确的行行动方针针随时保保持密密切的的监督督定期共共同讨讨论个个人进进步情况况营业部部经理理每季季填写写一次次，对所有有业务务主任任进行行分析析以了解解其目目前的的技巧巧及意意愿程度度针对分分析结结果，，对个个人采采取相应应的措措施放权给予较较大的的自主主性，，决定工工作的的安排排给予适适度的的决策策权帮助经经理分分担部部分责任教导了解管管理技技巧上上的不不足并提提供解解答鼓励和和技巧巧高的的同事事从事经经验交交流年第第季季填填写日日期：：?部经经理理工工具具10/24/202242季工具对业务主任任销售管理理技巧／意意愿矩阵分分析框架年第季填写写日期：高低技巧?低?高高意愿愿10/24/202243季工具对业务主任任技能评估估表年第季季填填写日期期：组组别：主主任姓名名：主要优点主要缺点协助改进方方案辅导导增员技巧销售技巧活动管理产品知识部经理针对对每位业务务主任填写写一张部经理针对对每位业务务主任任的技能详详细分析其其优缺点并并列出协协助改进方方案、及使用，，否则将追追究其法律律责任。10/24/202244季工具对业务主主任激励励／辅导导行动计计划表年第季季填填写日期期：组组别：主主任姓姓名：部经理针对每每位业务主任填写一张张针对“技能评评估表”中的协助改进进方案进一步列出具具体工作内容针对业务主任任的意愿高低列出将采采取的激励方案协助改进方案案具体工作内容容计划执行时间间。10/24/202245营业部季度经经营系统评估估诊断表（1/2）营业部经营系统季度评估表200年季度部别：部经理：系统项目得分评价系统项目得分评价增员系统增员增员功能小组销售支持系统竞赛激励方案制定完善的增员行动计划宣导、执行与追踪增员者的筛选与培养效果与总结选择初次面谈日常管理系统差勤管理差勤管理制度创业说明会严格执行决定性面谈差勤扣款使用训练系统有效运作的功能小组早会经营有效运作的功能小组制度化的训练计划计划与评估完善的课程设置早会内容优秀的授课讲师品质管理品质管理宣传日常训练品质管理制度执行主任辅导营业部品质提升新人衔接训练绩效管理系统完成绩效管理工作训练执行与追踪绩效反馈销售支持系统主顾开拓功能小组改善与追踪有效的计划推进多层面多形式支持≥9分6-9分6分≥24分16-24分16分10/24/202246营业部季度经经营系统评估估诊断表（2/2）营业部经营系统季度诊断表200年季度部别：部经理：序号经营系统诊断描述1增员系统增员选择新人训练2训练系统

3销售支持系统主顾开拓

竞赛激励

4日常管理系统差勤管理

早会经营

品质管理

5绩效管理系统

10/24/202247营业部季度工工作计划编制制表（1/2）营业部季度经营目标及重点工作表200年季度部：部经理：季度目标重点改善举措资源和工具营业区支持指标上季达成本季目标重点改善指标总体指标首年标保总人力及组织架构体能指标人均件数活动率人均标保有效人力占比三个月转正率十三个月留存率增员率脱落率正式业务员净增长率品质指标犹豫期退保保费占比客户投诉率短险赔付率十三个月保费继续率10/24/202248营业部季度工工作计划编制制表（2/2）营业部季度工作计划表200年季度部别：部经理：第一月第二月第三月月度工作重点各系统经营改善举措增员系统训练系统销售支持系统日常管理系统绩效管理系统资源与工具10/24/202249营业部季度工作追踪表200年季度部别：部经理：区经理：区工作记录部行动记录区工作记录部行动记录区工作记录部行动记录季度改善结果小结第三月第二月第一月行动举措营业部季度工工作追踪表10/24/202250营业部经经理营营销活动动管理理工具活动管理理的重重点对业务主主任销销售管理理技巧巧/意意愿矩阵阵分析析框架对业务主主任技技能评估估表对业务主主任激激励/辅导行行动计计划表业务主任任业务员营业部经经理部经理关关键业业绩指标标目标标设定表表部经理业业务改改善措施施计划划部经理上上月业业务改善善措施施进展检检讨早会计划划表营业部每每周活活动情况况统计计表部经理每每周工工作时间间计划划及记录录表季工具月工具周/日日工具区经理10/24/202251月报表部经理关键业业绩指标目标标设定表年月填写写日期：部部别：部部经理理姓名:人力关键业绩指标标上月月上上月实际与与计计划造造成差距距的主要原因因本月月措措施目标（%）达达成（%））差距距（%）目目标活动率（%））人均产能（元元）有效增员率（%）脱落率（%））保费继13个月续率(%)25个月客户投诉率（%）本月重点辅导导小组/人员员小组/人员辅导内容预计每周花多少小时预计定量效果果10/24/202252营业部月度工工作总结计划划表（1/2）营业部月度工作总结计划表200年月部：部经理：业务指标计划目标实际达成改善举措落实情况检讨下月改善目标下月重点行动计划总标保

总人力活动率人均标保

人均件数

13个月留存率

3个月转正率增员人数脱落人数13个月继续率出勤率10/24/202253营业部月度度工作总结结计划表（（2/2））第五周第四周第三周第二周第一周周工作重点周日周六周五周四周三周二周一营业部月度工作行事

200年月部：部经理：10/24/202254月报表部经理业务务改善措施施计划年月填填写写日期：部部别：部部经理姓姓名：措施具体工作内内容预期效果成本估计/资源需求求实施时间表表负责人10/24/202255月报表部经理上月月业务改善善措施进展展检讨年月月填填写日期:部部别:部部经理姓姓名:措施具具体行行动预预期期效果目目前进展状状况改改进之处或或后续工作作。10/24/202256日期2345678910111213141516171819202122232425262728293031年月月填写日日期：：月报表表

早会会计划划表星期期一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二主持持人人专题题报报告告人人早会会主主题题上月总总结、、下下月计计划划部经理理姓姓名：：部别：：10/24/202257营业部部经经理营营销销活动动管管理工工具具活动管管理理的重重点点对业务务主主任销销售售管理理技技巧/意意愿愿矩阵阵分分析框框架架对业务务主主任技技能能评估估表表对业务务主主任激激励励/辅导导行行动计计划划表业务主主任任业务员员营业部部经经理部经理理关关键业业绩绩指标标目目标设设定定表部经理理业业务改改善善措施施计计划部经理理上上月业业务务改善善措措施进进展展检讨讨早会计计划划表营业部部每每周活活动动情况况统统计表表部经理理每每周工工作作时间间计计划及及记记录表表季工具具月工具具周/日工工具具区经理理10/24/202258周报表表营营业业部每每周周活动动情情况统统计计表保费收入入(元元)人均产能能(元元)活动率率(%)有效人人均均件数数(件/人人)新增拜访访名单(个/人人)拜访客户户数(个/人)新准主顾顾数(个/人)第一组组年月月第第周周填写日日期期：项目本周目目标标本周达达成第二组组本周目目标标本周达达成成第三组组本周目目标标本周达达成成第四组组本周目目标标本周达达成成第五组组本周目目标标本周达达成成第一组组下周重重点点辅导导内内容本周累计部别：：部经理理姓姓名：：部经理理每每周检检讨讨各项项活活动的的达达成情情况况针对各各组组的活活动动情况况，，部经经理理列出出对对各组组的的重点点辅辅导计计划划06活动量10/24/202259营业部周周工作总总结计划划表（1/2））营业部周工作总结计划表200年第周部别：部经理：项目直辖组(人)组(人)组(人)组(人)组(人)组(人)组(人）本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成出勤率预收保费活动率增员面谈人数本周重点工作项目组(人)组(人)组(人)组(人)组(人)组(人）部合计本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成出勤率预收保费人数活动率增员面谈本周重点工作10/24/202260营业部周周工作总总结计划划表（2/2））营业部周工作行事历200年第周部别：部经理：时间周一周二周三周四周五周六周日上午下午工作重点10/24/202261业务主主任任营销销活活动管管理理工具具摘摘要活动管管理理的重重点点业务主主任任业务员员营业部部经经理业务主主任任关键键业业绩指指标标目标标设设定表表营业组组每每月活活动动目标标设设定表表营业组组每每周活活动动情况况检检讨表表业务主主任任每周周工工作时时间间计划划及及记录录表表业务员员每每日活活动动检查查表表月工具具周/日工工具具区经理理10/24/202262关键业业绩绩指标标活动动率率(%)有效人人均件件数(件件)件均均保保费费(元元)有效效增增员员率率(%)脱落落率率(%)月报表表业业务务主任任关键键业绩绩指标标月检检讨及及目标标设定定表本月重点点辅导导人员人员辅导内容容预计每周花多多少小时时?预期定量量效果果上月目标标上月实际际达成成与计划差差距距造成差距距的主主要原因因本月目标标措施年月月填写日期：：业务主任姓名名人人力：组别10/24/202263月报表营业组每每月活活动情况况计划划表保费收入(万万元)人均产能能(元元)活动率(%)有效人均件数数(件)新增拜访名单单（个/人）?拜访客客户数（个/人）新准主顾数（个/人）年月填写日期期项目业务主任设定定每月活动动目标,并并统计各项项活动的达达成情况业务主任使用用本表协助助分析关键键业绩指标标的问题并并拟定改善善措施上月达成目目标上月目标标本月总目标标第一周目标标第二周目标标第三周目标标第四周目标标业务主任任姓名名：组别第五周目标标本周累计活动量10/24/202264业务主任任营销销活动管管理工工具摘要要活动管理理的重重点业务主任任业务员营业部经经理业务主任任关键键业绩指指标目目标设定定表营业组每每月活活动目标标设定定表营业组每每周活活动情况况检讨讨表业务主任任每周周工作时时间计计划及记记录表表业务员每每日活活动检查查表月工具周/日日工具区经理10/24/202265周报表营营业组组每周周活动情情况检检讨表保费收入入(元元)人均产能能(元元)活动率(%)有效人均件数数(件/人)新增拜访访名单单(个/人人)拜访客户户数(个/人人)?新准主顾顾数(个/人人)年月月第周周填写日期期：主任姓名名：项目上周达成成结果果上周小组组目标标差距原因因采取对策策组别：：本周累计本周小组组目标标活动量10/24/202266业务务员员_徐倩倩_保费费收收入入保单单件件数数新增增拜拜访访名名单单拜访访客客户户数数新准准主主顾顾数数业务务员员_______保费费收收入入保单单件件数数新增增拜拜访访名名单单拜访访客客户户数数新收收主主顾顾数数业务务员员_______保费费收收入入保单单件件数数新增增拜拜访访名名单单拜访访客客户户数数新准准主主顾顾数数日报报表表对对业业务务员员每每日日活活动动检检查查表表年月月第?组别别：：日一项目目二三四五六星期期业务务员员_______保费费收收入入保单单件件数数新增增拜拜访访名名单单拜访访客客户户数数新准准主主顾顾数数业务务员员_______保费费收收入入保单单件件数数新增增拜拜访访名名单单拜访访客客户户数数新准准主主顾顾数数业务务员员_______保费费收收入入保单单件件数数新增增拜拜访访名名单单拜访访客客户户数数新准准主主顾顾数数一项目目二三四五六星期期日周?10/24/202267业务务员员营营销销活活动动管管理理工工具具活动动管管理理的的重重点点业务务主主任任业务务员员营业业部部经经理理业务务员员每每月月目目标标设设定定表表业务务员员每每周周检检讨讨及及拜拜访访计计划划表表(准准)主主顾顾卡卡计划划100工作作日日志志月工工具具周/日日工工具具区经经理理10/24/202268月报报表表业业务务员员每每月月目目标标设设定定表表保费费收收入入(元元)保单单件件数数(件件)新增增拜拜访访名名单单(个个)拜访访客客户户数数(个个)新准准主主顾顾数数(个个)增员员(人人)项目目上月月结结果果上月月目目标标本月月目目标标第一一周周目目标标第二二周周目目标标第三三周周目目标标第四四周周目目标标年月月填写写日日期期:第五五周周目目标标业务务员员姓姓名名：：10/24/202269业务务员员营营销销活活动动管管理理工工具具活动动管管理理的的重重点点业务务主主任任业务务员员营业业部部经经理理业务务员员每每月月目目标标设设定定表表业务务员员每每周周检检讨讨及及拜拜访访计计划划表表(准准)主主顾顾卡卡计划划100工作作日日志志月工工具具周/日日工工具具区经经理理10/24/202270周工工具具业业务员员每周周检讨讨及拜拜访计计划表表保费费收收入入(元元)保单单件件数数(件件)新增拜拜访名名单(个个)拜访访客客户户数数(个个)新准准主主顾顾数数(个个)增员员(人人)年月月第第周周业务员员姓名名：：项目目上周周成成果果上周周目目标标差距距原原因因改进进方方法法第一一次次拜拜访访本周周计计划划拜拜访访对对象象名名单单仍在在接接触触阶阶段段说明明阶阶段段促成成阶阶段段签单单老客客户户回回访访填写写日日期期：：本周周目目标标10/24/202271准主主顾顾卡卡保户户卡卡年月月日日制制编号号业务务员员：工号号：客户户姓姓名名男女女出生生日日期期客户户来来源源增员员对对象象地址住宅宅公司司邮政编码嗜好及个性电话最佳面面谈谈时间间(宅)(公)经济状况况及目目前收收入职业地位家属亲亲友友姓名称谓出生年月月日有否参参加加保险险增员对象象备注(电话话、地地址、、其其他)已投保寿寿险公司司被保险险人人保险种种类类投保年、、月、日日保险期期限限保险费费保险金金额额10/24/202272准主顾顾卡卡(续续)新契约约成成立保单号号码码转帐存存折折号投保年年龄龄岁保险期期限限缴别别生效日日期期受益人人契约项项目目缴缴主