《百岁山营销模式案例分析》

百岁山营销模式案例分析摘要：百岁山通过个性时尚国际化的包装，和其矿泉水高端品牌的定位，取的了十几个国家的检验和认可。在国外，百岁山和依云等世界品牌并肩而立用自身独特的营销模式，成为饮料市场的领导者，并通过年轻人的追捧。百岁山做的如此成功，不仅在于它善于抓住消费者的消费心理，更重要的是能在复杂的环境中，运用适合自己的先进营销模式，才使得企业发展的如此迅速。本文主要研究了百岁山的营销模式以及优缺点，最后提出一些建议。关键词：百岁山，营销模式，建议自从推出景田百岁山矿泉水之后，百岁山打破常规，以其“水中贵族”独具个性文化的品牌塑造，开启了国内水企竞争高端市场的新时代。尤其是近5年的探索尝试，百岁山总结了一个符合景田发展的模式，那就是全方位立体塑造“贵族水文化”景田的瓶型走在了中国水行业的前面，并且摘得首届“中国国际饮料节最佳包装设计奖”独特的视觉个性强化了“水中贵族”的内涵。一流水源、一流的厂房、一流的设备加上创新的营销方式，就能全方位、立体地传递“贵族水文化”；而这种个性水文化的确定促使景田每年以30—40%的速度增长。一百岁山的营销模式（一）高品质化营销百岁山分析其饮品特点后，发现饮品在口感和价格上竞争力不大，但在产品历史上，饮品拥有其独特的优势。所以百岁山在做品牌的时候，扬长避短，结合百岁山饮品的优势，独特的口味定位为正宗好饮品的味道，加上其产品功能，渐渐让大众接受。企业只有不断地创新产品或者改善原有的产品，使之具有自己的独特之处，这样才能在众多的产品中脱颖而出。如果企业的产品不具备独特的个性和能够满足顾客个性化需求的功能，企业其他的营销活动也就失去了意义。因此，产品战略是所有营销模式的基础。自进入市场以来，百岁山一直严格控制品质，追求优质饮品，控制产品质量。百岁山一直被消费者所认可，而且味道和效果是一致的。这也是消费者忠于百岁山的重要原因。（二）“总经销商+深度分销”模式在渠道管理方面，百岁山扁平化渠道，加强内部营销团队与外部分销商的合作，加强业务人员管理，通过货物和合同控制来控制渠道，重点发展终端运营商，强调数量和质量。让制造商和经销商共同面对市场，共同开展以消费者为导向的营销活动，以刺激消费者积极购买产品。目前，百岁山的销售网络覆盖全国30多个省市，并远销欧洲，美洲和亚洲。销售网络直接覆盖超市，商场，餐饮业，零售商和销售渠道的销售渠道。百岁山的分销渠道和模型并不是唯一的。它采用人海战术，允许大量销售人员开发和管理地毯和终端。此外，百岁山还采用了“总经销商+深度分销”的模式。例如，在福建省，百岁山在A市设立了总经销商，并在A市各区县设立分销。经营，在乡镇，反过来设立较低水平的经销商。百岁山在渠道建设和渠道管理方面做了大量工作，积极拓展青海，甘肃等西北城市的分销渠道。同时，渠道经理还积极协调渠道成员之间的关系，避免渠道冲突的出现。（三）多渠道宣传促销模式首先，百岁山推出了各种活动和促销活动。主要通过主题活动和节日促销活动，节假日期间，其在各大商场和超市开展礼品赠送活动。购买百岁山饮品饮料的每个消费者都会收到一件小饰品。同时，为了激发消费者的购买欲望，百岁山开展了营利性活动。此外，百岁山擅长与大型娱乐电视节目和赞助节目合作，极大地提升了消费者对百岁山品牌的认知度。此外，百岁山还在重点大学的营销大赛中投入了大量资金。为了鼓励大学生积极参与，参与者可以免费获赠一瓶百岁山饮品，这不仅可以在高校中播放百岁山饮品品牌，而且对于优秀的营销模式，百岁山可以借鉴。此举使百岁山能够迅速占领更大的饮品市场。其次，百岁山特别注重广告和宣传，中央电视台和地方电视台的年度广告费用高达几千万人民币。百岁山已经通过精确的广告标语传达许多品牌属性给消费者，提高品牌形象。此外，在促进公共关系，百岁山已经做了很多的公关活动，比如在汶川地震中慷慨捐赠，并通过教育，环保和积极的税收的贡献，百岁山已增强的声誉公司。它已经取得了良好的社会信任奠定了无形的条件，其市场份额进一步扩大。百岁山在上倾注了十年的资源和心智，要迁移到新的品牌，这个挑战是巨大的。着一点点的关注，我们会发现，百岁山赞助了一大批知名的程序和巨额的广告投入带来了丰厚的回报百岁山。二百岁山营销模式的优缺点（一）优势1百岁山的配方和口味不变多年的发展过程百岁山的饮品的工艺、味道、口感等没有丝毫变化，这在一定程度上可留住忠诚的老顾客群，获得市场的认可，是产品和消费者之间最直接的连接点。2丰富的品牌运作经验及行业积累百岁山成功的将品牌进行定位推广，成为中国饮品行业的第一品牌。品牌更新后，百岁山饮品品牌也在市场上取得了骄人的成绩，并成功成为饮品行业的领先品牌。百岁山集团艰苦管理的成果，体现了公司的营销实力。百岁山集团经过十多年的精心经营品牌，积累了深厚的企业文化和精简的管理体系。该团队拥有丰富的品牌运营经验，这是百岁山创造传奇能力的基石。3牢固渠道基础及强大的经销商团队百岁山的渠道管理相对成熟。整个系统的原料供应，加工，生产基地，经销商渠道和终端销售渠道非常完善。百岁山在传统渠道建设方面一直非常扎实，并且也获得了合作伙伴。认可和强有力的支持。4雄厚的资本优势要建立一个新的品牌，需要巨大的品牌建设和营销费用。该百岁山集团已成功经营多年，其销售已逐年上升。这已使百岁山集团获得了深刻的资本积累，还提供了晋升到百岁山品牌。雄厚的资金保障。（二）劣势百岁山所采用的渠道模式主要是“总经销制+深分配”，这是一种比较传统的渠道模式，它的开发和维护成本也比较高，因此传统的营销渠道中间商的成本比现在新的形式高。百岁山目前的营销渠道虽然可以促进企业的发展，但是从长远来看，百岁山的渠道需要不断改进，以适应经济环境的变化。百岁山在餐饮业有其推广渠道，和他的品牌定位比较一致，但是在一些商圈、学校等渠道，销售状况就没那么好，对这些渠道重点关照的竞争对手有可口可乐、康师傅等。百岁山虽然已在饮品市场打下了稳固的江山，但它在国内市场已接近饱和。这时，百岁山应该主动出国参与国际市场竞争，但由于百岁山的策略还不够，没有在国际市场上占取先机,成长为世界级的品牌。三、完善百岁山的市场营销模式的建议（一）实行产品多元化策略对于百岁山目前的产品而言，还不够完善，应该发展更多的多元化产品。在当今多元化的市场需求，百岁山应该产生饮品饮料等饮料产品，以便更好地应付市场的变化。或者是生产一定的功能饮料产品，在今天的时代，作为一种生活方式，人们越来越喜欢在运动后补充一定量的能量和功能饮料诞生。据调查，人们对功能性饮料的强烈需求，因此百岁山可以考虑生产功能性饮料产品。此外，百岁山需要生产基于茶饮料的原汁原味，以满足消费者的不同需求的各种茶饮料，同时通过市场调研，百岁山可以重新定位的一个或两个产品，打破了饮品饮料的传统观念，并注重塑造产品形象。（二）进一步开发新市场鉴于目前百岁山市场的覆盖范围较窄，百岁山应重点关注新市场的发展。目前消费百岁山饮品的大部分地区大多是乡镇。因此，百岁山需要扩大百岁山在乡镇的品牌影响力，并在该领域做一些促销活动，以加强饮品饮料的功能特性，从而刺激当地消费者的购买欲望。在农村和三四线城市开展促销活动之前，应通过市场调查活动了解当地人的消费心理和消费习惯，探索当地人对产品包装和功能属性的要求，制定合理的促销策略。对于大城市来说，与当地经销商沟通也更加容易，因此百岁山可以充分发挥团队的优势，与当地经销商合作；在中西部欠发达的城市和地区，百岁山还应制定相应的营销模式，拓展新的市场。目前，百岁山饮品的主要消费者是年轻人，而老年人的消费量相对较小。百岁山可以开发出适合老年人的健康茶饮料，并赋予茶饮料新的产品属性。进一步扩大这一市场份额，对于百岁山的整体发展非常有利。最后，我认为百岁山在开发新市场的时候应该突出强调百岁山的品牌形象。随着农村经济的发展，农村市场也变得很有希望。在农村市场，百岁山应该选择更灵活的营销模式。针对农村市场的实际情况，百岁山的销售人员可以直接到农村进行免费的品尝活动，在农村消费者对产品有一定了解后，他们会进行特价促销，墙面广告或特别促销活动，农村地区的大型演讲者。同时，由于农村购物环境差，市场交通不便等因素，百岁山可以与当地政府和当地商业网点建立良好的合作关系，时建立适合农村市场的销售渠道，解决农村地区不利的影响。（三）进一步完善营销渠道百岁山目前的营销渠道和销售模式更为传统。为了实现长远发展，百岁山必须创新营销渠道和营销模式，以应对激烈竞争的茶饮料市场。百岁山需要进一步缩短与终端消费者的距离，以便节省中间成本并为消费者带来更多好处。百岁山的渠道网络已经在创新之中，主要借鉴可口可乐的渠道模式，渠道分为主要客户渠道，专卖店超市，餐饮，特色渠道，一级批发二级批发。此外，当前时代是互联网快速发展的时代。我认为百岁山应该充分发展网络营销渠道。根据在线调查，超过40％的消费者喜欢在家里通过在线渠道购买饮料产品，这是专业饮料。百岁山是一个很好的发展机遇。如今，百岁山可以使用的网络渠道不在淘宝京东，也可以开发微商，这是使用微信进行推广的好方法。（四）加强对品牌形象的塑造目前百岁山品牌虽然在消费者心中有一定的份量，但是大部分消费者对百岁山品牌没有深入了解，只是知道这是一个饮品的品牌。对于市场上众多饮品品牌，消费者仍然很难区分。因此，百岁山需要加强品牌宣传，让消费者可以很容易地分辨出百岁山饮品品牌。品牌形象的塑造需要百岁山坚持不懈的注重品质、保证质量，这是百岁山成功的基本条件。加强渠道建设和基础人员培训，在一线更好的宣传和推广百岁山品牌，应对消费者的一切疑问。其他方面的活动也要继续投入资金和人员，全方位的宣传百岁山品牌，以促进品牌形象的深入人心，提高企业的经济效益。四、结论百岁山经营的饮品品牌自从建立开始，便开始使用积累的资源来开始的百