企业经营管理六大理念课件

雄峰企业－成长与成功的伙伴！1新经济时代的特点1.宏观

供求买方化市场一体化竞争国际化利润平均化2.

微观

产品同质化服务商品化时尚短寿化区隔模糊化3.企业产权人格化股权分散化要素资本化价值无形化4.

消费者

消费感性化偏好个性化决策冲动化购买挑剔化5.

信息

信息公开化传播网络化沟通个别化符号视觉化6.

金融货币电子化资产证券化雄峰企业－成长与成功的伙伴！2环境混沌Environment1、非确定性2、非有序性3、非物质性4、非对称性资源有限：Resources1、替代有限性2、支配有限性3、价值有限性4、效果有限性企业经营经营思想Thought经营方法Skill经营步骤Step雄峰企业－成长与成功的伙伴！3一、战略二、定位三、品牌四、管理五、策划六、人力资源雄峰企业－成长与成功的伙伴！4一、战略

事关企业全局性、长远性、关键性问题的谋略与对策。雄峰企业－成长与成功的伙伴！5战略的特征·简单——复杂的都不实用·实用——实用的都简单·方法——简单、实用的工具·透彻——深刻的原理和原则·可信·激励/富有想象的空间

·击中要害·意想不到雄峰企业－成长与成功的伙伴！6

如果一家企业不知道或不明确自己应该往哪里去，它会走向实际上很可能是它最不愿意去的地方。

——无名氏使企业遭受挫折的唯一主要原因恐怕就是人们很少充分地思考企业的任务是什么。

——

德鲁克雄峰企业－成长与成功的伙伴！7

在充满危机的环境中，没有战略的组织就象没有舵的船一样只会在原地转圈，又象个流浪汉一样无家可归。

——迈克尔.卡米雄峰企业－成长与成功的伙伴！8中国企业战略管理的现状缺乏必要的战略管理基础认识处于初级阶段以经验代替战略总裁战略而不是企业战略战略制定缺乏必要的工具和方法－缺乏分析多主观判断－目标制定随意而缺乏科学性－系统性欠缺－口号标语代替战略，不具有科学性－缺乏有效的实施方案雄峰企业－成长与成功的伙伴！9张氏战略定义对影响企业生命力的关键要素的判断、改进与配置作用：1、用这个战略模型去诊断企业问题2、改进这些要素去提升企业绩效3、成为一个平台深入研究战略体系雄峰企业－成长与成功的伙伴！10重强补弱

上策中策下策·建立自己的垄断领域·不要象竞争对手一样解决100个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好得多·退出竞争领域，通过创新建立自己的“王国”·找到客户持久的、决定性的、原则性的问题加以解决

·在一个竞争市场上成为市场领先者·找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先？…）·在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）

雄峰企业－成长与成功的伙伴！11张氏企业CREP诊断模型法人治理结构股权结构管理者激励动力系统权力与责任

组织变革与反应能力员工的动力系统产品与服务

核心产品与服务更新核心产品的能力核心产品的市场规模核心产品的销售能力有没有核心产品与服务企业家有没有领导团队有没有企业家精神企业家后备队伍企业资源融资人力资源品牌与无形资产政府与客户资源

雄峰企业－成长与成功的伙伴！1217个问题1．一个企业应该保持什么样的股权结构才是合理的？股权性质对企业的经营业绩有什么影响？2．用什么样的手段来激励高层才是最有效的？3．什么样的权力构架才是最有效的？如何才能建立有效的权力构架？4．我们还要在本行业中继续经营吗？我们要进入其他行业吗？雄峰企业－成长与成功的伙伴！135．如何使企业的产品组合达到最优？6．如何使企业有最合适的定位？7．如何发展出企业的关键竞争能力？8．如何使企业的内部经营能力实现最优？9．企业家起什么作用？什么样的领导是最好的？10．管理团队如何运作才是最优的？雄峰企业－成长与成功的伙伴！1411．用什么机制建立管理后备队伍才是最合理的？12．如何用人力资源来获得竞争优势？13．如何用资本资源来获得竞争优势？14．如何用品牌资源来获得竞争优势？15．如何用政府资源来获得竞争优势？16．如何用文化资源来获得竞争优势？17．如何用客户资源来获得竞争优势？雄峰企业－成长与成功的伙伴！15企业的病症

可以分为如下15个方面

雄峰企业－成长与成功的伙伴！161．股权结构病症状：（1）国有股权一股独大;（2）股权失衡从而导致不合理决策或决策失控（如小股东没有渠道表达意见）。雄峰企业－成长与成功的伙伴！17

2.高层动力病

症状：（1）经理人员没有充足的动力完成企业的经营要求（2）经理人员不把主要精力投入到更有效地实现经营目标上，而只关注升迁或只求稳定；（3）企业无法选拔出最优秀的经理人员。雄峰企业－成长与成功的伙伴！18

3.权力病症状（l）股东之间的权力边界不清楚，行使权力的规则不明确；（2）董事会与经营班子之间的权力边界不清楚，行使权力的规则不明确；（3）经营班子之间的权力边界不清楚，行使权力的规则不明；（4）经营班子与部门之间的权力边界不清楚，行使权力的规则不明晰；（5）部门之间的权力边界不清楚，行使权力的规则不明确；（6）组织对外界变化反应迟钝；（7）没有制度化的内部冲突解决方案。雄峰企业－成长与成功的伙伴！19

4．行业失误病症状：（1）在已经没有多少盈利前景的行业内经营而不采取任何补救措施；（2）进入一个自己无法获得竞争优势的行业；（3）进入一个没有太好发展前景的行业。雄峰企业－成长与成功的伙伴！20

5．产品组合病症状：（l）所生产的产品没有市场前景；（2）在所选择的产品领域无法获得竞争优势；（3）未对不同类型的产品采取不同的销售和经营策略；雄峰企业－成长与成功的伙伴！21

6．定位错误病

症状：（1）在行业内定位过高，超出自身的能力；（2）在行业内定位过低，没有充分使用自身的能力，从而导致资源浪费。雄峰企业－成长与成功的伙伴！227.竞争方式错误病

症状（1）未对行业的竞争要点做出明确的判断；（2）没有根据行业的关键竞争要点发展出自身的核心竞争能力；雄峰企业－成长与成功的伙伴！23

8.内部流程病

症状：（1）流程中的每一个环节没有做到行业最优；（2）流程之间没有实现有效衔接，流程的整体竞争优势缺失。雄峰企业－成长与成功的伙伴！249．企业领导人能力病症状：企业领导人缺乏最根本的能力，如战略、创新和领导力。雄峰企业－成长与成功的伙伴！2510.管理团队能力不足病症状（1）团队管理人员缺乏根本能力，如管理团队缺乏职业化的意识，专业能力不足等；（2）管理团队人员不能有效合作，形成合力。雄峰企业－成长与成功的伙伴！26

11．人力资源病症状：（1）人力资源在数量、质量和结构上不能有效地满足业务需要；（2）人力资源利用效率低于行业平均水平。雄峰企业－成长与成功的伙伴！27

12．资本资源病症状：（1）资本资源缺乏；（2）利润低，从而导致内部资本积累能力低下；（3）现金流不能应付日常支出；（4）没有有效的融资平台或有融资平台，但缺乏融资能力。雄峰企业－成长与成功的伙伴！2813．品牌病症状：（1）品牌知名度低；（2）品牌美誉度低。雄峰企业－成长与成功的伙伴！29

14．文化病症状：（1）企业缺乏统一的符合战略和竞争力要求的企业文化；（2）文化不仅不能提高绩效，反而阻碍企业经营业绩的改善和提高。雄峰企业－成长与成功的伙伴！3015．政府关系病

症状：政府关系糟糕，缺乏政府的支持。雄峰企业－成长与成功的伙伴！31中国企业发展过程中的六道坎

0-100万

技术营销成功，技术发展技术不继，难以延伸100-3000万

营销

管理创新，内外平衡重外轻内，迷信营销3000-1亿

管理

观念蜕变，管理提升固步自封，抱残守缺

1-10亿观念

战略制导，观念革命观念僵化，自以为是10-50亿战略

建设文化，直指心性哲学空壳，丧失弹性50亿以上文化文化强势，利责命熔融体系残缺，要素失调雄峰企业－成长与成功的伙伴！32向新的业务发展周期转变

雄峰企业－成长与成功的伙伴！33企业发展生命周期雄峰企业－成长与成功的伙伴！34全面成本领导竞争策略指在一定的质量、服务水平条件下,努力降低成本,使厂商的产品成本远远低于同行业产品的成本。前提条件是厂商已形成规模性生产和销售,拥有较高的市场占有率。成本领先战略：案例：格兰仕雄峰企业－成长与成功的伙伴！35产品差别竞争策略是指通过提供独特的产品形象、款式、技术功能、服务,使厂商产品与同行业其他厂商所提供的产品有显著区别。前提条件是厂商拥有较强的研究开发能力、质量和技术声誉、市场营销的能力等。产品差异化战略案例：涪陵榨菜公司贵州茅台酒厂雄峰企业－成长与成功的伙伴！36目标集中点竞争策略是指针对特定的买主、生产区段、市场区域目标,厂商提供适合这些特定目标的产品或服务。前提条件是中小企业目的：1、判定行业好坏

2、为什么在行业胜出雄峰企业－成长与成功的伙伴！37二、定位2001年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念杰克·特劳特和阿尔·里斯提出的定位理论（positioning）企业的产品、品牌、形象在目标消费者心目中占据的特定的位置，形成有别于竞争者的价值，并维持好自己的经营焦点。雄峰企业－成长与成功的伙伴！38定位的意义1、好产品终有出头之日、付出总有回报，后进产品不能以“更好”的表现取胜，而应该以“不同于”领先者而获利农夫山泉雄峰企业－成长与成功的伙伴！39定位的意义2、过去人们更热衷于品牌延伸，认为囊括多样产品的大品牌容易被消费者信赖，而且以延伸品牌推出新产品更节省营销费用，定位则要求一个品牌必须保持单纯、不应该推出太多种类的产品而模糊自己的区隔、失去焦点。宝洁雄峰企业－成长与成功的伙伴！40定位的四大步骤1、分析行业环境分析竞争者优势和弱点，弄清他们在消费者心中的大概位置。就某个品类的基本属性，请消费者从1到10给竞争品牌打分，从而弄清竞争品牌在人们心中的位置，建立区隔的行业环境。雄峰企业－成长与成功的伙伴！412、寻找区隔概念寻找不同的概念使市场和品牌区别开西南航空——不送饭的飞机HillsdaleCollege----拒绝政府资金的学校商务通（电子记事本——经理人）白加黑感冒片妙士酸乳——初恋的滋味雄峰企业－成长与成功的伙伴！423、找到支持点找到区隔概念的支持点，消费者必须要证明给他看可口可乐——正宗的可乐坐奔驰——开宝马——高尔夫——红牛——雄峰企业－成长与成功的伙伴！434、传播与应用宣传应该体现出区隔概念康师傅——就是这个味儿真正的区隔概念也应该是真正的行动指南注意事项定位似乎窄化了销售面，但会使消费者产生更深刻的印象，把产品的特殊效能与消费者个性化需求结合起来，赢得忠诚。好迪真好，大家都好！雄峰企业－成长与成功的伙伴！44定位的种类国家定位区域与城市定位企业定位产品定位个人定位雄峰企业－成长与成功的伙伴！45定位的十大策略1、强化定位策略强化已经形成的印象海尔——高品质新飞——节能美菱——保鲜2、比附定位策略使定位对象与竞争品牌（已占有牢固位置）发生关联，并确立与竞争对象的定位相反的或可比的定位概念。我们是第二，所以更努力七喜雄峰企业－成长与成功的伙伴！463、档次定位策略劳力士劳斯来司4、形状定位策略根据产品的形式和状态定位5、感情定位利用产品直接或间接地冲击消费者的情感体验6、文化定位策略将某种文化内涵注入产品之中形成文化上的差异孔府家酒不同国家的汽车雄峰企业－成长与成功的伙伴！477、单一定位策略领导者追随者8、空隙定位策略填补消费者心目中的空隙窈窕牌香烟9、类别定位策略将强大的产品作为一个种类的代名词舒肤佳雄峰企业－成长与成功的伙伴！4810、重新定位策略打破企业或产品在消费者心目中原有的位置与结构，突出新形象海尔：冰箱——中国造、真诚到永远海信联想雄峰企业－成长与成功的伙伴！49定位的误区1、不是寻找空白市场即使寻找了也会马上引狼入室，如VCD。2、对象空泛对象群体不能理解为自然群体而是需求群体（假设群体与现实群体）；高消费层有权、有钱、有闲的不同特征有钱——爆发户与知识英雄3、一相情愿应该是沟通的结果今年流行第五季雄峰企业－成长与成功的伙伴！50三、品牌1品牌策划四步曲:产品----商品-----品牌----名牌2名牌的标准(九个字):

愿意买:符合市场需要买得起:规模大,成本底买得到:营销网络广泛名牌九字定义:卖得出卖得贵卖出现钱雄峰企业－成长与成功的伙伴！51品牌权益Brandequity:品牌的顾客、渠道成员和母公司等对于品牌的联想及行为，这些联想和行为可以获得比在没有品牌名称的条件下更多的销售额和利润，可以赋予品牌超过竞争者的强大、持久和差别化的竞争优势。雄峰企业－成长与成功的伙伴！522名牌战略:三次大战:第一次世界大战:常规武器第二次世界大战:核武器第三次世界大战:名牌名牌象征着财富,名牌标志着身价,名牌证明着品质,名牌沉淀着文化,名牌引导时尚,名牌激励创造,名牌装点生活,名牌超越国界,名牌产生神奇效应,名牌刺激时代神经,名牌是挡不住的诱惑,名牌是写不完的史诗!雄峰企业－成长与成功的伙伴！533名牌的431工程4个战略目标:知名度;信誉度;指名度;创利度3个支柱:开发卓越的产品;运用高超的营销;创立完善的管理;1个根本:要有一个有思想的企业家!雄峰企业－成长与成功的伙伴！54品牌权益的三维度模型顾客权益财务权益延伸权益雄峰企业－成长与成功的伙伴！55财务权益测评测评目的并购筹集资金资源配置财务报告测评内容品牌溢价能力商品类别层次单个品牌的总价值所有品牌的总价值雄峰企业－成长与成功的伙伴！56顾客权益测评测评目的把握品牌权益的直接来源监视权益变化比较不同品牌的状况制定有效的营销策略测评内容品牌认知（识别、记忆）品牌态度（声望、喜欢程度、感知质量、品牌形象）顾客行为（过去的行为、购买意愿、忠诚）品牌地位（差别性、相关性、尊敬度、熟悉度）雄峰企业－成长与成功的伙伴！57延伸权益测评测评目的扩展性和延伸性是否支持新产品和业务是否对原品牌的权益形成不良影响测评内容认知度态度适应性一致性雄峰企业－成长与成功的伙伴！584、品牌的构成品牌形式、品牌理念、品牌策略品牌形式是品牌的载体,是品牌直观可视的部分，它包括品牌名称、品牌商标、品牌产品和品牌服务等内容。要策划一个名牌，必须首先要有一个好的品牌名称。品牌命名要讲究八个要素、四个感觉和三个注意。雄峰企业－成长与成功的伙伴！59品牌命名的八个要素

八个要素就是命名时要考虑行业特色、企业目标、目标消费者的心理感受、信息个性特点、审美情趣、符合法律法规、音韵响亮动听、综合感觉良好等八个方面。

企业目标+公众心理+信息个性+审美情趣+符合法律+音韵优美+感觉良好

雄峰企业－成长与成功的伙伴！60四个感觉

一见如故一见倾心一见钟情一目了然雄峰企业－成长与成功的伙伴！61品牌的名称与字号舜天大酒店与山东建材宾馆青春与YOUNGER,YOUNGOR雅格尔中国农科院玉米水稻良种杂交研究所的宾馆国家经贸委人才培训中心宾馆柯达可口可乐希望正大泽东雄峰企业－成长与成功的伙伴！62德友都市风情草原牧歌爱立升品牌的过程:无品牌:茶叶陶瓷地域品牌:王村醋四川酒鲁啤都利用,鱼龙混杂品牌策划的类型:个性地域文化国际标准雄峰企业－成长与成功的伙伴！63三个注意

注意品牌命名的传播性、亲和力和保护性

品牌名称要便于传播，让人记得住、想起来、一听就明白。比如脑白金的主要成分就是褪黑素，又名松果体素，如果直接叫复方褪黑素或者松果体素，不但令人费解而且难于传播。直接命名为脑白金，不但一叫就响、便于传播，而且让人联系到这种保健品的作用部位就是大脑，价值像白金一样珍贵，一举成名。品牌名称要极具亲和力，同样是香皂，舒肤佳就比罗锅、力士具有更强的亲和力；同样是食品，康师傅就比统一具有更强的亲和力。

雄峰企业－成长与成功的伙伴！64命名的时候就要考虑到法律保护性的问题。

案例讨论：济南东风制药厂生产的扬帆牌新肤螨灵霜以杀螨益肤的概念迅速打开市场，但因为商标的名称是“扬帆”而不是“新肤螨灵霜”，结果“新肤螨灵霜”不受商标法保护被人模仿生产，张三牌、李四牌的“新肤螨灵霜”漫天飞，市场极其混乱，惨遭失败。雄峰企业－成长与成功的伙伴！65

要想受到保护，理想的做法就是采用注册商标来给企业和产品命名，比如一些民营企业把脑白金、曲美等注册商标作为企业和产品的名称就起到了比较好的保护效果，因为任何企业的产品都不能再叫“脑白金”或“曲美”了。雄峰企业－成长与成功的伙伴！66品牌商标品牌商标是品牌的标志，由文字和图形组成商标是品牌隶属权的根本保证是一个法律概念，必须通过法律程序获得，可以进行商标专用权的转让、争议、仲裁等法律程序等到保护也是品牌的监督标志，促使生产者保证产品质量、维护品牌信誉雄峰企业－成长与成功的伙伴！67注册商标注意地名、城市名行业名数字一般不能作为商标行业类别服务类别雄峰企业－成长与成功的伙伴！685、名牌的五个要求:轻薄细小:反对傻大黑粗简单方便:系列化,套装化,多样化种类型号多种多样符合环保要求雄峰企业－成长与成功的伙伴！696、品牌延伸是品牌经营的5大战略之一，早在20世纪初就盛行于欧美发达国家，世界著名的许多大企业就是就是靠品牌延伸实现其快速扩张的。过去10年中，美国新崛起的知名品牌，2/3是靠品牌延伸成功的。雄峰企业－成长与成功的伙伴！70品牌延伸四度长度：延伸太短，浪费品牌资产；太长，品牌伞效应减弱，子品牌无法及时得到母品牌的有力支持，成长艰难。形成系列产品。母子孙速度太慢，浪费品牌机会；太快，造成母品牌被严重透支1939年至今，宝洁清洁剂延伸出了牙雪、汰渍、欢乐、德希、碧浪等20个子品牌，平均三年延伸一个。雄峰企业－成长与成功的伙伴！71品牌延伸的方式向上延伸：品牌高档化,较难向下延伸：品牌低档化,较容易双向延伸剑南春：剑南豪、剑南醇、剑南福、剑南娇子、剑南老窖、剑南御酒、剑南香酒等种子酒：金种子、种子玉宴酒、种子宴酒、种子佳酿、种子大帝酒、皇冠金种子雄峰企业－成长与成功的伙伴！72品牌延伸的注意事项1、每一个延伸品牌都必须选择自己的细分市场，形成独特的市场区隔，塑造独特的市场价值，吸引独特的消费群体；否则挤在同一市场空间，相互竞争，自相残杀，品牌形成内耗，给竞争对手以可乘之机。雄峰企业－成长与成功的伙伴！732、忌粗放式延伸品牌延伸讲究追求质量，将成活率而不是讲延伸率；3、忌丧失品牌所有权美国市场学家罗格贝克说，最危险的特许经营就是授权对象拥有了属于他的品牌，并成长为自己的竞争对手济南卷烟厂的品牌雄峰企业－成长与成功的伙伴！74以过硬的产品质量和良好的服务充实品牌内涵。

质量是品牌形象的根本,是品牌的生命，也是品牌战略的核心内容。民营企业应该建立严格的、科学的质量保证体系,采用国际先进的质量管理方法,从市场预测、产品设计、生产制造、售后服务等全过程实行全面质量管理,以国际标准实施严格的质量管理,除贯彻实施ISO9000族、ISO14000族等体系认证外，兽药企业要通过GPS认证，还要通过ＵＬ、ＣＡＳ、ＣＥ等多国市场体系的认可,提高自己的品牌形象,为国际竞争作好准备。只有不断提高质量,并保持产品品质的稳定性和持久性,才能保证企业发展的可持续性和品牌的生命力。其次，这是一个服务制胜的时代，完善周到的售后服务是品牌上层次的关键。

雄峰企业－成长与成功的伙伴！75选择合适的品牌模式

品牌模式就是民营企业对单一品牌还是多品牌、联合品牌还是主副品牌、背书品牌还是担保品牌的一种选择。

品牌模式没有最好，只有最适合。

当企业面对不同的消费者群体和跨行业经营时，应该选择多品牌策略；相反应选择单一品牌。当企业进行战略联盟与其它企业合作时，可以选择联合品牌；相反，如果企业独立运营就选择主副品牌。

雄峰企业－成长与成功的伙伴！76品牌化决策解决的是品牌的属性问题。是选择制造商品牌还是经销商品牌？是塑造企业品牌还是产品品牌？是自创品牌还是外购或加盟品牌？

品牌层级每个具体产品在其包装上出现的品牌不只有一个。具体地，包装上需要显示哪些品牌，这些品牌被显示的显著性层次如何设计。

雄峰企业－成长与成功的伙伴！77品牌层级多样化品牌层级（brandhierarchy）反映了企业对品牌包（brandportfolio）的管理。一般而言，按照所覆盖产品的宽度，每个公司由高到低可能有公司品牌（corporatebrand），分部品牌（housebrand）、产品线品牌（familybrand）和个别品牌（monobrand），所以在为个别产品设计品牌策略时就可以将这些不同层次的品牌名称以特定方式集合在一起，形成个别产品的品牌层级体系。

雄峰企业－成长与成功的伙伴！78

公司在推出每一个具体产品时，都要考虑其品牌层级体系，包括各层次品牌名称的使用，和所显示的重要程度。前者说明的是使用频率，后者通过字体、字号、颜色、底色等设计元素显示出企业试图向顾客传达的该层次品牌的相对重要程度。雄峰企业－成长与成功的伙伴！796种情形

1．公司品牌主导（Corporated－ominant）：采用公司品牌作为产品品牌，这样有利于使公司的不同产品获得协同效用；2．分部品牌主导（Housedomi-nant）：采用公司分部的品牌作为产品品牌，分部通常是由于企业的并购而产生的，比如福特汽车（Ford）收购美洲豹（Jaguar），使后者成为针对某一特定市场的品牌；雄峰企业－成长与成功的伙伴！803．双重品牌（Dualbrand）：两种品牌名称占据同等重要的地位；4．支持品牌（Endorsedbrand－s）：产品品牌占据主导地位，公司或分部品牌名称以不显著的方式出现，对产品品牌起支持作用；5．产品品牌主导（Branddomi-nant）：以产品品牌为主，公司名称往往只作为地址的一部分出现；6．隐藏品牌（Furtivebrands）：与产品品牌主导的情形一致，差别在于生产商的名称不出现在产品包装上。雄峰企业－成长与成功的伙伴！81三、品牌包装设计框架最初设计思路调查研究探讨消费者、竞争对手、行业总汇、内部调查、现场研究最后设计策略最初设计概念委托方投入、草图识别、厂家认可设计提炼设计测评最后精选（投入生产）雄峰企业－成长与成功的伙伴！821、什么是人才A、适合原则特定的岗位才能显示人才的意义人适其事、事适其人李谷一是否是人才？把特定的人用在特定的岗位是人才把特定的人用在不该的岗位是蠢才张飞绣花、林黛玉杀猪雄峰企业－成长与成功的伙伴！83什么是人才B、适用原则娶什么老婆好？愿意工作还是胜任工作？价值观认同、忠诚度、责任心协作意识和团队精神能否驾御得住有才有德是正品，无才无德是次品，有才无德是毒品雄峰企业－成长与成功的伙伴！84什么是人才造血原则真正的企业家应该是把平凡的人结合在一个特定的结构里让他们显示出人才的特征，离开这个结构人才特征也就消失了黄埔军校的人才雄峰企业－成长与成功的伙伴！85什么是人才三识共存人才=知识+见识+意识雄峰企业－成长与成功的伙伴！86二、企业为什么要人力资源管理1、同样的人为什么有不同的状态？象换了个人似的人在被激励的状态下会爆发4倍的能量我国企业人员的能量仅被开发20%不眠的硅谷！雄峰企业－成长与成功的伙伴！872、长期在人事管理的笼罩下怕你恨你瞧不起你调动、任命、处分人事经理不干人事！雄峰企业－成长与成功的伙伴！88两套人力资源体系一般常规的体系：人力规划方向岗位分析平台绩效考核关键薪酬体系动力人才培育保证张氏人力资源体系构建目的：发展目标战略基础：组织机构重建平台：素质模型与动态岗位关键：五大考核体系动力：感应合氏薪酬体制保证：精确培训系统原则：简单、实用、差异三原则雄峰企业－成长与成功的伙伴！893、人的变化大中国人变得“精了”、“滑了”、“自私了”、“不听话了”……

所有这些行为的变化，都缘于中国人心理结构的变化——“自我”变大了！！

超我

自我本我雄峰企业－成长与成功的伙伴！90三、怎样选人？雄峰企业－成长与成功的伙伴！91

一个中心四个环节

选人留人育人用人识人雄峰企业－成长与成功的伙伴！92识人的三种方法性格测试心理测试能力测试雄峰企业－成长与成功的伙伴！93素质

产生员工个体工作绩效差异的各种个性特征的集合（包括技能、知识、品质与成功人士所拥有的潜在的，但可以通过不同方式表现出来的内在动机）结果（做什么）+素质与行为（如何做）=优秀业绩雄峰企业－成长与成功的伙伴！94技能知识社会角色价值观自我形象品质动机决定个人绩效成绩的关键所在素质的冰山模型诊断病情医学专家科学研究是推动人类进步的动力医学权威追根问底诊断病情医生帮助别人是幸福治病救人耐心细致成就亲和力力雄峰企业－成长与成功的伙伴！95素质模型的作用：

对组织而言，对组织未来成功及获得竞争优势所要求的行为进行描述招聘筛选：提高人员招聘录用质量、降低人员流动率和交易成本培训开发：为培训提供依据和导向，帮助员工按岗位要求改进工作行为人员配置：人与岗位匹配，组建工作团队，提高团队工作效能晋升管理：提升具有高绩效潜能的员工职业生涯设计：帮助员工了解个人需求与工作行为特征，设计个人特征的职业规划雄峰企业－成长与成功的伙伴！96不同职类人员的特征：成就导向亲和力影响能力专业人员成就导向亲和力影响能力成就导向亲和力影响能力

管理者领导者雄峰企业－成长与成功的伙伴！97素质类型个性特点兴趣爱好适应职业现实型研究型艺术型坦诚、实际、稳定性、操作性好奇、专注、内向、分析、批判、逻辑理想、情感、想象走极端、易冲动注重技能和动作的协调爱表现、挑战思考问题抽象思维宣传、策划设计技术部、工程师司机、技工打字员、卫生员人适其事、事适其人雄峰企业－成长与成功的伙伴！98素质类型个性特点兴趣爱好适应职业社交型创新型传统型爱好交往、合作、热情、和善冒险、乐观、自信、预测能力强谨慎、控制、细节、不愿意改变、不灵活合群和集体活动计划、规矩一成不变与权力、地位相关活动会计、出纳统计员老总、律师业务员、办公室人力资源、顾问人适其事、事适其人雄峰企业－成长与成功的伙伴！99身体检查背景调查初步筛选部门面试专业笔试心理测试人事面试质量评价甄选流程雄峰企业－成长与成功的伙伴！100有效的招聘方法公平性应用性有效性智力测验中高中性向与人格测验高中中能力与兴趣测验高低中个人基本资料中高中同行评量中低高行为事件面谈BEI中高高雄峰企业－成长与成功的伙伴！101细节见能力选科长问儿子选部长问邻居雄峰企业－成长与成功的伙伴！102四、怎么用人？1、静态用人的5个原则贤人居上能者居中工者居下智者居側记人之功,忘人之过,帮人之短,用人之长,要换思想不要换人，不换思想就换人雄峰企业－成长与成功的伙伴！1032、动态用人原则能者上庸者下平者让一年一聘,评聘结合,唯才是举同岗同酬,一岗一薪,岗变薪变竞争上岗末位淘汰雄峰企业－成长与成功的伙伴！104

3、开发用人开发=智力×活力=绩效提升其智力,开发其活力雄峰企业－成长与成功的伙伴！105开发人的三种手段培养性开发------加强教育使用性开发------用人(只有在那个位子才能锻炼才能)政策性开发善用人者居其下:诸葛亮27岁出山,54去世,整整27年,一躬值九年雄峰企业－成长与成功的伙伴！106开发人的三个原则1工作的丰富多彩5条件:有意义,受重视,施展才华,有反馈,看到工作主体2职位的挑战性:0.5的艺术3职业生涯设计雄峰企业－成长与成功的伙伴！107案例：人才使用的八大怪招1、让B级人做A级事让低职者高就，目的是压担子促成长我们的传统做法是量才使用，什么等级的人就安排做什么等级的事，而台湾企业这种做法既不同于人才使用的高消费，又有别于人才使用的超负荷，比较科学，恰到好处。既使员工感到有轻微的压力，但又不至于感到压力过大，工作职位稍有挑战性，有助于激励员工奋发进取。雄峰企业－成长与成功的伙伴！1082、业绩最佳时立即调整

人才成长是有规律的，人的才能增长也是有周期性的，通常一个人在一个岗位上工作的时间以3～4年为宜。

前3年是优点相加，后3年就是缺点相加因此，在一个岗位上工作的时间不宜过长

适时地调整那些优秀人才的岗位和职位，对于他们不断提高、继续成长大有益处，这是造就复合型人才的有效方法之一。

雄峰企业－成长与成功的伙伴！1093、评选优秀的

比例须达到70%以上

无论是机关、事业还是企业单位，每逢总结评奖的时候，优秀的比例一般都在30%以内

应当以多数人的行为为正常行为，把70%以上的员工都评为优秀，有利于激励多数鞭策少数。雄峰企业－成长与成功的伙伴！110

4、员工想干什么

就让他们干什么在计划经济条件下，就业要求是干一行爱一行，其实未必爱，不爱也无奈。如今在市场经济条件下，择业应当是爱一行干一行。

人力资源开发就是要营造一种宽松的社会环境，在可能的情况下尽力去满足员工的兴趣、爱好和志向，喜欢干什么就让他们干什么，想干多久就让他们干多久，自主择业，心情舒畅，才能各展其长，充分释放自身的能量。雄峰企业－成长与成功的伙伴！1115、走动管理走动管理有两大好处:

一是可以掌握员工的第一手材料;二是可以增强下属的责任感和自豪感。雄峰企业－成长与成功的伙伴！112

6、饥饿疗法

公司在为员工提供工作条件和工作待遇时，只让下属吃七成饱，使他们始终保持一种饥饿的状态，这有助于增强员工的内在活力

惯子不孝，肥田收瘪稻。温室里培育出来的花朵是不可能长久的

得之愈难，爱之愈深。“幸福递减律”讲的就是这个意思。雄峰企业－成长与成功的伙伴！1137、领导者的特殊素质“懒惰”

领导者遇事不要事必躬亲，更不要越俎代庖，该谁干的事就让谁去干，各司其职，各负其责，给下属一定的自主权

领导太勤快，下属有依赖

雄峰企业－成长与成功的伙伴！114“简单”

领导者要注意发挥下属的积极性和创造性，在部署工作时只需要告诉他们做什么即可，不需要告诉他们怎么做，给下属发挥创造才能的机会。

如果领导者想的太复杂，下属就会很简单，这是一种相反相成的关系。雄峰企业－成长与成功的伙伴！115

8、鲇鱼效应挪威人特别爱吃沙丁鱼，但这种沙丁鱼生命力极弱，一经打捞上岸，性命立马归西。后来有位老渔翁发现了一个成功的秘密——鲇鱼效应。

沙丁鱼一见到鲇鱼就惊恐万状、四处逃窜，于是生命力大为增强，成活率大大提高。

雄峰企业－成长与成功的伙伴！116分析诸葛亮刘邦刘备运筹帷幄之中、决胜千里之外，不如张良治理国家、安抚百姓、筹集粮草，不如萧何带兵打仗、攻必取、战必胜，不如韩信此三者，皆仁者也，唯我独用之。雄峰企业－成长与成功的伙伴！117五、怎么留人？四金工程金手铐：待遇留人（子女留学基金、住房、股票期权、MBO等）金饭碗：薪水留人金色的梦：文化、事业留人金色的握手：情感留人雄峰企业－成长与成功的伙伴！118主要内容1、全面进入策划时代２、什么不是企业策划３、什么是企业策划企业策划学的整体结构４、企业策划的现状雄峰企业－成长与成功的伙伴！119开题：企业为什么要策划两组不同的企业顺义服装鸭鸭（

1972

出口/日销10万件/金咸文）波司登8步跳红豆（周耀庭

10.8）雄峰企业－成长与成功的伙伴！120波司登策划8步演义经典轻、薄、美——休闲时尚篇，击败鸭鸭国家登山队——珠峰，一举成名南北极考察——科学，奠定老大地位第一山、第一品牌，新世纪的曙光外交礼品——国际贸易，扬名海外鹅鸭之争——借势造势，赞助活动——企业形象，知名度与美誉度交融绿色环保——健康保健，再攀新高雄峰企业－成长与成功的伙伴！121成功的企业无不借助策划的神奇功效任天堂“硬件铺路、软件赚钱”，一举成名

海尔集团原本是一家街道小厂，通过“砸冰箱”提升产品质量、“送空调”创造星级服务、“小小神通洗衣机”“大地瓜洗衣机”满足市场需求、“日清日高”加强企业管理、“吃休克鱼”拓宽兼并之路、“哈佛讲学”宣传企业文化……海尔通过一个又一个的精彩策划成为我国最受消费者尊敬的企业之一。

雄峰企业－成长与成功的伙伴！122奇怪！为什么？质量好≠好销售（金嗓子、三株、505）销量大≠赚钱多（贵烟）规模大≠实力强（帮主）高技术≠高利润（铱星）缺乏企业策划雄峰企业－成长与成功的伙伴！123一、全面进入策划时代1、智本时代的来临从产业形态上说，社会经济经历了农业经济、工业经济和知识经济三个阶段，产业发展形态也经历了资源密集型（以耗费自然资源和劳动力为特征）、资本密集型（以耗费资金为特征）和知识密集型（以耗费智力为特征）三个形态。

雄峰企业－成长与成功的伙伴！12420世纪初的经济就是自然资源型的。经济的发展主要依靠自然资源，最具代表性的工业产品是汽车，一辆汽车的生产过程中，原材料和能源约占生产成本的60％。80年代最具代表性的工业产品是半导体，在半导体生产过程中，原材料和能源的消耗在成本中所占比例不到20％。在90年代最具代表性的产品是计算机软件，而在制作过程中原材料和能源消耗所占比例几乎忽略不计

雄峰企业－成长与成功的伙伴！125农业经济几千年过去劳力工业经济几百年现在财力知识经济几十年未来智力雄峰企业－成长与成功的伙伴！126时间短速度快节奏强雄峰企业－成长与成功的伙伴！127速度文化创新文化学习文化雄峰企业－成长与成功的伙伴！128学习力—创新力—竞争力雄峰企业－成长与成功的伙伴！129不知道就是落后雄峰企业－成长与成功的伙伴！130

新经济对个社会资源与社会财富进行重新分配，创造前所未有的新经济秩序与新经济背景下的经济运行规则。雄峰企业－成长与成功的伙伴！131传统经济不可享性边际成本递增边际效果递减新经济可分享性边际成本递减边际效用递增雄峰企业－成长与成功的伙伴！132

新经济对传统观念、思维方式和社会心态产生根本性的冲击与关键性的重构。思想观念浅表金子鱼思维方式深层点金术渔雄峰企业－成长与成功的伙伴！133启示托夫勒所说，知识成为创造价值的主体、社会财富的主要源泉。IBM新解Information+Brain=Money

企业不在于勤劳而在于智慧！20世纪企业是爬山，只有付出就有回报21世纪企业是冲浪，要用智慧和巧劲！雄峰企业－成长与成功的伙伴！1342、市场经济需要企业策划执行→决策粗放→集约回头看，天上星星亮晶晶，转眼明星变流星抬头望，仗难打，责任大，路在何方？10大新星四大烟王大宇金宇中（奇才——奇犯）雄峰企业－成长与成功的伙伴！135聪明人把握趋势未来学家托夫勒预言：主宰二十一世纪商业命脉的将是策划，因为资本时代已经过去，策划的时代正在来临。李鹏同志在2000年6月给全国首届策划博览会题词时也强调：“促进策划事业发展，切实抓好人才培养工作”。雄峰企业－成长与成功的伙伴！136教训该结束了80年代，事后总结——试误性决策（避免重犯少交学费）90年代，事中控制——尝试性决策（及时纠正代价不大）21世纪，事先策划——预谋性策划（理性思考理性创新）有理走遍天下，无理寸步难行雄峰企业－成长与成功的伙伴！137韩非子《八经》下策，君尽己之力（火车头→联合舰队）中策，君尽人之力（哑铃模式）上策，君尽人之智（集资→集智，借钱→借脑，产品→资本）雄峰企业－成长与成功的伙伴！1383、中国企业策划现状呼唤企业策划学实践领域急需理论引导何阳与麦肯锡企业盲目选择理论领域缺乏系统的框架雄峰企业－成长与成功的伙伴！1394、企业策划是国际企业管理的发展趋势

企业策划是“智力资本之魂”近年来国外许多著名大公司因重视企业智力资本的作用，纷纷设立了首席知识官（ChiefKnowledgeOfficer，CKO）或译成知识总监。CKO作为一个独立的职能部门经理，负责企业人力资源的管理、技术开发、智力资源开发、企业本身知识共享体系的建立等职能工作。雄峰企业－成长与成功的伙伴！140美国学者托马斯·斯图尔特（Thomas.A.Stewart），他认为智力资本体现在人力资本、结构资本和客户资本三者之中，简称为“H-S-C”结构

Skandia公司首创的智力资本层次模型图[1]HudsonW.Intellectualcapital:howtobuildit,enhanceit,useit[M].NewYork:JohnWiley&Sons,1993。雄峰企业－成长与成功的伙伴！141智力资本是一个企业所拥有的关于人力资源、组织状况和客户关系的各种知识元素的总和。但这些知识元素只有在特定的企业中经过企业策划的有效整合才能转化或放大为具体的创造财富的企业竞争力。

雄峰企业－成长与成功的伙伴！142最近对智力资本研究较多的是戴维·克雷恩（DavidA.Klein）,他从智力资本的策略与运作、培育与共享、激励智力资本投资的文化创建、智力资本的监测与评估四个方面系统地编写了《智力资本的策略管理》一书。他认为智力资本（Intellectualassets）就是“企业的知识、经验、技能以及相关的无形资本。”台湾米娜贝尔出版公司出版，孟庆国译：《智力资本的策略管理》，2001年1月第一版，19页。雄峰企业－成长与成功的伙伴！143启示企业不但要拥有技术工程师，而且更要拥有策划工程师，如车之两轮、鸟之两翼。雄峰企业－成长与成功的伙伴！144二、什么不是企业策划刚刚进入市场经济的人们，普遍存在浮躁情绪，存在着许多幼稚想法，因而在营销策划问题上存在着许多误区。

点子、绝招、巫术漫天飞六大派别闹天下雄峰企业－成长与成功的伙伴！1451、策划不是决策决策是对重大项目的决断和选择策划是收集各种信息，用特定的方法，形成创意，组合出多种方案，进行比较论证，确定几套备选方案谋划与决断要分离企业要有专业的谋划层和决断层谋划的不决断，决断的不谋划，这样就可以对谋划结果横挑鼻子竖挑眼

雄峰企业－成长与成功的伙伴！1462、建议不是策划建议是提供给决策者考虑的主意，是形成策划方案的依据和前提策划是在建议的基础上形成的全套科学方案

雄峰企业－成长与成功的伙伴！147启示要大力提倡提建议，但建议必须要有专业策划人士加工、整理形成操作方案建议得不到利用，提建议的人就会越来越少，缺少建议，决策者的思路就会越来越窄。只有经过策划，建议才能显示出应有的价值雄峰企业－成长与成功的伙伴