壁挂炉培训课程-(壁挂炉销售技巧)-10

壁挂炉销售技巧客户接触需求分析产品推介异议处理促成成交售后服务售前准备品牌产品口碑目录第一章了解分析客户需求第二章壁挂炉产品介绍3第一章了解分析客户需求专业的销售人员应通过了解客户的需求，向客户提供专业的参考意见。了解客户信息点了解的目的客户房屋面积确定采暖负荷家庭人口组成确定合适的采暖形式是否必须使用实木地板小区位置和名称确定客户消费能力家装公司室内生活热水用水点确定壁挂炉型号和热水循环需求是否有浴缸花洒大小对即开即热的需求根据沟通过程中，客户提出的问题，判断客户对壁挂炉的关注点：安全、节能、舒适、服务等1、客户关注安全时可能提出的问题：2、客户关注节能时可能提出的问题：3、客户关注舒适时可能提出的问题：4、客户关注服务时可能提出的问题：采暖系统会漏水吗？壁挂炉安全吗？一个月费用是多少？室内能达到多少度？你们售后怎么样？保修期多长？最近的服务网点离我有多远？需根据客户的关注重点进行排序介绍产品时，应按照下列步骤：1、着重介绍与客户关注点相关的卖点；2、必须介绍其他卖点；3、必须介绍我公司售后服务。第一章了解分析客户需求一、安全篇目的：让客户相信A.O.史密斯壁挂炉使用是安全的1、CO防护系统目的：让客户明白没有CO防护系统的壁挂炉是存在安全隐患的A：要利用CO防护系统演示灯箱A、说明CO报警器具有发明专利B：讲解CO防护系统工作原理：100PPM时报警，150PPM时切断燃气阀B、类比汽车的安全气囊和ABS功能C、引用当地的安全事故讲解技巧：C：讲解CO防护系统两大特点：分离式安装，高位安装讲解内容：第二章壁挂炉产品介绍一、安全篇目的：让客户相信A.O.史密斯壁挂炉使用是安全的2、防冻功能目的：让客户明白A.O.史密斯壁挂炉具备高等级的防冻功能。A：如果客户在突发性降温时没能提前开机就会把壁挂炉和管道冻坏，人性化的防冻功能让客户高枕无忧A：在通电、通气、通水时，独有的关机状态下依然能够防冻功能B：两级防冻保护：安全、节能讲解技巧：讲解内容：第二章壁挂炉产品介绍B：引用当地或行业内的安全事故一、安全篇目的：让客户相信A.O.史密斯壁挂炉使用是安全的3、G型机智能保养提示目的：让客户明白壁挂炉如果不定期保养，会存在安全隐患，影响炉体寿命燃气类的产品一定要有定期的安全检查，每年的安全事故大部份是没有定期做安检引起的，要让客户把壁挂炉产品和对汽车保养有同等的意识。讲解内容：第二章壁挂炉产品介绍告知客户，每年因为误操作，发生很多事故。地暖温度调的过高，管道损坏，把楼下邻居都给淹了，损失巨大。4、地暖模式可调目的：让客户知道地暖水温不能过高，否则会引起地面开裂的问题。讲解内容：一、安全篇目的：让客户相信A.O.史密斯壁挂炉使用是安全的5、IFS自动补水带防漏水功能目的：让客户明白一旦系统漏水，后果不堪设想采暖系统使用中，会因为外界条件变化，造成管道系统伤害。一旦采暖系统漏水，房屋装修损失巨大。讲解内容：第二章壁挂炉产品介绍德系品牌没有自动补水这个功能，为什么在国外不需要自动补水？因为他们和系统是用铜管焊接，不会有渗漏的可能，这样更能体现我司了解中国国情，产品设计更符合市场需求，打击原装进口的卖点。二、节能篇目的：让客户明白A.O.史密斯壁挂炉买得贵，用得省讲解技巧：讲解内容：第二章壁挂炉产品介绍1、超宽域功率输出目的：让客户明白输出功率越贴近客户采暖符合要求，越能够避免能源浪费A、分段燃烧功能B、燃气比例阀采用国际顶级品牌，SIT西特C、超宽域功率输出的好处（节能）D、全球研发中心历时3年开发的智能控制中枢采暖期间每天室外的环境温度都在变化，壁挂炉的产热需求也在随之变化，人性化的输出功率匹配，避免每一丝的能源浪费。二、节能篇目的：让客户明白A.O.史密斯壁挂炉买得贵，用得省讲解技巧：讲解内容：第二章壁挂炉产品介绍2、双层主热交换器目的：让客户明白双层主热交换器，换热效率更高A、采用加厚脱氧铜材质打造B、结构上采用双层旋翼结构双层换热可以让高温烟气在里面停留更长的时间，旋翼可以让水在铜管里旋转流动，类比我们炒菜需要不停的翻动，让热量吸收的更均匀，提高换热效率。三、舒适篇目的：让客户明白A.O.史密斯壁挂炉既快又好讲解技巧：讲解内容：第二章壁挂炉产品介绍1、超宽域功率输出目的：让客户明白输出范围大，能够满足客户不同时段的采暖和热水需求B、更低的最小输出功率完美匹配生活热水需求C、结构上采用双层旋翼结构通过15%-100%宽域调节、水流量计、智能控制中枢解决了壁挂炉了行业困扰多年，生活用水温度不稳定的问题。A、分段燃烧功能三、舒适篇目的：让客户明白A.O.史密斯壁挂炉既快又好讲解技巧：讲解内容：第二章壁挂炉产品介绍2、IFS自动补水功能目的：让客户明白自动补水功能减少客户对壁挂炉的关注，减少麻烦B、降低故障风险，避免因缺水造成采暖系统停运采暖系统使用时，会因为排气等原因，造成采暖系统压力缓慢下降。一旦采暖系统压力小于壁挂炉最低压力要求，壁挂炉无法运行，引起采暖系统停运。A、自动补水，无需客户操作四、服务篇目的：让客户信任A.O.史密斯服务能力第二章壁挂炉产品介绍1、向客户说明A.O.史密斯服务能力讲解：我公司在全国有23个服务中心，44个服务办事处。另有200多家签约服务网点，5000多服务人员遍布全国。4、系统施工标准。讲解：专业施工标准，使所有施工工地都是样板房。2、总部有24小时服务电话：4008288988。讲解：近200位接线员随时解决客户的问题。3、系统施工全程监理（视当地情况）。讲解：专业监理人员进行全程监理。产品售前、售中、售后服务介绍告诉服务对壁挂炉产品的重要性提高客户对服务重要性的关注度告知服务不好的危害性四、服务篇目的：让客户信任A.O.史密斯服务能力1、语速过快、吐字不清、抓不住重点2、术语过多、顾客听不懂3、缺乏竞品对比的技巧4、过度热