律师事务所-市场计划书课件

律师事务所

——市场计划书律师事务所

——市场计划书1目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略方案行动方案目录三年计划与成本估算目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略2一、计划概要

从宏观上看，虽然目前我国律师业已渐渐步入市场化的发展模式，并积极引进国外一些先进管理经验，如律师营销理论等，努力实现规模化、规范化、专业化的发展目标。律师事务所的经营，需要有新思路、新举措，遵循和满足法律服务市场的规律和需求，同时也有赖于科学化、人性化的管理理念。同时我们需要迎合现代上海律师行业市场的需求，找准业务定位，完善服务管理体系，建立有效的律师、营销及客服团队，准确的运作和管理团队。一、计划概要从宏观上看，虽然目前我国律师业已渐3目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略方案行动方案目录三年计划与成本估算目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略4二、律师行业市场分析AddyourtitleinhereAddyourtitleinhere

我国与发达国家每一万人的律师比例的比较：美国85万律师，比例为31.7/10000；英国：9万律师、比例为15.4/10000；法国：3.6万律师，比例为6.2/10000；德国：6.2万律师，比例为8/10000；日本：1.5万律师，比例为6.2/10000。而中国就是以12万律师人数计算才达到0.8/10000。由此可见中国律师行业前景非常乐观1、律师市场状况分析二、律师行业市场分析Addyourtitleinh5二、律师行业市场分析2、律师产品状况分析何为律师？是指依法取得律师执业证书，接受委托或者指定，为当事人提供法律服务的执业人员。（律师提供的是法律服务）

律师业务主要分为诉讼业务与非诉讼业务。律师职业的基本特征是：具备必须的法律专业知识；以提供法律服务为职能；受国家保护和管理。通俗的说，律师属于服务性行业，为当事人或者企业提供对应的法律服务，收取相应的费用。二、律师行业市场分析2、律师产品状况分析何为律师？6二、律师行业市场分析3、营销方式状况分析

各个律师事务所之间的竞争归根结底是对客户资源的竞争，谁赢得客户，谁就赢得竞争。而要赢得客户，事务所必须建立一套科学系统营销方式，以有效开发新客户、保留老客户。二、律师行业市场分析3、营销方式状况分析各个律7二、律师行业市场分析4、竞争状况分析律师事务所：1158家左右，比2012年增加了48家。执业律师：14593名，比2012年增加了1226名。全市律师办理诉讼案件9.8万件，办理非诉讼案件3.6万件；承办法律援助案件1.4万件。（以上数据2013年3月上海市律师协会召开第九届律师代表大会第三次全体会议统计数据）由此可见，上海律师行业业务竞争力度在逐渐增加。二、律师行业市场分析4、竞争状况分析律师事务所：1158家左8目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略方案行动方案目录三年计划与成本估算目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略9问题一事务所如何让需要法律服务的人找到、知道、用到？问题二事务所如何让客户接受我们的服务？问题三事务所能为需要法律服务的客户提供什么样的服务？问题四服务了客户，客户对服务不满意，如何处理让客户满意并信任？三、问题与机遇分析问题五如何系统的提高客户忠诚度，使之成为我们长期客户，并能介绍客户？（最大化利用公司客户资源）1、现在阶段律师事务所面临的问题：问题一事务所如何让需要法律服务的人找到、知道、用到？问题二10010203从上面“营销方式状况分析”我们不难看出大部分律师事务所没有全面覆盖的营销计划。然而，客户的来源是多渠道的，只有广撒网、多元化的营销途径才能带来更多客户。这需要有详细的运营步骤，每个营销途径的开发及开发时机都需要详细的计划。（具体计划请参阅以下“营销战略方案”和“行动方案”）从上海大部分事务所来看，只有律师团及行政团队，连市场团队都没有，更不用提及客服团队和销售团队。然而，有了各个团队后怎么样让每个团队互相协调运作，从而达到最大化产值？（详细见“营销战略方案”第四条）就目前而言，上海市各律师事务所90%都是以传统方式为当事人或者企业提供对应的法律服务，收取相应的费用。通俗的说，律师属于服务性行业，那么如何改变传统的方式为客户提高更好的法律服务？（营销战略方案第二条）多元化营销协调的运营团队开创新的服务三、问题与机遇分析2、行业机遇分析010203从上面“营销方式状况分析”我们不难看出大部分律师11目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略方案行动方案目录三年计划与成本估算目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略12就是事务所选择一个专业领域作为自己品牌宣传的方向。每个事务所都有其专注的领域作为自己的品牌，比如有的事务所以工程建筑案件为自己的专业品牌，也有的以离婚案件等民事诉讼为自己的专业品牌。四、营销战略方案何为目标市场？那么，我事务所的目标市场暂定为“知识产权”领域为自己的品牌。（详细计划待定协商）精准定位长远发展1、目标市场定位就是事务所选择一个专业领域作为自己品牌宣传的方13四、营销战略方案2、服务包装产品化方案方案一此根据上海市统计局提供的数据显示，可以看出上海市中小企业数量庞大，并且还在不断增长。通过右图了解，我们发现这么多的中小企业，90%以上都未请过公司法律顾问。不想请法律顾问？不需要法律顾问？还是请不起法律顾问？对于中小企业来说，他们也有一些法律上的问题，比如：合同的审核、一些公司纠纷、财务纠纷等等。但同时一年付3W以上的法律顾问费，对于他们来说太昂贵。那么，可以针对中小企业制定一套经济实惠型的法律顾问套餐，来满足中小企业不用付那么昂贵的律师费，同时能享受相应的法律服务。对于律师事务所来说，可以通过“量变产生质变”，开发渠道可以让销售团队开发。（中小企业法律顾问详细方案另出）四、营销战略方案2、服务包装产品化方案方案一此根据上海市统计14四、营销战略方案2、服务产品包装化方案方案二现在属于信息化时代，很多个人家庭用户更愿意通过网络、手机、微信等平台进行法律咨询，事务所可以开创一些网络家律师座谈会等方式，吸引客户。（需要搭建庞大的互联网体系，后期关于家律师的发展方向）方案三有待开发和创新！四、营销战略方案2、服务产品包装化方案方案二现15四、营销战略方案线上媒体以精准投放和口碑化营销（效果广告为主）线下媒体搜索引擎、门户、分类信息类社会化营销（微信、微博）直邮、短信户外广告（法院附近、地铁站附件）法律活动、会议、座谈等法律知识普及等发放宣传册阶段式扩散型投放方式（品牌广告为主）3、市场广告投放策略由于线上媒体投资成本少、成效快，以直接客户为效果导向。所以，对于刚开始的事务所来说，第一阶段以线上媒体为主。等线上媒体稳定客户源后，扩散式进行线下媒体投放。四、营销战略方案线上媒体以精准投放和口碑化营销（效果广告为主16市场分析运营团队（1人）销售团队（4人）行政团队（2人）客服团队（2人）前台、接待、后勤、招聘、员工日常制度管理等广告投放数据分析，以最小的成本获得最大广告收益，团队运营分析，提成合理建议及改革方案，市场调研研发新产品方案。以电话、拜访、邮件等形式开发公司法类新客户。对于公司老客户进行回访调查，处理客户投诉建议，以保证客户满意度。同时，对于线上新客户的咨询进行解答，并提供给律师团队。律师团队（10人以上）四、营销战略方案4、团队策划对于任何企业来说，业务为企业的心脏，律师事务所也不例外。前期所有的团队不需要太多的人，但要有人去做这个团队的事，只有等业务慢慢稳定上升时再持续加人。市场分析运营团队（1人）销售团队（4人）行政团队（2人）客服17目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略方案行动方案目录三年计划与成本估算目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略18第一阶段第二阶段第三阶段事务所网站建设市场团队，线上媒体推广律师团队组建新产品模式创新组建销售团队组建客服团队及行政团队扩大业务规模，开拓新渠道线下品牌宣传五、行动方案第一阶段第二阶段第三阶段事务所网站建设新产品模式创新扩大业19五、行动方案阶段时限负责人负责内容情况第一阶段2个月事务所网站建设、线上广告策划上线、律师招聘律师团队组建、制度、考核等第二阶段2个月新产品模式创新方案销售、客服、行政团队的招聘、培训、绩效考核等第三阶段6个月扩大业务规模，开拓新渠道线下品牌宣传（策划协商）第一阶段为基础阶段，必须以最快的时间完成，稳定事务所业务及正常运营。至于第二阶段为发展性阶段。其中，销售及客服团队可根据第一阶段完成后的实际情况来决定什么时候组建。那么，对于第三阶段需在前两个阶段发展成熟稳定的情况下开展。五、行动方案阶段时限负责人负责内容情况第一阶段2个月事务所网20目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略方案行动方案目录三年计划与成本估算目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略21第一年第二年第三年基础团队运营及市场定位年营业额计划300万市场拓展，品牌树立年营业额计划600万扩大规模，系统运营年营业额计划1000万以上六、三年计划与成本预算1、三年计划态度决定一切，细节决定成败！第一年第二年第三年基础团队运营及市场定位市场拓展，品牌树立扩22六、三年计划与成本预算2、成本预算（包括人力成本、市场投放成本、其它成本等待定）事务所服务的价值比服务的价格更值得客户计较事务所系统的服务规划是保证客户满意度的必要手段事务所开发新客户的同时要维护好老客户事务所专业人员的态度与水平缺一不可六、三年计划与成本预算2、成本预算（包括人力成本、市场投放成23备注计划书为事务所发展框架计划，每个项目详细策划未加入进去（比如营销网站策划、线上市场投放策划、各团队组建策划及产品包装策划）此计划书还缺少成本、预算项目，因对某些成本、预算不了解，暂时未写入。备注计划书为事务所发展框架计划，每个项目详细策划未加入进去（24ThankYou!ThankYou!25律师事务所

——市场计划书律师事务所

——市场计划书26目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略方案行动方案目录三年计划与成本估算目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略27一、计划概要

从宏观上看，虽然目前我国律师业已渐渐步入市场化的发展模式，并积极引进国外一些先进管理经验，如律师营销理论等，努力实现规模化、规范化、专业化的发展目标。律师事务所的经营，需要有新思路、新举措，遵循和满足法律服务市场的规律和需求，同时也有赖于科学化、人性化的管理理念。同时我们需要迎合现代上海律师行业市场的需求，找准业务定位，完善服务管理体系，建立有效的律师、营销及客服团队，准确的运作和管理团队。一、计划概要从宏观上看，虽然目前我国律师业已渐28目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略方案行动方案目录三年计划与成本估算目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略29二、律师行业市场分析AddyourtitleinhereAddyourtitleinhere

我国与发达国家每一万人的律师比例的比较：美国85万律师，比例为31.7/10000；英国：9万律师、比例为15.4/10000；法国：3.6万律师，比例为6.2/10000；德国：6.2万律师，比例为8/10000；日本：1.5万律师，比例为6.2/10000。而中国就是以12万律师人数计算才达到0.8/10000。由此可见中国律师行业前景非常乐观1、律师市场状况分析二、律师行业市场分析Addyourtitleinh30二、律师行业市场分析2、律师产品状况分析何为律师？是指依法取得律师执业证书，接受委托或者指定，为当事人提供法律服务的执业人员。（律师提供的是法律服务）

律师业务主要分为诉讼业务与非诉讼业务。律师职业的基本特征是：具备必须的法律专业知识；以提供法律服务为职能；受国家保护和管理。通俗的说，律师属于服务性行业，为当事人或者企业提供对应的法律服务，收取相应的费用。二、律师行业市场分析2、律师产品状况分析何为律师？31二、律师行业市场分析3、营销方式状况分析

各个律师事务所之间的竞争归根结底是对客户资源的竞争，谁赢得客户，谁就赢得竞争。而要赢得客户，事务所必须建立一套科学系统营销方式，以有效开发新客户、保留老客户。二、律师行业市场分析3、营销方式状况分析各个律32二、律师行业市场分析4、竞争状况分析律师事务所：1158家左右，比2012年增加了48家。执业律师：14593名，比2012年增加了1226名。全市律师办理诉讼案件9.8万件，办理非诉讼案件3.6万件；承办法律援助案件1.4万件。（以上数据2013年3月上海市律师协会召开第九届律师代表大会第三次全体会议统计数据）由此可见，上海律师行业业务竞争力度在逐渐增加。二、律师行业市场分析4、竞争状况分析律师事务所：1158家左33目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略方案行动方案目录三年计划与成本估算目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略34问题一事务所如何让需要法律服务的人找到、知道、用到？问题二事务所如何让客户接受我们的服务？问题三事务所能为需要法律服务的客户提供什么样的服务？问题四服务了客户，客户对服务不满意，如何处理让客户满意并信任？三、问题与机遇分析问题五如何系统的提高客户忠诚度，使之成为我们长期客户，并能介绍客户？（最大化利用公司客户资源）1、现在阶段律师事务所面临的问题：问题一事务所如何让需要法律服务的人找到、知道、用到？问题二35010203从上面“营销方式状况分析”我们不难看出大部分律师事务所没有全面覆盖的营销计划。然而，客户的来源是多渠道的，只有广撒网、多元化的营销途径才能带来更多客户。这需要有详细的运营步骤，每个营销途径的开发及开发时机都需要详细的计划。（具体计划请参阅以下“营销战略方案”和“行动方案”）从上海大部分事务所来看，只有律师团及行政团队，连市场团队都没有，更不用提及客服团队和销售团队。然而，有了各个团队后怎么样让每个团队互相协调运作，从而达到最大化产值？（详细见“营销战略方案”第四条）就目前而言，上海市各律师事务所90%都是以传统方式为当事人或者企业提供对应的法律服务，收取相应的费用。通俗的说，律师属于服务性行业，那么如何改变传统的方式为客户提高更好的法律服务？（营销战略方案第二条）多元化营销协调的运营团队开创新的服务三、问题与机遇分析2、行业机遇分析010203从上面“营销方式状况分析”我们不难看出大部分律师36目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略方案行动方案目录三年计划与成本估算目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略37就是事务所选择一个专业领域作为自己品牌宣传的方向。每个事务所都有其专注的领域作为自己的品牌，比如有的事务所以工程建筑案件为自己的专业品牌，也有的以离婚案件等民事诉讼为自己的专业品牌。四、营销战略方案何为目标市场？那么，我事务所的目标市场暂定为“知识产权”领域为自己的品牌。（详细计划待定协商）精准定位长远发展1、目标市场定位就是事务所选择一个专业领域作为自己品牌宣传的方38四、营销战略方案2、服务包装产品化方案方案一此根据上海市统计局提供的数据显示，可以看出上海市中小企业数量庞大，并且还在不断增长。通过右图了解，我们发现这么多的中小企业，90%以上都未请过公司法律顾问。不想请法律顾问？不需要法律顾问？还是请不起法律顾问？对于中小企业来说，他们也有一些法律上的问题，比如：合同的审核、一些公司纠纷、财务纠纷等等。但同时一年付3W以上的法律顾问费，对于他们来说太昂贵。那么，可以针对中小企业制定一套经济实惠型的法律顾问套餐，来满足中小企业不用付那么昂贵的律师费，同时能享受相应的法律服务。对于律师事务所来说，可以通过“量变产生质变”，开发渠道可以让销售团队开发。（中小企业法律顾问详细方案另出）四、营销战略方案2、服务包装产品化方案方案一此根据上海市统计39四、营销战略方案2、服务产品包装化方案方案二现在属于信息化时代，很多个人家庭用户更愿意通过网络、手机、微信等平台进行法律咨询，事务所可以开创一些网络家律师座谈会等方式，吸引客户。（需要搭建庞大的互联网体系，后期关于家律师的发展方向）方案三有待开发和创新！四、营销战略方案2、服务产品包装化方案方案二现40四、营销战略方案线上媒体以精准投放和口碑化营销（效果广告为主）线下媒体搜索引擎、门户、分类信息类社会化营销（微信、微博）直邮、短信户外广告（法院附近、地铁站附件）法律活动、会议、座谈等法律知识普及等发放宣传册阶段式扩散型投放方式（品牌广告为主）3、市场广告投放策略由于线上媒体投资成本少、成效快，以直接客户为效果导向。所以，对于刚开始的事务所来说，第一阶段以线上媒体为主。等线上媒体稳定客户源后，扩散式进行线下媒体投放。四、营销战略方案线上媒体以精准投放和口碑化营销（效果广告为主41市场分析运营团队（1人）销售团队（4人）行政团队（2人）客服团队（2人）前台、接待、后勤、招聘、员工日常制度管理等广告投放数据分析，以最小的成本获得最大广告收益，团队运营分析，提成合理建议及改革方案，市场调研研发新产品方案。以电话、拜访、邮件等形式开发公司法类新客户。对于公司老客户进行回访调查，处理客户投诉建议，以保证客户满意度。同时，对于线上新客户的咨询进行解答，并提供给律师团队。律师团队（10人以上）四、营销战略方案4、团队策划对于任何企业来说，业务为企业的心脏，律师事务所也不例外。前期所有的团队不需要太多的人，但要有人去做这个团队的事，只有等业务慢慢稳定上升时再持续加人。市场分析运营团队（1人）销售团队（4人）行政团队（2人）客服42目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略方案行动方案目录三年计划与成本估算目录计划概要律师行业市场分析律师事务所常遇问题与机遇营销战略43第一阶段第二阶段第三阶段事务所网站建设市场团队，线上媒体推广律师团队组建新产品模式创新组建销售团队组建客服团队及行政