房地产营销策划书范文

...wd......wd......wd...XX房地产营销筹划书范文房地产广告作为当今媒体传播最为频繁的广告种类之一,已经深入到社会的各个角落中去。以下是小编为大家搜集整理提供到的房地产营销筹划书范文，希望对您有所帮助。欢迎阅读参考学习！

XX房地产营销筹划书范文1前言在商业地产销售开展日益成熟的的今天，房地产营销筹划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销筹划必不可少，而且必须做到位。

××商业城工程是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。

××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建工程。

本工程占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，工程由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。

工程总投资约1800万元。

经过前期的市场调研分析，本工程初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。

根据这个初步设想，结合目前工程现状，本营销企业方案对本工程做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销筹划的角度出发，对工程的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。

一、工程营销总体策略营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升工程的附加价值，获取工程的最大利润，并全面树立和提升企业形象及工程形象。

概括本工程的营销总体策略，可以简述为“五个一〞，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。

二、工程营销目标方针根据本工程“五个一〞的总体营销策略，拟订本工程的营销目标方针如下，作为本工程营销工作纲领的完善和充实。

1.树立一个新锐概念：休闲式购物商业。

2.倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。

3.提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。

4.启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物〞，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。

5.酝酿一场热销风暴：本工程将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。

三、销售目标及目标分解1.销售(招商)目标2.销售目标分解四、营销阶段方案根据工程的定位及施工进度方案，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表85所示。

五、工程销售时机及价格为了更好地在后续营销过程中充分表达总体营销策略和达成目标方针的实现，综合工程要素和营销推广传播要素，结合工程定位，确定以下销售时机及价格。

(一)工程入市时机及姿态1.入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在XX年5月份房交会期间开盘(或XX年9月)，可以抓住XX年春季房交会、五一国际劳动节等时机掀起第一个启动高潮;在国庆节、XX年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。

2.入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物〞形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。

(二)价格定位及价格策略1.价格定位的原那么：采用比价法和综合平衡法。

2.价格定位：整个商业工程的销售均价为3580元/平方米，其中起价为3328元/平方米，最高价为4000元/平方米。

3.价格策略：采取“低开高走〞型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价风格整(略升)，均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。

六、宣传策略及媒介组合(一)宣传策略主题1.个性特色：“××商业城财富地产投资商业〞是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品〞上升到“营造全新休闲购物方式〞，倡导“投资财富地产、获取稳定回报〞的投资理念。

2.区位交通：本工程地处××广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。

3.增值潜力：处于政府规划重点开展区域的核心区域，开展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。

(二)宣传媒介组合1.开盘前期：主要以软性新闻及广告进展全新“财富投资，稳定回报〞理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。

2.开盘后的强势推广期：即工程营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体〞为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。

3.开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、工程招商说明会等形式。

XX房地产营销筹划书范文2由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争剧烈等等。

随着房地产竞争的日趋剧烈，相应的营销筹划也十分火暴，因此筹划创新成为制胜之道。

对于房地产的营销筹划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进展创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以表达在创造一种新产品(如规划设计方面的独特性);提供一种服务模式(如管家式的物业服务);倡导一种生活方式(如运动、安康、休闲、品位等);营造一种文化等等。

一、未来开展趋势一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注重对品牌的培养与利用。

因此应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进展统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播强化产品的概念。

另一方面是消费市场日趋理性和个性化，近年经济持续放缓，居民收入(包括预期收入)持续下降，实惠性的心理占据主导地位;消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购置行为减弱，理性购置行为增强;各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建设自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化〞，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。

随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类型消费需求的消费群;“设计时代〞开场回归，开展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。

竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。

在未来的开展过程中，将进一步追求境界(如历史、人文、文化等);追求近距离(如与商务区、高效、车站等接近);追求干净(对光线、绿化、天然气配备等);追求宁静(密度低、生态景观台等)等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求;不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求;不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。

在市场竞争形势进一步白热化的情况下，若何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源若何根据目标消费群的理性购置需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生“物有所值〞的感觉若何继续建设自己独特的品牌个性，突破强劲对手的包围，在市场上继续掀起一股新的旋风若何适应“个人置业时代〞的新趋势这些都迫使开发商需要进展系统的全程营销筹划。

二、房地产全程营销筹划一是筹划为先。

在整个工程开发过程中，从思维上应该筹划在先，包括工程认证、不安全因素评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统筹划，筹划是建设在相应的市场调查的根基上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购置力及消费趋势等等。

根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。

二是创新为赢。

在整个筹划过程中均应该进展营销筹划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合;在价格制定上，有效利用消费者的心理;在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。

如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。

同时要全程为握，房地产开发的全程筹划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。

如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。

三是塑造差异。

差异化能够创造竞争优势，在房地产筹划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。

在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。

四是整合营销。

一方面房地产企业在工程开发或经营中要表达人性化意识，关注企业形象、工程形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。

如引进组合家电、组合厨房;社区综合配套，整合内外部等等。

在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型;从软文到单叶，从电视广告到车体、播送和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。

在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。

当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。

总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间;间隔合理、实用率高、采光好、空气流通;楼距较大，有开敞的空间和视野;完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理;交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。

在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购置，同时根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。

一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。

XX房地产营销筹划书范文3从广义来说，房地产筹划分为以下三个内容。

如果以下工作全部由房地产筹划公司执行就叫做房地产全程筹划。

根据需要开发商可以选择不同的菜单。

一，工程的前期定位筹划：即房地产开发工程的可行性研究，包括市场调研，工程定位，工程的经济效益分析等。

二，工程的推广整合筹划：包括工程的VI设计，工程推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的筹划方案等等。

三，工程的销售招商筹划：包括售楼人员培训，销售手册的编制，分阶段销售价格确实定等;工程的商业局部还要进展业态定位筹划和招商筹划。

全程筹划核心流程现在房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场筹划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程筹划营销方案"，他从工程用地的初始阶段就导入筹划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。

其核心内容包括：1、工程投资筹划营销;2、工程规划设计筹划营销;3、工程质量工期筹划营销;4、工程形象筹划营销;5、工程营销推广筹划;6、工程参谋、销售、代理的筹划营销;7、工程服务筹划营销;8、工程二次筹划营销;房地产筹划人的六个职能随着房地产全程筹划理论的逐步完善，筹划师、咨询参谋的作用重新被房地产开发商认识和承受。

但他们依然会随时被房地产开发商追问：筹划师或咨询参谋有什么用如果我们仅根据字面意义，认为筹划师或咨询参谋就是出主意的，未免太过简单。

那么，房地产筹划师或咨询参谋终究是干什么的从筹划师所担负的职责角度考虑的话，我们认为至少有六个方面的职能。

医生的职能就好似医生为了对症下药，选择最正确医疗方法，必须对患者进展仔细检查，通过对各种诊断结果、化验报告进展综合分析，最后得出正确的诊断结论。

房地产筹划师或咨询参谋受房地产开发商委托，对所开发的工程进展详细的诊断分析，在了解了工程所在地的区域规划、区域经济开展水平、居民收入、周边房地产业竞争状况、区域人文地理环境、生活习性等信息后，针对“建什么〞“若何建〞“卖给谁〞等要素，提出工程的概念设计定位，画出概念规划图。

而住宅对居住者的安康有很大关系，房地产筹划师或咨询参谋既要从市场有效需求角度，还要从居住者安康与舒适的角度，恰当地为工程进展人性化的定位。

法律参谋职能为了标准房地产市场，国家和地方政府公布了各种与房地产建设有关的法律制度和法规条文，还有一些仅靠法律法规解决不了的问题，如工程对周边居住环境的影响(施工噪音、阳光遮盖等)，土地代征、国际政治风云、国家对外关系以及国内经济开展、或类似奥运、WTO、西部开发等对房地产开发的影响情况、甚至城市规划、区域建筑物高度、道路宽度限制……等，必须以法律法规为准绳或合理避规、或进展调解、或遵照执行。

而这些房地产开发商并不完全掌握。

财务专家职能房地产开发商拥有资金，但房地产筹划师或咨询参谋可以告诉你若何更有效的运用资金，房地产筹划师或咨询参谋是站在开发商的立场上，为开发商的工程进展全程筹划，并要保证工程在未来畅销，其目的是就是要在同样的资金投入情况下，获取最大的投资收益。

其手段主要不是通过降低成本，而是通过资金的合理分配——将资金投在能使工程增值的创意设计上。

导演的职能房地产筹划师或咨询参谋是房地产开发商与设计单位、施工单位、销售公司、广告代理商、物业管理公司的桥梁和纽带，其职责就是通过上述企业的协调配合，将工程的概念定位演绎成功。

船长的职能认为房地产筹划师或咨询参谋的工作只是出主意的人也有很多，实际上，当工程的概念定位成为设计图、施工图后，其重要工作就是在现场进展监理，如果把设计图看作海图的话，就是要严格按照海图航线航行，局部变动必须征的船长同意，只有这样才能保证工程概念定位准确实施。

环境问题专家这里所谓的环境问题不是地球变暖、酸雨增加的“大环境〞问题，而是居住小区的环境美化、社区景观与周边街道环境、自然环境的协调的“小环境〞问题，同时居住区的人性化，也往往是通过居住区景观的可入性得以表达。

而居住区景观构成将极大的影响工程的未来销售，而景观风格定位及若何实现那么取决于房地产筹划师或咨询参谋。

可见，房地产筹划师或咨询参谋是通才型人才，同时，一个房地产工程的全程筹划也不是一个或几个房地产筹划师或咨询参谋就可以完成，而十数个甚至数十个专家组成的群体才能够完成。

房地产筹划师国家职业资格房地产筹划师是指从事房地产行业的市场调研、方案筹划、投融管理、产品营销、工程运营和物业管理等工作的筹划人员。

从事的主要工作内容包括：房地产工程的市场调研和咨询筹划;整合设计、建设、营销、广告、服务等，制定筹划方案;房地产工程的产品营销工作;房地产工程的运营工作。

XX年3月31日，劳动和社会保障部正式向社会发布了以“房地产筹划师〞为主的第三批10个新职业，引起了社会各界的广泛关注和高度重视，标准新职业的相关工作也正在紧锣密鼓进展中。

此批发布的新职业是05年2月劳动和社会保障部组织专家对新申报的职业活动进展审核，并通过社会公示程序广泛征求了有关方面的意见，最终评审通过的。

房地产筹划师职业确实立，不仅可以培养大批专业人才，解决房地产行业对人才的迫切需求;而且可以扩大社会就业途径，保证房地产行业的安康、持续、高速开展，对加快推进社会主义现代化具有十分重要的意义。

随着我国房地产行业的开展，一支全新的房地产筹划队伍正在产生并迅速成长，预计5年后，我国将会有几十万乃至上百万人员走上从事房地产筹划师的岗位。

XX年12月15日，由房地产及住宅研究会主办、房教承办的“首届房地产筹划师年会〞在北京大学隆重举行。

此次大会作为房地产筹划师第一次全国性的行业聚会，是国家推行房地产筹划师职业资格认证制度以来的首次年会。

标志着“房地产筹划师〞这一房地产业服务群体进一步朝着职业化、标准化方向迈进，也标志着“房地产筹划师〞这一房地产业服务群体进一步朝着职业化、标准化方向迈进。

而房地产筹划师联谊会的成立，将建设起房地产筹划师的思想领地和精神家园，充分展示房地产筹划人的智慧和风采，进一步推动房地产筹划业及整个房地产行业的标准、安康开展。

房地产筹划的地位和作用地位第一、房地产筹划在知识经济时代属于智力产业，能为房地产企业创造社会价值和经济价值。

二十一世纪是知识经济时代，知识经济的一大特征是智力、智慧产业将得到进一步开展，社会所需的知识比任何时代要丰富得多。

成功的房地产企业，其价值越来越取决于他们的从策略面与左右面上取得生产、分配及应用知识的能力。

这种能力，就是思想、智力、方略等。

智能与财富结合在一起，还会爆发出巨大的能量。

第二、房地产筹划在房地产企业充当智囊团、思想库，是企业决策者的亲密助手。

主要表现在：首先，房地产筹划是接触面大、实践广泛。

从工程选址直到物业服务的每个环节，筹划活动都参与其中。

其次，房地产筹划的案例精彩、手段多。

在房地产筹划的每个成功案例中，都有不少精彩绝妙的概念、理念、创意和手段。

第三，房地产筹划的思想活泼、理论很丰富。

由于众多筹划人努力实践，勤奋耕耘，在创造许多精彩的工程典范和营销经典的同时，还梳理出不少闪光的筹划概念、思想和总结出富有创见的筹划理论。

这些都给房地产企业以智力、思想、策略的帮助与支持，给房地产企业出谋划策，创造更多的经济效益。

第三、房地产筹划在房地产开发工程建设中自始至终贯穿一起，为工程开发成功保驾护航。

房地产开发工程建设要完成一个工程周期，需要经过市场调研、工程选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等一系列过程，这些过程中的某一环节出现问题，都会影响到工程的开发进程，甚至使工程变成半拉子工程。

房地产筹划参与工程的每个环节，通过概念设计及各种筹划手段，使开发的商品房适销对路，占领市常作用第一、房地产筹划能使企业决策准确，防止工程运作出现偏差。

房地产筹划是在对房地产工程市场调研后形成的，它是筹划人不断地面对市场而总结出来的智慧结晶。

因此，它可以作为房地产企业的参谋，使企业及企业家决策更为准确，防止工程在运作中出现的偏差。

第二、房地产筹划能使房地产开发工程增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不败之地。

近年来房地产企业重新“洗牌〞，概念不断创新，开发模式不断突破，一个个近千亩的大楼盘相继出现，竞争越来越剧烈，决定者大有“四面楚歌〞的感慨。

在这种情况下，房地产筹划就更能发挥它的特长，增强工程的竞争能力，赢得主动地位。

第三、能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新能力。

房地产企业要赢得市场，商品房要卖得出去，重点是管理创新。

筹划人帮助房地产开发企业管理创新，就是遵循科学的筹划程序，从寻求房地产开发工程的问题入手，探索解决管理问题的有效途径。

第四、能有效地整合房地产工程，使之形成优势。

要开发好一个房地产工程，需要调动很多协调开展，如概念、人力、物力、社会等。

这些在房地产筹划还没参与以前，是分散的、凌乱的，甚至是没有中心的。

房地产筹划参与到各种中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围绕中心，形成共同的目标。

此外，房地产筹划还有预测未来市场，满足居民居住具体要求等作用。

XX房地产营销筹划书范文4随着企业之间竞争态势的开展，企业的市场观念发生了巨大的变化，已经有越来越多的企业放弃了以往站在自身的立场上，为生产而生产的导向，开场以市场和消费者的需求为产品生产的出发点，并且在销售活动中，也正在放弃具有"强销"色彩的推销观念，转而根据市场需求和市场需求的变化进展市场营销活动。

企业的广告活动原来只担负站在企业立场上向消费者推销产品的任务，成为企业推销观念的翻版。而筹划观念的引入，那么使市场和消费者受到了高度重视，市场分析、消费行为分析、产品分析、竞争对手分析成为广告决策的前提，从而顺应了企业从推销导向向营销导向的变化。

在房地产行业，广告筹划不仅要考虑地产开发工程的区域经济情况、而且要考虑地产开发工程周围的市场情况和区位情况。房地产筹划是一个庞大的系统工程，各个筹划子系统组成一个大系统，缺一不可，密切联系，有机统一。同时它的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性。在市场调研阶段，要预见到几年后房地产工程开发的市场情况;在投资分析阶段，要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向;在规划设计阶段，要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的开展趋势;在营销推广阶段，要弄清当时的市场状况，并在销售价格、推广时间、楼盘包装、广揭露布等方面要有超前的眼光。

另外，房地产筹划要适应市场的需求，吻合市场的需要。一是房地产筹划自始至终要以市场为主导;二是房地产筹划要随市场的变化而变化;三是房地产筹划要造就市场、创造市场。它的筹划要比较和选择多种方案。房地产筹划方案不是一成不变的，应在保持一定稳定性的同时，根据其市场环境的变化，不断对筹划方案进展调整和变动，以保证筹划方案对现实的最正确适应状态。

房地产筹划在房地产开发工程建设中自始至终贯穿一起，为工程开发成功保驾护航。房地产开发工程建设要完成一个工程周期，需要经过市场调研、工程选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等一系列过程，房地产筹划参与工程的每个环节，通过概念设计及各种筹划手段，使开发的商品房适销对路，占领市场。

目前，一些房地产开发工程筹划已初步表现出以上观念的转变，房地产筹划的思想活泼、理论丰富，这些都给房地产企业以智力、思想、策略的帮助与支持，给房地产企业出谋划策，创造更多的经济效益。基于此，我们小组对选出的三篇房地产筹划书进展了如下分析：

案例：?天河花园?

1、市场分析

、区域市场分析

天河区位于广州市东部，东与黄埔区相连，南濒珠江，西南接东山区、北连白云区。总面积平方公里，人口万人。天河区交通四通八达，是广州市连接珠江三角洲及粤北粤东地区的要通。全区有中山大道，黄埔大道等63条主要干道，广深高速公路共穿东西，广州火车东站和地铁号线天河终点位于区内。天河区是广州著名的科研高教区，有超过22所大专院校，34间科研院所，15所中学、1所职中、61所小学、95所幼儿园。区内社会保障事业开展较快。

由于城市中心东移，天河区作为新兴区域，也就成为了广州市商品楼集中地。天河区楼盘分布相对集中，主要分布在以天河北、员村、天汕路、东圃为中心的集中区域。

、定向市场分析

员村位于天河区南部，毗邻天河公园和天河区政府，地理位置优越。附近工厂较多，居民较为密集，消费群体以工薪阶层为主。随着多年开展，该外来人口越来越多，逐渐开展成了外来人口聚居地，由于天河区政府的搬迁和落成，使该区的环境和市政设施得到了逐步的完善和健全，加速了区域房地产业的开展，吸引不少在城东工作的人士在此置业安居。

、工程分析

1、工程名称：海景中心

2、工程规模：由2幢28层组成

3、推售情况：现推都景轩，海都轩的7～28层

4、宣传主题：只交一成，即做业主

5、价格：4076～5598元/m2，均价4708元/m2

6、装修标准：一级一类装修(高级锦砖地面，双面豪华门，全景落地玻璃门)

7、优劣势分析

⑴优势分析

1、本工程由海景公司开发，开展商实力雄厚，能给买家充足的信心。

2、位于广州新城市中轴线，开展潜力巨大。

3、地处交通主干道黄埔大道和华南大道交汇点，交通十分便利;

4、工程以准现楼出售，增强买家信心。

5、社区配套设施较完善，有学校、医院、市场、天河公园、赛马场等;

(2)劣势分析

1、珠江新城配套设施仍然未成熟，开展尚须时日。

2、竞争对手的广告宣传及促销活动皆比本案强，形象已经广为人知。

3、工程三面被楼宇包围，景观被遮挡了一大局部。

4、外来人员多，治安问题多，影响买家心理;

、竞争对手资料分析

对手一

1、工程名称：侨颖苑

2、工程规模：由3幢12层及一幢9层组成

3、推售情况：现推C栋C1～C4梯的3～12层，B2栋的2～12层

4、宣传主题：新天河、新市民、新文化

5、价格：4481～5145元/m2，均价4655元/m2

6、优劣势分析

⑴优势分析

①该楼盘已为现楼，可即买即入住，易于吸引买家入住;

②价格较同区域其他楼盘为低，有竞争优势;

③位于内街，可防止主干道噪音及空气污染影响，但亦可方便出入主干道，属旺中带静，有一定的升值潜力;

⑵劣势分析

①周边外来人口较多，人流复杂，治安环境较差，影响买家购置心理;

②楼盘周围环境欠佳，影响楼盘档次;

③户型设计一般，凸柱位较多，影响使用率;

对手二

1、工程名称：紫林居

2、工程规模：由3幢连体9层组成

3、推售情况：现推C—H座的3～9层

4、宣传主题：品味家在公园旁的舒适与休闲

5、价格：4511～6208元/m2，均价5320元/m2

6、优劣势分析

⑴优势分析

①该楼盘是员村一带为数不多的小区楼盘，且内部环境优美，易于吸引买家购置;②邻近交通主干道黄埔大道，交通异常便利;

③该楼盘紧靠天河新区府，天河公园近在咫尺，对楼盘档次的提升有莫大的帮助;⑵劣势分析

①该楼盘局部单位靠近马路，受噪音影响大，空气污染大，影响销售;

②周边外来人员多，且时常有治安事件发生，影响买家入住信心;

③户型设计上有一定的缺乏，有凸柱现象;

、工程周边配套状况

1、社区配套

①大学：暨南大学、华师大、民族学院、广州市环境保护学校

②中学：四十四中学、华师大附中、天华中学

③小学：昌乐小学

④银行：建设银行

⑤康体：天河体育中心、羽毛球馆

、工程企划思路

由于工程为广电成熟生活区物业，有优良的先天条件。区域的外部条件劣势较为明显，做好工程的销售企划工作，是工程能否取得成功重点。我们得企划思路：

1、充分利用先天优越的交通环境

工程的交通环境较为优越，故可利用具备的先天优越的条件来谛造一个"天河中心区宜商宜住精品公寓典范"，塑造独特的品牌形象。

2、把握市场需求，迎合买家心理

随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。

3、营造现场舒适环境，引起客户购置冲动

在吸引大量客流后，现场环境的好坏便是销售能否成功的关健。工程应在规划设计、园林绿化、接待中心、等方面营造舒适的内部环境。

4、表达"以人为本"的经营理念

面对多元化的目标客户，我们必须抓住人的特点，规划设计更加"人性化"。2、工程市场定位

市场定位

员村附近的楼盘可谓良莠不齐，档次不一，而且价格相差悬殊，可以说"一路之隔，楼价翻一番"。所以，本工程的区域划归应与珠江新城——未来新城市社区严密挂钩，淡化员村区域概念才是本工程获胜的前提。结合区域市场情况和自身特点，敝司建议塑造独特的品牌形象

——"天河中心区宜商宜住精品公寓典范"

以此定位入市，充分迎合市场，进而突破市场，形成本区域的最大热点，当然，要到达这样的目标，必须需要适宜的规划及硬件配合。在下述工程建议中会逐一阐述。

、工程形象定位

在工程形象定位上应扬长避短，抓住市民向住环境好的绿化小区的心态，带给客户一种"既享有成熟小区环境，又座拥未来新城中心"的双重"抵买"价值。初步提供以下工程形象定位供贵司参考：广州新城市中心区宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通过上述的形象定位，给本案赋予现代高质素生活的实质内涵，使工程从消沉的环境气氛中摆脱出来，从而表达工程内外环境的优越。

、目标客户定位

作为广州新城区之一的天河区员村，其购房客户群有较为特殊的一面。以此概念，整个新地区(从东山——黄埔)的客户都是本工程客户。根据实际情况，我们又可将这局部客户群定向细分如下：

1、区内的买家

分析：员村附近区内人口密集，路窄人稠，整体环境缺乏大型园林绿化，绿化率低。对于欲改善环境的买家及家中有安度晚年的老人家的客户，本案住宅是他们置业首选。

2、区域居民的子辈

分析：这批人在当地生活较长时间，生活圈子几乎固定在此，对该区感情深厚，而现有条件已难以满足其生活需要，想买大屋改善环境，同时出于孝敬老人的前提下，在同区就近购房，既能更好照顾老人，又能享受独立居住的自由便利。

3、区域居民的亲属、朋友

分析：此类客户受该区域的亲属、朋友的口碑宣传，对小区向往，同时在此地置业，方便于同自己亲属、朋友进展充分的沟通，接触和联络，还享受其优越住宅环境。

4、外来人口在该地置业

分析：此类在该区域中占主流，他们注重本案的综合素质，周围的自然环境以及周围的配套设施，对新环境适应性较强，反而对区域感情不太考虑。

、目标市场细分

针对目标客户的情况，敝司将目标市场细分如下：

1、购置阶层

1)自用：群众市民(含拆迁户)，有能力而又确实希望置业的。

2)安居保值：高薪收入阶层。

3)换屋方案：不满现时居住条件且有能力供屋的人士，房改房的原居者。

4)投资客：投资者是每个有潜力楼盘的目标买家群，针对本工程，被吸引的多是中小型投资者。

2、年龄层次：

中青年人为主(3050岁)

3、家庭构造：

三五口之家为主

、目标客户

市场仿如金字塔，不但要瞄准金字塔的顶部，而更重要的是应瞄准金字塔的中部以下(即对准大多数的消费群体)就敝司合作的市场调查公司对广州楼市的调查分析，天河区大部份的消费者，最可承受的房价是20万到45万元之间，而另一部份人可承受的房价为45万到60万，能够承受60万元以上的消费者就是金字塔的顶部了，本案的目标客户为1560万元这一阶段，如图示：

3、销售策略建议

、市场气氛培养

敝司建议在现阶段利用工程一切的条件，营造浓烈的市场气氛，吸引买家的关注，为工程推出时的销售打下良好的市场根基，具体操作内容包括：

1、硬件塑造

⑴告知性工地展示

应利用楼盘入口围墙包装，树立工程形象，营造市场气氛。并可通过横幅，彩旗等工具将工程信息传达给市场，吸引买家。

⑵户外广告设置

户外广告设置能增强工程的认知能力，可以有效提升工程的知名度。在广告牌设置上可以考虑，公交车站灯箱、车身广告等其它户外媒体。

⑶设置精巧的示范单位和样板房

通过对示范单位和样板房的包装设计，可有效掩饰平面中的弱点，引起客户购置冲动，促进成交。

2、软性宣传

⑴为区域造势

通过报纸软性文章，详述天河区府搬迁后为区域带来的种种优越之处，以完善的社区配套、熟悉的生活环境打动买家的心，挽回不断外流的区域客源。

⑵为本案住宅造势

目的：把市场的注意力拉至本案住宅，突出工程形象，以本案住宅环境好，交通便利的优点吸引买家。

⑶为楼盘造势

形式一：软性广告宣传;把区府搬迁，城市东移，城市新中轴线的成型、九运会举行等所带来的利好因素向