基于长沙市欧润特文化传播有限公司品牌督导和新客户开发方案毕业设计

基于长沙市欧润特文化传播有限公司品牌督导新客户开发方案摘要：通过在长沙市欧润特文化传播公司品牌督导的实习，并对潜在大客户进行分析，得出优化的新客户开发方案设计。关键词：长沙市欧润特文化传播公司品牌督导新客户开发方案BasedonChangshaCity,EuropeanCultureCommunicationCo.,Ltd..BrandNewCustomerDevelopmentPlanAbstract:ThroughthepracticeofEuropeanCultureCommunicationCo.,LtdasBrandsupervision,andanalyzepotentialcustomers,Todesignofnewcustomerdevelopmentplanforoptimization.Keywords:EuropeanCultureCommunicationCo.,LtdBrandsupervisionNewcustomerdevelopmentplan一、公司概括1、公司介绍：欧润特文化传播有限公司，成立于1994年。是一家"以创意为导向、以专业作护航"不断为客户提供全方位、专业化终端品牌推广服务营销公关公司。服务范围涵盖品牌策略规划、广告创意设计、终端陈列咨询、终端营销管理、公关活动执行、品牌路演、媒体发布等。历经二十年的发展、欧润特凭借行业领先的专业能力、规范化的执行标准、深厚的行业资源、强大的营销推广团队，已为快消、通讯、IT、传媒等行业客户提供创新、严谨、高效的新品上市、事件营销、品牌路演等服务，深受客户好评，行业内建立了良好的专业口碑。主要客户：统一、银鹭、蒙牛、光明、加多宝、红牛、雀巢、联想、ABB、三星、奈蔻、INITAL等。公司名称是长沙市欧润特文化传播有限公司;微信公众号是欧润特文化传播;总部地址在长沙市人民中路538号百脑汇数码港大厦A1401。二、品牌督导的能力和要求1.品牌督导的基本工作情况欧润特文化传播有限公司是由专业的广告精英组成的专业团队，品牌督导受厂家委托特向社会招聘培训兼职促销员，并且组建从品牌传播策略规划、广告创意设计、终端陈列咨询、终端营销管理、公关活动执行、品牌路演、媒体发布的全方位品牌传播服务体系。2.品牌督导应具备的能力口齿清楚，沟通交流能力强；能有效管理下属兼职员工；能够熟练使用Word、Excel、Powerpoint等办公软件；工作态度认真负责，吃苦、耐劳、勤学；具备广告行业、快速消费品行业或市场调查行业经验者优先；具备大专及以上学历，若为应届毕业生，学生会干部优先；3.工作过程中品牌督导应注意的问题促销员招聘、培训、考勤管理以及销售技巧的指导；及时办理进店、退店手续，保证活动正常开档和退档；确保活动物资准确无误，售卖品陈列整齐，不缺货，促销赠品完好，数量和质量都达标，并无丢失、损坏情况；拍照：符合公司的标准，数量达标，接受活动信息并及时传达；活动报表收集以及核查，并做汇总、提交；突发事件的处理以及与业务的洽谈；客户开发计划方案1.意义与目的开发大客户是公司的战略，大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现；树立公司高档品牌形象，提升平牌知名度，锻炼团队；争取利润，保持企业增长的动力；减少资源及产品的浪费；获得新客户意味着市场新增长，有助于淘汰不合格的老客户；提升自我上升空间，加强自身对开发新客户方案技能的培养。2.拜访前的物质准备在访问前销售准备材料。客户数据收集，深层了解客户所需。客户资料分析、分类，分析，确定本公司的资料，产品资料，销售政策，成功案例。实施拜访以体现对客户的尊重和重视最好是能够主动拜访，把握抓住新客户的机会。拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录”，详细记录潜在客户参观，地点，方式，主要谈话要点，目标客户的想法，建议进一步发展其他大客户，并分析总结本公司可能失败或者成功的原因。目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见，以便于下次来访或者长期合作。3.潜在大客户分析在现有的(统一、银鹭、蒙牛等）或潜在客户（国外进口品牌）的分类根据公司发展方向和公司现有的产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便于大客户小组的分类和开发能更高效，客户销售信息及对顾客购买产品的对象的分析，包括性别，年龄和客户营销等。公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较、得出结论。通过分析对比明确公司自身的优势和不足。以国内著名饮料品牌娃哈哈八宝粥与银鹭好粥道做分析对比，娃哈哈八宝粥一般分为莲子玉米粥与桂圆八宝粥，银鹭好粥道分为莲子玉米粥、桂圆莲子粥、好粥道系列。假使长沙市欧润特文化传播有限公司以银鹭作为新客户。其公司客户开发人员必须分析娃哈哈八宝粥与银鹭好粥道系列的各项数据，包括成分、售价、优惠活动、赠品的投放力度、客户可接受程度、产品主要分布框架、各大商场仓库库存及摆放位置、促销员对产品的销售手段和超市对产品的宣传力度。从而促使公司加深对产品的了解，加大对促销员的管理力度，加强对新客户开发方案的能力，实现公司与品牌的双赢。4.选择客户的开发方式客户开发方法，在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功，所以选择合适的客户开发方法是一种重要的客户开发工作。一项好的客户开发方案能够淘汰老旧客户对公司的负面影响，重新接待新的客户，意味着市场新增值，公司高盈利。4.1．常见的方式开发大客户首先，开发新客户是业务开拓和业绩增长的需要.现有客户的需求可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。要扩大业务量，两个条件一个也不能少：第一，老客户稳定增长是基本立足点；第二，积极发展新客户是希望所在；其次，规避市场风险的需要；客户过于集中在一个市场会有很大的风险。开发新客户的具体途径：网络推广，展会，专业期刊，黄页等等。其中网络推广包括两种模式：六种途径、两种模式。第一、在网上发布信息,等着买家找上门；第二、通过搜索关键词或分类目录查找买家资料，主动联系买家。六种途径：商业网站、行业协会网站、商会网站、专业网站、区域网站、展会网站。4.2.新客户开发过程吸引新客户的要点：回复是否体现企业的优势和实力、是否体现产品的特点，优势，定位，档次，主要市场、是否针对客户所在市场，质量要求，数量和竞争力。是否对客户的专业问题进行答复。（现以银鹭公司为例）邀请客户参与公司的产品介绍/研讨会。诚挚邀请银鹭品牌负责人，产品策划，产品业务员以及银鹭优秀促销员于长沙市欧润特文化传播有限公司参加产品研讨会，向银鹭品牌各项负责人说明本公司对银鹭此品牌的了解程度，讨论本公司对其产品销售量的的保证；从客户利益出发，发送给目标大客户，在公司展会、专业、期刊上公布合作对象。并且在商业网站、行业协会网站、商会网站、专业网站、区域网站等发布消息，充分反映公司的产品或服务的推出，宣传材料的竞争优势。本公司保证其每天销售量，负责每天所需道具的摆放位置，花费大量精力对其品牌的推广，管理银鹭品牌所负责销售的促销员；客户访问是新客户开发方案发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，是客户开发成功的关键步骤。加强品牌各项负责人与本公司内品牌督导。培训督导，活动专员等岗位的交流，如节假日期发送祝福短信或者互赠礼品，相互开展集体活动，加强公司与客户的关系，公司年会邀请对方参加，促进长期交流。5.大客户信息数据的录入和保存第一阶段:调查市场,收集客户资料。大客户的开发成功，按照大客户信息管理，大客户公司的要求，分类汇总，输入公司的大客户管理信息系统。此外，在发展过程中形成的客户数据汇总和管理按照有关规定提交的公司文件；如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存；无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》，对大客户的开发过程进行总结。分析潜在客户情况,为新客户开发活动提供背景资料；做好网络广告和现实广告,比如官方网站上、兼职网站上的广告连接以及对公司项目的推广；将现有的客源联系起来,制定完善服务体系和管理体系；确定新客户范围,选择新客户开发的计划方向，加强与新客户的交流沟通；建立合作伙伴关系,得到双赢的局面，此阶段做为近期目标,在2个月内完成。第二阶段:维护和发展。维护:举办活动和相关的优惠活动如节假日奖品，公司年会。,让老客户更好的体验这个大家庭的魅力。发展:建立良好的同行业口碑，对各项工作做到尽职尽责，保证其产品的销售量。维护和发展是息息相关的.没有良好的售后服务,就没新客户的开发。积极的拜访客户,取得客户对公司的意见和建议.以此改善客户对公司的信任。此阶段是长期发展阶段,需要更长的时间去完成.希望有3个月到半年的时间去巩固,目标客户是以老客户为基础,利用老客户的关系网,拓展更多的新客源.6.客户开发设计方案反思与可行性建议不管是对企业还是个人，资源是很重要的，这包括产品资源、人力资源和客户资源等等。如何开发客户资源，对于广告公司而言，客户资源是相当重要的，拥有一定的客户资源对广告公司而言在竞争中将占据很大优势。一般而言，客户来源有三大推荐：公司领导人拥有自己的客户群体；公司督导开发的客户资源；客户慕名而来。如何高效的开发新客户资源，可以下几点出发：首先，了解公司，认清公司定位和客户目标群。不管你和客户是怎么谈，准备和客户怎么谈，你首先应该是建立在对公司品牌的充分了解上的，你必须深入了解客户公司品牌的大部分信息，这是基本需要；第二，寻找分析客户信息和资料，在确定客户范围之后，接下来就是寻找相对应的客户的信息，包括客户公司名称、公司经营业务，公司著名品牌，公司负责人，公司联系方式等等；第三，如何拜访和开发新客户，这个部分可以通过电子邮件和电话与公司进行联系，确定对方是否在近期有商务活动计划。一般在对方表达出一定的合作意向后，你就可以选择正确的时间与客户进行直接交谈或者登门拜访，从而达到开发新客户的目的；最后，客户数据的录入与客户维护，与客户的感情交流是用来维护客户关系的重要方式，深入与客户进行沟通，明确客户需求，积极满足客户需求。三、结语大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户开发的五步曲：首先、谁是你的上帝—找准你的大客户；第二、攻—寻找大客户的突破点；第三、守—如何牢牢守住你的客户；第四、防—怎样打好你最后的攻坚战；最后、修身—完美做人做事。在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是开发新客户应该考虑的重点。四、大客户开发记录表：日期访问对象滞留时间（小时）开发方式业务进展客户态度备注接触客户项目说明产品说明邀约签约热情一般冷淡被雀巢收购2015.9.1银鹭公司2谈判银鹭品牌经理好粥道系列促销好粥道系列欧润特银鹭√2015.9.16欧润特公司2.45参加产品研究会银鹭各项负责人银鹭各项产品研究好粥道八宝粥花生奶欧润特银鹭√2015.10.2银鹭公司2面谈银鹭业务员银鹭花生牛奶促销银鹭花生牛奶银鹭欧润特√开发结果成功累计接触次数3次开发总时间一个月开发成功/失败原因总结欧润特作为长沙市屈指可数的广告公司，在此行业具有一定的知名度，加之银鹭好粥道系列，八宝粥系列，花生奶系列2015年上半年销售量没有预期的好，需要加大宣传力度开发总时间从2015年9月1日至2015年10月2日，新客户（银鹭）总花费1个月参考文献：[1]李慧.开发新客户[M].广东：广东人民出版社.2010.04[2]齐忠玉，孙科炎.与客户沟通的7个技术[M].北京：中国电力出版社.2010.07[3]叶子.开发新客户留住老客户的n个关键[M].北京：中国纺织出品社.2012.12[4]陈守则.让客户无法拒绝你[M