寿险意义与功用案例采集课件

案例采集2012年8月一区案例：王先生结婚多年一直无子，后来多方就诊终于在去年当了爸爸。孩子满月后，一区蔡文富主任主动上门推荐保险，经过几次面谈，最终确认给孩子保障为主的产品，常青树组合附加意外、意外医疗、健享人生。天有不测风云，王宝宝天生好动，还不会走路，就在家爬来爬去的。结果在7月初的一天碰倒了暖水瓶。滚烫的开水将孩子的小脚严重烫伤，凄惨的哭声提醒了大人，赶快送到医院就诊。经过救治，孩子的病情稳定了下来，这个时候家人才想起来算下费用。不算不知道，短短的几天时间家里已经用了1万2千多块钱。

一区案例：一万多块钱对于普通家庭而言也是笔不小的开支，孩子之前也没有办理社保，只在平安有一份常青树产品。事情发生后蔡文富主任第一时间赶到医院，安慰王先生，孩子身体要紧，先治疗再说，有我们平安帮你兜底呢！孩子治疗结束后，蔡主任就帮忙进行理赔，幸运的是开始就有1万元的意外医疗，理赔了9800多块钱。

收到沉甸甸的理赔金，王先生感慨的说，平安保险就是好，出了事情真的赔钱呢！蔡文富主任也抓紧后续追踪，力争给王先生一家都保障起来！二区案例1：潘经理有位朋友是公务员，但对保险不认同，认为有了单位保险不需要商业保险，一次潘经理同这位朋友一起坐车回家，朋友在潘经理车上深深的叹了一口气说道：“老潘啊，最近我很累啊”，潘经理很幽默的回答道：“领导又在忙着升官啊，哈哈”，朋友说：父母同时病重住院，已经看了30多万了，压力很大啊”。潘经理说“不是可以报销吗？”，那位朋友说道：“都不是报销范围内的药品，所以压力很大啊”，潘经理立即说到“如果老人家买了我们平安的商业保险，完全可以获得理赔的”，朋友表示非常惊讶，心想：政府都不报销，商业保险还能报？随即潘经理又认真的和这位朋友做了简单的沟通，且很负责的告知的商业保险的责任和理赔范围，那位朋友听完后立即表示约定时间去潘经理办公室再详谈，不久潘经理的朋友带着一家人来到潘经理办公室经过再次沟通后一家三口每人都做了一份万能保险，当然这已经是5年前的事情了。二区案例1：最近客户又打电话给潘经理了，因为客户发现缴费5年后，万能账单上的现金价值并没有增长反而还减少了，客户觉得很奇怪，潘经理正好抓住此次机会再次与朋友见面并且详细的讲解了万能保险的责任，同时认真负责的给客户计算了保额需求，客户这才发现原来自己的保障真的还不够，于是潘经理就公司目前常青树产品可以交清增额的的优势下又再次让客户选择了投保常青树产品，当保单最终承保后，潘经理感言道其实我们很多的万能老客户会自己发现问题，我们的业务员一定要服务好老客户，过去的很多客户在保障设计上面存在漏洞，如果真的发生意外情况，理赔金会难以满足客户的需求，所以常青树万组合就针对万能老客户而言是非常好的选择。二区案例2：这是发生在潘经理身边的又一个亲身经历的案例，潘经理再做回忆的时候总是说着一句话，“如果当初我多问一句也不会像现在这样了”潘经理的表妹在广东做生意，有着幸福的三口之家，就在前不久表妹还回老家来探亲，期间潘经理只是职业习惯的问了下表妹是否买过保险了，表妹说自己已经买了，事后潘经理也未做细问买的什么保险，不久后潘经理接到了妹夫的电话，得知自己的表妹脑袋里面长了一个瘤，听到此事，潘经理很急切的追问到，她买的是什么险种，保额多少，准备帮助表妹申请理赔金，可是得知表妹自己并没有买保险而只是给自己的孩子买了保险后，潘经理感觉心里十分的沉重，他感觉其实当初如果多问一句买的什么保险，也许今天这样的事情也不会发生。二区案例2：通过这件事情潘经理觉得其实在我们的身边有非常多的客户对保障认识还很淡薄，一旦风险发生了才感觉保险的重要，但是那已经晚了，其实保险的真谛完全可以用8个字来形容“保障为先，理财为辅”，潘经理在早会上用自己的亲身案例，告知部门内的所有伙伴，我们在销售保险的时候一定是在帮助别人，只有给客户提供了全面的保障之后我们的工作才算结束，不然我们总是会感觉亏欠客户，这就是为什么我们给客户做了一单之后就再也不想去找这个客户的原因，听完潘经理的案例后，我们每一位伙伴都应该重新审视一下自己在保险行业一路走来的历程，看看自己身边还有没有真正万无一失的客户，做到心中无愧。三区案例：唐秀巧主任五年前为客户设计了年缴四千的万能险。这位客户是聋哑人，根据公司规定，不能附加意外险，在公司的生调后，顺利承保。该客户目前为单身，有一过继的侄子已成家，之前一直在建筑工地从事瓦工工作。该客户买保险的初衷是：希望为自己买一点保障。自己日常存点钱做未来养老和生活的准备。客户年初身体不适，经检查为食道癌。对于客户的打击非常大。联系了唐秀巧主任。唐秀巧主任非常及时帮助客户办理的理赔手续。客户顺利理赔到了八万元重疾理赔金。帮助到客户及时顺利进行了手术治疗。在手术之后，客户的母亲和哥哥代替客户本人登门答谢唐秀巧主任，并表示因为这笔钱让客户得以承担手术的费用，能够顺利得到治疗，否则真不知道怎么办才好。大丰案例1：陈春凤经理部门的徐娟娟有一个客户是做卷帘门的，手下有3个工人，为了给手底下的工人提供一个保障，就为3个工人每人买了一份150元的意外险。过了一段时间，其中一个工人的家中房屋漏水，故而请人在家里修房屋。这个工人在给修理工人递送工具的时候，突然发生意外，被从高处掉下的利器砸中头部，当时送去医院，因为抢救无效死亡。事故发生后，客户打电话给业务员，业务员要求客户立即去报警，并且准备相关的理赔材料。经过公司15天的审查，此客户的工人成功获赔5万元。大丰案例2：陈瑶经理部门曹满蓝有2个客户患重大疾病的理赔案子。第一是其中一个客户女性在服装厂打工。之前在业务员这里买了一份鸿祥，年存2230元，已经交了5年。于今年体检的时候被查出患有重大疾病，业务员让客户准备好看病时候的发票及医疗清单等一系列理赔材料。经过公司一个星期的审查，成功赔付4万多元。第二是一名女性客户，之前在业务员这里做了一份鸿盛，年存2790元，已经缴费6年。于今年体检的时候被查处患有宫颈癌。得到此消息后，业务员帮助客户准备相关的理赔资料，经过公司不到一个星期的审查，成功赔付5万多元。建湖案例：

产品：钟爱一生附加1份健享人生，年缴费5000多，缴费期限20年，已缴费4年

客户于去年年底前查出乳腺癌，过年前大概是公司放假前一天将理赔材料送至柜面，客户想过年期间就能拿到钱去治疗，因公司资料传递、扫描等时间可能要至节日后才能理赔，后业务员打了95511电话咨询后，公司开辟绿色通道，第二天客户就收到公司发送的理赔通知短信，共计赔付46000多，最后业务员在腊月28那天将现金亲自交到客户手上，赶上了客户的治疗时间，给客户解决了燃眉之急。

阜宁案例：

阜宁肖主任的朋友帮助肖主任转介绍了一个客户。当时肖主任第一次上门时，客户说家里自己、老婆、小孩都有了保险，都全了，不需要了。当时肖主任一时说服不了客户也很着急！但肖主任并没有放弃，通过对这位客户的现有保单进行整理，发现客户是家里的顶梁柱，自身的保险意识比较强，是家里的挣钱能手，既是灯工老板又是大客车的股东，但是自己之前买的一份保单拥有的保障却非常低，只有3万的保障。于是肖主任再次上门和客户进行交流，通过对客户的理念进一步的打通，告诉客户：张老板，您作为家里的顶梁柱，您一定要为自己准备充足的保障，无论未来会怎样，才会保证您的家人的生活不会受到太大的影响。最终客户和妻子终于同意选择了一份万能的保险。阜宁案例：突然有一天，肖主任接到一个电话，是这位客户的妻子打来的。原来这位客户前段时间骑摩托车由于急刹车，与一辆大车相撞，送到医院进行检查，发现脑部多处出血，然后一直昏迷，经抢救无效还是不幸离开了人世，客户的妻子在电话里泣不成声，问肖主任能不能赔付，当得知可以获得20万的理赔款时，妻子在电话里发自肺腑的感谢肖主任，感谢平安公司！当时正因为有了肖主任的再一次的上门，成功说服了客户选择了一份高保障的万能，在意外到来的时候，客户的家人才不至于受到太大的影响。保险正如晴天里预备一把雨伞，当风雨来临时，真正能为我们遮风挡雨！射阳案例：

射阳县四明白镇王塔村客户王祚定于2009年为其本人投保年存4000年智胜人生，保障9万。2011年8月13日王祚定在合德回四明路上与电瓶车向撞，当场死亡。经核定符合理赔标准。平安保险公司给付9万元。客户家人非常感动，感谢公司服务人员和公司的服务质量区拓案例1：冯主任2010年为客户小杨设计了一份保险组合，吉星送宝+鑫盛+重疾+健享人生+意外医疗，年交保费26000，今年5月，小杨突然感到头部不适，在父母额陪同下到医院检查，医生告知其父母，小杨得了脑炎。父母立刻为小杨办理了住院手续，在父母的精心照顾下，小杨在医院住院治疗了半个多月，终于康复出院。同时，冯主任积极收集了各种住院治疗材料，积极为小杨办理理赔手续，由于手续齐全，3天后，冯主任把理赔款2800元交到了小杨的父母手中，小杨一家人感慨万分。区拓案例2：羊大姐6年前为客户何传香设计了一份6000万能险，保障12万。2011年，何先生夜里骑摩托车回家，路过离家不远的转弯处不小心摔倒，被路过的人及时送到了医院，右腿骨折，医生立即给何先生进行了处理、治疗，在腿部加了钢