世联地产-策划培训课程(房地产定价)

你现在已经掌握的EXCEL技巧：拷贝和链接，不同形式的粘贴方式；数据筛选、自定义查询、单变量求解；SUM、ROUND、MAX、MIN以及各种运算的运用；设置单元格格式中各种参数；使用公式计算一些结果；第一页，共22页。第一页，共22页。通过2.5个小时的课程，我们要：了解价格表形成的各个环节；实际地学会做一份真正的价格表；了解一些过程中需要的技术问题；第二页，共22页。第二页，共22页。怎样算是一份好的价格表？合理、有适当难度，通过努力和策略可以达到的均价水准。朝向差和层差能综合体现楼盘内部单位之间的关系。易于表达和说服发展商接受。提前考虑销售过程中的调整问题。第三页，共22页。第三页，共22页。先看一下我们的整个过程市场参考均价朝向差的分布楼层差的分布价格表架构实收均价的分布验证平均折扣率的形成价格表价格再次验证第四页，共22页。第四页，共22页。市场均价的产生市场均价是一个参考数值，是对产品自身的价值的纯粹评判。楼盘对比表打分原则形成过程第五页，共22页。第五页，共22页。重要环节楼盘对比表打分的规则产生的过程第六页，共22页。第六页，共22页。选取竞争楼盘同地域同产品同客户同价格同定位第七页，共22页。第七页，共22页。表格元素的权重分配表现楼盘之间的差异性体现客户的需求取向主要体现在本体素质和环境之间的分配第八页，共22页。第八页，共22页。打分的原则将对比楼盘作为对比标准，得到本项目的得分；打分范围-0.5-+0.5，体现差异的幅度；计算方法第九页，共22页。第九页，共22页。形成均价的过程参考权重表现竞争楼盘价格对本项目的可供参考性；市场认同度（销售速度）推广力度销售期重合程度形成的公式第十页，共22页。第十页，共22页。内部调差正确的内部调差是检验均价的基础；内部调差的目的是均衡销售；第十一页，共22页。第十一页，共22页。朝向差打分一张有用的周边景观建筑物分布图事先详细的项目查勘多人次的多重打分（提供参考和纠偏）权重的分布差异存在客户喜好第十二页，共22页。第十二页，共22页。朝向差过程的一些细节朝向差是一个差值体现，因此打分范围对结果没有影响；就各因素打分时要单一考虑，不要互相重叠；打分时需要对不同类型的物业加以区分；尽量不制作不同的朝向差标准；一般朝向差以均价的15-20％为限；第十三页，共22页。第十三页，共22页。楼层差分为常规跳差和景观跳差；常规层差主要是出于销售控制考虑；景观层差是对个别单位或朝向的个别价值体现；一份清晰的景观差异表可以给你的跳差提供证据；一般情况下的常规层差小大大高层高低低多层第十四页，共22页。第十四页，共22页。价格表的合成过程公式的运用建立一个总体控制台习惯用不同的颜色来辨别打印设置价格表的形成过程是一个不断调整的过程。过程中销售人员的参与和意见。第十五页，共22页。第十五页，共22页。实收均价分布验证原因：发展商的要求能不能再多卖200元？验证方法：不同定位的物业选择不同的验证价格；客户的心理敏感价位（比均价高5-10％）敏感性的验证第十六页，共22页。第十六页，共22页。折扣率形成付款方式的确定；不同付款方式的预期比例；过程中的其他因素开盘促销再折扣人情折扣部分营销费用折扣第十七页，共22页。第十七页，共22页。平均折扣率的形成根据一期的销售情况确认付款方式的比例；一期按揭占84%，一次性占13%，其它2%二期仅提供3成首期和一次性比例按照85%/15%第十八页，共22页。第十八页，共22页。平均折扣率的形成根据类似楼盘的付款方式确认付款方式的折扣；第十九页，共22页。第十九页，共22页。平均折扣率的形成根据销售执行报告中的节奏安排确认需预先折现的优惠折扣；开盘前绿卡客户优惠2个点，预估15%开盘日当天客户优惠1个点，估计比例为10%一期业主再次购买或带新客户，送管理费或礼品、优惠，额度为1%，预估比例为10%发展商自留单位，公关人情优惠3%，估计比例为10%活动经费部分分摊，额度1%，比例为10%第二十页，共22页。第二十页，共22页。一份对外的价格表单价